小龙虾从出水至餐桌身价翻3倍 老板抱怨利润低
来源：新华网-现代快报
原标题 [谁让小龙虾身价连涨3倍]
　　养殖户只要买一次虾苗，大部分时间不用喂食，每年最多花一两千元投放豆饼。龙虾出水后，价格在15元/斤，可谓是“无本经营”
小商贩从农户手里收来龙虾后，会按重量进行挑选，虽然辛苦但利润正来源于此
这种8钱以上的龙虾叫“大红”，能卖到28元~30元/斤
只有“大红”和“特青”才能被送往南京，运虾的泡沫塑料箱里会放入冰块
从枣庄到南京一般七八个小时，会有5%左右的虾在运输中死亡
南京批发商再次分拣，大于8钱的龙虾能卖到40多元/斤，一般的30元~32元/斤
　　快报记者跟踪小龙虾“逆袭”全过程
　　地头收购者和两级批发商利润率不超10%
　　钱被“无本经营”的养殖户和饭店赚走了
　　可能很多南京人还有印象，10年前的小龙虾是“草根美食”。那时在小饭店，花二三十元就能吃上一大盆。如今，它们却成了餐桌上的“高富帅”，哪怕是平价饭店，一份两斤的小龙虾也得卖到130元。高档饭店里，还有40元一只的“极品虾”。
　　是什么原因让龙虾身价一再攀升，到底是哪一个环节获得了最大的利润？现代快报记者奔赴山东济宁微山县，目睹了龙虾从15元/斤的“统货”，经过层层挑选转运，变成六七十元一斤高档美食的全过程。
　　满街“盱眙”招牌
　　山东虾却比江苏多
　　南京虽不产虾，但市民爱吃小龙虾，盱眙龙虾能闻名全国，南京的吃货们要重重记上一笔功劳。一个业内公认的观点是：南京是小龙虾饮食文化最发达的地区。
　　六合区的沪江商贸城和江宁的众彩物流，是小龙虾在南京的两大批发市场。沪江商贸城主要是批发集散，货源集中交易后再发往全国各地。众彩物流则承担着供应市场的任务，龙虾就从这里流向南京的饭店和菜场。
　　南京众彩物流水产市场的经理张震说，小龙虾主要放养在湖区，人工池塘养殖成本高，而且小龙虾爱打洞，人工养殖并非主流做法。最近众彩小龙虾的交易量在3.8万斤左右，其中江苏虾只占约两成。这些江苏本地虾，来自盱眙、南通、兴化、金湖等多个产区。“山东虾的质量比较好，能占到两三成的份额，安徽虾大概占1成，剩下份额属于江西和湖北。”
　　虽然全国各地的货源供给南京，可仍然难跟上南京人旺盛的需求。今年，南京小龙虾的价格持续攀升，普通饭店里每斤龙虾在六七十元起步，像星湖饭店这样的龙虾名店，精品虾卖到388元一份，平均每只25元左右，极品虾的售价达到488元，平均每只要40元。
　　这些小龙虾在货源地是什么价格？上周，现代快报记者前往山东虾的主产地微山湖一探究竟。
　　[出水环节]
　　养殖户捞虾
　　不分大小卖，15元/斤
　　5月29日清晨5点，天刚蒙蒙亮，山东省济宁市微山县高楼乡的村民马大姐就穿着胶裤下水摸虾了。
　　马大姐家的3个水塘都在微山湖圩区，一共20亩，主要种荷藕，同时套养龙虾。她在每个塘的周边都安放了虾笼，早晨下塘看一看笼子，收走里面的虾，然后等在塘边上，自然有小贩找上门来收购。
　　当天因为下雨，捕上来的虾不算多，马大姐估算了一下，这批货大约能卖200元。最近，小龙虾的统货价格在15元左右。
　　之所以叫“统货价”，是指龙虾不分大小一起卖的价格。统货价可能上下浮动，如果这批虾普遍个头大，那可能卖到20多元，若是虾普遍个头小，价格可能压到10元左右。
　　对于现在的收购价格，马大姐挺满意，光种藕一年能赚三四万元，套养小龙虾后年收入多了两万。
　　她笑言，名义上养小龙虾叫套养，实际上是放养。只要第一年在荷塘里投放了虾苗，将来每一年小龙虾都会在这个塘里繁殖，不用每年再另购种苗。
　　龙虾食性广泛、生命力强，藕塘里的水草、嫩藕芽、水草、杂鱼都能吃，大部分时间都不用喂食，只有到龙虾“长身体”的关键阶段，才会撒一些豆饼。
　　马大姐给记者算了笔账，“豆饼两块钱一斤，每年给龙虾买豆饼，最多花一两千元吧。”如果是在湖区，放养龙虾连豆饼都不用投，买点笼子，插在湖里，每天收笼就行。
　　微山的龙虾行业颇有一些“靠山吃山靠水吃水”的意味，虽然与养鱼、养蟹相比龙虾获利可能略低，但风险也低，而且免了天天喂食的麻烦，所以在当地发展很迅速。
　　养殖户承认，的确有商贩试图压低收购价，但到地头来收购的人太多，谁压价货就会被别人拿走。不愁销路的农民，不会低价贱卖。
　　[收购环节]
　　商贩自己分拣
　　8钱重“大红”至少28元/斤
　　地头收购龙虾的商贩，通常是以家庭为单位，有的家庭成员负责到塘口收龙虾，有的人在菜市场设固定摊位，等着渔民、养殖户把龙虾送过来。
　　微山县高楼乡利民社区就有一处这样的农贸市场，商贩陈伟每天5点左右就会赶到这里收虾子，家人则骑着三轮摩托，挨个塘口上门收货。
　　陈伟有个账本，上面记着每笔交易的数额和虾子重量，送来上百斤的货算“大生意”，小生意可能连1斤都不到。
　　这时候，15元的统货收购价会根据货源质量浮动，陈伟只要大概翻一下虾子，就能给出单价。若是卖方接受，龙虾就放上台秤称重，付钱走人。
　　收来的虾子，都会被放在一个带边框的桌子上，陈伟和家人开始挑选，每只重量在8钱以上的被称为“大红”，6~7钱的是“特青”，4~5钱是“大青”，2~3钱是“二青”，再小一些的就只能称为“散青”。空壳虾和死虾，都会被单独拣出来。
　　分拣的时候，商贩忙得头都没空抬，陈伟家每天的交易量从500斤到2000斤不等，这么多虾子都要靠手工一个个挑出来。
　　虽然辛苦但利润正来源于此“大红”能卖到28~30元/斤，“特青”值23元，“大青”18元左右。至于更低档的虾子，价格在4~11元不等。
　　一般来说，“大红”的比例并不高，若是15元/斤的统货，常常连10%都不到。若是“大红”比例高，价格也会水涨船高。
　　陈伟收到一批“大红”质量占七八成的统货，就给了25元/斤的高价，剩下的两三成龙虾个头也能达到“特青”“大青”的水准。
　　因为进货靠估价，分拣也是手工完成，就连每天的收购价都不固定。收益好的时候，陈伟每天能赚几百元，收益不好的时候，甚至可能赔钱。
　　[转运环节]
　　每天发货量超1吨
　　有饭店用空壳虾“充数”
　　小商贩通常没有直达城市的销售渠道，他们需要大批发商把货发往城市。
　　每天中午，陈伟都会用三轮摩托车，把龙虾送到一个叫林华健的老板手中。
　　林老板算是微山县的批发大户之一，每天发货量在斤。
　　不过，这些货并非都发往南京，因为南京人吃虾的要求颇高，只有“大红”“特青”才能进得了南京的饭店，“大青”只能进菜场。
　　至于更小的龙虾，只能卖到别的城市。
　　他每天要做的第一件事，就是给上下游的客户打电话，问问当天的行情，然后才好定收购价格。收货要一直持续到下午4点左右，然后统一装箱发往外地。
　　林老板告诉现代快报记者，“我们得按需供货，要先打听好各个城市需要多少货量，稍微多一些余量。虾子放久了会死，如果滞销损失会很大。”
　　前两天发往南京的货多了一些，这一天林老板特意压低了一点发货量，收货也压低了些价格，免得收来的虾子卖不掉。
　　中午过后，附近小贩的货陆续集中在林老板家，他家7口人都在
　　忙着装箱打包，就连他怀孕的妻子也来帮忙。一直要干到下午5点以后，工作才逐渐能干完。
　　前两天货量大的时候，他们都要忙到晚上八九点钟。
　　奇怪的是，林老板家就连空壳虾也收，每斤出八九块钱。“这种空壳虾没肉，有什么人肯买？”林老板的媳妇儿神秘地笑了，“有饭店愿意买去滥竽充数。”
　　林老板介绍，为了减少转运过程中的死亡率，打包装箱要做到低温和透气。
　　装龙虾的泡沫塑料箱会戳上一排透气孔，然后放入冰块，龙虾装进去后，要再撒上一层冰屑。通常一箱能装90~100斤，最后这些泡沫箱会用胶带捆上，等待送出去。
　　这样操作，龙虾就会进入冬眠状态，活个两三天不成问题。小龙虾生命力强，算是水产品中比较耐储运的，运往南京只要七八个小时，死亡率并不高。就怕遇到闷热的天气，龙虾会受不了，死得会多一些。
　　对于林老板这样的批发商来说，人工和货运是两大成本，货运要150元/箱，平均每斤虾要1.5元的运费。人工按照70元一天算，7个人的人工费就逼近500元。
　　扣除这些成本，平均每斤虾的利润也就在一元钱左右。5月29日这天，行情不是很好，林老板卖出“大红”的价格只有30元，只能勉强保本。
　　[批发环节]
　　南京的批发商
　　拣出精品起码卖40元/斤
　　林老板的龙虾通过物流的汽车，在枣庄市转火车运到南京，收货人老秦专营微山湖小龙虾。
　　老秦在南京众彩物流和沪江商贸城都开设了铺位，“大红”进货价格30元，他卖8钱的龙虾也是30元。平价进出，若是算上龙虾的死亡率，老秦岂不是还要倒贴钱？
　　老秦把整箱龙虾打开重新分拣，记者终于看出了其中的诀窍老秦挑出刚好够8钱的虾，按照30元/斤卖。剩下一些更大个头的，可以卖高价，1两以上的大虾，能买到四五十元一斤。
　　老秦的妻子介绍，因为批发环节的利润并不高，而且虾子运输中有一定损耗率，一百斤虾总要损失五六斤。他们只能靠这样优中选优，抠出利润。其中的利润率不太好计算。同样是“大红”，有的供货商可能全都卡在8钱，有的可能普遍大于8钱。
　　通常，老秦会在凌晨2点左右收到货，3点开始在众彩做分拣，4点多钟就会有客户来这里。就在他分拣的时候，常常身边围了五六个顾客在等。这些人有的是饭店采购员，还有一些是农贸市场的小贩。
　　几家专营龙虾的饭馆，每天的进货量都能达到六七百斤。由于客户需求稳定，老秦每天的进货量都维持在5000斤左右。他的妻子介绍，行情好的话，每斤虾能挣到1元左右。
　　从虾子里抠利润挣的是辛苦钱，让他感到宽慰的是，销货并不困难。因为微山湖水质好，虾壳干净，肉质饱满，每斤都能比同规格的安徽虾、江西虾略贵一两元。因为市场反映好，老秦专做微山湖的小龙虾，他希望有朝一日能把微山湖小龙虾做成一个品牌。
　　张健也是南京的龙虾批发大户之一，他的货源来自全国各地，在众彩和沪江都有铺位，每天的交易量在1.5~3万斤左右。因为交易量太大，张健采用了另一种销售模式他负责联系下游的销售渠道，所有货经过他的手卖掉，他提成每斤5角钱。对于动辄几十元一斤的小龙虾来说，只是一点微薄的利润。但张健这种代批的模式，走货量大，风险也低。若是遇到行情不好的时候，他最多不拿0.5元/斤的提成，而对他的供货商来说，一天的损失可能就会达到十几万元。
　　[零售环节]
　　饭店60元/斤是起步价
　　老板还抱怨利润低
　　南京餐饮商会秘书长宋佳玲介绍，每年夏天高峰时段，小龙虾能占到南京餐饮行业总消费额的四分之一。不管是高档饭店，还是街头大排档，都会推出各种口味。
　　记者询问了多家饭店，龙虾的进货价通常在30~32元，都是八九钱一只的大虾。加工后的售价在60元/斤左右。
　　这样算来，饭店的毛利率将近100%。实际上，饭店还要付出其他成本。烧制每份龙虾，各种酱料成本就要10元，洗刷龙虾的人工费、烧制的燃料费，又要花去5-10元。
　　一位饭店老板调侃说，就连一盘青菜的利润，都能赶得上小龙虾。一斤青菜进货价也就一两块钱，一盘青菜能买到十元以上。“关键是南京人消费龙虾的能力太强了，不卖龙虾就是浪费商机。”他解释，一桌人能吃掉两三盆龙虾，但一桌人绝对不可能点两盘青菜。
　　他分析道，厨师、服务员、房租都是饭店的固定成本，只有把总营业额做上去，才能把这些固定成本摊薄一些。小龙虾恰恰是一种卖得不便宜，吃得也不撑人的菜肴，每桌多点一盆小龙虾，并不会影响其他菜的消费。不像推出了土鸡煲，可能就会影响老鸭煲的销量，小龙虾与其他菜没有冲突，每桌平均多消费100元，这让饭店老板乐得合不拢嘴。
　　一位在马台街卖龙虾的店主介绍，她家的龙虾平均1两/只，每斤的售价在65元左右。
　　实际上，进货价就达到47元，算上烹饪成本，一份虾的毛利率只有30%左右。她解释说，“也就是为了赚人气才卖龙虾，并不指望靠这个发财。”
　　业内分析
　　供需因素
　　决定龙虾的价格
　　目睹了龙虾从出水到上餐桌的整个过程，记者发现，中间3层批发商的利润率都不超过10%，最大的利润仍是在两头。放养捕捞龙虾几乎是无本生意，每天只要付出人工，就能收获不错的利润。饭店利润也不错，毛利率从30%~100%不等。
　　但利润丰厚的两头，收入也是最不稳定的。前几年，南京连续出现横纹肌溶解症病例，小龙虾成了疑凶。那时候，龙虾出水的价格，贱卖到每斤四五元钱也没人肯收购。而饭店的龙虾生意也大受打击，人工、房租是固定成本，开门营业都是亏钱在撑着，有些龙虾馆改做江鲜，才挺过那段艰难的日子。
　　“小龙虾是一种很容易被替代的消费品，所以价格波动会比较大。”南京众彩物流水产市场的经理张震认为，小龙虾市场火爆，市民消费能力强，饭店抢着要货，批发商抢着收，产地的出水价格就不可能低下来。若是一些因素打击了市场对龙虾的热情，虾的产量一时又不会降低，龙虾的地头价格自然就会低下来，一层层转卖的价格也会跟着下降。当然，从目前的情况看，小龙虾每天的交易量稳步上升，需求量较大，进入盛夏以后，小龙虾的价格仍会保持在高位。
　　现代快报记者 是钟寅/文
　　现代快报记者 马晶晶/摄
(责任编辑：UN625)
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花了6天，写这么篇文章，就是想和大家聊聊我作为一个广告创意人，如何把我脑子里的想法用尽浑身学到的，广告创意营销技能来实现出来的，还有分享一下我这创业的一年都经历了什么鬼！（ps：6天写了9千多字，作为一个art来说，很懂copy的苦~）写给一直想创业但还没勇气付出行动的你们！做一些小参考。&&我是金颢骐，别人都叫我颢颢，你们可能不认识我，但是或许听说过我这一年来所做的事情。我创立了【金家 小龙虾黄捞面】和【太后龙虾】这两个被餐饮业内资深人士誉为龙虾届的黑马革命品牌，在得到此殊荣时，我也很清楚我经历和付出了很多很多：一共开过2家餐厅、开店至今已经418天、共录用管理过32名员工、菜单更新过3个版本，独家研发了70多种菜品、大众好评超500多条、被28家媒体报道过、用了超过10万斤的小龙虾，光小龙虾黄捞面就卖出6万多碗、全营业额超过300多万。（愿意和我聊聊的可以加我微信，微信号在最底下，现在不要拉到最下面哦！）我从小就是喜欢稀奇古怪的事物，至今都是这样，稀奇的事物见多了自然脑子里也整天都是独树一帜的有趣idea，现在看来我感觉我就是为广告而生的，我玩了10年魔术，还上了中国达人秀的舞台表演，几乎刘谦一半的魔术我都会，我一直认为，可能是魔术让我成为今天有很多奇怪idea的我。大学期间，才是真正地把我体内的那股创意的小宇宙给激活了，我和几个同学创办了一个广告设计工作室叫【乐和设】，参加华文时报金犊奖和ONESHOW这些权威的广告大赛，取得华文时报金犊奖的亚太地区银奖、铜奖和中国地区一等奖、二等奖。这些奖项也更加激发了我要为广告事业奋斗的决心。毕业后我直接被上海奥美广告录用，“奥美互动Ogilvy One” 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但是之后发现我被骗了！（下文有解释）与此同时，我还需要每天在家设计和策划我这个项目的每一个细节，品牌设计，产品研发，产品的包装，店铺的设计，餐厅的特色风格定位，营销海报的策略设计，digital的营销创意策略，这些是我擅长的，但是还有很多我不擅长的，员工招聘面试，店铺工程装修图纸，原材料的供应商洽谈，管理制度建立，甚至还要给员工寻找他们的员工宿舍，要知道市中心附近的居民楼房租该有多贵啊！首先第一步就是要赶紧确定我这个龙虾项目的主要策略方向和餐饮业态，我思考和筛选了很久，最终决定要以手剥活的龙虾肉为基础，衍生研发出各种中式的菜品，主食，点心小吃（下面会介绍），当然我首先需要一款招牌菜品作为餐厅的头牌，在上海餐饮届火一把！于是我研发了第一款招牌菜：小龙虾黄捞面，手剥活龙虾肉，手工挑出虾黄，和我的秘制辣酱一起翻炒，淋在面上，25颗饱满弹牙的裹着辣汁的龙虾肉和满满一大勺龙虾黄，和面拌在一起，吃在嘴里真是会很满足！！当然菜单里也会混合一些我独创的其他小菜来丰富和满足食客在点餐时的各种需求。起店名就像给你的宝宝取名字一样难！当初想这个名字，就和我各种广告圈的朋友们一起起码想了2个星期，brief的要求也能简单，不能让客人觉得是普通的手抓小龙虾餐厅。龙虾遇上面、小龙虾共和国、龙虾小镇，鲜见奇虾、满嘴虾、龙虾帮、小龙虾食堂等等各种名字，但是都没有get 到我的点。这次起名字的比较难是因为我的龙虾肉料理都是第一次出现在市面上的，这些名字还是无法让食客知道我的餐厅和手抓龙虾店有什么区别，如果我名字起的云里雾，那么我接下来要传递消费者的产品教育成本就会非常高，我就要花大量的宣传营销来告诉消费者我的餐厅是卖什么的，所以最后我决定索性就把我的招牌菜品作为店名，小龙虾黄捞面！光菜品做名字，略微有点单一，于是店名就变成了“金牌小龙虾黄捞面”。但是计划总赶不上变化！万万没想到！当我要去厂里定制招牌的时候，注册商标的公司却和我说金牌这两个字已经被注册掉了！我勒个去！我现在只有30分钟来换金牌这两个字了，因为招牌的生产期要2个星期，所以我必须在当天下单生产！于是我问：“金家，这两个字有注册过吗？”客服说这两个字没有在您要的类别里注册过。太好了，那就赶紧改名下单制作吧！于是我的第一个品牌【金家 小龙虾黄捞面】就诞生了！我很擅长设计logo，但是要为我这个几乎没有什么历史文化背景的全新餐饮业态设计logo，却不简单，又要看上去不那么新潮，因为毕竟是食物，客人希望吃到食物里蕴含的那种文化底蕴，太新潮的设计，显得食物没什么人情味，并不一定会吸引住真正需要享受食物的食客，但又要是当代的视觉，一个看上去不会很土气的视觉。所以在店名logo的设计上，我并没有使用当下最流行的色块、渐变、扁平、抽象的表现形式，而是直接用毛笔字写，因为毛笔字会让所写的食物显得更加有文化内涵，作为餐饮业态里的全新兵，毛笔字能很大程度上弥补了龙虾肉料理这位新兵的稚嫩感，但是毛笔字会给人一种比较老派和陈旧的感觉，所以为了避免，我在字体上采用了粗笔画和细笔画不断变换的写法，也摒弃了常规字体的方正结构，比较随意的粗细笔画显当代感比较强，毛糙的笔触增加质感，每个字之间恰到好处地排列布局，一共大概写了上百遍吧，最终才写出了我要的感觉，进电脑搭配不同的颜色和效果，恩，我要的感觉出来了。& &接下来最重要的就是菜品研发和菜品起名了，任何一个品牌，无论如何，产品是最核心的价值。所以我非常谨慎但又抱着奇思妙想天马行空的态度，研发了各种用龙虾肉做的主食小吃：小龙虾黄捞面，龙虾猪油翡翠饭，龙虾大馄饨，龙虾菜泡饭，鲍汁龙虾汤面，小龙虾盖饭，小龙虾芝士春卷，麻辣虾女郎的豆腐。当然还有不是小龙虾的独门小吃：南乳化骨翅，糖醋藕香派，濑尿虾春卷，小情歌饮料等。为了这些特色的菜品，我考察了无数个食品供应商，也去了外地的龙虾养殖场亲自查看龙虾的质量，但每次选到了适合的食材之后，都会感到特别开心，又离开业近了一步。光这些菜品就研发了我很久的时间，一开始我大概研发了50多种龙虾肉料理，然后一一筛选掉我觉得不合适的菜品，并且我有一个研发原则：不把龙虾肉和其他事物随意组合，两者的结合必须能让龙虾肉提升菜品的质量，菜品本身也必须能够包容龙虾肉，举个例子：我想把小龙虾肉和上海经典的油面筋塞肉组合在一起，龙虾肉钻油面筋，但做出来后，并不如人意，浓油赤酱已经覆盖了龙虾肉的鲜甜，因为塞了肉末，so一口咬下去也感受不到虾肉的脆弹，像这种菜品我一定会放弃。因为资金有限，所以菜品的拍摄、排版成册、制作输出全部由我自己完成，其实拍摄菜品是最最难的，通常一天只能拍2~3个菜品，比如之后我会提到的帆立贝丸子烧，拍照的时候必须剖开丸子，露出里面的龙虾内馅和流心芝士，芝士非常难流出来，破开几秒钟就变硬了，反复去厨房炸了很多次还是不好看，最后我想了个办法，拿南瓜面糊模仿了芝士，粘稠度也比较像，破开丸子后，淋在里面，于是香滑可口的芝士流心就做出来了，光拍一个菜就花了大概2个小时吧，几天拍下来弄我腰酸背痛的，菜单呈现出来的效果还是很不错的。&所以我自认为很适合在有限的预算里做出超值的成绩，在餐厅的装修上，也是如此。整个餐厅的和品牌的风格上我使用了比较多少中文字装饰的元素，毕竟我是一家中餐馆，而且我希望装修和菜品食物是有关联的，这样能给桌上的那一盘盘美食增加附加值。在这个思想下，我做了一些相对比较搞怪的尝试，因为我既然菜品都是那么特别的了，我觉得在控制成本的情况下，店铺风格设计上必须也有点怪路子，于是我画了一幅梦露裙子被吹起来的画，边上写了一句文案：“我下面，给你吃”，哈哈，写到这里我就想笑，然后我把这个图案做成了霓虹灯。那段时间里各位可能都在朋友圈见过我店里的这个霓虹灯吧，因为只要是路过的人一定都会笑着拍下来传到朋友圈里，然后在靠窗的大玻璃上贴上了“很黄，很好吃”（因为是小龙虾“黄”捞面嘛！）这两个创意都很受各位骚年的喜欢，接下来我更是老司机一路飙车了，店里有一面墙，我用雪弗板定制了各种和菜品有关的污段子安装在墙上，“我要吃虾女郎的豆腐”、 “我们搞虾 但不瞎搞” 、“这是一杯简单的小情歌”、 “南乳化骨翅 吃得我骨头都酥了” ，还有一句最搞笑的 “老板，我觉得下面要硬才好吃”，别多想哦，是因为很多客人和我提议不喜欢吃煮太久软趴趴的面条。当时找到门店的时候，已经是8月中了，要知道再过1个多月，就过了龙虾的火爆期了，我必须在龙虾旺季结束前推出我的餐厅！于是在预算有限、时间有限的情况下，我的第一家店就在9月20日顺利开张了，从有idea到开张只花了1个月，当时的效率我真是佩服我自己。开张的第一个星期，基本呈饭店满座的状态，但这远远没有达到我的预期，我的目标是大排队！于是试运营了一周后，我就制造了一条微信post，这也是我最擅长的工作了。分析了消费者洞察诉求balabala一系列的内容后，我写了这个标题，基本就算是我需要推广的concept了。“上海首家活剥小龙虾肉！虾黄！捞面！【每天仅手剥100碗】潮人新聚点”主要突出上海首家和限量活剥，正文内容里先po了很多大众点评上的好评截屏和各种潮人来我店里吃饭的合影照片，先让读者体会到我店潮流火爆的场景，接着就重点介绍了每天新鲜卫生手剥龙虾的图片和内容，因为这是消费者最关心的事情，接着就发了各种我店的龙虾肉料理，诱惑广大吃货们~我自己看了都流口水~最后发了几张店铺特色装修的照片。我新开的公众号1个粉丝都没有，我选择在周一的下午2点（周一白领刚上班正需要新鲜的资讯刺激办公室里的空气，下午2点刚吃完午餐，回办公室看看手机休息休息的时间）发了这条post后，居然阅读量达到了8万人！点赞达到174个，心中小小窃喜，传播效果还不错。但是当天晚上4点，恐怖的事情就发生了！我的店下午2~5点是关门休息的，当我在店里趴桌上睡醒后，居然看到我店门口站满了人！队伍的长度大概有8米左右，当时我就懵了什么情况啊？这宣传效果的及时性也太强了吧！待后厨全部准备好食材后，我才敢打开了大门，哗地一下，10秒钟店里的所有位子都坐满了，剩下的客人只能继续在外面排队，我出去一个个发等位纸，叫号那天我记得叫到了80多号，不到8点半，就全部卖空了。。接连下来的几个月天天都是这样的情况，每天在店里像打仗一样，忙得头头转，早上10点到店里，晚上10点回家，真的比做广告苦多了！不过那段时间里各种网络媒体都在纷纷报道我的餐厅，最关键的是，我从来没有为我的餐厅出过一分钱的广告投放费用，这让我又省掉一笔不小的开支。墙上那个我下面给你吃的玛丽莲梦露霓虹灯更是变成了每个报道里的头图。不过有时候我也是忙到抓狂了，记得有一次为了一件小事还和客人吵起来了，客人很生气对我说“叫你们老板过来！看你怎么办！”& 哈哈哈......在此，我对那位客人道个歉！就这样一传十传百，我的餐厅生意越来越好，有来上海旅游特地看报道找过来的客人，有开着几百万的豪车过来吃的客人，有各种低调的明星过来吃的客人，有一周要来吃一次的，看到这样的景象，回想起8月筹备开店每天策划设计到通宵的那一个月，真是值了！而且只营业了短短2个月，我所有投下去的成本已经全部赚回来了，这令我非常满足 啊哈哈！&&在各种节日，我也会推出一些节日小促销和餐厅的节日小设计，增加餐厅的趣味。我个人比较喜欢圣诞节，于是我就在圣诞重点改造了一下我的店，值得一提的是我独家创作的立体雪花装饰，当时得到了不少的赞美，每到圣诞节，各种店铺都是在窗上贴那些平面的雪花，我觉得非常没有意思，于是我就自己画图纸，找厂家定制，做了一套穿透玻璃的立体雪花，第一眼看到的感觉就是雪花感觉从窗外飘到了室内，凝固在了玻璃窗上，一半在外面，一半在里面，别有一番风味。&这样一直到春节，餐厅忙了半年了，伙计们都累了，所以我打算春节休息7天，让店里的伙计们也都回老家过年了。2016年春节结束后，却发生了一件可以算是晴天霹雳的事情！刚过完2016元宵节，我们店铺的物业公司就来找到我们每一户商铺的老板，说我们所有店铺要全部拆除而且要在1个月内完成，这意味着我这半年攒下的人气全部要消失了！最关键的是这家店早在几个月前已经可以自运营了，就是说我只要天天躺在家里，每天就有大把大把的毛爷爷进我口袋了！而且马上就夏天了，我们正准备靠着2016年的夏天龙虾旺季再次火一把呢！这一消息，真是当头一棒！即将创业的伙伴们，租店铺一定要看清房产证的使用年限和有没有列入拆迁规划！然而我很清楚，眼前要做的就是要马上找到新的店铺，才可以让我辛辛苦苦做火的龙虾肉料理品牌继续在市场上留住一大群消费群体。于是我又开始了寻找店铺的工作，新天地，淮海路，进贤路，徐家汇，日月光，静安寺，几乎每个我认为有人气的餐饮店铺，我都去找了一遍，当然与此同时我在店里张贴了各种宣传海报，告诉大家我们餐厅还有1个月就要搬走了，可以扫二维码关注我们的动态。很快一个月就到了，四处奔波之下，我也找到了新的店铺，徐家汇商圈里，130个平米，比原来大了很多很多，原本客人总是嫌老店太挤太小，现在新店完全可以坐下将近70多个人，都不会觉得挤，当然店变大了，菜品肯定也要增加，如果还是只卖小龙虾捞面啊龙虾炒饭什么的话，那就太浪费那么大的用餐环境了！于是我决定要开发新的产品线！做一系列不一样的麻辣小龙虾！在上海龙虾的行业已经几乎饱和了，所有新的品牌都换汤不换药毫无新意地冒出来，名字再怎么有趣的龙虾店，永远只做十三香小龙虾、香辣小龙虾，OMG！消费者是会腻的！我如果也这样包装我的新产品线的话，在那么多龙虾品牌的市场下，那就是死路一条！必须另辟蹊径！更何况我自认为是天生就有广告营销脑子的小聪明，怎么可以做出那么平庸的产品呢！哈哈哈~所以我给我自己下了一个很抓狂的brief：打造一个视觉和口味品类都耳目一新，但要保持龙虾基本口味的龙虾品牌。不过天下就没有我做不出的brief，大概花了2周的时间，我就完成了这个神级brief。首先我做了一些市场分析：竞品分析：我们的竞品——中高端龙虾品牌，沪小胖，卷福，虾满堂，红盔甲，不争天下。龙虾产品的产品特性差异点：各种口味，各种烹饪方法，龙虾大小，龙虾产地，用餐体验，包装文化，环境装修。我们的竞品都有如下特点：十种以上的口味做法，甚至有茄汁龙虾这种奇怪的口味，有龙虾大小的区分，有特色环境的装修，除了卷福有包装文化，其他品牌都没有。消费者的洞察：我发现，只要问你身边的朋友，我们去吃小龙虾吧！就会出现个问题，每家小龙虾味道都一样，比较难选择，而特别奇怪口味的小龙虾无法满足真正想吃小龙虾的人群，只有猎奇的人会去吃。我们的产品差异化：从消费者洞察我们可以找出龙虾口味是消费者选择的关键因素，而在十多年小龙虾口味经过市场的筛选，麻辣的、蒜泥的、清蒸的，这三种正是经久不衰的经典口味，有辣，有不辣，有清淡。调查期间，我去了多个龙虾比较火爆的大小城市，了解了各种龙虾品类，几乎吃遍了全中国的各种小龙虾~知己知彼才能百战百胜。回来后我自己开始头脑风暴，到底怎么样做龙虾，才能有新的亮点。终于！经过长时间的调查分析，我决定做一种全国都没有的：药膳小龙虾！我认为只有草本浓郁的天然香味，才能激发出龙虾体内蕴含着的更为鲜美的味道。为此我请教了各地的名厨，研发出了我们药膳小龙虾的配方，其主要的卖点是养生和散发奇香。并且在其他餐厅都做十几种龙虾口味的环境下，我选择只做3种最好吃口味的药膳小龙虾，【麻辣】 、【蒜泥】、 【清蒸】。药膳麻辣：我们在麻辣的基础上加上30多种鲜为人知的草本，一起烹煮，增加香气和噱头，赋予中草药麻辣小龙虾的新概念。药膳蒜泥：在市场上蒜泥龙虾的基础上增加黄油，与30多种草本翻炒，蒜蓉量翻倍，配上烤馒头片，给蒜蓉增加新的魅力。药膳清蒸：用草本熬的高汤，来蒸鲜活的小龙虾，让药膳的鲜香渗透进鲜甜的龙虾肉里。好，最重要的口味已经订出来了，那么现在就要在口味上进行包装（此包装指的是整体形象包装）。我们的竞品的包装上几乎都是一样的，纯粹就是小龙虾这个概念，所以我们要做的具象。方法很多，我们采用的是人物形象包装，把三种口味变成三个有关联的人物，然后三个人物的故事再做文章，就明显与市场上的产品拉开了距离，人物形象的营销方式也能让消费者与产品直接减少距离感。之前我们定的龙虾三兄弟，我在纠结的一个问题就是有点过于卡通，过于卡哇伊，也没有什么文章可以玩，所以最终的人物形象包装设定为——太后龙虾，这样的话有内容可以做文章，视觉上也可以有宫廷特色的风格。太后龙虾的包装和营销三个口味要带入太后龙虾，我们使用西太后，东太后和皇太子，这三个角色，并且使用宫斗戏作为故事背景，毕竟现在正能量的东西太多了，稍微做些恶搞的故事会比较吸引眼球，三个口味名称形成如下：百草辣手——西太后蒜泥狠——东太后垂帘清蒸——皇太子&口味名字都和宫廷争斗多少有些关系，视觉上使用工笔画的绘画工艺，画出古代太后的皇家感觉，但是太后的动作则是在吃龙虾，翻着白眼 ，舌头舔龙虾，比较搞怪，大快朵颐的感觉，这种强烈的反差，把太后龙虾这个品牌形象生动地传递给消费者。但如果把三个口味硬套在太后身上，很蠢。那么太后们和三个口味有什么关联呢？我们讲了这样一个故事：明末清初，宫中盛行食用河中珍品小龙虾。西太后和东太后一直势不两立，某晚西太后去御药房抓百草放在东太后的龙虾锅里一同烹煮，想让东太后食用后身体出现不适，谁料！次日东太后容光焕发，神清气爽，夸赞龙虾好吃！于是此故事在民间传开，众人效仿西太后的做法烹煮龙虾，并称之为太后龙虾。就这样，【太后龙虾】成了我的新产品线。太后龙虾后来受邀参加了一次上海的小龙虾大赛，参赛的十几个品牌都是龙虾届的老大们，比如虾满堂，朱大龙虾等，不过最后评比的结果，我的太后药膳龙虾，成为了全场最好吃的小龙虾，我也是非常荣幸得到这个殊荣。并且我觉得这种复古皇宫恶搞主题，完全可以用在我这次新店全面升级的视觉上面，所以我全面根据这个主题来升级了我的第二家餐厅，并且也保留了部分老店的元素，比如墙上和菜品有关的一些恶搞段子，霓虹灯装饰等。除了装饰上的皇宫风格以外，我在用餐体验上，也绞尽脑汁想了许多创意。由于太后龙虾系列产品相对比较贵一些，所以我在视觉和用餐体验上也做出了相应的升级，菜单的设计，外卖纸袋，外卖单等都会有皇宫内物料的感觉，比如印章，奏折等，灵活用于店内产品的周边，但是所有周边，不会出现过于富丽堂皇的形象，主基调还是以简约、创意、搞怪的方向。所以我特地为太后龙虾重新设计了一款手拎纸袋，并且外卖盒产品的包装也是比较特别的。值得一提的是点菜的方式和太后龙虾的用餐体验，我都使用了其他餐饮店都前所未有的创意，点菜我使用了古代皇帝敲章的形式，我定制了很多复古的铜章，客人自己点，选哪个菜，就敲一个“钦点” “御赐”的，之后的实践中，这种形式深受食客的喜欢，客人进店，就说要点那种敲章的菜单，并且几乎每位客人都会拍小视频发朋友圈。还有一个更有趣的用餐体验，大家都知道吃小龙虾要手套、围兜这样的必备配件，于是我在这里做了一个创意，我把围兜设计成了一件太后的衣服，客人套在身上，如同穿上了一件太后的皇袍，非常适合我餐厅的主题，客人也觉得非常有趣，并且我设计了一套复古信封，把手套围兜装进在里面，是一个非常创意的体验，客人有时候还会问我多要几个围兜带回去，可见这个创意也得到了消费者的喜爱。与此同时，我的经典龙虾肉料理我也做了包装的升级，首先我增加了很多龙虾肉的料理，比如喷香龙虾摇摇饭 龙虾葱油饼等，高端系列里太后龙虾的包装上使用了大量的宫廷元素，那么为了和高端有个区分，我便在稍微低价一些的小龙虾肉料理上使用了中国复古的剪纸风格，把虾肉料理的菜品都设计成了一张张红色的剪纸，作为各种店内和菜单装饰所使用。宫廷风和剪纸风两者并存，相互映衬，毫无违和感。因为龙虾肉料理相比太后龙虾便宜不少，为了打造龙虾肉料理比较亲民的形象，我设计了一个小龙虾仁的人物造型，叫虾小面，用来代表品牌来向消费者说话。剪纸风格和虾小面也出现在了龙虾肉料理的塑料打包袋上。新店在2个月的筹备装修中，也顺利得开张了，我也接受了闻讯而来的各种媒体和上海电视台的采访，人气一路飙升，从第一家店到现在，有数不清的人通过各种途径找到我，想加盟我的餐厅，不过之前考虑到我个人时间精力问题，所以迟迟没有开发加盟，不过我也能看出，市场是认可和喜爱我创造出来的品牌的。店大了，员工从原来的4名，增张到了16名，意味着我必须更加合理地管理这一个团队，日常运作也比原先的老店复杂很多，我的工作更是变成了白天在店里管理着每一个岗位的员工，晚上回家继续策划和设计新的活动和促销内容。每天早上11点到店里，凌晨5点才能睡，没有娱乐时间，没有周末，没有节假日。这样的工作强度我早已习惯了。我策划的餐厅活动中，有一个活动，想必上海一半以上的广告人都知道：【广告狗大狂欢】活动。因为我的广告人情节还算是比较重的，之前每天和广告人在一起头脑风暴，一起加班，一起做老司机开火车，大家虽然有时候抱怨广告行业的辛苦，但还是非常热爱着广告的，我虽然已经从奥美辞职，自己经营着这么大的餐厅，赚得也不少，但是心里我自认为我还是一位正正宗宗广告人！一位喜欢和大家嬉皮笑脸、畅聊创意的的广告创意人。所以在这个情怀下，我想用我的餐厅，来让各位广告人享受一次我的餐厅成果，所以我出了一个优惠活动，只要是拿着广告门卡名片来店里的，就能免费送一盆太后龙虾！没想到效果好到惊人，那段时间【广告狗大狂欢】的微信post在朋友圈已经被刷屏，阅读量也是一夜之间飞到了8万多。活动3天期间，每天要营业到凌晨2点多，才能接待完所有广告人们，各种各样的广告公司、媒体公司的创意人和广告大咖们，都来我的店参加我这次大狂欢，为此我感到非常高兴和荣幸！正是因为我策划的这次广告人活动，看到每个广告人带着同事，加完班到我店里，边吃龙虾，边畅聊行业内的趣事和自己的创意成果，用各种广告的眼光来审视我的餐厅每一个角落，然后拍照发朋友圈，分享给他另外的广告圈朋友，有些客人还会和我聊天，和我分享他们的广告创意经历，让我想起了以前和广告人们一起头脑风暴时擦出的创意火花，一起熬夜加班执行稿子直到客户买单的愉悦！一起参加各种创意讲座吸取着四面八方的广告知识的幸福感。这一幕幕，令我心中那团广告创意的火苗一下子又迸发出来了！其实在这一年的开设经营餐厅的期间，我无时无刻都在关注着广告行业的动向，看到各种品牌新的创意campaign感到激动，也会指手画脚，觉得这样改，或者如果那样做会更有趣，这一年期间，自己也通过各种广告知识和经验在为我的餐厅增加不少与众不同的奇妙亮点，也正是我的广告基础，才会把餐厅做得如此有声有色，我更加感觉到我是为广告而生的！于是我做了一个令人意想不到的决定。大概考虑1个月吧，我觉得是时候该结束了，在我餐厅最红火的时候，结束这一场餐饮届的行为艺术，我把我想做的都变成了现实让大家接受和喜爱了，在这一年，我也接受了各种洗礼，在挫折和成功中学到了社会上的各种技能，该玩的也玩过了，该赚的也赚了，是时候回到广告的大海里了，自由自在地和伙伴们一起遨游，出一些自己的微薄之力和伙伴们一起让中国的广告行业变得越来越精彩。我觉得每个人需要有一个专业的工作来陪伴我们一生。但是在这一条专业的丝绸之路上，我们需要用额外的精力去体验，去尝试着做一些你心里一直想要做的事情，能够给你增添不少附加值，也能丰富你的这一生，至少等我们将来老了，回想年少时，自己有为自己的梦想奋斗过，嘴角会扬起微笑！有想和我聊聊餐厅品牌业务的或者广告话题的小伙伴也可以加我哦~么么哒~ 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