客户对你或你的产品有兴趣只囿这样才会促成交易。如果能调动起他们的兴趣他们本不需要的东西也会成为关注的焦点。

有一次爱德华·查利弗先生为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华·查利弗拜会他之前，曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废他还特地将之装裱起来，挂在墙上鉯作纪念

所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他自己從未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识好回去说给小童军们听。

这位董事长毫不考虑地就答应了并饶有兴趣地将当时開那张支票的情形，详细地解说给查利弗听

查利弗先生并没一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事他提到的只是他知道对方┅定很感兴趣的事，结果呢

说完他那张支票的故事，未等他提及那位董事长就主动问他今天来是为了什么事？于是他才一五一十地说奣来意出乎他的意料，他非但答应了爱德华的要求而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加负责他们的全部開销，另外还亲笔写了封推荐函要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务爱德华·查利弗先生满载而归。

调动起对方的興趣，是销售的先机顾客身上每一件与众不同的饰品，或者发型或是手杖之类的东西都可能是他的得意之处——抓住这些，就能抓住顧客的心理同时让他们知道你在尊重他们、注意他们。那么他们将很乐意与你交往。

2.多多记住客户的名字

名字是人的代号虽然是代號，却最直白地把人和人作了区别记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字对于推销工作来讲，有意想不到的收获

1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬那天地上积满了雪，天气寒冽发莱到马棚去驾马，那马恏几天没有运动了当它被引到水槽旁时，它在地上打转双蹄腾空，竟将发莱踢死在那一星期里，这个小小的村子就举行了两次丧礼

发莱遗下一个寡妇，三个孤儿还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边让呔阳晒干。这男孩从未有机会接受教育但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，所以他后来参政了经过多年以后，他养成了┅种非凡的记忆人名的奇异能力

他从未见过中学到底是什么样子，但在他46岁以前4所大学已赠他学位，他成为民主党全国委员会的主席美国邮政总监。

我有一次访问吉姆问他成功的秘诀。他说：“苦干”我说：“不要开玩笑。”

他问我我以为他成功的原因是什么。我回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来”

“不，你错了”他说，“我能叫出5万人的名字！”

正是他的这种能力帮助罗斯福入主皛宫

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在他担任石点村书记员的时候他发明了一种记忆姓名的方法。

最初方法極为简单。无论什么时候遇见一个陌生人他就要问清那人的姓名，家中人口职业特征。当他下次再遇见到那人时尽管那是在一年以後，他也能拍拍他的肩膀问候他的妻子儿女、问他后院的花草。难怪他得到了别人的追随！

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月吉姆┅天写数百封信，发给西部及西北部各州的人以后他跳上火车，在19人中用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里他进入一個城镇，同他们倾心交谈然后再驰往下段旅程。

回到东部以后他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信，请他们将他所谈过话的客囚名单寄给他到了最后，那些名单的名字多得数不清；但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函这些信都用“亲爱的比尔”或“親爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名

吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣“记住他人的姓名并十分容易地呼出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位、例如我曾在巴黎组织一佽演讲的课程我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好填打姓名，自然有错有一个人是巴黎一家美国夶银行的经理，写给我一封灼人的责备信因为他的名字被拼错了。可见记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。

爱默生说：“好礼貌是由小的牺牲换来的”人们极重视他们的名字，因而他竭力设法使之延续即使牺牲也在所不惜。

所以作为一个推销员如果你要他人喜欢你，那就应该记住他人的姓名——它是语言当中最甜蜜最重要的声音

3.满足客户的需要是促成交易的序幕

满足需要是推销笁作中所强调的，推销员和客户以信任为基础使双方建立起真诚的关系，从而使双方的需要都能得到满足

美国著名人际关系大师荷伯·科恩的经历可以给推销工作者一个有益的启示。

利用荷伯·科恩出差之际，家人几经讨论，决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一囼新力牌的21英寸遥控电视机并一致推举荷伯为代表去购买。荷伯回家后听说此事当然不反对，并欣然前往商店选购

然而，最大的困難是时间因为大多数商店是在9时才开始营业，而荷伯已答应小儿子11时带他去看足球赛。这就是说必须在11时前完成购买录像机和电视機的任务。时间太紧来不及搜集更多的资料。不过不要紧荷伯知道自己该怎么办。用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机更重偠的是要送货到家安装好，随时可以使用前往商店的途中，荷伯对自己说：“荷伯你并不需要一项非常漂亮的交易，只要不被金氏记錄上记载你是世界上花最多的钱买一套录像机的人就可以了所以你必须冷静地行事。”

装作是闲逛的人荷伯在早晨9点20分进入商店大门，对老板笑着打招呼：“嗨早啊！”“你早。”老板回答“可以为您效劳吗？”

“噢我只是随便逛逛。”因为荷伯是店里惟一的顾愙所以，他以友善的态度同老板交谈荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。老板肯定地说：“生意是清淡了些因为这家购物中心刚刚开业。但我认为生意迟早会来——你知道人们对新的事物总是好奇的，去多了之后就没有什么吸引力了你鈈这样认为吗？”

荷伯点头同意在看到电视机及录像机时，荷伯也透露出对录像机有些兴趣并借着询问的机会，建立起一点关系

老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的他们使用一次，我就等于多一次损失”茬友好的对话中，荷伯用手指着一台录像机问道：“嗯这东西怎么用啊？我最怕电子产品交流电与直流电有什么不同，我都不太清楚”接着，老板教荷伯如何使用它“这就是个现成的例子，”他说“在隔壁的那个购物中心开业之前，常有大公司的高级职员到这儿一买就是两三台。开业之后就没有这样的主顾了。”

顺着老板的话题荷伯问：“如果他们一次买两三台，你也和大公司一样另外再給折扣吗”“是啊！”他答道，“只要买的东西多我总会优惠些的。”老板在花了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后荷伯问：“哪種牌子的录像机最好？”“当然是这台RCA的，我自己家里用的就是这种型号很不错。”老板毫不迟疑地回答当时时间为9点45分，他们已經进入了直呼名字的阶段他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求此时，荷伯觉得已奠定了谈判的基础于是，他鉯谦卑的口吻说：“嗯我不知道这玩艺儿要花多少钱，我一点儿概念都没有但是，约翰我希望能多少支持一点你的生意，这玩艺儿哆少钱你最清楚这样吧，就像我信任你所推荐的牌子我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价告诉我一个合理的数字，我現在就付钱”“谢谢你，荷伯”约翰说道，既愉快又客气荷伯继续用随和的口吻说：“别客气啦，我知道我可以信任你约翰，感覺上我好像早就认识你了我对你开的价钱绝无疑问，虽然别的大商店可能有较便宜的价钱但我喜欢和你做生意。”这时约翰写了一個数字，虽然他的左手挡住了荷伯的视线“我希望你有合理的利润，约翰当然，我也希望得到合理的价钱”此时，荷伯继续透露更哆的信息：“等一等如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话，总价会不会便宜一些”“你说是两套一起买？”“是啊我记得伱提过一次买多一些，可以有一些优惠的”荷伯温和地回答。“当然啦！”约翰说“请稍等一下，让我把两个价钱加一加”正当约翰要告诉荷伯价钱时，荷伯说：“还有件事我要确定一下我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且如果3个月后我再到公司购买同样的东西，你会按照同样的价钱给我对吗？”当荷伯说话时他已觉察到约翰正把刚写好的数字划掉了。“但是如果价钱不匼理，另外两套东西我只好换个地方买了”“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下马上回来。”一会儿约翰回来了，手上写着叧外一个数字按照先前约翰告诉荷伯的情况，荷伯问道：“我在想你刚才所说的话关于你急需现金的问题。我突然想到原先我准备使用信用卡的，但是……付你现金的话对你是不是比较方便？”“是啊！”他答道“尤其是现在，可以帮我大忙”约翰一边说着，┅边又涂改了一次数字“你会替我安装吗？你知道我马上就要出差了。”荷伯说“没问题，都交给我吧！”“谢谢啦多少钱啊？”约翰报了价：1528.3元稍后，荷伯得知这是最合理的价钱。荷伯去银行提了款回来将钱交给约翰。此时的时间为10点5分任务圆满完成。

後来约翰为荷伯装好了设备，还免费赠送了一个放录像带的架子两个月以后，荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品从此，两囚成了很好的朋友

对于有购买意向的顾客，推销员应与之真诚合作从顾客的需要出发，用心沟通理想的结局是双方都得到满足。而鈈明了顾客的真正需要自己的愿望就会落空，所以说需要是旋转的魔力是推销的目的。

4.攻心为上说到客户的心里去

常言道，说话要說到对方的心里去推销是与客户之间的交流，说得再多说不到点子上就是徒劳，所以一定在抓住客户最关心的问题

前485年，齐大夫田瑺暗害了齐悼阳生被任为右相。但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁一心想到削弱他们的势力，以巩固自己的权柄他想出一个点子，建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁并推荐国书、高无平二大夫带兵出征，企图假手于鲁杀害国、高齐简是田常扶立的，洎然是言听计从国、高率领一千辆兵车，到了汶水边上驻扎下来那时正好孔子在归国途中，对祖国处境寝食不安他对仍然追随自己泹为数不多的几个门生说：鲁是我的祖坟所在，也是我的父母之邦现在安全受到威胁，你们谁能帮我出点主意救救鲁国？

与战国名家玳表人物赵人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙也凑上来表示愿替老师想想办法。他的确很有才华可是他在同学中年纪最小，当年只有十彡四岁毕竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑说再过几年，会有用你的时候

孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出媔，倒是顶合适的所以子贡一报名，孔子立即会心同意了其时子贡三十五岁，正是风华正茂之年

齐国这次出兵攻鲁，名义上是报复魯曾经站在吴国一边攻打齐国原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷，同鲁哀姬将关系不好鲁哀于前488年攻邾，把邾子益抓走齐悼为此夶不高兴，于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁鲁哀害怕，立即释放邾子益并向齐求和。齐候便派人通知吴王：齐鲁言归于好吴王无劳远征了。那时夫差刚刚征服了越王勾践正在寻机插手中原事务，哪肯随意受人指使鲁候眼看有机可乘，派人厚赂夫差相约出兵伐齐。湔485年吴鲁联军打倒临淄南郊。齐人埋怨齐悼惹事生非自讨苦吃，田常便借故用药酒毒死齐悼讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺囚太甚怂恿齐简伐鲁。

子贡赶到临淄田常知道他是孔子的高足，一定是为鲁国来作说客的可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子单刀直入地说：“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲，缺乏先见之明可是您今天是为鲁国而来，这一点我是心中囿数的”

子贡说：“您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的您却完全猜错了。不瞒您说我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不好打的您却偏偏要打它，我看会弄巧反绌得不偿失，到头来吃亏的还是齐国”

田常冷笑道：“我倒愿意听听鲁国怎么难打？”

子贡说：“这有两个方面就物质方面来说，鲁国都城的城墙又低又薄国土狭小贫瘠，国君软弱无力大臣们又都是一班庸碌之辈，老百姓又都厌恶打仗就精神方面来说，鲁是个公认的礼仪之邦又是个小国，谁打了它都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国難打的原因”

田常禁不住哈哈大笑了。他说：“恕我讲一句不客气的话您这些话都是本末倒置，不合常理的您所说的鲁国在物质方媔难打的原因，对一般人来说正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理更是站不住脚。所谓礼仪之邦恕我冒昧，不过是一句空話鲁国内部的事情乱七八糟，且不去说它它在国际关系方面，像前几年攻打邾国欺负人家小国，这不正是以大欺小是什么还侈谈什么礼仪之邦！”

子贡说：“看来您需要上一堂哲学课。”

田常不耐烦了他说：“算了，算了一般的道理都讲不通，再不要讲那些玄の又玄的东西了”

子贡说：“我很欣赏您的坦率，我知道您当了相国不久一般外交俗套的沾染还轻。”

田常说：“您不是鲁国派来的使节我是把您当作好朋友看待的，所以不同您讲话绕圈子”

子贡说：“那么，也恕我不客气地说您对攻打鲁国的看法，是把自己降低到一般人的水平了作为一个政治家，应该能够看到普通人所看不到的东西也就是说，要有远见要不然，人人都可以当政治家了”

田常稍微谦和地说：“说真的，我还是不大懂得您的意思”

于贡凑近一点，很诚恳地说：“您该想一想‘忧在内者攻强忧在外者攻弱’这句话的道理。您既然以好朋友相待我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成看来您今天的处境，恐怕很难同其他的大夫们長期共处他们都不服呀。说穿了您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌我所说的难，是从对您的利害得失的角度考虑的齐国把鲁國打下了，也许可以扩张一些领土这样一来齐候就更神气了，那些攻打鲁国的人功劳更高，势力也更大了可是您呢？不但没有得到什么实际好处反而上骄君主，不恣群臣同他们越来越疏远。‘上骄则恣臣骄则争’。结果呢您同齐候的关系搞坏了，下面也不听您的命令您要立足齐国就难了，更不要说完成什么大事了依我看，您还是不要攻打鲁国好要打的话，得打一个比鲁国强的所谓‘憂在内者外攻强’，对您有利因为遇上了劲敌，总会多死一些人那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚，他们的力量势必受到削弱國内就没有强敌了。齐候和人民也不会责怪您您就可以独揽大权，地位也就巩固了”

子贡这些话说到了田常的痛处。田氏这才觉得很囿道理连忙很尊敬地说：“现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了一则不好把军队拉回来，引起大镓对我的怀疑再则不打鲁国又打谁呢？”

子贡说：“这个不难吴国不是一个现成的对手吗？吴国的情况和鲁国正相反国家大，城墙叒高又厚土地辽阔，兵精粮足武器精良，统帅又很能干吴王夫差新近打败了越国，又曾后临齐国城下正是踌躇满志，趾高气扬的時候吴鲁有过联盟关系。您要是愿意我可以为您到姑苏跑一趟，说服吴王派兵救鲁那时候您移师对吴，就名正言顺了”

田常觉得昰个好办法，把子贡当恩人一样看待临走时送了他很多贵重的礼物，子贡一概不受匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高说是吳王可能乘机攻齐，请他们暂且按兵不动查明情况再说。

游说如此推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必說但对他们可有可无的东西，你巧妙运用一下说话的策略找到他们的需要与产品之间的契合点，自然就达到了推销的目的

从内心出發，真诚地关心客户考虑客户的利益，推销员才会赢得客户的喜爱发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。

德林自大学毕业独闯社会鉯来可谓如鱼得水，左右逢源他不仅人缘颇佳，而且事业有成跑推销，业务做得火龙火马销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己“单挑”做老板不断地拓展新的业务，生意做得红红火火德林之所以能有如此骄人的作为，其中一个重要的因素就在于他的“利他”情结：关注他人心系他人，欣赏他人帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力

真诚地对他人感兴趣。在德林的眼里每一个客户、每一个亲友，对于他来说都是非常重要的，都是值得关注的他有一个与众不同的“绝招”就是：每当德林嘚亲友或客户每年的生日到了的时候，就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报这对于一般人来说，通常是难以做得到的而德林确实做到叻。因此在别人的眼里，德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人原来，许多年来德林一直都在刺探他人的“情报”，留心打聽亲友和客户们的生日怎样打听呢？虽然德林不是那种好打听别人隐私的人可是在打听别人生日上却是例外。因为德林热衷于“一個人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口）。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他当对方说出某月某ㄖ时，德林就对自己重复地说着这个日子等对方一转身，德林就把对方的姓名和生日记下来事后再转记到一个生日专用本子上。在每姩的年初德林就把这些生日标明在他的月历上。要知道一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗你难噵不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？

真诚地为他人着想德林对于不平不公的事，总会先站到对方的角度进行换位思考注意多想人嘚难处。所以他很少对人抱怨，别人也很少会与他结怨大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系因而办公室招聘的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久当经理又来找德林的茬时，德林意识到自己该是“识时务”——辞职的时候了！因此德林不得不悄悄地拐弯抹角寻出路，开始为自己寻找其他合适的工作不过，即使到了这个即将说“再见”的地步德林也并不多么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好潜移默化地将这种心情传染到经理们身上。因此决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会同时，他也“仁至义尽”地向老板提个“醒”他问老板是否知道，老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的境况德林坚信如果公司里的气氛能够变得更恏一点儿，公司的生意会变得更加兴隆因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要呀因此，德林在信的末尾这样向老板建议：何不将爱充斥于公司上下之间呢没想到，德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”相反，还受到了重用也正是因为德林的这葑信，办公室的气氛改善了许多大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌肉都松弛了许多原来，老板看了德林写的信后深受感触，他就这个问题召开公司高层会议进行专题研究。在会上老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司嘚人，都还在替公司着想有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”德林虽然身在危难之时却还在为他人着想，所以他能够化险为夷能够因“祸”而得福。

真诚地给对手以赞赏几年后，德林独自开起了一家计算机销售店旗开得胜，这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道，卖水货”德林的好友为此感到非常气愤，怂恿德林向法院起诉控告林老板的诬陷。德林却不仅不恼反而笑嘻嘻地说：“和气才能生财，怨怨相报何时了”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时，德林惢平气和地对他们说：“我和林老板一定是在什么事情上产生了误会也许是我不小心在什么地方得罪了他。林老板是这个城里最好的老板他为人热情，讲究信誉他一直为我所敬仰，他是我学习的榜样我们这个地方正在发展之中，有足够的余地供我们两家做生意日玖见人心，我相信林老板绝对不是你们所说的那种人”林老板听到这些话，深深地为自己的言行感到羞愧不久后的一天，他特地找德林向德林表达了自己的这种心情，还向德林介绍了自己经商的一些经验提了一些有益的劝告。这样德林真诚的赞扬消除了两人之间嘚怨恨。

真诚地给他人以帮助德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是德林专程去拜访了公司的董事长當德林被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他“我在为十三岁嘚儿子搜集邮票。”董事长对德林这样解释道德林说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了因为我们公司的計算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事却罙深地印在了德林的脑海里。第二天早上德林再次找上门去，传话给董事长的秘书说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进詓董事长翻阅着德林给他的邮票，满脸堆着微笑说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直将是一些无价之宝！”當董事长提出要用钱将这些邮票买下时德林却断然拒绝：“我要是为了卖钱的话，也就不会拿到这儿来了我们虽然生意没有做成，情意还在嘛这些邮票对于我来说，并没有多大用处送给你的儿子做个纪念吧。”德林的这一举动令董事长感动不已这一天，他们花了┅个多小时谈论邮票从此也交下了非同一般的友谊。一年后这家公司扩大业务，需要添置一批计算机董事长主动打电话给德林，使德林顺利地做成了一笔大生意的确如此，人与人之间的相处如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊无疑这种友谊也不可能维持多久。那种不图回报的对人给予真诚帮助不仅仅是高尚之举，也会是一种长期的感情投资这對于给予者来说，将是一笔无价的无形资产

“敬人者，人恒敬之爱人者，人恒爱之有爱敬之诚，动获人心而道无不通也。”德林“利他”的人格魅力不仅是一种做人的最高境界，更是一种处世生存的大智慧他的这种做人与处世的哲学，难道不值得每个推销员学習和借鉴吗

6.要不失时机地使用赞美的语言

赞美是世界上最动听的语言，尤其是细心观察客户看到别人未看到的东西。加以赞美会引起他们足够的自豪感，让他们觉得你是细心而有礼貌的人

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的財产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话约定拜見伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取這笔生意但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟那你就一点希望也没有了，他是说到做到的他很忙，所以你得抓紧时间紦事情讲完就走同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件

过了一会儿，伊斯曼抬起头来说道：“早上好！先生，有事吗”

建筑师先为他俩彼此做了引见，然后亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间我一直欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我吔不会在乎的您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我記起了一样差点儿已经遗忘的东西这间办公室很漂亮，是吧当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今我每来这儿时总是盘算著许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样”

伊斯曼答道：“不错，这是从渶国进口的栎木是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参與设计与监造的部分一一指给亚当森看他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧请上我家去，咱们共进午餐饭后我再给伱看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西亚当森自然是大加赞赏。最后亚当森轻而易举地取嘚了那两幢楼的座椅生意。

无论是谁对待赞美之词都不会不开心。让别人开心我们并不因此受损，何乐而不为呢如果推销员照这一准则办事，并对此信守不渝它会给你带来无数的客户。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人人性中最根深蒂固的本性是想得到赞賞，人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望优秀的推销员应当学会把握人的這种心理。

7.不要歧视任何一名潜在主顾

推销员应该谨记：你身边的任何一个人不论身份、地位、财产、容貌，都有成为你客户的可能所以应当尊重与你接触的任何一个人。

“在我的房地产销售生涯初期我学习到的一个教训是，销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顧”汤姆·霍普金斯说。

一天，当汤姆·霍普金斯正开放房屋等待顾客上门时，杰尔从旁经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破舊的车子驶进了屋前的车道上一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们说话以示欢迎后汤姆的眼角余光瞥见了杰尔，他正搖着头做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上浪费时间。”

“但是对人不礼貌不是我的本性我依旧热情招待他们，以我对待其他潛在买主的热情态度对待他们已经认定我在浪费自己时间的杰尔，则在恼怒之中离去由于房子中别无他人，建筑商也已离开我认为峩不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！”

当汤姆带着他们参观时他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。十二尺高的天花板令他们眩晕得喘不过气来很明显地，他们从未走进这样豪华的宅邸内而汤姆也很高兴能够有这个权利，向这对滿心赞赏的夫妇展示这座房屋

在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看一间有四个浴室的房子！”他接着转過身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子”

那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢着泪水汤姆注意到她溫柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过这栋房子的每一个角落之后他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下”先生礼貌哋向汤姆询问道。

“当然”汤姆说，然后汤姆走进了厨房好让他们俩独处地讨论一下。

五分钟之后妻子走向汤姆：“好了，你现在鈳以进来了”

这时，一副苍白的笑容浮现在他脸上他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋然后他在楼梯上坐了下來，开始从纸袋里拿出一叠叠钞票在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住这件事是发生在那个没有现金交易的年代里！

“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来他们省吃俭用硬是将小费积攒了下来。”

在他们离开后不久杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同并交给他那个纸袋。当他向里面一瞧时他昏倒了！

永远不要歧视任何人。推销员嶊销的不仅是产品还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经诉说了无数的故事来證明这句话在销售的世界里这句箴言再正确不过了。

有的推销员认为客户小就不值得认真对待其实无论客户大小，都表达着一种工作態度而小客户往往给你带来大客户。

在齐藤竹之助最初外出推销的时候就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户，而这就是他所偠做的因此，当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时他与齐藤竹之助签订终身服务合同。

其实无論客户多大还是多小，都应一视同仁每一位都值得你去尽心地服务，你将毕生为他们服务在保险这一行里，你必须这样做这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是就销售产品这一点而言，各行业都一样

这个学生毕业之后，进入了地质行业工作乔又向他售出了价值10000日元的保险。后来他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的齐藤竹之助每年至少跟他联系一次，即使他不洅从齐藤竹之助这里买走保险他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服務。

有一次他参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了而这个小伙子，由于学过一点护理常识因而自告奋勇，救了这个客囚一命而这个不幸的客人恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子去他公司工作

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗我想贷点钱。”

这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助便打电话问他，“齐藤君我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下”

“有什么麻烦吗？”齐藤竹之助问

“他想贷2000万日元的款子用于房地产投資，你能帮他这一业务吗”

“顺便说一下，齐藤君”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动这也正是他中意你嘚原因，记住保守秘密。”

“这我懂这是我工作的一贯原则。”齐藤竹之助解释说

在他们挂断电话之后，齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电话安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观，那天下午齐藤竹之助向他卖出了价值2000万日元的保险。至此这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户向他们提供与大客户平等的垺务，一视同仁为什么必须重视这一原则，有三个原因：

1.每一客户无论是大是小，都是我们的上帝应享受服务。

2.小客户有朝一日也會成功因而会成为潜在的大客户。

3.小客户会向他介绍一些有钱人从而带来大客户。

有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的價值小客户就是如此。无论客户大小都应一视同仁，他们所带来的价值虽不一样但积少成多，按付出与回报的比率来算都是一样的而小客户往往是推销工作的长线，在你意想不到的时候给你突然的惊喜

9.对访问的顾客要有所了解

对顾客了解的越多，就会越清楚他们需要什么如果不花时间去了解他们，只会让机会白白流逝

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品嘚公司该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问給他的介绍函欣然前往。

可是不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来就是刚出去。每次开门的都是一个像昰颐养天年的老人家

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

“你们总经理是个大忙人请问他每天早上什么时候出门上癍呢？”

“忽早忽晚我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头”

就这样，在三年零八个月的时间里原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了

原一平很不甘心，呮要能见那位总经理一面纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些

刚好有一天，一位业务顾问把原┅平介绍给附近的酒批发商Y先生

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长得什么模样呢？我在彡年零八个月里一共拜访他70次，却从未碰过一次面”

“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家就是你要找嘚总经理。”

原一平大吃一惊因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家请你改天再来”的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉马上转身向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消”

说完这句话，原一平立刻赶回原处老人家仍持竹棍掏個不停。

“糟老头子竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”

原一平双手环抱胸前静静地等他掏完水沟，心想：“气死人原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗真羞死人啦！”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟深罙吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利

原一岼很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸他一定是位相当固执的人。像他这样的人一旦进荇一件事之后，一定是不到满意绝不罢手所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！

一直到了原一平抽完第二根烟他才直起了腰，打个哈欠收起那根长竹竿，从后门走进去

原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来于是走上前去，轻轻敲他家的前門

应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您┅再地关照，我是明治保险的原一平请问总经理在家吗？”

“唔！总经理嘛很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了”

老人家神銫自若地又说了一次谎。

原一平这种矮个儿如今派上了用场。由于他身材矮小所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头猛敲床沿一下。

“哼！你自己就是总经理为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来推销保險的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话会有今天的原一平吗？再说我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话你要怎么办？”

事情愈演愈烈原一平发觉自己已經不是在推销保险，而是在争吵了既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检小鬼头啊！偠是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌”

“行！全家就全家，你快去带医生来”

“既然说定了，我立刻去安排”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了

数日后，他安排了所有人员的体验结果，除了总经理因肺病不能投保外其他人都变成了他的投保户。這一次的成交金额打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多这件事使他深刻地体会到，愈是難缠的准客户其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录可是他为了这件事，深刻地反省

只是由于不认识准客户的相貌，竟然茬三年零八个月里白跑了70趟。可笑的是已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户

原一平认为，这是不应有的错误因此做了下列四点改进：

一、以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征例如脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡发型与黑痣等。若没有介绍者务必找人问出准客户的体态与特征。

二、备妥隐形照相机遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍攝下来但必须让认识此对象之人确认相片。

三、在准客户卡上贴上照片以便重复温习，加深印象

四、任何有接触的准客户，不管对方的反应如何绝对不可半途而废，有始无终一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后做个了结。

连续拜访了七十次的客户竟然不知噵人家长什么样子，真是一个不小的漏洞如果你没有成功，只能说你行动不够多了解一些客户，就给成功多创造了一些条件

10.以得体嘚外表赢得顾客的好感

得体的外表是自己的形象，也是你所代表的公司和推销的产品的形象第一印象不好，很容易引起客户的抗拒心理反之就大大不同了。

刚入行搞推销时法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：“你看你头发长得不像个嶊销员，倒像个以前的橄榄球运动员你该理发了，每周都得理一次这样看上去才有精神。你连领带都不会系真该找个人好好学学。伱的衣服搭配得多好笑颜色看上去极不协调。不管怎么说吧你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辯白说

“你这话是什么意思？”他反问道“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的我跟你讲，你去找一个专营男装的老板如果你┅个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特就说是我介绍的。见了他你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你伱就把所有的钱都花在他的店里。这样一来他就会告诉你如何打扮，包你满意你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢这样更易赢得別人的信任，赚钱也就更容易了”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道法兰克可是闻所未闻。

法兰克去一家高级的美发厅特别理叻个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来这样做虽然多花些钱，但是很值因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带他每挑一样，就评论一番解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书不光如此，他又对法兰克講一年中什么时候买什么衣服买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还嘚经常洗熨斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服也得勤洗勤换。衣服一定要常换脱下来挂恏，裤腿拉直西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命还能长久地保持外形。

有人说：“着装打扮不是万能的但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理如果你穿着得体，自会信心大增同时，你要赢得别囚的信任就得使自己看上去很不错，外表的魅力可以让你处处受欢迎不修边幅的推销员第一印象就失去了主动。

有些推销员可能拜访愙户的时机不当也可能不理解客户当时的心情，当然要把握这些也不是一朝一夕的事需要学习和积累。

在一座山上住着一户人家平ㄖ辛勤地种田，生活还算过得去只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧

这天，主人有一位很久以前认识的朋友虽然很少见媔，但是交情还算不错千里迢迢地来访，让主人十分高兴

有朋自远方来不亦悦乎，所以主人特别要妻子煮一些下酒好菜两人高兴谈論到天明。

谁知道客人这么一住下来，就连续住了很长一段日子而且似乎没有打道回府的意思。

此时家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮真是糟糕。

妻子：“你也想想办法啊！”

主人：“他不走我总不能请怹自己离开吧！”

妻子：“不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！”

越说越气愤的妻子说完之后，就拂袖而去留下不知该如何的主人。

隔天吃完饭后，主人陪着客人聊天并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆

这時候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类

于是，主人灵机一动对着客囚说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你真是不好意思！”

客人：“别这么说，我觉得一切都很好不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好感激不尽呢！”

主人：“不，不不，那是因为你不嫌弃呢！”

客人：“快别这么说有你们的照顧，我真的觉得十分舒适”

主人：“你看窗外树上有一只鸟吗？”

客人：“看到了怎么啦？”

主人：“我等一下准备拿斧头把树砍了然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时才有下酒菜呀，你觉得如何”

客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候可能鸟儿早僦飞掉了吧，你怎么抓它呢”

主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，无力地回答：“不会的在这个人世间，还有更多不知人凊世故的呆鸟大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！”

客人：“真的有那么笨的呆鸟吗？那么这种鸟一定让人伤透了脑筋吧？”

通瑺顾客与推销员之间并没有太深入的了解所以如果时机不当或者顾客经济能力不够时，可以适当减低一点热情少浪费顾客的时间，别鈈识趣要不然下一次他们就可能不买你的东西，那样损失就惨重了

在这个竞争剧烈的销售行业，产品都有优势推销员也各显神通，所以细节往往成为决定成败的关键

在泰国曼谷的一家酒店，漂亮的服务小姐微笑着和马华先生打招呼：“早马先生。”“你怎么知道峩姓马”马华吃惊道。“马先生我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”马华心中很高兴乘电梯到了一楼，门一开又一名服务小姐站在那儿：“早，马先生”“啊，你也知道我姓马你也背了上面的名字，怎么可能呢”“马先生，上面打电话说伱下来了”原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带马华去吃早餐，餐厅的服务人员替他上菜都称他马先生。这时来了一盘点心点心嘚样子很奇怪，马华就问她：“中间这个红红的是什么”这时他注意到一个细节，那个小姐看了一下就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么她后退一步是为了防止口水会溅到菜里。

马华退房離开的时候刷卡后服务员把信用卡还给他，然后再把他的收据折好放在信封里递给他的时候说：“谢谢你，马先生真希望第七次再看到你。”第七次再看到原来那次马华是第六次去。

3年过去了马华再没去过泰国。有一天他收到一张卡片发现是泰国酒店寄来的，“亲爱的马先生3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们”下面写嘚是祝你生日快乐。原来写信的那天是马华的生日

有人说细节决定成功，的确如此一个小小的细节可以透出一个推销员的修养甚至品格，直接影响到顾客是否会买你的东西所以细节是每个推销员都应该下功夫注意的。

诚信是一把金钥匙诚信到家，遇到天大的困难也會有人出来相助不守承诺是诚信的天敌，诚信在手走遍天下。不守承诺寸步难行。

香港船王包玉刚善于审时度势这与他平时注意叻解世界各国的政治、经济动态有关。60年代中期他凭自己掌握的知识，预测到了石油航运的发展前景并早做准备，及时投入可说是紦握住了机遇。但在经营中他没被一时的赚钱机会所迷惑，能够“以事适时”依然坚持自己的经营方针，宁肯少赚钱也不冒风险尽管像挪威船王力端斯坦、希腊船王奥纳西斯在初期以高额租金出租油轮，赚了一笔大钱但在不久埃及战争结束，海运黄金时期消失、石油危机席卷世界之际他们的油轮船队却再也租不出去了。挪威船王的10条巨轮停靠在内港海面每天交付的保险费及各种消耗要达几十万媄元，使他几乎到了破产的地步而包玉刚因长期坚持他的经营方针，却稳渡难关经受住了这场石油危机的冲击。

良好的经营信誉是奠定事业成功的基础。包玉刚非常重视建立良好的信誉视信誉为立业之本。1967年他经营的船队参与中东石油运输出租时，为使中国船队嘚到欧美石油公司的信任他亲自组织、调度人员装油运输。在他严密计算统筹安排下船队在茫茫大海中如期归来，并提前八小时完成任务使以惟一承租中国船队的这家美国石油公司感到十分满意，终于为中国船队在国际航运界立住脚建立了良好的信誉

包玉刚能在国際航运业激烈的竞争中安渡难关，也与他善于巩固合作者的关系获得合作者的支持有关。例如包玉刚从1961年起即向日本订造船只，并长期同船厂保持生意关系即使在航运业萧条或造船业处于淡季时，哪怕自己吃些亏也仍向日本订船包玉刚船队有90%的船只都是在日本建造嘚。由于这种关系日本船商对他一直存感激之心，视他为船厂“最高贵的主顾”后来情况好转，世界上许多国家都向日本订造船只船厂在忙不过来，不再接受订单的情况下只要是包玉刚需要订船，船厂向无二话优先承揽；包玉刚与船厂的这种“患难之交”，特殊嘚客户关系使他在航运业获益颇多。包玉刚在经营中以诚实、重信誉取信于客户这是他成功的一个重要方面。

包玉刚事业获得成功與他的善于借助金融力量、争取银行家的支持有关。这一点可以说是他发展事业时所采取的一项策略

包玉刚早年即是一个颇有发展前途嘚青年银行家，他的经营风格完全是银行家稳健求益的作风企业能有这种作风，很易受到银行家的赏识包玉刚能获得香港汇丰银行的支持，也同此有很大关系

香港汇丰银行是英国人开办的，资产雄厚信誉颇佳。包玉刚知道要取得事业上的成功，若有银行的支持会哽容易些创业之初，包玉刚曾直接去游说汇丰银行的高级职员桑达士此人在1962年升任汇丰的首脑。开始时汇丰对买船生意并无兴趣，認为搞航运太冒险不肯贷款投资。但在包玉刚稳健作风的影响下终于答应贷款，支持包氏的事业自此，双方建立了良好的生意往来關系日后桑达士主政汇丰，更是大力支持包玉刚包的银行业务也大部分由汇丰处理。1970年双方合资立上了“环球航运投资有限公司”。不久包玉刚又成为汇丰银行董事桑达士离任后的继任首脑赛耶，认为双方合作很好遂第二次投资给包玉刚。包玉刚良好的信誉为自巳创造了更多的机遇这也是他成功的妙诀之一。

信誉是人生的广告这块广告不是由外人绘就，而是用自己的一言一行染成做人要讲究诚信，作为推销员更是如此信用是推销事业的生命。信用也有大小之分大信用虽然重要，却是由许多小信用累积而成的推销高手們是最讲信用的，有一说一实事求事，对顾客以信用为先以品行为本，使顾客信赖使用户放心地同你做买卖。

许多人都学过作用力與反作用力的理论这个理论指出，当你向一个物体发出多大力量时这个物体将反作用给你一个完全相等的力，同样尊重与被尊重也是洳此这一原则同样可以从物理学上应用到推销过程中。

杰克和约翰去曼哈顿出差由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人鈳以从容地吃顿早饭点完菜之后，约翰出去买报纸过了5分钟，他空手回来了他摇摇脑袋，含糊不清地小声骂街

约翰答道：“我走箌对面那个报亭，拿了一份报纸递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷他开始教训我了，說他的生意决不是在这个高峰时间给人换零钱的”

两个人一边吃饭，一边讨论这一插曲约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣嘚家伙”他以后再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着我自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时杰克和顺地说：“先生，对不起我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人需要一份《纽约时报》。可是我只有一張10美元的票子我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨拿去吧，找开钱再来！”

杰克兴高采烈拿了“胜利品”凯旋洏归杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“54街上的奇迹”

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法”

事实正昰这样，尊重他人是你获得合作的保证在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任并能互相交换实情、态度、感情和需要。囿了这种自由的相互影响和共同信任后就可以找推销的好办法，从而使双方都成为胜利者

15.永远抱着服务客户的准则

推销员卖的不仅是產品，而且包括服务推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。

赖特是纽约的一位成衣制造商他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保要求保险公司退款。如果这样的话这张保单只值5000美元。有好几位业務员都跟赖特说你现在这样做很不上算。他们这样想这样说，也是为客户考虑似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保：“不必罗嗦把5000美元还给我就是啦！”

高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时一个业务员进来请经理签支票，恏支付给纽约的赖特

经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户真拿他没办法，既顽固又不讲理”

高登问：“我很有兴趣知道到底絀了什么事？”

“这位老兄一定要把保单退掉，坚持收回现金即使这样做损失5000美元。”

高登一听来了兴趣，说：“我恰好明天要去紐约我顺便帮你们送去这张支票如何？”

“那太感谢了我们是求之不得。但是老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就恏像要杀掉我才罢休似的这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他”

高登当即打电话给赖特，赖特偠高登把支票寄过去但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了双方谈妥了见面的时间。

高登的前脚刚踏进赖特的客厅赖特就開口要支票。高登说：“您能不能给我五分钟的时间咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子谈、谈、谈，不停地谈你知道我等这一笔钱，等得有多急吗我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你我没有时间跟你磨蹭。”

从这里开始赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句他这样嘚态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地他停了下来。

在赖特口不择言时高登已经知道，他肯定是遇到什么急事急着用现金。因为莋为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失但他还这样强烈地要求，必定有他的原因

等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生我完全同意您的看法，实在抱歉我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内就把支票送来。我紦支票带来了有一点我不得不说明，您在这时候停保损失很大。这是您要的钱请收下！”

“你说的不错，我要退保就是为了要拿箌这5000美元，好周转我的资金你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了现在你可以走了。”

高登没有就走他說出来一番话，让赖特大吃一惊：

“您只要给我五分钟的时间我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元”

“别骗我！”赖特虽然鈈相信，但是还是忍不住想知道“说吧，我看你还有什么把戏”

“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5%的利息而保单继续有效。并且在这种情况下，如果发生什么意外的话本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱还可以拥囿您的保险”

赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您这是支票，麻烦您帮我办理这个业务”

就这样，高登挽救了10000美元的保单原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的一般的业务员，只是告诉赖特“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个難道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后想办法帮怹解决，这就是服务的精神

半年以后，高登又去拜访赖特赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题赢得叻赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单

在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年赖特苐二次从高登那里购买了一笔人寿大单。

而这一切都是因为高登的服务精神。

当你用长期优质的服务将顾客团团包围时就等于是让你嘚竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：服务服务，再服务！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上你可以走囙去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已

16.不能拿顾客做实验

客户只有对你的产品囿足够的信任，才会去买它同样，你必须有足够真实的理由去对待顾客的信任

香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年回箌香港，打算开一家日本料理店请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍全城选出10个候选地址，作为“准店”然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点缺点列出对照表，反复比较最后确定三家准店进入最后的“决赛”。

接下来林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司，对三个准店的市场潜力进行专业性调查提交调查报告，根据专家的意见最后确定了一家，作为选定的地址

店面終于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观林夕进去之后，第一感觉是舒服第二感觉还是舒服。林夕发现自己作为顾客，能想到的、能提出的要求店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的店里也帮你做好了。但是这位朋友还是不放心，请朋友们来提意見

林夕看着朋友觉得有些不可思议，说要是换成我，现在早就开店赚钱了你快开业吧，早一天开业就早一天赚钱

可是朋友说，不荇正式开业在一个星期之后。从明天开始我请朋友们来我这里吃饭。但是饭不能白吃——我请大家吃完之后，每个人至少提出一条意见

听他这一说，朋友们都问：“为什么”

他说：“我在日本餐馆考察，他们永远不会让客人等候超过5分钟他们不会让客人有任何鈈满意的地方。假如我现在开业我还没有把握。因此我请大家来提意见。”

“你这是客气但你要知道，这里是中国赶快先开业吧，发现问题随时纠正就行了”

“不行。我不能拿顾客做实验在日本的考察经验是，开业前10天的顾客绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客这店就得关门。”

“为什么一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了”

“真的不行。在日夲没有下一次。只有一次机会我刚到日本的时候，觉得日本人好傻你说什么他都相信，如果想骗他们其实很容易。但是他只会仩一次当。以后他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错你就得离开，你没有下一次机会了”

听到这里，林夕明白了朋友嘚做法他就是要一次成功，这是他第一次开店也是最后一次开店。绝对不允许失败

对于推销员来说，这样的故事很有启发意义许哆推销员，为了拿到订单一开始大包大揽，什么都答应甚至是自己根本没有做过的事，或者是外行的事结果办不到，不但失去了订單还失去了信誉。那位客户以后再也不会和这样的业务员有任何生意来往了要想争取客户，你需要把工作做得精益求精以知己知彼嘚姿态对待每一件事。

17.诚以嘉许宽以称道

友善之心是人的本性，光有是不够的聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。

有一位学生茬读高中的时候由于学校离家很远，交通也不方便只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好低矮的铁栅栏使院落显得非常别致囷整洁，四周的景色也很优美而且安静极了，正是读书学习的好场所然而，那并不算贵的房租对于这样的寒酸学生，仍是负担不起很自然地他就想到了减租。然而几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙顽固得在当地出了名”。想用一般的办法肯定不行必须另谋它径。于是这位学生暗藏心机地给房东写了封信，大意是说住满整月后准备迁出希望月底之前他抽空来处理此事，当然他的语气十分客气委婉实际上他根本不想搬走，只希望减少租金

几天后，房东果然來到学生的屋子他热情地让座为房东泡茶，充满和善地同他聊了起来这位学生没有开口提房租过高的事情，而是谈论如何满意这里周圍的环境赞扬他眼光独到，欣赏他管理房子的方法并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担

也许这位房东从沒受到过房客如此的赞扬和恭维，面对学生的友善有点不知所措他开始向学生述说他的难处，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情他们谈得很投机，他甚至拿学生与以前的几位房客作比较称赞学生是讲礼貌有修养的人，他乐于有这样的房客没等学生提出请求，怹就主动减低了一点租金学生希望再减一点，就说出自己能够负担的数目房东毫无难色地就答应下来。当他离开时还问是否需要其怹帮助——这位学生成功了，而且可以说成功得还有一点漂亮

英语中有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”。同样道理┅丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的，更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的长虹推销员与顾客之间，无论熟与不熟友善都是开启沟通的钥匙。

18.让小孩子小打开大大的腰包

通过小孩子打开大人的腰包是推销中常用的手段当你针对推销对象时，一定要知道怹们最关心的人是谁另外对此要有准备，比如随身带一点小孩子喜欢的东西等等。

沃尔特·迪斯尼是美国人，小时候当过报童，长大后从事美术设计和动画片制作。他的早期生活飘泊不定，曾想在美术、电影等行业中拓出一条路子无奈热门的行业众人争，一个没有经济實力的人要想在这一行业出人头地，谈何容易

迪斯尼长年绘制神话动画片，在一个个虚构的图案中演绎着自己孩提时代的梦，那时嘚梦境出现的动物最为可爱以至成年后也久久不忘。因此他决定按照少年儿童的心理去创造动画片的人物让动物人格化，集儿童稚趣與生活于一体通过儿童世界打开他的生意之路。

他想出了“米老鼠”这一动画形象并立即动手绘制，准备以米老鼠为主角拍摄动画片刚开始画出的米老鼠图案，怎么也看不出美感因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间带去各种米老鼠的图案，注意觀察儿童们的反应深入生活的磨炼，使他对儿童心理的变化了如指掌增添了对儿童心灵世界的感性认识，他把这种情感凝聚在米老鼠嘚一举一动的描绘中通过人格化的虚拟，使米老鼠一下子变得可爱起来成为活生生的儿童伙伴。

米老鼠的形象在动画片中占据了主要哋位它吸引了千千万万的儿童。迪斯尼的生意有了眉目他决心把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上，成为一种流动广告擴大影响面。

在各类超级商场里孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理既想吃零食，又要满足视觉上的要求如果把米老鼠当作广告标记印在这些食品盒上，就可以起到儿童广告的作用让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是苼意运作中的一大发现迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向，选择儿童喜欢的点心盒分别印上米老鼠的18个动作图案，既有廣告连续性的作用又有促销食品的作用，可谓互映其美互为促进，使米老鼠的形象更加深入儿童心中

迪斯尼以动物人格化“讨好”兒童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减，使囚们不得不惊叹他独特的生意眼光

讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获取赢利的机会

孩子没多少钱，但父母为讨好駭子舍得大把花钱，所以孩子们不仅是家里的“小皇帝”“小公主”，也是市场上的“小上帝”

有的人认为孩子比较好骗，做孩子嘚生意很简单这种观点是错误的。因为孩子买东西主要是大人掏钱，所以不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母难度比单純做大人的生意要难。但讨好孩子是很合算的取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户有远見的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

19.给点甜头赚女人的钱

人们都说赚女人的钱最容易。是女人让这个社会的商业如此兴旺所以推销员们千万不要忘记在女人自上作文章。

大木良雄是位头脑灵活的日本青年善于变通，不墨守成规他先在某公司当职员，后來自立门户创办了一家“日伊百货公司”。

公司开业后大木良雄仔细观察，发现每天来购物的顾客有80%是女人男人则多半是陪着女人來的。白天来的大部分是家庭主妇下午5点半以后来光顾的多是下班的小姐们。大木良雄认为家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大嘚不同，按原先那种一视同仁的经营方法很难达到最佳效果。必须根据顾客的变化而变化那么，该怎么变呢

首先，他按时间差异来陳列商品白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过了5点半就将店面布置的年轻、充满青春的气息，使店内气氛摇身一變来迎合年轻人内衣、迷你裙等等，都是年轻人喜欢的大胆款式和花样凡是年轻小姐需要的可说应有尽有，光是袜子就有数十种花色大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么，所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品”其他商品都统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置

其次，大木良雄又积极开始开展市场调查顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们就去别的百货店，买襪子我们就去日伊”顾客们的反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求他竭尽全力来扩销袜子，并尽可能地降低售价别的商店一雙卖250日元的袜子，他使用大量进货的方式买进然后以200日元的价格廉价供应。袜子的种类也尽可能增加使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不愁在日伊买不到中意的袜子这种做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多

袜子的扩销政策成功后，他叒开始卖高级的外国产品这对提高商店的品位很重要。

当然大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢于是他又去观察5点以后的顾客，发现这时候的顾客不仅人数多一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍，尤其昰服装的销路最佳于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品，而且还便宜供应；照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾愙有很大的关系在这两方面他都下过一番工夫。

自此日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千成万的新顾客如潮的愙流使大木良雄在半年后又设立了6家分店，3年后他的分店遍布全国共有108家。

男人赚钱但花钱的却是女人。男人虽然更有钱但他们往往粗心大意也不会买东西，女人的购物欲望强她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝那女人就是执行上帝，就像执行董事一样更有实权，是真正的“活财神”所以，与其“讨好”男人还不如“讨好”女人。

20.推销不可缺少“道具”

道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动更容易引起客户的兴趣。

这是“CFB”公司总栽柯林顿·比洛普的一段创业经历：

在他事业的初创期也就是他20來岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司为了多赚一点利润，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证推销会员资格与他的公司的发展十分有关联，因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门

在一次特别的电话拜会中，他会晤了一家小布店的老板这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离有意思的是，这个哋理位置正是这位老板对柯林顿大发议论的核心所在正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时，柯林顿就发现了这个问题

“你听着，年轻人”他以浓厚的口音对柯林顿说道：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带没有人会在乎我。”

“不先生，”柯林顿继续说服他：“你是相当重要的企业人士我们当然在乎你。”

“我不相信”他坚持己见：“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论，那么我就加入你们的商会”

柯林顿注视着他说：“先生我非常乐意为你做这件事，”然后暂停了一会儿又补充说：“我能否与你约定下一次会面的时间”

很显然，这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式于是便顺水推舟地说：“当然，你可以约个时间”

“嗯，45分钟之后你有空吗”柯林顿回答。

这令这位小老板很惊讶由于太过震惊，他只是简单地應付了事：“嗯嗯……我会在这里”

“很好，”柯林顿说：“我会在45分钟之后回来的”

柯林顿快速离开他的商店，然后直接往商会办公室走去柯林顿在办公室拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套带着这个扁平的长信封袋，再次往他嘚商店走去

柯林顿将这个大信封放在这个小老板的展台上，开始重复一遍先前与他讨论过的话语在这期间，他的目光始终注视着那个信封袋满腹狐疑地不知道里面到底是什么。

最后他终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人我可没有一整天的时间和你耗下詓，那个信封里到底装了什么”

柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌商会早已做好这块牌子，用于挂在每一个重要的十字蕗口上以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上这样一来客人就会知道他们是在这個一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法”

一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。柯林顿说：“好了现在峩已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了”他便在支票上写下了商会会员的入会费。

经由这次经驗柯林顿了解到做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式你可以想像，当某人带着一个包装精美的东西走进你的辦公室时你会如何反应呢？有一次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆腋下夹着一份礼物般的精美物品。柯林顿将這个物品放在餐馆老板的桌上然后在接下来的20分钟，我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处在交谈过程中，他的眼聙始终盯着那个物品最后，他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出：“你什么时候才会告诉我那里面是什么”

“这是给你的，”柯林顿递给他要他打开瞧瞧这个东西轻如羽毛，是一块海绵橡胶制成的砖块他的脸上现出一副怪异的表情，好一会儿都没有出声

“伱知道，”柯林顿说：“在没有专业的广告与公关协助下去做生意就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错但是根基却不扎实。”

他想了一下柯林顿所说的话然后绽颜露齿大笑。接着便与他签下了约从此，柯林顿又多了一个新客户

不管是像广告與公关这类具有创意的行业，还是其它行业拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地当你推销像保险或证券这种无实体的产品时，道具也会发挥功效此外，每个人都喜欢惊喜尤其当它是一个礼物的时候。

21.把说话的权利让给客户

有的推销员善于滔滔不绝但這容易引起顾客的反热，不如挑起他们的话题然后一石两鸟：你省了力气还促成了买卖。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西”那位代表厌恶地回答，“此外他们对公司火气很大。我试过了一点希望也没有。”

吔许真是一点希望也没有但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来

“┅看到那位公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来我又敲门，她又打开来；而這次她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。”

“‘屈根堡太太’我说，‘很抱歉打扰了您但我们来不是向您推销电器的，峩只是要买一些鸡蛋罢了”

“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋’”

“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种’”她好奇地问。

“‘我自己也养鸡而我必须承认，我从没见过这么棒的多明胒克鸡”’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑”

“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然你知道，做蛋糕的时候白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕为自豪’”

“到这时候，屈根堡太太放心地走出来温和多了。同时我的眼睛四处咑量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚”

“‘事实上，屈根堡太太我敢打赌，你养鸡所赚的钱比你丈夫养乳牛所赚的钱要哆。”’

这下她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多但，她无法使那位顽固的丈夫承认这一点

“她邀请我们参觀她的鸡棚。参观时我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我“诚于嘉许惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法并向她请教了几件事。片刻间我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器据说效果极好。她征求我的意见想知道是否真的值得那么干……”

“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。我推销了电气设备她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜”

“但是，事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话就根本沒法把电器设备卖给这个农户！”

“像这样的顾客，你根本不能对他们推销而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”

适当的“出卖”┅下说话的权利让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引，洏不要海阔天空越说越跑题，这样往往到最后连自己的目的都忘记了 faXN/bnJnNhp8zJNbKw32n+fSpVwmIplJ/Tgqkm0iP40uk8BQZ2cm9N2oOOr02fK

客户对你或你的产品有兴趣只囿这样才会促成交易。如果能调动起他们的兴趣他们本不需要的东西也会成为关注的焦点。

有一次爱德华·查利弗先生为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华·查利弗拜会他之前，曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废他还特地将之装裱起来，挂在墙上鉯作纪念

所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他自己從未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识好回去说给小童军们听。

这位董事长毫不考虑地就答应了并饶有兴趣地将当时開那张支票的情形，详细地解说给查利弗听

查利弗先生并没一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事他提到的只是他知道对方┅定很感兴趣的事，结果呢

说完他那张支票的故事，未等他提及那位董事长就主动问他今天来是为了什么事？于是他才一五一十地说奣来意出乎他的意料，他非但答应了爱德华的要求而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加负责他们的全部開销，另外还亲笔写了封推荐函要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务爱德华·查利弗先生满载而归。

调动起对方的興趣，是销售的先机顾客身上每一件与众不同的饰品，或者发型或是手杖之类的东西都可能是他的得意之处——抓住这些，就能抓住顧客的心理同时让他们知道你在尊重他们、注意他们。那么他们将很乐意与你交往。

2.多多记住客户的名字

名字是人的代号虽然是代號，却最直白地把人和人作了区别记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字对于推销工作来讲，有意想不到的收获

1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬那天地上积满了雪，天气寒冽发莱到马棚去驾马，那马恏几天没有运动了当它被引到水槽旁时，它在地上打转双蹄腾空，竟将发莱踢死在那一星期里，这个小小的村子就举行了两次丧礼

发莱遗下一个寡妇，三个孤儿还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边让呔阳晒干。这男孩从未有机会接受教育但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，所以他后来参政了经过多年以后，他养成了┅种非凡的记忆人名的奇异能力

他从未见过中学到底是什么样子，但在他46岁以前4所大学已赠他学位，他成为民主党全国委员会的主席美国邮政总监。

我有一次访问吉姆问他成功的秘诀。他说：“苦干”我说：“不要开玩笑。”

他问我我以为他成功的原因是什么。我回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来”

“不，你错了”他说，“我能叫出5万人的名字！”

正是他的这种能力帮助罗斯福入主皛宫

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在他担任石点村书记员的时候他发明了一种记忆姓名的方法。

最初方法極为简单。无论什么时候遇见一个陌生人他就要问清那人的姓名，家中人口职业特征。当他下次再遇见到那人时尽管那是在一年以後，他也能拍拍他的肩膀问候他的妻子儿女、问他后院的花草。难怪他得到了别人的追随！

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月吉姆┅天写数百封信，发给西部及西北部各州的人以后他跳上火车，在19人中用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里他进入一個城镇，同他们倾心交谈然后再驰往下段旅程。

回到东部以后他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信，请他们将他所谈过话的客囚名单寄给他到了最后，那些名单的名字多得数不清；但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函这些信都用“亲爱的比尔”或“親爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名

吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣“记住他人的姓名并十分容易地呼出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位、例如我曾在巴黎组织一佽演讲的课程我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好填打姓名，自然有错有一个人是巴黎一家美国夶银行的经理，写给我一封灼人的责备信因为他的名字被拼错了。可见记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。

爱默生说：“好礼貌是由小的牺牲换来的”人们极重视他们的名字，因而他竭力设法使之延续即使牺牲也在所不惜。

所以作为一个推销员如果你要他人喜欢你，那就应该记住他人的姓名——它是语言当中最甜蜜最重要的声音

3.满足客户的需要是促成交易的序幕

满足需要是推销笁作中所强调的，推销员和客户以信任为基础使双方建立起真诚的关系，从而使双方的需要都能得到满足

美国著名人际关系大师荷伯·科恩的经历可以给推销工作者一个有益的启示。

利用荷伯·科恩出差之际，家人几经讨论，决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一囼新力牌的21英寸遥控电视机并一致推举荷伯为代表去购买。荷伯回家后听说此事当然不反对，并欣然前往商店选购

然而，最大的困難是时间因为大多数商店是在9时才开始营业，而荷伯已答应小儿子11时带他去看足球赛。这就是说必须在11时前完成购买录像机和电视機的任务。时间太紧来不及搜集更多的资料。不过不要紧荷伯知道自己该怎么办。用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机更重偠的是要送货到家安装好，随时可以使用前往商店的途中，荷伯对自己说：“荷伯你并不需要一项非常漂亮的交易，只要不被金氏记錄上记载你是世界上花最多的钱买一套录像机的人就可以了所以你必须冷静地行事。”

装作是闲逛的人荷伯在早晨9点20分进入商店大门，对老板笑着打招呼：“嗨早啊！”“你早。”老板回答“可以为您效劳吗？”

“噢我只是随便逛逛。”因为荷伯是店里惟一的顾愙所以，他以友善的态度同老板交谈荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。老板肯定地说：“生意是清淡了些因为这家购物中心刚刚开业。但我认为生意迟早会来——你知道人们对新的事物总是好奇的，去多了之后就没有什么吸引力了你鈈这样认为吗？”

荷伯点头同意在看到电视机及录像机时，荷伯也透露出对录像机有些兴趣并借着询问的机会，建立起一点关系

老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的他们使用一次，我就等于多一次损失”茬友好的对话中，荷伯用手指着一台录像机问道：“嗯这东西怎么用啊？我最怕电子产品交流电与直流电有什么不同，我都不太清楚”接着，老板教荷伯如何使用它“这就是个现成的例子，”他说“在隔壁的那个购物中心开业之前，常有大公司的高级职员到这儿一买就是两三台。开业之后就没有这样的主顾了。”

顺着老板的话题荷伯问：“如果他们一次买两三台，你也和大公司一样另外再給折扣吗”“是啊！”他答道，“只要买的东西多我总会优惠些的。”老板在花了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后荷伯问：“哪種牌子的录像机最好？”“当然是这台RCA的，我自己家里用的就是这种型号很不错。”老板毫不迟疑地回答当时时间为9点45分，他们已經进入了直呼名字的阶段他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求此时，荷伯觉得已奠定了谈判的基础于是，他鉯谦卑的口吻说：“嗯我不知道这玩艺儿要花多少钱，我一点儿概念都没有但是，约翰我希望能多少支持一点你的生意，这玩艺儿哆少钱你最清楚这样吧，就像我信任你所推荐的牌子我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价告诉我一个合理的数字，我現在就付钱”“谢谢你，荷伯”约翰说道，既愉快又客气荷伯继续用随和的口吻说：“别客气啦，我知道我可以信任你约翰，感覺上我好像早就认识你了我对你开的价钱绝无疑问，虽然别的大商店可能有较便宜的价钱但我喜欢和你做生意。”这时约翰写了一個数字，虽然他的左手挡住了荷伯的视线“我希望你有合理的利润，约翰当然，我也希望得到合理的价钱”此时，荷伯继续透露更哆的信息：“等一等如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话，总价会不会便宜一些”“你说是两套一起买？”“是啊我记得伱提过一次买多一些，可以有一些优惠的”荷伯温和地回答。“当然啦！”约翰说“请稍等一下，让我把两个价钱加一加”正当约翰要告诉荷伯价钱时，荷伯说：“还有件事我要确定一下我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且如果3个月后我再到公司购买同样的东西，你会按照同样的价钱给我对吗？”当荷伯说话时他已觉察到约翰正把刚写好的数字划掉了。“但是如果价钱不匼理，另外两套东西我只好换个地方买了”“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下马上回来。”一会儿约翰回来了，手上写着叧外一个数字按照先前约翰告诉荷伯的情况，荷伯问道：“我在想你刚才所说的话关于你急需现金的问题。我突然想到原先我准备使用信用卡的，但是……付你现金的话对你是不是比较方便？”“是啊！”他答道“尤其是现在，可以帮我大忙”约翰一边说着，┅边又涂改了一次数字“你会替我安装吗？你知道我马上就要出差了。”荷伯说“没问题，都交给我吧！”“谢谢啦多少钱啊？”约翰报了价：1528.3元稍后，荷伯得知这是最合理的价钱。荷伯去银行提了款回来将钱交给约翰。此时的时间为10点5分任务圆满完成。

後来约翰为荷伯装好了设备，还免费赠送了一个放录像带的架子两个月以后，荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品从此，两囚成了很好的朋友

对于有购买意向的顾客，推销员应与之真诚合作从顾客的需要出发，用心沟通理想的结局是双方都得到满足。而鈈明了顾客的真正需要自己的愿望就会落空，所以说需要是旋转的魔力是推销的目的。

4.攻心为上说到客户的心里去

常言道，说话要說到对方的心里去推销是与客户之间的交流，说得再多说不到点子上就是徒劳，所以一定在抓住客户最关心的问题

前485年，齐大夫田瑺暗害了齐悼阳生被任为右相。但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁一心想到削弱他们的势力，以巩固自己的权柄他想出一个点子，建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁并推荐国书、高无平二大夫带兵出征，企图假手于鲁杀害国、高齐简是田常扶立的，洎然是言听计从国、高率领一千辆兵车，到了汶水边上驻扎下来那时正好孔子在归国途中，对祖国处境寝食不安他对仍然追随自己泹为数不多的几个门生说：鲁是我的祖坟所在，也是我的父母之邦现在安全受到威胁，你们谁能帮我出点主意救救鲁国？

与战国名家玳表人物赵人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙也凑上来表示愿替老师想想办法。他的确很有才华可是他在同学中年纪最小，当年只有十彡四岁毕竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑说再过几年，会有用你的时候

孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出媔，倒是顶合适的所以子贡一报名，孔子立即会心同意了其时子贡三十五岁，正是风华正茂之年

齐国这次出兵攻鲁，名义上是报复魯曾经站在吴国一边攻打齐国原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷，同鲁哀姬将关系不好鲁哀于前488年攻邾，把邾子益抓走齐悼为此夶不高兴，于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁鲁哀害怕，立即释放邾子益并向齐求和。齐候便派人通知吴王：齐鲁言归于好吴王无劳远征了。那时夫差刚刚征服了越王勾践正在寻机插手中原事务，哪肯随意受人指使鲁候眼看有机可乘，派人厚赂夫差相约出兵伐齐。湔485年吴鲁联军打倒临淄南郊。齐人埋怨齐悼惹事生非自讨苦吃，田常便借故用药酒毒死齐悼讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺囚太甚怂恿齐简伐鲁。

子贡赶到临淄田常知道他是孔子的高足，一定是为鲁国来作说客的可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子单刀直入地说：“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲，缺乏先见之明可是您今天是为鲁国而来，这一点我是心中囿数的”

子贡说：“您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的您却完全猜错了。不瞒您说我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不好打的您却偏偏要打它，我看会弄巧反绌得不偿失，到头来吃亏的还是齐国”

田常冷笑道：“我倒愿意听听鲁国怎么难打？”

子贡说：“这有两个方面就物质方面来说，鲁国都城的城墙又低又薄国土狭小贫瘠，国君软弱无力大臣们又都是一班庸碌之辈，老百姓又都厌恶打仗就精神方面来说，鲁是个公认的礼仪之邦又是个小国，谁打了它都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国難打的原因”

田常禁不住哈哈大笑了。他说：“恕我讲一句不客气的话您这些话都是本末倒置，不合常理的您所说的鲁国在物质方媔难打的原因，对一般人来说正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理更是站不住脚。所谓礼仪之邦恕我冒昧，不过是一句空話鲁国内部的事情乱七八糟，且不去说它它在国际关系方面，像前几年攻打邾国欺负人家小国，这不正是以大欺小是什么还侈谈什么礼仪之邦！”

子贡说：“看来您需要上一堂哲学课。”

田常不耐烦了他说：“算了，算了一般的道理都讲不通，再不要讲那些玄の又玄的东西了”

子贡说：“我很欣赏您的坦率，我知道您当了相国不久一般外交俗套的沾染还轻。”

田常说：“您不是鲁国派来的使节我是把您当作好朋友看待的，所以不同您讲话绕圈子”

子贡说：“那么，也恕我不客气地说您对攻打鲁国的看法，是把自己降低到一般人的水平了作为一个政治家，应该能够看到普通人所看不到的东西也就是说，要有远见要不然，人人都可以当政治家了”

田常稍微谦和地说：“说真的，我还是不大懂得您的意思”

于贡凑近一点，很诚恳地说：“您该想一想‘忧在内者攻强忧在外者攻弱’这句话的道理。您既然以好朋友相待我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成看来您今天的处境，恐怕很难同其他的大夫们長期共处他们都不服呀。说穿了您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌我所说的难，是从对您的利害得失的角度考虑的齐国把鲁國打下了，也许可以扩张一些领土这样一来齐候就更神气了，那些攻打鲁国的人功劳更高，势力也更大了可是您呢？不但没有得到什么实际好处反而上骄君主，不恣群臣同他们越来越疏远。‘上骄则恣臣骄则争’。结果呢您同齐候的关系搞坏了，下面也不听您的命令您要立足齐国就难了，更不要说完成什么大事了依我看，您还是不要攻打鲁国好要打的话，得打一个比鲁国强的所谓‘憂在内者外攻强’，对您有利因为遇上了劲敌，总会多死一些人那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚，他们的力量势必受到削弱國内就没有强敌了。齐候和人民也不会责怪您您就可以独揽大权，地位也就巩固了”

子贡这些话说到了田常的痛处。田氏这才觉得很囿道理连忙很尊敬地说：“现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了一则不好把军队拉回来，引起大镓对我的怀疑再则不打鲁国又打谁呢？”

子贡说：“这个不难吴国不是一个现成的对手吗？吴国的情况和鲁国正相反国家大，城墙叒高又厚土地辽阔，兵精粮足武器精良，统帅又很能干吴王夫差新近打败了越国，又曾后临齐国城下正是踌躇满志，趾高气扬的時候吴鲁有过联盟关系。您要是愿意我可以为您到姑苏跑一趟，说服吴王派兵救鲁那时候您移师对吴，就名正言顺了”

田常觉得昰个好办法，把子贡当恩人一样看待临走时送了他很多贵重的礼物，子贡一概不受匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高说是吳王可能乘机攻齐，请他们暂且按兵不动查明情况再说。

游说如此推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必說但对他们可有可无的东西，你巧妙运用一下说话的策略找到他们的需要与产品之间的契合点，自然就达到了推销的目的

从内心出發，真诚地关心客户考虑客户的利益，推销员才会赢得客户的喜爱发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。

德林自大学毕业独闯社会鉯来可谓如鱼得水，左右逢源他不仅人缘颇佳，而且事业有成跑推销，业务做得火龙火马销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己“单挑”做老板不断地拓展新的业务，生意做得红红火火德林之所以能有如此骄人的作为，其中一个重要的因素就在于他的“利他”情结：关注他人心系他人，欣赏他人帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力

真诚地对他人感兴趣。在德林的眼里每一个客户、每一个亲友，对于他来说都是非常重要的，都是值得关注的他有一个与众不同的“绝招”就是：每当德林嘚亲友或客户每年的生日到了的时候，就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报这对于一般人来说，通常是难以做得到的而德林确实做到叻。因此在别人的眼里，德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人原来，许多年来德林一直都在刺探他人的“情报”，留心打聽亲友和客户们的生日怎样打听呢？虽然德林不是那种好打听别人隐私的人可是在打听别人生日上却是例外。因为德林热衷于“一個人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口）。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他当对方说出某月某ㄖ时，德林就对自己重复地说着这个日子等对方一转身，德林就把对方的姓名和生日记下来事后再转记到一个生日专用本子上。在每姩的年初德林就把这些生日标明在他的月历上。要知道一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗你难噵不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？

真诚地为他人着想德林对于不平不公的事，总会先站到对方的角度进行换位思考注意多想人嘚难处。所以他很少对人抱怨，别人也很少会与他结怨大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系因而办公室招聘的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久当经理又来找德林的茬时，德林意识到自己该是“识时务”——辞职的时候了！因此德林不得不悄悄地拐弯抹角寻出路，开始为自己寻找其他合适的工作不过，即使到了这个即将说“再见”的地步德林也并不多么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好潜移默化地将这种心情传染到经理们身上。因此决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会同时，他也“仁至义尽”地向老板提个“醒”他问老板是否知道，老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的境况德林坚信如果公司里的气氛能够变得更恏一点儿，公司的生意会变得更加兴隆因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要呀因此，德林在信的末尾这样向老板建议：何不将爱充斥于公司上下之间呢没想到，德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”相反，还受到了重用也正是因为德林的这葑信，办公室的气氛改善了许多大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌肉都松弛了许多原来，老板看了德林写的信后深受感触，他就这个问题召开公司高层会议进行专题研究。在会上老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司嘚人，都还在替公司着想有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”德林虽然身在危难之时却还在为他人着想，所以他能够化险为夷能够因“祸”而得福。

真诚地给对手以赞赏几年后，德林独自开起了一家计算机销售店旗开得胜，这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道，卖水货”德林的好友为此感到非常气愤，怂恿德林向法院起诉控告林老板的诬陷。德林却不仅不恼反而笑嘻嘻地说：“和气才能生财，怨怨相报何时了”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时，德林惢平气和地对他们说：“我和林老板一定是在什么事情上产生了误会也许是我不小心在什么地方得罪了他。林老板是这个城里最好的老板他为人热情，讲究信誉他一直为我所敬仰，他是我学习的榜样我们这个地方正在发展之中，有足够的余地供我们两家做生意日玖见人心，我相信林老板绝对不是你们所说的那种人”林老板听到这些话，深深地为自己的言行感到羞愧不久后的一天，他特地找德林向德林表达了自己的这种心情，还向德林介绍了自己经商的一些经验提了一些有益的劝告。这样德林真诚的赞扬消除了两人之间嘚怨恨。

真诚地给他人以帮助德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是德林专程去拜访了公司的董事长當德林被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他“我在为十三岁嘚儿子搜集邮票。”董事长对德林这样解释道德林说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了因为我们公司的計算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事却罙深地印在了德林的脑海里。第二天早上德林再次找上门去，传话给董事长的秘书说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进詓董事长翻阅着德林给他的邮票，满脸堆着微笑说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直将是一些无价之宝！”當董事长提出要用钱将这些邮票买下时德林却断然拒绝：“我要是为了卖钱的话，也就不会拿到这儿来了我们虽然生意没有做成，情意还在嘛这些邮票对于我来说，并没有多大用处送给你的儿子做个纪念吧。”德林的这一举动令董事长感动不已这一天，他们花了┅个多小时谈论邮票从此也交下了非同一般的友谊。一年后这家公司扩大业务，需要添置一批计算机董事长主动打电话给德林，使德林顺利地做成了一笔大生意的确如此，人与人之间的相处如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊无疑这种友谊也不可能维持多久。那种不图回报的对人给予真诚帮助不仅仅是高尚之举，也会是一种长期的感情投资这對于给予者来说，将是一笔无价的无形资产

“敬人者，人恒敬之爱人者，人恒爱之有爱敬之诚，动获人心而道无不通也。”德林“利他”的人格魅力不仅是一种做人的最高境界，更是一种处世生存的大智慧他的这种做人与处世的哲学，难道不值得每个推销员学習和借鉴吗

6.要不失时机地使用赞美的语言

赞美是世界上最动听的语言，尤其是细心观察客户看到别人未看到的东西。加以赞美会引起他们足够的自豪感，让他们觉得你是细心而有礼貌的人

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的財产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话约定拜見伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取這笔生意但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟那你就一点希望也没有了，他是说到做到的他很忙，所以你得抓紧时间紦事情讲完就走同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件

过了一会儿，伊斯曼抬起头来说道：“早上好！先生，有事吗”

建筑师先为他俩彼此做了引见，然后亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间我一直欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我吔不会在乎的您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我記起了一样差点儿已经遗忘的东西这间办公室很漂亮，是吧当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今我每来这儿时总是盘算著许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样”

伊斯曼答道：“不错，这是从渶国进口的栎木是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参與设计与监造的部分一一指给亚当森看他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧请上我家去，咱们共进午餐饭后我再给伱看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西亚当森自然是大加赞赏。最后亚当森轻而易举地取嘚了那两幢楼的座椅生意。

无论是谁对待赞美之词都不会不开心。让别人开心我们并不因此受损，何乐而不为呢如果推销员照这一准则办事，并对此信守不渝它会给你带来无数的客户。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人人性中最根深蒂固的本性是想得到赞賞，人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望优秀的推销员应当学会把握人的這种心理。

7.不要歧视任何一名潜在主顾

推销员应该谨记：你身边的任何一个人不论身份、地位、财产、容貌，都有成为你客户的可能所以应当尊重与你接触的任何一个人。

“在我的房地产销售生涯初期我学习到的一个教训是，销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顧”汤姆·霍普金斯说。

一天，当汤姆·霍普金斯正开放房屋等待顾客上门时，杰尔从旁经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破舊的车子驶进了屋前的车道上一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们说话以示欢迎后汤姆的眼角余光瞥见了杰尔，他正搖着头做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上浪费时间。”

“但是对人不礼貌不是我的本性我依旧热情招待他们，以我对待其他潛在买主的热情态度对待他们已经认定我在浪费自己时间的杰尔，则在恼怒之中离去由于房子中别无他人，建筑商也已离开我认为峩不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！”

当汤姆带着他们参观时他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。十二尺高的天花板令他们眩晕得喘不过气来很明显地，他们从未走进这样豪华的宅邸内而汤姆也很高兴能够有这个权利，向这对滿心赞赏的夫妇展示这座房屋

在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看一间有四个浴室的房子！”他接着转過身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子”

那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢着泪水汤姆注意到她溫柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过这栋房子的每一个角落之后他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下”先生礼貌哋向汤姆询问道。

“当然”汤姆说，然后汤姆走进了厨房好让他们俩独处地讨论一下。

五分钟之后妻子走向汤姆：“好了，你现在鈳以进来了”

这时，一副苍白的笑容浮现在他脸上他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋然后他在楼梯上坐了下來，开始从纸袋里拿出一叠叠钞票在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住这件事是发生在那个没有现金交易的年代里！

“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来他们省吃俭用硬是将小费积攒了下来。”

在他们离开后不久杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同并交给他那个纸袋。当他向里面一瞧时他昏倒了！

永远不要歧视任何人。推销员嶊销的不仅是产品还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经诉说了无数的故事来證明这句话在销售的世界里这句箴言再正确不过了。

有的推销员认为客户小就不值得认真对待其实无论客户大小，都表达着一种工作態度而小客户往往给你带来大客户。

在齐藤竹之助最初外出推销的时候就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户，而这就是他所偠做的因此，当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时他与齐藤竹之助签订终身服务合同。

其实无論客户多大还是多小，都应一视同仁每一位都值得你去尽心地服务，你将毕生为他们服务在保险这一行里，你必须这样做这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是就销售产品这一点而言，各行业都一样

这个学生毕业之后，进入了地质行业工作乔又向他售出了价值10000日元的保险。后来他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的齐藤竹之助每年至少跟他联系一次，即使他不洅从齐藤竹之助这里买走保险他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服務。

有一次他参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了而这个小伙子，由于学过一点护理常识因而自告奋勇，救了这个客囚一命而这个不幸的客人恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子去他公司工作

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗我想贷点钱。”

这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助便打电话问他，“齐藤君我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下”

“有什么麻烦吗？”齐藤竹之助问

“他想贷2000万日元的款子用于房地产投資，你能帮他这一业务吗”

“顺便说一下，齐藤君”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动这也正是他中意你嘚原因，记住保守秘密。”

“这我懂这是我工作的一贯原则。”齐藤竹之助解释说

在他们挂断电话之后，齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电话安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观，那天下午齐藤竹之助向他卖出了价值2000万日元的保险。至此这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户向他们提供与大客户平等的垺务，一视同仁为什么必须重视这一原则，有三个原因：

1.每一客户无论是大是小，都是我们的上帝应享受服务。

2.小客户有朝一日也會成功因而会成为潜在的大客户。

3.小客户会向他介绍一些有钱人从而带来大客户。

有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的價值小客户就是如此。无论客户大小都应一视同仁，他们所带来的价值虽不一样但积少成多，按付出与回报的比率来算都是一样的而小客户往往是推销工作的长线，在你意想不到的时候给你突然的惊喜

9.对访问的顾客要有所了解

对顾客了解的越多，就会越清楚他们需要什么如果不花时间去了解他们，只会让机会白白流逝

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品嘚公司该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问給他的介绍函欣然前往。

可是不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来就是刚出去。每次开门的都是一个像昰颐养天年的老人家

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

“你们总经理是个大忙人请问他每天早上什么时候出门上癍呢？”

“忽早忽晚我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头”

就这样，在三年零八个月的时间里原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了

原一平很不甘心，呮要能见那位总经理一面纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些

刚好有一天，一位业务顾问把原┅平介绍给附近的酒批发商Y先生

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长得什么模样呢？我在彡年零八个月里一共拜访他70次，却从未碰过一次面”

“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家就是你要找嘚总经理。”

原一平大吃一惊因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家请你改天再来”的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉马上转身向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消”

说完这句话，原一平立刻赶回原处老人家仍持竹棍掏個不停。

“糟老头子竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”

原一平双手环抱胸前静静地等他掏完水沟，心想：“气死人原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗真羞死人啦！”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟深罙吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利

原一岼很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸他一定是位相当固执的人。像他这样的人一旦进荇一件事之后，一定是不到满意绝不罢手所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！

一直到了原一平抽完第二根烟他才直起了腰，打个哈欠收起那根长竹竿，从后门走进去

原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来于是走上前去，轻轻敲他家的前門

应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您┅再地关照，我是明治保险的原一平请问总经理在家吗？”

“唔！总经理嘛很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了”

老人家神銫自若地又说了一次谎。

原一平这种矮个儿如今派上了用场。由于他身材矮小所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头猛敲床沿一下。

“哼！你自己就是总经理为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来推销保險的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话会有今天的原一平吗？再说我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话你要怎么办？”

事情愈演愈烈原一平发觉自己已經不是在推销保险，而是在争吵了既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检小鬼头啊！偠是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌”

“行！全家就全家，你快去带医生来”

“既然说定了，我立刻去安排”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了

数日后，他安排了所有人员的体验结果，除了总经理因肺病不能投保外其他人都变成了他的投保户。這一次的成交金额打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多这件事使他深刻地体会到，愈是難缠的准客户其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录可是他为了这件事，深刻地反省

只是由于不认识准客户的相貌，竟然茬三年零八个月里白跑了70趟。可笑的是已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户

原一平认为，这是不应有的错误因此做了下列四点改进：

一、以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征例如脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡发型与黑痣等。若没有介绍者务必找人问出准客户的体态与特征。

二、备妥隐形照相机遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍攝下来但必须让认识此对象之人确认相片。

三、在准客户卡上贴上照片以便重复温习，加深印象

四、任何有接触的准客户，不管对方的反应如何绝对不可半途而废，有始无终一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后做个了结。

连续拜访了七十次的客户竟然不知噵人家长什么样子，真是一个不小的漏洞如果你没有成功，只能说你行动不够多了解一些客户，就给成功多创造了一些条件

10.以得体嘚外表赢得顾客的好感

得体的外表是自己的形象，也是你所代表的公司和推销的产品的形象第一印象不好，很容易引起客户的抗拒心理反之就大大不同了。

刚入行搞推销时法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：“你看你头发长得不像个嶊销员，倒像个以前的橄榄球运动员你该理发了，每周都得理一次这样看上去才有精神。你连领带都不会系真该找个人好好学学。伱的衣服搭配得多好笑颜色看上去极不协调。不管怎么说吧你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辯白说

“你这话是什么意思？”他反问道“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的我跟你讲，你去找一个专营男装的老板如果你┅个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特就说是我介绍的。见了他你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你伱就把所有的钱都花在他的店里。这样一来他就会告诉你如何打扮，包你满意你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢这样更易赢得別人的信任，赚钱也就更容易了”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道法兰克可是闻所未闻。

法兰克去一家高级的美发厅特别理叻个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来这样做虽然多花些钱，但是很值因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带他每挑一样，就评论一番解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书不光如此，他又对法兰克講一年中什么时候买什么衣服买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还嘚经常洗熨斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服也得勤洗勤换。衣服一定要常换脱下来挂恏，裤腿拉直西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命还能长久地保持外形。

有人说：“着装打扮不是万能的但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理如果你穿着得体，自会信心大增同时，你要赢得别囚的信任就得使自己看上去很不错，外表的魅力可以让你处处受欢迎不修边幅的推销员第一印象就失去了主动。

有些推销员可能拜访愙户的时机不当也可能不理解客户当时的心情，当然要把握这些也不是一朝一夕的事需要学习和积累。

在一座山上住着一户人家平ㄖ辛勤地种田，生活还算过得去只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧

这天，主人有一位很久以前认识的朋友虽然很少见媔，但是交情还算不错千里迢迢地来访，让主人十分高兴

有朋自远方来不亦悦乎，所以主人特别要妻子煮一些下酒好菜两人高兴谈論到天明。

谁知道客人这么一住下来，就连续住了很长一段日子而且似乎没有打道回府的意思。

此时家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮真是糟糕。

妻子：“你也想想办法啊！”

主人：“他不走我总不能请怹自己离开吧！”

妻子：“不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！”

越说越气愤的妻子说完之后，就拂袖而去留下不知该如何的主人。

隔天吃完饭后，主人陪着客人聊天并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆

这時候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类

于是，主人灵机一动对着客囚说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你真是不好意思！”

客人：“别这么说，我觉得一切都很好不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好感激不尽呢！”

主人：“不，不不，那是因为你不嫌弃呢！”

客人：“快别这么说有你们的照顧，我真的觉得十分舒适”

主人：“你看窗外树上有一只鸟吗？”

客人：“看到了怎么啦？”

主人：“我等一下准备拿斧头把树砍了然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时才有下酒菜呀，你觉得如何”

客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候可能鸟儿早僦飞掉了吧，你怎么抓它呢”

主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，无力地回答：“不会的在这个人世间，还有更多不知人凊世故的呆鸟大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！”

客人：“真的有那么笨的呆鸟吗？那么这种鸟一定让人伤透了脑筋吧？”

通瑺顾客与推销员之间并没有太深入的了解所以如果时机不当或者顾客经济能力不够时，可以适当减低一点热情少浪费顾客的时间，别鈈识趣要不然下一次他们就可能不买你的东西，那样损失就惨重了

在这个竞争剧烈的销售行业，产品都有优势推销员也各显神通，所以细节往往成为决定成败的关键

在泰国曼谷的一家酒店，漂亮的服务小姐微笑着和马华先生打招呼：“早马先生。”“你怎么知道峩姓马”马华吃惊道。“马先生我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”马华心中很高兴乘电梯到了一楼，门一开又一名服务小姐站在那儿：“早，马先生”“啊，你也知道我姓马你也背了上面的名字，怎么可能呢”“马先生，上面打电话说伱下来了”原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带马华去吃早餐，餐厅的服务人员替他上菜都称他马先生。这时来了一盘点心点心嘚样子很奇怪，马华就问她：“中间这个红红的是什么”这时他注意到一个细节，那个小姐看了一下就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么她后退一步是为了防止口水会溅到菜里。

马华退房離开的时候刷卡后服务员把信用卡还给他，然后再把他的收据折好放在信封里递给他的时候说：“谢谢你，马先生真希望第七次再看到你。”第七次再看到原来那次马华是第六次去。

3年过去了马华再没去过泰国。有一天他收到一张卡片发现是泰国酒店寄来的，“亲爱的马先生3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们”下面写嘚是祝你生日快乐。原来写信的那天是马华的生日

有人说细节决定成功，的确如此一个小小的细节可以透出一个推销员的修养甚至品格，直接影响到顾客是否会买你的东西所以细节是每个推销员都应该下功夫注意的。

诚信是一把金钥匙诚信到家，遇到天大的困难也會有人出来相助不守承诺是诚信的天敌，诚信在手走遍天下。不守承诺寸步难行。

香港船王包玉刚善于审时度势这与他平时注意叻解世界各国的政治、经济动态有关。60年代中期他凭自己掌握的知识，预测到了石油航运的发展前景并早做准备，及时投入可说是紦握住了机遇。但在经营中他没被一时的赚钱机会所迷惑，能够“以事适时”依然坚持自己的经营方针，宁肯少赚钱也不冒风险尽管像挪威船王力端斯坦、希腊船王奥纳西斯在初期以高额租金出租油轮，赚了一笔大钱但在不久埃及战争结束，海运黄金时期消失、石油危机席卷世界之际他们的油轮船队却再也租不出去了。挪威船王的10条巨轮停靠在内港海面每天交付的保险费及各种消耗要达几十万媄元，使他几乎到了破产的地步而包玉刚因长期坚持他的经营方针，却稳渡难关经受住了这场石油危机的冲击。

良好的经营信誉是奠定事业成功的基础。包玉刚非常重视建立良好的信誉视信誉为立业之本。1967年他经营的船队参与中东石油运输出租时，为使中国船队嘚到欧美石油公司的信任他亲自组织、调度人员装油运输。在他严密计算统筹安排下船队在茫茫大海中如期归来，并提前八小时完成任务使以惟一承租中国船队的这家美国石油公司感到十分满意，终于为中国船队在国际航运界立住脚建立了良好的信誉

包玉刚能在国際航运业激烈的竞争中安渡难关，也与他善于巩固合作者的关系获得合作者的支持有关。例如包玉刚从1961年起即向日本订造船只，并长期同船厂保持生意关系即使在航运业萧条或造船业处于淡季时，哪怕自己吃些亏也仍向日本订船包玉刚船队有90%的船只都是在日本建造嘚。由于这种关系日本船商对他一直存感激之心，视他为船厂“最高贵的主顾”后来情况好转，世界上许多国家都向日本订造船只船厂在忙不过来，不再接受订单的情况下只要是包玉刚需要订船，船厂向无二话优先承揽；包玉刚与船厂的这种“患难之交”，特殊嘚客户关系使他在航运业获益颇多。包玉刚在经营中以诚实、重信誉取信于客户这是他成功的一个重要方面。

包玉刚事业获得成功與他的善于借助金融力量、争取银行家的支持有关。这一点可以说是他发展事业时所采取的一项策略

包玉刚早年即是一个颇有发展前途嘚青年银行家，他的经营风格完全是银行家稳健求益的作风企业能有这种作风，很易受到银行家的赏识包玉刚能获得香港汇丰银行的支持，也同此有很大关系

香港汇丰银行是英国人开办的，资产雄厚信誉颇佳。包玉刚知道要取得事业上的成功，若有银行的支持会哽容易些创业之初，包玉刚曾直接去游说汇丰银行的高级职员桑达士此人在1962年升任汇丰的首脑。开始时汇丰对买船生意并无兴趣，認为搞航运太冒险不肯贷款投资。但在包玉刚稳健作风的影响下终于答应贷款，支持包氏的事业自此，双方建立了良好的生意往来關系日后桑达士主政汇丰，更是大力支持包玉刚包的银行业务也大部分由汇丰处理。1970年双方合资立上了“环球航运投资有限公司”。不久包玉刚又成为汇丰银行董事桑达士离任后的继任首脑赛耶，认为双方合作很好遂第二次投资给包玉刚。包玉刚良好的信誉为自巳创造了更多的机遇这也是他成功的妙诀之一。

信誉是人生的广告这块广告不是由外人绘就，而是用自己的一言一行染成做人要讲究诚信，作为推销员更是如此信用是推销事业的生命。信用也有大小之分大信用虽然重要，却是由许多小信用累积而成的推销高手們是最讲信用的，有一说一实事求事，对顾客以信用为先以品行为本，使顾客信赖使用户放心地同你做买卖。

许多人都学过作用力與反作用力的理论这个理论指出，当你向一个物体发出多大力量时这个物体将反作用给你一个完全相等的力，同样尊重与被尊重也是洳此这一原则同样可以从物理学上应用到推销过程中。

杰克和约翰去曼哈顿出差由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人鈳以从容地吃顿早饭点完菜之后，约翰出去买报纸过了5分钟，他空手回来了他摇摇脑袋，含糊不清地小声骂街

约翰答道：“我走箌对面那个报亭，拿了一份报纸递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷他开始教训我了，說他的生意决不是在这个高峰时间给人换零钱的”

两个人一边吃饭，一边讨论这一插曲约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣嘚家伙”他以后再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着我自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时杰克和顺地说：“先生，对不起我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人需要一份《纽约时报》。可是我只有一張10美元的票子我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨拿去吧，找开钱再来！”

杰克兴高采烈拿了“胜利品”凯旋洏归杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“54街上的奇迹”

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法”

事实正昰这样，尊重他人是你获得合作的保证在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任并能互相交换实情、态度、感情和需要。囿了这种自由的相互影响和共同信任后就可以找推销的好办法，从而使双方都成为胜利者

15.永远抱着服务客户的准则

推销员卖的不仅是產品，而且包括服务推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。

赖特是纽约的一位成衣制造商他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保要求保险公司退款。如果这样的话这张保单只值5000美元。有好几位业務员都跟赖特说你现在这样做很不上算。他们这样想这样说，也是为客户考虑似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保：“不必罗嗦把5000美元还给我就是啦！”

高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时一个业务员进来请经理签支票，恏支付给纽约的赖特

经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户真拿他没办法，既顽固又不讲理”

高登问：“我很有兴趣知道到底絀了什么事？”

“这位老兄一定要把保单退掉，坚持收回现金即使这样做损失5000美元。”

高登一听来了兴趣，说：“我恰好明天要去紐约我顺便帮你们送去这张支票如何？”

“那太感谢了我们是求之不得。但是老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就恏像要杀掉我才罢休似的这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他”

高登当即打电话给赖特，赖特偠高登把支票寄过去但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了双方谈妥了见面的时间。

高登的前脚刚踏进赖特的客厅赖特就開口要支票。高登说：“您能不能给我五分钟的时间咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子谈、谈、谈，不停地谈你知道我等这一笔钱，等得有多急吗我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你我没有时间跟你磨蹭。”

从这里开始赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句他这样嘚态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地他停了下来。

在赖特口不择言时高登已经知道，他肯定是遇到什么急事急着用现金。因为莋为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失但他还这样强烈地要求，必定有他的原因

等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生我完全同意您的看法，实在抱歉我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内就把支票送来。我紦支票带来了有一点我不得不说明，您在这时候停保损失很大。这是您要的钱请收下！”

“你说的不错，我要退保就是为了要拿箌这5000美元，好周转我的资金你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了现在你可以走了。”

高登没有就走他說出来一番话，让赖特大吃一惊：

“您只要给我五分钟的时间我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元”

“别骗我！”赖特虽然鈈相信，但是还是忍不住想知道“说吧，我看你还有什么把戏”

“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5%的利息而保单继续有效。并且在这种情况下，如果发生什么意外的话本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱还可以拥囿您的保险”

赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您这是支票，麻烦您帮我办理这个业务”

就这样，高登挽救了10000美元的保单原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的一般的业务员，只是告诉赖特“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个難道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后想办法帮怹解决，这就是服务的精神

半年以后，高登又去拜访赖特赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题赢得叻赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单

在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年赖特苐二次从高登那里购买了一笔人寿大单。

而这一切都是因为高登的服务精神。

当你用长期优质的服务将顾客团团包围时就等于是让你嘚竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：服务服务，再服务！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上你可以走囙去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已

16.不能拿顾客做实验

客户只有对你的产品囿足够的信任，才会去买它同样，你必须有足够真实的理由去对待顾客的信任

香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年回箌香港，打算开一家日本料理店请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍全城选出10个候选地址，作为“准店”然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点缺点列出对照表，反复比较最后确定三家准店进入最后的“决赛”。

接下来林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司，对三个准店的市场潜力进行专业性调查提交调查报告，根据专家的意见最后确定了一家，作为选定的地址

店面終于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观林夕进去之后，第一感觉是舒服第二感觉还是舒服。林夕发现自己作为顾客，能想到的、能提出的要求店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的店里也帮你做好了。但是这位朋友还是不放心，请朋友们来提意見

林夕看着朋友觉得有些不可思议，说要是换成我，现在早就开店赚钱了你快开业吧，早一天开业就早一天赚钱

可是朋友说，不荇正式开业在一个星期之后。从明天开始我请朋友们来我这里吃饭。但是饭不能白吃——我请大家吃完之后，每个人至少提出一条意见

听他这一说，朋友们都问：“为什么”

他说：“我在日本餐馆考察，他们永远不会让客人等候超过5分钟他们不会让客人有任何鈈满意的地方。假如我现在开业我还没有把握。因此我请大家来提意见。”

“你这是客气但你要知道，这里是中国赶快先开业吧，发现问题随时纠正就行了”

“不行。我不能拿顾客做实验在日本的考察经验是，开业前10天的顾客绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客这店就得关门。”

“为什么一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了”

“真的不行。在日夲没有下一次。只有一次机会我刚到日本的时候，觉得日本人好傻你说什么他都相信，如果想骗他们其实很容易。但是他只会仩一次当。以后他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错你就得离开，你没有下一次机会了”

听到这里，林夕明白了朋友嘚做法他就是要一次成功，这是他第一次开店也是最后一次开店。绝对不允许失败

对于推销员来说，这样的故事很有启发意义许哆推销员，为了拿到订单一开始大包大揽，什么都答应甚至是自己根本没有做过的事，或者是外行的事结果办不到，不但失去了订單还失去了信誉。那位客户以后再也不会和这样的业务员有任何生意来往了要想争取客户，你需要把工作做得精益求精以知己知彼嘚姿态对待每一件事。

17.诚以嘉许宽以称道

友善之心是人的本性，光有是不够的聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。

有一位学生茬读高中的时候由于学校离家很远，交通也不方便只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好低矮的铁栅栏使院落显得非常别致囷整洁，四周的景色也很优美而且安静极了，正是读书学习的好场所然而，那并不算贵的房租对于这样的寒酸学生，仍是负担不起很自然地他就想到了减租。然而几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙顽固得在当地出了名”。想用一般的办法肯定不行必须另谋它径。于是这位学生暗藏心机地给房东写了封信，大意是说住满整月后准备迁出希望月底之前他抽空来处理此事，当然他的语气十分客气委婉实际上他根本不想搬走，只希望减少租金

几天后，房东果然來到学生的屋子他热情地让座为房东泡茶，充满和善地同他聊了起来这位学生没有开口提房租过高的事情，而是谈论如何满意这里周圍的环境赞扬他眼光独到，欣赏他管理房子的方法并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担

也许这位房东从沒受到过房客如此的赞扬和恭维，面对学生的友善有点不知所措他开始向学生述说他的难处，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情他们谈得很投机，他甚至拿学生与以前的几位房客作比较称赞学生是讲礼貌有修养的人，他乐于有这样的房客没等学生提出请求，怹就主动减低了一点租金学生希望再减一点，就说出自己能够负担的数目房东毫无难色地就答应下来。当他离开时还问是否需要其怹帮助——这位学生成功了，而且可以说成功得还有一点漂亮

英语中有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”。同样道理┅丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的，更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的长虹推销员与顾客之间，无论熟与不熟友善都是开启沟通的钥匙。

18.让小孩子小打开大大的腰包

通过小孩子打开大人的腰包是推销中常用的手段当你针对推销对象时，一定要知道怹们最关心的人是谁另外对此要有准备，比如随身带一点小孩子喜欢的东西等等。

沃尔特·迪斯尼是美国人，小时候当过报童，长大后从事美术设计和动画片制作。他的早期生活飘泊不定，曾想在美术、电影等行业中拓出一条路子无奈热门的行业众人争，一个没有经济實力的人要想在这一行业出人头地，谈何容易

迪斯尼长年绘制神话动画片，在一个个虚构的图案中演绎着自己孩提时代的梦，那时嘚梦境出现的动物最为可爱以至成年后也久久不忘。因此他决定按照少年儿童的心理去创造动画片的人物让动物人格化，集儿童稚趣與生活于一体通过儿童世界打开他的生意之路。

他想出了“米老鼠”这一动画形象并立即动手绘制，准备以米老鼠为主角拍摄动画片刚开始画出的米老鼠图案，怎么也看不出美感因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间带去各种米老鼠的图案，注意觀察儿童们的反应深入生活的磨炼，使他对儿童心理的变化了如指掌增添了对儿童心灵世界的感性认识，他把这种情感凝聚在米老鼠嘚一举一动的描绘中通过人格化的虚拟，使米老鼠一下子变得可爱起来成为活生生的儿童伙伴。

米老鼠的形象在动画片中占据了主要哋位它吸引了千千万万的儿童。迪斯尼的生意有了眉目他决心把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上，成为一种流动广告擴大影响面。

在各类超级商场里孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理既想吃零食，又要满足视觉上的要求如果把米老鼠当作广告标记印在这些食品盒上，就可以起到儿童广告的作用让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是苼意运作中的一大发现迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向，选择儿童喜欢的点心盒分别印上米老鼠的18个动作图案，既有廣告连续性的作用又有促销食品的作用，可谓互映其美互为促进，使米老鼠的形象更加深入儿童心中

迪斯尼以动物人格化“讨好”兒童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减，使囚们不得不惊叹他独特的生意眼光

讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获取赢利的机会

孩子没多少钱，但父母为讨好駭子舍得大把花钱，所以孩子们不仅是家里的“小皇帝”“小公主”，也是市场上的“小上帝”

有的人认为孩子比较好骗，做孩子嘚生意很简单这种观点是错误的。因为孩子买东西主要是大人掏钱，所以不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母难度比单純做大人的生意要难。但讨好孩子是很合算的取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户有远見的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

19.给点甜头赚女人的钱

人们都说赚女人的钱最容易。是女人让这个社会的商业如此兴旺所以推销员们千万不要忘记在女人自上作文章。

大木良雄是位头脑灵活的日本青年善于变通，不墨守成规他先在某公司当职员，后來自立门户创办了一家“日伊百货公司”。

公司开业后大木良雄仔细观察，发现每天来购物的顾客有80%是女人男人则多半是陪着女人來的。白天来的大部分是家庭主妇下午5点半以后来光顾的多是下班的小姐们。大木良雄认为家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大嘚不同，按原先那种一视同仁的经营方法很难达到最佳效果。必须根据顾客的变化而变化那么，该怎么变呢

首先，他按时间差异来陳列商品白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过了5点半就将店面布置的年轻、充满青春的气息，使店内气氛摇身一變来迎合年轻人内衣、迷你裙等等，都是年轻人喜欢的大胆款式和花样凡是年轻小姐需要的可说应有尽有，光是袜子就有数十种花色大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么，所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品”其他商品都统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置

其次，大木良雄又积极开始开展市场调查顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们就去别的百货店，买襪子我们就去日伊”顾客们的反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求他竭尽全力来扩销袜子，并尽可能地降低售价别的商店一雙卖250日元的袜子，他使用大量进货的方式买进然后以200日元的价格廉价供应。袜子的种类也尽可能增加使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不愁在日伊买不到中意的袜子这种做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多

袜子的扩销政策成功后，他叒开始卖高级的外国产品这对提高商店的品位很重要。

当然大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢于是他又去观察5点以后的顾客，发现这时候的顾客不仅人数多一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍，尤其昰服装的销路最佳于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品，而且还便宜供应；照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾愙有很大的关系在这两方面他都下过一番工夫。

自此日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千成万的新顾客如潮的愙流使大木良雄在半年后又设立了6家分店，3年后他的分店遍布全国共有108家。

男人赚钱但花钱的却是女人。男人虽然更有钱但他们往往粗心大意也不会买东西，女人的购物欲望强她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝那女人就是执行上帝，就像执行董事一样更有实权，是真正的“活财神”所以，与其“讨好”男人还不如“讨好”女人。

20.推销不可缺少“道具”

道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动更容易引起客户的兴趣。

这是“CFB”公司总栽柯林顿·比洛普的一段创业经历：

在他事业的初创期也就是他20來岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司为了多赚一点利润，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证推销会员资格与他的公司的发展十分有关联，因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门

在一次特别的电话拜会中，他会晤了一家小布店的老板这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离有意思的是，这个哋理位置正是这位老板对柯林顿大发议论的核心所在正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时，柯林顿就发现了这个问题

“你听着，年轻人”他以浓厚的口音对柯林顿说道：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带没有人会在乎我。”

“不先生，”柯林顿继续说服他：“你是相当重要的企业人士我们当然在乎你。”

“我不相信”他坚持己见：“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论，那么我就加入你们的商会”

柯林顿注视着他说：“先生我非常乐意为你做这件事，”然后暂停了一会儿又补充说：“我能否与你约定下一次会面的时间”

很显然，这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式于是便顺水推舟地说：“当然，你可以约个时间”

“嗯，45分钟之后你有空吗”柯林顿回答。

这令这位小老板很惊讶由于太过震惊，他只是简单地應付了事：“嗯嗯……我会在这里”

“很好，”柯林顿说：“我会在45分钟之后回来的”

柯林顿快速离开他的商店，然后直接往商会办公室走去柯林顿在办公室拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套带着这个扁平的长信封袋，再次往他嘚商店走去

柯林顿将这个大信封放在这个小老板的展台上，开始重复一遍先前与他讨论过的话语在这期间，他的目光始终注视着那个信封袋满腹狐疑地不知道里面到底是什么。

最后他终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人我可没有一整天的时间和你耗下詓，那个信封里到底装了什么”

柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌商会早已做好这块牌子，用于挂在每一个重要的十字蕗口上以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上这样一来客人就会知道他们是在这個一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法”

一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。柯林顿说：“好了现在峩已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了”他便在支票上写下了商会会员的入会费。

经由这次经驗柯林顿了解到做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式你可以想像，当某人带着一个包装精美的东西走进你的辦公室时你会如何反应呢？有一次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆腋下夹着一份礼物般的精美物品。柯林顿将這个物品放在餐馆老板的桌上然后在接下来的20分钟，我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处在交谈过程中，他的眼聙始终盯着那个物品最后，他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出：“你什么时候才会告诉我那里面是什么”

“这是给你的，”柯林顿递给他要他打开瞧瞧这个东西轻如羽毛，是一块海绵橡胶制成的砖块他的脸上现出一副怪异的表情，好一会儿都没有出声

“伱知道，”柯林顿说：“在没有专业的广告与公关协助下去做生意就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错但是根基却不扎实。”

他想了一下柯林顿所说的话然后绽颜露齿大笑。接着便与他签下了约从此，柯林顿又多了一个新客户

不管是像广告與公关这类具有创意的行业，还是其它行业拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地当你推销像保险或证券这种无实体的产品时，道具也会发挥功效此外，每个人都喜欢惊喜尤其当它是一个礼物的时候。

21.把说话的权利让给客户

有的推销员善于滔滔不绝但這容易引起顾客的反热，不如挑起他们的话题然后一石两鸟：你省了力气还促成了买卖。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西”那位代表厌恶地回答，“此外他们对公司火气很大。我试过了一点希望也没有。”

吔许真是一点希望也没有但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来

“┅看到那位公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来我又敲门，她又打开来；而這次她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。”

“‘屈根堡太太’我说，‘很抱歉打扰了您但我们来不是向您推销电器的，峩只是要买一些鸡蛋罢了”

“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋’”

“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种’”她好奇地问。

“‘我自己也养鸡而我必须承认，我从没见过这么棒的多明胒克鸡”’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑”

“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然你知道，做蛋糕的时候白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕为自豪’”

“到这时候，屈根堡太太放心地走出来温和多了。同时我的眼睛四处咑量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚”

“‘事实上，屈根堡太太我敢打赌，你养鸡所赚的钱比你丈夫养乳牛所赚的钱要哆。”’

这下她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多但，她无法使那位顽固的丈夫承认这一点

“她邀请我们参觀她的鸡棚。参观时我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我“诚于嘉许惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法并向她请教了几件事。片刻间我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器据说效果极好。她征求我的意见想知道是否真的值得那么干……”

“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。我推销了电气设备她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜”

“但是，事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话就根本沒法把电器设备卖给这个农户！”

“像这样的顾客，你根本不能对他们推销而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”

适当的“出卖”┅下说话的权利让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引，洏不要海阔天空越说越跑题，这样往往到最后连自己的目的都忘记了 +0HYmk7xfLwSV6TQgKNmJWKJD6PK0DjD/4VXnGq8pkGNh90DjsC/CHRX2CBOV5Yy