如何定向精准用户，提升转化？-互联网的一些事
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如何定向精准用户，提升转化？
来源：投稿 作者：古伟生
为了理清思路，先放个目录：
一、如何精准定向用户
二、什么样的创意能吸引目标受众
三、如何更好地让用户转化
四、钱花了，怎么才能判断推广效果的好坏？
五、一些总结
六、作者经验概览
小树分割线
随着移动联系网的蓬勃发展，信息流广告正成为互联网广告的新宠，主动推送机制逐步替代搜索引擎的关键字精准营销，人们的阅读越来越碎片化，广告如何才能被目标受众所关注成了各大企业的难题！ 在信息流主动推送的机制下，如何获取高ROI，显然要比关键词精准营销难度高出很多，飞月现在就来分享下一个完整的信息流广告应该怎么进行投放。
先来看一个简单的投放闭环流程图：
下面让我们一步步的看看如何来做到一次完整的投放过程。
一、如何精准定向用户
01 通过用户调研，获取基础数据
投放前如何对受众人群进行初步假设，这就需要咱们去做产品的用户调研了，而且如何写出对受众有针对性的文案，也需要依赖这个用户调研数据的基础。下面我分析一下不同类别的用户调研，可以有什么方法进行调研。
简易用户特征收集方法
1.前面两类是用户基础信息，可以通过统计已转化用户信息，以及活动现场1V1访谈中收集
2.行为特征：通过分析用户到达网站以后流程图和热力图分析，通过观察不同渠道来源、不同浏览环境下，用户更关注哪些板块，来验证用户行为特征
3.兴趣特征：主要是根据前面三类数据交叉分析后，对人物画像做出假设。
02 了解产品有哪些受众
通过收集的用户标签及对用户的理解，就可尝试搭建用户画像了，根据不同类型的用户，选择不同的受众定向，在做推广前，我会问自己三个问题
用户：分别有哪几类用户，会对产品感兴趣？
场景：用户分别活跃在在什么场景，有什么行为特征。
需求：产品可以满足该类型用户哪些需求，和现有的解决方案对比怎么样？
以家装行业为类，我把受众分为以下三个类别
了解清楚不同受众人群便会有不一样的投放策略，比如品质型用户，一般事业比较稳定，对住房要求豪华，以彰显自己的身份地位，在材料品质上就比较苛刻，而且上有老，下有小，会渴望居室考虑到人性化设计，方便饮食起居。而刚需型用户整体偏年轻，一般比较爱上网，对家居智能化需求比较高，但对装修价格也会特别敏感。把受众做好分类，进行精细化投放，可以尽可能提高ROI。
03 如何在人群定向范围内获得更多曝光？
在信息流渠道投放的时候，我们经常会遇到定向筛选过于细致，导致账户没有展现量的窘境，但定向作为保证投放效果的关键因素，一般是不能随意修改的，那么如何在定向范围内获得更多的曝光呢，我们首先尝试找出影响曝光的关键因数。
举个栗子：
广告A的点击率是1%，后台出价0.5，广告B点击率是3%，后台出价0.4，从出价上看，似乎A计划广告主愿意付出比B计划更多的代价，但实际上，B计划展示一千次能收入12元，A计划展示一千次仅收入5元。那我们换位思考一下，如果你是渠道商，你会如何分配流量？
根据这个思路我们判断影响计划曝光的三要素是出价、点击率、稳定性。而出价直接影响到转化成本，一般肯定是尽量出低价。账户稳定性是投放成熟阶段的自然结果，而且不可控因数较多。所以点击率才是获得曝光的可控重点优化对象，如果计划点击率远远优于大盘，渠道商也会考虑到用户体验，计划创意受欢迎，而获得更多的曝光。
接下来我再和大家分享如何制作吸引目标受众的创意。
二、什么样的创意能吸引目标受众
1-1从用户视角出发，构建文案
刚接触推广的时候，不知道该写什么推广语的时候，就把产品卖点全堆砌上去，自以为用户会像我一样了解产品，知道产品能给我带来什么好处，在假设客户对我们很熟悉的前提下，经常写出一些很自嗨的文案，但实际上，用户对产品根本一无所知，对所谓的产品卖点完全无感，客户愿意掏钱买你的产品，唯一的原因是他们需要利用你的产品来达成某个任务或解决某个问题，所以推广标题便需要明确告知用户，产品卖点能给他带来什么结果，最终达成什么任务，客户只关注自己想完成的任务。
但即使了解要通过用户视角写文案的道理，还是写不出洞察用户需求的文案，因为产品卖点和用户需求间，往往有个很长的鸿沟，只说产品卖点，用户会觉得没有购买动机，而一味承诺能给用户想要的，用户本能便不相信，这个问题直到有一天在公众号上看到李叫兽的文案梯子理论，得以启发，从此每次在做推广文案前，我都会按照梯子理论，把产品能带来的利益、能完成任务、和用户价值观都会完整分析一遍，把框架分享给大家。
举个栗子：
比如公司产品有个卖点是“免费设计”，那么这个卖点能带来什么结果？其中一个就是“不花钱就能看到装修后的样子”，再往下联想客户想通过“看到家装修后的样子”达成什么目标呢？其中一个可能是“通过设计让家变更美”，那为什么让家变更美会是一个对客户很重要的目标呢？因为用户的价值观是“努力奋斗的自己，一定要住好一些”
举个推广文案栗子：这个是朋友圈全国投放广告语，点击率仅1.3%，略高于大盘平均水平，但注册转化率高达50%，几乎是其他渠道的一倍以上。我们为什么会这么写，下面来分析下原因。
1.“改善居住环境”这是用户想达成的任务（符合用户需求）
2.“不一定要花大价钱”用户想完成“改善居住环境“的任务，但以前迫于价格难以完成（痛点）
3.“免费领取0元设计”是治这个病的方法（我有药~药药药~）
4.“花最少钱打造有设计感的家”符合“用户想让家变更美"的目标（最终想要达成的目标）
1-2 选择用户能快速感知价值的卖点
在了解了如何写出吸引目标受众的文案后，我们再聊聊如何选择卖点在信息流打广告的问题，信息流广告展示环境和传统PC硬广大有不同，画面很小，也有众多其他信息在影响用户注意力，用户如果不能一眼看到广告带来的价值，十分容易就会流失，在这种情况下，如何挑选卖点进行打广告就会显得特别重要。
我在挑选广告卖点时有两个分析维度，一个是投入时间，既用户用这个卖点达成结果的时间成本。另一个是预期价值，既产品卖点最终能给用户带来的价值高低。从下面四象限里可看出，第三、四象限是短时间内投入，便能获取价值的象限，比较适合信息流投放。
而第一象限是长时间投入，获取价值也高的象限，更符合百度搜索这类的被动营销，因为用户带着关键词来到我们网站，需求比较明显，自然也更希望投入时间换取更大回报。
1-3 傻瓜都要在3秒内看懂的图片创意
KISS原则——傻瓜都能在3秒内看懂
信息流广告展示环境相对复杂环境,在众多信息轰炸下，用户注意力十分分散，因此，我们广告要让用户能在第一时间了解到广告所所传递的信息，挑选最有价值的唯一卖点，必须用最简洁的设计方式呈现，让用户在3秒内即可明白产品的核心价值。
图片物料设计，我总结了以下四条标准：
KISS原则：可以让用户3秒内了解产品提供什么服务。
浅色优先：浅色背景能通过反差效果，让产品在浅色背景下更突出。
字体简洁：文字不超过图片三分之一，留有空白区，文案才能更容易凸显，快速传达广告内容，
设计突出：选择高质量清晰的画面，控制在三种颜色内，避免中心沟通，容易形成死板的感觉
“在创意的表现上光是求新求变化、与众不同并不够。”杰出的广告既不是夸大，也不是虚饰，而是要竭尽你的智慧使广告信息单纯化、清晰化、戏剧化，使它在消费者脑海里留下深刻而难以磨灭的记忆。如果过于追求创意表现的情节化，必然使广告信息模糊不清，令人不知所云。——广告大师伯恩·巴克”
1-4 根据不同用户阅读场景，选择植入价值点
信息流渠道可以针对每个计划进行时间段设置，但我了解到大部分人投放都是通投，就是全天同一套物料进行投放。但这样其实是很大的浪费，根据用户在不同时间段，使用场景的不同，设计针对性的物料，对提升点击率很有帮助，包括着陆页也可以根据用户访问时段，设计成不同的内容，如果把物料设计成以下样式，用户首先就能感受到广告主诚意，好感度加分！我留意到英孚教育每次给我推送的广告，都符合这个规则
在上下班路上：6:00-9:00、17:00-19:00
在工作时间：9:00-18:00
在休息时间：19:00-00:00
1-5 效果总结经验，持续优化
在总结阶段主要的工作，其实就是通过A/B测试，把已验证优质受众点人群和优秀物料，分别标记入库，一来优秀物流模板可以节省和设计小伙伴沟通成本，二来转化意向较高的人群，可套用到下次投放流程中验证，节省下次投放的试错成本。
分享一个经过总结归纳的推广流程SOP
三、如何更好的让用户转化
通过精心设计的物料把潜在用户引进来后，真正的挑战才刚刚开始。
信息流用户碎片化阅读习惯决定，用户不会长时间停留在一个页面，根据GA显示数据，平均访问时长在15-20秒间，着陆页能否在20秒能达到和用户的有效沟通，便显得特别的重要。但在详细介绍着陆页前，需要先明确一个概念，企业为什么需要一个着陆页转化用户，着陆页的本质、使命是什么？
01 着陆页使命是什么？
当用户通过物料被吸引进来咱们着陆页后，到底扮演的是怎么一个角色？
其实着陆页的使命，跟人与人间第一次认识的关系是很相似的，两个互相不了解的人，会成为朋友，是因为通过沟通，建立起了信任。而着陆页的使命也是一样的，为产品卖点和用户需求间搭建信任的桥梁。
一般着陆页又分为品牌活动页和线索收集页两个类型，两种着陆页需要完成的任务大不相同，下面来给大家介绍一下。
品牌活动页任务：让对你一无所知的用户，知道你是做什么的，能提供什么服务，解决什么问题，并在页面提供丰富的索引导航，让用户尽可能的多了解产品。这样当运营人员在二次接触客户的时候，他们对产品就不会是一无所知，会更容易促成购买，关键数据：用户访问路径、互动率
线索收集页：在低频高价的产品上更为常见，比如动辄十几万的装修服务，用户不可能上来就购买你的产品，这时候我们的任务就变成：让对你一无所知的用户，承诺产品能替他解决某一个需求，并尽可能的留下用户销售线索。收集用户信息，以便后期通过销售、运营人肉跟进，提高购买的概率，关键数据：线索收集转化率
02 用户为什么要注册&报名？
无论用户是注册还是报名，用户做这个行为背后动机都是希望有对应价值回报，那么我们在设计着陆页的时候，在转化环节请求用户注册或提交电话号码，需要把用户期待的可以获得价值回报。明确的告知用户，在没有把卖点解释清楚前，别着急植入转化点
03 如何设计线索收集页
线索收集页制作首先就是找到你着陆页的定位点，把产品卖点能替用户想达成的目标描述出来，再利用产品属性作为支撑点，提高用户对产品的信任，最终再给个用户为什么要在乎这个目标理由，提升用户购买动机。
在这里我也分享线索收集页转化逻辑
第一屏：我是谁，我能提供什么价值（解决第一印象）
第二屏：产品提供的服务，能带来什么价值（提供购买动机）
第三屏：如何相信我可以带来这些好处（解决信任问题）
第四屏：现在报名的好处 （解决临门一脚&）
附上按照上述思路做的线索收集页模板。
上线后在投放页面中的转化率达到了0.98%
四点注意事项——
相关度：目标网页是否提供广告中承诺的信息和服务
聚焦：只选择一项产品能为用户解决任务的需求，进行深入解释
避免自说自话：选择产品能给用户带来的实际利益，而非单纯强调产品属性。
留白：在同一屏幕内，避免信息过多推挤，让用户去刷，而不是浏览
四、钱花了，怎么才能判断推广效果的好坏？
白花花的的银子流出以后，让推广人员真正睡不着的时候才刚刚开始，最近几个月装修旺季，半夜也总是睡不安稳，生怕钱花出去后没有效果。半夜都起身看看账户，没什么异常才去睡回笼觉。
以下分享几个常用的数据分析方法
01 观察转化率趋势变化
把GA目标代码部署到注册按钮后，便能很方便的每天观察转化率变化趋势，如果转化率有异常的情况下下，便开始复盘寻找原因。
从上图曲线可以看出，2月底转化率开始有明显下滑趋势，我便会根据下面的分析模板去思考，到底是页面转化率降低了，还是整理流量质量开始下降。
02 通过GA实验功能，对页面进行A/B测试
在实际工作中，单一渠道的转化率偏低，是经常发生的事情，但如果只要转化率低就更换页面观察效果，其实是不够科学的办法，更加常用的方案，是把新策划的页面和旧版页面，以50%分流的方式，对页面进行A/B测试，在连续投放一周以后，就能明天通过数据了解具体哪版着陆页对应该渠道的转化率更高。利用GA实验功能，便能很好的实现这个目的。
03 热力图监测
但在大流量引入的情况下，还需要对页面转化率进行微迭代，哪怕只要提升0.5%的转化率，都可能直接节省好几十万的推广费用，我选择利用ptengine进行热力图监测，比如这个页面，用户在浏览到第二屏便从61%流失剩下17%了，客户为什么会如此快速的流失，是否因为过早引入转化板块，引起用户反感？用户停留时间最长的两个板块分别是头图和设计案例板块，是否可以考虑把用户关心的内容往上移？带着这个假设进行调整，便可对页面进行微迭代，把假设得以验证。
从对用户画像假设到最终结果验证修正用户画像，是一个不断循环的正反馈，随着投放时间增加，对受众人群的把握度便会越来越高，你也就从一个简单的执行，变成掌握公司核心资源的人啦，因为带着这些验证结果进行投放，分分钟便可替公司节省几十万推广费用，老板完全不会舍得你离开。
作者丨古伟生
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我想买黑马商学院课程不知真假？怎么样？ lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】如何做好微商！这是困扰每一个微商的最主要问题。因为作为微商，需要的就是朋友圈人多。如果你的朋友圈没有几个人的话，那东西都卖给谁呢！ 你又怎么能自称微商呢！但是朋友圈人多，用处也不大。为什么？因为这些人要么是同行，要么是对你的东西不感兴趣，要么是僵尸， 要么是点赞党.....根本不会去买你的东西或者说买你的东西的会很少。 那怎么去做呢？在这里，我可以帮助大家，教大家，让客户主动加你， 并且是精准客户。什么是精准客户？精准客户就是对你的产品有需求的人。要知道我们情愿要100个精准客户，也不要10000个垃圾粉，你说是不？ 现在微信限制大了，只允许我们能有5000好友，以人海战术去做微营销的时代已经过去，所以做好微营销，想赚多多的米，就需要掌握好的方法， 让精准粉丝主动去加你，这才是根本，自己掌握引流客源方法是永远的财富。微商导师教你最新方法，学习微信【lym3899820】 做微商怎样才有人快速加人第一：就要想着用方法，如何拓展客户！因为刚开始做，你只能主动的去加好友，那么如何加好友呢，方法很多！预留客户信息10个功能。10个功能详细介绍如下所示：微信:lym.热文广告自动植入所谓热文互享心理就是：好的文章人们都愿意去分享。据研究调研统计，每转发一篇文章有5个朋友圈好友进行转发，那这5个好友的微信好友再次转发，共有5*5=25人转发分享，他们的好友再次分享，则5*5*5=125人分享，通过这种裂变式传播方式，使文章不断被分享传播，投放的广告条也会随之被分享，不断曝光。如果被转发分享了十次，则有5*5*5*5*5*5*5*5*5*5=9765625，约等于980万人分享了此文章，以此类推，既有5的n次方人在分享，查看文章的人数要比转发分享文章的人数多4到5倍， 即会有3920万到4900万人查看带有广告条的文章，从而使产品迅速曝光。而且，人们在分享文章的同时也分享了我们的产品信息，且永不丢失。所以，商家每天做的工作很简单，只需要每天分享文章即可。从而提升阅读量，实现引流最大化。2.每日100篇热文自动更新后台每天会更新100篇高质量精品文章，无需自己去查询搜索文章。比如利用QQ微商群玩法，微信群玩法！当然都是有技巧的哦！第二：把你的好友量加起来以后，你的朋友圈每天要发更新动态，发一些励志的，人生感悟，搞笑的，这样就能吸引别人关注你。切记，刚开始一定不要一味发广告。这样刷屏，只会让人觉得反感！第三：都说做微商要从身边熟人下手，但我不这么觉得！没听说，熟人下手朋友下手是最难为情，最尴尬的嘛！那么就要重新注册一个小号，一点点的加好友，慢慢的找到自己的精准客源！当然，这也不排除用到相应的方法！ 更多的微信营销方法可以加微信 【lym3899820】学习,不要想当然以为那些互推能帮你，也不要想着那些加粉软件能给你日加几百甚至上千好友，让你瞬间爆机。那样给你加那么多僵尸粉又有何用，想成功就要脚踏实地一步一个脚印。 《记住自身的优势》 凯恩是一位优秀的职业拳击运动员，他的身手敏捷，反应迅速，以快着称，能以快速而连续的拳法将对手打倒在地。凯恩凭借着他擅长的快拳经常在各种大大小小的搏击比赛中脱颖而出，获得了很多的奖牌和荣誉。 在一次顶极的搏击比赛中，凯恩遇到了一个非常难缠的对手威廉。威廉的身手并不算敏捷，但他的出拳力量大得惊人，只要稍不留心挨了他的一拳，就会被打趴在地上，很难再爬起来继续比赛。凯恩意识到了这一点，根据客户需求，如果客户想转发自己的产品信息，或者想转发多样化的文章，可以自主新增文章。在文章管理点击新增按钮，复制粘贴文章内容，点击保存后，即可在文章管理里面查看新增的文章。10.预留客户信息点击广告查看微网站产品的用户，如果对产品感兴趣可以在微网站上进行留言，那我们就可以在后台查看到用户的留言信息，方便我们及时与客户联系沟通。具体详细了解请加微信lym3899820在和威廉的比赛中，他左躲右闪，想尽一切办法尽可能地避开威廉的重拳，但糟糕的事情还是发生了，凯恩在躲闪中一不留神被威廉重重地击了一拳。凯恩顿时眼冒金星，踉跄地倒在了搏击台上，直到裁判员数到第十下，他仍然没能够再站起来。 落败的凯恩心里很不服气，他想，既然威廉的重拳那么厉害，那么从现在开始我也要加大力量的训练，让自己的出拳变得更有威力。 不久，凯恩和威廉又一次在搏击比赛中相遇了。凯恩认为自己花费了不少时间和精力进行了力量训练，这次一定能够打败威廉，以雪上次的耻辱。 然而，比赛还没进行多久，凯恩就明显感觉吃不消了，由于他把时间和精力都放在了力量训练上，他原本擅长的快拳明显变慢了，身手也没有原来那样敏捷，而他寄以厚望、苦苦练习的重拳并没有威廉的厉害，最终的比赛结果可想而知，凯恩再次被打败了。 二次败北的凯恩痛定思痛，终于明白了自己真正的优势是快拳，于是他拼命地练习快拳，将自己的出拳速度在原有的基础上又提高了一大截。在第三次和威廉的比赛中，凯恩凭借着他那迅雷不及掩耳的快拳打得威廉毫无招架之力，轻松地赢得了比赛的胜利。 当一个人想击败对手的时候，往往会忘记了自己原本的优势，既而顺着对手的思路去思考问题，希冀能通过复制模仿对手优势的方式来击败对手。可是，这样的做法往往不仅达不到预期的目的，反而还会丧失自己原本的优势。点击广告条时，商家信息一览无余，可以尽情展示，让更多人了解商家，从而实现推广效应最大化。6.手机端查看最新文章手机端下滑至文章最下方，可以查看“最新文章”，点击任意一篇最新文章，都自带广告条。无需登录后台，直接在手机端转发文章即可。最新文章展示点开其中一篇文章，自带广告条7.手机端按标签检索文章手机端下滑至文章底部，人生同样也是如此，“金无足赤，人无完人”，这个世界上没有一个人是完美的，每个人都有自身的优势与短处。只要时刻记住自身的优势，扬己之长、避己之短，将自己的优势充分发挥出来，就能够取得成功微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】微营销实战导师 微信号：【 lym3899820】打开文章时首先看到的是一个手机全屏的产品广告，这个广告即为产品信息，点击首屏广告即可进入微网站，首屏广告时长为5S，5S后进入文章内容页面。首屏广告可以增加广告条点击率，有效提升产品曝光率。前端展现形式：首屏广告5S后进入文章，文章底部带有广告条4.通栏广告每篇热文的下方都会有通栏广告条，位置醒目、表现力强、视觉冲击大，并且附有联系方式，可一键拨打电话以及一键关注微信，轻而易举的拉近了客户与商家的距离，增加了销售几率。此外，专业版套餐广告条的展示方式包括选取自定义图片，展现方式如下：5.卖家信息广告1鼎聊云浪推广团队微营销视频教程是骗子吗有么效果云浪推广团队微营销视频教程陌生人加我咋聊微易达推广微营销视频教程是骗子吗有么效果微易达推广微营销视频教程陌生人加我咋聊一级棒客源微营销视频教程是骗子吗有么效果一级棒客源微营销视频教程陌生人加我咋聊点点精准吸粉秘籍微营销视频教程是骗子吗有么效果点点精准吸粉秘籍微营销视频教程陌生人加我咋聊傲天联盟推广微营销视频教程是骗子吗有么效果傲天联盟推广微营销视频教程陌生人加我咋聊鼎升推广微营销视频教程是骗子吗有么效果鼎升推广微营销视频教程陌生人加我咋聊微研商学院微营销视频教程是骗子吗有么效果微售后电话
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