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区域经理年度工作计划
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区域经理年度工作计划
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3秒自动关闭窗口很少关心同行主要对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”――上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！！
&&&&其次，怎样“看同行的”？销售人员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。
&&&&三、如何才能“做好自己的”？
&&&&首先，投入100%的时间于日常工作中。
&&&&曾经有下属跟笔者说“我5：30下班后，主要时间就给自己和家人了”，这话听起来没有错，毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手，根基尚未稳定；或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠基本工资、工资和话费/餐费补助？你又能在这个市场呆多久。多稳？说实话，消费品行业，一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理，杂七杂八的费用加加起来都左右了，公司还有什么利润？所以说，当你还不稳的时候，应该投入100%的精力在市场上，过程的辛苦只能由自己体会，因为市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！
&&&&其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。
&&&&为什么有的市场人员在市场上很辛苦，也天天想着回款，下属也跟着受苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的主要原因。笔直观察很多销售人员，发现往往做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实的人容易出成绩，也容易成功！所以说，销售工作是一门技术活，经验重要，方法更重要！
&&&&再次，努力提高自身的业务技能。
&&&&一要：明白自己所在的企业所处的阶段。是起步阶段？成长阶段？还是成熟阶段？
&&&&二要：明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力？是强调培养和管理还是经销商管理为主？
&&&&三要：明白自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？
&&&&四要：根据以上分析，确定自己目前最需要发挥什么，弥补哪块短板，又怎样在工作中弥补？是通过上司帮忙？还是向其他区域同事取经？还是向行业资深的成功人士求教？
&&&&五要：始终站在上司角度去思考，如果我是上级主管我会怎样布局市场？我会怎样提炼产品卖点，销售话术？我又会怎样去策划方案？又会怎样管理团队？我的上司做对了吗？从他身上我又得到什么启发？等等。
&&&&从笔者的经历来看，一个人在同一个岗位上不能超过三年，你必须让自己尽快升职，也不能有太频繁的跳槽，不管是主动还是被动跳槽，因为一家企业一旦发生或调整，首先只会先淘汰基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员！2下一页
?(06.23 08:33)?(04.27 09:12)?(12.23 08:35)?(11.18 00:04)?(02.22 08:38)?(10.10 10:17) 上传我的文档
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关注微信公众号要想成为优秀的区域经理，首先你要——先定一个小目标，比如，管好几十个店长
要想成为优秀的区域经理，首先你要——先定一个小目标，比如，管好几十个店长
来源: 21世纪药店/cn21ydb
目前，连锁药店的区域（片区）经理大都由店长晋升而来，因此，他们在商品管理、营运管理、促销创新等方面都有比较丰富的管理经验，业务能力基本上没有什么问题。不过，一下子从管理一家门店到管理十几家甚至几十家门店，随之而来的不仅是门店数呈几何倍数增长带来的压力，更让他们犯难的是如何管理好那么多的店长和员工。药店连锁化程度越高，对区域经理的需求量就越大，对区域经理的人员管理能力、沟通能力和抗压能力也提出了更高的要求。前几期，我们跟大家分享了来自唐人医药、怀仁大药房、千金大药房、恒泰人民医药、太极大药房的区域经理是如何带领自己的区域团队勇创佳绩的。本期，我们来探讨一下区域经理该如何定位自己的“新角色”？成为区域经理需要具备哪些基本的素质？从1家店到20多家店，这变化太快从前的“我”：只要管理好一家店的销售、人员、商品、资金就可以。
现在的“我”：每天至少要跑3家以上门店，除了门店的基础管理、商品陈列、公司总部政策、企业文化的上传下达外，外围的公共关系也需要协调，还要做销售任务的目标分解、数据分析等。从经营一家门店一下子升职为管理十几家甚至几十家门店，不少新上任的区域经理都表示“压力好大”，除了开会、培训，巡店是区域经理每个月必须要做的事情，了解门店存在的问题，指导和帮助门店解决问题，为了尽快适应角色，自己也需要不断地充电学习。去年刚晋升为一心堂南区分部广福区域的区域经理曹玲就表示：“区域经理一定要学会做转变”。以前当店长，曹玲只需管理好销售、人员、商品和资金就可以，现在管理广福区的22家门店，每个月至少需要跑80趟以上门店，算下来平均大概一天就要跑3、4家门店，除了检查门店的基础管理、商品陈列和员工的规范要求外，与房东和地方政府部门的公共关系维护也需要她去协调。不过，曹玲却累并进步着，她说，“虽然工作量比以前大很多，但自己的视野、能力和职业通道也更加宽广，尤其是自己的培训能力、带教能力和数据分析能力提升很多。”
这点，分管着27家门店的一心堂南区分部呈贡区域经理浦龙梅表示赞同，有时一天要跑6、7家门店的她说：“从店长到片区经理，这是一个自我快速提升的过程。不仅要了解市场，了解竞争对手，还要学会分析数据、分解目标，同时还要让店长及员工认同一心堂的企业文化。”浦龙梅坦言，最大的挑战就是“人事”管理，以前做店长时只要管好几个店员就可以，现在却要管几十个店长、200多号人，对自己的领导能力和沟通能力提出了更高的要求。
山东燕喜堂三县运营经理杨燕宁也表示，区域经理都有着丰富的门店管理经验，随着连锁的发展，区域经理管理的门店可能从10家上升到20多家甚至更多，这时，区域经理就不能再以简单的门店管理来要求自己，而应拥有比店长更全面的管理能力和全局观。角色转变：到底管门店还是管店长？一心堂云南公司昆明南区分部总经理王要才：员工稳定性是对片区经理的最大考验，因而对片区经理在团队建设方面的能力提出了更高的要求。为此，我们每个月都会对片区经理进行“一店一战场”、商品管理和人事等方面的培训。山东燕喜堂人力资源部总监纪明强：片区经理在转变过程中主要存在的问题是对人员的管理，毕竟管员工和管店长不一样。因此，我们会特别看重店长在沟通能力和管理能力方面的潜质，同时在培训方面增加人力资源和心理学、项目管理方面的学习。
区域经理的工作，表面上看是零售业的督导，其实对人的管理同样重要。毕竟，员工的不满意、店长之间的矛盾、顾客的投诉，分分钟都让区域经理“如履薄冰”。为此，山东燕喜堂在选拔片区经理时，除了考察店长的销售业绩、营运能力这两个指标外，还会看重店长在沟通、人员管理等方面的潜质以及员工的稳定性管理。目前燕喜堂一共有17个片区经理，根据地域和市场份额的不同，每个片区经理大概管理10~50家门店，纪明强表示，这些片区经理在业务和门店管理方面都有着丰富的经验，主要存在的问题是对人员的管理，从管理几个员工到管理店长和更多的员工，管理的宽度和深度都已经不一样。为此，燕喜堂会为片区经理进行一些关于人力资源和心理学、项目管理、商品管理等方面的培训，以期片区经理能尽快适应角色的转变。
王要才也表示，员工稳定性是对片区经理最大的考验。频繁的人才流动和流失，不仅会增加企业的用工成本，对门店的经营也会造成一定的影响，因此，片区门店的员工从入职、培养到成长，都对片区经理提出了更高的要求。为此，一心堂也会专门针对片区经理进行商品管理和人力资源方面的培训，王要才自己每隔一段时间就会为自己所管辖的片区经理进行培训指导，这个月25号即将为片区经理进行“一店一战场”主题培训的他说，“团队建设很重要，区域经理必须要靠自身的魅力和能力去引导、影响大家，从而提升领导有效性，增强团队凝聚力，而这一点，并不是靠吃喝玩乐就能建立起来的。”素质要求：有丰富的门店管理经验就够了吗？
可以说，员工流失率低加上门店的业绩打包才是区域经理的业绩，在药店，区域经理一般由店长晋升而来。因此，不少连锁都为药店人提供了从店长到区域经理的晋升体系。在一心堂，区域经理的晋升通道一般是从值班店长——见习店长（每个季度筛选一次）——实习店长——店长——区域主管（市场主管、行政主管等）——区域经理，这样经过层层选拔，才能参加每年一次的区域经理竞选。当然，区域经理未来的职业上升通道也有很多选择，据王要才介绍，一心堂的区域经理未来可以应聘分部的营运经理、综合管理部经理、拓展部经理或总部的一些职能部门经理。
不可否认，店长能够成为区域经理，一定在商品、促销、营运、市场等方面表现都非常出色，不过，在角色转变的过程中，还是会出现一些问题。除了人员管理能力欠缺外，还有个普遍的问题就是“什么都觉得重要，最后什么都干不好”。对此，王要才建议，区域经理首先要在执行力上做改变：
1.不能光嘴上指导，要身体力行地去改变、去做；
2.要有发现问题和解决问题的能力；
3.要有市场决策能力，了解市场、了解商圈、了解竞争对手，这样公司总部下达的营销决策、促销活动才能够因地制宜、有的放矢，提高管理和经营效率。
来自山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司的宋清宇则表示，区域经理在工作中犹如发电机，动力大才能带动整条链的快速转动，因此，首先要理解并认同公司及上级领导的思想，才能起到承接作用，其次，针对区域工作要做到提前工作计划及跟踪工作，并起到指导作用！此外，要做好责任心的增加、沟通能力、统筹计划能力、领导力这几方面能力的转变和提升。
纪明强则建议，区域经理在努力提高自己的沟通能力和管理能力的同时，抗压能力和一定的牺牲精神也是需要的，这样才能面对药店零售终端日复一日的辛苦和压力。【图文】asz_-区域销售目标管理_百度文库
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