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专家说小企业怎样成为大品牌的供应商？
摘自公众号：发布时间： 20:19:35
尹丽亚深圳沃蕾有限公司 问题一：小企业怎样成为大品牌的供应商？我们是一家40人不到的小工厂，产品是拥有自主专利的智能背包，刚做外贸一年多，现在通过参加环球资源的展会，有些大品牌的客户找到我们，我想知道公司规模的大小会不会影响品牌客户的最终选择？ 买家代表卖家代表何斯宇巴西Coppel 公司手机区中国负责人何斯宇答：其实你的问题涉及买家挑选供应商的标准。不同的产业有不同的标准，因为产业布局、方向不一样。比如手机是个研发性的产品，它的精度以及专业度相对较高，而平板电脑的研发实力以及要求就比手机低很多。工厂大小和价格永远不是最重要的，为什么？酷产品，也就是一般终端客户有所认知的新兴产品，它的增值较高，因为新，客户愿意用五十美金、八十美金甚至更高的价格去买它。如果一个产品同质化非常严重，而且基本上已经达到质量无差别，价格战就是最无奈的打法，此时买家最关注的就是价格和交货期。信息对称非常重要。买家不一定会主动询问你生产进度如何，但你要主动反馈真实的情况，他就会根据你的情况调整计划。此外，买家大部分是外国人，他们对中国的了解程度并不深，很多买手只是出差时来中国，一旦合作出了问题，他的职业发展就会受到影响，所以他们宁愿挑选有规模有实力的大制造商。因为你们是做新兴产品，你宁愿跟客户坦诚自己有多大规模，有哪些技术，能做些什么，用开放合作的态度来谈，有些不足之处大家共同补足来把这个产品做好。虽然有部分客户不愿意跟小企业打交道，但也可能吸引一些适合你的客户进来，会有一到两家大的客户真正达成合作。 买家代表供应商代表郑云峰深圳市力辉电机有限公司总裁助理郑云峰答：想做大品牌的供应商，需要跟上他们的步伐。我们生产的小马达是给飞利浦和西门子、博世、赛博等等世界知名品牌配套的。品牌客户要注重用户的体验，他们的压力也传导给我们，要求我们这些零配件供应商能满足这些要求。飞利浦有一种果汁机，要研究出在哪一种马达转速下做出来的果汁口味更好，同时也要我们给它配合相应的方案。我们公司的成长也是在这些品牌客户的支持下成长起来的。 买家代表供应商代表王小明深圳市九八八电子有限公司董事长王小明答：因为全球经济不景气，一些国际顶级客户不断裁减内部人员，把部分工作外包。有个大客户减人后给我下订单，希望我具备项目经理的能力，从产品设计到采购到工程到物流，帮他们解决所有的问题。我们要把客户所需要的服务理清楚，把内部流程越来越优化，同时用邮件不断更新信息，让客户掌握进度，了解预期目标是否能达到，万一发生延误他们也能及时调整计划。我虽然是做制造工厂，但我的定位是服务，因为服务重于产品，要用好的服务得让客户很舒服，才能留住客户。与单纯的电子生产企业不同的是，我们是以服务内涵为竞争手段。不与大型生产企业拼生产能力，开发能力，但是我们的优势却是他们没有精力去完成的。所以，在国内几乎没有哪家企业跟我们竞争。 唐海群深圳英特互联有限公司 问题二：如何把控市场需求？每个公司对市场客户需求把控是非常重要的，我想请教一下，怎样才能准确把控市场消费的需求，如何及时了解市场需求的变化？ 何斯宇答：我觉得最后成交主要靠两点，一个是对于市场的把控，二是对客户的把控。对市场上的把控需要亲身实地调研，收集第一手信息，然后通过数据分析感知这个市场现在和未来需要什么样的产品。客户的把控是指营销手要找到客户的兴趣点，帮助分析他竞争对手的市场情况，寄出样品让他体验你的产品，之后请他给你一点反馈建议 。这样一来一去的互动更能增加他的兴趣点，这样在互动中你也能慢慢抓住他的兴趣点在哪里，怎么样最后把你的产品推出去。王小明答：做好市场销售就要“推”、“拉”结合，而且“拉”比“推”更重要。首先要注重企业的形象，想跟买家有长久的合作，就必须在产品质量上下功夫。销售人员拥有双重身份，不仅要对公司负责；更要对客户负责。把自己的人格定准位，在客户面前就有地位，你说什么人家才相信。郑云峰答：电机正在向智能化、集成化的方向发展，未来会集成为光机电一体化的产品。我们现在有近百名工程师在做产品开发。我们了解市场需求的方式比较简单，有一批VIP客户不断给我们非常好的建议；公司比较注重网络平台的推广和信息的收集，像B2B平台、我们的官网、谷歌、搜狗等等，我们每年这方面的投资比较大。第三点是参加相关展会，尤其是我们用户经常去的专业展会，只要具有相当规模，我们都会去参加。 版权声明：转载请注明文图作者与出处更多“专家说”精彩文章：专家说 中国制造业的出路何在？专家说 如何应对买家看厂？专家说 电商平台的自有品牌应该怎么做？专家说 初创公司要不要企业文化？专家说 如何聆听市场的需求和反馈？一分时间 ｜十分成长长按二维码关注微互动
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中小企业如何实现与供应商之间的互利双赢（1）
&&&& 对于的，其实有很多的参考资料，也有很多的方式方法，但对于一个，这些考核方法真的适用么？&&&& 就像索尼、三星、索爱等大厂，确实给我们提出很多的考核的程序、方法，有的几乎是照搬就可以实行的，一般就是区分体系考核（叫做QUALITY SYSTEM AUDIT），和流程考核（叫做QUALITY PROCESS AUDIT）两种，参与过考核的人都知道，这种考核占用的时间比较长，占用的人力比较多，不过效果确实不错的，尤其是对于流程的考核，如果是针对性很强的检查表，那么能够极好的控制供应商的生产流程，能够把握好供应商的原材料或者本成品的质量和成本、效率。不过缺点也是很明显的，占用人力物力比较多；供应商的产能和你的考核内容不能成正比；酒香不怕巷子深。。。。。&&& 所以作为中小企业，这种考核方式好，但缺乏可执行性。那么怎么样才能做好中小企业的考核呢？谈几点意见&& 其一：中小企业做供应商考核目的是什么？ISO9001的要求；或者是怕被皮包公司蒙骗；希望能够互利双赢。& 其二：有了目的之后，那我们就开始分析如何进行考核。对于皮包公司，从财务的层面，从企业行政的角度应该可以达到，并且这恐怕也是所有企业选择供应商第一步需要做的，区别仅仅在于和供应商接触的人的经验和老到程度而已，不谈。& 其三：ISO9001的要求或者是今天我们所要谈到的重点：互利双赢。1、企业要牟利，供应商也要牟利，这是双方的焦点；企业需要供应商的产品或者力量，供应商需要企业的市场，这是双方的共性。所以问题的原则就在于：能够满足双方市场需求的前提下，如果双赢。2、供应商的考核，如果反其道而行之，则是企业的考核。（有事，稍后继续）
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