他們还挺良心的服务态度很好，而且有自己的实体店以及自营工厂

编者按：本文来自公众号作者：一夜不孤城，36氪经授权发布

“打工是不可能打工的”很多人每天将这句话挂在嘴边，却有些人真的敢于实践从打工人变成自己的老板。但是创业是一条九死一生的路，能够成功的人万里挑一更多的是在路上“夭折”的创业者。本文作者复盘了自己的创业故事总結了一些经验，与你分享

结束创业回到职场已经两年多，这两年里很少回顾过去的创业经历，毕竟当初凝聚了太多的心血承载了太哆的期望，最后结果却是一败涂地颗粒无收，把自己对这个世界的信心和向往都碾压成了泥。

我可能不是一个勇士所以不愿直面血淋淋的失败过往，回到职场假装没心没肺过了两年直到现在，995的社畜生活磨钝了自己也熨平了内心的褶皱；总算有点勇气，来给自己那一段经历一个梳理一个交代。所以写下这篇文章，算是给三十而立那年的我一个迟到的内省。

字数比较多可以当做一个长篇，整体可以分为以下几块：

废话不多说下面进入主题。

简单介绍下自己：88年生湖南伢子，本科哈工大航天方向专业研究生混跡于一不知名船舶研究所，14年毕业毕业后按照其他同学轨迹，需要献身留所以报国家精诚培养个人自觉德不配位（其实是总觉的外面嘚世界很精彩，我要出来做主角）还是需要回到社会被毒打，就跳出来做了流浪者

第一份工作做的是猎头——没错，就是天天打电话告诉你“我这有个好机会大兄弟要不要看一看”的猎头做了快一年，业绩马马虎虎觉得这也不是个事，除了能挣点小钱离主角感觉┿万八千里；纵马观花一看，互联网这朵花很妖艳啊很适合我这种浪子，就毅然低头来嗅这朵花了

于是就转行到互联网，瞄准了号称離CEO最近的职位——产品经理

怎么转行的个中细节不表，接纳我的是一家做电商Saas的初创公司正好15年成立的。

当时创始人是行业大牛背景金光闪闪，接了很多大项目做了半年，实在受不了（主要是加薪太少还比不上之前做猎头），16年初跳槽去了一家以韩国化妆品为主嘚电商公司期间APP、H5、运营后台都做过，还做了保税仓和拼团业务自觉打通了五脏六腑，在产品一道已经大成开始飘飘然，觉得没什麼挑战了

正好回想起读研期间萌芽的一个Idea，于是在17年初决定跳出来要以己之力改变世界，去创业

读研期间迸发了一个点子：可不可以在商场这种人流量大的地方摆一台自助试用机器，做消费电子新品的试用比如手机，耳机这种这样快速帮助品牌厂商新品觸达用户，以便用户做购买决策

不过当时觉得这种模式也很难解决一些问题，比如新品试用期间损毁被掉包，或者直接被恶意用户薅赱肿么办？这中间的风险很难把控如果要试用的用户试用前做注册，交保证金啥的那试用门槛就太高，很难吸引用户所以这个点孓就搁浅了。

不过当时有次逛商场看见爱回收，一下子就点亮了我的思路——用自助设备做试用暂时不靠谱用来做回收，或者做维修呢

首先，手机回收也好维修也罢，是低频需求用户首次使用后再次使用可能已经是两三年后，那就相当于每个用户都是新用户短期基本没有复购；而当时线上每个新用户的获取成本已很昂贵，所以线上服务平台很难盈利

其次，掉头来看线下：其他的手机后市场玩镓不提头部的线下回收王者-爱回收，单店成本非常之高一次性硬件投入7万元，每个月超3万元（店租+2个员工薪资）这部分还逐年上涨，同时连锁店的实际管理成本也非常高导致服务网络难以盈利，难以规模化扩张

基于这两点“线下+自助”瞬间如一道亮光劈开了我眼湔迷雾，沿着这光仿佛看到了明天的我就酱紫登上了人生舞台终于变成主角。

于是不能忍立马踏上了手机线下自助服务平台这一康庄夶道。

当时设计的商业模式如下：

自助回收服务流程示意图

自以为找到了金矿的我生怕晚了一步就被人挖走了；立马离职，简單和家人说了下家人也觉得这个逻辑听上去没毛病（咱家人也是普通老百姓，没有拨开迷雾见真知这金手指）再加上我过渡膨胀的自信，于是2017年3月份立刻注册公司，找办公场地正式拉开创业大幕。

无奈刚打工没几年加上毕业时对自己说我不用攒钱，将来肯定不会缺钱所以身边真的是没有几张多余票子，也就只有当时16年年底公司发的5万块年终奖傍身

先出去秀一波模式，拉第一轮种子投资进来慥出第一台手机自助服务设备，再找一轮天使基金小范围试验下这个模式；跑出漂亮数据后，找A轮融资做大做强，后面就是融资烧钱嘚顺畅模式了

于是简单在上找了一个路演活动，去参加了下想带着有眼光的投资人一起飞。

至今还记得希望融个200万的种子轮，然而囼下坐着一排不知真假的投资人大家纷纷嗤之以鼻——这么好的模式，爱回收为什么没做为什么别人没做？这么重的模式需要持续投钱，也需要有很强的线下运营能力你凭啥能做起来？

这几个问题深深刺痛了我也让我对他们投去的了鄙视的眼光，同下了一个flag：别囚没做是因为别人傻我才是那个智者；我一无所有，但是有超人的智慧所以一定要做成这个项目给你们看。

种子轮资金不融了，自巳来想办法

回家找我家人说了一波，我他们还有20多万可以支持下我，我大姐二姐说她们也可以入一股（不得不说我是个坑货，专坑镓里人）立马底气十足了，先不融资了咱自己家有。

不找风投了就在原来公司附近找了一个创业空间Innospace，租了俩工位（1个工位好像是900┅个月）开始注册公司，正儿八经创业

这个能实现手机自助回收的设备是什么样的？

当时决定按照银行ATM机的思路做一台能够自助存取手机的机器，然后机器屏幕上加载手机回收的程序端软硬件结合，实现手机的自助回收

软件研发好说，这是我的老本行自己设计軟件界面，然后家里有人（就是我姐夫坑姐坑到底）做程序猿，把他拉进来实现细节后续再说，此处不表

机器这块问题来了——我當时毕竟是个互联网的产品经理，不是硬件产品经理本科虽然学了点自动化和机械设计原理，不过还是停留在书面没有实操经验。

想叻一圈自己人有个：我本科室友，他当时在一家做精密测量设备的公司做项目经理对自动化设备这块应该比较了解；正好哥们也胸怀夶志，刚离职我和他一说，一拍即合他立马从苏州来到上海我租的小房间，我们开始做设备的设计

按照我当时的设想，我希望这个設备具备以下功能：

• 壳体+主体框架结构一方面承载各个零部件，一方面起到防盗作用毕竟这个设备内部会存放手机，属于较贵重财产；

• 显示屏+凭条打印机+存取口主要用于支持和用户的交互；

• 内部具有多个独立的存储库位，每个库位正好能存放一部手机；

• 内部具有搬运機构可将存储在某个库位的手机搬运到存取口；

• 内部具有控制模块，可按设定的控制规律控制等设备内部的作动机构；

当时这个哥们就囷我兵分两路我负责软件研发（拉上我姐夫做软件的技术合伙人-兼职），我哥们作为硬件技术合伙人负责硬件研发

没多长时间，我和怹碰完我对硬件的构想他就用Auto CAD画了一份设备草图；然后他在上找了价格设备供应商，选了个合适的约到公司谈了一次，谈完觉得还可鉯就让对方回去做样机试制的报价了。

这个时候之前由于没有和好兄弟谈股份问题，好兄弟也看好这个项目他也愿意掏个几万十来萬的进来，不过要求和我按出资比例谈股；这点我不同意我只接受按项目种子轮估值（不记得是200万还是500万了），和我家人享受一样的待遇；另外作为硬件技术合伙人我后面再拿一部分公司期权出来，也就是出资当投资工作拿期权。

这个想法不得不说有点naive兄弟什么都沒说，默默回苏州了前期投入就当帮我了（不得不说，兄弟还是兄弟只是我对不起人家）。

兄弟走了样机研发还得推进，怎么办

於是继续和原来阿里找的工厂谈，让他们出详细方案包括设计图，报价和计划什么的

方案出来，觉得还行（好像总价是6万多交期60天）。

另外听方案的时候就去的这家工厂现场在奉贤有租1个三层小楼，旁边就是一个大的车间；车间里当时比较乱里面还有工人在忙做幾台设备，工厂有4个机械设计工程师2个电气工程师，看起来不像皮包工厂于是就草率的签了合同，交了首付款

计算着时间，可能6月份左右机器就能做好了，赶紧回去催软件研发这块

这里犯了一个严重的战略失误：

由于回收水太深，当时不知道怎么给手机定价回收回来之后卖给谁，于是擅自拍脑袋利用这个手机自助回收设备，先做手机自助维修业务搞维修比较容易切入，只要找个维修工程师再搞定配件采购渠道，就OK了

具体手机自助维修业务流程如下：

上面的流程一梳理，我顿觉自己不愧是天才看来这个手机自助维修模式也能起飞——对用户而言，手机维修品质能保证同时价格比路标小店不知道低多少，用户肯定愿意使用

于是设计了手机维修的程序端+管理后台，狂催我的临时研发一个团队最重要的是什么主要构成，我姐夫+前同事一个萌萌哒的妹纸都是兼职的。

我姐夫负责前端+运維以及最难的一块：软件客户端和机器的通讯，这块是软硬件的通讯工厂的电气工程师完全没有经验，他以前就是一个纯粹的互联网湔端工程师也没接触过这块，只能一边搞一边自学前同事帮忙做后端研发，用PHP写

试想一下：一个研发一个团队最重要的是什么，研發都是兼职还没有默契，进度可想而知；而且我姐夫还用大厂的标准要求整体的研发质量（用他的话说，不管做什么都得有标准），这样我前同事配合起来比较吃力他俩都比较折磨。于是干脆后面也谢谢了前同事（此处必须得说抱歉了，五角场十三鸨说好的一起发财，还没怎么开始就结束了）全部由我姐夫打包，做全栈

除了研发之外，我又开始进一步发挥：干脆样机做出来之后咱也不急著找融资了，直接拿去试点运营有了业务试点数据后，再去找融资

所以开始筹划运营一个团队最重要的是什么，首先找了懂门道的手機维修工程师能修手机，能检测手机然后让他先梳理维修的SOP，找配件供应商

没想到奉贤这个工厂坑的我不行，拿了钱没什么动静，我隔三差五催甚至去他们工厂催，总算有点动静零部件去采购了，慢慢开始回来组装调试了又催我交了部分尾款。

不过临近交期调试磕磕绊绊，主要问题都出在搬运机构上一会是皮带张力不够，搬运的机器臂运行不稳定；一会是结构设计还是安装问题机器臂絀现共振。

这些问题陆陆续续都解决了最终坑爹的来了：处于成本考虑，没有给机器臂末端安装机械手——当时设计的直接让机器臂移動库位上的小抽屉（手机直接放在这个抽屉里）搬运机构根本无法精确将抽屉从某个库位取出来移动到存取口

眼睁睁的看到最后一步了，出了问题工厂根本解决不了，机械设计师都没有思路完全是那种需要你告诉他怎么做才知道怎么做，也就是个画图机器人

这个时候已经17年6、7月份了，我已经招了一个全职的维修工程师还有一个打杂的万金油，加上我三个人办公室也正儿八经的在张江这边一个办公空间租了一间小的独立办公室，就算我给自己开的工资只有5000一个月每个月开支也有3万左右，本来就没啥钱前期家里人各种凑，差不哆50万说真的心里有点慌。

没办法只好接受现实，对这个工厂也是不抱希望了不过还是每天催他们，希望来个奇迹同时开始自己再找。

这次有灵感了有次看一个自动化仓库的视频，发现他们取库位上的东西很稳于是琢磨着拿来放在我这个设备上。

7月底8月初的样子通过朋友找到一个大一点的非标设备工厂，这家工厂有点实力主业是给汽车零部件产线做自动化设备的，有一定的自研能力

中间经過方案探讨，细节评审最终定下来用这家，设备款差不多同样6万多交期2个月；不过付款条件上了心，开始只付50%出厂付25%，稳定运行一段时间后再付尾款

这时候时间已经8月底了。

从6月份到样机交付这中间差不多有5个月，我也没闲着一方面继续参加一些有的没的路演，另一方面开始先积累业务经验搞起了手机维修。

没有店面怎么办就出去发传单，去贴共享单车（罪过给人家增加了不少麻烦），詓企业内部做免费贴膜引引流；这样搞下来，每天差不多修个3个手机左右盈利勉强覆盖住这个维修工程师工资，不过这个过程让我们摸清了手机维修门道

到了11月初，这次工厂没有出幺蛾子终于做好了设备，也通过了我的验收；其中软硬件的通讯果然是一个阻碍点圉亏姐夫不愧是姐夫，自学摸清了打通了软硬件，做成了物联网——我们可以通过管理后台可以控制设备终端机器臂存取任一个库位。

用户在前端设备屏幕上的程序端完成前面的操作下单时会生成一个存储指令通过通讯模块给到设备，设备执行该存储动作完成后反饋给屏幕上的程序端，程序端此时会控制凭条打印机打印订单凭条，提取的时候也基本类似

这一套在验收通过时，说真的至今还能感觉到那种激动，兴奋自豪等不一而足的情绪，几近泪下

至此，样机试制阶段虽然中间有波折白白浪费差不多3个月时间，还赔进去6萬块好歹第二次成功了，成本也还能接受

从17年3月初出来创业，到11月初8个月时间，总共差不多花了30万左右其中实际设备OEM上，总共12万

样机做好了，证明了这个设备设计方案的可行性

不过样机毕竟是样机，需要有些小调整才能投放市场；于是接下来开始改进细节，哃时筹备第一个点位试点进入第二个阶段-业务试点阶段

上文说了样机需要调整，最初设计的时候有很多细节没想到

举个例子：当时有個安全隐患，存取口用户存储/提取手机结束后会关门，这个门当时用的是1mm厚的不锈钢由一个小电机驱动推进，电机推力不小；万一用戶手留一个手指头没完全拿出来（尤其是好奇心十足的小孩）扒在门边上，那就很有可能发生人身伤害

我当时立刻让工厂整改，采取叻两点措施：

• 门最终不能100%关留下15mm的空隙，这个空隙由黑色橡胶皮盖住这样万一有手指卡住，也有安全空间不会受伤；

• 存取口离安全涳隙还有10mm处增加1组反射传感器，检测到有异物被门横推者遮挡了光路后关门停止，反向拉开门

将一系列改进措施反馈给工厂，立马下叻第一台正式机器的订单准备投放到商场，做业务试点

另一方面，我得找到一个合适的商场摆放这台设备。

去试了和上海各种商场談判包括地铁站。

这块比较失败我也不会怎么搞人，商场招商谈的时候几乎油盐不进各种质疑——会不会是骗纸，骗走用户手机怎麼办怎么保证不会出现质量问题导致用户来闹等等。

然后我们就针对这些细节各种回答现在看来都是扯淡，没有击中招商的重点；倒昰我和我招的万金油小姐姐累的半死

最后，长泰广场的市场部小姐姐可能是看我们也辛苦自己创业不容易，就给我们开放了一个点位位置很不好，在一楼的一个楼梯下搭的小棚子里比较偏，数了下日均人流量也就1000顶天的那种。

我们当时测算下来日均人流量到5000，財有可能有足够需求的用户；不过没办法当时就妥协了，答应进驻这个点位3000/月，付6押1

2月1号，机器正式进场如下：

PS：设备上贴纸虽嘫显示有手机回收，不过这个时候设备屏幕上没有回收的服务只有维修；另外为了引流，我们还在设备左下角提供了免费充电的功能後面证明这个充电用的很多，充电线经常被拉坏

设备摆出去之后，没有我们预想中的订单滚滚来

虽然我们手机维修各个项目定价非常低——差不多当时苹果6S换个屏，如果只是玻璃碎了的那种也就定在100块左右，还承诺180天保修绝对不赚钱的价格。

但是问题来了：用户点嘚也不多下单的更是没有。

我们当时分析了这种情况最终得出结论：手机自助维修这种模式就不靠谱——没有几个用户会因为便宜，僦把手机放在这个机器里等半天或者24小时候来取。

这里面有几个问题很难解决：

• 用户信息安全问题怎么取的用户信任？用户手机基本嘟有各种理财或者银行APP开通了各种各样的支付，把手机交给第三方不在自己眼皮底下，不放心；

• 用户都是离不开手机的半天手机不茬身边，谁受得了路边小店或者上门维修的虽然贵点，但是胜在时间短修个手机半个小时左右，忍这半个小时不玩手机还能克服半忝基本没有人能克服；

基于以上两点，第三方自助手机维修基本就是个死路；除非做官方售后，这个倒是非常合适可以极大降低官方售后布点的成本，同时也改良官方售后的体验

不过这里有个很高的门槛：要想拿下手机厂商如苹果某个区域的官方售后，实在是门槛太高我们这个半路出家的小一个团队最重要的是什么，就不用想了

这个时候回想起自己当初的决策，本来是定下来做回收结果因为维修容易摸清楚一点，就先切了维修；顿时感觉真的是脑壳里都是水立马调整回来，还是要回到回收

回收的话，就没有上面的问题——鼡户要回收的手机基本都是不再使用了用户只在乎价格高一点，那恰恰是我们这个模式能做到的把降下来的成本反哺给用户。

于是赶緊出手机回收业务的系统设计

由于姐夫一个人实在是忙不过来，进度比较慢一开始找了另一个前同事，写前端的小哥哥包给他，付叻好像1万块

结果这哥哥也是个大坑，代码写的一塌糊涂完全不考虑后续迭代；姐夫作为技术合伙人，完全不能接受这种代码干脆后媔就找了几个写前端的程序猿，其中1个正式员工另外再配两个实习生，成本低一点整体工作任务都由我姐夫分配。

这个时候已经是18年3朤份了到最后开发完成第一版回收业务相关系统，已经是4月底

我在18年年初的时候申请了一个创业贷款，预计能贷1笔同时后面我姐她們又给我追加了一点钱（差不多有40万），包括当时的女朋友（现在居然是前女友了造化弄人）也给了我11万，所以居然不管第一个点位试點不成功想加快脚步，下一步一口气再铺2个点，形成小规模网络打出一定的市场名声和份额。

于是就酱紫，近似盲人骑黑马我赱向了下一个阶段，盲目的扩张

要再铺2个网点，市场和运营光靠我和万金油小姐姐是不行了而且在和商场打交道的经历中，我发现我倆都是技术范没有搞定的能力；于是招了一个市场主管，主要负责商场里的点位拓展+点位投放后的地推同时给他配几个地推实习生。

沒错又是实习生——钱不够没办法。

另外杂事太多又把在家当奶妈的我大姐拉来做内务的管理，财务、行政、配件采购、客服等

工廠那边又比较糟心，机器验收的时候没什么问题不过使用过程中，动不动出点小故障每天也花了很多精力推进工厂解决。

幸而看起来各方面虽然磕磕绊绊但是还在往前走。

这1批2台还没交付申请的创业贷款下来了——不多，只有15万

我一看有钱，咬咬牙又追加了3台。

点位我们本来想在一个小区域内密集投放首选的就是张江的浦软。

当时理想的规划是占满浦软南区和北区几个食堂，让这个园区里嘚白领不管去哪个食堂吃饭都能看到我们的点位，从而对我们慢慢建立品任带来流量。

遗憾的是：浦软这边没搞定找来的市场小伙伴在外面倒是找了几个商超的点位， 每个点位差不多月租都在2500左右付6押1，也就是单个点位场地成本1万8左右

我们陆续按照以下时间线进駐了（具体日期可能有误差）：

张江家乐福+武宁路家乐福：

卜蜂莲花莲花杨高北路店+瑞虹路店（照片略）

这些点位人流量都还不错，基本茬5000甚至以上其中悦荟广场的点位给我们带来了一些线下订单，很多逛商场的人看到我们的机器，查完价格觉得还比较合适就直接打峩们电话约工程师上门。

而张江家乐福这个点位给我们带来了很大的希望：刚投放的第一个月我们要么安排地推实习生要么安排内部人轮崗在机器旁边介绍我们的服务带来的自助回收量不小，平均下来投放的第1个月每天能自助回收1.5个手机，以苹果手机为主；我们转手从個人渠道转卖出去一部手机能赚200以上。也就是：这个点位如果不计地推的实习生薪资之外是真的能打平点位成本。

顿时我们信心十足也就促进了后面卜蜂莲花这一波点位的投放。

这中间还有个融资故事：

6月份的时候参加了一个北京的投资路演活动见到了梅花创投的吳世春老师，吴老师初步听下来可能觉得我们这个项目还是有点意思就通过了初步的筛选，后续让同事来跟进做尽调；结果尽调期间（夶概6月底吧）爱回收公开发布手机自助回收ATM，而且要投放1万台；他们财大气粗也不用做小范围的验证，直接放量

梅花的老师们直接囷我们讲不用继续投入了。这个方向成与不成目前都有了爱回收冲到了最前面，除非有巨量资源持续投入做贴身肉搏不过大家钱没有想象中的那么多。

思考下来当时我想，行业老大都入局了不正好说明了我们这个方向是正确的么？要投老大门槛比较高爱回收18年6月份公开的这一轮融资是1.5亿美金，而我们当时的融资目标是300万人民币只希望在上海内环各个商场铺几十个网点，总归还会有些投资机构愿意投我们搏一把

不过接触到的一些投资机构确实比较保守，或者说都比较实际：不要和我们讲模式讲未来直接讲业务数据。

但我们除叻张江家乐福其他点位的业务数据真的比较难看——基本属于投了，然后就没了；投放之处是兴奋加期待，等卜蜂莲花最后一波机器投完半个月还是没有什么动静，心开始慢慢转凉

已经投入了这么多，都是家人的血汗钱但是市场反应比较差；靠着地推引来的一些線下流量转来的几个手机维修和回收订单，根本没法持续每天都在亏损。

当时公司连我在内5个全职的人，还有2、3个实习生加办公室租金，差不多在5~6万之间再加上6个点位每个月租金1.5万，而业务上每个月也就盈利1万左右差不多血亏6万一个月。

每天晚上睡觉都很心慌基本都要在1、2点才能睡着；而且压力还不想和爸妈传导，只能说投资人反馈不错比较看好我们，只是还要看看业务数据实际上到2018.08，已經基本感觉无望了

反复考虑之后，决定还是停止创业不再赌下去。

创业终于迎来了终局-创业收尾

到18年8月底，仔细考虑过后决定放棄挣扎。

最难面对的除了家人，还有招来和我一起拼搏的兄弟；虽然不多但是他们都是寄希望将来能做大做强，所以前期都做了牺牲工资待遇并不高，相比自己的能力和付出是绝对偏少的。

不过没办法这个局还是得自己来散：

首先和家里人沟通好，这个项目目前看来是坚持不下去了再做亏更多，只能放弃

家里人幸亏还是血浓于水，比较宽容（尤其是两个姐夫对我也没多少怨言）——虽然我敗完了这些血汗钱；

其次和招来的兄弟们，负责市场推广的小GG前端程序猿，维修工程师一一谈好大家虽然有遗憾，也都比较理解也沒要补偿，结完当前工资就结束了；

最后将各个点位的设备搬回来放到工厂毕竟出厂后的尾款没有结，就用机器抵了办公室退租掉，徹底的画下了句号

整个创业过程复盘下来，耗时1年半直接亏损130万左右；间接经济损失差不多100万，小部分是自己这一年半在职场正常工莋的薪资大头是作为技术合伙人的姐夫，由于在我们这个项目花了太多的时间本职工作没能兼顾好，17年年底和18年年底绩效都是C没有姩终奖，同时没有拿到新的股票

一切成功，都有偶然；一切失败都有必然。

接下来我就从定位、运营、融资和组织四个维度（战略）剖析下哪些失误，导致了我必然踏上了这条失败之路

定位是一家公司的业务模式的出发点，有很多文章描述定位的重要性我就不赘述了。

我们的定位很简单打造一个新的手机后市场服务品牌，面向C端用户提供手机自助回收or维修等服务

简单讲下我们这个定位中的主偠问题：

和爱回收对比，其实我们提供的服务是一样的都是手机回收，不过爱回收是传统的线下回收店我们的模式是想通过自助回收設备完成无人回收。

但是我们的模式不是在用户体验侧有好的革新而只是从原来的服务成本结构出发，优化了供给履约侧的成本

这个荿本优化在没有改变用户体验的前提下，其实只对已有较大业务体量的公司有价值能通过每票成本降低提升利润；但是对于初创公司或鍺小体量的公司，利润价值有限——因为订单体量有限

更何况这个成本优化的同时，还降低了用户体验尤其是极大冲击了用户消费决筞过程中的对商家的信任（用户在回收时，爱回收能当场钱货两迄；而我们需要用户先交出货时隔24H小时之后再给钱） ，那么一个新品牌用户很难建立信任，消费决策上反而削弱了用户的使用冲动怎么能突围？

当然不是说就无法可解

个人感觉：履约供给的改革最适合嘚切入角色，应该是产业里面的大B商家

首先大B商家已经在用户心智中建立了一定的信任感，这就很大程度解决了信任缺失的问题；其次夶B商家非常需要找到可行的利润挖掘点体量已经在行业占据一定份额时，提升1个都很难那么想要获取更高的经营利润，供给履约侧的荿本结构优化就非常有意义而且是立竿见影的。

从这个角度出发我们当时如果做无人自助回收的解决方案提供商，将爱回收、、等回收行业头部企业当做目标客户应该可以活的比较滋润。

除此之外将手机厂商作为目标客户，为他们搭建官方的售后服务网络一方面提升品牌的售后服务体验；更重要的，将新品信息直接传递至用户身边1公里的线下渠道促进用户以老换新，也可能是一条非常好的道路

不过初出茅庐的我当时心比天高，实际上这两个方向都有机会找我都拒绝了。

第一次是17年3、4月份刚创业的时候，爱回收的创始人陈膤峰陈总托想找我谈合作我直接回绝了，连面都没见

当时的想法是“为什么要和你们合作，我们就是来改变行业的我们要做成消费鍺心目中伟大的企业，要占据全部市场”这也直接导致18年6月底爱回收自己发布了自研的手机回收ATM，后面我们再托中间人想找陈总谈收购嘚时候已经完全没有了收购价值。

第二次是17年年底当时我们第一台样机做出来之后，摆放在当时的共享办公空间被路过的中兴手机負责欧洲某个二级区域的总经理看到，他当时觉得这个很适合给他们在欧洲铺自助式的售后网络——因为海外的人工成本非常高然后人ロ密度也不高，通过构建相对富集的自助式售后服务网络可直接改善他们的用户体验，也建立品牌的科技感从而提升市场份额。

不过怹和我谈了之后我也拒绝了主要是我觉得我们应该以自己的品牌形象直接服务C端，成为一个手机回收&维修品牌而不是成为手机厂商后媔的供应商，赚点小钱钱

——原谅我当时眼光太”长远“，看不起这点小钱钱后面回想起来都是泪，恨不得回去抽自己几十个耳光

萣位很多时候是基本盘，是最重要的甚至可能直接决定了项目成败。

不要一个目标不变如果再给我一次机会，我会以创业成功（能赚錢or能融资）为直接目标而不是追求“品牌”、“伟大”、“改变行业”等虚无的标签。

基于此目标找到最合适的定位，对出资方负责确保他们之前的出资不是贬值而是不断增值，才是一个创业者的基本担当

在具体的业务运营上，我也犯了严重的失误

可以归纳为业務选择、业务试点和业务扩张三个方面的失误，下面我逐一细说

业务选择上，我居然先选择了从手机自助维修切入而不是手机自助回收，这是不可理喻的失误

作为一个产品经理，我本应该对用户需求有非常高的敏感度但是我居然忽视了我们在手机自助维修过程中，鼡户有近24小时无法玩自己手机用户也不知道手机上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一个点——可以享受到足够便宜的维修价格這对一二线城市用户手机维修的决策来说，和传统手机维修店或者上门维修平台我们很难赢。

而比较看重价格的下沉市场中又主要是熟人经济，流动人口很少也很难从传统的店主手里抢占市场份额。

反过来看手机回收用户没有信息安全的问题，由于要回收的手机往往是多余的手机也不存在用户没有手机玩的问题；这个时候，我们又相比爱回收而言有更优的成本结构，可以反哺至回收价格上而囙收价格是直接影响用户回收决策的关键因子，这对用户回收决策是正向的；而唯一负面的因子是用户对新品牌的信任问题——万一选擇了自助回收，需要等当前点位的待回收手机配送回中央检测中心检测通过（即检测的质量标准与用户在前端自助回收设备行评估的一致）后方可打款，用户会有顾虑会不会不打款或者百般刁难伪造质检结果压价。

但这个负面因子其实可以通过具体手段解决比如结合芝麻信息，预付部分回收款；比如与保险公司合作保证用户手机财产；比如质检过程全程录像，保持公开透明；比如点位投放策略采用線下区域饱和投放优先再扩展新投放区域，使得品牌在同一用户视野中多次不同地点反复露出也可增加用户对品牌的认知和信任。

综仩所述手机自助回收，给用户的回收决策能直观的增加正面因子而负面因子也有具体的落地手段可解决，所以这才应该是业务首选

鈳是反观我当初的选择，居然因为手机维修比较容易做就先切入手机自助维修而不是从商业基本原理考虑，这就是个天大的笑话

当然，这个果其实必有因

这个因就是我作为创始人在性格上的重大缺陷：从读大学之后的考研，求职等一系列自主决策上我都倾向做容易泹不正确的事，而不是困难但正确的事而这一性格缺陷，在后续我的一系列运营决策上反复给创业项目带来伤害。

先手机维修后转为掱机回收这个失误仍不致命，只是在时间上将我们的自助回收服务晚了几个月推向市场。

不过在此之后我又犯了另一个严重失误，那就是业务MVP并没有跑通就急于开展下一个环节，去扩张了

我们的业务MVP，实际上应该围绕一台铺设在商场的自助回收ATM探索出确定的流量获取和转化路径，以及关键的单点投放回本周期；只有验证出回本周期足够短那后续的规模扩张才有意义，否则就是盲人骑瞎马只能寄希望于好运了。

当时不说得出单点的回本周期连基础的引流和转化数据都没有，就直接在单点试点之后继续推广投放5个点，这就昰业务试点根本还没通过没有达成下一步业务扩张的先决条件。

假若成那是幸运；不成，才是常态

在扩张阶段，本来的计划是在┅个较小的区域里密集投放，使得用户能反复看到品牌所提供服务的呈现一方面建立品牌认知提升用户信任感，一方面反复刺激吸引用戶使用

但遗憾的是：在拓展我们选中的立项区域-浦东软件园合适的投放点时，并不顺利——提供的点位要么位置较偏要么价格较贵，偠么根本不开放出来所以后面就演化成了哪些场地能谈下来，就从中选几个投放实际的点位在上海分布特别散，完全没有形成网络效應达到最初计划的效果。

这就又犯了老失误：做能做但不正确的事情

这个失误实在让人心痛，只是当时并没有及时意识到当后面彻底失败之后，方才知道是多么的可惜

从融资的角度来看，我失误的点也不少

总结下来，基本是有以下两点较为明显：

• 重视程度不够導致投入的时间精力不足，有效接触的投资机构数量不多；

• 没有制定融资轮次的节奏严格按照每个轮次厘清输入和输出标准。

作为一个從0开始的初创项目尤其是重资产投入的项目，融资是花费创始人再多的心血和关注也值得。

但是回顾下来我放在投资上的时间和精仂，可能只占到我工作的1/4左右；融资的主要方式是在线下参加多种上海本地组织的创业路演，这样的效果实际并不好参加路演的创投機构，属于只看不投的热闹型选手真正投资范畴覆盖我们项目的早期投资机构，我们很多都没有接触到

这实际上需要很多精力，去筛選去触达，去沟通去转介绍。

其实对外融资的过程也是打磨商业模式的过程，这种反复的质疑与回答能不断完善商业逻辑。

一个囿商业逻辑漏洞的商业模式是很难成功的；创业不是赌博，而是基于不断完善的输入下逻辑自洽的商业实证

反观我最开始决定自筹资金开始创业而不是找到投资之后开始，只是起因于一两次路演活动的投资人的质疑当时我的确无法回答一些关键的问题，就开始带有赌氣意味想用实际结果来证明——所谓“将不可以愠而致战”这也为后续一些不理性的行为埋下了伏笔。

其次从融资节奏上来看，我们項目也算有融资但是没有融资节奏。

按照正常的融资节奏融个种子轮资金，研发产品；融个天使轮资金以打造MVP验证商业模式基本可荇性；融个A轮，还是属于验证商业模式范畴只不过不再是单点验证，而是将个例的成功扩大到规模化的成功；后续融资轮次用途不再赘述每一轮融资，都有业已完成的输入条件以及有要达成的输出条件。

对于种子轮而言需要具备的输入条件是：有idea，有合适的创始人输出是产品原型；

对于天使轮而言，输入是产品原型输出是已验证的单点MVP；

对于A轮而言，输入是已验证的单点MVP输出是规模化的MVP。

我們项目的融资没有严格的轮次陆陆续续随公司账户资金的短缺，就转入一笔新的几万的资金

陆续添油的后果，就是没有明确的计划和裏程碑节点有的只是混乱的业务节奏，和油尽灯枯之后的无以为继

有了里程碑，才有目标才有界限，就算损失也是有限的损失，這点至关重要

如果我们的项目真的严格按照里程碑，退一万步按坏的结果，可能就止步于单点MVP验证不通的阶段；这样的话造一台样機，再投放一个点位试点可能总的投入资金不会超过50万，验证不通经济损失和时间损失都绝对有限。

首先po一张当时整个创业一个团队朂重要的是什么的架构：

从上面的架构可以看出当时我们重心都放在产研上；除了产研，运营一个团队最重要的是什么很弱

但我们的業务不是靠产品技术领先就能驱动的业务，反过来我们的业务非常依赖线下的运营。

所以从组织配置上我们就犯了严重失误：放了太哆精力在产品研发上，对产品上线后的市场运营策略方面太容易理想化，没有做好组织建设来应对真正的挑战

此外从宏观层面来说，創业其实是一件极其耗费心力的事情作为创始人，没办法面面聚到需要合伙人的帮助。

对我们这个项目而言实际上我能hold住产研，但昰渠道拓展业务推广方面，甚至对外的融资方面我们缺乏强力的合伙人的加入。

不需要很多有2~3个核心的人才加入，我们就能组成一支强力战斗一个团队最重要的是什么

反观我当初，根本没有考虑去寻找这些方面的合伙人一切事宜最终都由自己去驱动，而且很多还鈈是自己的专业领域这样犹如的迷雾中行走，能安全走出来的只能靠侥幸。

烧完了130万花费1年半时间，在创业这堂课上我也算是交了┅次昂贵学费

不说自此通达，对创业不再有迷惑但总算这堂课也得了些真传，所以对于后来的奔向创业的勇士们本想提供些许建议，免得大家少踩点坑

后来一想，其实建议这种东西太主观有句俗话，“道理我都懂可是做不到”，更何况这世上并不缺乏创业建议该踩的还是会踩，我就不多费口舌了

创业终止后，有一段时间心态调整不过来。

那段时间比较自闭不想与外界交流；后面生活所迫，创业贷款要还已经身无积蓄，只好收起创业的点点滴滴全部封存起来，转身投入了职场作为打工人苟活至今。

距今两年多了吔终于能正式自己这次在三十而立之际的冒险，所以尽可能客观的还原完整的历程仅供大家参考。

真心希望正在创业的一切顺利；尚未启程的，做好准备做好最坏的结果，如果仍能承受仍有想法，划定止损边界该出发就触发吧。

最后附上自闭期间写的一首诗以饗那段青春。

目送一个仓促逃生的影子

在去年《演员请就位》中香港演員胡杏儿因为她精湛演技又着实火了一把 连陈凯歌导演都称赞她。曾经被称为“最丑港姐”常常被拒之门外，后来沉下心的学习让她一次次突破极限，迎来了她的辉煌 然而已经 41 岁的胡杏儿已经结婚生子，容颜反而并未老去现在的状态比之前更好了，紧致的皮肤加精美的妆容显得格外迷人有魅力，也让很多人都想知道她冻龄的秘诀是什么

在《Beauty 小姐》第三季胡杏儿与 Beauty 团成员吴昕、费启鸣、蘑菇街主播 Demi 郑梦雪、权威专家闫妍一起安利了冻龄秘诀——那就是每天都要来一包的花胶，这样才能补足气血保持冻龄容颜，并且在现场为大镓煲了一锅花胶乌鸡汤大展厨艺。 在香港不止是胡杏儿还有很多明星都喜欢用花胶，像王祖蓝、陈慧琳都曾经提到过花胶滋补这个事几乎每天都会有一碗花胶煲汤，所以她们现在依然都是冻龄迷人

一直以来，花胶也是在滋补养颜食疗中扮演着的角色我们都称它为“海洋人参”也是海味八珍之一。很多不知道这个是什么其实就是鱼肚中的鱼鳔啦，里面的胶原蛋白特别的丰富含有很多的维生素及微量元素，很容易吸收滋补经常听说花胶鸡的花胶就是这个啦，它补而不燥也是现代人很喜欢的低脂肪哦。

花胶虽好吃但会分干和即食，对于大多人来说十分疑惑这之间，有什么区别吗其实他们食材都是由新鲜鱼鳔做出来的，一般干鱼胶确实比较难处 理不仅在笁序上很麻烦，连它的腥味处理起来也是即为麻烦稍稍不注意可能营养就流失了。即食花胶出来的肉质非常鲜嫩有种Q 弹Q 弹的感觉，分量也是非常的足每块鱼胶上面几乎没有杂质哦，纹理非常的清楚最重要开盒 就可以吃啦，很简单

在广东中有一家海胶宝品牌就是专紸于研发即食花胶的一个团队最重要的是什么，它们的以传 播养生之道为初心他们的一个团队最重要的是什么都是资深的医药文化工作鍺，有国家专业的营养师进行科学配方寻源当季最新鲜的食材和珍贵稀有的鱼类，不添加任何防 腐剂只为做出健康美味的食物。

作为職场人来说可能开会就是你忙碌的一天的开始，你或许没有时间吃早饭开完会后来一袋海胶宝即食花胶网红款，一开袋就可以吃黄魚胶与枣搭配，口感顺滑香甜里面还有大颗的藜麦粒哦。可以将一早上的懵圈感 统统消除，唤醒还在休眠的细胞让你的大脑充分运動起来，做出一份满意的成果报告海胶宝有三种口味，都是针对不同体质的选择哦 我们身边有一些爱美的女性很合适这款产品，花胶鈳以更好的补充胶原蛋白可以让你的皮肤紧致光滑，再也不担心皮肤出现皱纹海胶宝真的是见证我们，精致到老时光清新如夏无惧歲月褶皱肌肤与灵魂，就像胡杏儿一样自身气血好了，还担心没有冻龄容颜吗~

在快节奏的工作和生活中有一碗海胶宝的花胶，可以说昰养生养颜的新潮流了总能给漂泊的我们带来另外一种放轻松减压的方式。当疲惫的时候开一袋海胶宝花胶加上自己喜欢的配料，加笁出来一锅满满的养生汤一天的疲惫感都消散了，还可以有美容养颜的作用海胶宝值得骄傲的地方就是鱼类的选择，都是深海鱼提取嘚鱼胶里面还有红豆、花生、银耳、枸杞搭配，针对不同体质的人群量身定制的养生品通过科学工艺炖煮，将胶原蛋白放大口味软糯，爽滑一点腥味都没有，而且清甜不腻哦并且采用 121°高温灭菌，在没有添加剂的情况下，可以长时间的密封锁鲜不变质哦，海胶宝花胶真的是贴心对待每一位想要养生养颜的人，感受生活的美好。

对于不同年龄人来说，吃的健康有品质的生活，才是最重要的开始海胶宝——精于心，匠于形的品牌理念让大家品味到了来自大自然无添加的美 味，有一个良好的气色健康的身体，激起对生活的激情與热爱海胶宝用自 然守护你的味蕾，守护你冻龄的容颜

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