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考研专业解读：药物分析学
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大客户销售与管理方法 苏州
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完全免费，欢迎教育从业者参加??????
大客户销售与管理方法（苏州，6月28-29日）
【举办单位】中国培训资讯网&
【联系电话】010-&&
【培训日期】-29日
【培训地点】苏州
【培训对象】大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。
【课程背景】
完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。
【课程收益】
通过此次培训，学员将会：
1.了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；
2.掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；
3.强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。
4.掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。
【课程大纲】
一、重要客户的认识和定位
1.重要客户销售人员的职责、任务及素质；
2.重要客户与一般客户的区别；
3.重要客户销售组织和资源分析。
二、重要客户的战略管理
1.重要客户的战略需求分析；
2.重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；
3.销售人员的个性风格与客户的关系分析；
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息；
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划；
6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）。
三、重要客户的销售分析方法
1.了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；
2.理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；
3.客户对销售人员的期望是什么；
4.明确客户采购流程及战略作用；
5.建立与强化基础的顾问式销售技巧――销售六步法
准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
6.强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；
7.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧；
8.处理KA客户的常见的异议和疑虑；
9.十大说服大客户的实用技巧工具。
四、重要客户的顾问型销售
1.理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；
2.理解客户满意及忠诚――销售是走向长期成功的第一步；
3.控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。
五、KMA销售人员的专业化及职业化发展
1.从“三心”销售人员开始；
2.成功的三个条件：态度、知识、技巧；
3.培训后给您的7点重要建议。
【讲师介绍】
& 姜老师,中国培训资讯网()资深讲师。毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
& 主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。
& 服务客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚。
【费用及报名】
1、费用：培训费2380元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-& 鲍老师&
3、报名流程：电话登记--&填写报名表--&发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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三百六十行，欢迎各培训机构加盟来源/本文由作者授权发布，转载请联系作者李月亮（bymooneye）
作者/李月亮，专栏作家。著有《你受的苦将照亮你的路》等。作品常见于《意林》《女友》等杂志。
小松是我大学同届同学，家境不好，母亲瘫痪多年，父亲蹬三轮养家。她读大学的费用完全自理，每个周末，我们窝在宿舍里睡懒觉看美剧时，她端着盘子在超市做促销，从早九点站到晚九点。我们嘻嘻哈哈爬山逛街时，她奔波在一栋栋居民楼里发传单，一天爬五千个台阶。
2001年，小松准备考研。可就在考试前一个月，她父亲出事了——他超载的三轮车在紧急躲避一辆大货车时，翻到了沟里，父亲当场身亡，还撞伤了一个小女孩。
小松请了半个月假，回家给父亲办了丧事，又卖了房子赔偿女孩家，然后把不能自理的母亲接过来，在学校附近租了间小平房安顿下来，她放弃了考研，搬出宿舍，每天上课、找工作、照顾母亲，还坚持打着工。
很难想象一个二十岁出头的姑娘是怎么扛起这一切的。那阵子常见她下课后在食堂买了包子，骑着破自行车风驰电掣地往母亲那里赶，短发被风吹得乱七八糟，从背影完全看不出是个女孩子。
她最后留在我印象里的，就是那个凌乱而艰辛的背影。
而现在，小松已是一家玩具厂的老总。我们前不久见面，她穿着优雅小西装，妆容精致，样子跟当年判若两人，我费好大劲才把眼前的她和记忆里的那个姑娘联系在一起。
聊及往事，她告诉我，她遭遇的远不止我知道的那些。
原来她当年是有男朋友的，也是大学生，也是家境贫寒，两人打工认识，约好了一起考研，但在小松接了母亲过来后，他去看了一次，随后就消失了。
当时也没手机，都是宿舍电话联系，他再也没接过小松的电话，没去过他们打工的超市。小松骑了一个小时自行车去学校找他，他楼都没下，托宿舍同学送了张纸条下来，说“对不起，你就当没认识过我吧”。小松揣着那张纸条往回骑，风挺大，眼泪流出来吹得满脸都是。
为了不让她妈察觉，快到家时，她找个公厕洗了把脸，拿袖子擦干了，见到妈妈时，又是神清气爽的一个人。
但小松妈已经觉得连累了孩子。有一次小松发现她在攒绳子，长的短的，攒了一堆，一小截一小截地接起来，藏在褥子底下——床头上有根横梁，傻子也能猜想她干什么。那天小松抱着她妈哭，说“我没爸了，你还想让我没妈吗”，她妈也哭，说“小松我看你太苦了”。
“当时我就想，我好好的一个人，有手有脚有脑子，难道还养不活我妈？”小松说。
第二天，她花170块钱买了套有生以来最贵的衣服，又理了个发，开始玩命找工作。她对工作的要求也简单：薪水高，不出差（因为要照顾妈妈）。至于公司规模、职业前景、工作强度什么的，她统统不在乎——对一个生存艰难的人来说，理想、未来、自我都是太缥缈的东西，她的当务之急是活下去。
然后她就进了一家只有5个人的小公司，一个人干三个人的活，领两个人的薪水，忙得焦头烂额，连毕业典礼都没能参加。
“那时候我看别的同学，都跟看神仙一样，太轻松悠闲了。”小松说，“但他们还是总抱怨工作累，领导差劲，加班太晚什么的，个个都说很郁闷，要崩溃了。我就说，这还是事儿吗，要换成我这样，你们还活不活了？”
“你不觉得苦吗？”
“苦啊，苦死了。但根本没心思抱怨，没时间崩溃，更没资格矫情，我得先保证我们娘俩活命。其实我不是意志特别强大的人，但人到了那一步，就得闷着头往前走。”
她接着说了一段我觉得特别好的话：
“困难太大的时候，就不能多想。好比你要爬一座特别高的山，绝不能在山脚下一直看山顶，那样你会觉得累死也上不去，就会泄气，会绝望。
要是这山你非爬不可，就别去想它有多高，先把脚下这步迈出去再说，先把眼前的困难解决再说，走一步困难就小一点。
我以前兼职发传单也是这样，要是总琢磨今天要爬五千个台阶，可能一出门就瘫了，但每次我都想，先上一层楼再说，再上一层再说，于是就这么一层一层爬上来了。”
一年后，小松终于缓过点气来，还清了助学贷款，和妈妈搬出平房，她自己也跳槽到另一家大点的玩具公司，一边竭力干好自己的活，一边悉心学习，每天上下班路上都在听行业大佬的讲座，晚上再累也要读40页书，有机会还帮其他部门的同事干活，跟他们取经。
又过了两年，她应聘到一家更大的玩具厂，一去就是中层，在那里认识了现在的老公，两个人做足了准备后一起辞职，开了自己的公司，慢慢发展起来，现在每年已经有上百万的利润，车子房子孩子也都有了，又雇了保姆专门照顾老妈，每天用轮椅推着她出门晒太阳。
“我妈现在见人就说她可没想到会有今天。其实我也没想到，根本不敢想。有时候回头想想以前那些苦，自己都忍不住打冷战，好在挺过来了。”
03真是一手烂牌，打出了一个春天。
人生就是这样。每个人来到这世上，手里的牌都不一样，有的好有的烂，谁都没得选。你若摊上了一手烂牌，愿意不愿意，也得拿着它打，怨天尤人没用。
小松这手牌，本来就够烂的，她爸出事儿后就更是烂得爆表，但烂牌有烂牌的打法，你得憋着一股劲，不认输，不泄气，不断调低心态，调整策略，把每张牌都出到最好，为自己争取最后的胜利——起码是一个平局。
有时候烂牌会逼出人的好牌技。一个人的牌如果太好，反而容易掉以轻心，不会对打出的每张牌都斤斤计较，不愿去为一点小利益厮杀，不肯为了更好的局面去拼命。
而那些困境中的人若想突围，必须每一步都迈向高处，每一分钟精力都用到好处，你没有讨价还价的资本，所以心态必须更低，对困难的接受度也要更高。
如果一个人拿着一手好牌奋力拼杀，很可能成就大业。若本就一手烂牌却不肯努力，必是最大的输家。
老天给每个人发的牌都不一样，每个人对自己这副牌的用心也不一样。有人拿着一手大烂牌，打出了一个明媚的春天。也有人守着一副好牌，苟且于现状，以为世上根本没有寒冬。更多的人，一边混沌随意地打着，一边责怪自己的牌太平庸，遗憾没得到更好的部分。
而就在我们为自己的不够用心寻找过硬的借口时，那个一手烂牌的人，已经紧咬牙关扭转了局势，站上了更有利的位置。
这世间所有的逆袭，大概都是硬着头皮，迎着困难，艰难地迈出第一步的。第二步也是。第三步也是。而人生不会一直艰难，当你真的迈出有效的几步，可能局面就大大改观了。
每个看起来不可救药的人生，都是应该再抢救一下的。
你不自救，谁能救你？
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个人认为不是说哪个专业是不是适合考研，其实每个专业都需要研究型或专业型的人才，关键问题是你的性格、能力、现状是否适合考研。换句话说，这主要你自己的个人追求。
1、目前，稍微好点的正规点的专业都有研究生教育，适不适合考研主要并不取决于你的专业而是你对自己的定位换句话说你以后想从事什么样的工作，想过什么样的生活，现在很多毕业生为了逃避工作的压力或者说随大流而考研，这是不明智的，当然，如果你能更好的利用研究生的学习，研究生毕业的时候肯定比你现在毕业时对自己的人生观价值观都有更深层的理解。2、食品是个很大的方向，里面又细分很多专业和方向，具体看自己的兴趣和导师的水平。3、选择学校的时候，一是专业性强但学校名气一般，例如江南大学的食品方面的专业；二是专业性稍弱但学校名气大，例如中国海洋大学。个人认为主要看你的爱好和导师水平，当然也要结合自己的实力例如英语水平。
食品工程的话比较适合，如果是烹饪就算了
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