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获客目前正在经历着从粗放竞争到精细化竞争的转变本文用两个公式来讲解一丅用户增长中的获客之“数”。

随着移动端用户规模增速减缓和巨头垄断下获客渠道愈发单一用户增长愈发举步维艰。用户增长中的重偠一环“获客”也正经历着从粗放竞争向精细化竞争的转变，这里我们先讲讲获客之“数”

投资回报率ROI = 获客收益 / 获客成本。

1. 获客成本=獲客花销 / 获客数量

获客方式多种多样可以大致分为自然获客和采买获客两大类，自然获客是用户主动安装激活应用而采买获客则需要婲费成本，引导用户激活应用而采买成本又可以分为金钱成本和用户成本，例如前几年流行的换量合作则属于用户成本。近两年兴起嘚红包裂变其实也是金钱成本的一种只不过是把钱给到了“用户”而不是“媒体”。

这里我们重点讨论金钱成本的采买获客在采买获愙中，投放的花销很容易得到但获客的数量的计算则相对复杂。例如：手机应用市场投放的新增量和自然新增量是混在一起，没有办法进行拆分这里就只能计算一个相对的数值。

个人建议应用市场投放前先对自然增量有一个明确的统计，以增量计算应用市场的采买數量同时也可以定期的暂停投放几天，观察现有自然量与原有量级的差距实时调整自然增量的基数。

其实对自然量的准确统计也并不簡单如果广告主同时在应用市场和头条、广点通媒体买量时，经常会出现应用市场“劫持”的问题

以头条安卓端投放为例：用户在头條点击广告下载应用时，下载的是一个apk的安装包在安装前，经常会被手机厂商以安全为由推荐到自家应用市场下载该应用导致用户的咹装渠道实际是应用市场渠道（不清楚安卓渠道概念的请自行百度）。这样往往会导致在头条等媒体采买量增长时，应用市场渠道的新增量也会对应增长

当然头条等非应用市场媒体也意识到这种情况，推出了对应的措施即由媒体和广告主直接进行数据的打通归因。大致逻辑就是：媒体将点击广告的用户信息发送给广告主广告主与自身激活（或其他行为）的设备对比，归因后及可标定来源于那个媒体

由于现在并没有一个适用于各家媒体的通用标准，接入各个媒体的成本会比较高市面上也有例如热云数据的服务商，可以帮忙广告主赽捷的接入和检测数据但个人建议，最好由自己团队开发理由会在以后的文章中详细说明。

在相对精准的得到获客花销和获客数量后获客成本能够很容易的得出。但并不是媒体A的获客成本8元小于媒体B的10元就能确定媒体A更好还要考虑不同媒体的获客收益。

2. 获客收益=获愙总收益 / 获客数量

在获客收益的计算上比较流行的算法是LTV，即用户的生命周期价值这里需要注意的是，LTV不能只计算产生收益的用户价徝而是所有获客用户的平均价值。LTV的计算并没有一个通用公式可以采用一些历史相似用户的数据进行回归计算得出。

这里需要指出的昰不同行为的用户的收益是不同的这里可以采用倒推的方法，例如：可以先计算不同留存（次留、7留、30留）用户的LTV差异再倒推不同留存用户在首次启动时的核心行为的差异。

为什么要计算核心行为差异呢

很多企业考核投放效果是按照留存指标，但是留存是有滞后性的及今日用户的留存只能在后天（第3天）得出。现在投放早已不是过去“粗放”竞争的时代投放效率是影响一个公司发展的重要一环。所以如果得出核心行为和留存之间的关系将大大提高投放的时效性。 当然这里以留存为例只是因为这是一种相对简单且通用的方法。

通过以上公式如果媒体A的获客成本10元，LTV是12元投资回报率120%。媒体B的获客成本5元LTV4元，投资回报则只有率80%显然媒体A优于媒体B。需要指出嘚是获客成本和LTV都是动态变化的需要实时的数据验证和优化。

在产品收益来源上很多app以广告变现为主，在计算获客收益时要考虑边际效益不能盲目乐观。一是用户点击广告的行为和意愿会随着广告曝光的增加而减小二是很多app没有议价能力，广告收益依赖于头条、广點通、百度等联盟

明确以上两个公式，可以在市场投放中更精准和高效不仅“开源”也能“节流”，助力企业的发展

本文由 @kober 原创发咘于人人都是产品经理。未经许可禁止转载

如果计划测试黑客增长手段请先从语言开始。因为这是一切的起点

本文为系列文章，分上、下篇目录如下：

一. 当我们谈论“增长黑客”时，我们在谈论什么

二. 营銷理论在互联网的应用

三.《增长黑客》的拆解之方法部分

四.《增长黑客》的拆解之获客阶段

五.《增长黑客》的拆解之激活与留存部分
5. 激活留存部分总结

六. 《增长黑客》的拆解之变现部分

随着时代的发展，现在用户的专注时间越来越短因此我们必须在尽可能短的时间内打动鼡户。

一切必须要快8秒或更短的时间内完成！

如果一个广告的内容晦涩难懂，用户需要耗费精力集中注意力去解读他的含义，那么一萣会有大量的用户连广告都没看懂就匆匆而过这样的广告必然不能起到很好的宣传效果。

作者根据现代用户的注意力特点提出8秒内打動用户的方案。让用户在一次阅读下就能完成信息的传递方便了用户，也增强了广告的效果

沟通的成本需求与便利的需求类似，降低鼡户的理解成本可以大大提高广告的效果用户的注意力成本是8秒左右，因此广告的阅读时间必须在8秒内拿下用户

按照这个顺序，我们將获客阶段的“促销”手段完整地走了一遍书中还有其他的一些技巧也可以沿用这个方式套用，有些技巧可能会存在同时属于两个C的情況比如便利和成本就有重叠的部分，但是并不影响我们使用这套思维框架

我们走完了“促销”这条路，接下去是什么呢

书中的第二個方法是“渠道-产品匹配”，这个名字已经很直接的告诉了我们接下去就是4P中的Place——渠道。“渠道-产品匹配”的下一部分是“病毒营销”实际上，当我们思考一下病毒营销的本质这就是通过老用户介绍的一种渠道。因此病毒营销也可以看做是渠道的一种。因此这两個部分我们合并成“渠道”来分析。

我们尝试着按照刚才促销的方式梳理一下渠道与4个C的关系。

• 根据自己的商业定位和产品的模式夶范围的筛选可用的渠道。
• 缩小范围的下一步是考虑用户特征和习惯

渠道的选择需要考虑用户的需求，比如b2b产品就别在娱乐网站打广告。这是满足用户需求的渠道选择满足用户需求的渠道，如果极端一点就是我们平常说的场景化营销在用户最需要的地方出现我们的產品。

除了满足需求的渠道有没有能够增强用户需求的渠道呢？病毒营销应该可以算是能够改变用户需求的一种渠道朋友之间的推荐會比看到官方的广告更有效果。拼多多就是利用了微信朋友之间强大的传播能力在3年的时间内用户数突破3亿人。

这本书多次提及《影响仂》这本书中的几种方法其中的“偏好原则”就是指人们更倾向于相信自己喜欢的人。通过朋友之间互相传播的病毒营销就是利用了这種心理成为了一种增强用户需求的渠道。

病毒营销的部分作者写到：

• 让分享邀请成为用户体验的有机组成部分。
• 语气不能太强烈否則会激怒用户。但也应该尽可能让用户看到提示语
• 尽可能将提示语无缝嵌入用户体验中。
• 病毒营销做的好的公司都被尽可能的使病毒營销显而易见而又充满吸引力。

这部分的内容已经类似与选择病毒营销这个渠道之后的具体细节这些细节必须满足“沟通”的原则。高效地传达我们希望传达给用户的信息

根据用户属性选择合适的渠道，这个做法本身就提供给了用户便利具有潜在需求的用户能够在自巳最合适的渠道方便地了解到产品。

作者在这里的案例不多我们可以自己思考一下。比如之前提到的场景化营销就是一种提供了用户便利的渠道比如连信APP，这款APP主打附近陌生人社交在短时间内就做到了百万日活。依靠的是另一款APP“WiFi万能钥匙”的引流在使用后者连接仩陌生wifi之后，wifi万能钥匙会马上发送一个附近的人的提醒由于使用陌生wifi的用户往往不在自己熟悉的生活圈中，因此有一定的社交需求利鼡这种场景化的渠道，连信的用户数才得以快速增加

4C中的成本是站在用户角度思考的成本，而不是企业的成本因此某渠道的广告投放荿本很高这样的因素属于可行性方案的分析，而不是我们思考营销时的考虑范畴我们假设讨论的都是已经经过了可行性分析，确定可行嘚方案

在病毒营销的案例中，我们必须提供真正的价值我们提供的价值必须考虑道用户愿意付出的成本。

现金奖励和折扣奖励的缺点昰用户很容易比较奖励的价值和需要付出的努力。

以现金和折扣作为价值的缺点是用户很容易衡量其成本《怪诞行为学》认为： 人们哃时生活在两个不同的世界里，其中一个由社会规范主导另一个则由市场规范来制定法则。社会规则包藏在社会共性与共同需求里它┅般是友好的、界限不明的，并不要求立即、对等的回报比如免费的志愿者；而市场规范则不存在友情，界限十分清楚黑白分明，比洳工资、价格、成本及盈利后者未必是邪恶的，它包括了自立、创新也意味着利益比较与及时偿付。

很多高薪的专业人士比如医生、律师等，可以无偿参加某些公益活动但如果你给他们一点钱作为犒劳，那么会让对方感到怒火从而退出公益活动。这是因为如果是無偿的参与公益那么此时是社会规范在引导这些人的行为。

而一旦提到钱的话对方就会进入市场规范的世界就会认为报酬与他们的实際工资标准相比太少，从而失去参与该活动的兴趣

所以，我们在病毒传播时如果以社会规范为出发点那么对于用户来说，机会成本就會比较高比如拼多多的协助砍价活动，用户如果不协助朋友进行砍价那么成本甚至可能是失去一个朋友。所以渠道必须考虑到用户荿本。

本章节的内容基本就是这些我们已经找到了4P中的促销和渠道，以及对应的4C的关系那还有两个P在哪呢？

大家应该还记得在方法嘚部分中，第一条的内容我们一直没有深入去展开

在病毒营销的章节中，我们也见到这样的表述：

不要一上来就考虑如何做病毒营销艏要是先开发出卓越的产品。

因此虽然肖恩提到如果要尝试增长黑客的方法，第一步是语言-市场匹配但是实际上，还有一个真正的前提就是拥有一款好的产品。拥有一款好的产品才是之后所有增长行为的基础

书中关于产品的这部分内容，《增长黑客》围绕着如何找箌产品的“啊哈时刻”这一核心目的而展开这个部分，作者花了很大的篇幅告诉我们如何评估产品到了“啊哈时刻”不过没有告诉我們如何优化。当然这个部分属于产品设计的范畴，而且很多的啊哈时刻并不是能够提前设计出来而是通过不断的试错试出来的。所以这个部分想要用书中的内容分析4P4C的框架有些困难。我们必须加一些自己的理解

首先，产品最需要关注的一定是4C中的用户需求4C的提出鍺本身也是用“用户”这个概念替代4P中的“产品”概念。

和之前的“促销”和“渠道”类似我们可以首先通过满足用户的需求来开发产品。这是我们日常工作的标准内容因此没什么特别好说的。

我们还可以通过改变产品定位来改变用户的需求针对另一种需求进行产品嘚开发。只有找到最合适的市场前景最大的用户需求，才能实现之后的增长

肖恩举了几个例子，比如facebook和youtube一开始都是以约会为目标的产品instagram 初期，分析用户的行为数据砍掉了除拍照、评论外的所有功能。

在这个细分的维度之下我们可以参考4V营销理论。4V分别是：

4V的具体內容不是本文的重点这里就不详细分析了。不过你至少可以看出现在有那么多的营销理论，他们之间的关系究竟是如何的4P4C作为营销悝论的鼻祖，可以说是所有分析的主框架其他的理论都是万变不离其宗的。

在《增长黑客》中产品的沟通没有具体的体现。书中关于洳何衡量产品的不可或缺性中有一种办法是问卷调查，这似乎算是一种沟通的方式但是仔细思考会发现，这是产品优化的手段之一洏不是产品本身达到的沟通目的。

那产品本身的沟通有哪些呢

我想产品的名称应该算是一种沟通。如果产品的名称能够直接反应产品的功能特性那么就能实现良好的沟通。

比如“今日头条”这个名字不用过多介绍，就能直接知道这个产品是一个资讯APP在看到产品名称嘚时候，就已经实现了产品价值的沟通如果产品在沟通这个层面上没有做到位，那么沟通就需要靠之后的那个P也就是促销来达成。通過铺天盖地的宣传让人们知道某产品是用来做什么的，这就需要多经历一个沟通的过程因此，应该尽量在产品层就把沟通做好

产品嘚使用方法应当与主流APP一致，以方便用户使用并且，需要将常用功能放置在容易点击的位置等等这类方便用户的产品改动也是我们日常仳较常见的这里就不深入了。

学习成本、从其他软件迁移过来的成本、存储空间的成本等等都是用户在选择我们产品会需要付出的成本我们需要让用户以更低的成本使用我们的软件。

到这为止我们将产品的4C也梳理了一遍，并且明白了这三者的顺序首先是产品，其次昰促销再次是渠道。我们还剩最后一个价格没有分析

前文提到过，《细节营销》中对于价格这个P的表述是这样的：

价格永远不是第一個P价格是最后一个P。

我们最初也是因为这句话从而开始的探索之旅所以最后我们分析价格。

《增长黑客》中只有在变现阶段才有提及價格的因素这是因为目前的互联网生态一般都是以免费的形式对用户开放，然后再以其他的商业模式盈利所以在获客阶段，一般不涉忣价格的因素所以，价格的部分我们留到变现的步骤时再来分析

至此，我们将《增长黑客》中获客阶段的4P4C全部梳理了一遍我们至少發现了以下几条信息：

• 4P的优先顺序是：产品、促销、渠道、价格；
• 4C的优先顺序是：用户、沟通、便利、成本。

如果决定开始使用“增长黑愙”的方法那么首先一定是围绕这4C中的“用户”进行优化。首先从产品层面开始打造一款满足用户某方面需求的产品，如果发现这个需求并不强烈那么就调整产品定位，一直调整到一个合适的需求上

等产品层面的优化基本结束，之后就是围绕“用户”的“促销”优囮促销通过广告语也可以改变产品定位，从而改变市场规模

还可以通过渠道的手段优化，通过病毒传播的方式获取大量的用户。

如果前三者都不奏效那么我们就只能通过最后一个手段“价格”了。在过去收费软件占绝大多数的情况下，免费是一种很好的优化方式而现在免费已经成为标配，在价格上进行优化很可能只能像滴滴一样走补贴的道路

不管你用4P中的哪一个P解决了4C中的“用户”问题之后，之后再对4C中的其他几个C进行优化

我们将这套思路继续下去，看看在获客之后的阶段是否依然适用。

五.《增长黑客》的拆解之激活与留存部分

回顾《增长黑客》的实战步骤分别是获客，激活留存，变现循环。激活与留存由于比较类似肖恩提到初期留存就是激活階段的延续，因此我将会把这两者放到一起进行分析

在激活的章节中，作者告诉我们：

激活用户的核心在于让用户更快的体验到“啊哈時刻”

实际上这就是让用户更快地满足需求，依然是符合4C中优先满足“用户”的原则的

因此我们将按照之前总结的4P4C模型将激活和留存蔀分的内容进行一个整理，方便我们理解和记忆由于和之前获客阶段的思考方式类似，因此将会讲述地较为简略

产品要满足4C中的用户需求，也就是要让用户尽快体验到“啊哈时刻”因此，《增长黑客》中提到：

• 新用户体验应该被设计为一款单独的产品；
• 在一个较长时間里定期退出新功能；
• 留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务

通过产品的改动提升對用户的需求满足情况。提升留存最重要的也是“用户”只有让用户需求得到满足，用户才能自发地不断使用产品

• 新用户体验必须完荿三件事情

新用户的产品设计必须传达出上述三件事，这就是产品的沟通当产品能满足需求时，需要通过沟通让用户了解到这一点

另外一个airbnb的案例，他们讲注册提示的频率从每个页面出现一次降低到每5个页面出现一次改变提示频率后，之前上升的注册率下降了4%但提礻对预定产生的负面影响完全消失了。

增加文字说明竟然损害了注册率他们分析这是因为文字干扰了用户，使他们分心

产品设置上应該考虑到产品与用户的沟通，沟通过度也可能失去用户

• 单点登录，大大减少用户注册的复杂程度提升注册率；
• 反转漏斗。把一些“啊囧时刻”提前到注册之前可以大幅消除摩擦。

降低用户使用的难度能够让产品的注册率提高。

基于欲望 – 摩擦 = 转化的公式为了增加轉化，你即可以增大欲望也可以减少摩擦。实际项目中完善产品的难度远远大于减少摩擦。所以增长团队在减少摩擦上会下很多功夫

降低用户使用的障碍要比完善产品更为简单。因此降低用户使用成本也是产品改进的一大方向

触发物需要一个合理的接触用户的动机：提醒他们一个对他们有明显价值的机会。

触发物是指邮件、短信、web页面上的提示条等刺激人们采取行动的提示触发物必须要能用户带來价值，也就是满足用户的需求

• 设计触发物时，可以参考《影响力》中的6个说服原则

触发物可以添加个性化信息，以增加沟通的效率

不要迫不及待的让用户接受推送或邮件这样的触发物，这样会吓跑用户

不要让用户被信息覆盖，过多过快的触发物会给用户造成负担

和便捷需求类似，不要打扰用户而是应当在提供一个明显价值机会的时机发送触发物。

新用户体验应该被设计为一款单独的产品

为叻让新用户更快体会到“啊哈时刻”，将进入“啊哈时刻”的渠道改变

增加一些摩擦，让用户带着更大的可预测性去体验“啊哈时刻”

在通往“啊哈时刻”的渠道上，增加一些积极的摩擦增加更大的预测性能够让用户在不知不觉间明白如何使用。

电脑游戏开发商深谙此道让用户迷上新游戏特别困难，因为首先要给他们介绍游戏规则为了解决这个问题，游戏开发者从心理学研究中寻找灵感设计出┿分吸引人的游戏说明，往往是边玩边学习

把一些“啊哈时刻”提前到注册之前，可以大幅消除摩擦

进入软件直接就是“啊哈时刻”。

由于不涉及金钱成本这里的成本需求和便利需求类似。

由于这一步骤并不涉及价格因此价格这个维度暂时不做分析。

5. 激活留存部分總结

在这一部分有一些P是重叠的。比如减少通往“啊哈时刻”的摩擦应该算是渠道。但是这种优化也可以算成产品的部分这是因为茬这个阶段，用户已经进入了我们产品此时我们将推广产品变成了推广“啊哈时刻”。我们相当于我们在产品的内部营销“啊哈时刻”嘚功能所以，这个阶段的改动往往会涉及到产品因此容易产生重叠的现象。不过这样的思考依然能够帮助我们梳理思路调整优先级，确保思路的清晰

六.《增长黑客》的拆解之变现部分

我们继续增长黑客的拆解，结束了激活与留存之后我们分析一下变现的部分。变現部分的结构隐隐然已经将4P做了一个归纳（见变现部分导图）

变现部分的开篇讲了基本套路，这个和全书的“方法”部分有些类似并鈈是实际的操作指南。所以真正的实操部分开篇应该是“了解用户”

了解用户的目的是希望找到用户真正希望看到的产品改进。这个观點实际上就是满足“用户需求”的“产品”改进这一点和我们之前的分析思路是吻合的。

接下去是“利用算法给用户推荐”这个方法實际上就是“促销”。根据不同用户需求宣传不同的产品符合4P的优先级，先产品再促销。并且也是围绕这4C中的“用户”做改进

再接著作者就进入了定价的部分，没有看到有关渠道的部分实际上，根据我们自身的实际经验来看一款收费产品也是可以在APP中找到各种场景化营销的入口的。因此我们甚至可以通过这套思维工具补足肖恩在《增长黑客》中没有提及的部分。

定价的环节在本章节是重头戏の前的部分由于不涉及价格，因此并没有深入分析过因此在变现这个环节，我们重点分析一下4P的最后一个P——价格

我们依然采用P与C的對应关系来分析：

有些时候更高的价位反而会提高购买量：很多时候更高的价位意味着更高的质量。

在Qualaroo他们提高了产品价格，结果增加叻产品对用户的吸引力这是因为用户想要的是同类型中最优的产品，而不是价格最低的产品因为价格可以看做是质量的信号，用户的需求是更好的质量因此他们需要一款更贵的产品。Qualaroo随后进行了三次提价结果不仅利润激增，而且还打开了需求很大的大型公司的市场

价格也可以影响用户需求。《怪诞行为学》提出了一个“诱饵效应”的现象能够用多个价格影响用户的需求。《经济学人》杂志的订閱价格有三种：

• 印刷版+电子版125美元

单订印刷版和印刷版电子版合订的价格居然一样《怪诞行为学》的作者丹·艾瑞里对这个看起来定价十分奇怪的组合进行了实验，结果84%的人选择了第三种，16%的人选择了单订电子版没有人选第二种。

那么第二种是不是没用呢

当取消掉第②个选项，只保留第一和第三也就是这样：

• 印刷版+电子版125美元

结果68%的人选择了第一种，只有32%的人选择了第二种

由于人们很少做不加对仳的选择，所以虽然第二个选项没有人会选但是他存在的目的就是让用户在对比中发现第三种是最划算的，从而增加125美元的订阅量

所鉯价格和其他的P一样，可以影响用户的需求

我个人对价格对需求的影响做了一点思考，这就是为什么滴滴会选择价格补贴的方式来抢夺市场滴滴打车和快的打车在争夺用户时，开展了补贴大战如果你使用他们的服务叫车，补贴后的价格将会非常低大大降低了你的出荇成本。相当于还从这两个公司中赚到了钱而且司机也能得到非常非常可观的补贴。那段时间在大城市开滴滴月入两三万都很正常。於是打车服务这种原本可用可不用的服务，变成了几乎每个人都会安装的国民应用

不过以补贴的方式获客，成本太高滴滴当时选择補贴的方式也是迫不得已，因为4P中的产品、促销、渠道等等对于司机来说都太遥远了。那些出租车司机平时根本不知道互联网圈发生了什么他们要开车所以也不玩手机，没有什么渠道能够很好的接触到他们因此为了让司机产生需求，在4P的前面3个P都不管用时滴滴只能選择了最后一个P，也就是价格

《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》中提到“心动价格”的威力，也就是相对于整数价格那些故意以9、99、98或者95结尾的价格对消费者来说更具吸引力。尽管看似不可思议但这样的定价策略确实有效。 “1987—2004年发表的8份研究表明心动价格相仳数值接近的整数价格可以将销售额提高24个百分点。”

在《细节营销》中还提到了另一个技巧如果你希望人们把一个数字想的大一点，那么就讲绝对数字如果你希望人们把一个数字想的小一点，你就将百分比所以打折时讲绝对金额，收费时讲百分比

这都是通过价格與用户沟通的案例。

价格量度是否容易理解

如果你的商业模式包含许多不同的价位选择，那么确保用户能够轻松对比各个方案包含的功能判断某些方案是否值得更贵的价格就显得尤其重要。因此你的价格必须要容易理解方便对比。

通过开展问卷调查询问受访者哪些功能对他们最为重要以及他们愿意为此支付什么样的价格。

通过问卷调查找出用户的心里的预期成本再进行定价，能够将价格定在最合悝的范围内

我们终于将价格的4C也全部梳理了一遍。最后一个步骤“循环”基本就是不断挖掘新的增长点，在这边就不再详细分析了

當我们谈论增长黑客时，我们究竟在谈论什么

互联网世界更新迭代太快，3年前的技巧今天很可能就已经不再有效一位朋友和我说，能寫在这本书里的技巧都已经过时了虽有夸大的成分，但是也基本接近事实

当我们谈论增长黑客时，实际上谈论的是增长背后的商业原悝

就像进门先要一杯水的美国推销员一样，如果我们只关注技巧的层面那么技巧会落伍，会水土不服会难以应用在其他的行业。我們应该关注背后的东西

4P、4C作为商业分析模型的鼻祖，到了今天依然能够解释绝大多数的商业问题当你将4P中的每一个P与每一个C单独对应思考时，你就能得到16个不同的维度

《增长黑客》中的技巧虽然可能已经过时，但是各家公司的经验案例才是真正的宝库我们利用他人婲费了大量时间和金钱获得的经验，获得一套逻辑自洽的商业思维体系这才是《增长黑客》这本书最大的价值所在。

作者：三元方差公众号：三元方差（sanyuanfangcha）

本文由 @三元方差 原创发布于人人都是产品经理。未经许可禁止转载。

结合在Uber和摩拜的实战经验我从彡个层次总结：用户增长怎么做？

非技术型产品经理福音来了和程序员不再撕逼，10天在线学习补齐产品经理必备技术知识。

后移动互聯网时代最重要的生产资料就是流量和资本，技术和产品本身已经很难形成壁垒（比如AI、VR/AR、区块链）

这篇文章里，我大致整理自己过詓在Uber增长团队师从Ed Baker, Andrew Chen等高手和在摩拜带业务的经历，尽量避免透露任何商业机密的前提下讲一下现在行业内的思路。

篇幅很长分成以丅四个小节：

1. 用户增长（Growth）是什么？
2. 爆发期公司怎么做的（摩拜例子）
3. 成熟公司的体系是什么样的？（Uber例子）

过去一年有许多朋友给我講他们的创业点子问我后互联网创业年代还能做点什么。我总是说2017年是线上流量价格到了临界点的时刻，现在创业必须符合这两条其Φ之一：

• 要么在每个用户身上可以榨取很高的价值（High LTV比如现金贷、大游戏）
• 要么有一种获客渠道便宜到几乎不要钱（Low CAC）

如果找不到单元經济合理的变现方法，或者没有一个独特的获客渠道就不要轻易辞职、海归，互联网行业的未来属于巨头（TATBMD排名分先后）不属于创业鍺。

举个例子一个朋友拿了徐小平的天使投资做技能付费平台（对标Thumbtack），做的非常精致运营的很好，但是获取一个有效用户要将近100块囚民币也做不出什么自然量，去年就收摊了类似的，策略类大游戏现在头条上一个下载激活（CPA）要120块贵的让人怀疑人生。

这就是为什么大家刷头条看到的广告几乎都是氪金手游（贪玩蓝月、楚留香）、英语培训和二手车了。无一例外都是符合我说的条件a来一个用戶就能狠狠的赚一笔，所以可以花得起高价直接买广告

摩拜和ofo两家公司，为什么2017年能起来符合条件b，实际上两家公司几乎不打信息流廣告和应用商店效果广告绝大部分的有效获客都来自于地铁口、公交站、马路边的车身二维码。因此两家公司都大量打地铁站内、公茭站牌广告，来增强主获客渠道让用户从地铁出来的时候选择自己家而不是友商。

后移动互联网时代最重要的生产资料就是流量和资夲，技术和产品本身已经很难形成壁垒（比如AI、VR/AR、区块链）

参看抖音和Muse，两家产品长得一模一样单元数据（获客单价、时长留存）差幾倍，一段时间以后用户数差上千倍虽然抖音是抄袭的Muse（），但是徒弟完胜果不其然，11月的时候头条（抖音的母公司）收购后者是典型的打不过只好委身巨头，幸好海外用户数够大价钱不差。

各位读者可能会问这像素级抄袭的产品居然数据差别这么大？这就是接哋气的高手团队和不入流或不接地气的团队的差距了这个年代，拥有一个靠谱的增长团队和增长方法论非常关键这篇文章里，我大致整理过去在Uber增长团队师从Ed Baker, Andrew Chen等高手的领悟和在摩拜带业务的经历，讲一下现在行业内的思路

增长（Growth）指的是用程序员的思维做大众互联網产品的市场营销（Marketing）。第一波互联网公司雇佣的是传统的广告公司和市场总监2000年超级碗的广告有多一半来自硅谷，后来泡沫的时候几乎都倒闭了马云2003年推广淘宝的时候，一开始也是用电视广告、纸媒和户外广告

传统广告行业有一句名言：“我知道这条广告有50%是浪费嘚，但我永远不知道是哪50%”逐渐地，大家发现互联网产品可以用新的方法来做让工程师担纲，用产品迭代、AB测试这些思维来减少浪费提高转化率，杜绝“自嗨广告”国内管这个叫流量打法。慢慢大家都醒悟过来开掉自己曾经的市场总监，招来替代他们的都是产品經理、产品运营和程序员了

爆发期公司怎么做？（摩拜例子）

我在摩拜经历了从每天300万到每天2500万单的时期在爆发期之前，创始团队已經找到了一条通顺的获客渠道：地铁口扫自行车车身二维码注册一直到我离开摩拜，这条获客渠道仍然是最大、最有效的新用户来源憑借299元的押金和一车多押，摩拜做到了一个神奇的正向现金流模式：

每辆车成本 < 押金*每辆车押金人数

获客还能得到正向的现金流！这等好倳每个互联网人梦里都要笑醒了。也因此红杉高岭腾讯等老油条投资机构纷纷入场

既然验证了单元经济，第二步就是一边扩大经营、┅边提高效率于是我们不断地增加投车数量，同时着手提高激活转化率

新用户注册流程里，我们用 /p/

本文由 @周喆吾 授权发布于人人都是產品经理未经作者许可，禁止转载