铝合金板材
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　　铝塑板是由经过表面处理并用涂层烤漆的3003铝锰合金、5005铝镁合金板材作为表面，PE塑料作为芯层，高分子粘结膜经过一系列工艺加工复合而成的新型材料。它既保留了原组成材料（铝合金板、非金属聚乙烯塑料）的主要特性，又克服了原组成材料的不足，进而获得了众多优异的材料性质。产品特性：艳丽多彩的装饰性、耐候、耐蚀、耐创击、防火、防潮、隔音、隔热、抗震性、质轻、易加工成型、易搬运安装等特性。　　铝塑板规格：　　厚度：3mm、4mm、6mm、8mm 　　宽度：1220mm、1500mm 　　长度：1000mm、2440mm、3000mm、6000mm 　　铝塑板标准尺寸：mm 　　铝塑板用途：可应用于幕墙、内外墙、门厅、饭店、商店、会议室等的装饰外，还可用于旧建筑的改建，用作柜台、家具的面层、车辆的内外壁等。　　铝单板均与采用世界知名大企业的优质铝合金加工而成，再经表面喷涂美国PP G、或阿克苏PVDF氟碳烤漆精制而成，铝单板主要由面板、加强筋骨，挂耳等组成。　　铝单板特点：轻量化，刚性好、强度高、不燃烧性、防火性佳、加工工艺性好、色彩可选性广、装饰效果极佳、易于回收、利于环保。　　铝单板应用：建筑幕墙、柱梁、阳台、隔板包饰、室内装饰、广告标志牌、车辆、家具、展台、仪器外壳、地铁海运工具等。　　铝蜂窝板采用复合蜂窝结构，选用优质的3003H24合金铝板或5052AH14高锰合金铝板为基材，与铝合金蜂窝芯材热压复合成型。铝蜂窝板从面板材质、形状、接缝、安装系统到颜色、表面处理为建筑师提供丰富的选择，能够展示丰富的屋面表现效果，具有卓越的设计自由度。它是具有施工便捷、综合性能理想、保 温效果显著的新型材料，它的卓越性能吸引了人们的眼球。　　铝蜂窝板并无标准尺寸，所有板材均根据设计图纸由工厂订制而成，广泛地应用于大厦外墙装饰（特别适用于高层的建筑）内墙天花吊顶、墙壁隔断、房门及保温车厢、广告牌等等领域。该产品将为我国建材市场注入绿色、环保、节能的鲜活动力。　　铝蜂窝穿孔吸音吊顶板的构造结构为穿孔铝合金面板与穿孔背板，依靠优质胶粘剂与铝蜂窝芯直接粘接成铝蜂窝夹层结构，蜂窝芯与面板及背板间贴上一层吸音布。由于蜂窝铝板内的蜂窝芯分隔成众多的 封闭小室，阻止了空气流动，使声波受到阻碍，提高了吸声系数（可达到0.9以上），同时提高了板材自身强度，使单块板材的尺寸可以做到更大，进一步加大了设计自由度。可以根据室内声学设计，进行
不同的穿孔率设计，在一定的范围内控制组合结构的吸音系数，既达到设计效果，又能够合理控制造价。通过控制穿孔孔径、孔距，并可根据客户使用要求改变穿孔率，最大穿孔率&30%，孔径一般选用∮2.0、∮2.5、∮3.0等规格，背板穿孔要求与面板相同，吸音布采用优质的无纺布等吸声材料。适用于地铁、影剧院、电台、电视台、纺织厂和躁声超标准的厂房以及体育馆等大型公共建筑的吸声墙板、天花吊顶板。&5.铝合金焊接
&　　铝合金材料,强度高和质量轻量。主要焊接工艺为手工MIG焊和自动MIG焊,其母材、焊丝、保护气体、焊接设备。母材和焊丝的主要化学成分。　　1、焊前用机械或化学方法清除工件坡口及周围部分和焊丝表面的氧化物；　　2、焊接过程中要采用合格的保护气体进行保护；　　3、在气焊时，采用熔剂，在焊接过程中不断用焊丝挑破熔池表面的氧化膜。6.铝合金熔炼与铸造
　　铝合金的熔炼与浇注是铸造生产中主要环节。严格控制熔炼与浇铸的全过程，对防止针孔、夹杂、欠铸、裂纹、气孔以及缩松等铸造缺陷起着重要的作用。由于铝熔体吸收氢倾向大，氧化能力强，易溶解铁，在熔炼与浇铸过程中必须采取简易而又谨慎的预防措施国，以获得优质铸件。　　1、铝合金炉料配制及质量控制　　为了熔炼出优质铝熔体，首先应选用合格的原材料。须对原材料进行科学管理和适当处理，否则就会严重影响合金的质量，生产实践证明，原材料（包括金属材料及辅助材料）控制不严会使铸件成批报废。　　（一）原材料必须有合格的化学成分及组织，具体要求如下：　　入厂的合金锭除分析主要成分及杂质含量外，尚就检查低陪组织及断口。实践证明，使用了含有严重缩孔、针孔、以及气泡的铝液，就难以获得致密的铸件，甚至会造成整炉、整批的铸件报废。　　有人在研究铝硅合金锭对铝合金针孔的影响时发现，用熔融的纯浇铸砂型试块时并不出现针孔，当加入低组织和不合格的铝硅合金锭后，试块针孔严重，且晶粒大。其原因为材料的遗传性所致。铝硅系合金和遗传性随着含量的提高面增大，硅量达到7%时，遗传显著。继续提高硅含量到共晶成分，遗传性又稍减小。为解决炉料遗传性引起的铸件缺陷，必须选用冶金质量高的铝锭、中间合金及其它炉料。具体标准如下：　　（1）断口上不应有针孔、气孔　　针孔应在三级以内，局部（不超过受检面积的25%）不应超过三级，超过三级者必须采取重熔炼的办法以减少针孔度。重熔精炼方法与一般铝合金熔炼相同，浇铸温度不宜超过660℃，对于那些原始晶粒大的铝锭、合金锭等，应先用较低的锭模温度，使它们快速凝固，细化晶粒。　　2、炉料处理　　炉料使用前应经吹砂处理，以去除表面的锈蚀、油脂等污物。放置时间不长，表面较干净的铝合金锭及金属型回炉料可以不经吹砂处理，但应消除混在炉料内的铁质过滤网及镶嵌件等，所有的炉料在入炉前均应预热，以去除表面附的水分，缩短熔炼时间在3小时以上。　　3、炉料的管理及存放　　炉料的合理保存及管理对确保合金质量有重要意义。炉料应贮存在温度变化不大、干燥的仓库内。　　2、坩埚及熔炼工具的准备　　（一）坩埚铸造铝合金常用铁坩埚，也可用铸钢及钢板焊接坩埚。　　新坩埚及长期未用的旧坩埚，使用前均应吹砂，并加热到700--800度，保持2--4小时，以烧除附着在坩埚内壁的水分及可燃物质，待冷到300度以下时，仔细清理坩埚内壁，在温度不低于200度时喷涂料。　　坩埚使用前应预热至暗红色（500--600度），并保温2小时以上。新坩埚外熔炼之前，最好先熔化一炉同牌号的回炉料。　　（二)熔炼工具的准备　　钟罩、压瓢、搅拌勺、浇包　　锭模等使用前均应预热，并在150度---200度温度下涂以防护性涂料，并彻底烘干，烘干温度为200--400度，保温时间2小时以上，使用后应彻底清除表面上附着的氧化物、氟化物，（最好进行吹砂）。　　3、熔炼温度的控制　　熔炼温度过低，不利于合金元素的溶解及气体、夹杂物的排出，增加形成偏析、冷隔、欠铸的倾向，还会因冒口热量不足，使铸件得不到合理的补缩，有资料指出，所有铝合金的熔炼温度到少要达705度并应进行搅拌。熔炼温度过高不仅浪费能源，更严重的是因为温度愈高，吸氢愈多，晶粒亦愈粗大，铝的氧化愈严重，一些合金元素的烧损也愈严重，从而导致合金的机械性能的下降，铸造性能和机械加工性能恶化，变质处理的效果削弱，铸件的气密性降低。　　生产实践证明，把合金液快速升温至较的温度，进行合理的搅拌，以促进所有合金元素的溶解（特别是难熔金属元素），扒除浮渣后降至浇注温度，这样，偏析程度最小，熔解的氢亦少，有利于获得均匀致密、机械性能高的合金.因为铝熔体的温度是难以用肉眼来判断的，所以不论使用何种类型的熔化炉，都应该用测温仪表控制温度。测温仪表应定期校核和维修。热电偶套管应周期的用金属刷刷干净，涂以防护性涂料，以保证测温结果的准确性及处长使用寿命。　　4、熔炼时间的控制　　为了减少铝熔体的氧化、吸气和铁的溶解，应尽量缩短铝熔体在炉内的停留时间，快速熔炼。从熔化开始至浇注完毕，砂型铸造不超过4小时，金属型铸造不超过6小时，压铸不超过8小时。　　为加速熔炼过程，应首先加入中等块度、熔点较低的回炉料及铝硅中间合金，以便在坩埚底陪尽快形成熔池，然后再加块度较大的回炉料及纯铝锭，使它们能徐徐浸入逐渐扩大的熔池，很快熔化。在炉料主要部分熔化后，再加熔点较高、数量不多的中间合金，升温、搅拌以加速熔化。最后降温，压入易氧化的合金元素，以减少损失。　　5、熔体的转送和浇注　　尽管固态氧化铝的密度近似于铝熔体的密度，在进入铝熔体内部后，经过足够长的时间才会沉至坩埚底陪。而铝熔体被氧化后形成的氧化铝膜，却仅与铝熔体接触的一面是致密的，与空气接触的一面疏松且有大量直径为60--100A的小孔，其表面积大，吸附性强，极易吸附在水汽，反有上浮的倾向。因此，在这种氧化膜与铝熔体的比重差小，将其混入熔体中，浮沉速度很慢，难以从熔体中排除，在铸件中形成气孔太夹杂。所以，转送铝熔体中关键是尽量减少熔融金属的搅拌，尽量减少熔体与空气的接触。　　采用倾转式坩埚转注熔体时，为避免熔体与空气的混合，应将浇包尽量靠所炉咀，并倾斜放置，使熔体沿着浇包的侧壁下流，不致直接冲击包底，发生搅动、飞溅等。　　采用正确合理的浇注方法，是获得优质铸件的重要条件之一。生产实践得，注意下列事项，对防止、减少铸件缺陷是很有效的。　　（一）浇注前应仔细检查熔体出炉温度、浇包容量及其表面涂料层的干燥程度，其他工具的准备是否合乎要不。金属浇口杯在浇注前3--5分钟之内就在砂型上安放好，此时浇包怀的温度不高于150度，安置过早或温度过高，浇道内憋住大量气体，在浇注时有爆炸的危险。　　（二）不能在有“过堂风”的场合下浇注，以及熔体强烈氧化，燃烧，使铸件产生氧化夹杂等缺陷。　　（三）由坩埚内获取熔体时，应先用包底轻轻拨开熔体表面的氧化皮或熔剂层，缓慢地将浇包浸入熔体内，用浇包的宽口舀取熔体，然后平稳的提起浇包。　　（四）端包时不要掌平，步子要稳，浇包不宜提得过高，浇包内金属液面必须保持平稳，不受拢动。　　（五）即将浇注时，应扒净浇包的渣子，以免在浇注中将熔渣、氧化皮等带入铸型中。　　（六）在浇注中，熔体流就保持平稳，不能中断，不能直冲口怀的底孔。浇口怀自妈至终应充满，液面不得翻动，浇注速度要控制得当。通常，浇注开始度就稍慢些，使熔体充填平稳，然后速度稍快，并基本保持浇注速度不变。　　（七）在浇注过程中，浇包咀与浇口的距离就尽可能靠近，以不超过50毫米为限，以免熔液过多地氧化。、　　（八）带堵塞的浇口怀，堵塞不能拨得太早，在熔体充满浇口怀后，再缓慢地斜向拨出，以免熔体在注入浇道时产生涡流。　　（九）距坩埚底部60毫米以下的熔体不宜浇注铸件。　　铝合金铸造（ZL）　　按成分中铝以外的主要元素硅、铜、镁、锌分为四类，代号编码分别为100、200、300、400。　　为了获得各种形状与规格的优质精密铸件，用于铸造的铝合金一般具有以下特性。　　（1）有填充狭槽窄缝部分的良好流动性　　（2）有比一般金属低的熔点，但能满足极大部分情况的要求　　（3）导热性能好，熔融铝的热量能快速向铸模传递，铸造周期较短　　（4）熔体中的氢气和其他有害气体可通过处理得到有效的控制　　（5）铝合金铸造时，没有热脆开裂和撕裂的倾向　　（6）化学稳定性好，抗蚀性能强　　（7）不易产生表面缺陷，铸件表面有良好的表面光洁度和光泽，而且易于进行表面处理　　（8）铸造铝合金的加工性能好，可用压模、硬模、生砂和干砂模、熔模石膏型铸造模进行铸造生产，也可用真空铸造、低压和高压铸造、挤压铸造、半固态铸造、离心铸造等方法成形，生产不同用途、不同品种规格、不同性能的各种铸件。　　铸造铝合金在轿车上是得到了广泛应用，如发动机的缸盖、进气歧管、活塞、轮毂、转向助力器壳体等。
参考资料：
[1] 第一压铸网
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《金属板材成形》2017年第4期
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冲压 + 钣金韩旭
Stamping &
Fabricating为中国制造
2017 年第 4 期正名
总第 4 期 单月 20 号出版中国冲压
影响力模具企业都在哪里 ?（中）
车门轻量化的
最新研究成果东南亚汽车产业现状及分析
汽车主机厂
冲压车间小米的爆品战略给冲压钣金行业
无人化规划的启发
持续发展2 observation 观察MFC行业观察文 | 刘明星，李建，王思杰
这一期我们把冲压钣金的主要相关行业的综合情况做了简单的介绍，从各方面的数据看，制造业终于反弹了，这也和 MFC 从众多设备和零部件企业那里看到的“热火朝天”情况符合。专用车市场大幅反弹
其次是半挂车，同比增长 69.2%。
随着城市化进程加快，厢式
中国汽车工业协会专用车分会最新统计表明：2017 年上半年，八大类
类货运汽车、物流类专用车、专用汽车产量 11.77 万辆，同比增长
蔬 菜 售 卖 车、 半 挂 厢 式 车、31.69%。除厢式汽车微降外，其他七
冷藏保温汽车和运输用罐车类专用汽车产品都出现增长。其中，罐
市场快速发展。式汽车增幅最大，同比增长 76.5%；
工程类专用车市场
工程机械在宏观经济回暖
带动下强劲回升
2017 年 上 半 年， 一
些工程类专用汽车增幅超过
2017 年以来，随着宏观经济回暖、
100%。 其 中， 混 凝 土 搅 拌 运 输 车 产
PPP 项目落地、房地产投资增长、产
量达 3.51 万辆，同比增长 196.3%；
品库存周期、换新周期等各因素的叠加
混 凝 土 泵 车 产 量 达 2720 辆， 同 比 增
促进，挖掘机、装载机，压路机、推土
长 113.2%；粉罐半挂车产量达 2.13
机、铣刨机、摊铺机等各类工程机械产
万 辆， 同 比 增 长 194.8%； 仓 栅 半
品销量都实现了强劲的回升态势。
挂 车 产 量 达 13.34 万 辆， 同 比 增 长
101.6%；自卸半挂车产量达 3.45 万
辆，同比增长 597.7%。金属板材成形 2017.44 observation 观察
挖掘机：2017 年上半年共销售挖
家电产品的零售市场整体
空气净化器将成第五大家电掘机 75069 台 ( 含出口 )，与 2016 年
运行平稳同比上升了 100.5%。
据了解，空气净化器产品在美国家
据中国家用电器协会统计，2017
庭的普及率达到了 27%，在日本也有
装 载 机：2017 年 上 半 年，26 家
年上半年家电产品的零售市场整体运行
高达 17% 的覆盖率，但是在空气污染装载机制造商共计实现销售 49088 台，
平稳，白色大家电中，空调零售市场表
问题更为严重的中国，这一数据却仅有国内销售 39776 台，出口 9218 台。
现优异，洗衣机市场小幅增长，冰箱、
1% 左右。总体而言，2017 年上半年总销量同比
冷柜市场表现稍显平淡。全行业的主营2016 年上升了 31.88%。
业务收入达到了 8046 亿元，实现利润
与极低的家庭普及率相对应的，是
504.8 亿元。家电行业的整体销售收入
近两年空气净化器市场的爆发式增长。
推土机：纳入统计的十家企业中，
同比增长 16.02%，利润增速 9.63%。
2016 年，我国空气净化器市场规模已2017 年上半年推土机累计销售 3269
达到 574 万台，产品的零售量和零售台，同比增长 35.47%。
2017 年第二季度手机市场
额 同 比 分 别 实 现 了 19.3% 和 23.6%
三星销量全球第一
的高速增长。据中国产业研究院发布的汽车行业前 7 个月同步
数据显示，未来我国空气净化器销量仍保持微增
全球知名的市场调研机构
将保持 30% ～ 35% 的增长速度，预
StrategyAnalytics 发 布 了 2017 年 第
计在 2017 年销售规模可达 1000 亿元
1 ～ 7 月， 汽 车 产 销 分 别 完 成
二季度全球智能手机厂商出货量及市
以上，2020 年可达 3000 亿元。1558.5 万 辆 和 1532.5 万 辆， 同 比
场 份 额 报 告。 三 星 以 7950 万 台 的 出分 别 增 长 4.7% 和 4.1%。 其 中， 乘
货量获得第一名，同比下降 0.6%，市用 车 累 计 产 销 分 别 完 成 1324.1 万 辆
场占有率 22.1%；苹果 4100 万台紧和 1293.1 万辆，同比分别增长 3.0%
随 其 后， 同 比 下 降 0.4%， 市 场 占 有和 2.0%； 商 用 车 产 销 累 计 分 别 完 成
率 为 11.4%； 华 为 3840 万 台， 同 比234.4 万 辆 和 239.4 万 辆， 同 比 分 别
增 加 1.3%， 市 场 占 有 率 为 10.7%；增长 15.1% 和 17.5%。分车型产销情
OPPO2950 万台，同比增加 2.9%，况看，客车产销同比分别下降 13.0%
市场占有率 8.2%；小米 2320 万，同和 12.4%； 货 车 产 销 同 比 分 别 增 长
比增加 2.1%，市场占有率为 6.4%；19.9% 和 22.5%。新能源汽车产销分
其他 1.488 亿台，市场占有率从 2016别完成 27.2 万辆和 25.1 万辆，同比
年的 46.5% 下降到 41.3%。分别增长 26.2% 和 21.5%。金属板材成形 2017.4艾法机械
钣金打磨机械化和自动化的领导者
中国首创的专利产品---边角焊缝 打 磨 机微信公众号CG150 边角焊缝打磨机
ACG1500边角焊缝自动打磨机
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环 保 Green
专利产品东莞艾法精密机械有限公司 AFAB PRECISION MACHINERY LTD
AFAB MACHINE地址: 东莞市万江区油九村油新路36号 电话: 7
email:.cn6 observation 观察中国是全球视频安防设备需求增速最快的国家
2012 ～ 2016 年我国视频监控硬件设备市场年复合增速达到 19.5%，高于我国安防行业同期 15.1% 的增速，高于全球平均水平。从安防市场规模来看，2016 年我国安防行业总体规模已达 5400 亿 元， 同 比 增 长 11.1%， 增速未来两年有望维持稳定。安防细分产业中，视频监控的市场份额占比超过一半，2016 年市场规模为 867 亿元，未来三年的年复合增速有望维持在 12%左右。全球钢市再现大涨走势
中国无人机占领全球绝大部分
至 7000 台，增长约 8 成；不二越将在
民用无人机市场
2018 年之前在中国起用新工厂，把产
中国和世界粗钢产量创历史新高。
能增加至现在的约 3 倍。世界钢铁协会日前宣布，2017 年上半
2017 年上半年深圳无人机出口金年全球粗钢产量 8.3603 亿吨，同比增
额达 46.9 亿元，同期增长 97.1%。深
全球集装箱业呈复苏态势长 4.5%。其中，中国粗钢产量 4.1975
圳海关统计，2017 年上半年深圳无人亿吨，同比增长 4.6%，均创下历史新
机出口比 2016 年增长 97.1%，其中，
从目前全球集装箱行业的发展情高；截止 6 月末，中国粗钢产量占世
对香港地区、美国和欧盟出口合计占了
况来看，受益于全球经济回暖，2017界总产量的 50.21%。
年集装箱行业呈现出景气复苏之势，
全球主要箱东厂商需求较为旺盛。由
中国工业机器人爆炸式增长
于底板厂商的订单模式是以箱东厂商
直接指定，制造商直接下单的模式为
根据国家统计局显示，2017 年 5
主，因此，从上下游产业链的角度来看，
月，中国工业机器人产量为 10057( 台
箱东厂商需求的增长情况将直接反映
/ 套 )，增速高达 47%，2017 年前五月，
为上游集装箱底板行业销量和订单的
工业机器人产量增长 50.4%。
国际机器人联合会 (IFR) 发布的数
近期航运的运量、运价上涨使得客
据显示，2016 年中国工业机器人销量
户的货运量增大，行业复苏趋势明显。
同 比 增 31%， 远 高 于 14% 的 世 界 平
集装箱价格从一季度的 2000 美金上涨
均 增 速。 日 本 机 器 人 厂 商 相 继 扩 充 产
至 2250 美金左右，产能供不应求，中
能，安川电机计划 2019 年之前将江苏
集集团一季度集装箱销量 30 万箱，二
常州生产工业机器人的工厂月产量增至
季度 24 万箱，预计全年销量有望超过
现在的 2 倍，达到 1200 台以上；川崎
120 万箱。
重工 2017 年将把苏州工厂的产量提高金属板材成形 2017.4双月刊 / 单月 20 日出版2017 年第 4 期总编辑 General Editor: 刘明星 SimonLiu liumingxing@MFC-china.org冲压版主编 Chief Editor: 方銮菲 KarenFang mfc-home@MFC-china.org钣金版主编 Chief Editor: 李建 KarlLi lijian@MFC-china.org美术总编 Art Director: 王玥 KikaWang mfc_发行主管 Circulation Director: 王思杰 MatthewWang wangsijie@MFC-china.org编辑部顾问委员会（排名不分先后）Editorial Advisory Board王桂萍 会长 / 广州市钣金加工行业协会郭勇 秘书长 / 武汉·中国光谷精密制造行业协会王禄华 秘书长 / 昆山市模具工业协会何福生 秘书长 / 泊头市汽车模具工业协会陈钦鹏 发起人 / 冲压行业联盟谭东 秘书长 / 湖南省钣金加工行业协会胡庆苏 秘书长 / 成都市钣金加工行业协会望南海 秘书长 / 江苏海安锻压机械业协会闰荣津 秘书长 / 南皮县工业经济联合会崔万友 秘书长 / 廊坊市工业经济联合会唐霞辉 博士生导师 / 华中科技大学南添 总经理 / 首瑞集团程希强 总裁 / 天津宇傲集团许昊 总经理 / 广州市罗维特五金紧固件有限公司蔡茂城 副董事长 / 任达集团孙炜 东亚区总经理 / 美国 MATE 精密模具有限公司张清林 总经理 / 江苏中兴西田数控科技有限公司张世顺 副总经理 / 济南二机床集团有限公司刘丽钦 产品总监 / 天田（中国）有限公司陈锋 行业总监 / 大族激光智能集团中原洋一 社长 / NTO 事务所客户服务 CUSTOMER SERVICE出版：金属成形商务咨询（北京）有限公司 MetalForming Consultation Ltd.
北京市海淀区中关村南大街 9 号理工科技大厦 21 层 2111 室国际标准连续出版物号 International Standard Serial Numbering: ISSNCopyright@2017 MFC.All rights reserved.No portion of this publication covered bythe copyright hereinmay be reproduced in any form or means-graphic, electronic,echanical, photocopying without the written permission of the publisher.金属成形商务咨询（北京）有限公司 2017 年版权所有未经书面许可，不得进行任何形式的复制和转载钣金零件检测自动化——专注钣金检测14年
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《影响力》的6大心理学原理封面26
韩旭：为中国制造正名悦读34
小米的爆品战略给冲压钣金行业
的启发？产业38
东南亚汽车产业现状及分析44
中国冲压模具企业都在哪里? （中）48
激光行业持续增长
新应用持续发展 智造51
车门轻量化的最新研究成果54
国外冲压代工厂模式的盛行和扩张58
汽车主机厂冲压车间无人化
规划建设浅析
!20 FEATRUE 专题本期专题策划
为什么无人问津的东西，价格 ×2 以后，
反而会被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客
去看没人会买的破房子？
为什么汽车、手机、大衣等昂贵产品的销售商在你
买下之后，才会推荐你买各种配件和搭配的衣物？
为什么当我们寻求别人帮助的时候，只要能说出包含
“因为”字样的一个理由，不管理由是否合理，
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MFC：本文推荐全球最知名的说服术和影响力研究权威罗伯特·西
奥迪尼的名著《影响力》，供产业链中并不占优的冲压和钣金企业的管理、
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第一，当你的真实意图是“不”的时候，你不会再说“是”。
第二，你可以让自己变得比以前更有影响力。金属板材成形 2017.4专题 FEATRUE 21《影响力》的6大心理学原理
影响力的武器，随时被激活的固定行为模式。
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具到攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。类似的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，人们就会不假思索地做出相应反应，哪怕这种反应甚至损害我们的利益，即使察觉也会深陷其中，所以不可不了解。1 互惠原理
先给予别人小小的恩惠，哪怕是强
培训机构的免费玩具
你往往基于他退一步，我也应该退制给予，往往就能索取大大的回报。
一步的互惠原理，答应第二个原本根本
互 惠 原 理 的 一 个 变 形 应 用 是“ 拒
不会答应的要求。
互惠原理认为：我们绝大多数人潜
绝—退让”策略，对方提出一个大大的意识都讨厌被视为爱占小便宜的小气
不合理的要求，就是要被你拒绝，然后
这在亲戚朋友间借钱、销售、商业鬼，所以尽量用类似的行为报答他人给
退一步，改提一个较小的不合理的要求。
谈判、电影书籍审查、购物砍价、子女予我们的恩惠或者妥协。不管这恩惠和
教育中经常被使用，比如先向顾客推荐妥协是我们主动要求，还是强加给我们
最贵的商品，往往比从最便宜的商品推的，都会启发我们潜意识的亏欠感，答
销要获得更多成交额，因为顾客拒绝了应明明自己不喜欢、明知别有企图的人
贵的商品，积累了亏欠感，当被推荐便的要求。
宜的商品的时候，就启动了亏欠心理机
制进行妥协。
培训机构给孩子免费玩具，然后索取家长联系方式每每成功；卖保健器材、
互惠原理作用力之强，像毒药一样，保健品的商家或骗子免费提供鸡蛋、体
强到即使你知道，也会入套，所以不想检、郊区旅游的小恩小惠，很多精明抠
上当的秘诀是不要去激发这个原理，弄门的老人都基于互惠原理，无法拒绝热
清自己内心真正的想法，不要被对方所心的销售员的后续推销。
谓的恩惠和让步操控。
2017.4 金属板材成形22 FEATRUE 专题2 承诺和一致
承诺和一致原理认为：一旦我们做
说出你的目标出了某个决定，或选择了某种立场，我们就会本能把言行与之保持一致，即使
标，最好也写下来，喊出来，书写和公
启发这个机制，而且被操控者感觉受到这决定和立场是错误的，为了保持承诺
示承诺的力量甚至让坚强的军人在不知
的外部压力越小，这些决定和承诺是自和言行的一致性，违背自己的利益和真
不觉中叛变，书中对此有一个很长很精
己的意愿的时候，操控的效果越好。相。
彩的策反案例；所以有些公司喜欢搞评
奖或者营销活动，让你转发一个该公司
所以对一些看起来微不足道的请
实际应用中，如果有人给你戴一顶
的微信集齐多少个点赞，就能获得优惠
求，也要保持警惕，答应这种小小的帽子，可能说你慷慨大方，说你顾全大
和奖品，让你不知不觉偏好这个品牌，
请求，不仅会让我们更容易答应相似局，不计较得失，一旦你认可这些帽子，
用的也是这个原理。
的、更大的请求，而且也会答应那些为了维护这样的形象，你可能被迫捐钱，
更大的与之前请求无关的请求。当你或者牺牲个人应得的利益成全你被赋予
一些团体加入的仪式越复杂，难度
感觉可能操控损害利益的时候，要及的形象。
越大，成员对这个组织的忠诚度越高也
时惊醒止损。
成功的销售人员，一般都会用给潜在客户一些小的好处，让对方同意见面，同意试用样品，同意介绍关键人或者别的客户入手，进而建立持久的人际关系；和新客户的第一笔生意再小也要做，客户一旦选择你，甚至你给客户的折扣和诱惑没有兑现，他会自己给予一个选择你的理由，不断自行强化这一点，从而给你更多生意机会。
让员工或者孩子把对自己的要求和目标写下来，大声喊出来，往往能增加实现的概率，如果你自己想实现一个目3 社会认同
社会认同原理认为：当我们要决定
怎么做的。如果我们看到别人，尤其是
思索地去效仿。大多数人做的事情往往什么是正确的行为时，我们进行是非判
和我们相似的人在某种场合做某件事，
是正确的，跟随是安全的，所以也是有断的标准之一就是看别人是怎么想的，
我们就会断定这样做是有道理的，不假
致命的缺点，容易被人借此操控。金属板材成形 2017.4专题 FEATRUE 23
很多烂片在宣传的时候，会启用大
候，我们对自己缺乏信心，就很容易产
不觉羞耻，甚至集体自杀。量的水军发帖子，称赞诋毁都有，营造
生从众行为以获得安全感；很多金融和
所以管理者要防止在自己的组织一种大家都在看，你不看就 OUT 找不
保健品欺诈、传销甚至邪教，就是利用到谈资的氛围；乞丐和讨小费的服务生
制造隔离的环境，对受骗者进行洗脑，
中，负面情绪消极怠工的员工占主导，会在盘子放一些钱；邀请你参会参展的
然后找和他们类似的人当托，让受害者
以致于积极干活的员工要靠懈怠来获得主办方会写上一堆除你之外的同行的名
完全放弃思考，盲目从众做出极端不理
组织内的社会认同。字。
性的消费或者宗教行为；这种盲从的社
会认同的力量之大，甚至让数以百计的
要识别哪些是虚假的社会认同，识
所以几个月前，发生在河南省驻马
教徒听从邪教教主的命令当众脱光衣服
别那些和你相似的人可能是扮演的，以店市的女士被出租车撞击躺在马路中
及及时抽离这种狂热的场合让自己冷间，进而被二次碾压致死的心理原因，
静，是避免被操控的关键。很多人路过并没有采取行动的原因，可能并不是冷漠和害怕惹事，他们只是从别人没有采取行动的反应判断这件事情不是很紧急。所以如果公共场合遇险，不能喊救命，而是指着某几个特定的人喊：“你，穿黄衣服的男士，快点报警，快点叫救护车”会更有效。
当形势不明朗，不确定性极高的时4 喜好
人们总是愿意答应熟人和喜爱的人提出的要求，相信他们的推荐。在陌生人之间，如果突然意识到有共同喜欢的人，两人的关系会突然拉近。
例如：现在有良好人脉的人在朋友圈开微商销售各种商品；有巨大粉丝的网红的一条微信、微博广告；当红网红的直播要求打赏，往往能收获喜欢他们的粉丝的巨大支持；长相漂亮或者健壮、得过重大赛事冠军的人往往被赋予美好的特征；广告多数选择帅哥美女名人代言。
人们喜欢和自己相似的人，亲近有共同点的人，比如同乡、同学、校友、
2017.4 金属板材成形24 FEATRUE 专题战友；相似的价值观和政治倾向，相同
大餐，男孩追求女孩请吃浪漫的晚餐，
方的喜欢，为了避免和白脸打交道，对的偶像或球队，共同的兴趣爱好，都能
会有助于把吃饭时候的好感转移到请客
方往往做出妥协。快速建立亲密关系，相信他们基于共同
者身上。体的约束，不会欺骗自己。
在企业里，如果员工彼此之间的关
除了食物，任何美好的事物，比如
系不协调，可以通过只有通力协作才能
人们也往往喜欢那些称赞自己的
向别人介绍好的 App，性价比高的名
完成的团建活动来缓解，在一起受点苦，人，如果称赞得体，效果更佳，也喜欢
牌或者好玩的地方，这些被推荐的事物
再喝一顿大酒，就能改善他们之间的情那些自己熟悉的人，所以越靠近领导的
的美好能帮助推荐者加分。
谊。人越容易得到重用，频繁回访客户的销售人员会有更高的成交机会。
想要得到别人的喜欢，告诉好消息
当我们在很短的时间内对一个人产
比坏消息更容易达成目标。
生过度的好感，那么就要警惕，这个人
还有一个著名心理学效应就是，人
是否刻意运用了上述的心理学原理来操们对在吃东西的时候接触的人或者事
在商业谈判和审讯犯人的时候，通
控你，要警惕你是否把对这个人的好感物，更有兴趣，所以销售人员请客户吃
过红白脸的模式，让唱白脸的百般刁难，
也映射到试图推销的东西上。
引发对方的厌恶感，让唱红脸的赢得对5 权威
权威所具有的强大力量会影响我们
在问路时，我们倾向于相信穿警服
甚至用假冒的名人站台来运用权威原理的行为，他们有时候说的没有道理，即
或者看起来像老师的人；甚至在宾利和
操纵受害者。使是具有独立思考能力的成年人也会为
保时捷后面的司机，也会变得更有耐心，了服从权威的命令而做出一些完全丧失
而对廉价车就很容易鸣喇叭催促；推销
知乎上的大 V、大象公会、科学松理智的事情来，甚至不需要真正的权威
人员往往通过告诉你所谓的行业内幕，
鼠会和果壳等给人的印象是知识渊博、出现，只要带一点权威的特征，例如未
自爆家丑，获得你对他的信任，建立他
科学权威和中立，当他们偶尔在文章夹经核实的教授头衔或某重大比赛的冠军
的权威性；很多传销或者诈骗组织，喜
带软文的时候，往往取得惊人的推广效头衔，穿上身上的警服，就足以让我们
欢让在职的官员或者退休的领导站台，
果。停止思考，进入唯唯诺诺的状态。
综上所述，我们如果要获得更大的
如果权威者想影响别人，就早点表
影响力，借助第三方的组织背书、获得明权威的身份，如果得到人家真实的想
业内专业认可，获得权威组织的学位、法，就要隐瞒自己的身份；医药广告喜
证书，或者政府机构的职位，合乎专业欢聘请满头白发、有学者气息的人以某
身份的穿着打扮，设法把自己的产品和某传人、某医院资深专家、某健康组织
权威的人或者组织关联起来，将开启客的高级官员的身份代言；请张铁林和唐
户的权威崇拜心理机制。国强来代言昂贵的皇家产品，给消费者营造一种“皇帝伟人也消费这些商品”
而防范就是要鉴别我们所面对的权的错觉。
威是否是真正的权威，是否在他熟悉的
领域发言，是否有和代言的东西有利益
关系。金属板材成形 2017.4专题 FEATRUE 256 短缺
“机会越少，价值就越高”的短缺
直缺乏这种东西，人们更希望得到它。
面的人压力，在检查质量和砍价方面都原理会给对我们的行为造成全面的影
而且当一个东西开始短缺，并且需要竞
会存在心理压力，仓促做决定。响，害怕失去某种东西的想法比希望得
争才能得到，人们得到这个东西的欲望到同等价值东西的想法对人们的激励作
更加强烈。丢失高级手机的人，会迫不
如何防止别人用短缺来控制我们，用更大。
及待要买同样档次的手机。
我们并不能依靠全面的信息决策，在面
临短缺的时候，要记住自己是否真的需
当某项东西稀少，或者开始变得稀
卖二手房和二手车人经常使用的一
要花更多的代价获得这些所谓的稀缺少的时候，在人们心目的价值就会提升，
个伎俩是，把所有潜在的客户召集在一
品，东西短缺并不会让它的品质变得更所以生前默默无闻的艺术家死亡之后，
起排队购买，排在前面的人，因为有后
好。可能会爆红，比如梵高。
豪华车、古董商、奢侈品、房地产商总是爱用限量版、购买资格审查、还有很多人在和你抢购来人为制造稀缺感，提升商品在消费者心目中的地位。
短缺原理的一种表现是，当我们原本没有兴趣的东西，因为商家刻意营造稀缺，反而激发我们对不能获得这种自由的愤怒，执意要去获得这个东西，所以用强力去压制早恋和门不当户不对的恋情，往往适得其反。
当一种东西得而复失的时候，比一尾声瞬间的影响
所有的管理者、父母、销售人员、
人类得以存活的智慧，如果每一件事情，
极其容易伪造和包装，熟练掌握这六条营销人员、采购人员等需要去影响别人
都要提高警惕是很耗费能量和低效的，
心理学原理和激发机制，用于正道，会的人，都应该看看这本书，里面有大量
这些因素极为可靠地提示我们，什么时
事半功倍，同时也避免我们在遇到陷井的应用案例，不能一一冗述。
候说“是”比说“不”更有利。
时，及时识别出来，并有力反击。
在正常的情况下，频繁和机械地顺
但是如果你身处在社会和职场，你从这些原理是最明智的选择，因为这是
要么被说服，要么说服别人，而信息又
2017.4 金属板材成形COVER
: 为中国制造正名文 | 刘明星、王思杰
公司背景：
大连华工创新科技股份有限公司（以下简称“华工创新”）是致力于创新研发的国家高新
技术企业，创立于 2003 年，业务遍及全球多个国家，专注于工业、汽车、电气、消费以及能
源与建筑领域。公司于 2014 年 1 月挂牌新三板，是新三板扩容后首批挂牌企业之一，股票代码：
430615，股票简称：华工创新。华工创新 HGIT 品牌的密封系统、隔热注胶系统以及门窗系
统为客户提供创新有益的解决方案，从而提高他们的产品质量。同时，公司还针对客户的需
求量身定制节能、环保、增效和节约成本的系统自动线，用专业技术服务全球客户。
公司注重产学研结合，不仅与国内知名院校有针对未来发展的科研开发项目，而且还与
多家国际跨国公司有着密切的战略合作关系。
公司及旗下的全资子公司，韩氏化学（大连）有限公司作为世界 500 强企业陶氏化学聚
氨酯隔热项目的战略合作伙伴，共同为建筑的保温、节能提供系统解决方案。金属板材成形 2017.4封面 COVER 27
大连华工创新科技股份
有限公司总经理韩旭国际顶尖展会，华工创新高调登场
德国汉诺威 EuroBLECH 展是冲压钣金行业的奥运会，参展商都是这个领域最顶尖的企业，展示最前沿的产品和技术。
2012 年，来自中国的展商已经有 70 多家，数量不少，但多是标准摊位，影响力有限。但是这一年，一家来自中国大连的展商首次亮相堪称大手笔，展位装修精致，发泡涂胶设备在现场进行各种生产演示——这是第一次有德国和美国之外的展商现场展示这种聚氨酯密封设备，而且是中国人自主研发的设备，加工的效率和质量都非常惊人，前后五天展位一直人头涌动。
一位身着黑色西装的中国美女满面笑容，讲着一口流利的英语和各国客商对答如流，只有遇到特别专业的问题，才和身边一位五十多岁的资深技术专家交流几句。
这位女士就是本文的主角，大连华工创新科技股份有限公司总经理韩旭，身边的专家就是她的父亲韩毅军董事长。不过那个时候，韩旭的身份还是公司的销售经理。这次参展，也是她说服父亲携带机器参展，花费了四十多万人民币。
“一开始，我父亲只打算拿样品和样本参
2017.4 金属板材成形28 COVER 封面参加德国汉诺威 EuroBLECH 展会
展。我的想法是，第一次亮相国际舞台，就要高调出场，我
参加印度展会
们的目标是全球市场，要得到这些客户的信任和认可，就要
按照国际通行的游戏规则来玩。
宝马门板密封生产线
机器是我们自己研制，用了我们和德国 Beckhoff 一起
开发的系统，事实证明，这样的高投入是值得的。光东欧、
西亚、南美等地的代理商名片，我们就收了几十张，很多成
为后来的合作伙伴。我们的出口业务一直很好，2016 年，
出口占公司的营业额的 46%。展会结束，展机也被意大利
的一家研究机构买去做实验设备。”
在接受 MFC 记者采访的时候，韩旭说：“我们当时还
是跟在国外的竞争对手后学习和模仿，用价格拼市场，现在
我们在国内有大量的应用积累之后，又有了大量的创新，在
国际项目投标时，价格并不比德国美国同行业低。”
这次展会是华工创新全力走向国际化的第一步，之后频
频在各国的专业展览会露面，代理商出口和直接出口业务都
很兴旺，在国际同类产品中享有盛名。
敏锐捕捉商机，替代进口成就行业冠军
华工创新成立于 2003 年，董事长韩毅军先生当时从事
玻璃工程行业。当时建材行业的门窗已经逐步开始使用聚氨
酯隔热铝型材，减少能源损耗，增加隔热效果，想满足这个
工艺就需要从美国进口一种断桥铝注胶机，价格昂贵，服务
也跟不上。
军人出身，又是化工机械背景的韩毅军从勃勃发展的房
地产行业嗅到巨大的商机，带领五六个弟兄全力研发这款注
胶机。设备造出来后，国内没有注胶原料，从美国直接进
口成本也很高。通过一年的努力，韩毅军终于说服
德国巴斯夫公司在国内生产此款原料，并
在 2007 年连同设备和注胶原料一起推
向市场，获得了巨大成功。
2005 年，常州做灯具的企业
找到韩毅军，说既然你们能做硬泡
的注胶机，软的发泡设备应该也能
做，试试吧。
经过半年研发调试，反复修改
原有机器，华工创新终于生产出胶
条发泡机，在灯具行业又取得了成
功。借由这个机会，华工创新进入金属板材成形 2017.4封面 COVER 29了钣金冲压行业，用涂胶密封系统设备为钣金冲压行业解决了高等级密封的难题。
韩毅军董事长亲自抓技术研发，不断迭代升级，2017年已经升级到第六代产品，其中聚氨酯涂胶机占到了全国60% 以上的市场份额。花木兰留学归来，成功接班，开创行业新进展
韩旭被评为三八红旗手
在金属板材成形行业中，第一代成功的企业家不乏女强
成绩、成本、收益和潜在机会核算来说服他们。人，比如亚威的吉素琴、麦斯铁的何丽娜、华俄激光的付俊
她很善于通过行业协会和行业活动露面发声，树立品牌等，但是第二代接班人中，女儿亲自接班的寥寥无几，一些企业还因为没有儿子接班，将企业的控制权易手。
和结交人脉，短时间内整个行业都知道了华工创新和她的存
在，和激光切割机、钣金冲床、模具企业也建立了良好关系，
韩旭从小接受良好的教训，二胡、琵琶、钢琴都能演奏，
他们面对共同的客户，形成松散的联盟，为客户提供整体的塑造了优雅的气质，本科在加拿大维多利亚大学主修金融数
方案。学，选修经济学、心理学，研究生在美国斯坦福大学深造，主修市场营销。毕业后在美国一家知名金融公司担任过金融
“我做销售能通过我父亲的考核，最应该感谢的是钣分析师，还在加拿大政府担任过公职，业余担任滑雪教练，
金设备的龙头企业——日本天田公司。2011 年 12 月份，完全融入到西方主流的文化里。
他们在上海浦东的世博展览馆开了一个该公司的创新大会
（AMADA Innovation fair 2011 in China）。我得到消息，
和她父亲一样，她有经商天分，在留学期间在加拿大和
拉着两箱子样本就过去了。客户从展馆出来了，我就上去发美国就寻找商机，开了几家西式餐厅，交给自己的同学和朋
样本，换名片，介绍我们的产品。女生就是有这点好处，大友打理，并让他们和主厨占四成的股份，都开得很成功。
部分客户不会生硬拒绝你。我在户外站了三天，最后一天高
烧，都快四十度了，一直坚持到结束，换回一百多张名片，
2011 年 4 月，韩旭回国，加入华工创新，父亲让她从
全是能消费得起 AMADA 设备的优质客户，生病也值了。最艰苦的市场销售岗位干起，这样才知道客户和市场是什么
在接下几个月回访这一百多家潜在客户，我成功地发展了很样子的。从国外的金融行业的精英和政府公职人员，到转身
多企业成为华工创新的客户。跑市场，韩旭展现她强大的适应能力，完全按照中国的商业习惯，先交朋友，后谈生意。而酒桌文化是中国商场文化的
但更重要的是，我真正看到了我们的设备为客户创造了最大特点，在以粗狂男性主导的金属加工行业更是如此。从
怎样的价值，了解他们的消费习惯、疑虑，以及需求点在哪入行只喝红酒，到酒桌上用白酒打圈，经常和客户一大杯白
里，比如客户集中的地方，培育几家样板客户，开始自动化酒一口干掉，毫无忸怩之态，这个有蒙古血统的豪爽美女从
的时候，可能效率更低，但是用习惯之后有了效果，高端客气势征服了客户——这是个值得信任的人。
户过来了，同时老板们也不用担心春节之后招不到工人而不
敢接订单，不用担心临近节假日人心涣散而质量下滑，这样
通过走访大量的客户，她对所服务的建材、钣金、汽车冲压行业有了更加深刻的认识。很多客户老一辈的创始人白手起家，很多设备是自制的，融合了大量的土办法，也有用到了大量的人工来代替机械加工，用贴条代替效果更好的现场发泡涂胶，这在创业阶段做一些粗加工是可以的。但是企业做大之后，如果要接触高附加值的客户，那么设备水平，零部件的美观度、密封性、光滑度、质量的稳定性都有很高要求，必须需要精密的、自动化的设备来保证。要说服精打细算一辈子的老板们，这并不容易，必须用实实在在的销售
2017.4 金属板材成形30 COVER 封面
整洁的车间口碑很快就能传播出去。曾经开始排斥我们的客户，最后要
我接手之后扩张到现在的 130 多人。感谢我们为他们提升了设备水平，让他们的产品有了更大的
创业阶段，都是靠着大家的自觉性和咱们东北人的哥们竞争力。”
情谊支撑企业快速发展。我父亲比较宽容，觉得企业做到今
韩毅军对女儿的销售和市场营销工作非常满意，又陆续
天很不容易，很多事情做到 80 分就不错了，也没有很严格安排她到车间、售后、采购、财务和总助等各个岗位历练。
的考核制度，今天少做了一点，明天多加会班补回来就行了，在这个过程中，她发挥了金融学的优势，协助父亲运作股改，
但是人多之后，没有规矩，那么就是一盘散沙。”使企业成为新三板扩容后首批挂牌企业之一。
韩旭接手华工创新之后，已经有了一整套全盘的考虑，
成为上市公司，好处之一是规划管理经过了律师事务所、
她盯着并不仅仅是国内的市场，她看重的是更广阔的国际市证券公司和会计师事务所和证券交易所的重重磨炼，企业对
场。自身的管理水平和战略目标等都有了更加深刻的认识；好处之二是品牌效应，上市公司本身就是实力的象征，在出口和
“我们必须像国际企业看齐，不是功能达到了就沾沾自大公司投标的过程中优势明显。
喜，排线布置、外观设计等都也要达到赏心悦目的水平，哪
怕是一个小小的接插件也要设计安装得尽善尽美。这样的严
经过四年的考核，在 2015 年，韩毅军终于放心地将总
格要求在工厂内会付出很大的艰辛，但是会大大降低售后的经理的职位全权交给女儿，自己全身心去主抓自己最擅长、
成本，不会因为小故障给客户造成负面影响，也不会因为频也喜欢的研发工作。
繁的出差增加人员开销。我们的出口业务比重很大，如果机
器在国外老坏，我们的配件不能及时到达的话，就会伤害客新官上任三把火，业绩和成效克服内部挑战
户利益，动摇代理商的信誉。”
韩旭虽然通过父亲的考核，但是并没有得到所有员工的
新官上任三把火认可，员工一度到了要罢工的地步，这是怎么回事？
第一把火就是严格执行流程和制度。严格执行内部的
ERP 系统，增加很多限制和考核，比如销售人员业绩考核，
“ 我 父 亲 在 2003 年 从 创 业 时 的 五 六 个 人， 一 直 到2008 年也不过 15 个人，到 2012 年，已经有了 64 多人，金属板材成形 2017.4封面 COVER 31
团队活动生产人员生产规范和交货期考核、设计人员的设计的功能性
华工创新只做最核心的密封系统、喷淋刷胶系统以及门窗系和美观性考核、售后人员响应速度等。
统业务，把一些加工的零部件外包给更专业的配套商去做，
节省出人力和空间做附加值更高的工作，比如现有设备的智
这些改革侵犯了很多人的舒适区，大家觉得企业发展蒸
能化升级、自动上料、自动涂胶、半自动检测等。蒸日上，内部氛围也很好，领个小备件都要上系统登记，太浪费时间了。
目前华工创新的主要客户在长三角和珠三角，两个区域
的销售量差不多，这两个区域已经有一些竞争对手。华工创
为什么要满足你立威的目的而这样瞎折腾？你一个黄毛
新决定放弃过去不惜降价也要抢市场的战略，保持合理的利丫头，不过是借着父亲的关系成为总经理，企业怎么走到这
润，把机器做精，并有足够的精力投入到研发，保持持续的一步我们比你更清楚。
技术优势。
一些人明里暗里对抗这些改革，开会刁难，消极怠工以
华工创新的大客户部和市场部负责收集客户需求和调施加压力。但是得到父亲支持的韩旭顶住了压力，经过一段
研，进入新的市场，比如手机、消费电子市场，重新树立品时间之后，效果终于体现了：研发迭代和交货期大大加快，
牌和销售渠道，并于 2016 年在上海成立了办事处。原本五六天才装好的电柜两天左右就能完成，从接受客户合理反馈，到融入的下一代的升级周期减短；通过定向销售，
第三把火是完善产业链，成立韩氏化学，为客户创造价销售的目标更明确，执行更有力，产品质量上升，客户满意
值，获得更大的竞争优势。华工创新的发泡密封和注胶设备度提高，销售工作更有凝聚力和成效，回款更快，从中获得
要耗费大量的化工材料，仅仅是造设备，很容易被三维逆向的职业荣誉感更强等等。
工程模仿，进而被价格竞争拖垮，于是韩旭决心投资耗材，
并且升级核心部件混合器。
更重要的是，虽然束缚多了，但是品牌影响力更大，成本控制好了，工作的成就大了，收入也上来了，大家之前的
2015 年，韩旭创办了韩氏化学（大连）有限公司，与抵触情绪也就消失了。第一火烧成功了。
陶氏化学达成了战略合作伙伴关系，开发出不同领域的优质
环保的聚氨酯胶水，与华工创新的机器进行了很多创新技术
第二把火是专注企业的价值链和拓展新兴市场。韩旭相
开发，发泡效果、密封性结合更好，精度更高，胶水的损耗信专业分工，专业的人做专业的事情是最节省成本的方式。
2017.4 金属板材成形32 COVER 封面华工创新
2007年发展历程
成功研发第一台隔热铝型材
成功研发第一台防火门专用全
注胶机和切桥机。
自动涂胶设备（供西班牙客
户 ）和建筑复合板材自动涂胶
公司成立并开始对注胶机、
生产线（供加拿大客户）。
涂胶机等设备的自主研发。
成功研发第一台现场发泡密
成功研发第一台铝型
封设备（又名涂胶机）。
材开齿机 。降到最低，比如正在研发的的混合器，能够做胶条的精度为
的研发人员加盟。目前华工创新的 130 多名员工里，研发0.5 ～ 1mm，给零件更小更精密的 3C 行业做密封，目前
人员超过生产人员，人才队伍稳定增长。这个领域基本都是德国的企业垄断；比如现有的涂胶机使用一段时间就要清洗，费水费原材料，一公斤聚氨酯 70 元，
对内部员工，华工创新除了技术培训，更是则外聘管理一公斤硅胶 400 ～ 500 元，不断清洗和填充，清洗一次几
沟通类的讲师，对员工的思维模式、工作方法、沟通技巧、块甚至几十块就没了，而且对环境造成污染。正在升级的混
接待礼仪等进行培训，参加各种徒步大赛、拓展训练等团建合器可以几乎不损耗材料，水也用得很少，符合国家的节能
活动，增加员工的凝聚力。除了外聘，公司每半年会考试选环保政策。
拔出成绩优秀的员工，成为内部培训师。
韩氏化学成立后不久，有竞争力的胶水配合设备推出市
舍得在人才身上投资，这是华工创新在最近几年倍数增场，快速占领了双组份聚氨酯胶水在汽车、电子、家用电器
长的真正原因。一年两次，华工创工送技术骨干去欧洲交流等的发泡密封领域市场，以及聚氨酯胶水在门窗隔热、节能
学习，参加国际会议，参观展览会，密切跟踪国际最新行业领域的市场，不但巩固了传统市场的优势，在最近两年崛起
和技术动态。的东三省和武汉、长沙中部地区的市场也收获大量新客户。
目前，华工创新拥有 ISO9001、CE、SASO 等认证，
也正是因为如此，2016 年底陶氏化学向韩式化学（大
并获得超过 100 项专利，其中发明专利接近 30 项。各类设连）有限公司颁发了“杰出贡献奖”，表彰后者开拓了新的
备产品均拥有自主知识产权，并受到专利保护。2010 年，市场应用领域，并承诺协助华工创新成为全球在聚氨酯、硅
华工创新分别获得国家科技部和大连市颁发的科技型中小企胶、热熔胶配套设备的领头人。
业技术创新基金。产学研结合，优化人才队伍
做百年制造企业，为中国制造业正名
最近两年，华工创新和大连理工大学、上海交通大学、
谈到未来的发展发现，韩旭总经理对 MFC 的记者很激哈尔滨工业大学、哈尔滨工程大学都签了实习生协议，定期
动地说：接收学生到华工创新做科研项目，并第一时间招收其中优秀
“我一直很不服气的是，为什么提到中国制造，外国客
户首先想到的是要把价格降下来？金属板材成形 2017.4封面 COVER 332009年
2016年2009年，成功研发第一台配
成功研发第一台防火门专
与大连理工大学共同研
成立上海办事处。合六轴机械手的汽车用零部
用全自动涂胶设备（供西
发防火隔热喷涂项目。件涂胶机和单悬臂涂胶机。
班牙客户）和建筑复合板
材自动涂胶生产线（供加
成为新三板扩容后首批
拿大客户）。
挂牌企业之一。2011年
2015年公司搬迁到自有厂房。
进行股份制改制。
与美国陶氏化学（Dow
Chemical,世界500强企成功研发高压水清洗涂胶头，为
业）成为战略合作伙伴。国内唯一掌握此技术的企业。
成立全资子公司韩氏（化成功研发第一套隔热钢型材自动
学）大连有限公司。注胶系统。成功研发第一台锥形圈及异形碳纤维条涂胶自动生产线。
我们不要被德国制造的神话吓坏了，在很多领域中国也
采访手记是领先世界的，比如电子行业，比如无人机、液晶产业、电商等。我们的华工创新的产品适用范围更广泛，柔性更强，
MFC《金属杂志社》团队和韩旭总经接受各种客户的反馈升级最丰富，迭代更快，我们的做工也
理及其销售、市场人员在国内外多次接触，很精致，我们的服务响应更快，我们的价格为什么不可以和
整体感觉这个团队年轻、敬业、有冲劲；我国际最顶尖的同行竞争呢？
们也在很多的汽车、钣金企业里看到标识着
HGIT 标志的设备在运转，也看到华工创新
事实上，我们在最近的国际投标中已经这样去做了，拿
以娘子军为主的销售团队四处转战，在各个下的一些标的，扣除汇率因素，其实价格相差无几，这让我
展会、会议和客户那里都能看到她们的倩影，感觉非常自豪。
微信朋友圈也充满了奋发向上的正能量。
我希望华工创新能成为中国制造业的百年企业，我父
这两年，微信上对东北投资环境有各种亲 这 一 代 抓 住 中 国 经 济 的 腾 飞， 打 下 了 很 好 的 基 础， 我
批评指责，辽宁的整体经济增速也全国偏后。们 受 过 国 外 教 育 的 这 一 代， 应 该 让 企 业 向 高、 精、尖进
华工创新为东北制造业进行了正名，给人感一 步 发 展。 我 们 国 家 正 在 实 施 一 带 一 路 大 战 略， 企 业 也
觉更像是一家来自深圳的企业，比如华为、要 顺 应 大 势， 在 更 大 的 舞 台 去 展 现 中 国 企 业 的 风采。”
大族、比亚迪，有活力，有梦想！这样的企正是这份雄心，加上扎扎实实的努力，华工创新在两代企业
业是中国制造的幸运，韩旭这样的企业家更家的带领下，逐渐成为国内行业龙头，并在国际上占据一席
是社会的无价之宝！之地。
2017.4 金属板材成形
韩旭也收获了来自政府和行业组织的认可：2017 年，韩旭当选大连市工商联合会第十五届执行委员会常务委员，这是一份崇高的荣誉。
韩旭用实力为自己挣得企业内部和市场的双从认可，成功地从父亲手中接过接力棒。34 READING 悦读小米的爆品战略给冲压钣金行业的启发？ 文｜刘明星
和冲压钣金行业的专业人士聊天，
器、厨具，甚至装修行业都被小米、网
做穿山甲去占领蚂蚁市场几乎没有不抱怨生意越来越难做的。看
易、必要这样的互联网公司渗透。凭借不断裁员的新闻，就知道国企垄断的金
他们的海量客户流量、粉丝社区影响力
小米公司提出蚂蚁市场的概念：就融和石化行业的日子也不轻松。
以及超强的营销能力，凭借一些爆品，
是传统消费领域拥有极大市场，但集中
逐一占领细分市场，让众多传统的制造
度分散，整个市场就像一块巨大的蛋糕，
和互联网行业比起来，我们传统制
业企业的市场大受侵蚀。而这些爆品，
却被无数的“蚂蚁”（小厂商）分食的造业的竞争强度要小得多，比如共享单
为小米带来了大量的新客户，进而了解
市场。车、共享出行、团购、各种视频网站和
小米的手机、电脑、智能家居、装修及社交软件，往往是几十乃至上百家企业，
各种产品和服务，成为使用小米更多产
小米认为厂家不应该做千个市场中各自裹挟巨资杀入战场，拼命加班，各
品的用户。
其中一只蚂蚁，而是应该用极致的思维种补贴大战烧钱争夺客户流量。一旦有
去做一个行业的穿山甲，去吃掉这个行几个巨头胜出，兼并前几名的竞争对手，
小米充电宝
业的其他蚂蚁。而去成为穿山甲的武器，吃掉行业所有的流量，后面的企业全部
往往打造几个爆品，以极具竞争力的价死掉，不管你曾经做到几百万的用户，
格，占领大部分市场。比如滴滴、新美大和即将进入洗牌倒闭潮的共享单车行业。
小米手环出现之前，手环市场价均
在 600 元以上，小米直接降到 69 元，
而大部分传统制造业里，只要你有
性能还不错，一举成为全球出货最大的工厂、有销售、产品和技术有一定的竞
智能穿戴单品；小米的充电宝、彩虹电争力，凭借信息不对称和加工半径等硬
池、USB 插线板、扫地机器人、耳机，性条件的约束，就有客流进来，并不存
都遵循了类似的思路，创造出设计感极在同行独大把你的客流量全部劫走的危
佳的造型，性能比同等价位高出较多，险。
价格是成本价加上有限的利润，产品标
准化，尽可能消灭中间的流转环节和库
但是这种状况正在改变，像毛巾、
存耗费的成本，一旦形成优势，别人很充电电源、电池、扫地机器人、干果、
难再介入。而这后面的思维就是用的爆马桶、电视、空调、电饭煲、空气净化
品战略。金属板材成形 2017.4悦读 READING 35
彩虹电池何为爆品？
● 市场占有率第一到几乎垄断的效
的时候，常常用更极端的手法，只保留
不高于 15% 的利润率，甚至直接就是
“爆品”模式是小米和很多公司都
在推出之初就亏本销售。在践行的模式，但是由著名的营销专家
● 能为公司带来海量的客流量，发金错刀先生总结出来的，他有一段很精
展出核心的客户成为粉丝；
这样做的逻辑是两点：用未来海量彩的话：“在互联网的黑暗森林里，只
的市场造成的规模成本作为当期的成本有爆品才能绽放一朵烟花，被更多的用
● 让新客户通过爆品了解公司，进
占领市场，单品利率不高，但是销售量户看到。几朵小烟火都不行，很快就被
而带动同类高档及相关周边产品的销
巨大，同样有利润；用这种低价低利润黑暗吞噬。”
高品质的模式满足 80% 的客户的需求，
导入客户流量，甚至把原本的潜在客户
雷军在金错刀的《爆品战略》的序
● 往往跨界的人，能打造爆品，颠
发展成真正的客户，构建细分市场的壁言里引用谷歌的一段话：“一切以用户
覆原有行业格局。为中心，其他一切纷至沓来。”
小米及生态链企业在践行这个战略
金错刀并没给出明确的定义，但是可以通过以下的一些特征来描述：
● 把握住目标用户的真正痛点，让客户决定掏钱购买的那个关键点；
● 集中资源、高配置、高颜值、极致的品质和用户体验让用户惊叹；
● 极具竞争力的价格，把出厂价和零售价之间的差价压到最低；
● 不需要广告，仅仅靠用户的口口相传的口碑就能达到惊人的销售；
● 反向订购或大数据精准预测销量的模式消灭流转和库存等中间环节的成本；
2017.4 金属板材成形36 READING 悦读
大疆无人机垒，让竞争对手很难介入，把底牌给对
第二，爆品战略需要一把手亲自抓，
不是传统的模式，即产品 70 分，靠营销、手看，对手都赢不了。
吸引业内最优秀的人才加盟，集中人力
渠道、销售、服务等做到 90 分，精力
和物资资源，精简产品线，集中到几个
都放在销售和营销端。爆品追求的是口
他们也会推出爆品的高端的产品，
产品上，集中在客户真正在乎的痛点上，
碑传播，而不是传统的媒体、展会等宣满足高品质客户的需求，有些产品如手
实现单品优势极其突出，从而突破。
传。机、电视可以用亏本的形式出售，通过后续的软件服务、周边配件和消耗品的
第三，实施爆品战略的早期，产品
第五，小米公司定义的爆品承载的利润把钱挣回来。
尽可能标准化并且大规模服务能跟上，
功能可以是为企业导入流量，类似与超
爆品意味着巨大的数量，服务的是大多
市、餐馆的特价超值的产品，吸引客户运用爆品战略，需要哪些条件？
数客户，不可能个性化服务；但是一旦
来消费，带动所有产品的销售；在小米
获取某个行业的绝对优势，可以用升级
公司的所有的爆品并不是原创了一个新
首先，以客户体验为核心，要真正
个性化产品和后续服务获得更高利润
的产品，而是在成熟产品市场里，把成找到客户的真正的痛点，这需要和客户
本控制和品质做到了一个很好的平衡，建立密切的反馈机制，尽快地把合理化
让一个单品成为客流量的一个导入口，建议融入到产品中。这和传统的研发注
第四，产品要达到 100 分甚至更
同时通过吃掉别的竞争对手在这个单品重内部迭代升级，以及模仿竞争对手的
多，产品研发制造的地位要高于销售。
的市场的份额，在低毛利率的前提下也创新的做法是不一样的。
这需要精益求精的工匠精神来打造，而
能赚得丰厚利润。这和苹果公司创造苹
果手机和 ipod，以及长城汽车的哈弗
特斯拉跑车
这样的明星产品的逻辑是不一样的，明
星产品是技术和品牌有巨大的优势，是
靠这样的产品来攫取暴利和导流的。
第六，爆品出来之后，必须要持续
微创新进行迭代升级，因为竞争对手也
很快被迫用同样的方式和你竞争，这需
要和用户维持良好的关系，对客户进行
社群经营，增加客户与企业的接触，用
低价的爆品增加客户购买的频次，熟悉
该公司的软硬件使用习惯，在产品升级
的时候，继续使用该公司的高端产品。金属板材成形 2017.4悦读 READING 37
爆品战略和精益生产也有一些相同
kindle之处，就是要尽一切可能消除不创造价值环节的浪费，比如过多的层级管理，
期内市场份额不会明显变化，在这种市
上实现单点突破，用这一点有足够痛点过度丰富但是销售量不高的产品线、过
场最好的策略还是传统的，用明星产品
又性价比极高的突破，迅速获得口碑，多的中间流转环节，过多效果无法监控
获取一段时间的暴利，然后不断出新产
吸引新客户进来，筛选出合适的客户，的展会、广告、分支机构、门店或销售
好好经营。人员等，把这些环节省下的成本直接返利给最终用户。
其次，自己所从事的行业的产品从
在实际的案例中，常州龙城精锻的
出厂，到最终用户之间的价差是否足够
电机爪极产品世界占有量第一，半数的
在制造业圈，低价竞争是微信朋友
大，是否可以通过削减中间不创造价值
精锻件出口，由于产品单一，成本和质圈里人神共怒的话题，低价拿单，然后
环节来显著降低成本。
量 都 极 具 竞 争 力； 创 迈 精 密 金 属 成 型以 次 充 好， 搞 死 自 己， 饿 死 同 行 当 然
( 苏州 ) 有限公司的金属拉伸技术做到不可取。但是以小米为代表的互联网 +
如果这两点满足，自己对企业的研
了国内顶尖水平，在新能源电池需求大制造的却是低价又足够好的发展方向，
发制造和管理能力有足够的信心，那么
爆发的时代，产品供不应求。很多传统制造业企业都希望搭上小米的
就可以实施自己的爆品战略，集中精力生态链，接受参股，一举成为过亿，乃
在某种产品，或者某项功能，某项工艺
至于用户的痛点在那里，自身企业至几十亿销售额的独角兽公司，但是又
和行业的优劣势如何，没有谁比身处市害怕小米进入自己的行业，用爆品战略
场搏杀的企业更了解，本文只是抛出一逼死原有的生产企业。
些观点供大家参考。
上述战略主要是面对公共消费品，我们冲压钣金行业除了机床及周边自动化等之外，很多企业就出售的是加工能力，或者一个中间环节的零部件，怎么运用爆品战略呢？
要进行以下分析：
市场是否足够大？是否足够分散？如果不够大，又是几家寡头分享的话，这个爆品战略就是逼着大家都降价，长龙城精锻
扫 描 二 维 码， 可
以阅读金错刀的
百度百家帐号的
很多爆品案例
2017.4 金属板材成形38 INDUSTRY 产业东南亚汽车产业现状及分析文 | 李建
随着各个贸易协议签署，东南亚各
国际研究机构 Frost&Sullivan 看
来一直是东南亚地区宗教、文化和多个国已融合成统一的大市场，人口总和超
好东南亚国汽车产业爆发力，预估汽车
民族的汇集地。2014 年国内生产总值过 6 亿人，年轻劳动力超过 50%。中
产量在 2022 年将达 496 万辆，其中，
4068.58 亿美元，人均 5898 美元。产阶级快速兴起，加上人均拥车率每千
泰国维持最大汽车生产国地位，产量为人不及百辆等因素，汽车商机无限，加
234.7 万辆，印度尼西亚为 147 万辆，
泰国的 GDP 总量在东盟 (ASEAN)上汽车是整合性极高的产业，因此厂商
马 来 西 亚 为 74.6 万 辆； 汽 车 销 量 在
中仅次于印度尼西亚排名第二，主要出唯有进入东盟生产，在原料、半成品及
2022 年达到 465 万辆，成为全球次于
口的项目有天然橡胶、稻米、木薯、蔗糖、成品的取得才可取得低关税优惠，同时
中国、美国、印度、巴西、日本、德国
汽车及零组件、空调机等，主要进口产东盟生产的汽车外销亚洲各国也具备贸
及俄罗斯的第八大汽车销售市场。
品则是原油、机械、电机及零组件等。易优势，对国际车厂及零组件厂造成强
2000 ～ 2013 年泰国经济的平均增长大的拉力，除了原主导当地汽车市场的
东盟汽车产业受惠于各国贸易协议
率为 4.1%，2015 年泰国政府任用前日本车厂积极扩产外，其他韩系、中国
优势，已是全球车厂与零件厂经营重点
内阁曾汉光担任副总理，推出振兴经济系、美系及欧系车厂，以及一级的零组
区域，未来可望复制中国车市成长模式，
措施，批准 10 个行业列为泰国经济成件商纷纷前往布局设厂。
成为全球汽车产业下一个发展重心。本
长的新引擎，包括新生代汽车、智能电
文重点介绍泰国、印度尼西亚、越南、
子设备、医疗及健康旅游、农业及生物
根 据 ASEAN Automotive
缅甸以及菲律宾的汽车产业现状。
技术、食品、机器人技术产业、物流及Federation 调查，东盟汽车产业在近
航空、生物燃料、生化、数码化及医疗十年快速起飞，调查其主要汽车生产国
等行业，新推行的措施，包括设立基金产 量 快 速 增 加， 由 2006 年 198.7 万
协助私人投资、企业免税 10 ～ 15 年、辆 倍 增 至 2015 年 389.7 万 辆， 该 市
泰国位于中南半岛之中心地带，西
个人所得税减征或免税等，曾汉光认为场的汽车产量排名也跃升全球第六位，
北 与 缅 甸 为 邻， 东 北 隔 着 湄 公 河 接 老
泰国的经济发展即将因政府所落实的新除 满 足 当 地 内 需 市 场 外， 并 持 续 扩 展
挝， 东 邻 柬 埔 寨， 南 接 马 来 西 亚， 平
措施而提高逾 3%，即约 150 亿美元。外销规模，总销量也从 2006 年 178.2
面形状像一只大象的头，面积为 51.4
另一方面，泰国政府投资将是经济增长万辆增至 2015 年 307 万辆。
万平方公里与法国相当，人口约 6900
的最大驱动力，政府将提供 722 亿美
万。由于地理位置的关系，近几世纪以金属板材成形 2017.4产业 INDUSTRY 39
泰国年度国美元计值内生产总值及增速元 进 行 8 年 (2015 ～ 2022 年 ) 的 国
据媒体报导，泰国对于东盟自由贸
利用驻外单位邀请重要买家参观，是快家交通设施开发规划，目标在于建构全
易区的战略，是运用目前已具基础的汽
速且有效的方法。近年来泰国已发展为国运输网、提升运输效率，打破泰国物
车产业链，并利用优越的地理位置，扩
东南亚地区主要汽车生产国，所衍生出流成本过高的瓶颈，进而带动经济，并
展对邻近东盟发展起步较慢国家包括：
的汽车零配件产业，也造就泰国成为重使原本便占尽地理优势的泰国，成为名
柬埔寨、老挝、缅甸、越南等的出口，
要零配件生产国之一，全球知名汽车及副其实的东盟联通枢纽。
早 先 一 步 抢 占 商 机， 扩 展 市 场。 外 界
零配件制造业者，都已在泰国设立合资
预测泰国到 2018 年，内需市场会重回
企 业， 同 时 也 供 应 全 球 汽 车 零 配 件 市
泰国地处东南亚核心位置，百年以
百万辆规模，外销更可达到 140 万辆
场。泰国汽车零配件展 TAPA（www.来是唯一未受外力侵略的独立国家，政
） 便 是 该局局势相较于其他东南亚国家来得稳
国政府为其汽车零配业者所量身订做的定，同时政府鼓励外国车厂到当地投资
根据泰国政府的规划，泰国正致力
最佳舞台，同时也是中国相关业者可善设厂，给予赋税减免，再配合东盟自由
发展成为全球电动车（EVs）制造基地，
加利用的好时机，相信参加此展应可为贸易区（AFTA）零关税的优势，以及
计划将位于巴吞他尼府之泰国科学院园
参展商带来新的商机。区域内将近 7 亿人口与每年约近 600
区打造为电动车零件研发中心，并将在万辆的汽车需求下，使泰国汽车业成为
工学园区中选出一创新特区，用于开发
泰国使用中汽车数量估计约达东南亚的底特律。泰国在全球汽车市场
电动车之新产品。泰国目前是 1t 小货
1600 万辆，因此汽车售后服务维修市占有一席之地，是除了中国、日本和韩
卡及节能车 (eco-car) 之生产基地，
场前景普遍看好，当地整车及零组件厂国以外，亚洲最重要的汽车销售暨生产
未来往电动车发展的趋势一目了然，泰
商多为欧美日韩厂商把持，当地厂商的大国，当地有多达 16 个汽车品牌设厂
国汽车产业期许在 5 年内发展成为全
技术及质量尚不及中国厂商，因此中国生产汽车，消费实力也同样惊人，其内
球电动车制造基地。
零组件厂商在本地售后服务市场有发展需市场在 2012 年便创下 143.6 万辆，
空间。外 销 实 力 更 是 可 观， 外 销 出 口 数 量 从
根据泰国官方数据显示，泰国的整2008 年 的 77 万 辆 一 路 成 长 到 2016
车及各种零配件的出口每年都在增长，
印度尼西亚年的 125 万辆。
该国政府对汽车工业投入了很大的心
血，以协助业者拓展外销，举办展览并
印度尼西亚人口 2.54 亿，约为泰
2017.4 金属板材成形40 INDUSTRY 产业
印度尼西亚汽车产业分布
中上阶层的印度尼西亚人消费能力国四倍，仅次于中国、印度、美国，是
593 万辆，较 2015 年衰退 8.4%，其全 球 第 四 大 人 口 国、 东 南 亚 最 大 经 济
中 Honda 销售 438 万辆占 73.86%、
很强，依照伊斯兰法律，放贷是不道德体，东盟十国 GDP 总额已超过印度，
Yamaha 销售 139 万辆占 23.50%。
的行为，不能依靠利息来生存，所以穆未来 10 年又将超越日本，印度尼西亚
斯林人不喜欢借贷不爱使用信用卡，喜是前一波新兴国家投资热潮中，最被外
印度尼西亚最让人印象深刻就是
好现金交易，有多少钱就花多少钱。不资看好市场之一。印度尼西亚经济成长
塞车，雅加达是世界第 6 大都会城市
像中国的社会常有房贷的压力，印度尼动力来自国内外投资及不断扩大的内需
也 是 印 度 尼 西 亚 最 大 的 城 市， 人 口 将
西亚人取得现金容易，又不习惯借贷，市场。宗教议题只能问但不能随便批评，
近 2000 万，雅加达平均时速为 20 公
缺乏生活的压力，导致常常不工作，若除此之外，印度尼西亚基本上是个自由
里，由于大众捷运系统仍在兴建当中，
在印度尼西亚投资需聘请员工时，建议民主可以畅所欲言的国家。
而且有钱人几乎人人开车，这 10 多年
设计月薪、周薪、日薪不同薪制，若只
来印度尼西亚经济快速发展，造就中产
有月薪制，常常上班没几天员工就消失
根据印度尼西亚汽车工业协会数据
阶级消费力大幅提升，Shopping Mall
不见。显示，2016 年东盟新车销售 316 万辆，
一间一间地盖，在雅加达就有 20 几座较 2015 年增加 3%。其中，印度尼西
Shopping Mall，是雅加达中高阶层日
日系与全球主要汽车产业大厂积极亚新车销售 106 万辆，较 2015 年增
常休闲购物的主要场所，很多人都开车
在东盟国家投资设厂，并已建立经济规加 5%，连续 3 年成为东盟第 1 大汽车
去消费，造成了严重的塞车问题。
模，面对东盟国家工业整合及全球市场市场，而泰国为 80 万辆、马来西亚为
开放的环境，且经济持续成长、投资环66.7 万辆，分别是东盟的第 2 大和第
因为塞车问题严重，塞车时后座无
境逐渐改善、中产阶级崛起，印度尼西3 大汽车市场。根据世界汽车工业国际
事 可 做， 造 就 印 度 尼 西 亚 人 很 喜 欢 手
亚汽车产业与市场规模不断地扩张下，协会统计数据，全球平均的汽车保有率
机，是世界第 3 大智能型手机市场，
印度尼西亚的汽车市场前景看好。根据是每千人 180 辆，印度尼西亚的汽车
也是世界第 3 大脸书用户，同时也造
印度尼西亚工业部估算，若印度尼西亚保有率则是每千人约 80 辆，远低于全
成 计 网 约 摩 托 车 的 盛 行。 随 着 网 际 网
每人的平均所得成长至 4000 美元 ( 目球平均水平且低于泰国每千人约 240
络 App 的兴起，类似 Uber 的机制已
前每人平均所得为 3377 美元 )，汽车辆和马来西亚每千人约 400 辆，这意
经在印度尼西亚成立，严格挑选司机，
年销售量将达 150 万辆。味印度尼西亚的汽车保有量还有很大的
有卫星导航定位，且价格透明，让一般增长空间。
社会大众尤其是妇女同胞觉得安全且便
相较邻近之国家，印度尼西亚基础
利，用 App 即可叫车，坐上摩托车后
建设可谓最为落后，良好的基础建设可
印度尼西亚机车协会表示摩托车
座戴上安全帽即可上路，雨天还附有雨
为工业及经济发展带来良好的效果，发销售持续衰退，2016 年摩托车销售为
衣，已成为雅加达人不可缺少的短程运
展基础建设已经刻不容缓。为大力配合
印度尼西亚政府提高产品自制率的政
策，印度尼西亚丰田表示，汽车工业之
发展有助于推动印度尼西亚经济成长，
使用印度尼西亚国产原料将有助于提
升 汽 车 工 业 的 国 际 竞 争 力， 让 汽 车 工
业 出 口 前 景 更 加 亮 丽。 印 度 尼 西 亚 工
业部长表示印度尼西亚丰田所生产之
Toyota Innova 型多功能汽车的自制
率为 60%，预估将于 2019 年提升至
85%。金属板材成形 2017.4产业 INDUSTRY 41
中国可以利用自身的技术优势，开
生产的 55 种车型，2016 年销售 312
提供了很大帮助。发出极具价格差异化的创新产品，凭借
万辆机车，较 2015 年增长 9.5%，累
为提高产品附加价值，越南政府正中国汽车零组件生产之多量多样的技术
计至 2016 年底越南全国约有 4500 万优势、完善供应链体系及我国汽车零组
辆机车行驶，平均每两名越南人拥有 1
大力发展电子、食品、农机、造船、汽件产业与欧美、日本以及本土汽车业之
辆机车，新车销售中 Honda 市场占有
车及环保节能等产业。越南仍有 65%长期合作关系，积极布局印度尼西亚汽
率达 70%，为销售机车数量最多的品
的农村人口，并且半数以上人口在 28车零部件市场，以争取商机。
岁以下，有充沛的劳动力和人口红利，
随着城市化发展，消费者开始追求质量越南
根 据 越 南 汽 车 制 造 协 会 统 计，
与时尚，越南经济正处于成长阶段，值
2016 年会员厂销售 271833 辆汽车，
得我国相关人员前往开拓。
据 越 南 统 计 局 总 局 数 据 显 示， 越
较 2015 年增长 30%；其中，乘用车南 2015 年经济增长率达 6.68%，是
增长 36%。目前越南汽车整车产能达
缅甸2008 年 以 来 最 高 值，2016 年 GDP
38 万辆，但随着东盟区域经济整合，增长率为 6.21%，低于原设定的 6.7%
日系车厂对于产能扩增持保留态度，但
缅甸国土面积 67 万 6578 平方公目标。虽无法达到政府预定目标，仍然
越 南 当 地 车 厂 则 加 大 规 模 扩 厂， 预 计
里， 人 口 5300 万 人， 为 东 盟 10 国表现抢镜，越南 2015 年贸易逆差金额
2018 年总产能将达 60 万辆。
中第 5 名，其中，43% 人口年龄介于为 35 亿美元，2016 年贸易金额呈现
25 ～ 54 岁之间，形成庞大的劳动力。顺差 268 亿美元。在外国投资方面，
越南是我国海外主要投资地区之
地型长狭且陆地连接的邻国众多，由西2016 年新批准和增资总额为 244 亿美
一，越南经济不断成长，人民所得增加，
向东转南，依序有印度、中国、老挝、元，较 2015 年同期增加 7.1%，预估
将带动汽机车销售成长，主机厂以及售
泰 国、 马 来 西 亚 等 国， 西 边 面 临 印 度未 来 2 ～ 3 年 内 越 南 GDP 增 长 幅 度
后服务市场商机庞大。日本及韩国不断
洋，南边面临马六甲海峡，海岸线总长将维持在每年 6%。
增加在越南的投资，越南距离中国近、
1930 公里，占国境线总长三分之一，
工资又便宜，还有广大的越南市场，成
是个国际物流战略地位很高的国家。缅
摩托车在越南为主要的代步工具，
为跨国企业争先进驻的关键。
甸是一个资源丰富的国家，蕴藏包括矿拥有极高的市场需求，根据越南摩托车
产、木材、水资源以及石油、天然气等制造协会统计，越南为全球机车制造最
越南积极进行改革，对外洽签自由
珍贵能源，且地处欧亚非交界之关键位大供应国之一，有 Honda、Piaggio、
贸易协议，在 2015 年完成了越南与韩
置，深具发展潜力。Suzuki、SYM and Yamaha 等 品 牌
国、越南与欧盟及越南与 FTA 的合作。
FTA 对于越南以零关税作为出口基地
1988 年之后，军政府结束以闭关
锁国为主的政策基调，转而朝向经济改 越南汽车销售统计
革与对外开放，全世界都在寻找下一个
高速成长的新兴经济体，而缅甸能否透
过经济改革，成功脱胎换骨晋身为经济
新星，已成为众所瞩目的焦点。2016
年经济增长率高达 8.6%，且 2017 年
预估将维持 7.8% 的高增长率。截至
2016 年 3 月，外商在缅甸的累计直接
投资总额达 637 亿美元，资金主要来
自中国、新加坡、泰国和香港，缅甸之
所以吸引外资投资，除了与其近年积极
朝民主改革的方向前进有关之外，主要
2017.4 金属板材成形42 INDUSTRY 产业在于拥有四大优势：优越的地理位置、
铺柏油的路面达 79％，也推高车主更丰富的天然资源、低廉的劳动成本以及
换 汽 车 零 部 件 的 需 求。 知 名 研 究 机 构庞大的市场潜力。
治改革，并进一步改善美国与缅甸的双
Solidiance 估计，缅甸的汽车售后维
边贸易及金融交易。依据缅甸投资委员
修市场将高速成长，2017 年电瓶、轮
缅甸汽机车市场有两大特色：⑴二
会资料，缅甸直接投资 (FDI) 在 2016
胎及汽油滤清器的市场规模接近 8000轮摩托车为缅甸民众主要交通工具，数
年 4 ～ 7 月已达到 3.8 亿美元，共计
万美元。此外，汽车内装潢的改装，如量占所有车辆的 85%，这是因为汽车
来自 11 个国家 13 项投资案，依序分
皮椅、避震器、大灯等，也是近来新兴( 即便二手车 ) 对一般民众而言仍属高
别为新加坡 (2.2 亿美元 )、泰国 (6200
的热门生意。消费产品；⑵缅甸汽机车市场无论机车
万美元 )、日本及中国，其中美国投资或汽车，90% 皆为二手车，也因如此，
者透过新加坡进入缅甸投资以规避美国
随着缅甸转向民主制度并尝试向外带动相关零配件产品极大的需求，零配
对缅甸的制裁手段。
界开放经济，这个长期孤立的东南亚国件进口来源主要为日本、周边东盟国家
家正在经历汽车数量的飞速增长，并开及中国，产品需求量最大的前三名则为
缅甸目前仍为价格取向的市场，一
始 升 级 公 路 和 其 他 基 础 设 施， 使 得 该电瓶、汽油滤清器及轮胎。此外，缅甸
般民众选购产品时，由于缺乏品牌及产
国的润滑油市场正以两位数的高速率虽有国营与公私合营的汽车组装厂，但
品相关知识，故价格仍为第一考虑，其
增 长。 汽 车 行 业 在 缅 甸 的 润 滑 油 消 费因零配件仰赖进口，故不具备生产规模。
次才是质量。缅甸因汽车单价及进口关
量中占到了 65%，而工业和海运分别
税高等因素，仍是二手车的天下，对汽
占 30% 和 5%。汽车行业中，卡车和
缅 甸 从 2011 年 10 月 25 日 缅 甸
车零配件需求很高。缅甸气候炎热，未
公共汽车占 45%，其次分别是占 35%开始实行的旧车替换进口政策以来，官
的摩托车以及占 20% 的小型客车。消方统计已纳税的进口车辆达到 55.2 万
费者对于润滑油的知识仍很有限，大多辆。而在这个数字背后，隐藏无穷的零
数车主或操作人员在购买润滑油时都是配 件 商 机。 根 据 数 据 显 示， 在 进 口 的
考虑价格和优惠，而不是品牌和质量。55.2 万辆汽车当中，通过旧车替换车辆政策进口的车数为 138498 台，汽
知名研究机构 Solidiance 预测，车销售中心销售的数量为 124311 台，
缅甸汽配市场在 2019 年前达到 7.8%通过海关许可进口的车辆有 2818 台，
的 增 长 率。 看 准 缅 甸 未 来 汽 车 市 场 潜外交许可进口车辆 286 台，公司许可
力，欧、美、日、韩、印度等各国汽车进口车辆 730 台，海外居住从业者许
大厂皆已在缅甸设立汽车展示厅及维修可进口车辆 43 台，国家旅游部许可进
站（BMW、BENZ、FORD、GM、口车辆 1997 台以及军用许可进口车辆
TOYOTA、HONDA、NISSAN、108 台， 其 余 284040 台 汽 车 则 为 自
SUZUKI、MITSUBISHI,、由购买进口。
HYUNDAI、KIA、TATA）， 并 着 手
规划建立汽车组装厂。我国汽配产业发
缅甸经济未来之展望，只要政府持
展成熟，产业链完整且多元，唯有及早续结构改革、改善经商投资环境及加强
进入布局，才能掌握此发展契机并寻求融入区域整合，若缅甸持续增加公共支
克服东盟经济共同体之关税障碍。出以及对缅甸公务员加薪的政策，将可成 为 经 济 成 长 的 另 一 动 力。 美 国 财 政
因为缅甸基础建设不足，道路质量部 2016 年 5 月 17 日修订缅甸制裁法
不佳，加上二手车多及大量采用二手维规，放宽对缅甸的经济制裁措施，以表
修零件，汽油及润滑油质量不佳，引擎示支持缅甸政府终结军事独裁及进行政
常出毛病，汽车常因油品不佳而抛锚停金属板材成形 2017.4产业 INDUSTRY 43驶，火星塞汰换频率是中国的两倍，因
菲律宾人均 GDP 可望达到 4529 美元，
得低，为数不少的中产阶级却很舍得花此车辆零件磨损及汰换率高。另缅甸人
与 2013 年同期相比激增 62%。
钱，主宰消费市场。很多任务厂工人都不爱用空气滤网，车子容易损坏，粉尘
以摩托车代步，即可比别人提早一小时也多，空气质量差，不过最近消费者习
摩托车发展计划参与协会
到家或晚一小时去上班，尤其是对于住惯渐渐改变，这些都是中国主机厂及零
（MDPPA）由本田、川崎、铃木、山
在郊区的民众，能够更容易地运用自己部件企业的商机。近来随着驾驶人安全
叶、光阳等企业组成，该协会认为，菲
的时间、给予更多的自由是相当大的吸意识的提升及对于零件质量要求的提
律宾首都马尼拉地区沉重的交通负担使
引力。除此之外，价格也是销售成长的高，也开始重视行车安全，而中国拥有
摩托车成为更好的通勤选择。MDPPA
关键，制造商目前正在生产特定的便宜优良的各类汽车零配件及相关产品，正
表示，2015 年菲律宾机车销量增长 8%
车款，并提供低利率的贷款。是切入缅甸市场的最佳时机。
至 85 万辆，是亚洲机车增长率最高的。
2017 年 1 ～ 2 月， 菲 律 宾 机 车 销 量
目前菲律宾共有 350 万辆三轮车菲律宾
增长了 34%，全年销量预估将增长至
采取二行程机车加挂车斗当作出租车使
15% 以上。
用，还有美军留下的吉普车改造的吉普
菲 律 宾 共 和 国 由 7107 个 岛 屿 组
巴士，造成空气污染严重，为解决空污成（其中约 880 个岛有人居住），陆
菲 律 宾 工 业 占 GDP 比 重 约
问题，菲律宾政府决定大刀阔斧地进行地总面积共 299764 平方公里。全国
30.89%， 产 值 约 901 亿 美 元， 因 菲
交通改革，而亚洲开发银行也贷款予菲人口约 9360 万。加上约 1100 万海外
律 宾 长 期 发 展 服 务 业， 忽 视 制 造 业，
律宾政府希望将三轮车汰换成电动三轮菲 律 宾 人， 总 计 人 口 逾 亿， 位 居 世 界
制造业就业人数只占全部就业人口的
车，这显示电动机车未来是很好的切入第 12 名， 当 地 华 侨 约 有 100 万 人。
9%。根据菲律宾「全国产业战略」的
点。2016 年菲律宾 GDP 增速达到 6.4%，
规划，2020 年制造业产值将占 GDP预}