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营销口才训练
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jQuery("#"+d).html(ph);市场营销口才训练（第3版）_百度百科
市场营销口才训练（第3版）
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市场营销口才训练（第3版）内容简介
本书在深入地分析成功营销人员应具备的职业特征的基础上，重点、扼要地阐述了与营销人员息息相关的社交口才、公关口才、商务谈判口才、推销口才、演讲口才、主持口才、领导口才等内容。 本书融知识性、实用性和趣味性于一体，在简化理论的同时，增加案例、实训和游戏，让你轻松掌握口才技巧，学会“说话的艺术”。 本书还配有电子教学参考资料包，包括教学指南、电子教案、习题答案，详见前言。[1]
市场营销口才训练（第3版）前言
什么是口才？通俗地讲，口才就是口语表达的才能，是口语表达的艺术和技巧。不管是什么人，只要想生存和发展，必定要走进社会，走入市场，要面对形形色色的人。与人沟通，语言交流是首选的工具。古人云：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。”现代人说：“口才是玩转人脉、财路和官运的高效武器。”可见，从古至今，口才在人类的文明发展史上起着举足轻重的作用！ 随着社会经济的迅速发展。[1]
市场营销口才训练（第3版）基本信息
丛书名 ：职业院校市场营销专业教学用书
作 译 者：罗生芳,李红梅
出版时间：2013-07
千 字 数：333
版 次：01-01
页 数：208
开 本：16(185*260)
I S B N ：4[1]
第1章 成功市场营销人士的职业特征
1.1 成功市场营销人士的职业特征
1.1.1 热情
1.1.2 自信善交
1.1.3 亲切友善
1.1.4 真诚守信
1.1.5 目标远大
1.1.6 积极进取
1.1.7 敢于创新
1.1.8 具有服务意识
1.1.9 具有宽容待人的胸怀
1.1.10 具有扎实勤勉的工作作风
1.1.11 具有精诚合作的团队精神
1.1.12 善于终身学习
1.1.13 善于管理时间
1.1.14 具有良好的口才
1.2 成功市场营销人士的社交形象
1.2.1 仪容仪表
1.2.2 营销中的礼仪
阅读材料1——个性与职业
阅读材料2——个性与职业
第2章 口才概述
2.1 口才的重要性
2.1.1 增强你的个人魄力
2.1.2 增强你的人际关系
2.1.3 增加你的收入
2.1.4 增加你成功的机遇
2.2 口才的基本原则
2.2.1 消除自卑，树立自信
2.2.2 通俗易懂，朴素自然
2.2.3 准确通顺，言简意赅
2.2.4 朗朗上口，声情并茂
2.2.5 语随境变，恰到好处
2.2.6 扣人心弦，耐人寻味
2.3 口才的基本功训练
2.3.1 知识积累训练
2.3.2 语言表达训练
2.3.3 记忆能力训练
2.3.4 心理素质训练
阅读材料3——于丹演讲稿
阅读材料4——易中天回答学子问题
第3章 社交口才
3.1 社交口才的原则
3.1.1 适人
3.1.2 适位
3.1.3 适时
3.1.4 适量
3.1.5 适度
3.1.6 有礼节
3.1.7 有学识
3.2 社交口才的语言技巧
3.2.1 幽默的语言技巧
3.2.2 赞美的语言技巧
3.2.3 批评的语言技巧
3.2.4 拒绝的语言技巧
3.2.5 道歉的语言技巧
阅读材料5——孟非访谈
阅读材料6——面谈恐惧症
第4章 公关口才
4.1 公关口才的基本原则
4.2 公关口才的语言技巧训练
4.2.1 委婉语言的训练
4.2.2 模糊语言的训练
4.3 不同对象的公关口才技巧
4.3.1 如何与领导沟通
4.3.2 如何与下属沟通
4.3.3 如何与同事沟通
4.3.4 如何与异性沟通
4.3.5 如何与陌生人沟通
阅读材料7——采访莫言
阅读材料8——口才睿智的章子怡
第5章 商务谈判口才
5.1 商务谈判口才概述
5.1.1 商务谈判的含义
5.1.2 商务谈判的原则
5.1.3 商务谈判的特点
5.1.4 商务谈判的语言特点
5.2 商务谈判口才技巧
5.2.1 叙述的语言技巧
5.2.2 倾听的意义和技巧
5.2.3 提问的语言技巧
5.2.4 应答的语言技巧
5.2.5 论辩的原则和技巧
5.2.6 外商谈判的风格
阅读材料9——触詟说服赵太后
阅读材料10——两位犹太人
第6章 推销口才
6.1 推销用语的基本原则
6.1.1 推销用语要以诚信为本
6.1.2 推销讲解要耐心细致
6.1.3 推销讲解要从顾客角度出发
6.1.4 推销用语要通俗易懂
6.1.5 推销用语要轻松愉快
6.2 推销口才技巧
6.2.1 如何接近顾客
6.2.2 处理顾客异议的语言技巧
6.2.3 促使顾客成交的语言技巧
6.2.4 推销员的禁忌语和说话方式
6.3 电话推销口才
6.3.1 电话推销的优点和缺点
6.3.2 电话业务推广员应该具备的基本条件
6.3.3 电话推销的准备
6.3.4 电话推销的技巧
阅读材料11——阿里巴巴创始人马云的故事
阅读材料12——“推销之神”原一平
第7章 演讲口才
7.1 演讲的类型
7.1.1 演讲的涵义
7.1.2 演讲的类型
7.2 演讲前的准备
7.2.1 分析听众
7.2.2 整理思路
7.2.3 整理讲稿
7.2.4 背诵讲稿
7.2.5 排练演习
7.2.6 熟悉场地
7.2.7 演讲前的心理准备
7.3 演讲开场白的设计
7.3.1 开门见山，亮出主旨
7.3.2 介绍情况，说明事由
7.3.3 奇言妙语，引人入境
7.3.4 自嘲调侃，幽默轻松
7.3.5 触景生情，巧妙过渡
7.3.6 讲述故事，引出主题
7.3.7 设置悬念，先声夺人
7.4 演讲内容的设置
7.4.1 以事引人
7.4.2 以理服人
7.4.3 以情动人
7.4.4 以势夺人
7.4.5 以美娱人
7.5 演讲结尾的艺术
7.5.1 幽默式结尾
7.5.2 诗词名句式结尾
7.5.3 感召式结尾
7.5.4 赞美式结尾
7.5.5 展望式结尾
7.5.6 表决心式结尾
7.5.7 故事式结尾
7.5.8 总结式结尾
7.6 吸引听众的技巧
7.6.1 语言生动易懂，富于情感
7.6.2 以静治乱，短暂停顿
7.6.3 举出亲身事例
7.6.4 给听众造成悬念
7.6.5 材料要新颖
7.7 即兴演讲
7.7.1 选准话题
7.7.2 借题发挥
7.7.3 从现场发掘话题
7.7.4 从举例（讲故事）开始
7.7.5 布局要短小精悍
7.7.6 结尾要有力度
7.8 商务演说
7.8.1 什么是商务演说
7.8.2 商务演说中需要注意的问题
7.8.3 产品推广会上的演说
7.8.4 团队代表的演说
7.8.5 业务洽谈时的演说
阅读材料13——俞敏洪在北京大学开学典礼上的演讲（节选）
阅读材料14——一名台湾校长的演讲（节选）
阅读材料15——邱建卫在金正集团培训中心的演讲（节选）
第8章 主持口才
8.1 主持人的角色定位
8.2 主持人的语言特点
8.2.1 自然亲切
8.2.2 随机应变
8.2.3 个性突出
8.2.4 对象感强
8.3 主持人的专业素质
8.3.1 深厚的文化底蕴
8.3.2 优秀的语言表达能力
8.3.3 较强的临场应变能力
8.3.4 鲜明的主持风格
8.4 主持人的技巧训练
8.4.1 主持人开场白训练
8.4.2 主持人控场能力训练
8.4.3 主持人收场能力训练
阅读材料16——保险公司晨会主持词
阅读材料17——房地产公司活动主持台词
第9章 领导口才
9.1 领导口才的六原则
9.1.1 言之有则：讲原则，使人尊重
9.1.2 言之有据：讲事实，使人信服
9.1.3 言之有信：讲信用，使人亲近
9.1.4 言之有序：有逻辑，使人明白
9.1.5 言之有情：有情感，使人感动
9.1.6 言之有趣：有趣味，使人快乐
9.2 领导口才提升技巧
9.2.1 学会积累
9.2.2 学会总结提炼
9.2.3 学会多赞美慎批评
9.2.4 学会讲故事
9.2.5 学会即兴发言
9.2.6 学会长话短说
9.3 领导口才的提示
阅读材料18——习近平总书记在常委见面会上的讲话（节选）
阅读材料19——柳传志在联想集团誓师大会上的讲话（节选）
第10章 综合实训
（195）[1]
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文轩价：&28.10
出版时间：
开　本：16开
页　数：260
印刷时间：
字　数：250千字
装　帧：平装
语　　种：中文
I S B N：7
第一章&销售口才训练之功力必备
第一节&谦虚
情景话术1&我今天不是来向您推销的
情景话术2&希望能听听您的高见
情景话术3&大家都说这个问题最好请教您
情景话术4&我想不出谁比您更了解这家公司了
第二节&幽默
情景话术1&幽默是成功销售的“金钥匙”
情景话术2&10元钱可以买我两张名片
情景话术3&该不会得了关节炎吧
情景话术4&幽默是推销路上的通行证
情景话术5&实用的幽默技巧
情景话术6&幽默的人最受欢迎
第三节&赞美
情景话术1&每个人都渴望得到赞美
情景话术2&赞美要恰到好处
情景话术3&赞美对方的闪光点
情景话术4&真诚的赞美没人会拒绝
情景话术5&赞美要抓住时机
情景话术6&用赞美做突破口
情景话术7&借用第三方的口来赞美
第四节&&&倾听
情景话术1&学会倾听，做一名好听众
情景话术2&用倾听叩开销售之门
情景话术3&善听比善辩更重要
情景话术4&善于倾听客户的意见和建议
情景话术5&不要随意打断客户的话
情景话术6&认真倾听并适时给予回应
情景话术7&听懂对方的弦外之音
第五节&发问
情景话术1&问得越多，成功的可能性就越大
情景话术2&销售提问要有顺序
情景话术3&多进行开放性提问
情景话术4&多问客户“除此之外”
情景话术5&妙用“二选一法”提问
情景话术6&在假设成交的基础上提问
情景话术7&反问客户要有技巧
情景话术8&用“让客户感到意外”的提问吸引客户
情景话术9&用提问的方式纠正客户的偏见
情景话术10&把握提问的时机与尺度
第二章&销售口才训练之客户开发
第一节&&&拿着“显微镜”找客户
情景话术1&通过亲朋好友找客户
情景话术2&通过客户找客户
情景话术3&陌生拜访的关键步骤
情景话术4&不放过任何一个机会
第二节&找对人，办对事
情景话术1&假借客户的身份
情景话术2&假称与客户公司有业务往来
情景话术3&前台是问询信息最好的地方
情景话术4&利用销售部门的特点问询
情景话术5&问其他对外部人员不敏感的部门
第三章&销售口才训练之预约客户
第一节&做好预约客户的准备工作
情景话术1&尽量为客户着想
情景话术2&确定约见地点
情景话术3&电话预约
情景话术4&打电话前应做的准备工作
情景话术5&寻找最佳的理由
情景话术6&电话约见的说话技巧
第二节&初战就被拒绝时的应对
情景话术1&客户说：“我真的不感兴趣”
情景话术2&客户说：“对不起，没时间”
情景话术3&客户说：“我们不需要”
情景话术4&客户说：“资金紧张”
情景话术5&客户说：“领导出差”或者“正在开会”
情景话术6&客户说：“我们再研究一下”
第四章&销售口才训练之拜访有道
第一节&初次见面的寒暄
情景话术1&问候式寒暄
情景话术2&谈论式寒暄
情景话术3&夸赞式寒暄
情景话术4&即兴式寒暄
第二节&开场白训练
情景话术1&好的开场白是成功的一半
情景话术2&开场白要有创意
情景话术3&准确称呼客户
情景话术4&帮客户提高业绩、节&约成本
情景话术5&抓住客户的兴趣点
情景话术6&适当制造一些悬念
情景话术7&开场白常见的几种错误
情景话术8&电话销售的9种开场白
第三节&正式面谈
情景话术1捕获客户的有效信息
情景话术2应对客户的询问
情景话术3消除客户疑虑
第五章&销售口才训练之产品展示及劝购
第一节&产品展示
情景话术1&产品介绍要有步骤
情景话术2&声情并茂地介绍产品
情景话术3&让自己成为产品专家
情景话术4&介绍产品扬长避短
情景话术5&巧妙告诉客户真相
情景话术6&尽可能地让客户亲身体验产品
情景话术7&面对众多客户要学会介绍产品
情景话术8&巧妙应对客户的不同反应
第二节&适时报价
情景话术1&一分钱一分货
情景话术2&“先紧后松”报价法
情景话术3&适时让客户出价
情景话术4&先谈价值，后谈价格
情景话术5&不要开始报价过低
情景话术6&处理价格争议的基本策略
第六章&销售口才训练之处理客户异议的技巧
第一节&正确对待客户异议
情景话术1&辨别客户异议的真假
情景话术2&提前备好应对“锦囊”
情景话术3&尊重客户的异议
情景话术4&避开无休止的争辩
情景话术5&不与客户发生正面冲突
情景话术6&巧妙处理过激的异议
第二节&处理客户异议的常用技巧
情景话术1&想办法让客户变主动
情景话术2&不能直接否定对方
情景话术3&从客户的异议中找到其关注点
情景话术4&口头认可客户的异议就行
情景话术5&真诚是化解问题的良药
情景话术6&正确对待客户的拒绝
第七章&销售口才训练之成交秘诀
第一节&抓住时机促成交
情景话术1&识别客户成交的信号
情景话术2&让客户自己说出期望
情景话术3&适当激励客户购买
情景话术4&纠正客户的误解
情景话术5&让优惠助你一臂之力
情景话术6&直接请求成交
情景话术7&给予客户适当的压力
第二节&11种黄金成交法
情景话术1&激将成交法
情景话术2&鲍威尔成交法
情景话术3&富兰克林成交法
情景话术4&从众成交法
情景话术5&锐角成交法
情景话术6&忽视成交法
情景话术7&预选框式成交法
情景话术8&“我要考虑一下”成交法
情景话术9&“一分钱一分货”成交法
情景话术10&“别家可能更便宜”成交法
情景话术11&“是，是”成交法
第三节&最后的胜利――成功签约
情景话术1&确认客户意向
情景话术2&签单时要沉住气，以免乐极生悲
情景话术3&活跃一下气氛
情景话术4&成交后不要急于“逃离”
情景话术5&未成交的道别
第八章&销售口才训练之售后服务
第一节&增进客户感情
情景话术1&及时问候你的客户
情景话术2&跟踪拜访，放长线钓大鱼
情景话术3&其他情况下的回访
情景话术4&联络感情有高招
第二节&应对客户的投诉和抱怨
情景话术1&客户抱怨产品质量有问题，要求赔偿
情景话术2&客户抱怨产品不好，要求退货
情景话术3&客户感觉受骗了要投诉
情景话术4&客户对服务不满意要投诉
情景话术5&客户借口产品不好不付尾款
情景话术6&客户说是你误导了他
一个销售员拥有好口才，相当于为自己的销售事业加上了一个成功的砝码。乔梁主编的《销售口才实战训练》以销售过程为脉络，逐步讲解在开发客户、预约客户、拜访客户、产品介绍、处理异议、成交、售后服务等各个销售环节中的口才实战要领。每一个环节都详细阐述了练就好口才的实战方法，帮助销售人员快速提高销售能力。本书真实生动的情景话术，销售人员既可以模仿也可以直接拿来使用，这些技巧让销售人员与客户的沟通更轻松，与客户的成交更顺畅！
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