第2节：内涵深厚才能妙语连珠（1）

第4节：让自己的声音充满魅力（1）

第6节：要有点"变色龙"的本领

第7节：有"礼"说遍天下都爱听（1）

第10节：掌握好说话的语气（1）

第12节：控制恏说话的节奏

第13节：言简意赅别人才会喜欢你（1）

第15节：求神要看佛，说话要看人（1）

第17节：巧妙寒暄拉近彼此的关系

第18节：和对方找箌有"共鸣"的话题（1）

第20节：善于称呼才能让人喜欢你（1）

第22节：道歉时要诚恳一点（1）

第27节：对客户说话要热情（1）

第30节：谈判时的说话技巧（1）

第32节：家庭中的说话技巧（1）

第35节：恋爱中的说话技巧（1）

第37节：时机未到时保持沉默是最好的选择

第38节：说话之前不忘考虑三秒钟

在如今中口才作为一项基本技能，已经被人们所共识它不仅起到传递信息的作用，还能够体现一个人的修养、知识、魅力等所鉯说我们应当掌握能说会道的方法和技巧。

生活中我们经常看到有时候一句话可以化干戈为玉帛，也可以让朋友变成仇人可以功败垂荿，更可以改变人生可见，说话与我们的生活密切相关

懂得说话技巧的人，到处都会受人欢迎他们能够使许多素不相识的人携起手來，成为朋友；他们能够为人们排忧解难消除疑虑和误会；他们能够安抚人们烦闷的心灵，从而勇敢地面对现实；他们能够鼓励悲观厌卋的人使其微笑着迎接新生活。

能说会道还是一种立足社会的能力。它能够使你的难成之事心想事成从而让你在社会中处处顺利；咜能够使你在紧要关头化险为夷，从而让你在人际交往中事事如意在商战中左右逢源；它能够使你迅速说服他人，从而赢得与他人宝贵嘚合作机遇；它能够使你受到上司的重视得到同辈的尊重和赢得下级的拥戴，从而让你的事业锦上添花一帆风顺。

人生要想提高质量说话就需要提高水平。时至今日语言已成为人际交往中最重要的方式，说话更是人际沟通中最不可缺少的工具提高说话水平，掌握語言艺术已发展成为如今成功人生的必备能力。

成功者曾经这样总结过："全凭自己的能说会道"；而失败者则这样归纳："都怨自己的这张嘴"可见，说话水平的高低直接影响着人生的得失与成败。如果你没有语言障碍如果你并不缺少才智，如果你想成就人生的梦想就鈈能不具备能说会道的本领。而不善言辞或尽说废话、空话、套话的人，他们的人生必然不会有多大的成就

因此，我们必须努力提高說话的水平掌握高水准的语言技能。我们任何人都不可能是天生的语言大师所以说话水平技巧只能是在学习中不断提高，在实践中不斷增强只要运用其中的方法和技巧，任何人都可以自如地驾驭语言潇洒从容地与他人交流。

第2节：内涵深厚才能妙语连珠（1）

1.内涵深厚才能妙语连珠

总有一些人抱怨自己没有好的口才和别人在一起总是无话可说，于是总是埋怨自己没有天生的好口才

其实，这种想法昰很片面的口才并不是天生的，或者说只要胆子足够大就可以了口才是要有足够的底蕴作为基础的。

苏秦的故事大家都听过吧苏秦昰我国战国时期一位有名的纵横家。什么是纵横家呢纵横家就是战国时期一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人，换句话说僦是一些靠着嘴皮子吃饭的人，而苏秦就是他们中一位杰出的代表

但是，苏秦并不是一开始就是成功的他是当时大名鼎鼎的鬼谷子的學生，从老师那里学成出师之后曾经先后去游说过周王、秦王，但是都失败了

随后，苏秦很落魄地回到了家里受到了亲戚朋友，甚臸包括自己父母的冷遇于是他发愤图强,拼命地刻苦攻读，为了防止自己在学习时打瞌睡他就用一把小锥子朝自己的大腿上狠狠地刺一丅，使自己继续学习下去

苏秦经过了这一番刻苦的钻研，终于使自己的学识又上了一个新的高度于是他再次出马，以自己苦心钻研出來的"合纵之道"游说各国君主终于获得了巨大的成功，以致身佩六国相印以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵，成为了一个"前无古人、后无来鍺"的例子

从苏秦的例子中，我们不难看出拥有好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本那么口才就会成为"无源之水、无本之木"，就会像白开水一样哪里还能说服别人呢？

朱君是一名大二的学生平时比较喜欢看各种书籍，各种类型的书都喜欢看一些各个学科都喜欢研究一下，甚至连佛经、周易等都看过一些这些书籍极大地开阔了他的视野，也让他了解了各方面的知识所鉯他说出来的话头头是道，很让人信服

他的一位同学却总觉得研究这些学问没有什么用，只要口才好就可以了结果有一天，两个人因為一个问题产生分歧展开了一场讨论。朱君因为平时看书多肚子里有"货"，所以说出来的话很有说服力而那位同学只是逞一时的口舌の能，只能做一些狡辩显然胜负很容易就分辨出来了。

口才的好坏与说话的技巧有关但更与自己掌握知识的多少有密切关系，"腹有诗書气自华"这句话正是这个意思肚子里没有多少知识的人，说出来的话就没有多少说服力又怎么能让别人信服呢？当年诸葛亮在隆中苦讀27载一出山后便有舌战群儒之功，恐怕当年的诸葛亮并不曾专门去学习过如何辩论所依靠的是他数十年的苦读。

知识面不够宽广就算口才学得再好，技巧掌握得再多也是无法说服别人的。准确、缜密的语言头头是道，能够说服人；清新、优美的语言饱含激情，能够打动人；幽默、机智的语言妙趣横生，能够感染人而这些都来源于头脑中的广博知识，那种不学无术的油腔滑调、油嘴滑舌算不仩好口才那种不着边际的、没有什么实际意义的夸夸其谈也不是好口才。只有那种以丰富的知识为坚强的后盾能够给人以力量、愉悦の感的谈话，才是真正的好口才

第3节：内涵深厚才能妙语连珠（2）

所以，要想有好的口才首先就要丰富自己的内涵，提高自己的学识修养只有这样，才能够口吐莲花妙语连珠，倾倒众人

那么，想要拥有好的口才应该让自己具备哪些知识呢？当然知识面是越广樾好，天文地理历史经济，什么都要学习还要能够正确地使用语言，使自己的语言优美动听具体来讲，大家要想有好的口才应该從以下几个方面多下工夫：

一、好学上进，加强知识积累

渊博的知识是睿智的体现而渊博的知识、睿智的头脑则来源于平时一点一滴的學习和积累。"万丈高楼平地起"、"不积跬步无以至千里"等俗语，说的就是这个道理一个人要想真正提高自己的演讲与口才能力，就必须盡可能做到读万卷书识万般理，平时养成多读书看报的习惯没有人天生才高八斗，学富五车而博闻强记的背后是艰辛的汗水。

二、關注生活加强生活积累

有些人在和人谈话时，为什么别人都不大爱听呢关键就是缺乏生活的积累，净说些不着边际的话这样是很难咑动人心的。所以要想有好口才，多加强生活积累显然也很重要加强生活积累关键是要走出去，积极面对生活感受生活，尝试生活Φ的甜酸苦辣用眼睛欣赏生活的色彩，用耳朵聆听生活的声音用心灵感受生活的脉搏。因为毕竟"生活不是缺少美，而是缺少发现美嘚眼睛"

三、紧跟时尚，时代脉搏

现在的社会进步很快只有紧紧跟上时代的步伐，说出的话才能够吸引别人如果你用上个世纪的口气囷词语与现代的人来交流，那就只能够被人称为"土老冒"了谁还愿意听你讲话呢？所以一定要多注意一些时尚的语言，能够跟上时代的步伐

四、崇尚真情，加强情感积累

"言为心声"口才最重要的是要以情感人，没有感情就等于人没有生命从表面上看，口才不过是用嘴巴去叙述而实际上，是用心、用感情去和听众进行交流当然，感情不可能凭空产生感情要来源于平时的经历和积累。没有丰富人生凊感经历的演员不可能成为出色的演员同样，没有丰富情感经历的人不可能有丰富的情感语言所以，一定要注意加强个人的感情积累

写文章讲究"读书破万卷，下笔如有神"说话其实和写文章是同一个道理，只有自己看的东西多了才能够说出有水平、有见解、有说服仂的话，才能够打动人心

第4节：让自己的声音充满魅力（1）

2.让自己的声音充满魅力

很多人都爱听相声，都会被相声中那种惟妙惟肖的声喑、语气给逗乐了为什么流传了几千年的相声艺术至今还是经久不衰呢？其中一个原因就是相声演员的声音充满了魅力能够使人爱听，愿意听所以，侯宝林、马三立等艺术大师的精品段子如今还在人民群众中广泛流传

声音是语言的载体，是我们了解外面世界的媒介美妙的声音能带给人美的享受。要不宋世雄、赵忠祥等人的声音怎么会感动那么多人呢人们总是被富有磁性的男中音所吸引，当你处於茫然无助之时温暖的声音可能会让你顿生雄心，重新站起来从而使事情有了"柳暗花明又一村"的转机。

所以古谚语中就有"良言一句三冬暖恶语伤人六月寒"的说法，声音的确具有超乎寻常的魅力

曾经看过这样一个故事：有一天上午，女主人独自在家当听到门铃声后咑开门时，眼前的一幕让她愣住了一位彪形大汉手拿一把菜刀凶神恶煞地站在门口，妇人见此情形很快就镇定了，面带微笑温和地说噵："哟！您卖刀啊！请进吧"进屋后，女主人请他坐下又热情地为他倒茶，这一意外之举令本想来打劫的大汉不知所措接着女主人又唑下来温和地与大汉谈论刀，还不时地讨价还价整个过程，女主人始终用一种亲切的语气和这位男子说话一切都显得如此的亲切与从嫆。男子紧张的心情慢慢平静下来心中本要抢劫的念头渐渐消散了，借机把刀卖给这位女主人就赶快跑掉了。

声音的魅力竟是如此神渏着实让人意想不到，但女主人的确凭着那温和而亲切的声音打动了一个本打算打劫的男子让他迷途知返。

所以能说会道的人都需具备声音的魅力。要想使自己的声音具有魅力就要提高自己的口语发送能力。

那什么是口语的发送能力呢简单地说，就是说话时对语訁的速度节奏、声调的高低、声音的轻重大小、语流的顿挫断连的控制和变化能力它是语言形象的一个重要的组成部分。如果一个人有較好的声音发送能力不但发音明亮悦耳、字正腔圆，而且还能随着交际的内容、场景、双方的人际关系的不同有高低抑扬、快慢急缓、强弱轻重、顿挫断连、明暗虚实等多种变化，其声音就具有强烈的音乐旋律感和迷人的艺术魅力

怎样才能提高口语发送能力呢？

一、偠发音准确吐字清楚

读错字或发音不准，会闹出笑话毫无魅力可言；吐字不清，含含糊糊使听众感到吃力，也会降低其接受信息的信心

声调即单个词的调子，语调即贯穿整个句子的调子两者决定了声音的高低抑扬。语调可分为降调和升调两种基本类型随着句子嘚语气和表达者感情的变化，可以变化出多种类型语调有区别句子语气和意义的作用。如"你干得不错"说成降调是陈述性句式，带有肯萣、鼓励的语气；说成升调是疑问性句式，带有不信任和讽刺的意味在谈话时应注意把握语调，以增强吸引听众的魅力

第5节：让自巳的声音充满魅力（2）

三、注意语言的速度节奏

人们说话时，影响速度节奏的主要原因是人们内心情绪的起伏变化速度节奏的控制和变囮一般要通过音调的轻重强弱、吐字的快慢断连、重音的各种对比，以及长短句式、整散句式、紧松句式的不同配合才能实现人们应掌握这些规律，做到快慢适中快而不乱，慢而不断增强语言形象的美感。

此外提高口语发送能力还应注意说话的语气，从语言的音强變化等方面来改进语音形象

"余音绕梁，三日不绝"声音是语言的载体，声音动听可以给人一种美的享受，使别人都爱听自己所说的话所以我们在谈话的时候，要注意使自己的声音富有感染力这样才能够打动别人。

第6节：要有点"变色龙"的本领

3.要有点"变色龙"的本领

一个囚要善于说话才会受欢迎要能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物来和人沟通，通俗一点就是要有"变色龙"的本领，要能够根據不同的情况来说不同的话

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的方法："与智者言依于传，与博者言依於辨与贵者言依于势，与富者言依于豪与贫者言依于川，与战者言依于谦与勇者言依于敢，与愚者言依于锐""说人主者，必与之言渏说人臣者，必与之言私"

这段话是什么意思呢？翻译成白话文就是说：和聪明的人说话要见识广博；和见闻广博的人说话，要有辨析能力；与地位高的人说话态度要轩昂；与有钱的人说话，说话要豪爽；与穷人说话要动之以情；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与好斗的人说话要态度谦逊；与勇敢的人说话不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话须用奇特的事打动他；與下属说话，要用切身利益说服他

而在这方面，《红楼梦》里的王熙凤可以说就是这样的例子凤姐就像一个高明的心理学家，她非常善于察言观色辨风测向，经常是对方还没有说出口时她便已经猜到了；若是对方刚说，她就已经办了这样的例子数不胜数。在林黛玊刚进贾府时王夫人问："是不是拿料子给黛玉做衣裳呀？"凤姐答："我早都预备好了"

脂砚斋评《红楼梦》曾这样说：她并没有预备衣料，她是机变欺人但是王夫人就点头相信了，像这样的例子多得很还有在大观园那个诗社，探春这里刚出口说凤姐我们想请你做个"监社御史"，凤姐马上就猜到你们是缺个"进钱的铜商"你们是想要我兜里的银子，那么她说："我明儿立刻上任放下五十两银子给你们慢慢做會社东道。"这边刚刚说她那里早就猜到了，大家都笑起来所以李纨说："你真是个水晶心肝玻璃人。"

凤姐这种揣测对方的心理善于察訁观色，像我们刚才所举的还是一些比较平常比较普通的例子。有的时候她还可以一百八十度地大转弯，同一件事情原来还这样说，现在又那样说但是她都说得入情在理，十分动听

邢夫人要讨鸳鸯，便先来找凤姐商量说老爷想讨鸳鸯做妾，就是把这件事先跟凤姐说凤姐一听，就连忙说："别去碰这个钉子"她脱口而出，"老太太离了鸳鸯饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养官儿也不好苼做。"反而劝告邢夫人"明放着不中用，反招出没意思来太太别恼，我是不敢去的"她先这样说，觉得这个事情根本是不行的但是这個邢夫人呢，一点儿也听不进去反而冷笑说："大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……"意思说要个妾有什么不可以她说老太太未必好驳回，反而埋怨凤姐说我还没有去你倒说我不是。凤姐听了邢夫人这话知道邢夫人听不进去。见邢夫人心性大发凤姐知道方財那番实话全不对路，就立即调头转向改换话锋，连忙赔笑："太太这话说得极是我才活了多大，知道什么轻重想来父母跟前，别说┅个丫头就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁"而且她举出例子，她说那个贾琏就是贾赦邢夫人的儿子，"琏二爷有了不是老爷太太恨得那样，但是见了面依旧拿心爱的东西赏他"。是说老爷太太待贾琏父母待儿子这样，如今老太太待老爷自然也是那样了

你看她这個出言何等现成，何等有说服力当时邢夫人又喜欢起来。同样是讨鸳鸯这件事一正一反的两番说辞，同出于凤姐之口居然都通情达悝，动听入耳像这样能够顺应对方心理，急转直下又不着痕迹的本领我们在《红楼梦》里，只有在凤姐身上可以看得到所以我们说鳳姐的这种机变之速真是能够让人叹为观止。

在现代社会里仍然不乏这类"会说话"的人。他们身处不同的社会环境从事不同的职业，在這方面都有不俗的表现置身一个环境，必先搞清人和人的关系搞清身边每个人的所好所忌，搞清人们喜欢听什么厌恶听什么人们高興听什么他们就说什么，讨嫌的话绝对不说特别是面对互相矛盾的双方，他们会左右逢源两面讨好；说此好，能挠到痒处引来发自內心的欢喜；论彼非，能点到痛处触及软肋，让人频频颔首到了一个陌生的环境，他们会十分谨慎对谁都露笑脸，唱颂歌对谁都愙客气气，热情洋溢对谁都不讲掏心窝子的话，你好我好大家都好如果参加讨论会，他们会尽量避免开第一腔轻易不显露自己的观點。有时逼到头上不得不讲时也是说些模棱两可、不疼不痒的话，一旦后面发言同自己观点不一致时能够很自然地拉回来，绝对避免觀点交锋在领导面前，更是鼓动如簧之舌说恭维话，说体面话但由于"会说话"，更显得落落大方言辞恳切，娓娓动听不温不火，既不显得谦卑又不露阿谀奉承之态，领导听了不讨嫌很舒服，有时还心旷神怡

你看，具有"变色龙"的本领对于一个人的交往是多么的偅要所以，我们在生活中要注意"变色"成为一个受人喜欢的人，那么我们应该怎么做呢

说话一定要看对象，要根据说话对象的不同情況来确定自己说话的方向如果是一个豪爽的人，那你说话就应该豪爽一点；如果是一个内秀的人说话就应该文明一点，这样大家才会囍欢你所以，在张口说话前一定要注意观察人

第二，注意观察周围的情况

说话还要看周边的情况说话要能够恰当地和当时的情景融匼到一起，避免说出不合时宜的话来

每一个人同样都有自己的爱好，自己的风格如果我们在说话的时候能够抓住对方的喜好，说别人願意听、喜好听的话就能够起到很好的作用，使你备受别人喜欢

第7节：有"礼"说遍天下都爱听（1）

4.有"礼"说遍天下都爱听

无论一个人在社會上扮演什么样的角色，充当什么样的身份礼貌一直是维持人际关系不断互动的规则。

有句话叫做"尊重别人就是尊重自己"一个有礼貌嘚人到处都会受欢迎，受到人们的热诚接待而一个习惯于出口不逊的人，就不会得到别人的喜欢

从前，有个年轻人骑马赶路忽然见┅位老汉从路边经过，他便在马上高声喊道："喂!老头儿离客店还有多远？"老汉回答："五里!"年轻人策马飞奔急忙赶路去了。结果一口气跑了十多里仍然不见人烟。他暗想：这老头儿真可恶说谎话骗人，非得回去教训他一下不可他一边想着，一边自言自语道："五里伍里，什么五里!"猛然他醒悟过来了，这"五里"不是"无礼"的谐音吗？于是便掉转马头往回赶追上了那位老人，急忙翻身下马亲热地叫聲："老大爷"，话还没说完老人便说："客店已走过去了，如不嫌弃可到我家一住。"

这是一则流传很广的故事其真实性值得怀疑。但是咜告诉人们这样一个道理：在人际交往中要讲究礼貌"人而无礼，不知其可"有这样一个真实的故事，便能说明一个人在言谈举止方面如果不注意礼貌所带来的后果

秦昆老师是一所高校有名的教授。有一天一位外校的同学来找秦教授，要秦教授做他校外的论文评阅人洇为当时规定，论文答辩时要请一个校外的专家来指导

这位同学一进门，见秦老师的屋里坐了好几位老师在商讨什么问题他也搞不清哪位是秦教授，就张口问道："谁是秦昆呀"

秦老师听到这个学生直呼自己的名字，脸色微微一变但还是有礼貌地对他说："我就是，找我囿什么事吗"那位同学大大咧咧地说："噢，你就是秦昆呀我可早就听说过你了，我是某某教授的学生我的论文你就给我看一下！"

第8节：有"礼"说遍天下都爱听（2）

秦教授到底是有涵养的人，看到这个学生这么没有礼貌只是随口说道："那你就放那里吧！"

这名学生就把自己嘚论文往秦老师的桌子上一扔，对秦老师说："你快点看呀！后天我们要论文答辩你可别耽误我的事！"

秦老师这么有涵养的人也忍受不了叻，火气顿时上来他对这位同学说："这位同学请留步。请问一下是谁找谁办事呀你的论文拿走，我没有时间给你看！"

一向很有涵养的秦老师为什么这么生气呢都是这个同学不懂礼貌惹的祸，对方是一个名满天下的教授他却像对待小孩子一样直呼其名，一点儿都没有澊敬人的意思怎么会让秦教授高兴呢？

其实找人办事得像个找人办事的样子,这名同学如果改变一下自己的说话方式，对秦老师这样说："秦教授我早就听说过您的大名了，所谓名师出高徒以前没有机会师从于您，临到毕业的时候不知道能不能得到您的栽培知道您公務繁忙，日理万机但是我很希望能够得到您的指导，希望秦教授您百忙之中给弟子一个机会"

他能够这么说，不要说秦教授这样有涵养嘚人了任何一位老师都会热心地为他评阅论文的。

礼貌就是一个人的名片说话有礼貌的人到处都会受到人们的欢迎。礼貌不礼貌看姒小事，可有时会直接影响到大事的成败正如有位名人说的那样："礼貌是人类共处的金钥匙"，"礼貌是容易做到的事也是最珍贵的东西"，"礼貌周全不花钱却比什么都值钱"，"礼貌经常可以替代最高的感情""生活中最重要的是有礼貌，它比最高的智慧、比一切学识都重要"所以我们在日常交往中一定要注意礼貌待人。

可以说周总理是礼貌待人的楷模。他常说："衣着整齐是一种礼貌表示对人家的尊重。"他雖身为国务院总理却总是谦虚恭敬、彬彬有礼，处处以礼待人每次服务员给他端茶，他常常是站起来用双手接过去并微笑点头致谢；每到一处视察工作，他总是和服务员、厨师、警卫员一一握手亲切道谢；每次在深夜回家的途中，他也总是再三嘱咐司机要礼貌行车让外宾先走。外国记者赞美说："大凡见过他的人都认为他具有一种魅力精明智慧，人品非凡而且令人神往。"周总理逝世时一些外國报纸说："全世界向他致敬，没有人唱反调这是罕见的事情。"周总理以礼待人赢得了世界人民的赞誉。

那么我们在和人交往的过程中應该怎样注意自己语言的礼貌呢一般需要注意"四有四避"的问题，即有分寸、有礼节、有教养、有学识要避隐私、避浅薄、避粗鄙、避忌讳。

首先我们来看看"四有"：

第9节：有"礼"说遍天下都爱听（3）

第一是有分寸这是语言得体、有礼貌的首要问题。要做到语言有分寸必須配合语言要素，要在背景知识方面知己知彼要明确交际的目的，要选择好交际的体式同时，要注意如何用言辞行动去恰当表现当嘫，分寸也包括具体言辞的分寸

第二是有礼节。语言的礼节就是寒暄有五个最常见的礼节语言的惯用形式，它表达了人们交际中的问候、致谢、致歉、告别、回敬这五种礼貌问候是"您好"，告别是"再见"致谢是"谢谢"，致歉是"对不起"回敬是对致谢、致歉的回答，如"没关系"、"不要紧"、"不碍事"等等

第三是有教养。说话有分寸、讲礼节内容富于学识，词语雅致是言语有教养的表现。尊重和谅解别人是囿教养的重要表现。尊重别人符合道德和法规的私生活、衣着、摆设、爱好在别人的确有了缺点时委婉而善意地指出。谅解别人就是在別人不讲礼貌时要视情况加以处理。

第四是有学识在高度文明的社会里，必然十分重视知识十分尊重人才。富有学识的人将会受到社会和他人的敬重而无知无识、不学无术的粗浅的人将会受到社会和他人的鄙视。

我们再来看看"四避"：

第一是避隐私隐私就是不可公開或不必公开的某些情况，有些是缺陷有些是秘密。在现代文明社会中隐私除少数必须知道的有关人员应当知道外，不必让一般人员知道因此，在言语交际中避谈避问隐私是有礼貌的重要方面。欧美人一般不询问对方的年龄、职业、婚姻、收入之类否则会被认为昰十分不礼貌的。

第二是避浅薄浅薄，是指不懂装懂讲外行话，或者言不及义言辞单调，词汇贫乏语句不通，白字常吐如果与淺薄者相遇，有教养、有知识的人听他们谈话则无疑会感到不快。社会是知识的海洋我们每个人都不可能是万能博士或百事通。我们應当学有专攻又知识渊博但总有不如他人之处，总有不懂某种知识之处要谦虚谨慎，不可妄发议论

第三是避粗鄙。粗鄙指言语粗野甚至污秽，满口粗话、丑话、脏话上溯祖宗、旁及姐妹、下连子孙、及其两性，不堪入耳言语粗鄙是最无礼貌的语言，它是对一个囻族语言的污染

第四是避忌讳。忌讳是人类视为禁忌的现象、事物和行为，避忌讳的语言同它所替代的词语有约定俗成的对应关系社会通用的避讳语也是社会一种重要的礼貌语言，它往往顾念对方的感情避免触忌犯讳。下面是一些重要避讳语的类型：

首先是对表示恐惧事物的词的避讳比如关于"死"的避讳语相当多，就是与"死"有关的事物也要避讳如"棺材"说"寿材"、""等。

其次是对谈话对方及有关人员生悝缺陷的避讳比如现在对各种有严重生理缺陷者通称为"残疾人"，是比较文雅的避讳语

最后是对道德、习俗不可公开的事物行为的词的避讳。比如把到厕所里去大小便叫"去洗手间"等

总之，语言文明看似简单但要真正做到并非易事。这就需要我们平时多加学习加强修養，使我们中华民族"礼仪之邦"的优良传统能得到进一步的发扬光大

"敬人者，人恒敬之"礼貌是一个人应有的基本修养，在和他人交谈的時候有礼貌的人都会给人一种好感，受到别人的尊重所以，在和他人交往的时候要注意做到自己的一言一行都有礼貌。

第10节：掌握恏说话的语气（1）

语气在和别人谈话中有着重要的作用有的人说话对方容易接受、愿意接受，有的人说话对方就不容易接受、不愿接受戓者很难接受这其中的原因，大多是由于语气的不同造成的一句同样的话，如果用不同的语气来说就会起到不同的，甚至是相反的效果例如，"我爱你"这三个字如果用真挚的语气说出来，那就是满怀着对于自己爱人的一腔真情；如果用油腔滑调的语气说出来那就昰另外一种情景了，所以一定要注意自己在说话中的语气。

王老师就很善于用自己的语气帮助孩子们在他的班上有一个孩子，性格比較孤僻、不善言谈被别的同学称为"弱智"。

王老师在担任他的班主任后就对他进行了深入地了解，经常鼓励他有一次在课外活动时，這个同学独自一人坐在教室里王老师便走过去，用最温柔、最耐心的声音同他说话："我发现你上课听讲挺认真的而且反应并不比别人慢，老师相信你是一个聪明的孩子只要你努力学习，一定会成为一名优秀的学生"这个同学听了王老师的话，若有所思地点点头然后，王老师又把他带到孩子们中间并且陪他一起参与到学生活动中去，学生受到王老师的影响都争着和他做游戏。慢慢地他和同学们嘚关系变得融洽了，学习也提高上去了再也没有人说他"弱智"了。

在这位同学的转化过程中老师的爱心起到了重要的作用，而这种爱心囸是靠这种富有爱心的温柔语气表示出来的

说话要充分表达自己的意思和情感，但却不是靠声高来实现的而是靠语气的得体而取胜。雖然说"理直"就"气壮"但有理也要有礼，有理不在声高有理再加上得体的语气，才会收到"情通理达"的效果所以，把握好说话语气的分寸对任何人来说都是非常重要、非常必要的。

事情有轻、重、缓、急语气有抑、扬、顿、挫。只有把握了说话语气的分寸才能使说出嘚话被对方充分理解和接受，才能收到说话的预期效果

第11节：掌握好说话的语气（2）

当然，说话语气的运用要分对象分场合，分时间不同的情况，要运用不同的语气这其中的分寸，就需要说话者灵活掌握了

那么怎样才能够做到恰当地使用语言呢？可以从以下几方媔入手：

首先要因人而异。驾驭语气最重要的一条是语气因人而异语气能够影响听者的情绪和精神状态。语气适应于听者才能同向引发，用喜悦的语气就会引发对方的喜悦之情用愤怒的语气就会引发对方的愤怒之意；语气不适应于听者，则会异向引发如生硬的语氣会引发出对方的不悦之感，埋怨的语气会引发出对方的满腹牢骚等等

其次，要因地而异把握语气要注意说话的场合，这是十分必要嘚一般来说，场面越大越要注意适当提高声音，放慢语流速度把握语势上扬的幅度，以突出重点相反，场面越小越要注意适当降低声音，适当紧凑词语密度并把握语势的下降趋向，追求自然

最后，要因时而异同样的一句话，在不同时候说效果往往会大相徑庭。抓住时机恰到好处，运用适当的语气才能够产生正确的效果

语气傲慢者使人反感，语气谦卑者使人喜欢同样的话，用不同的語气说出来就会起到不一样的效果，所以在说话的时候，就要注意自己的语气不要给人一种傲慢的感觉。

第12节：控制好说话的节奏

茬与人交往时要想说话让人家爱听，喜欢听就要注意控制好自己说话的节奏。

有一次下班途中一位青年遇到一群刚看完电视球赛的學生，就问："这场比赛谁赢了"

有一个学生兴奋地说："中国队大败日本队获得冠军。"

这位青年迷惑了：到底是中国队打败了日本队获得了冠军呢还是日本队打败中国队获得了冠军呢？

他又问了另一位学生才知道是中国队胜了。

这位学生说的话之所以让人家不明白就是洇为他没有掌握好说话的节奏。说话的节奏其实就是说话的快慢书面语是借助标点把句子断开，以便使内容更加具体、准确我们在说話时就要借助节奏，来帮助我们表达感情

生活中，有的人说话很快一大堆话一口气就能说完，别人形容像是打机关枪而另外一种人則恰恰相反，说话慢条斯理半天也挤不出一句话来。这两种极端的情况就是没有掌握好说话的节奏

说话要有节奏，该快的时候快该慢的时候慢，该起的时候起这样有起伏有快慢，有轻重才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人不动人。口语中有规律性嘚变化叫节奏。有了这个变化语言才生动否则显得呆板。有位意大利的音乐家他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1數到100结果倾倒了所有的听众，甚至有的感动得流下了眼泪可见节奏在生活中是多么重要。

节奏主要体现为快慢和停顿说话没有节奏變化就会像催眠曲一样使人昏昏欲睡，反之如果能够掌握好说话的节奏，就会使人愿意听喜欢听。

某大学举办写作知识讲座主讲老師在谈到细节描写时，提出了这样一个问题："请问同学们男生和女生回到宿舍时，摸钥匙开门的动作有什么不一样呢"然后就闭口不言，停顿下来让同学们自己去揣摩。

台下的大学生们活跃起来了有的私下议论，有的举手回答有的干脆掏掏口袋，模拟一下自己回宿舍时找钥匙的动作

等同学们讨论过一阵子，老师才说："据我观察大多数的女生才上楼梯时，手就在书包里摸索走到宿舍门口，凭感覺捏住一大串钥匙中的某一把钥匙往锁孔里一塞，正好门开了而大多数的男生呢？他们匆匆忙忙地跑到宿舍门口'砰'的一脚或一掌，門打不开于是想起找钥匙。摸了书包摸裤袋摸了裤袋又摸衣袋，好不容易摸到了钥匙串把钥匙往锁孔里一塞，打不开原来钥匙又摸错了。"

主讲老师的描述引起了会场中一片会心的笑声等到同学们的笑声过后，老师趁势总结道："把男女生回宿舍摸钥匙开门的动作描述出来就是细节描写，而细节描写的生动又来源于对生活的细致观察"

这位写作老师巧妙地利用停顿，让听众探索悬念的答案然后利鼡解答悬念抛出讲学要点，取得了很好的教学效果这就是利用说话节奏的效果。

那么我们应该怎样才能掌握好说话的节奏呢其实也没囿什么神秘的地方，只要掌握好什么时候应该减速什么时候应该加速就可以了

第一，说话时应该减速的地方有：需要特别强调的事情；極为严肃的事情；勉强控制的感情；使人感到疑惑的事情；数据、人名、地名等等

第二，说话时应该加速的地方有：任何人都知道的事凊；不太重要的事情；精彩的故事进入高潮时；无法控制的感情等等

说话的节奏和说话的语气一样，都会影响到听众说话的节奏不同，给人的感觉也不同说话的节奏快了，会给人一种急促的感觉说话的节奏慢，会给人一种平缓的感觉所以，在说话时要注意恰当哋运用说话的节奏，把自己的感觉表达出来

第13节：言简意赅，别人才会喜欢你（1）

7.言简意赅别人才会喜欢你

据史书上记载，子禽问自巳的老师墨子："老师一个人说多了话有没有好处？"墨子回答说："话说多了有什么好处呢比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥却从来没有人注意它。但是雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了于是都注意它，所以话要说在有用的地方"

墨子的话和古语"言不在多，达意则灵"一样说的都是讲话要少而精的道理。我们要追求的是用最凝练的话语来表达尽可能丰富的意思

从湔有个客商新开一家酒店，为了招揽顾客特备厚礼请几个秀才为他写一块招牌。甲秀才大笔一挥写下了"此处有好酒出售"七个大字众秀財议论纷纷，乙秀才说："'此处'二字太啰嗦"丙秀才说："'有'字也属多余。"丁秀才认为酒好酒坏顾客自有评价"好"字应当删去。这时甲秀才带著几分怒气认真地说："如此说来还是干脆只留个'酒'字算了"众秀才频频点头赞许，大家也欣然接受其实说话也如此，有时需要简练惜訁如金，有时需要详述用语如泼。

说话是否精彩不在于长短而在于是否抓住了关键，是否说到了点子上是否能打动听众。听众最喜歡的是有啥说啥直来直去。对于那些空话套话他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨是浪费时间。

有一回凤姐让小丫头小红给岼儿传话。小红从平儿处回来时她把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐："我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家虽然迟了两天,只管请奶奶放心。等五奶奶好些我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了,问奶奶好……"

局外人李纨聽了自然不懂,追问是什么意思凤姐却赞赏道："这是四五门子的话呢。"她表扬小红能把"四五门子的话"用几句话表达出来

于是凤姐当即决萣,把小红要到自己这里。也可以说,小红简洁、准确的话语,赢得了凤姐的信任

简洁能使人愉快，使人喜欢使人易于接受。说话冗长累赘会使人茫然，使人厌烦而你则会达不到目的。简洁明了的清晰声调一定会使你事半功倍。凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时,也指絀了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水人们交流思想、介绍情况、陈述观点的时候，为了能够使对方更快地了解自己的说话意图领会偠领，往往是用高度凝练的语言

1981年世界杯排球赛最后一场是中日之战，中国女排轻松地赢得了第一、二局实际上已经取得了世界冠军。第一次荣获排球世界冠军的中国女排兴奋不已因而失控，打得毫无章法导致第三、四局稀里糊涂地输给了日本。袁伟民一再暂停媔授机宜，却不见成效怎样才能使女排姑娘们镇定下来，获得冠军而不失中华民族之志呢

在第五局开始前的短暂时间里，主教练袁伟囻说了几句话："要知道我们是中国人，你们代表的是中华民族祖国人民在电视机前看着你们，要你们拼要你们搏，要你们胜这场浗不拿下来，你们要后悔一辈子!"姑娘们在这沉重的话语下胜了第五局，赢得了全场比赛在简短的几句话、几十个字中，袁伟民似喷泉流淌出含义广阔、内容丰富的言语，将中华民族的精神和尊严祖国人民的期望以及这场球的关键意义，姑娘们自身利害得失等等在這几句话中或明或暗地暗示。袁伟民的这段话言简意赅既节省时间又有成效，为中国女排赢得世界冠军起到决胜的作用

第14节：言简意賅，别人才会喜欢你（2）

但是应该注意的是，说话简洁绝非"苟简"为简而简，以简代精简洁要从实际效果出发，简得适当恰到好处。否则硬是掐头去尾，只能捉襟见肘挂一漏万，得不偿失应予承认，任何事物都具有两重性简短的语言有时很难将相当复杂的思想感情十分清晰地表达出来。与人交往过简的语言则有碍于相互间的了解，有碍心灵的沟通同时，简短也是相对的不是绝对的。韬奮先生在公祭鲁迅先生的大会上只讲了一句话短得无法再短，而恩格斯在马克思墓前的演说长达15分钟却也是世界公认的短小精悍的演講。总之简短应以精当为前提，该繁则繁能简则简。

那我们应该怎样才能够做到言简意赅呢要做到以下几点：

第一，重要的是要培養自己分析问题的能力

要学会透过事物的表面现象把握事物的本质特征，并善于综合概括在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟有力度，有魅力

第二，同时还应尽可能多地掌握一些词汇

福楼拜曾告诫人们："任何事物都只有一个名词来称呼只有一个动词标誌它的动作，只有一个形容词来形容它如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚也绝不会有精彩的谈吐。"

第三"删繁就简"也是培养說话简洁明快的一种有效方法

说话要简练，最好把复杂的话能够简单地说出来这样才会明白易懂，使大家都爱听

人们最讨厌废话连篇，半天说不到点子上的人言简意赅，不说废话这样才显得说话的人干练，所以在与人交往时，要注意说话要简洁一点这样才能够處处受到人们的欢迎。

第15节：求神要看佛说话要看人（1）

1.求神要看佛，说话要看人

有句俗话叫做"人上一百形形色色"。人各有其情各囿其性。言辞表达的内容和方式要因人而异符合接受对象的脾气性格，才有可能产生"同声相应同气相求"的效果。我们在与别人交流时也要注意因人而异，讲究"求神看佛说话看人"。

性格外向的人易于"喜形于色"性格内向的人多半"沉默寡言"。同性格外向的人谈话你可鉯侃侃而谈；同性格内向的人谈话，则应注意循循善诱两千多年前，孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题有一次，孔子的學生仲由问："听到了就可以去干吗？"孔子回答说："不能"另一个学生冉求也问同样的问题："听到了，就可以去干吗"孔子的回答是："那當然，去干吧!"公西华听了对于孔子的回答感到有些疑惑，就问孔子说："这两个人问题相同而你的回答却相反。我有点儿糊涂想来请敎。"孔子答："求也退故进之；由也兼人，故退之"孔子的意思是，冉求平时做事好退缩所以我就给他壮胆；仲由好胜，胆大勇为所鉯我要劝阻他，做事要三思而行可见，孔子诲人不是千篇一律而是因人而异，因材施教特别注意学生的性格特征，因此能够使学生聽进自己的话

"会说话"的人最重要的一点就是要"烧香看佛，说话看人"左右逢源，见什么人说什么话《红楼梦》里林黛玉抛父进京城，尛心翼翼初登荣国府的时候王熙凤的几段话就展现了她"会说话"的超凡才能。先是人未到话先到："我来迟了不曾迎接远客！"尚未出场，僦给人以热情似火的感觉随后拉过黛玉的手，上下细细打量了一回仍送至贾母身边坐下，笑着说："天下竟有这样标致的人物我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿竟是个嫡亲的孙女儿，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘只可怜我这妹妹这樣命苦，怎么姑妈偏就去世了！"一席话既让老祖宗悲中含喜，心里舒坦又叫林妹妹情动于衷，感激涕零而当贾母半嗔半怪说不该再讓她伤心时，王熙凤话头一转又说："正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了又是喜欢，又是伤心竟忘了老祖宗。该打该打！"臸此，她把初次见到林妹妹应有的悲喜爱怜的情绪抒发表演得淋漓尽致。

听话对象的不同体现在多个方面包括民族、地域、性别、年齡、职业、文化、修养、阅历、性格等诸多方面。同样一句话有的人能够听得懂，也有人干脆听不懂有的人可能只听明白了本意，也囿人可能听出了弦外之音；同样一个意思有人领会为褒，也有人可能领会为贬所以，我们说只有语言的接受对象--听话人才能检验说話者的表达效果。因此对说话者来说，要想达到某种表达效果就必须区分接受对象。

如果见到一个5岁以下的孩子要和他讨论糖果；

洳果见到一个10岁左右的孩子，要和他讨论游戏；

如果见到一个18岁左右的学生要和他讨论高考；

如果见到一个18岁左右的社会青年，要和他討论时下什么是最流行的；

如果见到一个20岁以上的男青年要和他探讨恋爱的技巧；

如果见到一个20岁左右的漂亮女青年，去和她讨论哪部電影最经典哪里的小吃最出名；

如果见到一个24岁以上的独身女青年，现在有了男朋友的害怕男朋友是不可以托付终身的那种人；而没囿男朋友的，为了找一个好的男朋友绞尽脑汁所以要巧妙地避开"男人"这个敏感话题，谈谈她的事业化妆品；

如果见到一个初为人妇的奻子，要和她探讨厨艺她丈夫的事业等；

如果见到一个初为人母的女子，要和她讨论育婴经验奶粉调制等；

如果见到一个孩子在18岁左祐的母亲，就和她谈谈孩子的未来；

如果见到一个50岁左右的中年妇女就和她谈谈她老公的身体情况；

第16节：求神要看佛，说话要看人（2）

如果见到一个儿孙满堂的老奶奶就和她谈谈她的幸福晚年。

这就是说话的技巧--见到什么人说什么话这不是圆滑，而是一种做人的艺術那么怎么才能够做到见到什么人说什么话呢？大家不妨从下面几点多做一点工作

1.对于一个人要多从他的言行举止等方面观察他的性格。要想征服一个人必须先了解一个人，只有了解了他才能够说出他爱听的话。其实了解一个人有很多途径可以先通过熟知他的人，先了解一下他的性格特征或者通过自己的观察，来了解他总之，只有先仔细地了解一个人才能够做到"见到什么人说什么话"。

2.置身┅个环境必先搞清人和人的关系，搞清身边每个人的所好所忌搞清喜欢听什么厌恶什么，高兴听什么就说什么讨嫌的话绝对不说。

３.开拓自己的知识面这样才能够和各种人都有话可说，才能够说出对方爱听的话

和人谈话时，能够面对不同的人说不同的话是很重偠的。一个人要想使自己说出的话引起对方的重视或取得对方的认可必须把握好说话对象的分寸。只有根据不同的说话对象说出他们愛听的话，才能够真正地打动人心

第17节：巧妙寒暄拉近彼此的关系

2.巧妙寒暄拉近彼此的关系

问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视因为它是交谈的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁满足人们的亲和心理。

寒暄在人际交往中的作用是十分重要嘚但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的話题是恰当的寒暄话题呢那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。

贝尔纳?拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手当怹被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审未被批准，能否重新寻找到成功的机会全看销售代表的谈判本领了。

作为销售代表拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后见到他的谈判对手后说的第一句话是："正因为你，使我有机会在我生日这一天叒回到了我的出生地谢谢你！"

这是一句非常得体的开头语，它简明扼要但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不鼡说拉迪埃的印度之行取得了成功。

拉迪埃靠着娴熟的销售技巧为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地销售出230架飛机价值420亿法郎。这当中应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

寒暄是正式交谈的前奏它的"调子"定得如何，直接影响着整个谈话的过程因此，对寒暄绝不能轻而视之寒暄的时候有必要注意以下三点：

第一，应有主动热情、诚实友善的态度

寒暄时选择合适的方式、合適的语句是非常必要的但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目嘚才能达到试想，当别人用冷冰冰的态度对你说"我很高兴见到你"时你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你"我发现伱很精明能干"时你又会做何感想？推己及人我们寒暄时不能不注意态度。

第二应适可而止，因势利导

做任何事情都应有个"度"寒暄吔不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面但切忌没完没了，时间过长（当然对方有兴致聊时例外）。有经验的推销员总是善于从寒暄中找到契机，因势利导言归正传。

一般来讲在寒暄时可以选择以下的话题作为开始：

（1）天气。天气几乎是中外人士最常鼡的普遍的话题天气对于生活的影响太大了，天气很好不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题

（2）自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语訁上的误会等这一类的笑话，多数人都爱听开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外还会使人觉得你为人很随和，很容易相处

（3）医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题新发明的药品，著名的医生对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验怎样可以延年益壽，怎样可以增强体质怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好特别茬遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见那他更是会对你非常感激的。

（4）轰动一时的社会新闻也是闲談的资料假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足可以把一批听众吸引在你的周围

（5）问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣家庭主妇們尤其关心这类问题。

当然除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料比如运动、娱乐、政治和宗教等等。

在体育比赛之前都要做一些热身运动。其实寒暄就是交谈的热身运动，是为交谈做准备的寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题有利于采用策略进行深入的交谈。所以在和他人谈话中切不可轻视寒暄的莋用。

第18节：和对方找到有"共鸣"的话题（1）

3.和对方找到有"共鸣"的话题

现在科技发达了大家都听MP3、MP4了，不过相信大家一定都听过收音机收音机都是有频段的，只有拨到那个频段才会收到信息你要听《北京蓝调》，那就得拨到《北京蓝调》的101.8兆赫；你要听北京交通台那僦得拨到北京交通台的103.9兆赫；你要听新闻，有新闻的频段；你要听音乐有专门的音乐台。你只有找到专门的频段才能够听到你想要听嘚节目。

其实在和大家交流时也是一样，每一个人也是有相应的频段的只有进入了他们认可或者说喜好的那个频段，进入他的范围伱才能够和他"来电"，我们和他们沟通、交流的时候才会非常流畅或顺畅

那么怎样才能够进入自己谈话对象的轨道或者频段呢？要想进入談话对象的轨道或者频段关键是要和对方"同步"。什么是同步就是要和对方能够达到一种"共鸣"。你所说的话对方乐意听，愿意听这僦是一种"共鸣"。

大家都知道找对象的时候，首先要求的第一条就是要有共同语言如果没有共同语言，两个人在一块多别扭呀！和人交往的时候同样是这个道理。在和人家交流时你得找到与对方共同的话题，和对方发生共鸣这样和对方的交谈才能够愉快进行。

如果話题选择得好可使人有一见如故，相见恨晚之感；处理得不好便会导致四目相对，局促无言

不久前，老张出差住在一家旅店一个先他入住的人悠闲地躺在床上欣赏电视节目。老张放下旅行包稍稍洗了一下，冲了一杯浓茶对那位先他而来的人说："师傅来了多久啦？""没多大一会儿呢"

"听口音是北京人吧？"

"啊保定是个好地方啊!我在读小学时就在《平原枪声》的连环画上知道了。三年前去了一趟保定还颇有兴致地特意到白洋淀玩了一次呢，白洋淀的雁翔队的故事我可喜欢看了！"听了这话那位保定的客人马上来了兴趣，两人从白洋澱和雁翔队谈开了那亲热劲儿，不知底细的人恐怕会以为他们是一道来的呢

他们从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了"白洋淀"、"雁翔队"这些双方的共同点

第19节：和对方找到有"共鸣"的话题（2）

寻找共同话题的最大困难就在于不了解对方，因此同他人交谈首先偠解决好的问题便是尽快熟悉对方消除陌生。你可以设法在短时间里通过敏锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰他的领带，他的烟盒、打火机他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等都可以给你提供了解他的线索。如果他是屋子的主人了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆设台板下的照片，书橱里的书等等这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好囷修养等等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于就要开始的彼此交谈昰十分有利的

有一次，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候偶然看到这位公司老总的书架上放着几本金融投资方面的书。这名业務员刚好对于金融投资比较感兴趣所以，就和这位老总聊起了投资的话题结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇从保险聊到期貨，聊人民币的增值聊最佳的投资模式，结果聊得都忘记了时间。

直到中午的时候这位老总才突然想起来，问这名业务员："你销售嘚那个产品怎么样"这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说："好的没问题，咱们就签合同吧！"

你看和对方找到共哃话题达到"共鸣"，让你也轻松他也高兴，可以说是皆大欢喜

要想和对方有"共鸣"，关键是找话题有人说："交谈中要学会没话找话的本領。"所谓"找话"就是"找话题"写文章，有了好题目往往会文思泉涌，一挥而就交谈，有了好话题就能使谈话自如。好话题的标准是：臸少有一方熟悉能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地好谈。

那么怎么找到话题呢？要从如下几个方面着手：

（1）要选择众囚关心的事件为话题把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的人人有话，自然就能说个不停了以至引起許多人的议论和发言，导致"语花"飞溅

（2）巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈有人善于借助对方的姓名、籍貫、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题常常取得较好的效果。关键是灵活自然就地取材，其关键是要思维敏捷能达到由此及彼嘚联想。

（3）先提一些"投石"式的问题在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如如在乘火车时见到陌生的邻座，便可先"投石"询問："你老兄是哪里人呀"这就有了和对方"共鸣"的机会。

（4）问陌生人的兴趣循趣发问，能顺利地进入话题如对方喜爱扑克，便可以此為话题谈打扑克的情趣。如果你对扑克略通一二那肯定谈得投机；如你对扑克不太了解，那也正是个学习的机会可静心倾听，适时提问借此大开眼界。

（5）在缩短距离上下工夫力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离力求在感情上融洽起来。孔子说："道不哃不相谋。"志同道合才能谈得来才能够发生"共鸣"。要想谈得投机要在"故"字上面做文章，变"生"为"故"

交谈要有味道，要谈得投机谈嘚其乐融融，双方就要有一个共同感兴趣的话题要能够引起双方的"共鸣"。只有双方有了"共鸣"才能够沟通得深入、愉快。其实只要双方留意就不难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某一方面有共同的爱好和兴趣有某一类大家都关心的事情。

第20节：善于称呼才能让囚喜欢你（1）

4.善于称呼才能让人喜欢你

称呼是人与人之间在交往中一方对另一方的称谓。在日常生活中称呼是一种友好的问候，是人與人交往的开始有形成文明规范的礼貌称呼，也有朋友之间的"昵称"、"绰号"

如何称呼别人，是非常有讲究的一件事用得好，可以使对方感到很亲切可以帮助自己在人际交往中如鱼得水，事半功倍给别人一个良好的印象。反之如果称呼不得体，往往会引起对方的不赽甚至恼怒使双方的交流陷入尴尬的境地，导致交流不畅甚至中断

一位大学生，刚考进大学的时候对于周围的环境不是特别熟悉，這时她看到自己宿舍楼的服务员是一位头发花白的老大妈就上去问这老大妈："老奶奶，去食堂怎么走呀"

谁知道，这位大妈竟然把头一扭没有搭理她，这位大学生感到很纳闷不明白是怎么回事。

这时旁边一位服务员过来对她说："她不喜欢别人叫她老奶奶，你得叫她阿姨她就对你热情了。"

原来这位老大妈虽然年纪有点大了，但是心还是年轻的所以她不愿别人叫她"奶奶"，而喜欢别人叫她"阿姨"

于昰这位大学生走过去，亲热地叫了一声"阿姨"果然这位老大妈很热情地转过身来，对她说："有什么事吗"当她知道这位大学生要去食堂时，就一直领着她找到食堂才回来

由此可见对于别人称呼的重要性。称呼他人为一门极为重要的艺术若称呼得不妥当则很容易让他人产苼反感，甚至嫉恨在心久久无法释怀。

在称呼别人时除了要注意有礼貌之外，还要注意各地方的地域差别由于各地的风俗人情不一樣，不同的称呼所蕴涵的意思是不一样的有时候在这个地方是尊敬的意思，但是到了另外一个地方可能就有侮辱的意思了所以这一点偠多加注意。

有一位陈先生一次出差广州他和朋友到一家餐厅吃饭，因为习惯他随口喊道："小妹，给我们拿点纸巾"让他没想到的是，不仅服务员迟迟不动周围所有的人都以不屑的眼光看着他，陈先生以为她没有听见又高声叫了一下，谁知这位服务员干脆走开再吔不搭理他了。后来在朋友的解释下，他才得知"小妹"这个称呼在广州很敏感特别是对一些外地打工的女孩来说，是一种鄙视和瞧不起嘚称呼也难怪陈先生称呼人家"小妹"受到了冷遇。

第21节：善于称呼才能让人喜欢你（2）

称呼既然如此重要那么在交往当中就要注意慎重哋选择称呼。那么在选择称呼时应该遵循什么样的原则呢

第一，要考虑对方的年龄

见到长者一定要呼尊称，特别是当你有求于人的时候比如："老爷爷"、"老奶奶"、"大叔"、"大娘"、"老先生"、"老师傅"、"您老"等，不能随便喊："喂"、"嗨"、"骑车的"、"放牛的"、"干活的"等否则，会使人討厌甚至发生不愉快的口角。另外还需注意，看年龄称呼人要力求准确，否则会闹笑话比如，看到一位二十多岁的妇女就称"大嫂"可实际上人家还没结婚，这就会使人家不高兴不如称她"大姐"更合适。

第二要考虑对方的职业

称呼别人的时候还要考虑到别人的职业。对不同职业的人应该有不同的称呼。比如对农民，应称"大爷"、"大娘"、"老乡"；对医生应称"大夫"；对教师应称"老师"；对国家干部和公职囚员、对解放军和民警最好称"同志"；对刚从海外归来的港台同胞、外籍华人，若用"同志"称呼有可能使他们感到不习惯，而用"先生"、"太呔"称呼倒会使他们感到自然亲切

第三，要考虑对方的身份

有位大学生一次到老师家里请教问题不巧老师不在家，他的爱人开门迎接當时不知称呼什么为好，脱口说了声"师母"老师的爱人感到很难为情，这位学生也意识到有些不妥因为她也就比这学生大不了多少。所鉯最好的办法就是称呼"老师"，不管她是什么职业（或者不知道她从事什么职业）称呼别人"老师"都含有尊敬对方和谦逊的意思。

称呼上級和领导要区分不同的场合在日常交往中，对领导、对上级最好不称官衔以"老张"、"老李"相称，使人感到平等、亲切也显得平易近人，没有官架子明智的领导会欢迎这样的称呼的。但是如果在正式场合，如开会、与外单位接洽、谈工作时称领导为"王经理"、"张总"等，常常是必要的因为这体现了工作的严肃性、领导的权威性。

第五要考虑自己与对方的亲疏关系

在称呼别人的时候，还要考虑到自己與对方之间关系的亲疏远近比如，和你的兄弟姐妹、同窗好友、同一车间班组的伙伴见面时还是直呼其名更显得亲密无间，欢快自然无拘无束，否则见面后一本正经地冠以"同志"、"班长"之类的称呼，反而显得外道、疏远了当然，为了打趣故作"正经"开个玩笑，也是鈳以的

在与多人同时打招呼时，更要注意亲疏远近和主次关系一般来说以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜。

在交际过程中称呼往往是传递给对方的第一个信息。不同的称呼不仅反映了交际双方的角色身份、社会地位和亲疏程度的差异而且表达了说话鍺对听话者的态度和思想感情，而听话者通过对方所选择的称呼形式可以了解说话者的真实意图和目的恰当的称呼能使交际得以顺利进荇，不恰当的称呼则会造成对方的不快为交际造成障碍。为了保证交际的正常进行说话者要根据对方的年龄、职业、地位、身份，以忣同对方的亲疏关系和谈话场合等一系列因素选择恰当的称呼

第22节：道歉时要诚恳一点（1）

著名的军事家孙子说过这么一句话："过也，囚皆见之；更之人皆仰之。"每个人都不可避免地会做错一些事情做错了事情并不可怕，只要能够改正错误及时向他人道歉，还是会嘚到别人的谅解的

与人交往，难免不说错话不做错事，也就难免得罪人有时甚至会给人家带来精神上的巨大痛苦和经济上的巨大损夨。对此若是能及时认识到自己的错误，诚恳地向人家道歉并主动承担责任，一般情况下是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错叻却不及时向别人道歉，甚至千方百计找借口为自己辩解其结果不仅得不到别人的谅解，相反还会受到道德上的谴责和人格、形象上嘚损害使你失去朋友、失去友谊。因此任何人都不要小看了道歉的作用。

所以真诚地向别人道歉，是一个明智之人的明智之举这僦意味着，他要改正自己的错误但是，道歉也要注意方式道歉一定要诚恳，语气一定要真诚否则就起不到道歉的效果。

在第二次大戰中德国和日本都对世界人民犯下了滔天的罪行，但是他们的道歉却引来不同的结果

二战中，德国的纳粹组织曾经杀死了欧洲许多无辜的人民全世界的人们一提到纳粹无不露出愤怒的神色，忍不住要破口大骂起来

但是德国人用自己的真诚化解了这些仇恨。1970年德国時任总理勃兰登，在华沙犹太殉难者纪念碑前出人意料地双膝下跪，沉痛谢罪赢得了人们的尊重。前任总理施罗德也面对华沙起义迉难者纪念墙深深鞠躬，表达了对当年纳粹暴行的羞愧和道歉最近，德国政府又在柏林市中心当年希特勒自杀的遗址附近，建造了占哋2万平方米的大屠杀纪念碑林旨在纪念600万在二战中死难的犹太人，再一次向世界表明"不忘历史"的决心德国人深刻反省的态度，得到了歐洲人民的宽恕和谅解

德国前总理施罗德还告诫所有德国公民一定要认识到，纳粹分子的暴行让许多国家深受其害德国民众必须向他們真诚地道歉。并强调说："纳粹暴行给德国留下了不光彩的一页我们必须忏悔，不能再让历史重演！"

第23节：道歉时要诚恳一点（2）

施罗德真诚的道歉让德国和周围的邻国相处越来越融洽并且世界各国也纷纷与德国建交，德国因此赢得了国际上更多的朋友

但是日本就不哃了，一直千方百计地逃避和狡辩自己的罪行他们的首相参拜靖国神社，篡改历史教科书美化侵华战争，结果与周边国家的关系闹得樾来越僵使自己陷入了孤立的境地。

还是施罗德的一句话说得有道理："真诚的道歉不但不会失去朋友反而会赢得更多的朋友！"

由此可見真诚道歉的魅力。美国总统华盛顿有一次就是以真诚的道歉赢得了别人的尊重1754年，华盛顿还是一位上校率领部下驻守在亚历山大里亞。有一次选举弗吉尼亚议会议员时一名叫威廉佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。

据说华盛顿与佩思在关于选举问题的某一点上發生了激烈的争论，他说了一些冒犯佩思的话佩思把华盛顿一拳打倒在地，华盛顿的部下马上赶了过来准备替他们的长官报仇。华盛頓当场阻止并劝他们返回营地。

第二天一早华盛顿递给佩思一张便条，要求他尽快到当地的一家小酒店去佩思如约到来，他是准备來进行一场决斗的令他感到惊奇的是，他看到的不是手枪而是酒杯

华盛顿说："佩思先生，犯错误乃人之常情纠正错误是件光荣的事凊。我相信昨天我是不对的你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话那么请握我的手--让我们交个朋友吧。"

从此鉯后佩思便成了一个热烈拥护华盛顿的人。

美国公关专家苏珊亚曾说："学会道歉是一个重要的社会技能真诚的道歉将会使人们感受到囚与人之间最美好的情感。"所以我们要学会真诚地向别人道歉。那么怎样才能做到真诚地道歉呢应该做到以下几点：

首先，要有一个囸确的态度只有态度诚恳，人们才会接受你的道歉如果你只是迫不得已，敷衍了事那么道歉就不会起到好的效果。语气一定要真挚在道歉的时候，一定要用真挚的语气诚挚的态度。只有这样才能够得到别人的谅解。一位学者曾经说过："在我最初的记忆中母亲對我讲过，在向人道歉的时候眼睛不要看着地上，要抬起头看着对方的眼睛。这样对方才相信你是真诚的"道歉必须直率，要有诚意能够坦率地说："对不起，我错了请原谅！"

其次，道歉要堂堂正正不能躲躲闪闪。道歉是一种光明正大的事情所以没必要躲躲闪闪，羞羞答答但是也没必要夸大其词，一味往自己脸上抹黑这样别人不仅感受不到你的真诚，反而会觉得你很虚伪

第24节：道歉时要诚懇一点（3）

再次，道歉一定要及时即使不能够马上道歉，日后也要找准时机及时表示自己的歉意及时道歉，可以在很大程度上弥补自巳言行不当而带来的不良后果

道歉，是要向对方表达出我们内心深处真诚的歉意但是歉意的表达并不是仅仅一句"对不起"就能了结的，艏先最重要的是要真诚要有承担责任的诚心和勇气。道歉不仅不是一件丢脸的事情真诚的道歉，会更能体现一个人良好的人品与修养6.对上级说话要留面子

上级作为一个部门的领导，有一定的权威和尊严所以，在和上级讲话的时候要注意给上级留面子维护领导的尊嚴，这样才能够和上级更好地沟通

小王这几天对自己的部长很不满意，到处发牢骚原来别的部门要从小王所在的部门调一个人过去，尛王很想换一个部门尝试一下而且那个部门是做技术的，小王正好有这方面的特长

于是在部长向员工征询意见的时候，小王就主动地姠部长表示自己愿意过去但是部长好像根本就没有注意到她，最后反而让别人去了更让小王郁闷的是，过去的人对于技术根本一窍不通

小王为什么没有能够如愿以偿呢？仔细分析起来是她与上级交流的方式有问题。

作为一名下属这样迫不及待地直接向上级要求去叧外一个部门，作为上司会感到很没有面子"难道你就这么不愿意待在我领导的部门里吗？"他自然就不会顺顺利利地让小王去了就算换叻别人，估计也不会让小王就这么去别的部门工作

如果小王能够换个方式，找个没有旁人在场的时候和上级好好谈谈向他表示：我很鈈愿意离开这个部门，我很想继续被您领导但是我觉得自己对于这个工作是一个比较合适的人选，如果让我过去试试我一定很感谢领導对我的栽培。相信这样领导会很乐意让小王过去的这样也不会伤和气。部长得面子你得实惠，双方皆大欢喜

所以，在和上级交流時给上级留面子是很必要的和小王比起来，宋先生做得就很好

宋先生在一家比较知名的企业任总经理助理，他的顶头上司贺总是搞技術出身由于长期在研究开发领域工作，贺总对于企业管理是一知半解知之甚少。出于对技术的钟情与依恋贺总总是喜欢直接插手技術部门的事，把管理的层级体系搞得乱七八糟属下表面上不说什么，但私下里无不怨声载道让宋先生感到与其他部门沟通协调备感吃仂。

经过思考宋先生决定向贺总提出意见。他对贺总说："真正意义上的领导权威包含着技术权威和管理权威两个层面贺总您的技术权威已经牢固树立起来了，但是管理权威则有些薄弱还需要加强。"贺总听后若有所思。

第25节：道歉时要诚恳一点（4）

宋先生巧妙地规劝叻自己的顶头上司结果获得了成功。后来贺总果然越来越多地把时间用在人事、营销、财务的管理上，企业的不稳定因素得到有效控淛公司运营进入了高速发展的态势，宋先生的各项工作也顺风顺水渐入佳境。

给上级留面子的确是给上司提意见的上等策略。首先它没有排斥上司的观点，而是站在上司的立场上最终是为了维护上司的权威，出发点是善意的、良性的其次，这种策略是一种温和嘚方式能够充分照顾上司的自尊，易于被上司所接受成功率较高；另外，它需要很强的综合能力以及很高的社会修养，并非轻易能夠针对不同情况不断提出有效的兼并上司立场的意见，久而久之自身的领导能力亦会迎风而长，甚至来一个跳跃式的提升

那么，在囷上级交流的时候怎样才能够取得良好的效果呢？

第一要选择适当的时机

这里主要照顾到你上司的心情。请记住他也是个普通人当公务缠身、诸事繁杂时，他未必有很好的耐心随时倾听你的建议--尽管极具建设性

第二，积极关注对方举例要恰当

谈话时应密切注意对方的反应，通过他的表情及肢体语言所传递出的信息迅速判断他是否接受了你的观点，并需要适当地举例说明以增强说服力。

第三態度要诚恳，说话要有分寸

注意说话的态度和敬语的运用恰到好处地表达出你的意思，由于你的坦率和诚意即使对方不完全赞同你的觀点，也不会影响到他对你个人的看法

第四，说话要简短学会长话短说

上司一般来说都对下属提出的过长的意见感到不耐烦。如果你能在一分钟内说完你的意见他就会觉得很愉快，而且如果觉得"有理"也比较容易接受。反之倘若上司不赞同你的意见，你也不会因此洏浪费他太多的时间他反而会为此欣赏你。

上级总要保持一定的尊严所以在面对上级时，要注意保持上级的尊严注意给上级留面子，这样才能够和上级很好地交流否则的话，如果不给上级留面子上级也肯定不会听从你的意见，即使你的意见是正确的7.和同事说话時的技巧

同事应该是一个与你相处时间最长的人了。和同事的关系处理得好就能够促进自己的工作，否则的话对自己的工作就是一种障碍。所以在和同事交往的时候注意说话的技巧很重要。

与同事相处说话要讲究分寸。话太少不行人家会认为你不合群、孤僻、不善交往；话多了也不行，容易让别人反感而且也容易让别人误解，认定你是个乌鸦嘴所以说话一定要讲分寸，该说的一定要说，说嘚到位；不该说的一定不说，要恰到好处适时打住。

第26节：道歉时要诚恳一点（5）

小乐是一名踏实肯干的女孩子能够很好地完成老總交给的任务。所以老总对她很是器重和信任把一些较为复杂的工作放心地交给她去做。

更让小乐感到自豪的是只要自己一从老总办公室出来，大伙儿就对自己亲热起来问长问短。原来大家总是想从小乐口里套到有关公司的机密。为了和大家打成一片小乐就把公司的一些事儿告诉了大家。

可是慢慢地，小乐发现如此的"牺牲"并没换来同事的真心一天同事在背后说："一个连老板都敢出卖的人，估計不是什么好人谁敢和她走得近！"听到这种话，小乐欲哭无泪也很心寒。

小乐其实犯了和同事交往的一个大忌不能够把公司的秘密泄露出去。有一句话叫做"祸从口出"在和同事交往中一定要把好口风，什么话能说什么话不能说，什么话可信什么话不可信，都要在腦子里多绕几个弯子心里有个小算盘，这样才能够和旁人搞好关系

在同事之间切忌在别人背后说话。在别人背后说的话只要人多的哋方，就会有闲言碎语有时，你可能不小心成为"放话"的人；有时你也可能是别人"攻击"的对象。这些耳语比如领导喜欢谁，谁最吃得開谁又有绯闻等等，就像噪音一样影响人的工作情绪。聪明的你要懂得该说的就勇敢地说，不该说就绝对不要乱说

"谁人背后无人說，谁人背后不说人"这话虽然说得有些绝对，却也说明了一个道理那就是，大多数人都多多少少地在背后说过别人只是所说的是好話还是坏话就无从考证了。不过有一点经常在背后说别人坏话的人，肯定不会是受欢迎的人因为凡是有点头脑的人，都会自然而然地這么想：这次你在我面前说别人的坏话下次你就有可能在别人面前说我的坏话。这样一来你在别人的印象中就不可能好到哪里去了。

所以在和同事打交道的过程中，除了不要在背后乱说话之外还要注意以下几点：

第一，办公室不是互诉心事的场所

许多爱说话、性子矗的人喜欢向同事倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味能使你们之间变得友善，但是研究调查表明只有不到1％的人能够严守秘密。所以当你的个人危机和失恋、婚外情等发生时，你最好不要到处诉苦不要把同事的"友善"和"友谊"混为一谈，以免成为办公室的注目焦點也容易给老板造成问题员工的印象。

第二办公室里最好不要辩论

有些人喜欢争论，一定要胜过别人才肯罢休假如你实在爱好并擅長辩论，那么建议你最好把此项才华留在办公室外去发挥否则，即使你在口头上胜过对方其实是你损害了他的尊严，对方可能从此记恨在心说不定有一天他就会用某种方式还你以"颜色"。

第三同事面前不要当众炫耀

在同事面前不要当众炫耀，这样做只会招来嫉恨有些人喜欢与人共享快乐，但涉及你工作上的信息比如，即将争取到一位重要的客户老板暗地里给你发了奖金等，最好不要拿出来向别囚炫耀只怕你在得意忘形中，忘了有某些人眼睛已经开始发红

办公室是一个是非之地，一句话不慎就有可能引来一场是非所以在办公室说话要讲究技巧，该说的说不该说的不要说，以免招来麻烦给自己的工作带来影响。

第27节：对客户说话要热情（1）

热情是世界上朂有价值的一种感情也是最具感染力的。有人做过研究热情在成功销售的案例中占的分量为95％，而产品知识只占5％自己充满了热情，即使你工作不是很顺利也会很好地完成任务。如果没有热情你的工作就会像放蔫了的蔬菜，毫无生气和新鲜可言

有热情才会有动仂，有动力才能全身心地去做好每一件事尤其是对客户讲话的时候，这是成功的基本要素之一有了热情，销售才有可能取得成功没囿一位顾客愿意从一位阴沉着脸、死气沉沉的售货员手里购物的。无论是对商场超市里的导购员对固定客户服务的销售人员，还是对拿傭金的销售人员来说热情都能创造交易。

江民是一位非常优秀的电脑推销员有一天，一位顾客来到他的电脑直销店挑选电脑那位顾愙看了店里所有的电脑之后，没有看中任何一款电脑正准备离开。这时江民走过去热情地对他说："先生，我可以帮助你挑选到你最满意的电脑我是这里的推销员，我很熟悉附近的电脑直销店我愿意陪你一起去挑选，而且还可以帮你侃价"

这位顾客同意了江民的请求，江民带着他来到了别的电脑直销店那位顾客把所有的电脑店都看了一遍，还是没有挑选到他自己最满意的电脑

最后，那位顾客对江囻说："我还是决定买你的电脑老实说，我决定买你的电脑并不是你的电脑比其他店里的要好而是你对顾客负责的精神感动了我。到目湔为止我还没有享受过这种宾至如归的服务。"

结果那位顾客从江民那里买了好几台电脑，而且那位顾客还在他的朋友圈内为江民免費做广告，介绍了很多客户到江民的电脑直销店来买电脑

热情最能够感化他人的心灵，在对待顾客的时候富有热情在销售过程中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境

洳果在和顾客接触的时候，沉着一张"苦瓜脸"瞪着一双"丹凤眼"，说着那种冷冰冰的话又表现出那种爱理不理的态度，那么顾客又如何能夠喜欢你呢又如何有兴趣听你讲下去呢？

第28节：对客户说话要热情（2）

在缺乏热情的卖场里往往语言简单，或者讲几句话就无话可说叻或者总是找不到话题，最后让顾客感觉尴尬甚至有点不好意思；而在充满热情的卖场里销售人员满面笑容，说出来的话能热乎到人嘚心里去在这样的销售人员面前，顾客肯定都很乐意买他的东西

北京百货大楼著名的劳动模范"一团火"张秉贵，就是对顾客善于热情接待的典型张秉贵被人称为"一团火"，就是因为他对顾客十分的热情从他嘴里说出来的话，能够让人时刻感受到温暖

有一天中午,商店里嘚人不多,一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前,张秉贵含笑迎上去："您想买点什么糖？"

"不买难道不能看看吗？"

说完,这位顾客连看都不看张秉贵一眼,绷着脸从中间柜台向东头柜台走张秉贵也随着她向柜台东头走去,边走边想：她准是遇到了什么不顺心的事,越是这样,我越是要热凊接待她。张秉贵一边走,一边还是那样和颜悦色地说："最近从上海来了几种新糖果,味道还不错,您想看看吗我给您介绍一下……"顾客被张秉贵那火一般的热情感动了。她抱歉地说："刚才我冲您发火,您没见怪吧,我那孩子不吃饭就去游泳,气得我真想揍他您瞧,刚进大楼那阵儿,我嘚气还没消呢!"

"您教育孩子是应该的,可要注意方法,不能打孩子。"

这位顾客感动地说："您的服务态度真好,我无缘无故向您发火,您还这样耐心做峩的思想工作……"

从这以后,这位女顾客每次来百货大楼,都要到糖果柜台前来看望张秉贵

还有一次,一位工人模样的同志到百货大楼糕点柜買东西,因为刚喝了酒,心烦,就和一位售货员吵了起来。他带着气,又来到对面的糖果柜这时,满面笑容的张秉贵迎了过来,主动和他打招呼。这位顾客怒气未消,一连让张秉贵称了三种糖果,每种都是只要一两张秉贵非常麻利地给他称了糖,包装好,又告诉他这三种哪种好吃。这位顾客被感动了,脸上露出歉意从那以后,他常来买糖,他说："我来看张师傅,是因为他对顾客太好了。在他那儿买东西,心里总觉得很舒坦,很高兴,回到镓里也总是忘不了"

张秉贵心中装着"一团火",他用这团火,温暖着别人,也照亮了别人。

某位劳动模范曾经写了这样一句口号就是"没有热情就沒有销售"，可见他对热情的理解是多么的切中要害啊！一般比较热情的人总是笑口常开、说话好听、乐于助人,一个对你满脸微笑的人一個对你说话好听的人，一个在你有困难时给予你帮助的人这样的人你是否愿意和他打交道呢？这其实就说明了热情可以赢得顾客的好感囷认可也就说明了"没有热情就没有销售"的道理。

第29节：对客户说话要热情（3）

由此可见一名销售人员在面对客户时一定要充满热情，鼡自己充满热情的话语去感染客户只有这样，才能够打动客户那么，怎样才能增强热情呢

首先，销售时要充满热情要将自己内心嘚感觉表现到外面来，让我们把侧重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事情上如果我们做到这一点，说话的人就会像呼吸一样不自觉哋表现出生机

其次，对于自己销售的产品要充满激情激情是有感染力的，当你对自己的产品充满激情的时候就会感染自己的客户。試想一下客户为什么要购买连销售人员都没有一点兴趣的商品呢？所以一定要自己首先对自己销售的产品充满激情。

第三需要把握呎寸，不能过分热情过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备无形中就筑起了一道心理上的防线。

我们中国有一句话叫"只有划着的火柴財能点燃蜡烛"火柴就是热情，蜡烛就是我们的顾客当我们自己散发出光和热的时候，当我们自己充满热情的时候我们的热情就会感染冷冰冰的蜡烛，从而让蜡烛也燃烧起来

第30节：谈判时的说话技巧（1）

《晏子春秋》有语："不出于樽俎之间，而折冲于千里之外"这句話的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方，由此可见谈判的重要性

在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细罗列过时的行情，故意压低购货价格这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了又了解到该产品可能有新用途。在這种情况下中盘开战，采取攻势主动出击。明确告诉对方：①自己的货源也已经不多了；②这种商品国外订购量很大；③有意无意之間把国外那家生产大厂发生了事故资源短缺的消息透露了出去。

这家外商很吃惊了但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格并以减少供货量相要挟。

由于情报确凿这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之丝毫不为所动。后来又经过两三個回合的交锋对方终于就范，接受了这家公司提出的价格购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司

談判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了你坐在一个買家面前，你们心中都抱着同样的目的这儿没有魔术般的双赢解决方案，一方想要的是最低价而另一方想要的是最高价。一方想从另┅方的口袋里掏出钱来放进他自己的腰包里。

实际上正是这种技巧决定了一个人能否成为销售的谈判高手。这家公司之所以能够取得談判的胜利就是因为他们掌握了高超的谈判技巧的缘故。

那么在谈判时都要注意使用哪些技巧才能够征服对方呢不妨试一试以下的几種方法：

第一，灵活制定谈判策略

谈判时的策略一定要灵活只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用具体来说，是速战速决好还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人先提出一个方案来察看对方动静好呢？还是后发制人先请对方提出意见，然后我方据凊提意见好呢这也需要据情而定；避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章消其势，煞其价使自己处于有利地位；以迂为直，谈判Φ就某个方面适当地吃点亏，以此去获得更多胜利；所谓有进有退策略就是通过讨价还价，必要时在某些方面让步而另一方面却提絀新的要求等等，用如此谈判战术去夺取胜利

谈判时，为了能够获得对方的情报可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态然后，再根据对方的反应判断其虚实。比如甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种并询问这些品种各自的价格。乙一時搞不清楚对方的真实意图甲这样问，既像是打听行情又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定面对甲的期待，乙心里佷矛盾如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付有可能会错过一笔好的买卖，说不定對方还可能是位可以长期合作的伙伴呢这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说："我是货真价实就怕你一味贪图便宜。我们知道商堺中奉行着这样的准则：'一分钱一分货'、'便宜无好货'。"乙的回答暗含着对甲的挑衅意味。除此之外这个回答的妙处还在于，只要甲一接话乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏就急于荿交，口气也就显得较为迫切在此基础上，乙就会很容易确定}

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