保险金信托“爆发期”： 机构磨合、客户接受度难题待解_网易财经
保险金信托“爆发期”： 机构磨合、客户接受度难题待解
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（原标题：保险金信托“爆发期”： 机构磨合、客户接受度难题待解）
本报记者&张奇&北京报道导读21世纪经济报道记者不完全梳理，目前中信信托、平安信托在保险金信托方面较为领先，此外包括山东信托、昆仑信托、陕国投、外贸信托等均在开展相应业务。作为家族信托的一重要“支流”，历经近4年发展的保险金信托越发受到关注。保险金信托可简单理解为信托财产来源特定为保险赔偿金和保险年金的迷你化、批量化的家族信托。主要是指投保人将其人寿保险合同的权益设立信托；一旦发生理赔或分红，信托公司将按事先约定，管理、处置保险资金，实现对投保人意志的延续和履行的一种财富管理方式。当前保险金信托业务正在快速扩张，据业内人士称，保险公司推动保险金信托业务，明面上是希望为客户提供一站式服务，增强客户粘性，实际可能是希望以此作为带动大额保单销售的卖点，近期伴随监管严格后，保险方或更有动力拓展这一业务。对信托而言，一是丰富家族信托产品链，另外也是丰富客户来源。不过发展过程中也存在颇多难题待解。一位保险金信托业务人士称，一保险、信托之间需要相互磨合；二是保险客户对信托产品的接受程度有待提高；三是保险金信托直接把跨生命周期管理提至眼前，涉及颇多事务管理细节。“我感觉市场需求明显在增长，机构动力也在，但最后还得拿利润评估。如果精力耗费较多，盈利空间有限，可能也会逐渐冷下来。”前述保险金信托业务人士称。据悉，目前保险金信托费率多在5 ~1%左右。平安信托零售产品部执行总经理康朝锋认为，中国的家族信托之前直接进入3000万起的专享定制，市场反应需要一个时段。保险金信托这种模式起点适中又可以给客户一定程度的定制，是客户尝试家族信托服务的好方法，估计在未来几年还会十分流行。进入爆发期：半年业务量超过前三年2014年，中信信托联合信诚人寿推出国内第一款保险金信托。此后，保险金信托不断迭代、升级，同时更多信托公司开始关注和探索。近段时间以来，保险金信托相关业务动态颇为密集。8月友邦中国推出保险金信托2.0模式，9月昆仑信托推出“臻传-保险金信托计划”，10月交银国际信托推出“保险金信托”服务，11月中信信托发布“中信信托·传家宝”APP，将实现标准版保险金信托业务办理等功能。中信信托2016年11月披露的数据显示，保险金信托受托笔数近500单，市场占有率超过90%。截至目前，该受托规模约20亿（按初始可确认保额计算），对应大额保单超千件。此外，今年8月左右，康朝锋则透露，平安信托年初推出的保险金信托业务在半年时间里达到了整个行业过去三年的业务规模的两倍（1000单左右）。以平安信托运行的情况为例，或许能见这波保险金信托爆发下，内在逻辑一角。“保险金信托业务快速发展，一方面是经过几年的市场培育，客户越来越了解家族信托的功能和好处。同时通过家族信托结合大家熟悉的保险，拉近了和客户的距离。另一方面与平安寿险合作充分发挥了中国平安的综合金融优势，从业务到系统实现无缝对接，加上双方的合规经验，才能在短时间内发力。”康朝锋表示。有业内人士分析称，保险金信托涉及与保险公司合作，也因此集团背景下有保险牌照的信托公司更具优势。“体系外的信托公司真的要把很多时间花在磨合上。”&一位华北地区信托公司人士称。这种主要与集团旗下寿险合作的方式，未来是否会受保险公司客户制约？对此，康朝锋称，平安信托是开放式平台，会主动集成全市场最有竞争力的服务给客户。也乐于与各家财富管理服务提供商一起探讨，不断完善客户服务和体验。难点待解“保险类信托的重点是实现委托人对受益人如何获取财产的管理意志的延续，而不仅仅是简单的财富增值。”中信信托副总经理刘小军称。那么，与同样作为财富传承工具的大额保单、家族信托等相比，保险金信托有何优势？泰康人寿银保事业部副总经理蒋昌柱对此总结为三点：第一，起点低杠杆高，比如客户连续20年投入10万购买保险，保额600万，若第一年交10万后不幸意外，600万进入保险金信托，相当于60倍杠杆。第二，给付更灵活，一方面给付条件灵活，保险金信托后端是信托，可以任何事件、任何时点触发就支付。另一方面，是给付对象灵活，可以是任何人，甚至未来的孩子。第三,“1+3”服务模式，银行、保险、信托三家机构为一个贵宾客户服务，更专业、风险更低。根据21世纪经济报道记者了解，为满足客户多样化需求，目前保险金信托已经升级出诸多模式。其中较为主流的模式是先订立保险合同，再订立信托合同，并将保单受益人变更为信托受托人，在保险金理赔后，信托公司受托负责后续管理和分配。不过在实际操作过程中仍旧面临诸多难点。“机构磨合是一个非常大的问题。”前述保险金信托业务人士称，“因为是两个体系之间对接，可能涉及保险公司升级系统，信托公司调整传统风控理念等。”
他进一步表示，在实际操作过程中，一个很重要的技术难点在于保险金信托将客户的跨生命周期管理问题快速推至眼前。特别是对接终身寿险的保险金信托产品，信托公司的管理事务大多发生于委托人身故之后，必须充分考虑跨生命周期过程中可能涉及的各种执行问题，包括如何及时获取客户动态信息，如何执行理赔流程等等，都需要尽量在合同中进行相应约定，保证未来事务性工作的可操作性。另外，保险公司客户习惯了固定额度赔付，对于保险金信托没有承诺保本、固定收益较难接受，客户经理营销方面会有点吃力。此前，信诚人寿副总经理包虹剑称，也有人没搞清楚保险金信托和偏向理财的一般信托产品之间的区别，还在纠结于产品收益率，最后打了“退堂鼓”。（编辑：李伊琳，邮箱：）
本文来源：21世纪经济报道
责任编辑：王晓易_NE0011
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