你的市场为啥不上量？_金销商-爱微帮
&& &&& 你的市场为啥不上量？
成功者的经历大都相似，失败者的原因往往多种多样，与经销商而言，为什么同样的产品、同样的促销，自己的区域销量不增长呢?想必诸多经销商都有自己的理由，成功的人找方法，失败的人找借口!今天一同揭开导致区域销量不增长的七大关键点，尽快解决销量问题。1.没有大市场或辖区大市场太少。所谓的大市场是销量大，消费者对产品认知度高。只要有需求首先想到的是你这个品牌。例如买空调选格力，喝豆浆用九阳豆浆机一样。企业的发展就是靠一个又一个大市场数量的累加。大市场是根据地，大市场你的产品具有调价的话语权，因为你的地盘你做主。最重要的：大市场没有淡旺季。一个经理一年如果建设不了一个具有话语权的大市场，等于在这个区域他什么痕迹也没有留下，纯粹的过度性人物。大市场建设的误区：费用集中一直支持某一个市场，这是浪费。大市场一但建成后就像养的孩子该挣钱回报家庭了，可你一直还给他钱。这个时候把费用集中在一个有潜力还没有起量的市场会很快起量。你在任时辖区大市场是增加了还是减少了?2.区域市场没有主销品种。建大市场需要主销产品，没有统一形象的主销产品，靠低价格大促销多种产品累加的销量都不会持久。当年的主销产品确定后，只要产品质量没有问题，一定要持之以恒的去推广。推广遇到阻力时，先不要怀疑产品本身，先自问：你的区域首批发货量够不够大?铺货率够不够高?如果铺货率问题就解决不了，消费者见不到你的产品，再好的产品你也不可能上量。一般规律：首批发货量大于1000件能解决100-200个以上网点最基本的铺货率问题。发货量过少，消费者在终端难以见到产品。这个产品成活的几率就很小。问：你的首批发货量达到这个标准了吗?你的铺货网点超过100个了吗?3.手下没有骨干或骨干太少。有目标，有产品，没有骨干，你也很难建成大市场。做为经理，可以做示范，做榜样，提思路，指明方向，但实际操作必须有人执行。执行人必须是骨干。一个经理能力的高低首先体现在带队伍的能力上，队伍是不是越带越旺，业代是不是越带越多?能不能培养出业务上的老A?一个经理手下的老A 越多建设的大市场肯定越多。问一问：你做经理以来培养了几个老A?4.客户质量太差。有目标，有主销产品，有骨干，销量还是不增长，就要评估你的辖区客户是不是合格?选择客户思路、实力、网络、配合度缺一不可。选客户就像找对象，促和一时促和不了一世。选择时不慎重，过程就很痛苦。我们的保定地区市场，郑州市区市场，胶东半岛市场就是例子。树苗质量不高，浇再多水，施再多肥料也不会长成参天大树。宁愿市场空白也不要随便开发不合格的客户。5.后续产品不能及时跟进。目标不漂移是值得表扬的。但不根据市场的变化和产品周期推广新的产品就是保守和固执。但一个产品如果两年内在销量上没有大的突破就需要及时导入新的产品。一年内确定的主销产品不上量，通路推广人的信心已经受到影响。消费者也已经给产品产品定位。这个时候的投入和产出已经不成比例。况且产品也有生命周期，到了成熟期，支持费用就是打强心剂，在销量上不会有大的增长。这个时候支持老产品不如支持新产品。支持老产品是维持销量，支持新产品是增量。做营销就是要的增量。推广新产品是市场增量最有效的途径之一。所谓的新产品并不一定指公司新推出的产品，只要是公司现有的，你的区域没有销售过的都算新产品。6.增加的新市场数量太少。开发新市场是增量的最有效途径之一。没有一定的市场数量，你的基础销量就成问题。我们的苏南市场，鲁西南市场，江西市场为什么增量乏力?大市场数量不增加，新市场开发不出来是主要原因。我们的黑龙江市场为什么增量明显?因为客户数量在增加。你几年开发成功几个市场?7.市区市场、特通渠道没有销量。具体指学校、车站、高速服务区等。除了假期，这些地方的销量非常稳定，不会受经济危机和淡旺季的任何影响。每开发一个特通网点就会增加可观的销量。你负责的区域以上特通网点开发几个?咱们的企业每天孜孜不倦地开发市场、加大力度铺货、做推广，却总发现区域市场量提不上来，急啊。为什么呢?可能是你每一版块都做到了，但是仍旧没做到深耕市场，细节决定成败，还是要靠落实到位啊。本文来自网络，版权归原作者所有。如涉及作品版权问题，请与我们联系！本号所发文章，内容仅供学习、交流，并对文中观点保持中立！所用图片均来自网络，如无意中使用了您的图片，请与我们联系，我们会及时删除！投稿邮箱：
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34不种玉米！2017年我们还能种什么？
来源：职业农民
　　既然玉米不能，那我们该种点什么呢？结合国家相关政策及各地种植优势，在这里给大家提供一些符合2017年生产形势的种植建议，希望能给广大农户一些参考和帮助。
　　1、高粱。高粱属于耐旱作物，在天气极端变化的严重的今年里，水稻、玉米等作物受到极大影响，但高粱却始终屹立不倒，单产达到4.0吨/公顷左右，总产280万吨以上。我国高粱生产的格局一直处于稳定态势，且以北方高粱生产主产区及西南高粱生产优势区为主导。而在四川、贵州等地依靠着白酒企业的生产基地建设，拉动了当地的高粱生产。由此借鉴，我们可以发挥高粱的品种特色，做好酒用高粱等深加业，改变传统作物生产模式，增加效益。
　　2、春豌豆。春豌豆适宜在山旱地区种植，从近些年来看，春豌豆的种植面积有所萎缩，同时国内对于豌豆的进口数量逐年增加，由此可见，我国对春豌豆的需求偏紧。因此，在条件许可的情况下，可以适当增加春豌豆种植面积，特别是山旱地区，扩大春豌豆种植可以弥补农家肥不足问题，有利地力恢复。
　　3、马铃薯。日，农业部正式发布的《关于推进马铃薯产业开发的指导意见》中提到我国将马铃薯作为主粮产品进行产业化开发。从近日全国马铃薯市场价格监测来看，马铃薯的身价一再飙升。截止到3月15日，山东冷库“荷兰十五”品种150克以上价格涨至1.9元/斤左右，甘肃地区“一点红”品种价格由月初的0.76元/斤涨至0.90元/斤，上涨18.42%。
　　总结来讲，无论大家想要进行哪种种植，都要在国家大的方针和政策指引下，进行选择性耕作，结合地方实情和自身优势，获得最大效益！
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责任编辑：左元
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理财产品推荐您必须才能发表留言！产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量_新经销_传送门
产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
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销量=终端数*流转率*品种数。　　终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。　　产品要实现动销需要精耕细作市场，做市场就是让人活动起来，让终端活跃起来，否则就是做仓库。产品积压在仓库，自然不会有销量。销量怎么来？产品覆盖一家终端和覆盖一万家终端店的动销效果必然大不相同。然而有了终端覆盖率，经销商还需要掌控终端，需要对产品的流转率有精准测算。在终端掌控率和动销率解决之后，就要考虑多品种、多品项的推进，这是循序渐进的过程。那么，究竟是哪些因素影响着终端动销呢？三大因素，影响终端动销　　影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。　　业务员疏于终端拜访，本品自不可避免地被竞品压制或覆盖。在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏了陈列、海报、店招、POP 等终端形象，遏制产品动销。失去了这些生动化的陈列，再想要动销就难上加难。拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。　　“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。”当某一产品遭遇动销困境，经销商常会听到自家业务员这样抱怨。这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。四大原则，要动销就要坚持　　终端动销的首要原则是“点线面”原则。首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。　　其次是二八原则。我们通常会认为的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。　　第三是匹配原则。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份。恒大冰泉出现动销问题，是其铺货在流通、便利店渠道造成的。此外，昆仑山借助加多宝凉茶渠道销售，也有失“高端身份”。　　最后是“蘑菇战略”原则。所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。娃哈哈、康师傅、王老吉都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路线发展。经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势覆盖区域，后逐步扩大业务范围。五大对策，解决动销难题　　影响产品动销的因素有很多，经销商需要解决终端掌控率、终端管理、即期产品、铺货时间等问题。　　对策一：终端进化，推力当首。经销商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程。将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。经常拜访终端老板，联络感情，维护客情。与老板熟悉程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。此时，目标店就发展成为客情店，也叫铁杆店。只是货铺终端，并不能保障产品动销，动销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。随后，在客情好的店里选择好的位置，诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品，并支付终端店老板一些费用，对动销大有好处。铺货之后，应该考虑的是如何占据终端店老板的库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店老板商量主推自己的产品，根据每月销售量，给予终端老板电视、话筒或其他奖励，从而保障终端推力。　　在经销商与终端老板关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后，借其推力，将此终端发展成为经销商的专卖店，此时动销必不在话下。　　对策二：终端管理，业务员负责。谁来为终端负责？一般情况下，业务员是终端店的直接负责人。此时，应该明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。正常的拜访频率应该维持在一天一次或者三天一次，长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深入终端，与老板面对面交流，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。　　在这个过程中，必须设立终端检核系统。经销商可利用微信报岗、GPS 定位，明确业务员有没有进店，进店做什么，业务员生动化的标准效果和其每天推进的目标。这个系统要与业务员的工资标准挂钩，此时不应只是基本工资加提成，而要加入多维考核标准。比如说开辟终端店奖励，丢掉终端店扣罚；生动化陈列按标准进行奖励，不达标则扣罚。这些都需要系统化的管理，仅仅按销量考核员工，业绩来得快，死得也快。　　对策三：正确处理即期产品。即期产品的管理问题也很重要。产品过期既不是厂家原因也不是动销不顺造成的，而是经销商管理导致的。此时应该将临期产品从不动销的地方调换到流转动销快的地方搞促销，诸如商超、社区便利店。如果不及时处理过期产品，就会造成退换货，增加成本。　　对策四：掌握最佳铺货时间。按照惯例，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的准备以及相关服务。所以说，铺货需要区分淡旺季，在淡旺季中间时段铺货，既可以为旺季营销做足货源准备，也可以避免时机延误。　　对策五：铺货率的三六法则。生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率达到30%，则在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的发展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如城市、县城、乡镇均达到60%，动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。　　赊销也是影响动销的重要因素。赊销会占用经销商的大量资金，致使其不能很好地维护客情关系，减小终端推力。此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热情。终端店老板将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置，并且多品项捆绑销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商老板在终端的影响力，也是促进动销的重要因素。六大看点，终端动销要记牢　　终端动销看什么最为客观和行之有效？简单来说有六大看点。一看铺货率，除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整本品价格。二看本品生动化，经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工。三看货龄，看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品，库存是否合理，有无断货或爆仓现象。四看客情，终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期，有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。五看服务质量，终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。　　人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章：销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。回复数字1可进入文库分类浏览；
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