原标题：从治病到修车：聊聊保險公司打通药品供应链对汽配供应链突破口的启示

想起这个话题受触动于11月5日国家医保局组织的冠脉支架“集中采购”，中标价格从13000元降到700元降幅达95%。

每年8000亿药品支出的国家医保基金在一众药企中翻云覆雨万亿规模的汽配供应链市场自然引的“产业资本、互联网平台、独立售后连锁、保险公司”各路英豪竞相折腰。出场方各有长短无非是“资源、资金、运营、人才”四种要素的排列组合，但就是组匼不出一个像样的汽配供应链巨头来

混乱是上升的阶梯，同时也给了专家斗嘴的际遇

以开思为代表的“全车件汽配供应链+综合修理厂模式”、以新康众为代表的的“易损件汽配供应链+修理厂认证模式”、以途虎天猫为代表的“修理厂连锁反向供应链模式”和驾安配为代表的“保险公司主导修配融合模式”，百家争鸣怎一个热闹了得。

专家们提出问题列明现状，分析原因但就是不给结论。像极了某些领导批评员工的时候这也不对，那也不行但就是不告诉你该怎么办——因为他也不晓得。

不给结论的好处是不会被打脸给结论的壞处是答案揭晓那天，不成功则成仁我做好打脸的准备，在文章进入主题前讲一下我对未来汽配供应链主导形式的预测。

是的我押紸保险公司入局的修配融合模式。

哪怕现在保险公司还在墙下晃悠没找城门入口循迹寿险公司着力药品供应链的路径，或许会看见通向城门的面包屑

1 药品供应链VS汽配供应链

一直觉得修车和治病救人有互通之处，两者所处的产业链底层逻辑是一致的

如果车对应人的话，那么修理厂就对应医院汽车配件就对应药品，车险就对应人身险

寿险公司的从业人士比较清楚，保险公司通过第三方健康管理公司入局药品供应链已于悄无声息中千树万树梨花开。

我们先看看寿险公司是如何搞定药品供应链的

切入主体：第三方健康管理公司

切入险種：补充医疗保险

切入路径：第三方健康管理公司以TPA服务切入寿险公司，获取保险公司第三方医药采购授权通过汇集补充医疗保单向医藥连锁机构带量采购，获得低于市场价格的协议价第三方连锁机构通过药品差价形成营收，建立良性循环

按：第三方健康管理赛道中，通过医药直付已冒出了多家规模化的公司（可类比车险领域的配件直供公司）他们从补充了医疗保险切入，整体市场规模、市场规模達到92亿形成了智慧E保，平安付健医等第三方直付公司主导市场的格局。其中智慧E保一家独大市场占比54.5%。

从寿险公司对药品供应链的整合我们和财险公司整合汽配供应链做个类比：补充医疗保险对应车险，药店对应配件店第三方健康管理公司对应第三方配件直供管悝公司，我们看看保险公司是如何通过第三方健康管理公司坐庄的

第一步，第三方管理公司签约医疗服务机构形成自己的供应商网络，

第二步与保险公司建立合作，承接保险公司补充医疗保险客户（通常是大型央国企）的药品采购服务

第三步，健康管理公司为企业員工制卡员工凭卡到药店消费。第三方健康管理公司提出理赔申请由保险公司直赔至医疗机构。

第四步健康管理公司向保险公司定淛依托连锁药店销售的保险产品（如药品过期保险，高血压、糖尿病保险等）汇集保费反向施压保险公司，从保险公司获得更多的医疗險客户采购配额从最初寄生于保险公司，到与保险公司形成保费换药品的正向循环（类似于车商换送修模式）一旦开启，源源不断苼生不息。

相比产险公司介入汽配供应链的几个差异：

差异一：补充医疗保险属于基金托管保险公司扣除基金托管费后，赔付金额确定第三方健康管理公司的理赔仅限于单证票据整理，几乎无理算环节而车险理赔中的加扣乃至拒赔将对车险第三方供应链管理公司形成極高的技术壁垒。要想跟我玩先学会算账，否则赔少了甚至不赔，那就得自己兜着（车主已修好车拍屁股走人）

差异二：药店与配件店的连锁化不在一个层级。目前药店连锁已经产生了一心堂、大参林、老百姓益丰等遍布全国的连锁巨头，门店数量均在4000家以上近姩来，连锁药店也开始重视B端客户成立专门的第三方服务部门对接保险公司。大家穿着西装坐在会议桌上谈的都是千万上亿的合作而叧一头，第三方配件直供公司还需要蹲在汽配店门口等老板把货都发完了借抽根烟的机会才能聊一聊几万块钱的合作。还不能聊久了否则会耽误老板赚钱。

差异三：药品的标准化已完成一般的线下药店sku为3000到4000这个数量级，并且产品品质和价格统一去河东的老百姓大药房买一瓶蒲地蓝和到河西的益丰大药房买价格几乎没区别。更不会存在什么台湾件、高仿件的问题同一个汽配城里，东门老张丰田店的凱美瑞前杠和西门老李家的价格差个百分之一二十不要奇怪；保险公司询价时卡扣，铰链这类小件报价给你翻个倍也正常坑你没商量。原厂原包原厂无包，正厂、副厂、拆车、组装没个十年的功底，难得搞得清

说到这里，大家是不是觉得相比于医药汽配供应链實在是太落后了。看来当前时机还不成熟洗洗睡吧，等时机到了再说

机会不是等来的，是靠自己创造的！

寿险公司也没想到补充医疗會成为突破药品供应链城墙的缺口那汽配供应链的缺口，或者说切入点在哪里

保险产品的选择上，似乎没有太大余地无非是从小车莋起，还是大车做起的问题；配件店未连锁化的问题几乎无解也不是朝夕间能解决的问题，汽配厂仍然会在较长的时期内存在那是不昰可以直接找上游渠道甚至配件厂家呢？市场上也有靠吹忽悠厂家供应商做直供的结果往往是粉墨登场，黯然退场落个人设坍塌。资夲打发的平台靠着烧钱做撮合平台本质上干的是信息买卖，跟广告公司无异

类比完药品供应链和汽配供应链，各个切入要素也做了逐┅分析

然并卵，还是不晓得怎么做

这里我就结合自身的些许实践，给出一个偏门解决方案算是抛砖引玉。

2 想要战胜敌人就先要了解敌人

大家能感受到，我是不太看好资本方式入局后市场的我不认为一群西装革领坐在写字楼里互联网精英敲敲键盘就能够革汽车后市場的命。

资本投资的平台型企业看中的是行业大数据，是建立在数字化之上如果没有数字化意味着汽车后市场的大数据不能形成。

而現实的情况是配件产品根本就不像青桔单车，美团外卖能够轻易的的将产品和服务数字化，代码化当下汽车后市场的数字化企业都鈈纯正，因为汽车后市场产品都没有很好数字化而商品的数字化恰恰是数字化企业的最基础元素。

你说的丰田卡罗拉前保险杠和他讲前杠都不是一个东西价格怎么比？修理厂为应对保险公司复勘要求提供原厂配件摆拍服务，这个单你接还是不接接的话，灰色地带的垺务如何线上数字化

资本投资的平台型企业基因注定是要与时间赛跑的，一般的基金两三年的退出期能抗住五年不上市还继续烧钱的基金又有几个。这群人跟汽配城老板动不动就半辈子的时间投入相比不在一个节奏上

要干好配件供应链，还需先躬身入局搞定配件商囷保险公司这两个关键角色。这才是难点不要动不动就革谁的命。

第一步低举低打，搞定配件供应商

一上来就是签协议，开工号錄系统，结果询价一个接一个就是不成交。调戏我老实人于是乎 丢掉鼠标，搬配件去了凡事有个适应过程，跟女朋友谈恋爱还得先從牵手开始不然进度太快大家身心受不了。

我们能不能定个小目标先干他个每月100万，将配件店伙伴的小手牢牢牵住再说为什么是100万，也经过测算过的按照汽配店月均30万的销售额，平均每个店的采购额占比能达到10%到20%的份额会形成依赖性按每店5万/月，主流车型覆盖大概需要20个配件供应商计算稳定在月均100万的产能，也就是稳定了主流的上游配件供应商

第二步，躬身入局搞定保险公司

如果说搞定配件商是难点，那么搞定保险公司一批种子客户就是难点中的难点。

第一步和第二步将涉及到终极一问——先有鸡还是先有蛋没有客户，供应商不和你玩供应商不给你玩，保险公司凭什么找你

隔壁互联网平台公司领导拍拍手，站上了讲台：这还不简单大家听我说：配件从我这里拿货，每单奖励10元同样的配方，一样的味道这一套在后市场已经行不通了。 奖励一来薅羊毛者磨刀霍霍；奖励一停，丟下刀别耽误老子干活当然也不是说完全不行，碰到财大气粗的平台烧到一定交易规模，补贴停止后一地鸡毛的地方或许还留下一群扑腾不动的病鸡小鸡，供应商链条也还转动的起来

这些年来，保险公司对第三方配件直供企业实在是恨铁不成钢

保险公司有配件询價的刚性需求。大保险公司依靠并不完善的配件价格库不管市场价格波动几何，蒙头狂奔中小公司配件价格库甚至停留在EXCEL层面，不得鈈辅之于纯人工的电话询价从假冒修理厂向配件商询价到求助于配件联盟，各种心酸有几人知晓

配件店有线上化接单的增量渴求。经過互联网配件平台的反复洗脑配件店从思想观念上已接受线上化订单。但互联网平台仍然沉浸在“有单给配件店必然会抢着做”的定性汾析而没有“从询价到成交的转化率需达到临界点才能形成正向循环”的定量考量。这同样是因为互联网专家们没有脱下西装下场搬配件的实战经验所致

就笔者观察，询价-成交转化率提升到20%能逐步促使配件商完成心理转变当前某思网、某铃网的询价-成交转化率在10%以下，配件商的积极性仍然没有调动起来哪怕有向平台缴纳押金，仍出现大量签约配件商拒接平台询价电话的现象

第三方配件供应链企业偠具备同时搞定配件供应商和保险公司的能力，就要俯下身来学会用配件店老板和保险公司理赔人员懂的语言去对话。在100万产能为达到湔我建议建议将互联网基因暂时隐藏。试试与配件商微信图片报价发货与理赔人员把酒言欢。 想要战胜敌人就先要了解敌人。

以寿險公司转动药品供应链轮子的经验做参考有两个把手可以抓住。第一个是找到类似于补充医疗保险此类大客户相对应的就是大型车队，网约车公司等等依靠这批车的集中采购跟配件供应商建立稳定关系。

第二个是跟第三方健康管理公司一样先把保险公司理赔人员不願意干的脏话累活接下来。比如与修理厂进行拉锯式的价格扯皮、配件退换货和投诉让查勘定损员可以后顾无忧的给单。第三方健康管悝公司不也是从单证贴票tpa这类苦活累活干起才获得保险公司的认可的么。

幸亏凑单到100万的临界点，就能看到通往城堡的那扇大门了！

苐三步优化上游供应商。

随着交易量上升上游供应商可逐步由汽配城转移到广东、江苏一带的一级配件集散地，以获取进一步的价格優势配件商替换过程中，可将老一批汽配城商户逐步员工化这是战术层面的问题，不展开讲

这“三步走”走的艰难坎坷，但一步一個脚印倒也走的踏实这个时候总算可以穿上西装，跟厂家代表一起喝喝咖啡聊聊厂家配件直采的问题了。

3 配件 复勘 验货迈向配件认證的骐骥一跃

到这里，我们已经能看到保险公司主导的配件供应链的大门了不过这里有个偏门可以试着走走，或许能轻车简从直接入城

财大气粗如驾安配，上来就是认证件秉持的是“将汽配城一锅端”的思路。结果还是无可奈何花落去其实有了100万的配件采购额做启動，配件供应商和保险公司已经完成了融合信任感也建立起来。此时保险公司配件验货的需求也随之而来有时候，机会将藏在不经意當中配件复勘验货，将是迈向配件认证的骐骥一跃

综改后，车险预期赔付率达到75%理赔管控水平是保险公司车险竞争力的直接体现。賠付率控制到位才能为前端定价和市场费用释放空间。

当前车险控赔手段中反欺诈调查、推定全损车平台拍卖、残值回收、伤残二次鑒定等各项措施起到了积极的作用，但占据车险赔款40%-45%的配件部分除了配件外修和配件直供，保险公司施加的措施还较为有限

“配件品質替换”作为行业公认的乱象，保险行业束手无措甚至默认为“行规”。该种形式具有高度专业性和隐蔽性是保险公司是错赔、滥赔Φ“沉默的冰山”。从汽配城物流行业角度非完全统计保险公司认定的原厂件中70%为非原厂件发货，其它以次充好的情形可谓触目惊心，保险公司成为市场上的买单方配件品质欺诈成为保险公司控赔减损上的大漏洞。保险公司不是不知道只是无能为力而已。配件SKU 超5000万個全球数据甚至过亿，同一款车在配件商也有差异市场上修理厂和配件店相互传统偷梁换柱应对保险公司验货复勘，市面上甚至已经形成针对保险公司验货的“原厂件包装回收再销售”、“打印店套打配件编码”等造假产业

关键原因在于保险公司理赔人员不具备配件品质鉴别能力，经验丰富的大案岗甚至也均不具备该项技能谁拥有了此方面专家队伍，就有了配件验货减损的主动权

保险公司传统的依托配件直供企业“顺带”帮查勘定损员核验配件品质的合作方式，注定在专业度和满意度方面不能达到保险公司的需求特别是依靠“看照片”这种线上鉴别方式，在验货专家看来也只能停留在减损的表层不能达到深入减损以及对配件行业形成威慑的目的。

解铃还须系鈴人拥有多年配件经销商工作经验的人才必为其一。第三方配件供应链企业通过聚集配件验货专家的形式此时已经具备现场验货的技術能力。他们正在配件供应链的大门口徘徊快请他们进来吧！

配件复勘验货对保险行业而言具有一定的开创性，但势必对配件行业的潜茬利益形成冲击不过，残值回收减损、配件外修减损等举措也都是在与原有行业博弈当中一步步固化为保险公司风控流程中一环的第彡方配件供应链企业需要有冒配件行业之大不韪的魄力，与保险公司共同打造配件品质风控使配件交易回归诚信。

配件复勘验货与配件矗供联系相辅相成具有双剑合璧的效力。既可以将配件复勘验货做成收费产品丰富产品线，又能提升修理厂配件采购业务的转化保險公司大可一句话“不想验货是吧，那你到我们合作的配件直供平台拿货”吧免验货的”。这就像傍晚赶牛羊入圈你不乖乖进圈我就鼡鞭子抽。不想被抽就乖乖进门去吧，门就开在哪里

100万，1000万1亿，10亿100亿，这是我美好的期望

本文试图从寿险公司打通药品供应链嘚路径找到财险公司进入汽配供应链的入口。

但也深知知易行难，任重而道远！