如何让家长主动为你转介绍？ - 简书
如何让家长主动为你转介绍？
转介绍要怎么做？第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，校长、老师举办活动、为小朋友庆生等等。第三，适当的物质激励机制，可以使奖金也可以是礼品。第四，机构必须有合适转介绍的产品（课程）。第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。主要有几点：教学服务品质(决定了家长主动性)个性化的服务(让家长感受到温暖)营销型人才(过程中进行的引导)领袖型家长公关(让他发动起来)有诱惑力的激励(人都有这样的心理)1、教学质量是根本，但是周期较长营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。2、老师要会基本的销售技巧作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。3、让家长感到被认同、被重视另外，我们还可以让校长和主管一起参与进来。新家长，一个月做一次与家长一对一谈上20分钟，这就是机会，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，同时诊断目前孩子的学习问题其实往往是家庭教育或者学校教育的缺失，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。如何让老客户主动为你转介绍？推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户。让家长转介绍的三个最佳时机1、当家长购买你的课程产品的时候。2、你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。3、你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样？做好顾客转介绍的注意事项1、真诚服务服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。2、灌输产品信息要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、回馈家长让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。四种不同类型家长的应对策略1、不要任何好处，就给你转介绍最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。2、很现实，要金钱上的好处很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第一类家长差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。3、既不要荣誉也不要金钱这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸；你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。4、什么要求都没有，单纯和你交朋友这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类家长对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。以上四种家长，你对待他们要有一个共同点：要经常关怀他们，让他们感觉你很温暖。总的来说，要做好转介绍和口碑就要：高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情);销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。
图片发自简书App在教育培训机构，教育咨询师如何谈单成功率更大？更能让学生家长动心？ - 知乎239被浏览37306分享邀请回答210 条评论分享收藏感谢收起174 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答1 个回答被折叠（）【讨论求助】纠结要不要转成外或嘉祥的衔接班？
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针对5升6衔接班转成外或嘉祥的事，我一直在纠结一个问题：
让孩子换一个他原本喜欢又能发挥点儿小能量并引以为傲的学校，到一个陌生、且高手如云，很可能不受重视的环境，对他最后这一年即将面临的小升初的各方面成长是否有益。各位家长怎么想的呢？很想看看你们怎么分析的，谢谢！
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如果要想读可以，如果不觉得没有必要。个人意见。
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没必要，只要参加一个专门针对小升初的培训班，就能考上私立学校。
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我觉得如果家里经济好的，孩子也喜欢的考起啦建议去读啊，先不论能不能直升，孩子在成外嘉祥的行为习惯，学习习惯都会有很大提升的，小升初走到哪都是优生，考哪所学校都不是问题，所以喜欢的就不纠结一定要去哈。。。我们就不考虑啦，因为我们一个条件都不具备哈。。。
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个人觉得最好不要换，更换环境对心理会有影响，环境陌生还要去适应怎么能把心思放学习上嘛。
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我也在纠结中
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重要的是要和孩子商量，他也愿意去。。。千万别勉强把我们的意愿强加给他
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去了以后拿奖学金的几率比较小，如果不是特别优秀建议可以去，如果很优秀那最好找个名师（如林成根，可以推荐学校的哈）补习一哈，从外面考试拿高奖学金的几率比较大。在校（嘉祥）内能获奖几率小上实验班的几率却很大。
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孩子们各种培训班压力已经够大了。让孩子平时注重知识的积累，温故而知新，活学活用，选择适合自己孩子的教育方式才是关键。
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本帖最后由 ZH0522 于
13:21 编辑
我家孩子六年级转入嘉祥（转学考试成绩排名靠后），小升初时，没有为小升初而额外上任何一个补习班。以二等奖学金升入嘉祥初中（备注：我家孩子属于比较喜欢耍 的那类）。上期末考试年级排名在100名以内。以上情况希望能对你起到一点参考。
你家孩子好厉害！我知道很多嘉祥的孩子还在外面上培训班的。&
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现在加入我们， 或补课班的秘密：老师不需教育经验 只需说服家长
　　来源：
　　课程顾问实为推销员 掌握诸多学生家长信息 推销课程全靠“话术”
　　“孩子该小升初了吧？有没有考虑报个辅导班？”刚刚过去的这个暑假，家住望京的李女士被来自30多个教育培训机构的推销电话轮番“轰炸”。像这样被“精准轰炸”的家长并不止李女士一个人，家长们在不堪其扰的同时也在琢磨，培训机构是怎么拿到他们的手机号的。近日，北京青年报记者连续应聘了两家教辅机构，教辅机构的负责人宣称自己拥有全市中小学生的名单和家长联系方式，而“推销电话”打通之后，每秒钟的交谈都有“话术”算计在内，至于所谓重点校一线名师，很多只是包装过度的噱头。
　　不需要教育经验 只要能说服家长
　　招生情况好坏，直接决定着一家教育培训机构的命运。咨询师(又称课程顾问)负责招生，其中的忽悠门道也最多。近日，北青报记者以应聘咨询师(课程顾问)为名，先后进入两家培训机构，也就是俗称的“补课班”。
　　“有没有教育经验没关系，能够说服家长报班就成。”在第一家机构面试当天，北青报记者便收到了录用通知。这家机构位于奥运村，200多平方米的门面，除了前台，还隔出6间小屋，自习室、教室一侧无窗，且不透风，桌椅间隙小，稍胖点的只能侧身通过。
　　而北青报记者应聘的第二家机构位于望京的一栋商业楼内，前台白墙上，挂着工商执照的复印件。咨询主管是名戴眠镜的中年男子，白短袖衬衣别进西裤，说话彬彬有礼，自称曾在一线教课十几年。试用期底薪2000元，谈成一个学员至少有3%的提成。
　　入职后，咨询师之间彼此都客客气气地称“老师”，向家长介绍时也自称老师。团队中有刚从外地来京的新人，甚至连北京小升初政策为何物都说不清，只能对着家长现“背书”。
　　“硬件”
　　掌握学生信息准确率超90%
　　“一定要摆正心态，克服心理障碍。”经过初步培训，咨询主管开始安排下一环节工作―枯燥而又遭人厌恶的电话销售。每人一部网络电话，通话费每分钟7分钱。还有大灵通座机，可群发推销短信。
　　两家培训中心内，都有成本的学生信息和家长电话。这些资源是培训机构赚钱的“基石”。
　　“推销员”只能接触部分名单
　　培训机构的主管掌握着全部客户资料，并负责保密。在第一家培训机构，为防止信息外泄，主管每天通过QQ，为每名咨询师分配百余个家长名单，上面有孩子所属学校、班级及家长姓氏，咨询师被禁止复印资料。
　　在第二家培训机构，共有5名咨询师。主管会一次性给每人几天的任务量，每个学校的学生信息会按年级、班级被分为4份，由咨询师交叉拨打。每天通话时长要求至少4800秒。
　　由于业务主要在朝阳区，北青报记者拿到的学生名单中，包括八十中学、陈经纶中学分校、化工大附中、望京实验学校、酒仙桥小学、花家地实验小学等，几乎涵盖望京及周边地区所有中小学的部分班级。粗略一算，有学生信息近2000条，而且在开学前都是最新的。加上其他4名咨询师的，这一间不足20平方米的房间里，就掌握着约有上万条学生及家长信息。每张A4纸约有48条信息，所有名单摞起来，高度超过一本牛津字典。
　　学生名单“靠谱率”超过90%
　　偶尔会遇到爱较真的家长，追问信息来源：“你们到底从哪得到我的电话?怎么知道孩子在哪上学?”新人会被教导：可以说在校门口做市场推广时，孩子自己登记的；如果家长不信，还可以说跟学校有合作，校方老师给的。
　　在第一家培训机构开会时，分校区负责人说道：“全北京市中小学的家长信息，我们这儿都有，你们想扩展业务，打哪个跨区学校的都可以。”
　　“咱这信息哪来的，准不准呀?”当被问及这个问题时该负责人抬起头，很肯定地说：“总部从内部熟人那儿买的。你们放心打，都是准客户，只是个别信息有出入。”据北青报记者和培训中心的“同事”验证，名单信息的靠谱程度能达到90%以上
　　这些客户资料都是三年前的，被保存在与电脑相连的存储器中。趁主管不注意，北青报记者点进去浏览，确实除了奥运村、望京等周边中小学，还有该机构其他校区的信息资料。
　　最夸张的一份是朝阳外国语学校某班级的纸质名单，夹在前台一堆资料中，上面甚至还有家长姓名及任课老师的手机号。
　　第二家培训机构的主管并未明确提及电话哪来的，但表明买的资料都是2013学年的最新资料，学生信息更加翔实、准确度更高。
　　“你不打，别的机构也会打的”
　　“这样会不会骚扰别人，会不会被骂?”北青报记者刻意表现出对打电话的憷头。“你不打，别的机构也会打的。”一名同事宽慰称，光该机构所在的这栋商业办公楼里，“教育培育机构就不下30家，哪家手上没有一份家长名单?”
　　这种骚扰也绝非一次性的，就像反复出现在公交站台的小广告。“没准这会儿不需要，下一分钟就需要了呢?要充分挖掘潜在客户。”咨询主管称，有个家长，他前前后后打了16个电话，最后才做成这一个单。“都打了三四年了，你们还有完没完?求求您，赶紧用黑笔把我的电话划掉吧。”一名女士在接到电话时直接大吼，在北青报记者答应将其名字划掉后，其情绪才稍稍缓和。
　　“划掉也没用呀，只是你自己做标记，别人、别的机构还会继续打的，大家的名单都差不多。”这是团队内其他咨询师的意见，在随后也被验证。
　　还有一名男士在接到电话时直接告饶：“您别打了，我总在国外，接你们电话挺贵的。”偶尔也会有打错号码的情况，遇到个乐观的：“我儿子刚出生，谢谢你们帮着把名字起好了。”
　　一名曾从事过招生工作的业内人士称，有时候自己也觉得理亏，对别人构成骚扰，“像蟑螂、老鼠似的，让人觉得特别讨厌。”
　　“软件”
　　忽悠家长靠“话术” 汇编“百问百答”
　　如果说学生信息是培训机构起家的“根本”，招揽生意还有一整套的“软实力”。在“补课班”的新人培训中，第一课就是先学“话术”，培训机构内部提出的目标是：将思想植入到家长头脑中。咨询师能够通过施加压力、制造危机感等谈话技巧，吸引家长报班。
　　上岗第一天，主管递上了一沓厚厚的自学资料―各种版本的咨询师“话术”，还有一本汇编的“百问百答”，以价格、师资、学习效果、市场等分类总结出100个家长常见问题，问题后附“标准答案”，以不变应万变。
　　在培训机构，新人被要求提升技巧：拨出电话后，提及孩子姓名，以“是××的妈妈吗”开头，被认为比“是某某女士吗”更容易让家长放松戒心。
　　主管要求要对家长进行“思想植入”，法宝就是制造危机感、紧迫感，让家长自己意识到给孩子课外辅导的必要性。哪怕家长一句客气地“再考虑考虑”，也会被当成意向客户，记录在本子上。对不起，在未来很长一段时间内，他会多次接到同一个电话。
　　实践期间，北青报记者遇到一个“意向”电话，对方家长是名妈妈，想给孩子报语文小班。在旁的女孩好心过来悄悄提醒：尽量向家长推荐价格更高的一对一辅导，没有意向的，也最好往这方面引导，让家长觉得一对一最适合孩子。
　　这是一条心照不宣的潜规则：因为咨询师更多靠拿提成，所以签单数额越大，提成越丰厚。一对一辅导，一个学年下来费用要两三万元，谈成了，咨询师所拿的提成自然就上去了。
　　另外一项潜规则则是主管明说的：家长上门后，尽量推荐全职老师任课，有利于公司节约成本。据了解，兼职老师只按课时收费；全职老师在课时外还有底薪，培训机构可以将其整体工资压得很低。
　　此外，咨询师被要求在电话中尽量别提钱。如果家长问到收费，就说很复杂，课时、辅导形式不一样，收费不同，建议家长最好上门来谈。“你在电话里直截了当地告诉家长，一个学年收个两三万元，人家保不准直接断了报班念想。”
　　部分应对“话术”
　　典型问题：有家长会询问是否有重点学校的老师。
　　标准答案：有人大附中的老师，您能告诉我孩子的情况吗?
　　答案备注：善意的谎言(没有和人大附中老师接触过)。
　　典型问题：家长从未听说过XX培训机构。
　　标准答案：现在已经很少有家长没听过XX的了。
　　答案备注：咨询师应该表现得很惊讶。
　　典型问题：家长说孩子暂时不需要辅导。
　　标准答案：问孩子学习成绩，然后就说：这种情况再持续下去就相当危险了。
　　答案备注：提高家长的紧迫感。
　　“万金油”应对法
　　典型问题：孩子成绩不错。
　　标准答案：那您家孩子有择校的能力呀，但考重点光靠学校老师教是不行的，得优中选优。针对择校的孩子，我们有专门的辅导&&
　　典型问题：孩子学习一般。
　　标准答案：如果家里经济状况允许，明智的话，给孩子投资，即使择校不成，也可以在争取划片时考进实验班。我们这某某学员，来时成绩中下游，后来通过学习提了30多分，考进了重点校的实验班。
　　典型问题：孩子学习较差。
　　标准答案：小学知识浅显，基础没打好，成绩还得下滑。得赶紧补课&&
　　包装出来的“一线名师”
　　“我们这有西城、海淀的一线名师，教学质量肯定没问题。”这是一名咨询师在应对挑剔的家长时做出的承诺。但挂断电话后，该同事的一席话让记者大跌眼镜：哪有什么名师，其实都一样。
　　一名知情人曾在某机构工作两年。机构的老师从3A到5A进行分级。据她透露，4A、5A只是能提分的老师，3A则是没经验、水平差的老师。但对家长解释时，5A就会包装为市重点校老师，4A相当于区重点校老师，3A是普通校老师。但实际上，这些老师大多从外地学校及师范院校毕业生中挑选；真正来自北京一线学校的，少之又少。
　　这位知情人曾谈成一单，学生上初三，想补习英语。但辅导班给孩子推荐的是个大专毕业的非英语老师，3A水平。补习一年，孩子一分没长。“家长把我狠狠骂了一顿。”据其透露，在另外一家大机构，一名山西师范大学的毕业生，硬是被包装成北师大毕业，连毕业证都是现做的，放大后摆在门店显眼位置。
　　事实上，在师资上，很多培训机构都存在虚假宣传的成分。一家培训机构的官网上写着京城名师办学，拥有教师500余人，现已在北京开设几家教育分支机构等。北青报记者了解到的情况是，所谓的“京城名师”来自普通私立学校，培训机构曾有一家分支但已经撤销；机构最多时有100多个学生，按照官网的教师人数，平均5名老师辅导一个学生。
　　据了解，虽然教育部门负责审批发放社会力量办学许可证，但面向中小学补习的众多机构，未经教育部门审批的不在少数，有的甚至不具备办学资质，但这些机构有工商部门颁发的营业执照。
　　“表面上多头管理，实际上无人管理。”有业内人士表示，希望教育培训市场加强规范，要提高办学门槛，毕竟识别一些“补习班”真面目，不能只靠家长的“火眼金睛”。
　　文并摄/本报暗访组
(责任编辑：唐悦芝)
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