世界上最伟大的推销员：连续12年每天卖6辆汽车他是怎么做到的？ : 经理人分享
世界上最伟大的推销员：连续12年每天卖6辆汽车他是怎么做到的？
三十五岁以前，乔.吉拉德曾是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。先来看一个案例：有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。接下来介绍乔·吉拉德的七条成功销售的秘诀：250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他，乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。推销产品的味道：让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。每月一卡：真正的销售始于售后乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
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作者：佚名
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原创作者: 律师梦飞翔
该文章转自: 学法网 xuefa.com
& & 混迹，久矣。自恋的说，认识我的人还算较多的，支持我的人有，不支持的也有，我是俗人，看见大家的赞誉之词，难免喜形于色，看见有人的诽谤之语，难免怒火攻心，但是更多的时候，我基本是心平气和，心如止水的，支持我的人，不会给我什么实际的好处，不支持我的人，也不会给我什么实际的坏处，我并非那种需要网络给我什么满足感的人，除了学法网，我几乎不上任何论坛，上了也是潜水，连QQ都一年多没用，以致连号都忘了。
& & 其实律师梦飞翔，就是一个普普通通的人，过于普通了，言语无味，面目可憎，不好意思，以上是过谦之语，实际上就是个放在人堆里，任谁都不会扫一眼的人，年轻的时候，勉强算是有点小帅，后来年老色衰，脂肪堆磊，头发稀疏，加之自小长的比别人着急，如我上大一的时候，有博士二年级的女生叫我师兄，去高考的时候，考生们都自发的把准考证给我看，把我当监考老师了，总之，现在的律师梦飞翔，就是一个普普通通的胖子，戴副酒瓶底的大近视镜，穿着老气横秋的几套夹克衫，道貌岸然的混迹于尘世之中，辗转于法庭内外，乍一眼看，常常被当做中年人，记得一次去看守所会见，一个四十多岁的律师问我，X律师，咱俩谁大点啊，我69年的，我说，差不多，差不多。
& & 有的时候，我也义正词严据理力争，有的时候我也委曲求全卑躬屈膝，有的时候，我也六神无主魂不守舍，有的时候，我也磕磕绊绊痛不欲生，试问，谁的青春不是血泪斑斑，谁的人生不是荆棘满布，律师梦飞翔不是富二代，不是权二代，这条件想入赘给权贵也是不可能，屈身侍豪门吧，偏巧还有点臭脾气，可谓佛门不纳，妖魔不容。
& & 这就是我，我和很多人一样的面临过失望、迷茫、恐怖、担忧、自卑、痛苦、焦虑，我虽然是个胖子，大肚子支出老远，但是并不表示，我的容量也足够大，相反，我心思细腻，十分敏感，以上的消极情绪，在我这里被放大了无数倍，同样的痛苦，我却比一些人更难以忍受，所以，律师梦飞翔，真的是怕疼，怕苦的人。
& & 律师梦飞翔并不是什么幸运儿，我的运气一向很差，半生之中，从没有什么得意之事，人说天妒英才，我平庸至极，却也被天妒，你说哪有天理，我阅书无数，奈何高考不考，稀里糊涂上了个二本，我辩才无碍，奈何大学不理，想读法律而不可得，我满腔热血，奈何交友不慎、遇人不淑，难免四处漂泊，风雨无着，所谓瓦罐不离井上破，将军难免阵前亡，平心而论，我虽然有时候也顾影自怜妇人之态，但是终于还是能站起来，往前走，别把我说的那么高尚，我站起来，不是为了迎接胜利，我只是觉得，即使死，我也应该站立着，不能做个胜利者，也做个体面的失败者，真的，我确实这么想的。
& & 有人说我说话满嘴跑火车，的确，我这人很爱吹牛，但是我吹牛不是为了伤害别人，也不是为了抬高自己，我只是想给自己以积极的心理暗示，告诉自己，我能行的，真的，虽然，在我人生的无数低谷，无数挫败中，没有一个人同情过我，关心过我，在意过我，但是，我至少还同情，关心，在意我自己，我不想骗自己说，律师梦飞翔，你是最好的，我只是告诉自己，我必须站起来，走下去，哪怕不是为了成功，但是，我至少可以选择不那么懦弱。
& & 我那时候拎着个破包，灰溜溜的从大学退学出来，去一个陌生的城市读自考，谁不觉得我他妈疯了，连爸妈都差点跟我断绝关系，关系是差点断绝，财路确实彻底断绝了，他们不给我寄钱了，兜里还有八十块恰，我刚来的时候没有房子住，只好临时住了一个旅店，押金一百，我只有八十，就都交了，两天没找着房子，其实找着了也没钱住，第三天饿的不行了，我求老板把钱给我，我好去买点吃的，我把身份证押给了老板，那个小个子老板直叹气，说了几句重庆话，大意是，小伙子长的那么精神，怎么混的这么惨，第三天我终于租到房子，八十块钱的地下室，求大学同学借我点钱，一百块，交了第一个月的房费，然后一边自考，一遍准备打兼职，但是毕竟以前没干过，现在拉不下脸，去一个文具公司当推销员，经理，其实比我小两岁，让我给一个小女孩当助手，那小丫头90年出生的，农村来的，初中毕业，一路上跟使孙子似的使我，我也没啥意见，我本来就姓孙嘛，跟着跑了三两天，一次去送货，因为当时下着雨，道有点狞，进一个小公司的时候把地板弄脏了，一个小老板就骂我不识相，小丫头也跟着损我，我一气之下，转身走了。
& & 这几天就算白干了，到了月底，房东让我交房费，我说缓几天，房东说不缓，不拿钱就滚蛋。学法网微信号（xuefa5）法律人必备！我就拎着那个破包又走了出来，在网吧住了一宿，之后，我在肯德基干过，在保险公司干过，卖过灯具，安过橱柜，做过电话推销，最绝的一次，是让我穿上大玩具熊的衣服站在超市门口摆出各种姿势拉客，那天热的，站在大街上都得熟了，我还穿着那么厚的东西，几个小孩子还在后面踢我屁股取乐，我记得，那天，我好像哭了，要不，就算汗··谁知道那。
& & 这些悲情的往事，我没和任何熟人说过，不为别的什么，我知道没人会真的在乎我曾经怎么走过，他们只是看，我现在在干什么，但是，这些都是我的记忆。
& & 那时候，我尝惯了饥饿和漂泊，所以，我现在走到哪，手里都拿着一些吃的，握着他们的时候，我觉得很踏实，也无论走到哪，我手里都要拿很多钱，因为我记得，好几次我分文没有得时候，当时有多么窘迫·····
& & 做律师这三年，我也不记得，我到底多少次卑躬屈膝，多少回曲意逢迎，最悲催的一次，人家让我去办事，我兜里就剩下三块钱，就找同事借了二十，他说五十要不要，我说，不要，就二十，因为我是这么想的，要五十，我不好意思不还，要二十，他不好意思找我要，现在想想自己都觉得没出息。但是三年之后，我多少干出点名堂了，虽然和真正的大手那是云泥之别，但是，至少一年十来万的收入我是有了，不会那副寒酸相了，酒桌上，我毫不脸红的和那位同事说了我当时的想法，他一阵大笑，说，兄弟，你就拿一百，哥也不能管你要。
& & 我知道，你们之中的很多人，都有难处，也看到了太多别人的难处，所以当我说一些自己的小成功的时候，你们恨我，厌恶我，或者以为我在骗你，其实，我没有骗你什么，我现在的这点小成就，我认为，真的是我该得的，因为，有太多代价，有太多代价····
& & 但是在学法网，我从来不说自己的不幸和痛苦，不是律师梦飞翔真的那么天纵英才，不是律师梦飞翔真的那么天生好运，实在是我觉得，应该都给后来者一些积极的东西，让他们确信自己的成功，并一路坚持的走下去，而不是因为现在的小挫折而放弃，因为他们之中，真的有太多优秀的人了，而我，只是个草根出身的低端律师，自己看了几本书考上了律师，混着混着就混到了今天，虽然偶尔高叫几声，但是内心深处，我承认，他们这些正规军，这些真正受过大学熏陶，受过大师教诲的人，怎么来说，都该是一国的栋梁，而我，只配成为一个微不足道的小律师，守着自己的一点小小的善良和深深的热情，去经营我的事业和对法律的热爱，但是，这就是我要的了····
& & 说了很多，或者，这能使我，看起来立体很多，也会稍微消除点，一些人对我的恨意，但是，那已经不重要了，因为，这有可能是我在学法网的最后一个帖子了·····
& & 希望大家一路走好，你们可以说我在吹牛，在炫耀，我在说谎，说我不配得到现在的成功，说我是个低贱的自考生，这都无所谓，只是，请不要怀疑我对所有学法网网友的善意，我来学法网，只是为了告诉大家，我们要坚强的走下去，不要放弃，不要放弃····那些现在遇见了很多挫折的朋友，我不怪你们对我的质疑和侮辱，只是有点放心不下你们，觉得你们的这种心态不好，你们可能觉得律师梦飞翔一个自考生，一个毫无水准的笨蛋怎么可能一个月赚一万多，你们可以这么想，也无所谓的，但是，你们真的不能以为，没有人可以做到这一点，你们要相信，很多优秀的年轻人真的靠自己的努力和聪明赢得了这些财富和信任，即使你们认为我不是这样的人，但是请你们相信，这样的人是存在的，他们和你们一样年轻，即便你们认为这样的人不存在，可是，你至少应该相信自己吧，相信自己的努力可以得到这些，不然，你就真的输了····关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！
& & 说了很多，脏大家的慧眼了，最近心绪烦乱，时常心神恍惚，我也应该在结束这篇文章的时候，重新规划我的律师职业生涯，但是无论怎样，我都会好好的努力做一个好律师的，对，只是一个好律师，就足够了·······祝福诸君。，关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！
& & 日于书房
刚表态过的朋友 ()
除了你过往的故事，你是谁？
放下过去才有真正的自由。你我共勉。
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女大学生网恋半年被骗26万 从未见过对方(图)
日09:00 　
单纯的女大学生在网络聊天室里遇上了心仪的对象，并很快坠入情网，然而，令她意想不到的是，网络那端，心仪对象对她付出的却不是真感情——对方的目的，从一开始就是骗钱。在半年多的时间里，对方先后用各种花言巧语从她手里骗走近26万元，直到女孩父亲发现报警。令人更想不到的是，直到骗子被抓，她与这位心仪对象也没有见过一次面，而这位即将接受法律惩罚的骗子，也是一名刚刚走出校园的大学毕业生。
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单纯女学生网络交友遇上心仪人坠入情网戴红涛曾是本市某高校学生，2008年6月毕业后，他抱着对美好生活的憧憬迈出大学的校门走向社会。然而，手握大学毕业证四处找工作的戴红涛经过一段时间的碰壁后，才发现现实生活和理想有很大差距，他日趋消沉，开始在互联网上消磨时光。2008年10月，戴红涛在网络聊天室里认识了一个名叫吴倩的女孩，聊天中，他得知吴倩是本市一所高校的在校生，家里经济条件很好。通过交往，戴红涛发现，吴倩是一个没有社会经验、非常单纯的女孩，于是，一个念头在戴红涛心中萌生——他要利用自己的“优势”从吴倩那里弄钱。此后，戴红涛谎称自己还是在校大学生，开始施展自己的“魅力”向吴倩发起“进攻”，单纯的吴倩很快坠入情网。1个月后，见已经取得吴倩的信任，戴红涛开始编造谎言向吴倩“借钱”。抵不住对方花言巧语半年多被骗走26万元“倩倩，我同学出了车祸找我借钱看病，他住石家庄，我想去看望他，需要一笔路费，可我手头儿有点紧，能不能借点钱给我。”吴倩收到戴红涛在网络上的留言后，立即按照戴红涛留给她的银行账号汇去800元。如此轻易得手，戴红涛的胃口越来越大。数日后，吴倩再次接到戴红涛发给她的信息，戴红涛自称在赴外地途中不慎将腿摔断，需要去北京治疗，以找名医、吃进口药及办理医保手续需要给人送礼为由多次找吴倩“寻求帮助”，而此时，吴倩早已被戴红涛美丽的谎言所迷惑，从几百元到数千元直到上万元，吴倩将钱一次次汇入戴红涛的账号，直至今年3月份，吴倩发现已无力继续资助戴红涛。见吴倩不像以前那样慷慨，戴红涛开始翻脸，“找你借钱是为了和朋友投资做生意赚钱，要不然以前欠款我就还不上了。”无奈之下，吴倩只得一次次背着父母，从家里拿钱给戴红涛，此时的戴红涛却正在得意地和朋友出入高档的酒吧、歌厅，花天酒地地尽情享受。女学生父亲发现报警警方出动骗子终落网今年5月，吴倩的父亲到银行取款时发现，自家的银行卡中一下子少了近26万元，连忙询问家人，才得知女儿将钱汇给了一名素未谋面的男网友。他立即意识到女儿受骗了，随即带吴倩来到公安北辰分局刑侦八大队报警。根据吴倩提供的线索，民警找到了戴红涛的家，发现其已经不知去向。经多方查找，5月26日民警获取线索，戴红涛在本市西青区一所高校内出现，随即部署警力在该高校周边设下埋伏。昨天上午10点，戴红涛刚在学校门口出现，立即被擒获。经讯问，戴红涛(21岁，本市大港区人)交代了半年多以来利用网络交友，以种种理由诈骗吴倩25.8万元的事实。据其交代，这些钱全部被他用来请客吃饭、唱歌喝酒，并为自己购买高档手机、名牌皮衣、手表等。目前，戴红涛因涉嫌诈骗已被刑事拘留。(文中人物均为化名)警方提示如今，互联网与现实世界的关系很是暧昧，它让我们远离现实社会后，却又渴望在网上寻觅人间真情。一些不法分子就是利用人们这种心理，通过网络交友从事违法犯罪活动。由于种种原因，女网友往往自我保护意识淡薄，警方提醒，在网络交友中要提高自我保护意识，不要轻信对方，切勿轻易透露个人及家庭详细情况。网络交友中，首先要甄别对方身份真伪，其次要善于观察言行，一旦发生损害自己利益的情况，要在第一时间报警，减少损失。(北方网)
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