北京中软国际软件创新大赛完美落幕！

7月22日上午，由北京中软国际卓越培训中心举办的软件创新大赛在昌平完美落幕！出席本次大赛的有中软国际教育科技集团教学总监王晓华女士，北京中软国际卓越培训中心运营督导部总监张彩虹女士，项目经理肖海鹏老师。在各位领导的认真评审下，大赛最终诞生一等奖一名，二等奖一名，三等奖两名。     首先，中软国际教育科技集团教学总监王晓华女士对本次大赛的圆满落幕表示热烈的祝贺，并对所有参加本次大赛的同学和优秀获奖团队进行了隆重表彰。希望老师和同学们能通过此次大赛开启对未来软件发展的新篇章。     本次软件创新大赛旨在培养同学们实际动手能力和创新能力，有针对性的提高同学们对项目的控制能力，加强学生们的沟通与团队协作能力。本次大赛集创新性、趣味性和挑战性于一体，由项目经理肖海鹏老师亲自指导，为同学们以后的工作和就业打下坚固的基础。   教学总监王晓华女士、北京中软国际卓越培训中心运营督导部总监张彩虹女士、项目经理肖海鹏老师与获奖同学亲切合影。祝贺同学们取得的优异成绩！ 你也热爱IT行业吗？你也期待高薪就业吗？快来加入北京中软国际的大家庭吧！我们会不断努力，不断创新，为学生们提供一个最先进的IT学习平台！

去外包公司，说白了就是“被卖人头”。
项目所在公司不认同，自己所在的公司也没认同感。无法真正融入。
“卖人头”的前提是项目合同，如果项目结束，可能你就得转战8方，运气差还会被下岗，重新找工作。
被“卖人头”，只是项目的应急行为，需要的是你懂某某技术，两方的公司都不会考虑你的将来发展、技术积累等问题。

以上是缺点，但有一个优点，叫“做上家”，意思就是被你项目所在的公司给直接招聘。这种情况也不在少数，有些同学也通过这种方式进入了心仪的公司。

综上，决定权在你的手上，需要你自己考虑。

　　编者按：2017年12月13日，由格隆汇打造的“决战港股2017――海外投资系列峰会”第三站在北京启动。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。

　　主持人：我们非常荣幸请到中软国际大中华区IR总监李总，下面把时间交给李总。

　　中软国际：谢谢大家，因为我们公司是综合性的IT服务公司，公司旗下每个业务集团都具有极强的实力，把我们公司任何一个BU拆分出来放在A股可能都是一个市值百亿以上的公司，所以在短短的半个小时的时间内，我就尽量用比较简短的语言把公司整体介绍一下。

　　公司成立于2000年，2003年在香港创业板上市，08年转的主板，如果看我们财报，公司上市十几年，每年都有比较稳定的增长，上市以来的复合增长率大概有40%多，在情况不好的时候公司也是大概有15%到20%的增长，近几年的增长都是比较快的，大概30%以上或者40%多的增长，近几年的快速增长得益于我们跟大客户合作战略的加深以及在云计算、大数据、解放号等新业务领域的持续发力。

　　大家可以看一下公司的股权结构，最大的股东是董事长兼CEO陈宇红博士，然后是通过深港通渠道买入的基金，微软和华为是我们战略股东，也是我们前五大客户，微软华为分别持有4.05%和3.54%，，大家从股权结构可以看到，不管是资本层面还是客户的认同度，公司目前都是得到了各方的认可的。

　　公司的主要业务分为两块。一个是TPG(技术和专业服务集团)，一个是IIG(互联网IT服务集团)。TPG是比较传统的IT服务业务，我们主要是给各种客户提供IT支持的服务，这里面我们的客户有比如像华为、汇丰、微软等一些对IT有持续需求的一些大的客户，从行业来看，也包括像政府制造、金融银行、证券、保险、能源等等。

　　我给大家说明一下我们的广泛的蓝筹大客户。举一个例子，比如在金融板块，我们主要给客户提供的有几套系统，例如大家用的卡支付系统、清算系统、银行反欺诈系统，制造与流通包括烟厂、酒厂、造纸等等行业，尤其是烟草行业我们的市占率比较高，大概80%的覆盖率，政府方面像审计局用的审计软件就是我们公司开发的，互联网企业主要就是给这些像BAT的大型企业提供IT的服务支持。电信板块就是像中国的三大运营商，华为、中国移动等都是我们的客户，能源行业诸如中石油、中石化等等都是我们的用户。

　　公司目前的主要产品有3个，一站式大数据场景开发平台(Ark)、TopLink/Flowpower、以云计算为基础的中间件平台R1。现在积累的IP大概有500多项，我们的前五大客户就占了公司大概70%的收入体量，这些客户的粘性是非常高的，多数都是有这种重复性的需求的，而且一般都是逐年递增的。其实作为一个IT服务商，我们最开始跟客户的这种合作模式也都是做一个比较小的项目，主要是让客户知道我们这个品牌，知道我们的存在，后续我们就会跟他有一个比较大的深度合作，让这些客户知道我们的一些能力，最后我们的目标是跟他有一种深层次的战略合作模式，大家可以看到其实包括华为、微软、阿里等等这些客户都是跟我们有很深的合作关系的，这就是我们客户合作的3P模型(Project-Program-Partner)。

　　下面是我们的财务数据，我们整体的经营指标都是在不断改善的，例如近几年的复合增长率是28.4%，，EPS是近40%。

　　现在讲一下公司未来的发展方向，技术上方面，主要是云、大数据和AI，这是个比较广的话题，我们现在也有很多很好的一些进展；生态方面，我们现在自主研发了一个互联网云众包平台，叫解放号，这个是未来我们中长期的一个发展战略；区域拓展方面，从客户来讲，目前可能20%是海外客户，从外汇结算的角度来讲，可能也就不到10%是这种海外的客户带来的，但我们觉得未来更大的服务空间是在海外，我们在这个方向会有一个战略的拓展。

　　首先是一站式的云服务能力，大概从2012年开始"云"的概念就比较热了，现在国内的竞争格局已经初步成型了。我们是提供一站式的云服务，我觉得像我们这样的厂商未来的发展空间是非常巨大的。那我们公司提供什么能力呢，我们其实就是给服务商提供任何一种云上的服务，比如说云咨询服务，就是说上云之前客户是需要我们给他做一个介绍，告诉他你用什么样的架构，上云之后能够帮助你实现业务上的怎样的提升等等，如果客户决定要上云了，我们就会给他做一个云迁移，这就是一个比较复杂的工程了，下面就是云上的管理，包括云的安全、云的运维等等。再下一步就是云上的应用开发，因为对于有些大型的客户，上云以后可能还有一些其他的需求，可能会要求开一些接口，我要在上面建立一些有自己特色的模块，这些都是我们可以做到的，最后是云上的解决方案，包括后期的产品化，这些都是我们能够提供的。

　　这个是我们现在已经落地的项目，主要是一些政务包括银行、教育，还有这个房地产公司的一些项目。为什么说我们觉得今年云的发展势头非常良好，年初的时候我们预计了一下，云相关的服务收入大概是1个亿的体量，但是到中期报告的时候，云相关的服务收入达到了1.2个亿，我们现在全年提升的云的收入，目标大概是近4个亿。

　　关于我们现在云应用的一些解决方案，我重点讲一下制造业的这个解决方案，这个也是我们近几年会着力发展的。目前，我们国家现在也在讲"中国制造2025"，其实现在"中国制造"已经很普遍了，大家出国买东西都是"MadeinChina"，但是现在普遍的一个现象是中国制造的东西，质量往往不过关，尤其在国内卖的时候。如何把"中国制造"变成"中国创造"？我们这个项目主要就是帮助实现这种制造企业的数字化转型，帮助他们实现产品升级。我们现在关于制造业的解决方案是今年下半年跟华为一起推出来的，现在已经在江苏的昆山试运行，这是由我们跟华为一起来联合研发，然后由政府牵头来引导产业上"云"，我们这个产品叫"诊断云"，可能就是跟大家去体检一样，就是这个企业上线以后，它会给你一个健康数据的诊断报告，报告会提示你这个制造企业会有什么样的问题，根据这些问题，未来他就很有可能会订阅我们其余的一些数字化转型的模块。未来我们这个"制造云"就会产品化，所以这个将大大的提高我们的利润率。

　　其他的不管是审计还是互联网金融，我们也都有相关的一些产品，比如说像我们的"催收云"、"征信云"，教育方面的相关的解决方案，给大型企业的企业云盘，对企业的数据进行存储、协同和分享等。

　　上面是我们现在的一些saas产品，我刚才已经讲了"制造云"，这个叫Catapult的产品是由美国的一家子公司和微软合作来做的，这家子公司其实也是微软介绍，我们2013年底收购的一家公司，在跟着微软云转型的过程中，渐渐从微软云咨询服务的公司转型为SaaS产品服务公司。

　　下面我讲一下"解放号"，解放号是我们公司自主研发的一个平台产品，刚才我也听了其他投资人的演讲，像银基他们是做渠道卖白酒，像云游是做互联网消费贷。以前我们公司的客户全都是一些大的客户，其实我们觉得IT完全可以通过互联网的方式来消费化，比如我们老板陈总，前不久做了一个小的APP，他在解放上找工程师做了分享快乐的APP，用一个葡萄看板把他分享给他身边的人，我把我每天的心情记录一下，一个月就会有一串葡萄，如果是紫色的就说明你的心情好，如果没有颜色就说明这个月可能不好也不坏，这就是一个记录分享的过程，也是一个IT消费的过程，我们觉得未来这种消费化也可能带到我们的日常生活中。

　　从近期来看，这个平台可以给我们带来什么样的好处？像我们这样的IT服务公司，我们可以看到成千上万的工程师，俗称码农，不知道大家对码农的现状是否了解，他们的工作是十分艰苦的，但是薪资并不高。那么如何帮他们解放出来，能得到一些外快收入？或者说对于我们这样有一些IT服务的公司，我们其实也会发现，人员的管理是决定公司利润很大的一个因素，比如说我们有5万多的工程师，如果说我们是90%的资源使用率的话，其实意味着在同一时间大概有2千多人都是闲置的，但是还是需要发工资。

　　所以对于企业尤其是一些中小企业来讲，他们在平时的时候会想要上线一套系统，但是对他们来讲是非常贵的，可能只想要这套系统的某一个模块就够用了，那么这个解放平台就帮助大家解决了这个问题，我们这个平台对于任何有这种IT需求的人或者公司来讲，他们只要是有这种需求就可以在这个平台上发包，就有可能通过最短的时间，最透明的方式，最廉价的价格，获得相应的服务。截止到11月底，平台注册的工程师达到了29万多，服务商也就是上面接包的IT企业达到4000多家，发包方3万多家，累积发包金额12个亿。我们做了解放号的一个产品升级，这是2015年6月推出来的，之前我们一直做的是抽佣制，我们今年为了活跃平台的交易量，把它改成了会员制，这也大大地提高了平台的质量和会员的黏性。

　　下面是大数据方面，我们公司的大数据业务其实主要是以做数据分析为主的，以前我们给客户做完系统以后，其实都有一些相应的比如说报表的展现，数据的分析等服务，从今年开始这个数据业务我们有了很高的一个提升，这个也是因为我们今年从我们的竞争对手那里整合了500多人的大数据团队，这个团队是在国内做金融大数据的第一个团队，现在提供这个数据业务的人达到了1000多人，我们今年大数据的业务收入也大概有3个亿的规模。

　　我们今年除了在金融领域以外，我们也拓展了一些其他的领域，一卡通是交通行业比较有代表性的，我们在公安行业也有拓展，下半年我们也签了江苏公安局，通过大数据的分析，把罪犯周围所有的联系人进行大数据的一个分析，快速地锁定一下，比如说他的团伙，或者说通过经常联系的一些人、一些行为方式等，快速地锁定这个人进行抓捕。

　　其实AI的公司以前主要是以服务为主，我们其实主要是给一些客户提供相关的技术支持，比如我们给微软的语音识别系统提供IT服务支持。我们自己也利用AI的这个功能，或者说一些算法，在我们解放号上做一些自动匹配等等的一些相关的功能，这个MVTM最开始是给汇丰做的一个远程自动柜员机，我们现在把它加了一个移动化的技术，做成了一个产品，目前也在东南亚进行推广。

　　前两天我们公司也刚刚发布公告，公司对AI这个方向也是非常重视的，因为AI对我们大型IT公司来讲，最直接的一个好处其实是像我们很多的服务都是通过人来实现的，人对我们来讲就是意味着成本，利用AI其实可以有效地降低我们人的使用率，比如说在运维过程中，我们现在都是通过工程师当场去帮他做运维，未来如果我们加一些AI或者说一些产品化的工具，那我可能就不需要人来完成了，可能就只需要一个人来监管，通过机器的方式，我们可以监管很多企业。

　　我们这次跟百度的合作，一是从我们减少人工的这个角度考虑，而是我们希望在现有的解决方案上加上百度的一些比较成熟的AI技术。比如说他们做的人脸识别闸机，是可以推广的；金融反欺诈的一些算法也可以放在我们现在的银行解决方案中，能够帮助银行做更好的一个金融安全防护；它的知识图谱，可以应用到我们的大数据的这个业务线，因为知识图谱是把这些信息孤岛联系起来，把这些数据相关的联系更清晰地刻画出来，通过这些技术有助于我们更好的为客户服务。

　　未来我们觉得在人工智能方向，包括跟百度的这次合作，我们觉得不管是从这个收入，还是对我们现在的利润提升，业务模式的创新，都有很大的好处。

　　海外市场方面，其实海外市场对我们来讲有一个比较巨大的空间，我们国内的很多产品像硬件芯片等，其实都已经走出国门之外了，我们认为软件方面，中国也有很大的竞争优势。现在看我们的第二大客户汇丰银行，前年大概是70%的增长，去年是100%的增长，我们觉得这都是因为我们拿到了汇丰全球的海外订单。我们现在也在国际舞台上和其他的公司竞争，我们现在主要是跟华为走出去，因为华为是我们合作关系比较深的客户，我们今年也成为了华为首家同舟共济型的合作伙伴，而华为也会介绍很多海外的客户。现在华为面临的一些问题主要是卖硬件，70%的销售收入来自于海外，客户主要是以电信、能源这些大型行业为主，而他国外的竞争对手像IBM软件硬件都提供，华为自己不提供这种服务类的业务，就会把他们甩单给我们中软国际来做，这也加大了他出售硬件的优势。目前来看，华为这个客户的海外业务量应该是国内大概10倍的空间，我们觉得未来中国工程师的这个红利会继续增加，未来海外的市场增加也是非常快的。

　　最后总结一下，我们公司目前是国内做IT服务的龙头企业，因为我们主要的竞争对手都是在A股，所以在港股没有特别类似的竞争对手，所以跟A股比的话，我们的估值肯定是非常低的，包括我现在讲的很多这些新业务，其实目前都还没有真正的体现在我们的市值里面。第二个就是我们这个全方位的服务能力，包括我刚才讲的云、大数据、AI等，都有全方位的为客户提供服务的能力，另外就是我们拥有的蓝筹客户的这个基础，比较有名的互联网企业或者对IT有需求的这些知名企业都是我们比较深入的客户。公司未来在新业务方面的增长一定是非常快速的，而且公司也非常看中这些新业务的发展，也会在正确的道路上去引领新业务的浪潮，谢谢大家！

　　提问1：我之前有朋友是做那种软件外包的，自己会在论坛上拉一些群然后去维护他们，把项目拉到这个群里面让他们去做。我想问一下，像你们这个解放号平台是如何对客户进行维护的，给他们哪些方面的利益上的东西？

　　中软国际：我们这个平台自己就是做IT工程的，我们这个平台上有很多自动化的工具，比如说像项目监管的工具，可以帮助项目经理去监管项目过程中的一些质量问题。比如说我们有自主研发的检测工具，工程师提交代码之后我们做一个自动的扫描，就会给他打分，根据这个打分判断他提交的质量是否合格，对于发包方来讲会有IT需求，但是不知道发多少合适，没有一个相关的指导，而我们的平台是非常综合性的，也把我们自己几十年的IT能力输入到这个平台上。

　　提问2：我很早以前就在用猪八戒网，我感觉他一直也没有做起来，你们跟他们好像业务也差不多，但是你们好像做得更细一点，你们相对来说哪些方面更有优势？

　　中软国际：猪八戒专在IT领域，基因是互联网企业，在很多方面是有瓶颈的，IT服务毕竟不像平时的淘宝买东西，大概描述一下就可以很简单的成交了。IT服务是很难的，没有IT背景的上去要一个项目，具体我是要java语言完成项目还是其他的架构都不知道，所以我是无法用技术的语言告诉工程师应该怎么做，这恰恰是我们比较在行的地方，我们能够帮助发包方找到他需要的接包方，而且是非常精准的。

　　提问3：我之前看格隆汇的文章，有提到说华为是你们最大的客户，这就跟苹果的效应一样，客户主要是头部客户，如果他那边有什么问题，你们怎么去分担这些风险？

　　中软国际：公司目前的前十大客户大多是华为、汇丰、微软、腾讯等500强客户，他们本身抗风险的能力就比较强；第二，我们跟客户的合作是多元化的，并不是说我们只做华为的某一块业务，华为所有的业务我们都是深入其中的，比如说他的手机、通讯、内部的流程，包括现在做的这个云、大数据的这些研发，我们其实都是帮他做的，不光是传统一些IT支撑的业务。比如说在我们的行业当中，跟他做关于云相关的联合解决方案，推到其他的市场，包括在海外帮助华为的客户做相关的IT服务，这都是一些分散风险的方法。与此同时，公司云、大数据、海外、解放号等新业务未来会保持快速增长的态势，随着新业务的占比不断提升，大客户的收入占比会逐步下降，整体收入结构会更加优化，过去以大客户驱动的发展模式会逐渐向云驱动、数字化、平台化的方向转型。