昨天讲了高效率沟通的第二个要点 平等相待 让对方舒服

要做到这点很不容易 即便你做好了自己 对方也未必能做到尊重你

所以 好的成交永远是两个人的事

有些人就是 你即便掏心掏肺 他也不领情

沟通，先力求尽善尽美做好自己该做的，剩下的就看对方是不是老天安排的那个了

所以 我们与客户之间沟通还有很多退路可谈 大不了不欢而散 老死不相往来

而与儿女 配偶却是难上加难的 因为你舍不掉

相敬如宾的深意要好好体会

举案齐眉 相敬如宾 都是古语说夫妻相处之道的

经营好一段婚姻最好的方式就像没有结婚 常处于恋爱阶段

或者彼此敬重就像对待客人一样

我们中国人 常常会对人有亲疏远近的区别

说话办事 也会根据这个距离感调整策略和方式

往往容易打破边界 造成冒犯

最典型的就是婆媳之间 亲子之间

婆婆不把自己当外人 也不把媳妇当做自己人

父母把子女当做自己的附属，不把他们当做独立个体看待，认为他们永远长不大

这些严重跨界的想法 会不断升级彼此的矛盾 到最后一发不可收拾

在沟通中 自然就不管不顾对方的想法 更谈不上尊重了

配偶之间 因为天天在一起

优缺点越来越清晰 甚至下了泰山易改秉性难移的定论

沟通时 总是给对方下定论

“你总是……”“你从来……”

这两个开头的话，想想自己是不是会总说

“我跟你说过多少遍了……”

这些话 都是深深的刺痛和伤害

你是找一个人来爱的 还是找一个人来伤害的？

我们养宠物的心理动机是从爱猫狗的过程中，感受自己的温度

有时 我们的家人连猫狗都不如

每个人都有一个沟通的边界

这个边界就是底线也是上限

我们的话不能越过这个圈才能正常交流

比如 我们在做需求诊断时

问的好多问题都是客户隐私

存款有多少？有多少房产

学习过需求诊断的同学就会感觉每个问题，都直指问题核心

搞不好就击穿了客户的边界

客户会感觉警惕 被冒犯 不愿意配合

我的办法就是 真诚地补充说明你为什么需要她回答

为了给您做一份适合的计划，我需要了解详细的方方面面的情况

我知道这些都是隐私，我会绝对保密，出了门做完计划我就会全部选择性忘记

我每天见那么多客户 脑子也不好使根本记不住

所以 我不建议在客户面前拿笔拿本做记录

那些传统的记录式面访都是错误的

感觉像在审讯 只有去派出所才会说话做笔录

做保险脑子要好使 记得住面谈中的关键要点

结束面谈的第一时间 找个地方安安静静再记录下来 不要在客户面前做记录

相谈甚欢时 你做记录很煞风景的

个别敏感问题 还要深入告知你的询问动机

问您的年收入多少 是因为保险的费用和额度设计都和您的创造财富能力有关

问您的全面财产情况 是要评估一下目前抗风险能力 接下去的保险方案查缺补漏

这样追加陈述 客户就能理解是为了他好 才会配合

如果你感觉一句话可能越了界 一定要把你的起心动念说出来

这种方法 我也教给了合作的牙科诊所

我给所有医护人员做培训

做的每一步 拿的每个医疗器具 都要和患者讲讲名字和作用，讲讲这一步是做什么

医护人员不能哑巴 静默处理问题

特别是初次就诊的新客户

在信任还没有建立起来时 一定要尊重对方的知情权

事无巨细交待原委 目的就是让客户感受到被尊重 心里防线就会逐步被攻破

可见 医患沟通这种方法依然有效

领导不能自持行政权威 高高在上 目中无人

要知道 领导的是精神 管理的是人心

有同学会说 我冒犯别人可以做到

比如 客户提出要返佣 严重触碰到了底线 怎么办

这时候 幽默就很重要了

客户说 颜总在你这里买保险有优惠吗？

有呀 当然有呀 还有很多呢

我说 成为我的客户以后 在我微店里买的所有东西都有折扣

还有日常很多免费福利 红包等

我故意打岔 不谈价格问题

客户追问 我是说保险价格上能不能有折扣

我给您设计的是100万保额的价格 我们可以降低到80万50万 价格上就可以做到八折五折了

对方如果还不醒悟 继续追问

我是说 还是100万保额 保费能不能少？我听说你们这个行业里的人都可以返佣的

到了这一步 客户是不见棺材不落泪的

哦 您原来是要我做个违法之徒呀

您来找我买保险 不就是为了找一个超凡脱俗 与众不同的好顾问 能长长久久为您服务吗

我返佣就会触犯法律 成了污点的人 就不纯洁了 你还喜欢吗？

你想自己的顾问是个没有原则底线 不择手段要业绩的人吗

把返佣的后果 和客户的道德底线长期利益挂钩

接着说 这个行业的人让人看不起 就是为了业绩毫无底线

结果 因为上了自尊 没有了价值感 一遇到困难 他们就都脱落了 客户的保单也就变成了没人管的孤儿保单 很可怜

其实 买卖双方要相互体谅尊重的 你说是吧

我特别理解您想优惠的想法 这很正常

但保险的服务是一辈子的 不像其他商品

优惠和福利是可以一辈子享有的

就是眼前的蝇头小利和未来更长久的利益权衡问题

客户说 长久利益是什么呢？

最长久的利益就是我只要活着 就会一直在守候着你

你不放弃我 我就不会抛弃你

在你最需要的时候 帮你

未来 我也许是您这辈子交往最长的朋友了 因为这份保单是终身的

即便我不在了 我的儿女也会继续为您服务 我都做好了安排

今天我们讲了边界的概念

不去突破别人的 也不怕别人突破自己的

诸如此类的话题和案例 我们以后还会常讲

他能让你变得更温暖 更美好

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• 1. 新冠肺炎疫情及其防控，必将成为我们人生中一道深刻的记忆。以积极的心态面对疫情，有助于我们走向成熟。针对下列疫情中的反应或做法，点评正确的是（    ）

  疫情暴发初期，小明非常焦躁、恐慌，寝食难安	负面情绪只会产生消极影响，要学会调节自己的情绪
  小文合理安排生活，锻炼身体，观看一些自己喜欢的记录片
  居家期间，小雨和一位网友相谈甚欢，把个人信息都告诉给对方	参与网络生活应增强自我保护意识
  每天网课结束后，小亮经常在网上与同学交流解决学习中遇到的难题	与同伴在交往中学习，有利于增长知识和才干

1. 阅读下面的文字，完成下面小题。

    酒一醒，孟浩然就后悔了。他知道又一次失去了求仕的机会。

    几天前，襄州刺史韩朝宗约孟浩然吃酒吟诗，谈得甚欢。刺史十分欣赏孟浩然的才学，决定把他举荐给皇上，为朝廷效力。说好两天后一起赴长安去见皇上。

    第三天，当韩朝宗派人前来孟家，唤他一同进京时，和朋友喝得醉醺醺的孟浩然说：已经喝酒了，哪有时间管他。来人见劝不走孟浩然，回去禀告刺史。韩朝宗很生气，一个人独自进京去了。

    说来，这已经不是头一回了。六年前，孟浩然正在王维处谈诗论文，唐玄宗李隆基忽然来了。王维以孟浩然是布衣不能面圣为由，叫他躲在床底下。皇上与王维谈了一些政务之后，看到桌上有诗笺，便随手拿起来看。这诗正是孟浩然所写的《岁暮归南山》，诗云：“北阙休上书，南山归敝庐。不才明主弃，多病故人疏。白发催年老，青阳逼岁除。永怀愁不寐，松月夜窗虚。”

    玄宗看了“不才明主弃”一句不大高兴，悻悻然对王维说：“这人岂有此理，他自己不来找我，怎么可以说我弃他呢！”

    皇上走后，王维很是埋怨了几句孟浩然。出仕不成还受一顿奚落。那一次的求仕之路也就这样断了。

    这两件事，使原本一心报国的孟浩然心寒。加上孟浩然读些史书，发现自己的性格根本无法适应尔虞我诈的官场，决定不再求官，进山隐居起来了。

    孟浩然隐于鹿门山的鹿门寺。寺院里有殿堂僧房数十楹。除了一二十僧人外，没有闲杂人来，十分清静。

    鹿门山东南三十里外是襄阳城，有一位叫姚邺宸的长史。这是一个为襄州刺史做文案的七品官。姚长史雅爱诗书，特别喜欢孟浩然风神散朗、清淡自然的山水田园诗。姚长史听说孟浩然在鹿门山就跑来，想与诗人切磋，向他请教。

    头一回进山，孟浩然醉酒，没有见到。第二回进山，说是孟浩然病了，也没有相见。姚长史真是个执着的文人，没过一个月，再次进山。寺里住持告诉姚长史，说孟浩然游山去了。姚长史在寺里等了半天，游山的孟浩然还不见回来。长史就告别住持下山去了。走到半路，他看到一个樵夫坐在一块石头上歇息，见到自己就热情地打招呼：“官家，下马歇歇脚吧。”

    姚长史就下马，刚坐下，樵夫就问：“是来见孟山人的吧？”

    樵夫笑了笑：“时常有读书人来见孟山人，可是，这个孟山人却有些怪异，来人十之八九是见不到他的——您也是来与山人谈诗论文的吧？”

    姚长史说：“孟浩然是与王维并称‘王孟’的诗人，他的山水田园诗文名扬天下，我是来向先生讨教的。”

    樵夫从腰带上解下两个装酒的葫芦，一个递给姚长史说：“秋天里山风硬，喝两口酒驱驱寒吧。”说着自己先饮了一口，“孟浩然应试不第，仕途困顿，纵情山水，对自然景致、田园风光感慨几句，哪有多少好诗呀！”

    “世人说孟山人的诗句句尽堪传，此话不虚啊！”姚长史呷一口酒说。

    他们坐在路边石上，好一阵谈论孟浩然的诗文，姚长史才上马走了。他很是奇怪，自己怎么和一个砍柴的人谈论诗文这么长时间呢？

    说着冬天就到了，姚长史就要随刺史大人进京赴任，他想走前再去拜见孟浩然。姚长史就踏雪进山，进鹿门寺院，在住持僧房里喝茶暖身。住持问：“又访孟山人来啦？”

    姚长史说：“年底就要进京了，想见一下孟先生啊。”

    “去吧，刚才还见先生往屋子里抱柴，想是暖屋子迎长史的吧。”

    姚长史推开孟浩然的屋子，里面暖暖的，却不见主人。长史就翻看先生散放在桌子上的诗笺。许久也不见主人影子，他便走出屋子在院子里一边寻人，一边游览这座始建于东汉的寺院，一直到晌午也没有找见孟浩然。姚长史心中索然，与住持告别。

    住持送姚长史出山门，住持问：“可与孟先生畅谈？”

    姚长史悻然道：“哪里畅谈，影子都没见一个，满院子寻，只见一个头戴幞头的扫雪人。”

    “带紫色幞头的人？哈哈，那便是孟大山人啊！”住持仰头大笑。

    姚长史愕然：“失之交臂，看来我与山人真是无缘啊！”

    住持笑了，“你们是见过面的，就在路边一块石头上，还说了好大一阵子话嘛！”

    此时，他们的脚步已经走到那块路石边，姚长史一下子想起秋天坐在石上与樵夫谈诗论文的情景来了。他“啊”了一声，“那个樵夫就是孟浩然，孟大山人哪？！”

    人说：小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝。可谁见过孟浩然这样隐居的呢？

    姚长史不胜慨叹：“孟浩然乃真正大隐啊！”