大战之前如何激励一线将士
查看: 44064|
评论: 0|原作者: 王中华
年末大节即将到来，很多企业摩拳擦掌，准备在冲刺阶段一决高低。有的企业各个环节运行良好，一线将士奋勇拼杀，销量“噌噌”直往上蹿；而有的企业则运转不灵，士气低落，销不动。一线士气低落，有三个现象表现得最明显：一是行动迟缓拖延，或在中途脱逃，或人员干脆不到位；二是出工不出力，工作马虎；三是出工也出力，却就是不用心，生搬硬套，糊弄交差。激励士气无非就是两个目的：让他们更勤奋，同时也更用心。具体方法可以参考如下几种：&一线动员不做表面文章好的开始是成功的一半，同样，战役打响之前也是需要动员的。一次成功的节前动员，需要仔细分析，仔细准备，让一线人员明确任务的重要性与光荣性，雄纠纠气昂昂地去参与战斗。动员的方法很多，包括上一阶段工作的表彰大会、重点人员个别沟通等。很多企业在大战到来之前，举行包括“市场演练”、成功案例当事人现身说法、针对竞争对手的动态和弱点分析的报告会，往往效果很好。年末大节，任务重、事情杂、时间长，如何保证动员的效果贯彻始终，是个难题。这就要求在大型动员活动之后，还要不断地根据市场和一线将士出现的新情况，安排小规模的动员活动，对将士提供新的心理支持。比如分单元开展动员会，对圣诞节的销售状况进行总结、分析、评比，并改进各种细节上的不足，就会很自然地为元旦的销售再添一把火。年末动员，强迫大家压压任务、表表决心，最终往往要流于形式。因此动员必须把握两个关键点：一是要实事求是，真实把握对手的各种动态；二是要客观公正，即对一线人员的表现给以公正的评价和分析—只有做到情况通、心理通，战斗方案才能得到坚定执行。&将不怕死，卒方卖命做销售的常说：如果领导坐下来，下属就会躺下来；领导走起来，下属就会坐下来；如果领导跑起来，下属才会走起来。上行下效，由此说明了领导的示范作用。年末大节销售，堪称艰苦。一线将士面临着压力、繁琐、重复、麻烦，容易疲惫甚至厌倦工作。在这个时候，只有将帅不怕死，士兵们才可能一起奋力向前，一旦领导疲沓了，一线人员往往会更加“放松”自己。领导要怎样做才能给下属起到表率作用呢？一句话，领导自己也要紧张起来，跑起来，忙起来。比如，举行各种分析、评估、督促会，到现场视察，抓重点、难点，甚至直接帮助销售产品，紧急时立刻召开现场会，这些都能对一线将士带来巨大的鼓舞。&任务指标不搞“天文数字”在节前，企业往往都会设立一个目标，但销售指标在自上而下的传达过程中，经过层层分解、层层包装，最后一线将士看到的任务指标是一个离谱的“天文数字”!不可能的目标等于没有目标，只能让整个队伍垂头丧气，人心涣散。一线将士往往是被动接受任务，没有机会提出自己的意见和条件。一旦他们认为任务是一个硬性的压力，就会对任务目标缺乏认同和动力。尤其是在年末大节长达两三个月时间里，任务指标的数字一周又一周、一月又一月地压下来，一线将士很容易感到懈怠。因此，在制定目标时，可尽量让一线人员参与进来，让设立的目标具体而具有可行性，另外也可以充分发挥“参与管理”的激励效果。提速的标准化管理何谓标准化？比如，为避免人为主观因素造成的不确定性，能用固定道具宣传的，就少用人员促销；能做企业或产品形象展示的，就少用歌舞表演；能形成固定工作流程的，最好也不要让一线将士事到临头再想办法。如果不实行标准化的管理和工作程序，则非常容易出现各种组织和执行上的问题，造成工作效率低下，销售费用增加，打击一线将士的工作积极性。而且，在大节销售中，不但一线将士在接受考验，整个企业管理系统的能力也都接受着考验。此时工作程序上出现的任何不和谐音，都可能影响到全体士气。比如，在火线上的促销员很投入，但财务、售后却习惯了以前慢条斯理的工作节奏，程序僵化：在节日期间，提货频次多了，时间不固定了，但财务却不增加人员，也不加班；售后求助多了，但售后部门的人员和服务质量却跟不上，这些原因往往会影响到产品在节日市场上的表现。&奖以培训机会很少有不想当将军的士兵。一线将士提升自己的愿望是很强烈的，如果每一次大节销售，表现优异的一线将士可以得到一次培训机会，并有机会获得公司表彰或晋升，则他们在每次大节销售中的热情就很容易被激发出来。另外，企业在大节销售前，应该做必要的技能培训和产品卖点分析，并形成标准化的文字资料，便于学习。每个区域市场，要有专人负责组织培训，专门场地，培训主题明确，并有考核。&荣誉激励荣誉激励分为团队荣誉激励和竞赛荣誉激励。在大节销售中，企业要通过不同方法来激发、保持一线将士的团队荣誉感。比如，很多企业宣传自己是全国销量第一的企业，或是历史最悠久的企业，或是销售增长最快的企业，或是技术水平最高的企业，这些形象宣传，可以大大提高一线将士们的团队荣誉感，增强在市场竞争中的必胜信念。很多企业在大节销售中，都会举行个人销售竞赛，并通过大张旗鼓的宣传，热烈、隆重的表彰，鼓起将士们的竞争雄心，并在竞争过程中，及时通报参赛者各自的进展情况，以加大竞争程度。要注意的是：销量通报的时间要恰当，通报时间间隔太短，大家销量都还没有起步，达不到比拼、追赶的效果；而通报时间间隔太长，则可能互相不了解情况，也形不成竞赛气氛。比如，某快消品企业在大节期间开展促销员销售竞赛，将春节前后的一个月定为比赛期限。为了在现场确保竞赛气氛的烘托，快速提升销售，可以采取一些“暗招”：比如，在促销活动中，向少数几个促销员暗中侧重资源，或安排“托儿”购买，提升某几个促销员的销量，并把这些促销员树为典型，以拉开参赛队伍的销量差距，快速形成竞争局面。业绩奖励物质激励是最基本的激励方法。在大节销售期间，不少企业都会加大奖励力度，或将年末大节的销售完成情况和年终奖挂钩。但是，随着社会生活水平的提高，单纯的物质奖励的实际效果在下降。业绩奖励应该考虑到员工除物质需要之外的其他需要，比如通报表扬、职务提升、职称（如有的企业采用从一星级到五星级的促销员职称体系）提升、旅游奖励等方式。另外，激励措施和标准一定要明确、具体、公开。有的企业出于各种目的，对激励方案包装得模糊，最后拖延兑现时间或降低奖励标准，不但起不到激励作用，反而起到负面作用。 链接：给一线将士来点新刺激每到年末旺季来临时，企业的管理层总要在动员和激励上动些脑筋，通常以下几个老步骤是怎么也少不了的：1.领导在主席台上声嘶力竭，台下积极分子眼含激动的泪花热烈鼓掌，这种场面的动员大会、誓师大会每年都能见到。2.开张远期兑付的大支票：许诺今年做到什么程度之后，奖房、奖车、奖现金、奖旅游等。3.把年终个人绩效考核、职务调整与旺季时的工作表现、销量等因素挂钩，以达标论成败，以销量论英雄。这些方法的核心目的无非是两个，一是精神激励，二是物质（晋级）刺激。但是，来年一看却发现这些老手段的效果总是很有限，有时还会失效，为什么呢？因为老板和员工之间思想不对称，面对同一个问题大家想的不一样。大战来临时，老板想的是“养兵千日用兵一时，销量又要猛冲一次了”。而员工想的是“一年忙到头都没闲着，可现在为什么工作量又要加倍？而我的收入加倍了吗？”再说了，若是再来个“秋后算账”，到兑现时玩个“扣留（迟发）一半奖金”的把戏，还不是很容易的事？同床异梦，各有所思，导致公司在激励上出现了大量的内耗，甚至还会引起相互埋怨。传统激励机制的效能在逐渐降低，因此我们需要寻求一些新办法：1.先处理旧账，再画新大饼。在大节来临之前，快刀斩乱麻，集中精力把业务人员与公司之间的旧账理清楚，让业务人员轻身上阵，也重树了你的威信。 2.强化后勤保障。一线员工在前线冲锋陷阵，后方理所当然要做好后勤保障工作，不要让一线将士流血流汗又流泪。比如要求后勤部门的对接工作必须提前到位，并做一些新的调整，比如有的企业在大战时期实行费用报销的特殊程序—采取网上直接报账对账，随后再寄送费用单据，大大加快一线业务人员费用报销的效率。同时，公司也要接受一线人员对后勤部门的监督和举报。公司专门设置快速反应部队和快速反应程序，比如，设置总部协调员，24小时负责处理一线与总部之间的事务协调，包括发货、打款查账，配发包装材料、促销宣传品，联系货运公司等。或许在年末旺季前后三两个月时间内，并没有几个人会在凌晨来联系总部，但这最少能给员工在心理上提供很大安慰。3.利用第三方督促人。业务人员的父母往往比业务人员本人更为看重这份工作。因此在召开节前动员会时，把业务人员的家人请到现场，公司领导出面，以致歉的形式说明“因为旺季在即，可能占用员工照顾家庭的时间，希望谅解”。员工家庭若在异地，则可采用邮寄礼品(内含公司领导的亲笔函)的方式，向员工的家人表示致意。此办法效果显著，员工的家人会替代公司领导督促员工好好工作，来督促员工好好工作，尽职尽责。旺季过后甚至还可以把优秀员工的家长请到公司来，聘请其为公司的荣誉员工，有时这比直接奖励员工本人更有效。4.在过程中奖励。不一定非要等到旺季结束后再奖励员工，对表现突出的员工，即刻奖励，立竿见影。当然，你也不一定非要利用物质或晋升来奖励，可以变得更灵活。比如，给表现突出的员工安排专职助理，用于分担部分操作性工作，这样不但进一步提升优秀员工的工作效能，而且对员工来说也是个非常好的激励。另外，提前告知某优秀员工将安排其在年度大会上发言，也是一种奖励办法。因为这意味着公司对其价值的认可，是一种荣耀，而为了能够有理有据地讲好这个发言，他会把手头的工作做扎实，做细致，并努力做出更好的成绩来。
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2005年11期,转载请注明出处。
金销商中国商家阵营，经销商第一权威自媒体平台！
Powered by
河南销售与市场杂志社有限公司【图文】奥林匹克销售激励活动战报_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
奥林匹克销售激励活动战报
大小：106.50KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢工具类服务
编辑部专用服务
作者专用服务
K公司营销战略研究
长期以来，中国国内冰箱市场一直由海尔、容声、新飞、美菱四大品牌把持，四大品牌市场占有率达到60％左右。在其他家电行业经历了一轮又一轮的价格战的同时，冰箱行业相对风平浪静，然而在过去的一年里，国内冰箱行业硝烟四起，由海尔公司的悄然降价，主要品牌随后宣布降价跟进，引发了中国冰箱行业有史以来规模最大的价格战；接着美的、TCL 继续上演收购大戏，意图通过扩大生产规模在冰箱市场的重新洗牌过程中抢占先机。在这种竞争激励的市场环境中，冰箱企业怎样对自己进行定位？应该采取怎样的营销战略，应对来自竞争对手的威胁和挑战？应该采取怎样的营销战略，在竞争中稳定的发展？这些都是急需解决的问题。本文正是在这样的背景下，对K 公司的营销战略进行研究，以期对中国冰箱企业营销战略的制定起到一定的启发和借鉴作用。
论文共由三章内容构成，第一章介绍了中国冰箱行业的总体概况及K 公司的状况，介绍了冰箱行业目前的总体情况、冰箱行业的增长机会、冰箱行业的竞争格局、冰箱行业竞争的新特点和发展趋势；第二章、第三章是论文的核心部分，其中第二章对K 企业的战略制定进行了详细的分析。利用波斯顿矩阵和SWOT 分析等工具，通过对K 企业面临的宏观环境、内部环境及产品线进行充分的分析，对K 公司所选择的战略背景进行了详细的介绍。随后介绍了K 公司的营销目标，并对K 公司所选择的加强型战略，从市场渗透、市场开发和产品开发等方面进行了分析。其中，市场渗透从广告、促销和人员推销等方面进行了详细的阐述；市场开发是在对现行竞争形势分析的基础上，提出了对一二级零售市场及零售终端、三四级批发及分销市场的开发与管理；产品开发从产品结构（高端、低端产品的研发）、产品定价等方面进行了阐述，并通过模型分析产品降价与销量的关系。第三章对K 公司的战略实施进行了详细的介绍和分析。首先介绍了K 公司是如何进行战略目标分解、如何通过资源的有效配置来保证加强型战略的顺利实施，其次对K 公司营销战略所对应的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、人力资源策略的实施进行的详细的论述。其中，产品策略方面，着重对K 公司实施的节能策略、高低端产品研发策略进行了分析；价格战略以K 公司R 冰箱具体产品为例，着重介绍了适应型定价、撇脂型定价、渗透型定价的实施；促销策略首先从空中传播、地面传播等方面介绍了K 公司的传播策略，其次通过对终端买增分析介绍了K 公司的促销策略；渠道策略首先介绍了营销政策制定中需要注意的重点问题进行了说明，并介绍了K 公司的营销政策，随后重点介绍了K 公司在一二级市场实施的“千店争第一”工程，以及在三四级市场实施的“千县百台”工程；人力资源策略着重介绍了K 公司目前的招聘、培训、薪酬考核等方面的措施，以保证各项工作的顺利开展，最终实现总体营销战略目标。最后是参考文献介绍，本次学生论文撰写过程中所涉猎的主要参考文献进行了筛选、分类并有选择性的列举出来。
学科专业：
授予学位：
学位授予单位：
导师姓名：
学位年度：
在线出版日期：
本文读者也读过
相关检索词
万方数据知识服务平台--国家科技支撑计划资助项目（编号：2006BAH03B01）(C)北京万方数据股份有限公司
万方数据电子出版社工具类服务
编辑部专用服务
作者专用服务
W证券公司营销员工的薪酬激励研究
随着经济全球化进程的不断推进，对处在资本市场前沿的证券行业来说，正面临着前所未有的挑战。在证券公司营业部业务中证券经纪业务占据着主要地位，其收入一直是营业部利润的主要来源。目前，证券经纪业务的竞争愈演愈烈。证券公司经纪业务的竞争主要就是人才的竞争。面对严峻的市场形势，证券公司要在竞争中谋求生存和发展，在激烈的人才竞争中立于不败之地，证券公司就必须在合理并且充分地利用人力资源管理理论的基础上，建立适合自身情况的营销人员的薪酬激励机制。因此，对于证券公司来说，对营销人员的薪酬激励的研究和应用是当务之急。　　论文以薪酬理论及与薪酬有关的激励理论为工具，通过问卷调查与访谈，深入剖析W证券公司薪酬激励的现状，从薪酬激励的观念、战略、力度、对象等多方面探讨了原有薪酬制度存在的问题，根据薪酬设计的公平性、激励性、竞争性、经济性的原则，进行了薪酬方案的研究与改善，提出了目标薪酬、福利自助、构建合理的绩效考核体系等岗位宽带薪酬激励方案，并对该方案的满意度进行调查分析。结果表明，新方案基本上被大部分营销人员认可，有助于吸引优秀营销人员，产生更深更广层次的激励作用，增强企业的核心竞争力，引导 W证券公司全体员工从个人到营业部共同实现公司的整体战略目标。
学科专业：
授予学位：
学位授予单位：
导师姓名：
学位年度：
在线出版日期：
本文读者也读过
相关检索词
万方数据知识服务平台--国家科技支撑计划资助项目（编号：2006BAH03B01）(C)北京万方数据股份有限公司
万方数据电子出版社温馨提示！由于新浪微博认证机制调整，您的新浪微博帐号绑定已过期，请重新绑定！&&|&&
博友列表加载中...
this.p={b:2,m:0};
this.p={b:2,s:0,a:false};
{if !defined('ml')||!ml.length} 专辑 ${an|escape} 没有音乐！ {else} {list ml as x}{/list} {/if}
{if !defined('ll')||!ll.length} 网易博客音乐盒 {else} {list ll as x}${x.v|default:'&'}{/list} {/if}
{if !defined('al')||!al.length} 没有专辑！ {else} {list al as x}{/list} {/if}
模块内容加载中...
this.p={b:2,c:'58027',r:'http://b.bst.126.net/common/weather/'};
{if defined('w')} ${w.province}{if w.province!=w.cityName}，${w.cityName}{/if}
{var ne = w.weatherFromCode!=w.weatherToCode}
{if ne}{/if}
今:${w.temperatureLow}℃~${w.temperatureHigh}℃
{var ne = w.weatherFromCode48!=w.weatherToCode48}
{if ne}{/if}
明:${w.temperatureLow48}℃~${w.temperatureHigh48}℃
{else} 天气服务器当前不可用！ {/if}
最后登录加载中...
this.p={b:2,ua:-1, ub:'http://img.bimg.126.net/photo/Q0Tn_Ju3kvoDh4iCeXFeCw==/891102.jpg',us:'他', friendstatus:'none',followstatus:'unFollow',hmcon:'0',aShowT:'0',guideId:6};
积分 ${data.totalScore} 分，距离下一等级还有 ${data.nextGradeNeedScore}分
心情随笔列表加载中...
this.p={b:2,n:5,r:'http://2.6yi./blog/#m=1&c=',mset:'000',mcon:'',srk:-100};
{if defined('fl')&&fl.length>0} {list fl as x}
${x.content|xescape:x.id,x.moveFrom} ${x.publishTime|xtime}
{if x.moveFrom&&x.moveFrom=='wap'} && {/if} {if x.moveFrom&&x.moveFrom=='mobile'} && {/if}
{/list} {else} 暂无心情随笔记录！ {/if}
模块内容加载中...
this.p={b:2,cv:'http://b.bst.126.net/newpage/images/album/cover75.gif'};
{if ps<0} {if ps==-1}博主相册被封禁，您无法查看！{else}博主尚未激活相册，您暂时无法查看！{/if} {elseif !ha} 目前没有相片！ {elseif al.length<=0}
暂时无法加载相册数据，请稍后再试！
停止 上一个 下一个 相册列表
{if defined('al')&&al.length>0} {list al as x}
${x.name|escape} ${x.count|default:0}张相片 ${x.t|format:'MM-dd HH:mm'}
{/list} {/if}
模块内容加载中...
this.p={b:2,maxb:5,maxp:6}
{if !defined('b')} 日志更新列表加载中... {elseif !b.length} 没有日志更新！ {else} {list b as x}&#183;{/list} {/if}
{if !defined('p')} 相片更新列表加载中... {elseif !p.length} 没有相片更新！ {else} {list p as x}{/list} {/if}
{list 0..6 as x}${dv[x]}{/list} {list 1..6 as x}{list 1..7 as y}{/list}{/list}
{list df..dt as x}{/list}
& 一、&&&销售管理干部上市场后干什么？ 基于时间的限制，个人认为可以做好以下的工作： 1、走访商超市场：观察经销商的产品结构和公司产品的动销速度、主要竞品以及竞争态势； 2、走访部分终端小店和农贸市场进一步验证以上情况和流通渠道相对强势的竞品以及渠道的意见； 3、对于现场发现的问题及时对市场人员进行现场辅导：主销的SKU数量与结构，陈列以及促销的执行和听取市场人员的比较棘手的问题给出解决意见； 4、检查经销商仓库，了解库存数量和结构，熟悉“战况”； 5、给予市场人员带去公司完成任务的坚强信念和支持，带来公司的关怀和问候；“共克时间，完成目标”； 6、协助业务人员对经销商进行任务认同上的沟通。
& 利益优先原则 古语道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，即说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要，人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次需求。联系到实际，作为奋战在营销战线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。要想做到有效激励营销战线上的员工，企业必须遵循利益优先原则。 利益优先原则体现在实践中，包含“战略”和“战术”两部分。“战略”部分即指企业制定以利益为核心的激励机制，增加透明度，做到公正、公平、公开，鼓舞员工士气，提高战斗力；“战术”部分即指企业
&一、「术后分析」（After Action Review, AAR）1系针对某一特定计划、任务及训练流程之后，运用科学的方法，研讨过程中的疏失及精进作为，以达到组织学习及知识管理的工具。 二、美陆军AAR发展系以「作战后晤谈」及「绩效检讨」为基础，为达到AAR最大效果，并分为「计划」、「准备」、「执行」及「运用」等四个阶段。三、AAR运作可采「正式」与「非正式」方式，视部队层级、参与人员多寡、可用时间、资源等而定。四、于战训资源限制日增，战况变化更加剧烈之未来，AAR运用得宜，可减少训练成本，增大战力。关键词：AAR、术后分析、作战后晤谈、绩效检讨 前　　言 「术后分析」是美陆军每次完成训练或任务后的检讨方法，以帮助部队在行动中反思及学
天浩圆：味王归来，忙下乡
中国食品产业网 （日08:37）
天浩圆：味王归来，忙下乡
　　引子———　　70年前，中国革命“工作重心转向农村，由农村包围城市”，这一创举改变了中国的命运。70年后，由徐州八月香调味品有限公司为旗下的天浩圆品牌制定了类似的品牌发展规划。此时，中国年销售额达上百亿的调味品行业正处于高速发展的阶段。　　香港天浩圆股份有限公司2002年投资大陆市场，建立天浩圆酿造（徐州）有限公司。在市场运作的前4年，天浩圆迅速闯进调味品行业第一方阵；从2006年底到2008年6月，香港天浩圆经营战略的调整，撤出了在天浩圆酿造（徐州）有限公司大批资金，转让了全部股权，原天浩圆酿造（徐州）有限公司变更成了江苏天浩圆投资有限公司，从而造成该江苏天浩圆投资有限公司的市场运作举步维艰，市场规模逐渐收缩，营销投入几近停滞。　　随着外资品牌并购国内调味品品牌的发展
我要留言 & &
& 留言列表加载中...
this.p={b:2,nv:false,cn:5,ct:5};
& & & & & &
网易公司版权所有&&
{list x.l as y}
{/list} {/list}
{if defined('wl')} {list wl as x}{/list} {/if}}