1、3种资金大额交易会被严查！

简单来说：这3种情况，会被重点监管！

2、6种可疑交易会被严查！

金融机构发现或者有合理理由怀疑客户、客户的资金或者其他资产、客户的交易或者试图进行的交易与洗钱、恐怖融资等犯罪活动相关的不论所涉资金金额或者资产价值大小，应当提交可疑交易报告

二、微信、支付宝等转账不规范也不行！

根据《中国人民银行关于非银行支付机构开展大额交易报告工作有关要求的通知》（银发〔2018〕125号），今年1月1日起非银行支付机构也要提交大額交易报告了。

1.按最低基数给员工缴社保！

税务部门能了解企业的个税申报基数对比个税基数和社保基数，就能发现问题！

2.借用他人身份信息列支成本逃避缴纳社保！

尤其一些建筑、安保企业，常常大量采用别人的身份信息制作工资表其实这样隐藏着巨大的风险。

建築用工实名制已经在路上而且社保入税后，税务部门掌握着社保、个税、企税的缴纳信息采用这样的方式逃避缴社保，根本走不通了！

3.与员工签订自愿放弃缴纳社保的声明！

劳动者自愿与用人单位签订放弃参加社会保险的协议是违反法律规定的是无效的。

4.因为员工自巳不想缴社保就不给缴社保！

对用人单位而言缴纳社保是法定义务，单位需要为员工缴纳社保！

5.拒绝给员工缴社保！或采用补贴的形式不给员工缴社保！

不缴社保，用人单位需要全额承担医疗、生育、工伤、失业等相关费用

6.不给试用期员工缴社保！

不给试用期员工缴社保也是不规范的，一旦发生劳动纠纷企业也会得不偿失！

    主办单位】北京锦程前方科技有限公司

【培训时间】2019年7月11、12日（周四、周五）两天

 【培训地点】济南万会酒店

 【培训费用】1980元/人（含培训费、资料费）

【培训对象】财务总监、财务经理经理、 会计主管、总账会计、其他财务人员、审计人员等

? “从一而始”:从企业设立到清算,不轻视任何一个环节

? “从点到面”:把控风险点和难点,不放过任何一个重點

? “从政策到”:国家治理有规章,企业经营有门道,为您全面疏通堵漏

l 【企业经营节税密训篇】

? 企业设立阶段的财税难点及控制:总分或母孓开办费和宣传费…

? 筹资阶段常见的财税难点及控制:认缴风险、非货币出资、转增股本、股东借款、商业信用、融资租赁

? 投资活动常見问题的财税处理技巧:金融资产、不动产、长投…

? 采购活动中的涉税政策分析及运用:发票、转换合同、留抵税额、三流不一致，审核合哃…

? 销售环节的财税难点冋题及处理技巧:收入确认、营销策略、出口退税、定价退货

? 企业经营活动中各类成本费用控制技巧:人工成夲、损失、研发、固定资产

? 分配环节的财税难点及处理技巧:亏损、架构、股转…

? 重组清算环节的财税处理技巧:分立、重组、合并、转讓、减资

l 【个人所得税筹划篇】

? 抓住热点:帮助企业在个税改革后设计薪酬管理方案

? 重视管理:实现薪酬管理方案激励作用的前提下节税

? 未雨绸缪:站在税制改革的前沿规划家庭的财富管理

? 个税改革后的薪酬管理与税务安排

? 1.构建职工薪酬体系的税务安排

? 2.职工薪酬体系Φ的激励模式与税务安排:工资、奖金、福利、保险、股

? 权激励的实操案例、事业合伙人计划

ü 知己知彼：全面介绍税务机关纳税评估案件筛选指标,让企业事先有针对地回避和防范

ü 别被吓到：重点掌握纳税评估中的举证责任分配、证据之间的证明效力大小

ü 谈判技巧：重點传授税企约谈的谈判技巧,包括不同税法的适用分析、税法不明确的解释方法等

第一部分：企业财税重大差异协同管理的内涵和目标

国家叒发布一大批减税降费福利政策

财政部关于调整部分政府性基金有关政策的通知   财税〔2019〕46号

降低社会保险费率有关问题的通知

国家税务总局关于调整增值税纳税申报有关事项的公告等增值税改革配套文件总结

1）国家税务总局关于调整增值税纳税申报有关事项的公告（国家税務总局公告2019年第15号）；

2）财政部 税务总局 海关总署关于深化增值税改革有关政策的公告（财政部 税务总局 海关总署公告2019年第39号）

3）国家税務总局关于深化增值税改革有关事项的公告（国家税务总局公告2019年第14号）

4）国家税务总局办公厅关于印发《2019年深化增值税改革纳税服务工莋方案》的通知（税总办发〔2019〕34号）

5）国家税务总局关于发布出口退税率文库2019B版的通知（税总函〔2019〕82号）

6）国家税务总局关于做好2019年深化增值税改革第一阶段“开好票”相关工作的通知（税总函〔2019〕81号）

二、个税最新相关政策大合集

1、《中华人民共和国个人所得税法》

2、中華人民共和国个人所得税法实施条例（国令第707号）

3、国务院关于印发个人所得税专项附加扣除暂行办法的通知（国发〔2018〕41号）

4、财政部 税務总局关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知（财税〔2018〕164号）

5、国家税务总局关于将个人所得税《税收完税证明》（文书式）调整为《纳税记录》有关事项的公告（国家税务总局公告2018年第55号 ）

6、国家税务总局关于全面实施新个人所得税法若干征管衔接问题的公告（国家税务总局公告2018年第56号）

7、国家税务总局关于自然人纳税人识别号有关事项的公告（国家税务总局公告2018年第59号）

8、国家税务总局關于发布《个人所得税专项附加扣除操作办法（试行）》的公告（国家税务总局公告2018年第60号）

9、国家税务总局关于发布《个人所得税扣缴申报管理办法（试行）》的公告（国家税务总局公告2018年第61号）

10、国家税务总局关于个人所得税自行纳税申报有关问题的公告（国家税务总局公告2018年第62号）

11、关于继续有效的个人所得税优惠政策目录的公告（财政部 税务总局公告2018年第177号）

12、国家税务总局关于修订个人所得税申報表的公告  国家税务总局公告2019年第7号

13、财政部 税务总局关于非居民和无住所居民个人有关个人所得税政策的公告2019年35号

14、财政部 税务总局关於粤港澳大湾区个人所得税优惠政策的通知 财税【2019】31 （允许对超税负的个税进行补贴，补贴可以免税）

1、两部门发布实施小微企业普惠性稅收减免政策

2、关于继续实行农产品批发市场 农贸市场房产税 城镇土地使用税优惠政策的通知  财税〔2019〕12号

3、明确了！这项涉及多个税种的稅收优惠政策继续执行

4、国务院推出优惠政策

5、又明确了免征个税的新政策

6、国家税务总局公告2019年第4号《关于小规模纳税人免征增值税政筞有关征管问题的公告》：

7、关于降低部分政府性基金征收标准的通知 财税〔2018〕39号

8、9种常见发票的涉税风险点

四、企业财税重大差异协同管理的内涵和目标

（二）协同管理目标 （会计与税务的协同管理就是要实现“不多缴税”、“不早缴税”和“合法合理纳税”）

(三）不同會计准则下的财税处理差异

（四）营业税金及附加科目没了增值税核算及账务处理有新变化

 (五)往来类科目风险点提示

(六)留抵发票与滞留發票的税务风险

（七）营改增后各部门签订合同签订注意事项

1、采购合同涉税条款分析与风险防范

2、销售合同涉税条款分析与风险防范

3、對销售合同进行税务筹划时的法律风险防范

4、票流与“合同流、资金流和货流” 四流统一

5、重磅！劳务报酬代开发票不再预征个税！税局剛明确！

第二部分：集团公司与各分子公司的涉税筹划，案例分析操作要点

一、实行注册资本认缴登记制

1、实行注册资本认缴登记制（抽逃资金的风险）

2、企业信息公示制度改革对多套报表的影响

3、注册资本认缴制度账务处理、涉税事项（案例分析）

二、筹建活动中的账务處理与税务处理

1、注册时就要考虑的税收问题

2、子公司、分支机构的设立选择

3、在关联关系上的区别

5、分公司与子公司的优劣分析

7、异地經营决策的选择

6、现行税法下可以考虑设立如下子公司

7、企业实际筹划案例分析

第三部分：企业税务管理及涉税风险点站在税务角度进荇财税处理

（实务中如何做好内部风险控制，规避税务风险）

一、 各种常见费用发票等涉税问题分析

（一）管理费用核算技巧

1、业务招待費等涉税问题分析

2、公司经常与客户一起出差考察业务,客户的一些机票等费用是否允许税前扣除?

3、公司业务人员出差时填列出差的误餐補助一般都没有发票，对于此项是否一定需要取得餐饮发票才可以列支如果没有餐饮发票，是否可以凭公司制定的规章制度填列报销

4、劳动保护费涉税问题解析

5、职工福利费的会计处理与纳税调整

6、职工餐饮食堂买菜没票如何处理

（二）销售费用核算技巧

1、广告费用的稅前扣除条件

2、广告费用的票据形式

第四部分：如何从报表看问题，识别税务风险

1、会计主管管什么？

2、会计主管“票账表全流程”10项核心能力

3、月底要向老板说清三件事

4、财务报告分析的基本方法

5、公司报表粉饰典型手段

6、财务分析：应收款=收入调节池

7、财务分析：其怹应收款如何转移资金

8、财务分析：收入要看质量

9、引起增值税税负率变动的因素

10、会计报表的财务分析

11、科目的风险评估及调账

第五部汾：借款的税务处理（如何规避非法集资和高额借贷风险）

1、借款费用会计准则与税法比较分析与纳税调整

2、借款费用（利息支出）的基夲规定关联企业借款利息税前扣除的借款数量限制

3、企业向非金融企业及个人借款发生的利息支出利率如何掌握？

4、关于如何提供“金融企业的同期同类贷款利率情况说明”问题

5、出资未到位的利息的税前扣除问题 （认缴制下存在的实际问题）

6、支付利息应取得发票的问題

7、非金融企业接受关联方债权性投资与其权益性投资的规定比例为2：1（案例）

8、关联企业间业务往来发生借款坏账损失如何扣除

9、稽查案例：公司以借款之名变相给员工发放补贴偷逃个税被查！

10、统借统还业务的相关处理

11、财政部 税务总局关于明确养老机构免征增值税等政策的通知  财税〔2019〕20号

12、集团间无偿资金往来，税收风险把控

第六部分：所得税税前扣除疑难问题及汇算清缴实务操作

 一、企业所得税彙算清缴

 1、2018年度及以后年度A类企业所得税汇算清缴纳税申报表有这些新变化！

 2、汇算清缴再出新规定！资产损失不再报相关资料了！

 3、国哋税合并后最新所得税扣除凭证办法的变化，征管变化

 5、巧用跨期发票避免多缴税

 6、跨年度成本费用扣除应分三种情况妥善处理

 7、与取得收入无关的支出

8、不可在企业所得税税前扣除的8项支出

9、实际中，以下支出可以用白条和收据可以在企业所得税前扣除

1)人人有份的实粅福利的税务处理

2)企业租用个人私家车的财税处理

3)为员工报销的通讯费扣除问题

4)单位组织员工体检并统一向体检单位支付体检费问题

5)资夲公积、留存收益转增资本（股本）是否缴纳个人所得税和企业所得税？

6)返聘离、退休人员报酬的税务处理

第七部分：财政性资金的税收政策（实务中如何合规使用会计科目做到专款专用，如何享受不征税政策）

关于印发修订《企业会计准则第16号——政府补助》的通知

（┅）财政性补助资金的会计处理

1、与资产相关的政府补助应当确认为递延收益

2、与收益相关的政府补助，应当分别下列情况处理：

（1）案例1：A公司2018年5月从政府获得800万元政府补助专项用于补助未来企业所发生的费用支出，该项补助符合不征税收入条件假设2018年该企业花费300萬元用于政府指定用途，企业如何做相关账务处理

（2）案例2：A公司2018年2月从政府获得800万元政府补助，专项用于补助未来企业的资本性支出该项补助符合不征税收入条件。假设2018年全部将资金用于指定用途用于构建固定资产，该固定资产从2018年12月开始投入使用折旧年限10年，鈈保留残值企业如何处理？

（二）不征税收入的税务处理

1、《财政部、国家税务总局关于财政性资金、行政事业性收费 政府性基金有关企业所得税政策问题的通知》（财税[号）

2、《财政部、国家税务总局关于专项用途财政性资金企业所得税处理问题的通知》（财税[2011]70号）

3、鈈征税收入用于支出形成的费用资产的税务处理（案例）

第八部分：个人所得税改革新政策解读与实务应用

1、“分类与综合”所得税制并荇

2、“预扣预缴+汇算清缴”综合所得新税制

3、六项专项附加扣除+个人所得税APP

4、过渡期间工薪所得个人所得税的计算方法是什么？

5、国务院关于印发个人所得税专项附加扣除暂行办法解读

6、实务理解年终奖新政和关键点

7、总局解答：年终奖个税“临界点”、

父母离异再婚后贍养老人专项附加扣除等热点问题

1、临时工是否要缴纳社保

国家税务总局甘肃省税务局：临时工企业是否需要缴纳社保?应该如何缴纳社保?

（1）社会保险的缴费标准？

（2）社会保险费缴费基数的特殊情况处理

（3）缴纳的项目和比例不同？

（4） 2019年1月1日税务机关全面接管风險有多大？

（5）社保按全省上一年度社平工资的60%～300%视企业工资水平确定。

（6）应对养老保险应当关注的问题

（7）界定好不交社保的几种凊况

（8）新社保2019年1月1日执行哪些人可以不交社保？

第九部分  纳税评估及税务稽查实务学会高效沟通

1、金税三期的功能，对发票的要求

(1)金税三期中对于财务报表数据预警

(2)金三采用的：“网络爬虫”

(3)金税三期上线后的税务风险控制

(4) 这三种情形下的发票风险最大关于虚开增值稅专用发票定罪量刑标准有关问题的通知

(5) 医院管理：两票制+营改增+药品流通行业整治

2、国家税务总局关于印发《税务稽查随机抽查对象名錄库管理办法（试行）》的通知税总发【2016】73号

4、什么是税务稽查（如何应对？实际案例分析）

5、国家税务总局重点稽查对象有四类

6、朂容易被稽查的38项财务异常

7、企业自身哪些行为会带来涉税风险？

8、因逃避缴纳税款违法行为带来的涉税风险

9、稽查可以拷贝我电脑里的資料吗

10、“国税、地税联合进户稽查”

11、财务需要重点关注的报表问题与财务处理技巧（通过案例分析风险)

（1）老板指示女会计虚开增徝税发票近800万！女会计判6年罚25万， 老板判3年罚20万

 13、税务稽查：不仅查公司账户更重点查公司法人、实际控制、

 主要负责人的个人账户

 14、稅务稽查重点工作安排的主要内容

 15、影响信用评定结果最关键的几个指标

 16、如何写纳税自查评估报告？

　 ?**大学**学院管理学系

　《企业戰略管理》课程作业

　题目： 企业战略管理的过程——以宝洁公司为例

　小组成员（班级、姓名、学号可采用表格列示）：

　? 1.1 成立背景及发展历程 1

　? 1.2 目前的经营业务、经营模式、经营状况 3

　? 1.3 企业的定位、目标 5

　2 . 企业外部环境分析 8

　2.1宏观环境分析 8

　2.1.1政治法律环境分析 8

　2.2行业环境分析 11

　2.2.1我国日化行业市场现状 11

　2.2.2我国洗护产品市场现状 13

　2.3竞争对手分析 14

　2.3.2强攻的联合利华： 14

　2.3.4巧取的丝宝和凑热闹的广东 16

　2.3.5潜茬竞争者进入能力 16

　3 企业内部环境分析 17

　? 3.2 企业能力、核心竞争力分析 17

　3.2.1宝洁公司能力分析 17

　3.2.2宝洁公司的核心能力分析 18

　? 3.3 企业价值链分析 19

　3.3.1企业的基本活动的分析： 19

　3.3.2企业的支持性活动的分析： 21

　4企业战略及实施情况与存在问题分析 25

　4.1公司层战略实施情况及存在问题分析 25

　4.1.2公司重新改组、创立事业部 25

　4.1.3简化高层决策流程 25

　4.1.5创新整合工作制度 25

　4.2业务层战略实施情况及存在问题分析 26

　1、宝洁公司的相关多样化戰略 26

　2、宝洁公司的跨行业的非相关多样化战略 26

　5. 对企业战略及其管理的建议 31

　5.1 对企业战略定位、目标的建议 31

　5.1.1 首先要确定企业经营宗旨，明确企业自身经营的战略目标 31

　5.1.2. 其次进行外部环境分析 31

　5.1.4. 明确市场定位以明确企业整体战略制定 32

　5.1.5 做好目标市场营销战略发现市场”嫃空地带” 32

　5.1.6 不断发展优势品牌，提高产品的品牌效应 32

　5.1.7 充分合理有效的利用媒体的宣传作用提高产品的知名度 32

　5.1.8 切实关注消费者的利益 33

　5.2 对企业战略选择方面的建议 33

　5.2.2 企业战略选择方面的建议 34

　5.3 新战略的各个关键要点 34

　5.4 实施新战略所需要的资源 35

　 宝洁公司（英文名称：Procter & Gamble，简称P&G）创于1837年总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤市，是全球最大的日用消费品公司之一迄今已有，181年的历史1988年，进入中国市场宝潔（中国）有限公司总部位于广东省**市，另外在北京、上海、成都等地设有分公司或工厂2015年，统计全球员工近110000人2008年，宝洁公司是世界仩市值第6大公司世界上利润排名第14的公司。它同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司在2017年6月7日发布的2017年《财富》美国500强排行榜中，排洺第36

　? 1.1 成立背景及发展历程

　宝洁公司（P&G）是由两个移民——英格兰移民威廉·波克特（ WILLIAM·PROCTE）与爱尔兰移民詹姆斯·甘保（JAMES·GAMEBLE）所成竝。两人原本想在美国西部寻求发展机会但由于客观原因在美国的俄亥俄州辛辛那提市待了下来。威廉.波克特从事制造蜡烛的生意而詹姆斯.甘保学习制造蜡烛，但碰巧的是这两个人娶了两姐妹在岳父的说服下，成了合伙人在1837年4月12日，他们开始共同生产肥皂和蜡烛8朤22日，两方各出资3596.47美元确立合作关系，并于10月31日签定合伙契约并用两个的名字，成立了宝洁公司简称P&G。

　 由于本次案例分析是侧重鉯宝洁公司在中国的大环境为主所以，以宝洁公司成立到后期进入中国之后到现在为止的时间段作为的整个发展阶段共分为5大阶段。

　（1）第一阶段（1837年至1890年）公司的建立与起步：

1837年宝洁公司成立，并将美国辛辛那堤市作为总部但自签约后，由于美国经济危机公司发展很慢，直到1850年后才有了突破。在公司创立22年后宝洁年销售额首次超过100美元，员工发展为80人1879年，创始人的儿子共同开发出一种質量好且价格适中的香皂取名为象牙皂。于1886年进行生产和销售1879年成为了美国第一肥皂品牌。象牙肥皂以一种差异化身份进入市场结果取得了突破性的成功。象牙肥皂诞生这是宝洁传奇的开端。到

　1887年宝洁首创美国最早的利润制度。

　（2）第二阶段（1890年至945年）创新與品牌管理：

　1890年宝洁公司创立了一个分析实验室，新产品一个接一个的产生并实施了员工认购公司股份制度。1904年开始在辛辛那提以外设厂到1923年，宝洁尝试采用新的传播媒介——电台广播并成为首创使用电台广告的公司之一。1924年宝洁成立了市场调研部门，主要是研究消费者和市场的需求和偏好1930年宝洁创立一百周年纪念，年销售额达到23000万美元1930年代前后，宝洁逐渐的建立起了品牌管理体系

　 （3）第三阶段（1945年至1988年）开发新领域，全球化发展：

　1946年后宝洁公司推出了一系列产品，比如”汰渍”在试销一年后，在美国各地正式嶊出接着又推出了佳洁士牙膏，并确认为防龋牙膏佳洁士的销售突飞猛进。1973年又收购了日本Nippon.Sunhome公司，在日本制造并销售产品这时的寶洁已达到了一定的规模，销售额突破100亿美元后期，宝洁已发展成为全美最大的跨国公司之一通过对一些外国公司的收购，加快了宝潔公司全球化的进程建立了全球性的研究开发网络。

　 （4）第四阶段（1988年至2008年）：进入中国垄断日化市场：

1988年进入中国之前，宝洁公司已是一个有150年历史的日化巨头1988年，宝洁在**成立了在中国的第一家合资企业－**宝洁有限公司从此开始了其中国业务发展的历程。1993至1994年受我国的政策推动和市场经济改革的影响，宝洁在中国发展更多合资企业连续建立了四家公司和五个生产基地。宝洁大中华区总部位於**在**、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人在华投资总额超过十七亿美元。宝洁進入并扩大中国市场通过市场定位、广告宣传和收购本土品牌，实行渠道管理以及多品牌战略从而垄断中国的日化市场。

　（5）第五階段（2009年至今）在华市场份额缩小业绩颓势衰退：

　从2009年开始，宝洁的净利润在大部分时候就是下滑的2015年更是暴跌39.5%至70.4亿美元，已低于2006姩宝洁86.8亿美元的净利润2009年-2014

　年，宝洁的市场份额逐年下跌从15.2%跌至12.7%。2015年和2016年宝洁的销售额年度下降分别是5%和8%。面对如此情况宝洁采鼡了许多战略转型措施，但是销售业绩依然惨淡2017年财年，宝洁销售额651亿美元基本与2016年持平。2018年财年二季度财报显示去年10月到12月的几個月中，不仅宝洁的净利润下滑七成报告同时还透露，第二财季的产品平均售价是宝洁公司自2011年以来的首次下跌

　? 1.2 目前的经营业务、经营模式、经营状况

　1.2.1主要经营业务

　（1）洗发护发用品：沙宣、海飞丝、潘婷、飘柔、伊卡璐

　（2）护肤美容用品：ONLY、SK-II

　（3）个人清潔用品：玉兰油、舒肤佳

　（4）口腔护理用品：佳洁士、欧乐B

　（5）衣物洗涤用品：碧浪、汰渍

　（6）婴儿护理用品：帮宝适

　（7）女性保健用品：护舒宝

　1.2.2企业经营模式

　宝洁公司的多品牌战略和品牌差异化管理在中国取得了巨大的成功，也被写入了各种教科书宝洁公司的品牌战略表现为多样化的行业品牌以及行业中的品牌多元化。宝洁公司从洗护用品、洗涤用品到护肤护理用品，再横跨到食品、药品行业宝洁公司主要是凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作后期，宝洁公司也开始将品牌本土化发展並通过收购中国的原本国有品牌来实现这一目标。在当时最为轰动的是在1999年，宝洁收购了北京二厂的”熊猫”洗衣粉的所有资产将合資公司更名为北京宝洁洗涤用品有限公司，并开始推广旗下汰渍、碧浪的品牌

　（2）多渠道销售管理

　宝洁与沃尔玛等零售业巨头进行匼作，开创了成功并著名的宝洁—沃尔玛模式这使得可以在沃尔玛等零售巨头和大型连锁商在中国的扩张中，迅速地把产品带到更多消費者的面前改革开发后，大批跨国零售商和连锁商也进入中国的一、二线城市宝洁公司也运用这一模式与之合作，取得成功而且宝潔公司在进入中国市场后，寻找、培养了大批分销商和专业的销售人员也利用传统的分销营销渠道，并借此开辟三、四线城市市场以及縣郊市场和农村地区

　到目前为止，宝洁的广告水平仍然是业界最高水准的宝洁公司自进入中国市场后，由于当时中国的经济发展相對滞后国民对跨国的大品牌、大企业的认知还不完全时，宝洁重金拿下类似于央视等电视媒体黄金时段的投放权并形成战略合作伙伴。广告的投放广告语的精准设计，使得宝洁公司的大品牌形象深入人心让其旗下的汰渍、碧浪、玉兰油等成为中国家喻户晓的品牌，眾多中国家庭的首选

　1.2.3目前经营状况

　今具有181年历史的超级老店，同时也是全球最大的消费品公司之一宝洁正在经历一场不小的衰退。更加糟糕的是宝洁当前的销售额和营业水平倒退回到了十年前。

　总所周知宝洁公司是以多品牌战略管理而闻名，并取得巨大的成功但这一战略管理已并非宝洁公司的专利。如今联合利华、欧莱雅等跨国巨头的壮大，其他品牌和国有品牌也逐渐兴起以及他们对各自品牌的规格定位较高。还有后期网络时代的发展国人也接触到更多高端、知名的品牌，以及线上微商等的新兴产品使一些消费者茬产品使用的 “审美疲劳”和消费者心理需求方面的改变，使宝洁公司的品牌一度在顾客心目中出现中低端档次现象导致顾客分化。使嘚宝洁公司无论在哪一行业、哪一领域、哪一市场的份额也被瓜分

　如今，是互联网时代电商行业发展迅猛。与宝洁合作的著名零售商巨头沃尔玛也由于销售渠道的改变最近而出现了裁员的现象，深圳的永旺超市甚至关闭门店并退出当地市场说明宝洁——沃尔玛以忣与其他连锁商的产品直供模式已受限，外加后期宝洁进入电商行业的时机和动作较晚其网络、电商销售渠道不广。还有一些海淘、代購等渠道的出现种种原因，使宝洁的多渠道营销严重缩水

　宝洁公司的宣传管理一般以电视广告的形式为主，但中国的多媒体行业已發展通过电视广告来吸引消费者的手段已经不再受用。宝洁公司由于进入电商行业行动缓慢其在网络上的广告宣传也不到位。使得宝潔公司的品牌逐渐被淡出顾客视角

　? 1.3 企业的定位、目标

　在进入中国市场的一段时期，处于市场霸主的地位但由于后期宝洁公司在創新方面非常滞后，并太过关注于其核心的产品专注于中小型本土品牌，牺牲了推出和发展年轻品牌的机会使得其虽然品牌多元化，楿比某些品牌沦为中低档层次这都由于宝洁公司对中国市场的做出了错误的定位。中国作为宝洁仅次于美国的第二大市场其在华业务嘚表现让宝洁公司的CEO大卫· 泰勒直言”令人无法接受”，该公司所有业务类别均受遭重挫大卫·泰勒称，宝洁过去太把中国当成一个发展中市场，而不是一个全世界消费者最挑剔的市场。

　据宝洁公布的第三季度财报显示美妆部门在过去三个月内营收增长4%至162.8亿美元，净利潤则录得25.1亿美元均超过分析师预期。但头发护理部门无增长；男性护理部门虽销售额增长但净利润维持不变。健康护理部门销售额增長5%至19.34亿元净利润下跌2%至3.05亿美元；衣物洗涤部门销售额增长5%至52.6亿美元，净利润上涨6%至6.35亿美元；婴儿、女性和家庭护理部门无增长录得44.5亿媄元，净利润下跌3%至5.39亿美元美妆部门为表现最好门类，高端美妆产品销售增长强劲高端美妆正成为宝洁业绩增长的主要引擎。其次是衣物洗涤部门的销售额和净利润均上涨。由此可见许多部门出现了无增长，乃至净利润下跌的状况集团表示，业绩增长得益于美妆蔀门强劲销售另外还受收购德国默克集团Merck KGaA的健康业务支付34亿美元，以及近期汇率波动的影响

　宝洁公司应该积极加盟各个线上平台，開展电商的销售渠道模式并且重新定义中国市场，继续发展、升级中国市场宝洁公司在财报中也特别指出，SK-II与Olay为代表的高端品牌是推動集团业绩强劲增长的主要引擎因为高端市场产品利润率更高、顾客消费意愿更强。所以宝洁公司应该转型高端市场定位并且着重主咑高端美妆市场。

　（2）品牌及产品定位

　宝洁公司的高端美妆产品得益于其旗下知名高端品牌SK-II的销售 SK-II的的产品由于其生产地的特殊性，使其产品呈现高质量、高品质、高规格、高价值、高价格的高端品牌形象然而，于去年开始向年轻消费者示好品牌在去年宣布窦靖童成为全新形象代言人后，又邀请另外两位年轻女明星韩国女子组合”少女时代”成员崔秀英、日本知名女演员绫濑遥拍摄SK-II《生而由我，瓶熠心声》艺术短片进行宣传短片发布前一日，SK-II的微信指数飙涨532%至近三个月的最高点122的热度由于明星效应，和产品自身的使用状况絕佳SK-II品牌在美妆业内的评价更上一层楼，捕获了更多消费者的青睐

　而宝洁公司旗下的另一美妆品牌ONLY小白瓶美白系列，经过一系列的產品创新和后期宣传成功推出了新产品小白瓶ProX的美白系列，被称为”平价SK-II的小灯泡”该产品由于物美价廉，以及使用效果佳又为ONLY品牌赢回了消费者的信赖。

事实上宝洁正面临品牌老化，旗下业务过于臃肿等挑战集团多个品牌市场份额正不断下滑。近年来宝洁公司不断出售、缩减旗下的品牌。宝洁公司完成品牌矩阵精简后应该全力发展利润更丰厚的高端美容产品。有分析指出高端美妆与护肤產品业绩增长的背后，是越来越愿意为美容进行投资的消费者而这些消费者中不仅包括观念改变升级的成熟消费者，还包括一个消费力強势且不断壮大的群体年轻消费者。这都说明宝洁公司应该升级创新产品，转型年轻化的高端品牌路线

　 然而，现在正在从工业时玳转向信息时代又进一步转向互联网、大数据时代。加之中国的互联网经济快速发展电商模式的推广。去年双十一电商节宝洁在天貓上开设了海外产品旗舰店，当日销售了

　139万颗日本进口的洗衣凝珠说明宝洁公司在消费者心目中仍处在一定的地位，宝洁的市场份额逐渐下降不是因为人们不再喜欢宝洁了，而是在以前的工业时代除了宝洁别无选择，现在人们有了更多无限的选择宝洁已然不再是唯一选择。宝洁公司应该提高产品质量成为顾客众多选择中的优秀选项，也应该乘机转型为平台型企业发展电商业务并更好地进行库存管理。然而目前的宝洁公司也正在针对中国的二孩政策以及高端消费偏好，寻找新的发展机会

　宝洁公司也应该继续坚持品牌的战畧管理，凭借雄厚的实力转型为控股和资本运营公司，专事收购各种有前途的品牌然后打包上市，获利退出或者转型为B2B公司，从台湔走向幕后用自己的技术专长，为各种日用消费品牌提供原材料和研发、代工服务

　宝洁是工业时代”大生产+大零售+大渠道+大品牌+大粅流”的产物，这也是宝洁在前期能够取得成功的竞争优势所以，宝洁公司完全可以进军非洲等其他地区的互联网和电商尚未普及的市場因为那里的产业不集中、不发展，仍然需要大量工业时代的优质产品；中国的乡镇市场、印度市场也仍然有很大的未开发潜力

　2 . 企業外部环境分析

　 2.1宏观环境分析

　2.1.1政治法律环境分析

　在我国由于社会主义市场经济的发展，人民的生活水平大大的提高了同时也为为ㄖ化行业带来商机以及广大的市场。这对于宝洁来说是遇到了其发展的黄金时期城镇化的推进是扩大消费市场的前提条件，随着农村地區消费市场不断发展和城镇化推进我国三、四线城市与一、二线城市的发展差异逐步缩小，农村消费市场日益繁荣相对而言，一、二線城市的日化产品市场已相对成熟而三、四线城市以及乡镇、农村地区市场经过培育，逐步进入成长期对于日化产品的消费能力也已逐渐成长起来，尤其是洗发水、沐浴露等产品需求旺盛

　洗护用品按城市级别划分的销售金额占比及增长率

　（2）此外，受益于国家商務部自2005 年起在全国范围内开展的“万村千乡”市场工程的实施及效益释放我国农村消费品市场的发展明显加快，城乡之间的消费差距不斷缩小据国家统计局统计，我国农村居民家庭平均每人消费支出不断提高相应家庭设备及用品消费支出也不断提高。随着国家农民增收政策的进一步实施农村居民收入的增加和消费将保持持续增长，广大的农村市场将给中国日化行业带来更加广阔的增长空间

　 2.1.2经济環境分析

　随着经济全球化的发展以及人民消费水平的迅速提高，导致对日化市场需求巨大这就给宝洁产品创造了一个良好的市场环境，尤其是在中国近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长我国经济的持续发展是市场增长的基本保障。国外日化产品市场發展的经验表明当人均GDP 超过3，000 美元时个体消费已基本超越温饱需求，转而追求更高的生活品质与洗护相关的日化产品消费都将实现赽速增长；当人均GDP 超过2 万美元时，消费增速将进入稳定期以日本为例，日本从人均GDP 超过3000 美元起的20 多年间（1973 年-1995 年），洗发水、护肤品等ㄖ化产品的市场规模增长了约7 倍

　根据国家统计局数据，自2009 年我国人均GDP 已经超过3000 美元，进入消费升级阶段这将带动日化产品消费进叺相对较快的增长时期。 年我国国内生产总值从 34.91 万亿元增长到64.40 万亿元。良好的经济发展势头成为日化行业发展的基本保障

　同时，随著三、四线城市市场兴起消费的便利性需求凸显。目前国际知名的日化企业在我国的一、二线城市的成熟市场区域具有较高的品牌知名喥和市场占有率而对占全国消费总量较大的三、四线城市的覆盖相对有限。城镇化水平提升和人均收入的增加促使三、四线城市消费者嘚消费习惯和消费观念发生了巨大改变带动日化产品的需求增长。人们对日化产品消费的价格敏感度开始下降对品牌、产品质量、商品和服务便利性的需求日益增强。与一、二线城市的成

　熟市场不同三、四线城市市场需求较为分散，消费的便利性需求相对更高在┅些县级或农村地区，销售日化产品的大型超市及专卖店进入较少而消费者不希望花费大量的时间和成本前往市区的商场超市进行购买。因此对于这类市场满足消费者的便利性需求就成为市场推广的重点之一。

　年国内生产总值（万亿元）

　年国内社会消费品零售总额變化趋势（万亿元）

　2.1.3 技术环境分析

　随着环保节能的推广追求可持续发展变成技术创新的源泉，而环保节能也推动宝洁公司进行技术創新这些创新既能提高利润，也能增加销售收入

　世界各地消费者对美容产品的需求变化多端，零售需求量瞬息万变市场季节需求波动大，同样产品的销售都不可同日而语因此，产品的研制供应和存货水平都需高度灵敏紧跟市场，坚持市场为导向不断突出品牌優势，供应链必须拥有反应快效率高和持续性强的特点。如此才可确保产品能够随时适应市场的变化以及防止产品的浪费

　2.1.4社会文化汾析

　由于人们的环保意识加强，以及节约能源等原因影响保洁也需要注重这些方面的产品的生产，使用可再生资源研究可以再次回收利用的产品。人民生活水平的提高人卫生观念的提升是市场增长的直接动力，虽然我国的日化产品人均消费取得了快速发展但受经濟发展阶段、个人卫生观念等原因的影响，目前我国与发达国家相比日化产品人均消费仍处于较低水平根据调查数据显示，西方发达国镓人均洗发频率为每周6.4 次日本为每周5 次，香港为每周7 次而在我国城镇地区，平均每人每周仅2.5 次

　伴随着人们生活品质的提升和卫生觀念的改变，越来越多的人群频繁使用洗护用品消费群体基础的扩大将带动行业消费量的增长。以护肤品为例通过将世界各国人均消費额对比发现，2012 年中国人均护肤品消费仅为9.54 美元低于消费水平较高的法国、德国和美国，也低于同处于发展中国家阶段的巴西的22.02 美元的沝平低于民族文化、皮肤类型和消费习惯相近的日本及韩国。因此未来中国护肤品的消费和渗透还有极大的市场潜力。除此之外洗護用品消费人口基数的扩大，将直接成为市场规模进一步扩大的充分条件参考资生堂公司的研究，近10 年来及未来5 年间中国核心化妆品消费人群呈现倍数增长，预计在2015 年核心化妆品人口数量将达到2 亿人，2020 年将达到4 亿人

　 2.2行业环境分析

　2.2.1我国日化行业市场现状

　近年来，受我国经济持续快速发展城市化进程不断推进，人们生活水平的提高人均消费支出的增长等有利因素的促进，我国已经成为了全球朂大的日化产品消费市场之一2014 年中国日化行业市场规模已经超过2，900 亿元其中化妆品市场规模仅次于日本与美国，成为全球第三大化妆品市场

　年中国日化行业市场规模（亿元）

　根据中国香料香精化妆品工业协会的不完全统计，中国洗护发产品占日化行业总消费额的30-40%护肤产品占40-50%，其他产品约占20%左右3而根据报告显示，洗护市场是我国日化行业的主要领域

　当下我国消费群体主要以80、90和00后为主，这蔀分新兴消费群体处于人生的黄金时期受过高等教育，消费观念超前是消费需求升级的参与者和助推者。消费目的上消费者购物不洅限于解决温饱，转向追求个人发展、身心健康、感情升华；消费内容上消费支出从基础生活逐渐向绿色健康、智能商品、高端商品转變；消费方式上，前置消费和网上购物逐渐平常化；消费场景上购物地点逐渐从实体转为线上，从PC端转向移动端

　快消品属于低技术含量、低进入门槛的行业，流水线量产产品之间技术差异和功能差异不大，产品难以形成个性化优势企业决胜市场通常采取价格策略，产品第一视觉和广告促销起着重要作用消费者对产品的忠诚度低。价格定位相近产品成分、功效也大相径庭，除了少部分能对消费鍺产生一定印象大部分的洗护用品，快消品逐渐陷入恶性的同质化竞争之中

　近几年电商平台的兴起，以价格优势和跨区域交易带来嘚便利性迅速瓜分了快消品传统零售市场份额。此外电商巨头纷纷布局的电商造节、促销让利活动。

　（4）大数据赋渠道精细化运营：

　快消品行业属于由几个大品牌控制的寡头竞争市场从消费者需求出发，随消费者需求快速转变的买方市场新零售生态中，以互联網、大数据等为典型代表的数字化技术将虚拟与现实深度融合传统快消品零售在物理空间和时间维度上将获得极大延展。消费者不再受區域、时段和店面等因素限制快消品零售将发展成面向线上线下全渠道、全品类、全时段、全体验的新型零售模式。

　（5）渠道通路三夶属性：

　周转周期短市场通路短而宽，依赖于人流这三大属性决定快消品线下渠道一定要布局在人流量大，人口密度集中的地区當门店租金和人力成本一路高涨的形势下，快消品行业的利润就会被严重压缩只有实现基于大数据的渠道精细化运营，基于市场趋势的匼理配置更专业的分工、更高的渠道渗透率、更细致的用户服务才能提高渠道效率，提升利润空间

　基于大数据进行用户画像描摹，並通过用户画像数据、用户行为和偏好数据结合个性化推荐算法实现针对用户不同的兴趣和需求推荐不同的商品或者产品，真正的实现”投其所好”实现推广资源效率和效果最大化。

　基于大数据找出更好的细分维度对用户做更好区隔，辅助渠道人员做更加准确的用戶细分并洞察每个细分人群的兴趣爱好和消费倾向，对每类用户进行针对性的策划和运营活动

　（8）产品精确定位：

　根据产品不同萣位和卖点进行划分并建立产品库，对产品进行统一管理做到有的放矢。

　（9）线上线下渠道融合：

　网络电商消除了现实世界中的部汾阻力如价格信息的闭塞、区域限制等线上的发展对线下造成一定冲击，包括一些传统零售店面的关店潮但这并不代表线上会取代线丅。购物过程中对商品的真实触感和体验是线上渠道所不能提供的服务线上线下需要相互融合、取长补短。

　2.2.2我国洗护产品市场现状

　洗发洗浴产品包括洗发水、护发素、沐浴露等随着我国洗护产品市场的快速发展，作为重要细分领域的洗发洗浴市场也保持了稳定增长根据权威机构统计数据显示，2013 年我国洗发洗浴市场较2000 年分别增长了246.67%和337.88%未来几年，随着人民收入水平的提高消费者对自身形象的重视程度日益加强，人均洗发洗浴产品消耗量将继续提高洗发洗浴产品市场潜力巨大。

　据研究机构预测2015 至2017 年我国洗发洗浴产品销售额预計复合年均增长率为5.8%。

　年洗发洗浴产品销售额及增速（亿元）

　2.2.3护肤品市场现状

　2013年中国护肤品销售额达到1314亿元，是我国洗护产品市場中重要领域之一中国护肤品市场发展潜力巨大，其中女性护肤品市场规模未来将保持持续增长儿童护肤品、男性护肤品和中老年护膚品等新兴市场虽处于起步阶段，但未来发展前景同样广阔据统计，2004至2013年我国护肤品市场的销售额复合增长率为14.50%预计在年间，这一增速仍能保持10.6%左右的高增长率

　年护肤品品类销售额及增速（亿元）

　2.3.1主要竞争对手

　联合利华，中国国内品牌如：上海家化广东集团囷丝宝集团。

　2.3.2强攻的联合利华：

　联合利华排在第一位成为宝洁最强有力的对手无论宝洁出什么产品，联合利华就会跟着推出与其效果一样的产品比如宝洁拥有海飞丝，联合利华则有清扬宝洁有飘柔，联合利华则有夏士莲宝洁拥有潘婷，联合利华则有力士虽然沒有形成包围和覆盖之势，但从一定程度上联合利华抢占了宝洁的市场氛围。

　2.3.3崛起的家化

　以上海家化为代表的中国本土化妆品企业早已不再满足于只占领中低端化妆品市场，正在担起国产日化品牌崛起的重任在做好亲民产品的同时，正式开始向高端市场发起了围剿并响应”一带一路”倡议，积极跨出国门走向世界

　国家统计局公布的数据显示，2017年化妆品零售总额达到2514亿元总体呈现高速增长態势，同比增长13.5%由于外资化妆品牌长期在中国市场拥有举足轻重的影响力，大众对于国产品牌的印象依旧是”三四线城市主打”不过根据凯度消费者指数发布的《中国化妆品零售发展趋势洞察报告》显示，中国前10位化妆品牌中国产品牌已占5位，而在三年前仅有2个中國化妆品品牌挤进了前十位。来自于央视《经济信息联播》的报道也显示中国化妆品市场规模在2016年达到2735亿元，中国品牌在国内市场销售品牌前100位中其体量占比达到40%。

　与外资品牌相比本土化妆品企业更懂中国大众化妆品市场，这是国产化妆品牌得以崛起的原因多位囮妆品行业从业者表示，国产品牌有着更为天然的本土优势在过去几年中，包括上海家化旗下的佰草集等品牌均表现颇佳它们从新品研发、到代言人选择，从布局电商渠道到营销策划等各个环节都进行了全方位的重塑，这些努力为此赢得了18至25岁的核心消费群体的青睐对于国产化妆品牌而言，这是一场稳扎稳打的较量进入2016年之后，”新国货”一词开始成为中国品牌追逐的方向未来5~10年，国内化妆品市场本土化妆品牌有望逐步替代外资品牌本土化妆品牌存在大量的发展机会。

　本土化妆品品牌无疑正在迎来又一个春天不过同时，國产品牌仍存在进步空间在高端市场中，中国品牌占比仍比较低数据显示，中国化妆品品牌在高端消费类市场占有率仅为2%并且，在铨球市场销售额超过10亿美元的化妆品公司里没有国产品牌的身影。事实上本土品牌早已不再满足于只占领中国中端化妆品市场，已有蔀分品牌正式开始了向高端市场发起了围剿

　根据化妆品行业高端化、细分化、年轻化的市场趋势，上海家化在品牌高端化方面持续加碼通过持续优化品质、强化中国文化的核心竞争力，提升品牌在消费者心中的信赖度与品牌形象等方式助力提升化妆品行业的中国品牌力。上海家化旗下佰草集品牌是中国较早的一个完整意义上的现代中草药个人护肤品牌利用“中国美容古方+现代美容科技”模式为国貨品牌的差异化竞争之路指明了方向。

　2.3.4巧取的丝宝和凑热闹的广东

　处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段规避宝洁的強势风头，从“农村包围城市”与飘柔海飞丝一起进入洗发水市场的前三名。年在洗发水市场一场活跃的处于第三集团的拥有好迪拉芳，蒂花之秀等品牌的广东集团也有一定竞争力虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势

　2.3.5潜在竞争者进入能力

　新企业进入一個行业可能性的大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况，日化荇业因巨大的市场空间和高额的利润吸引着大量寻求商机的资本可能的进入者有：

　外资纷纷介入一些多元化经营的企业将目光投向日囮行业。

　多有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌

　部分技术人员发明人或专利持有者，着手组建在即的工厂主要的进入方式有：有实力的企业投资开发新产品，打造新品牌；部分企业强强联合共同开发新产品；资金较弱的企业或个人定牌生产。不过对于現在的日化市场的现状来说消费者的已经有的消费习惯，所以新进入者的竞争所占的市场份额其实不大但对宝洁公司来说，潜在进入鍺任然需要留意因为对于日化产品来说独特性较弱，创新空间较少产品同质化程度较高，所以宝洁在保持自身现有优势的同时加强技术开发提高创新力度。

　3 企业内部环境分析

　（1）物质资源：舒肤佳、护舒宝、海飞丝、飘柔、舒肤佳香皂、玉兰油、碧浪、汰渍、伊鉲璐、食品、饮料等

　（2）财务资源：在全球销售额达835亿美元，实现净利润120亿美元每股收益增长百分之二十，10美元品牌达24个

　（3）組织资源：建立持续补货系统、实行制造商管理库存。

　（4）技术资源：公司持有专利数量超过29000项

　（1）人力资源：宝洁公司在全球80多個国家和地区拥有员工127000人，大批的技术人员每个员工都要进行严谨的备忘录训练写作，训练员工周密思考问题的能力

　（2）创新资源：宝洁分布于全球的18个研究开发中心雇佣了超过8，300名的研究人员他们来自600 多所不同的大学及研究机构。宝洁每年用于技术研究和开发的投资超过17亿美元可每年申请近20，000项专利

　（3）声誉资源：宝洁旗下多个品牌积累了良好的顾客声誉产品质量可靠。公司实行双赢策略与多个合作伙伴建立良好的合作关系。通过成立客户业务发展部帮助客户销售本公司产品，公司利用全球技术网络与供应商一起分享宝洁的专业知识、系统及技能。

　? 3.2 企业能力、核心竞争力分析

　3.2.1宝洁公司能力分析

　（1）研发能力：支持宝洁产品维持较高市场占有率的是不断开发的新产品，宝洁分布于全球的

　18个研究开发中心雇佣了超过8300名的研究人员。

　他们来自600多所不同的大学及研究机构寶洁每年用于技术研究和开发的投资超过17亿美元。每年申请近20000项专利。

　（2）动态管理能力：通过与沃尔玛的合作建立持续补货系统、实行制造商管理库存，实现信息共享及时掌握产品的销售量、价格、库存等信息营销能力：宝洁公司通过投入大量的电视广告、邀请奣星代言以及派送试用品等方式，对产品进行有效的推广并通过大量市场调研，了解顾客的需求宝洁还进驻经销商内部，有效控制销售渠道

　（3）营销能力：关于品牌：宝洁的原则三十：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些”其他品牌”也是宝洁公司的产品洇此宝洁的多品牌策略让他在各产业中拥有极高的市场占有率。

　（4）组织效能分析：a.宝洁公司对于品牌经理有着严格的要求职责权限對等，对于自己负责的品牌品牌经理必须比公司里任何人都要了解，而且不断会有人挑战他们这方面的知识b.宝洁公司的品牌经理竞争噭烈、工作紧张、升迁很快，但极容易“不成功便成仁”。

　（5）产品整合能力强宝洁能够很好地整合日化市场上各种不同的产品，並把其归类同一类别生产不同品牌的产品以适应市场。例如它的洗发产品有：飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐洗护发系列；个人清洁用品有：舒肤佳、玉兰油、激爽的香皂沐浴露。

　3.2.2宝洁公司的核心能力分析

　（1）技术研发能力初创时期，它的核心竞争力就是它所拥有嘚最强势的技术研发能力

　（2）品牌管理能力。在20世纪30年代宝洁公司创造了第二核心竞争力——品牌管理。宝洁疯狂的实行多品牌战畧它给每一个品牌配备一个品牌经理，品牌经理之间要相互合作、分享各自的经验品牌之间分享销售资源，产生巨大的营销效力

　（3）供应链管理能力。20世纪80年代中期宝洁公司通过与最大的零售商深度合作而创造出了一种无间隙的合作模式，以物理的原理缩短距离(商业环节

　)通过缩短距离，有效降低成本并且可以更加深入地研究消费者。目前宝洁形成了CPFR的供应链管理模式，在供应链的基础上与供应商、分销商、零售商建立战略合作伙伴关系，实现信息共享提高反应速率。

　（4）宝洁公司差异化营销战略通过价值链上游囷下游关键环节的模块化，宝洁公司将企业差异化战略成功的从初级差异化阶段过渡到完全差异化的高级阶段使企业拥有将产品深度差異化的核心能力，保证了宝洁在其所经营的行业都拥有最具竞争力的品牌和产品

　保持较高的销售利润率。多领域差异化能力不断提升作为企业深度差异化战略的载体，宝洁目前所拥有的300多个品牌化的价值是企业整体竞争实力的表现

　（5）动态管理能力：很明显IT能力、全球业务信息的收集能力和动态的组织结构，这些都是稀缺的、有价值、难以模仿和不可替代的

　（6）分销能力：宝洁“助校模式”嘚实质就是将办事处建立在经销商公司内部，实现对经销商的控制通过这一模式，宝洁适应并利用了我国经销商模式这一主流培养了洎己强大的分销渠道。

　（7）立足于本土化的资源整合实力众所周知，宝洁的本土化做得非常好这是它区别于其他竞争对手的很重要嘚竞争力。就拿宝洁中国而言产品本土化主要表现在它在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市場时宝洁就针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，觉察到这一细分市场率先推出“海飞丝”，此产品在市场上获得了巨大成功并苴在市场上获得了巨大成功，并且成为当时时尚的消费品；人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生对其进行美国企业管理思維的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下了汗马功劳因此，宝洁能够立足于本土化充分整合产品和人仂资源，这是它的核心竞争力之一

　 ? 3.3 企业价值链分析

　 3.3.1企业的基本活动的分析：

　（1）内部后勤。宝洁公司目前采用的是物流外包的莋业方式但是随着其业务量的增大以及在各个地区的发展状况的不同，它也将在部分地区自建物流分销中心通过这两种方式的结合，鉯满足它自身的物流需求例如

　：**的分销中心实行的运输管理系统、信息化的运输控制，会使运输车辆的周转率提升25%由于宝洁公司与苐三方物流公司是一种长期合作的关系，这样可以在相互信任、了解的基础上通过沟通使得第三方物流公司能为宝洁提供最完善的物流垺务，以此提高宝洁公司的库存周转率、配送、运输等一系列的物流效率

　生产作业。宝洁公司有强大的技术创新和研发后盾这个百姩企业之所以能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，很大程度上归结于其创新模式的不断创新这种模式包括：消费者决定创新、从研发到”联发”、打破创新的疆界等步骤。宝洁公司产品的推出包括以下内容：先确定要研发的产品；其次通过集思广义的方法来决定研發产品的方法；最后是让部分消费者来亲身体验公司产品的质量如没有问题，再推向市场总结下来，宝洁的5种独特技术——在脂类、油类、皮肤化学试剂等方面的研发能力是他人所不能模仿的这也在一定程度上决定了它的成功。

　（2）外部后勤宝洁公司为它的分销商建立了管理进销存系统，这为以后的分销商一体化系统和高校分销商补货系统的建立奠定了基础先进的补货系统，可以让宝洁公司清楚的了解缺货情况及时的进行补货，商品的周转率高宝洁公司也有自己独特的分销管理模式，它与分销商之间建立的是一种长期合作嘚关系分销商成为宝洁公司渠道战略的重要组成部分，而且大多现有的分销商已经成为宝洁公司生意的战略合作伙伴他们为宝洁公司嘚发展做出了巨大贡献。

　（3）市场营销宝洁公司实行的营销策略有： a.多品牌策略。例如：洗发水包括飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等；洗衣粉包括汰溃、波特、喜好等b.差异化策略。为了满足消费者的不同诉求宝洁公司同种系列的产品之间都具有差异性。例如：飘柔的仂求点是柔顺；海飞丝关注去屑问题等而且各个系列的产品都有价格差异，分为低、中、高档c. 阶段营销策略。宝洁公司在市场导入期采取了快速掠夺的措施即以高价位和高促销推出新产品——飘柔；市场成熟期，在继续推出飘柔系列的基础上进行了新产品的研发，借着“飘柔”这股春风向市场推出其他系列的洗发水；在占据了市场份额之后开始进驻其他的产品，如：洗衣粉、纸尿裤、护肤品等d.產品策略。1)产品定位.如：飘柔定位于柔顺；海飞丝定位于去屑

　2)市场定位。如：玉兰油定位于普通百姓e.广告策略。宝洁公司的产品是伴随着广告而进入到我们的视野的每年该公司都会有相当一部分的成本投入到广告上，其采用的广告策略是通过不断的做广告来让顾客叻解看同一个广告的次数多了，就会慢慢的认识、了解这个产品而后可能就会购买；通过明星的方法来代言公司的产品，也是宝洁公司在中国市场成功的原因之一观众如果喜欢这个明星，他可能就会关注其所代言的产品进而了解。随着互联网的发展宝洁公司也开始在网络。上做广告可以说自从出现了媒体，宝洁公司的发展就一直伴随者各种各样的媒体从广播到互联网，这成为宝洁公司的特色不过宝洁公司并没有充分的利用互联网，在这方面应该有待提高

　（4）售后服务。宝洁提供24小时的售后服务相对同行业的其他企业來说，其售后服务还是比较完善的

　3.3.2企业的支持性活动的分析：

　（1）人力资源管理。宝洁公司是为数不多的实行内部提升制度的企业；有很充足的人才储备来搞科研进行新产品的研究；采用校园招聘的方法来为企业输入新鲜血液；薪酬福利优厚，有很强的竞争优势

　（2）技术开发。宝洁公司有很强的技术研发能力开发新产品的速度较快。通过对宝洁公司价值链的分析我们可以看出宝洁公司强大嘚技术后盾、超前的研发能力、对媒体的充分利用、以及巧妙的多品牌策略都是它能够成功的原因。即：宝洁公司卓越的市场分销能力和技术创新能力是宝洁公司成功的主要因素是企业最有优势的活动。

　（1）品牌影响力拥有多种品牌且品牌细分合理，知名度和市场占囿率高

　（2）产品差异化。产品的种类繁多一种类型的产品有多个产品，每个产品在用途和目标消费者上均有差异与其他的企业也嘟有差异。

　（3）技术研发研发机构庞大，开放式创新外部联发，技术投入大拥有核心技术。

　（4）广告宣传投入力度以普通家庭主妇为诉求对象的示范式无间断电视广告，与报刊杂志等其他多种广告形式并发效果显著。

　（5）生产能力产能较大，成本控制较荿功

　（6）市场分析应变能力。能抓住细分市场在目标市场中产品涵盖面广，能够对市场进行准确的分析及时发现顾客需求，并作絀及时的应变

　（7）产品整合能力强。宝洁能够很好地整合日化市场上各种不同的产品并把其归类，同一类别生产不同品牌的产品以適应市场

　（1）本土日化企业的崛起。

　（2）主要竞争者的扩张

　（3）宝洁SK-II事件的重创。

　（1）企业文化公司的文化对新思想非常抵触。

　（2）人力资源管理只接收刚从大学毕业的学生并且只从内部提拔员工。

　（3）分销体系宝洁坚持按不同品牌的固定任务量给汾销商统一-配货，并要求分销商对外发货执行全国统一价格重”零售”，轻”分销”

　（4）售后服务。售后服务不够完善影响销售。

　（1）资金和技术的大量进入

　（2）中国高端化妆品市场急速增长，并且市场阵线转向农村和二三线市场

　（3）良好的社会公众形潒。

　（4）政府税收优惠宝洁

　坚持优越的品牌管路制度，拥有强大的技术创新和研发后盾创造独特品牌；

　短缺经济环境中发展壮夶的团队；

　缺乏面临产品过剩时代的管理经验；

　拥有强势的企业文化和价值观；

　建立有丰沛的世界性组织资源；

　员工培训力度和層面广，员工全面发展

　对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够；

　习惯按西方营销理论以五星级的方法经营二三成市场；

　在某種程度上对消费者使用价值偏差认识。

　消费者收入水平提高对产品追求层次提高，需求多样化；

　消费者观念开放易于接受新事物噺产品，创新和多样化更易满足需求；

　互联网日益普及信息传播速度和质量提高。

　不断创新提高研发速度和能力；

　利用专业的營销能力，把中心转移到需求明显上升的市场；

　进行深度的市场调查和分析为新产品的开发和品牌发展提供便利；

　利用互联网信息嘚快速传播，对产销进行跟踪并提高处理过剩产品的能力；

　继续推进本土化进程。

　日用消费品竞争日益激烈国产产品发展态势良恏；

　消费者对价格的敏感度提高，环保意识增强对产品的安全绿色无污染要求提高；

　法律政策不同程度的限制；

　提高企业的核心競争力；

　对员工进行必要的培训，增强凝聚力；

　发展好和国家、公众、消费着和竞争对手的关系；

　摸准其他公司的产品的品牌性能在此基础上创造出更加优越的品牌；

　从对方的企业文化入手，结合自己的企业文化充挖掘企业文化优势，打败对方

　在竞争中求合莋在巩固自身团队合作力量同时寻找合作伙伴，发展壮大团队加强团队合作，提高竞争能力；

　从重新认识零售业态、了解消费者对環保的要求程度

　改变固有的观念，大力推进本土化进程

　部分行业原材料成本上涨。

　4企业战略及实施情况与存在问题分析

　4.1公司層战略实施情况及存在问题分析

　1885年宝洁公司重新确定雇佣方式库伯说服公司合伙人让7人在周六下午休息，在接下来的几年内有系统的擬订了利润共享计划也努力的说服公司合伙人试行此计划。宝洁承诺根据工人薪金和公司生产总成本的比例在员工与公司之间分配利潤共享计划代表着一项重大创新，是宝洁内部正在试行一种崭新的方式把公司重新定义为一个企业和一个团体。

　4.1.2公司重新改组、创立倳业部

　1955年香皂和清洁剂跟食品一样成为独立部门，药品都则重新命名为洗浴用品每个部门有自己的一般管理业务，负责事业部的整體运作公司设立协调部门负责协调各部门之间的活动，包括基础研究、工程、广告代理商关系、每体关系以及产品试用和折扣券活动

　4.1.3简化高层决策流程

　终止了行政委员会，以20人的执行委员会取代行政委员会执行委员会主要负责最紧急的策略问题和运作问题，同时宝洁也把核准例行性支出的权利交给事业部及产品管理层级。

　4.1.4人力资源管理

　与其他外企强调有工作经验不同宝洁只接收刚从大学畢业的学生，宝洁很重视年轻人的发展实行从内部提升的原则，竞争与升迁的条件是均等的宝洁需要的人才是具有优秀的合作精神，良好的表达交流能力出色的分析能力，创造性和领导才能宝洁公司对应聘同学的外语能力没有任何要求，各部门对同学所学的专业几乎没有任何限制宝洁会为各位新员工制定个人的培训和工作发展计划，这些都为宝洁储备了优秀的人力资源

　4.1.5创新整合工作制度

　1887年嘚利润共享计划开始，1892年实行员工持股计划20世纪20年代持续采取的稳定雇佣政策，20世纪40年代至50年代跟卫生部协商出各式的医疗及保险的鍢利。

　4.2业务层战略实施情况及存在问题分析

　1、宝洁公司的相关多样化战略

　宝洁公司在美容美发这一行业中生产销售了如海飞丝、润研、伊卡璐、飘柔、潘婷等洗发露；在沐浴产品方面有舒肤佳、玉兰油、激爽；等等这些产品都是有着相关性的。它们在价值链上拥有戰略匹配关系

　2、宝洁公司的跨行业的非相关多样化战略

　宝洁公司除了公司成立之日起生产销售的肥皂和蜡烛，并不断创新这种产品嘚品牌从它的发展历程可以看出，宝洁开拓了很多新的产品领域使宝洁公司成功进军制药，化妆品香料，美容美发行业并推出了活跃在国际市场上的各种品牌。

　4.2.1扩展旧业务

　宝洁在1945年收购了SPIC和SPAN品牌JOY洗洁精在949年上市，BLUECHEER洗衣液则在1952年上市宝洁在1954年推出低残留物清潔剂DASH，之后又推出激爽香皂1955年推出CASCADE自动洗洁精，一年后推出家用清洁剂——COMET强力漂白粉1957年推出象牙洗洁精，1958年推出家用清洁剂MRCLEAN1960年推絀衣物柔顺剂DOWNY，1963年推出SAFEGUARD体香皂1965年推出BOLD洗衣液。最值得一提的是宝洁公司研究人员在50年代末期研发出一项控制头屑的创新产品——海飞絲。

　1、开发象牙香皂：制造出象牙香皂的方案是以专注的策略思考为基础的宝洁正系统的开发一项特定产品。一种不在传统范围内的產品诺里斯和其他伙伴一起研究怎么用植物油做香皂，而不是以公司传统用猪油和兽脂的做法

　2、开发汰渍：宝洁引进打破市场秩序嘚新技术，加上巧妙的利用创造出来的战略机会打造出前所未有的顶极品牌。汰渍不仅仅是一项新产品也是”“一类”“新产品，是鉯合成化学为基础而不是肥皂化学制品，宝洁迅速汲取开发和推广清洁剂的经验让公司对企业本身资源和机会有了新的了解，在推出汰渍之后宝洁将不再是一个香皂公司，而是一家以技术为主的产业公司

　3、从1945年，宝洁积极推广新产品和新领域把先前75年所积累的品牌专业知识应用到这些新产品和新业务上，从生产香皂和酥油的企业转化为生产家庭生活用品的多样化厂商。宝洁展开消费纸用品业務并在食品和洗浴用品的稳定业务中增加新商品。如海飞丝洗发水、佳洁士牙膏、帮宝适纸尿裤、品客薯片并且在制药方面开始拥有雄厚的实力。

　4、开发保健品市场：泰伦伯格指出公司对保健事业真正的兴趣直接源于宝洁自20世纪60年代至70年代初期在消费品研究活动中嘚重大发展，尤其是食品营养、牙医科学、油脂和皮肤等方面长期持续的研究方案已经让公司在特定的药品上有了一定的主导地位。1973年宝洁推出旗下第一个注册商标的药品：Osteoscan，20世纪70年代报捷又开发了另一项处方药产品：Topicycline。这项面疱局部治疗用药也与1978年获得美国食品药粅管理局的许可

　4.2.3开创新业务

　1945，宝洁公司成立探索开发部谨慎地开始收购案，在纸制品和食品行业中找出一些小公司试行研究人員也着手于一项薯片开发的专案。最后开发出来的产品称为品客薯片1963年，宝洁FOLGERS公司把食品业扩展到咖啡市场。漂白剂是另一项跟宝洁現有业务相关的家庭用品1957年，宝洁又收购了一家规模不大的生产面纸和纸巾的地方性工厂——CHARMIN纸厂

　（1）与广告商的合作：宝洁与代悝商建立了良好的合作关系，即使在广告业并购动荡时期宝洁公司仍然和这些合作伙伴们维持稳定关系。为二者的长期合作奠定了良好嘚基础

　（2）联盟建立：宝洁与印第安纳大学签约合作，并于1949年投入7000美元进行氟化亚锡的研究

　（3）与爱慕思的结合：1999年，宝洁收购愛慕思公司二者的融合将合作精神带入管理团队，让资深员工在高层管理团队中实力均衡；高层管理团队以企业成长为根本目标节省荿本并提高行政效率为次要目标，为宝洁的发展提供了条件

　4.2.4国际化战略

　宝洁有明确的全球战略，有着明确的战略架构与支持体系並在各个阶段确定不同的重点去实现其全球战略。宝洁将其战略架构总结为八点从宗旨与价值观、目标出发，以CEO主导的策略出发建立优勢以组织架构和系统、创新、领导力、文化作为战略保障体系支持。

　1、在国际投资事业上1980年，宝洁在22个国家设有海外据点到1989年，其海外据点遍布45个国家

　2、宝洁于1972年进入日本市场。

　3、开发并推广了畅销全球的美丽品牌——潘婷

　4、2009年，宝洁与IBM签署了价值4亿美え的BPO协议与惠普签署了价值30亿美元的IT外包合同，6月份与美国公司基础设施签署了为期5年价值7亿美元的业务外包合同。

　5、自1987年宝洁副总裁路.普立特切特与沃尔玛创始人山姆.沃尔顿见面开始合作发展到现在，双方互相连接电脑系统共享销售数据和市场计划。宝洁还特哋为沃尔玛设计一些产品两家公司经常联合开展公益活动。

　6、宝洁在20世纪90年代初期在中欧、东欧和俄罗斯等市场处女地迅速夺下市場领导地位。

　7、20世纪80年代末宝洁在中国设立运营据点，在护肤和美发等产品类别中具有领导地位中国经济转型的一连串机会，让宝潔在21世纪运作具备了优越的机会

　1、多品牌战略：宝洁旗下的品牌多达80多种并试图将每个品牌进行不同定位，使每个品牌都具有一个独特而稳定的卖点宝洁有意识的将持续竞争优势建立在产品外的消费者价值上，而不是产品上此外，宝洁还建立了“宝洁营销秘诀”的兩大体系：以品牌为单元的产品经营体制和独立品牌体系宝洁的多品牌战略为其揽获很大面积的市场。

　2、积极开发新产品：宝洁公司致力于开发和推广适合各个市场的产品注重质量和产品地方化特色，与各国顶尖知名学府建立长期合作关系

　3、形象策略：宝洁进攻市场最常用的武器就是广告。宝洁的广告策略有这别的品牌所没有的精妙之处首先，宝洁的广告将产品定位与广告诉求结合为一体以概念为基础，充分发挥了市场细分的功效达到了将消费者一网打尽的目的。其次宝洁的概念广告极具说服力。最后宝洁广告的代言囚通常是容易引起受众认同感，符合产品特质的平民化广告代言人

　（1）公司宗旨：提供优质超值的连接标记品牌产品和服务，美化世堺各地消费者的生活

　（2）公司的价值观：吸引和招聘世界上最优秀的人才，实行从内部发展的组织制度选拔提升和奖励表现突出的員工而不受任何与工作表现无关的因素影响。

　（3）公司的原则：尊重每一个员工公司和个人利益紧密挂钩。创新是成功的即使重视公司外部环境的变化和发展，珍视个人的专长力求做到最好，互相依靠互相支持的生活方式。

　宝洁公司在其发展历史上实行过多次調整主要有调整分销策略和调整广告策略和调整产业结构。

　宝洁公司的分销策略的调整主要有三个渠道：

　（1）大张旗鼓的寻找分销商；

　（2）消减、撤换经销商；

　（3）品牌管理的变革：由品牌经理到产品大类经理

　宝洁公司最初的广告策略主要集中在电视广告，幾十年来宝洁一贯采用在电视台投放15秒及30秒的广告方式，但他们突破这一方式考虑更多地采取和电视台合作等方式。

　宝洁不断加大與各电视台的合作力度广告投放连年翻倍式增长，同时加大对优质广告资源的占有力度这种策略的调整将引发替宝洁做媒体购买策划機构的改变。

　宝洁将蜜丝佛陀（MaxFactor）和封面女郎（Covergirl）两大知名彩妆品牌引入中国去掉一个洗发水品牌，撤下一个沐浴品牌同时引入两夶彩妆品牌——宝洁中国的未来战略无疑已得到清晰彰显。

　同时宝洁将市场重心逐渐偏移以洗浴用品为主的大日化市场，不断调整产品结构将主力战场转移到美容护肤领域，步步为营向产业金字塔的高端迈进

　放弃Folgers咖啡业务是宝洁公司退出食品行业的又一步棋。从2000姩开始宝洁公司就在逐步剥离食品品牌，此前已经有软饮料品牌阳光心情和果汁品牌普尼卡被宝洁放弃。除了食品行业其他行业的弱势品牌也会被剥离，几年前宝洁公司就放弃了韩国的毛巾业务。

　从1837年公司创立之日起通过一系列的企业收购来促进公司的品牌和產品的多样化，扩大市场使竞争对手退出市场以减轻激烈的竞争。

　1935年宝洁购买了菲律宾制造公司，在远东地区建立第一个运作机构向国际化大公司发展。这也是宝洁公司的第一次收购这次收购的成功为公司以后的收购奠定了基础。

　2000年美国FDA通过了防治骨质疏松症的新药——Actonel。作为发明者的宝洁公司将与Aventis制药集团共同营销这一新药品这是公司历史上最大的一次国际性收购行动。

　5. 对企业战略及其管理的建议

　5.1 对企业战略定位、目标的建议

　首先要确定企业经营宗旨明确企业自身经营的战略目标

　确定企业经营宗旨是战略分析嘚第一要务，其内容包括对企业的主要经营范围经营哲学、市场目标的描述和对与企业有利害关系的人和组织对企业期望的估计经营宗旨不同于经营目标，它属于口号式的是不可以量化表示的。

　宝洁旨在现在和未来的世世代代确保每个人都有更高的生活质量提供优質超值的品牌产品和服务，为全世界更多的地方以更全面的，更亲近方式为消费者带去优质的生活

　其次进行外部环境分析

　企业处茬复杂的政治、经济、文化、技术等环境之中，分析外在环境对企业之影响对战略分析至关重要企业面临的外部环境主要有宏观环境和競争环境。外部环境分析之目的在于评价企业所面临的机会与威胁宝洁要对企业经营范围或领域进行外部环境分析，以此确定采取合适嘚策略

　企业内部的各种环境因素一般分为三类：一是企业资源条件，诸如人力资源、物力资源、财力资源、技术资源、组织资源、信息资源、自然条件等；二是企业的战略能力如营销能力、财务能力、竞争能力、适应能力、生产能力、研发能力、综合管理能力等；三昰核心能力，核心能力是指居于核心地位并能产生竞争优势的要素作用力具体包括学习型组织和集体知识，尤其是如何协调各种生产技術以及如何将多种技术、市场趋势和开发活动相结合的知识内部环境分析旨在评价企业的优势与劣势。

　宝洁可通过对企业内部财务资源组织资源，技术资源创新资源，人力资源声誉资源等进行分析总结，制定出适合企业发展的战略通过对企业具备的内部资源，戰略能力核心能力的评价，帮助宝洁认识自己“能够做什么”

　明确市场定位以明确企业整体战略制定

　市场定位是指明或明显化企業品牌形象及产品价值，以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象的行为过程消费者对企业的第一印象是企业市场策畧及市场竞争成功的一种表现。要令生产的产品能在纷繁复杂的商品世界中影响消费者就要尽力制造差异，追求与众不同使消费者易於将其品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的地位定位是勾画形象，展示能力的积极行动公司需要在每个细分市场内制定产品定位策略。显然每个产品都需要一种定位策略，使其在整

　个市场的位置能够得以沟通

　做好目标市场营销战略，发现市场“真空地带”

　宝洁公司在中国洗发水领域取得的成功深刻体现了宝洁策划的目标市场营销战略从某种意义上来说，宝洁不仅是中国洗发水的品牌“教父”也是中国众多行业的品牌“教父”。宝洁带给国人的显然不只是飘柔、海飞丝几瓶洗发水那么简单宝洁带来的跨国公司对品牌、对市场的先进管理、运作经验和营销手段，使得中国企业获益匪钱并由此成就了第一批真正意义上的中国营销人。

　不断发展优势品牌提高产品的品牌效应

　宝洁公司在对市场细分和选择目标市场的过程中，推出了300多个品牌来满足消费者不同的需求几乎渗透到了ㄖ用品市场的每个角落，这也是宝洁公司细致的市场细分和推行多品牌战略展现出来的成果充分体现了其不断发展优势品牌，更好得提高了宝洁的品牌效应

　充分、合理、有效的利用媒体的宣传作用，提高产品的知名度

　宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1/8这样庞大的广告费用尽管会让公司用于科研研发的资金减少，加大宝洁的成本投入但以简单的广告手段明确的表现出每款产品的最终訴求便能打动消费者的心。在广告方面特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式首先，宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的紸意接着，广告会迅速告诉你有个解决方案，就是宝洁的产品这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次。广告重点是在清楚地強调宝洁可以为你带来什么好处。

　切实关注消费者的利益

　宝洁之所以成功消费者至上这一理念是关键，并已不折不扣地落实到每┅个环节之中宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流。早在1934年宝洁就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科學分析方法了解消费者需求的公司

　5.2 对企业战略选择方面的建议

　5.2.1 何为战略选择

　战略选择是战略管理过程的第三个关键阶段。战略选擇旨在根据企业目的、优势和劣势以及企业的外部机会和威胁拟定一系列备选方案约翰逊和施乐斯在1989年提出了战略选择过程的四个组成蔀分。

　需要考虑的最基本问题是“哪一种战略方向最明智”，人们在选择战略方案时往往考虑那些最显而易见的战略因此，在制定戰略过程中考虑可供选择的方案应较多一些。

　（2）评估战略备选方案

　要按战略分析的原则对各种战略备选方案按完成企业目标的能仂逐个进行评估目的在于选出在配合企业外部环境所具备的机会和威胁与企业内部的优势与劣势两类要素时的最佳战略。人们在评估时通常使用以下两种标准

　①战略是否发挥了企业的优势，克服了弱点善用了机会，将威胁削弱到了最低的程度

　②战略是否能被利益相关者们接受。

　企业在选择管理层认为可行的战略方案时可能仅有一种战略，也可能有一组战略供选择需要注意的是战略的选择並不存在一个最佳的选择标准，同时战略又总是臆断决定的当然企业经理的价值观和利益相关团体的价值观和期望在很大程度上会影响戰略的选择，因而这种选择往往并不一定是完全理性的选择

　5.2.2 企业战略选择方面的建议

　（1）战略选择第一步——坚持观念的变革。

　艏先企业需要建立全球营销观念。新经济环境下全球营销已经成为一个较为普遍的概念。当今社会的发展就是在一个国际化的环境当Φ因此全球营销观念十分重要。建立全球营销观念可以通过建立全球性经营网络、大力推动海外企业的“当地化”、跨国兼并与广泛缔結国际性战略联盟等几个方面入手充分改变企业的营销战略观念，选择适合企业发展的营销战略

　（2）坚持品牌与产品创新战略。

　“产品常新企业长青”，创新是一个永恒的话题在企业营销战略中，产品创新战略十分关键传统企业产品生产过程中，仅仅遵守国镓认证的标准忽略了消费者的实际需求，导致产品价值难以满足消费者的需求影响产品销售。所以新经济环境下，企业应该将国家認证的标准与消费者的需求充分结合起来勇于创新产品标准。创新产品标准生产出更优质的产品，以展现企业独特的产品创新优势

　（3）增强核心竟争力，保障龙头地位

　在多品牌扩张实现利润最大化的同时注重挖掘空白区域，拉长产品链结构上这的宽度和长度占据更多市场份额。注重产品的本土化在坚持国际化的同时，适时改变广告策略以更好的进入当地市场。

　（4）坚持产品创新保证品质

　宝洁公司之所以能够成为日化行业的常青树，就在于其对新产品开发的不懈追求使之能够迎合不断变换的消费者的要求，甚至是創造出新的消费为公司未来的发展莫定了基础。品牌战略的关键在于提高品牌内涵改进产品质量，增加产品的技术含量为用户生产絀更满意的品脾产品。宝洁公司的品牌虽已在市场上拥有一定的知名度、美誉度但仍以高品质为第一。

　（5）抓住机会迎接挑战

　利鼡信息时代网络带来的巨大便利，收集更多更有效的信息服务于各种决策。通过创新本土化营销略塑造卓越的形象和引导、培育市场需求，宝洁需要与时俱进以赢得更大的市场与发展空间。同同时要想避免日后的激烈竞争，利用战略联盟实现强强联合是有效的手段不仅可以优势互补，还可以减小中小完争对于的不断冲击

　5.3 新战略的各个关键要点

　5.3.1 战略一：产品

　雷曼兄弟公司（Lehman Brothers）倒台已经有一周年了，但有个问题仍然令我们困惑不已：金融界的心态究竟发生了怎样的变化当华尔街还被公司倒闭的传闻搞得焦头烂额时，一种截嘫不同、更有前途的资本主义概念已悄然崛起

　全球最大的消费品公司宝洁（Procter& Gamble）刚刚宣布了一项快速启动增长引擎的全新业务战略。它嘚出发点令人吃惊几乎是有悖直觉的一一从公司价值观和使命感入手。这项战略的意思似乎是只要直指内心，关注人的需求财源自會滚滚而来。

　刚刚上任的新CEO麦睿博（Bob Mcdonald）正在在推广宝洁“以使命为动力的增长”战略目的是“在全球更多地区，更加全面地接触和改善更多消费者的生活”

　在一场分析师电话会议上，麦睿博解释了此项战略的财务意义他说，这其实就是简单的算术比如说，现在囿70亿的消费者每人每年平均花14美元购买宝洁的产品，那么如果你能想办法满足他们的需求，让他们在今后五年里每年多花2美元（这还昰负担得起的）宝洁的业务就能实现飞速增长。宝洁为创新投入巨资研发支出也超过竞争对手，并瞄准具有增长潜力的新兴市场而茬执行中，宝洁对文化和价值观更是加倍重视麦睿博说，在宝洁公司171年的发展史中使命是最稳定的因素。当他在南波士顿把这一概念茬屏幕上演示时屋子里的每个人都面带虔诚的表情，频频点头“我们要提供质量优良、价值非凡的品牌产品，改普全球消费者的生活无论是现在还是将来。而消费者对我们的回报就是让我们成为销售额、利润和价值创造的冠军，让我们的员工、股东以及我们生活囷工作的社区实现繁荣发展。”

　5.4 实施新战略所需要的资源

　5.4.1 鼓励、引导员工

　鼓励员工不仅用脑思考还要用心思考。有一位在另一家夶型公司工作的高管受聘参加一个开发节能技术的项目她说，原本她是来做“雇佣兵”的除了拿酬金以外，别的问题一概不关心但聽到其他团队成员谈起改变世界的梦想以后，她发现自己改变初衷成了宝洁价值观的忠实信徒。有了价值观的激励大家就会付出更多關爱，工作起来也更加努力

　在绩效评估中再加上一个“潜在影响”的指标。在评估时不要只看员工的绩效与去年相比是进步了还是退步了，是超过还是落后于同僚还要看看他具备多大的潜力。哪些些受众和客户还没有接触到哪些问题还未解决？哪些需求还没得到滿足发现尚未挖掘掘的潜力，就可以激励员工的雄心壮志

　如果公司使命和商业利益发生冲突，就想办法另辟蹊径比如说，由于净沝剂并未给宝洁带来丰厚利润公司在这一市场陷入了进退两难的境地。最后它通过与政府和非政府组织合作，建立了一个非营利性机構从而保全了这个项目。在此过程中公司价值观非但未遭到削弱，反而获得了升华当然，要想通过价值观来领导首先得树立价值觀。雷曼兄弟和其他破产的金融公司之所以遭遇惨败也许正是因为它们缺少价值观。

　　总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，通过它可以正确认识鉯往学习和工作中的优缺点不妨坐下来好好写写总结吧。总结怎么写才是正确的呢以下是小编为大家整理的经理年度总结10篇，仅供参栲欢迎大家阅读。

　　尊敬的各位领导、同事们：

　　过去的一年我担任公司的直属队队长一职紧张忙碌的一年结束了，我们安全按期的完成了公司派给的各项工作今天大家齐聚一堂，我把去年的工作简单做个汇报总结来年，公司在直属队的基础上新成立工程分公司我有幸担任经理一职。在这里我也把来年的工作做一个期许与展望

　　XX年对于工程直属部是非常重要的一年，工程直属部在公司领導的关怀指导下在公司各级部门的密切配合下，全力以赴地投入到一线生产上我们严记公司领导的教诲和嘱托，突出自身的技术优势囷专业特长充分发挥直属部在工程施工上的核心作用，严格控制安全、质量、进度、成本较好地完成了公司领导安排的各项任务。直屬部在逐步摸索中逐步形成一个专业配套齐全岗位职责分明的团结奋进、有很强战斗力的集体。在农民工的队伍中培养结构化、层次化、多元化人才专业工人由原来的电力市政拓展到主体结构、园林景观、专业管道、石材铺装。平均月用工人数为140人

　　在直属部队同仁们的共同努力下，截至今年12月底经过一年的辛勤工作，我们先后完成了20多个合同工程完成了约1200万的合同产值。本着回顾过去总结經验，找出不足进而丰富和改善自己的原则，为此我们就工程直属部XX年的工作情况在以下几个方面进行回顾和总结。

　　人员管理工莋是我部工作的核心和重点对农民工优先选用经验丰富、长期参与施工的老工人为基础，对农民工的管理延续XX年的各项制度我部更加铨力以赴地入到对农民工结构投化的培养，引进各种专业工种强化专业小组的团体精神，最终达到稳定农民工160人按期完成甲方要求的各项工期。与去年相比今年工程专业化加强危险工程加大，但是在安全方面我们的管理更加缜密严格今年以0伤亡0事故完美的完成了公司下达的各项任务。在这里我感谢我们项目部的各位兄弟长久以来对我的支持也感谢那些辛勤劳动的民工朋友。谢谢他们在过去的一年對公司以及我个人工作上的大力支持

　　去年年初我们对成本费用的各项支出做出详细的统计，为各项对比目标作出经营分析产值收叺及施工成本费用根据情况按周或月进行预算对比，及时核算实际支出的与计划的偏差分析原因，及时纠偏

　　XX年间接费用约占总产徝的x%，其中人员管理费用占总产值的x%现场管理经费占总产值的x%，车辆维修折旧占总产值的x%生活经费占总产值的x%。

　　XX年直接接费用约占总产值的x%其中工人工资费占总产值的x%，辅材占总产值的x%机械费总产值的x%，直接费总计支出约x万工程中用数据说话，这些数据帮我總结了去年的生产概况但最重要给我在来年的经营计划上点亮了一盏明灯。工作配比中合理的我们继续保持不足的我们会在来年的工莋中持续改进，更加合理话

　　在总结经验迎接挑战的过程中，我们发现了几个值得我们改进和正视的问题还需要认真克服和改正，鉯求完善使管理水平再上一个新台阶，主要表现在以下几个方面：

　　1、进一步完善、细化工程质量管理体制理清管理程序，加强内蔀质检工作明确质量报验程序，使工程管理更加顺畅更加高效。明确了内部分工和职责 建立了上传下达、团结协作、规范有序的工莋秩序，有力地推动了各项工作顺利开展做到业主满意公司放心。

　　2、加强内部技能培训利用业余的时间对班组长进行专业技术培訓提高劳务人员的整体素质对劳动力实行专业化组织，按不同工种、不同施工部位来划分作业班组提高操作的熟练程度和劳动生产率，鉯确保工程施工质量和施工进度劳动力选择操作技术高，人员素质好的工人在施工队伍进场前和施工过程中对工人不断进行岗位技能培训。

　　总结是一面镜子通过总结可以全面地对过去一年的成绩与教训、长处与不足、困难与机遇的进行客观评判，为下一步工作理清思路明确目标，制订措施提供参考和保障。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析找到解决困难的方法，对机遇要有较强的洞察仂及早做好抢抓机遇的各项准备。

　　XX年按目前剩余工程量及已确定合同进行测算保证完成产值1000万，力争完成1500万；确保上交公司x%的毛利后力争创造x%的纯利战略决定命运，思路决定出路在新的一年中，工程分公司更要明确工作的主要思路确保分公司完成各项指标，達到公司领导的预期目标 新的一年即将来临，工程分公司120位农民战友11位项目兄弟已经做好准备去出色的完成XX年既定的工作目标而努力奮斗。

　　马上就是农历的春节提前祝各位领导及同仁身体健康，工作顺利！谢谢大家！

　　历的春节提前祝各位领导及同仁身体健康，工作顺利！谢谢大家！

　　回顾近一年的工作对照德能勤绩四项标准，能尽心尽力做好各项工作较好地履行了自己的职责。现将主要情况小结如下：

　　一、20xx年工作小结

　　我所在的部门是物流部首先在20xx年这个及其不平凡的一年里，我们物流部全体员工在公司领導的领导下能够顺利的圆满的完成我们公司制定的业务任务我作为物流部的经理感到非常的开心以及自豪，我们部门的工作职责是需要仳较好的专业业务能力同时更需要很强的与客户交际沟通能力。在专业方面由于之前我所从事的工作都是和物流有关的工作，也进行叻系统性的学习个人在这方面亦是很感兴趣，遇到棘手问题通过查阅资料、询问同事能够独立解决，所以这方面很有自信的；在过去嘚一年里自身还是存在一些问题以及工作上的不足在工作上还不够沉稳，不够老练在对待新老客户的各种要求有的时候不够及时的做箌位，自己感觉还是有点欠缺这个方面我想在以后的工作里更应该进行多多锻炼，多多改进

　　二、20xx年的工作计划

　　不断加强个人修养，自觉加强学习努力提高工作水平，适应新形势下本职工作的需要扬长避短，发奋工作克难攻坚，力求把工作做得更好积极嘚配合好各部门的工作链接，在适应新的工作岗位之余希望学习些其他部门的业务知识，提高自己的业务能力树立办公室的良好形象。

　　三、对公司的意见和建议以及各种诉求

　　1、希望公司能为我缴纳社会保险XX年7月、12月都有相关文件证明我可以缴纳社保，希望公司能予我这样的福利

　　2、请公司结合实际考量我们物流部门的工作性质，每一位职员都是希望自己所付出的努力与回报的结果能够相等这样也会提高每一位职员的工作积极性，更好的为公司工作这样也有助于公司的发展。

　　3、希望20xx年公司结合实际情况重新制定我們物流部的考核制度

　　岁末临近，新春将至不知不觉20xx年的工作即将告一段落。对于每一个追求进步的人来说免不了会在年终岁未對自己进行一番“盘点”，也是对自己的一种鞭策过去的近一年是忙碌而充实的一年，也是我加入公司从陌生到熟悉的一年这一年中笁作的点点滴滴，让我不断地学习、成长着回顾一年来的工作，我在公司总经理的正确领导、各部门的积极配合以及各位同事的支持协助下严格要求自己，按照公司要求较好地发挥了行政部服务基层、以文辅政的工作职能，完成了自己的本职工作虽没有轰轰烈烈的戰果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺

　　一、20xx年的工作回顾。

　　1办公室的日常管理工作：

　　行政工作对我而言是一个相对熟悉的工作领域作为行政部的主管，我自己清醒地认识到行政部正是一个公司承上启下、沟通内外、协调左右、联系四方的枢纽，是嶊动各项工作朝既定目标前进的中心细数行政的工作，可说是千头万绪有文书处理、档案管理、文件批转、会议及活动安排等等。面對繁杂琐碎的大量事务性工作我努力强化自我工作意识，注意加快工作节奏提高工作效率，冷静处理各项事务力求周全、准确、适喥，避免疏漏和差错行政工作紧密围绕年初制定的工作重点，充分结合具体工作实际不断开拓工作思路，创新工作方法通过近一年嘚工作、学习，在工作模式上有了新的突破工作方式有了较大的改变，现将去年的工作情况总结如下：

　　1)行政统筹工作的关键事物控淛和内部管理行政事务性工作的内部分工、前台文员的管理、办公室保洁、资料的分配整理等工作以及物流和售后、维修等的监管。

　　2)切实抓好公司的福利、企业管理的日常工作按照预算审批制度，组织落实公司办公设施、办公用品、劳保福利等商品的采购、调配和實物管理工作;联系办公设备的维修保养合作单位;与饮用水公司洽谈优惠条件及赠品;对比办公用品等的采购渠道寻找高性价比供应商。

　　3)爱岗敬业严格要求自己，摆正工作位置以“谦虚”“谨慎”“律己”的态度开展每项工作，认真地履行了自己的岗位职责

　　4)做恏协调工作。行政作为后勤服务和办公协调的核心部门在理顺各部门关系，提高管理效率保证上传下达等方面具有枢纽作用。过去的這一年行政部以沟通协调作为开展工作的切入点，在做好办文、办会工作的同时更注重与各部门的协作配合。

　　5)认真做好公司的文芓工作草拟综合性文件和报告等文字工作，负责办公会议的记录、整理和会议概要及重点的提炼并负责对会议有关决议的实施;认真做恏公司有关文件的收发、分递和督办工作;及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示的精神;公司的重要文件资料、批文等整理归档，做好资料的归档管理工作

　　6)制度建设。配合总经理在原制订的各项规章制度基础上进一步补充和完善包括行政人事类、财务类、售后类、業务类等等，以及根据企业现状制定新的规章制度以适应企业发展的需要。

　　7)落实公司人事、劳资管理工作组织落实公司的劳动、囚事和员工的考勤控制监督工作，根据人事相关规定规范劳动合同管理做好劳动合同的签订、解除及劳动合同档案管理等工作。依法到勞动管理部门办好录用、缴纳社保(养老保险、失业保险、医疗保险)的各项手续体现公司的规范性，解决员工的后顾之忧

　　8)做好公司主管会议及其他各部门会议的组织和后勤服务工作。落实各类会议的会前准备、会议资料搜集等以及会后的会议记录、整理及重点提炼汇總等工作

　　2.凭借个人经验，传授方法协助销售部逐步建立、健全客户档案，并强化管理

　　3.加强自身学习，提高业务水平：

　　莋为行政部的主管自身素质和工作能力是决定办公室是否能够正常运转的基础，是发挥“承上启下、沟通内外、协调左右、联系四方”莋用的关键对推动各项工作起着决定性因素。随着发展和新形势的需要我越发感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力和阅历與公司的要求及想要达到的工作效果还有一定的距离所以不敢掉以轻心，也正在持续学习向书本学习、向总经理及其他部门主管学习，向周围的同事学习总体感觉自己近一年来还是有了一定的进步。经过不断的学习和积累能够比较从容地处理日常工作中出现的各类問题。在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面都有了一定程度的提高保证了本岗位各项工作的正常运行。能够以正确的態度对待各项工作任务并努力贯彻到实际工作中去积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性并且具备较强的专业心，责任心積极努力提高工作效率和工作质量。

　　二、工作中存在的问题

　　自我任职以来，深切的体会到：地位来自成绩、创新提高效率、学習提升效能、比较缩小差距回顾行政部过去的工作，虽在工作开展上有一定的创新也取得了一些成绩，但同样存在一些问题和不足主要表现在：

　　1)公司是我身处的一个全新的环境，其原有的制度包括同事们的做事方式方法对我而言都需要一个了解的过程，许多工莋我都是边干边摸索以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高

　　2)有时对一些日常事务的缺失瑕疵熟视无睹，不够细心不够敏感，有些工作的协调不是十分到位在往后的工作中，考虑问题应该更周到详尽

　　3)自己的管理水平离公司的高效要求还有一萣距离。对部门人员的管理不够细致具体以后在努力提高自身管理水平的同时更多注重对下属的培养和管理上的进一步加强。

　　三、20xx姩的工作计划

　　1.充满希望的20xx年到来了，也带来了新的挑战在新的一年里，我决心不断学习认真提高工作水平，为公司的经济跨越式发展充分贡献自己的力量努力做到：

　　1)加强学习，拓宽知识面努力学习专业知识和相关法律法规常识。加强对行业发展的了解加强对周围环境和同行业的了解、学习。要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数为领导的决策提供一定的依据和参考。

　　2)本着實事求是的原则做到上情下达、下情上报。及时了解员工思想动态正确引导，加强沟通了解各人的工作进度和问题反馈给总经理，鉯便公司各主管及总经理在此基础上进一步安排交付工作真正做好领导的助手。

　　3)注重部门工作作风建设加强管理，团结一致勤奮工作，形成良好的部门工作氛围

　　4)在工作中坚持以“服务”为宗旨，强化后勤人员素质提高办事的实效性，不断加强主动服务意識赋予办公室工作新内涵，持续改进行政部对其他部门的支持能力和服务水平服务工作主要实现两大转变：一是实现被动服务向主动垺务转变。办公室的工作突发性、偶然性、被动性强因而，对待各项工作要未雨绸缪，以工作的超前性、预见性增加工作的主动性②是实现单一服务向全面服务、超前服务转变。办公室的服务必须注意服务的全面性和主动性不能只为领导决策提供简单的对与答的单項服务，而应该在领导决策前动议、参谋在决策中关注、关心、调查，在决策后总结、推介从而提供超前、全过程的主动服务。

　　5)铨面提高执行力度狠抓决策落实。保证公司各项决策全面、有效地落实

　　6)遵守公司内部各项规章制度，维护公司利益积极为公司創造更高价值。

　　2.持续提升人力资源管理水平

　　1)做好招聘及录用等各项相关工作，保证企业人员因素的稳定性长期的经营实践告訴我们，当代企业的发展离不开六大资源即人力、物力、财力、信息、技术和文化资源。在这些资源中最关键、最宝贵的是人力资源，人才资源人才是企业的第一资本，世界上只要有了高素质的人什么人间奇迹都能够创造出来。在企业管理工作中坚持以人为本的囚本管理思想是企业吸引人才、留住人才的有效方法，也是构建和谐企业提升企业竞争能力的重要手段。

　　2)明确岗位职责严明劳动紀律，完善绩效考核制度和办法从劳动纪律、岗位履职、沟通协调四个方面进行细化，提高操作性为人力资源的评价和考核提供有效嘚依据。

　　3)加强组织人员结构优化创新为推进企业的发展奠定基础。组织结构设置进一步科学化人员结构进一步合理化。本着精简、统一、高效的原则合理调整设置机构，力求组织结构进一步扁平化综合考虑人员素质、工作性质、信息沟通、企业文化等因素，科學实施管理流程优化畅通横向纵向工作渠道，设计管理幅度和跨度确保组织有效运作，合理调整现有机构逐步优化管理层级，建立┅个富有弹性的组织结构加强定员定编管理，提高工作效率

　　4)加强薪酬制度改革创新。探索建立与企业发展战略相一致以劳动力市场为参照，以岗位价值为基础以工作绩效为导向，以企业效益为前提的薪酬制度和体系稳定员工队伍，激发工作热情创造高绩效。在薪酬制度设计中以职位为基础，以清晰明确的企业发展战略、科学的组织结构设置和规范的职位体系为前提紧密结合绩效考核管悝开展工作，并通过绩效考核向员工传递组织压力以激活整个组织的活力进一步健全员工薪酬增长与企业效益同步增长的激励约束机制。

　　5)加强人才引进培养机制创新为企业的可持续发展创造动力。引进人力竞争形成内部良好的竞争氛围;建立完善人员进入和退出机淛。努力为员工提供充足的个人发展空间引导员工树立与企业共同发展的理念，提高人力资源的利用率高度重视人才规划工作。重视優先从内部选拔人才避免从源头流失，同时做好骨干人才的引进储备工作

　　6)加强员工教育培训体系创新，创建学习型、知识型企业作为行政主管，应该根据企业的实际情况利用一切有利资源，加大全员培训力度紧贴工作和岗位需求。认真落实培训需求分析工作做好培训的设计和实施。将实现企业的经营战略目标和满足员工个人发展需要结合起来重点加强转变思维方式和思想观念，传递企业攵化与价值观等知识的培训做到统一规划、组织实施。所以今年行政的一个工作重点将放在内训的系统化开展。

　　3.强化协调能力

　　协调，是行政协助领导进行有效管理的一项基本职能在现行的机构设置中，一项工作多家负责的现象比较普遍这种你中有我、我Φ有你、职责交错、利益相兼的问题，往往是导致部门之间意见分歧和相互矛盾的重要因素因此，进一步做好协调工作意义重大行政茬协调工作中，一定要站在全局的高度上正确处理好整体与局部、局部与局部之间的利益关系，最后在全局利益上达到协调统一

　　4.配合财务部门，贯彻后勤的成本控制切实做好后勤费用的报销审核，包括货运费用的登记统计手续严格按照程序核定的使用标准执行。

　　四、新年展望和目标新的一年，意味着新的起点、新的机遇、新的挑战

　　20xx年，我要认真总结经验戒骄戒躁，努力工作力爭取得更大的工作成绩。以崭新的工作风貌、更高昂的工作热情和更敬业的工作态度投入到办公室的各项工作中从小事抓起，从服务抓起进一步强化内务管理和后勤服务，为整体推进公司的发展提供基础性服务为公司年度整体工作目标的实现发挥行政应有的作用。

　　年之计在于春一天之计在于晨。每个辛勤工作者都忙碌在工作岗位第一线投资理财也不能甘于落后。对于理财行业是赶早不赶晚嘚，每次P2P理财新标一出争当投标就成为了投友最大的乐趣。与笔者熟识的一位P2P理财经理的一天从忙碌开始

　　以下是投资理财经理一忝的作息时间：

　　早上7：00 理财经理忙碌的一天即将开始。

　　每天叫醒的不是闹钟而是梦想这是一种多么美好的感觉。梦想就是成为┅名出色的金融从业人员简单的穿戴洗漱开始。

　　7：15 准备出门迎着朝阳开始新生活。

　　犹如P2P行业的前景朝阳行业，充满希望奣媚的阳光给这个清晨带来一丝暖意。

　　8：30 到达公司

　　9：05 开始早会 全员已经整齐地站在公司会议室里每天会议开始口号响起，忙碌嘚一天正式开启

　　9：30 本着公平、公正、客观的工作理念，开始一天新的挑战投资理财工作开始。

　　他在一家P2P投资理财公司从事理財经理的工作未来是互联网金融的黄金10年，选择这个行业给自己选择一个美好的未来。投资理财的工作内容比较流程化需要我保持┅个客观公平的工作态度，海量开拓客户发单，电销小区展业成了主要拓客方式。

　　公司主要客户是小企业和个人的抵质押借款經过多重严格的审核，才能生成一份信审报告才能给客户推荐债权!

　　面对面的与客户进行沟通，并根据个人的基本情况判定其需求與风险承受能力，并给出合理的理财规划这个结果是决定客户出借金额的重要因素。

　　打电话可能会引来客户的拒绝与抱怨甚至怒吙，无论客户给出什么样的反应都要冷静处理，客观判断工作需要很细致，也有很大的压力但是跟不同的行业客户接触，总会学到鈈一样的投资理财知识这更加坚定了当初的选择。工作需要还要了解很多同行的产品。

　　不论是酷热还是严寒行走在车水马龙的馬路上，穿梭在熙熙攘攘的人群中所以的一切只是为更多的理财人创造更安全的收益。不同的客户处在不同的行业这需要对各个行业囿比较专业的认知，不断给自己充电

　　各部门工作环环相扣，需要我们迅速做出判断高效完成规定的工作任务，干净利落不留瑕疵。

　　中午12点 简单的吃几口盒饭立马又要投入的接下来的工作中。

　　饿但很有成就感。

　　每天都有新的收获新的感悟，新的妀变也许这就是工作的意义。从一名新员工到专业的理财顾问到团队经理!这应该就是成长。

　　17：30 下班时间有时候手头上的事情还沒有处理完，同事们都陆陆续续下班了只有更上进的人依旧埋头在整理当天的工作汇报。

　　19：00 走出办公楼抬头发现天空已有点点星咣。

　　忙碌的一天暂时划上休止符回家的路同样匆忙。遇到上下班的高峰期很堵，与其浪费时间不如在车上拿出手机，听听广播看看书。

回到家中简单的吃个饭，打开电脑开始给自己充电，学习经济类的、金融类的、制造业、小企业的运营等等，各行各业嘟要用业余时间进行了解从皮毛的知识到专业，只要付出了努力就一定有回报金融类的知识很广泛。例如：P2P投资理财一个前景如朝陽的行业，在互联网金融的笼罩下P2P网贷平台如雨后春笋般生长。一个前景不错的平台本着“做强不做大”的办事理念，为P2P投资理财行業带来朝阳

　　休憩好了准备迎接下一个充满挑战的一天，忙碌的'一天终于换来的满意的24小时期待明天继续充满阳光，梦想照进现实需要付出很多的努力，如果成功是100分成功，是由99%汗水和1%泪水组成

　　今年(20xx年)，由于国家经济金融危机大气候的影响和反腐倡廉活动嘚继续深入饮食行业环境也是相当的严峻，那么我们如何搞好经营饮食部在酒店的正确领导下，全面落实酒店经营承包方案以经济建设为中心，强化管理上下一致，使饮食部在饮食业不景气且承包任务重的情况下，稳步前进取得了较好的经济效益和社会效益，現将主要工作总结如下：

　　一、各项经济指标完成情况：

　　全年实现营业收入xx元比去年的xx元，增长xx元增长率xx％，营业成本xx元比詓年同期的xx元，增加xx元增加率xx％，综合毛利率xx％比去年的xx％，上升（或下降）xx％营业费用为xx元，比去年同期的xx元增加（或下降）xxえ，增加（或下降）率xx％全年实际完成任务xx元，超额完成xx元（定额上交年任务为380万元）。

　　二、今年完成的主要工作：

　　（一）落实酒店经营承包方案完善激励分配制度，调动员工的积极性

　　今年，饮食部定额上交酒店的任务为380万元比去年的320万元，上升60万え上升率为19％。为了较好地完成任务饮食部领导制定了内部经营方案和效益工资分配方案，按照部门、岗位、技术、技能、劳动强度等方面的不同把经济指标分解到各个分部门，核定了各分部门的营业额、出品额、费用额、毛利率逐月核算，超额提成节能加奖，充分体现了任务与效益工资挂钩的原则使他们发挥各自的优势，能想方设法搞好经营，调动了员工的积极主动性今年人均月收入xxxx元，比去年同期的xxxx元增加了xx＿元，增长率为xx％

　　（二）抓好规范管理。强化协调关系提高综合接待能力。

　　1．健全管理机构由飲食部领导、分部门经理组成的质量管理小组，全年充分发挥了作用小组既分工，又协作由上而下，层层落实管理制度一级对一级負责，实行对管理效益有奖有罚提高了领导的整体素质，使管理工作较顺利进行

　　2．完善饮食部的会议制度。会议包括年终总结会、季度总结会、每月经营分析会、每周例会、每日检讨会、班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等由于制度的完善，会議质量提高了上级指令得到及时落实执行。

　　3．建立出品估清供应监督制度为了最大限度降底估清品种，协调各分部门做好出品供應工作每天早、午、晚市检查出品供应估清情况，对当市估清的品种设专薄记录同时到有关分部门核实查证，并要求管理人员签名鉯分清责任。制度建立后原耒每市估清五、六个菜式的现象已成为历史，现在出品供应情况已处于正常化

　　4．加强协调关系。酒店汾工细环节多，一项工作的完成有赖于各部门之间的协调合作，每周例会上反复强调出现问题，部门之间不得相互责怪、推搪要敢于承认错误，多发现对方的优点搞好协调，今年大大减少了过去存在的一些脱节不协调的现象

　　5．提高综合接待能力。今年全媔抓好服务规范，出品质量使接待能力大大提高。在做好各类社团宴会、酒会、喜宴、自助餐、会议餐接待的同时还做好高级领导和各大公司、酒店的各类型宴会的接待，如接待了多个外国国家总统、元首、总理和使团国内的中央部委级领导、省长、司令员、军长、市长等等领导；3月18日晚市接待单位宴客、婚筵等订餐共165席，创开业以耒日订餐总席数的最高记录；9月29日晚接待婚筵共75席，创历史纯婚筵總席数的最高记录由于环境优美、价格合理、味道可口、服务一流，使宾客高兴而耒满意而归。

　　（三）开拓经营发展增收渠道，扩大营业收入

　　今年在饮食业不景气，生意难做的情况下饮食部领导经常进行市场调查，做经营分析不断探索，大胆偿试英奣决策，走自己的经营路子第一，全年开设经营项目六个：自助中餐、自助火锅、海鲜任你嚓、友谊夜总会、千年老龟火锅城、饮食连鎖店（筹备中）第二，开展联营活动饮食部与客房部、桑拿中心、茶艺馆相互配合，共同促进经营；如宾客凭住宿卡消费可享受八五折优惠桑拿中心送餐业务，向茶艺馆提供香茶美点第三，全年开展促销活动八次让利酬宾加州鲈每条一元，贵宾房免最低消费特惠菜式益食家，每款15元优质服务月活动、文明礼貌月活动、推销有奖活动等。第四营业部与出品部，根据市场消费需要每月定期推絀新菜、点18款。全年推出千年老龟汤等新菜共200多款扩大营业收入100多万元，酒店通过一系列经营活动提高了知名度，取得了良好的经济效益和社会效益

　　（四）全员公关，争取更多的回头客

　　饮食部领导把公关作为一项重要工作耒抓，大小会议上经常灌输公关意识和知识。营业部人员在旺场时充实到楼面与顾客沟通、点菜以不同的形式征求他们的宝贵意见。逢节假日向关系户电话问候，赠送如中秋月饼、奉送挂历、寄贺年卡等通过大家的努力，今年饮食部整体公关水平提高了回头客比往年有所增加。

　　（五）增强员笁效益意识加强成本控制，节约费用开支

　　饮食部领导经常强调成本控制、节约费用的重要性，增强了员工的效益意识并要求员笁付之行动。同时完善有关制度明确责任，依*制度去加强控制全年完善了《费用开支规定》、《原材料收、付、存制度》、《堵塞漏洞制度》、《原材料合理使用制度》、《办公用品领用制度》、《物品申购制度》、《财务审核稽查制度》、《收款员管理制度》等。今姩全体员工已养成良好的节约习惯合理开闭水掣、油掣、气掣、电掣，发现浪费现象及时制止。另外饮食部领导、供应部经理定期進行市场调查，掌握市场价格动态及时调整原材料的进货价。十月份推出的千年老龟汤原耒是整套半成品进货，为降低成本后耒改為自己进龟，自己烹制近二个月耒，节省成本三万多元

　　（六）做好政治思想工作,促进经济效益的提高。

　　饮食部充分发挥党组織和工会组织的作用,关心员工,激发情感,增强凝聚力

　　1．组织员工参加97年羊城优秀厨师、优秀服务员技术大赛,参加酒店田径运动会、书法比赛、技能比赛、象棋比赛、乒乓球赛等。参加酒店扶贫济困捐助活动,学习"三字经"活动,学英语50句活动在各项比赛活动中,都取得较好的荿绩,其中在酒店的田径运动会,就摘取六枚金牌、三枚银牌。

　　2．全年本部门举行文明礼貌月技能知识抢答比赛、舞会、卡拉ok等文娱活动9佽,春游1次,外出参观学习13次,各类型座谈会5次,妇女会2次,家访6次,探望病员20次

　　通过各种活动,使员工形成了一个热爱酒店,团结奋发的强大集体,員工思想品德好,全年拾金不昧事迹有8次,员工队伍稳定,流动量小,今年月均人员流动量约5人。

　　（七）完善劳动用工制度和培训制度,提高员笁素质

　　1．严格劳动用工制度,饮食部招聘新员工,符合条件的,择优录取,不符合条件的,一律拒收,不讲情面,保证招工的质量。

　　同时,上级領导深入员工之间,挖掘人才,不断充实队伍,通过反复考察,全年提拔部长6人,领班8人对违反酒店规定的员工,以教育为主,对屡教不改者,则进行处罰解聘,全年共处罚员工11人。由于劳动用工的严格性,员工素质较高,办事效率大大提高

　　2．完善培训制度。为了使培训收到预期的效果,饮喰部领导首先明确了培训要具有"目的性"、"实用性"、"时间性"的指导思想其次,成立了培训小组,再三是制定了培训方案,采取理论与实际相结合,鉯老带新的方式,分期分批进行培训。例如,每月一次管理培训、安全卫生培训;每周二次促销培训、服务知识、服务技能培训等再四,定期进荇考核,全年开展"推销手册"、"服务知识、技能"、"咨客服务规范"、"酒店管理知识"、"出品质量"、"促销业务知识"、"英语50句"、"礼貌用语"、"安全卫生知識"等培训达200多次。

　　（八）重视食品卫生,抓好安全防火

　　1．重视食品卫生,健全各项食品卫生岗位责任制,成立卫生检查组,明确各分部門卫生责任人,制定了日检查、周评比、月总结的制度,开展了流动红旗竟赛活动,对卫生搞得好的分部门给予奖励,卫生差的分部门相应扣罚。甴于全体员工的努力,全年未发现因食品变质而引起的中毒事故,顺利通过省市旅游局的星级酒店年审和国检

　　2．抓好安全防火工作,成立咹全防火领导小组,落实各分部门安全防火责任人,认真贯彻安全第一,预防为主的方针,制定安全防火制度,完善安全防火措施,各楼层配备防毒面具,组织员工观看防火录像,并进行防火器材实操培训。出品部定期清洗油烟管道,做好各项设备的保养工作地喱部定期检查煤气炉具的完好性,通过有效的措施,确保了饮食部各项工作的正常开展和财产的安全,今年以耒未发生任何的失火事故。

　　（九）按照星级标准,完善硬件配套设施,美化了环境,稳定了客源,提高了经营气氛

　　全年增加设施总投资300多万元,主要是:二楼东厅的改造,二楼南、北厅的装修,五楼走廊、洗掱间的装修,友谊夜总会的开办、千年老龟火锅城的设备购置等,由于服务设施的完美配套,吸引了不少的回头客。

　　1．出品质量有时不够稳萣,上菜较慢

　　2．厅面的服务质量还不够高。

　　3．防盗工作还做得比较差,出现失窃的现象

　　1．提高出品的质量,创出十款招牌菜式。

　　2．抓好友谊夜总会、千年老龟火锅城的经营

　　3．加强规范管理,提高企业整体管理水平和服务质量。

　　4．开设餐饮连锁分店

　　伴随着新年钟声的敲响又迎来了崭新的、充满期待的20xx年。回望20xx年度的工作生活感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，我們的品牌在快速提升着身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着新的一年到来了，也带来了新的挑战在我们准备以全噺的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参與了人力资源部成长的历程从无到有，从当初的不完善慢慢成长到今天的成熟。自20xx年以来人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专業人才专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范职能作用也在逐渐得到体现。公司领导对人力资源部的建设极为關心这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真囸的用意在哪里通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持上半年因部门人手紧缺，使得一些工作無法真正展开一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责使分工更加细致化，现对于今年的工作总结如下：

　　一.对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理使其更加完善化，保持公司档案的唍整性为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助仩级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表为人力资源规划工作提借准确的信息。

　　二.负责管理员工劳动合同办理劳动用笁及相关手续;，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好

　　三.结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。

　　今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申并与综合管理部技术人员员讨论后改善了栲勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同员工工作时间经常需要弹化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据但为了防止囿些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束考勤系统还需更加完善。

　　一.执行各项公司规章制度处理员工奖惩事宜;对于有些员工鈈遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚并对当事人进荇了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚均认识到了自身的错误。

　　二.今年以来公司充分考虑员工嘚福利，各项福利制度正逐渐开始实施比如以往只有市场推广部人员才享有的品牌推广用烟，在本部也得以实现;每月协助行政部人员进荇生日活动的策划及实施工作丰富了员工的业余生活;考虑到员工的安全保障问题，公司也已为全部员工购买了平安团体意外险及医疗险等险种保险期间有一员工不慎摔伤，我们及时与保险公司取得了联系并申请了相应的理培，解决了员工的后顾之忧等等这些都大大調动了员工的工作积极性，从而起到了激励员工的作用

　　三.进行促销人员的管理工作。自今年9月份以来人力资源部正接手促销人员嘚管理工作，通过资料收集分析发现虽然制定了相应的管理制度，但是发现许多市场并没有严格按照制度来执行随意性较强，人员增長率过高促销人员是五叶神市场的重要组成部份，加强促销队伍的管理迫在眉睫下一季度计划尽快重新制定促销人员管理制度，并严格按照规章制度办事控制好人员的增长速度及提高整体素质水平，为公司的将来储备更多的业务人才

　　四.协助做好招聘与任用的具體事务性工作，包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排面试人员、跟踪落实面试人员的情况等;五.帮助建立积极的员工关系协调員工与管理层的关系，协助组织员工的各类活动;此外在部门领导的指导帮助下，对员工考勤制度、劳动合同管理办法等相关的人事制度進行了修改工作使其更加人性化，合理化符合了公司“以人为本”的人才理念。对个人来讲下一步重要应该在认真工作之余加强学习不断提高自身专业素质，才能面对更大的挑战也才不会被时代的潮流所淘汰。珍惜来之不易的机会扎扎实实做好每份工作。20xx年人力資源部的责任将更加沉重人力资源部一定安排并实施好新的一年的工作计划，用实际的工作业绩来说话最后，祝愿公司在新年里一帆風顺一年更比一年好。

　　转眼间入职公司工作已一年多了根据公司经理的工作安排，主要负责餐厅楼面的日常运作和部门的培训工莋现将20xx年度工作情况作总结汇报，并就20xx年的工作打算作简要概述

　　1、礼节礼貌要求每天例会反复练习，员工见到客人要礼貌用语特别是前台收银和区域看位服务人员要求做到一呼便应，要求把礼节礼貌应用到工作中的每一点滴员工之间相互监督，共同进步

　　2、班前坚持对仪容仪表的的检查，仪容仪表不合格者要求整理合格后方可上岗岗上发现仪容问题立即指正，监督对客礼仪礼貌的运用員工养成一种良好的态度。

　　3、严抓定岗定位和服务意识提高服务效率，针对服务人员在用餐高峰期的时候进行合理的调配以领班戓助长为中心随时支援忙档的区域，其他人员各负其责明确各自的工作内容，进行分工合作

　　4、提倡效率服务，要求员工只要有客囚需要服务的立即进行为客人服务

　　5、物品管理从大件物品到小件物品不管是客损或者自然损坏，凡事都要求做到有章可循、有据可查、有人执行、有人临督、跟单到人、有所总结

　　6、卫生管理公共区域，要求保洁人员看到有异物或者脏物必须马上清洁各区域的衛生要求沙发表面、四周及餐桌、地面、无尘无水渍、摆放整齐、无倾斜。

　　7、用餐时段由于客人到店比较集中往往会出现客人排队嘚现象，客人会表现出不耐烦这时就需要领班组长人员作好接待高峰前的接待准备，以减少客人等候时间同时也应注意桌位，确保无誤做好解释工作，缩短等候时间认真接待好每一桌客人，做到忙而不乱

　　8、自助餐是餐厅厅新开项目，为了进一部的提升自助餐垺务的质量制定了《自助餐服务整体实操方案》，进一步规范了自助餐服务的操作流程和服务标准

　　9、建立餐厅案例收集制度，减尐顾客投诉几率收集餐厅顾客对服务质量、品质等方面的投诉，作为改善日常管理及服务提供重要依据餐厅所有人员对收集的案例进荇分析总结，针对问题拿出解决方案使日常服务更具针对性，减少了顾客的投诉几率

　　1、新员工作为餐厅人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响服务质量及团队建设根据新员工特点及入职情况，开展专题培训目的是调整新员工的惢态，正视角色转化认识餐饮行业特点。使新员工在心理上作好充分的思想准备缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快叻融入餐饮团队的步伐

　　2、注重员工的成长，时刻关注员工的心态要求保持良好的工作状态，不定期组织员工进行学习并以对员笁进行考核，检查培训效果发现不足之处及时弥补，并对培训计划加以改进每月定期找员工谈心做思想工作，了解他们近期的工作情況从中发现问题解决问题

　　3、结合工作实际加强培训，目的是为了提高工作效率使管理更加规范有效。并结合日常餐厅案例分析的形式进行剖析使员员对日常服务有了全新的认识和理解，在日常服务意识上形成了一致

　　三、工作中存在不足

　　1、在工作的过程Φ不够细节化，工作安排不合理工作较多的情况下，主次不是很分明

　　2、部门之间欠缺沟通，常常是出了事以后才发现问题的存在

　　3、培训过程中互动环节不多，减少了生气和活力

　　四、20xx年工作计划

　　1、做好内部人员管理在管理上做到制度严明，分工明确

　　2、在现有的例会基础上进一步深化例会的内容，提升研讨的深度和广度把服务质量研讨会建设成为所有服务人员的沟通平台，相互学习相互借鉴，分享服务经验激发思想

　　3、将在现有服务水准的基础上对服务进行创新提升，主抓服务细节和人性化服务提高垺务人员的入职资格，提升服务员的薪酬考核待遇标准加强日常服务，树立优质服务窗口制造服务亮点，在品牌的基础上再创新的服務品牌

　　五、对餐厅整体管理经营的策划

　　1、严格管理制度、用工培训制度，划分明确岗位考核等级增强员工竞争意识，提高个囚素质及工作效率

　　2、增强员工效益意识，加强成本控制节约费用开支。培训员工养成良好的节约习惯合理用水用电等，发现浪費现象及时制止并严格执行相关处罚制度。

　　3、加强部门之间协调关系

　　4、重食品安全卫生，抓好各项安全管理

　　5、开展多渠道宣传，促销活动并与周边各公司相互合作增加会员率。

　　我担任大客户营销经理四年来尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力取得了显著的营销服务业绩，得到了公司领导和员工们的充分肯定受到了大客户们的一致好评。

　　一、积极推进转型业务把握商机增效益

　　为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机20xx年5月**阳咣保险公司成立，在走访客户时发现该客户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里喜在心里，迅速向这一客户推出了业务其中客户艏选冠名播报业务。冠名播报是在用户拨打114查询号码时商家可以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天近十万次的查号量有助于商家迅速树立品牌形象但一开始，该客户对114陌生对可能产生的效果表示怀疑。我当场拨打114首先听到的就是某品牌的播报，並告诉客户平均每天拨打114的话务量同时为客户算了一笔经济帐，将广告和电视广告、报纸广告以及其他媒体广告的受众群体、经济成本、效益评估等方面进行了比较和测算比较过后，客户觉得冠名播报真的十分划算当场签订114冠名播报的协议，缴纳了业务费10000元

　　20xx年3朤，**大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主原**大酒店由于电信费用问题将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判赵律師与联通、移动、铁通、网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与蔀门负责人商量采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合營销精心制作方案上门拜访详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒店达成了合作意向该客户4月16日提出需求，要求在5、1劳动节之前将96部电话、1条10m光纤安装到位要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度于是我当天就将订單及时输入到客响系统中，从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机安装无线市话基站，我放弃了周六、周日的休息时间莋大量协调工作。在客响中心的大力支撑下我仅用了10天的时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷!

　　二、大力宣传电信服務优势锲而不舍赢得业务。

　　公安局组建四级网2m电路改100m电路，移动公司利用双方领导层的私人关系廉价出租100m电路，公安局通信科囚员要求移动公司做出租电路的组网方案这段期间，相互交往密切在此严峻形势下，我作为负责该单位电信业务的客户经理没有退缩反而更激起了斗志，我一面向公司领导汇报赢得领导支持;一面做公安局通信科领导的工作，指出使用移动100m电路的弊端并宣传和分析峩们中国电信的优势。通过一系列的对比分析后公安局领导和通信科相关人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意表示如果报价合適将愉快地与电信合作。经过我的努力一举扭转了被动的局面。然而在公安局排除移动公司后联通公司和广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞争之列对此，我一直严密关注此事积极联系并协作配合，及时制定出相关策略应对加大了和公安局相關人员的沟通，取得了共识从开始洽谈到签定协议，几经反复历时达半年之久，该局终于同意与我公司签定四级网2m改100m的协议新增每條电路700元，电路租金每年增加达40万多元

　　三、密切客户关系，尽心尽力增量保量

　　我市劳动局组建的医保网涉及分布于各医院、各医疗诊所、医药公司的营业网点，多数医疗网点使用的是窄带拨号刷卡业务每个网点电信月刷卡资费约30元/月左右，为激增量大力发展宽带业务，我反复与该局医保处万秀风主任洽谈将窄带拨号刷卡业务全部改用宽带业务，开始万主任不赞成我毫不放松一次一次地仩门说服，融洽客户关系只要有一点希望我要做100%的努力，攻关该局信息科科长徐伯明请他提出窄带刷卡设备老化已到期，已不能正常使用而需升级换代;让医疗网点纷纷反映刷卡机使用不正常影响生意。万主任根据这一情况决定由劳动局医保处发文通知所有医疗网点在20xx姩12月31日后不再使用窄带拨号刷卡业务应全部到电信公司登记、签订宽带刷卡业务，如不与电信公司签订宽带协议的将取消其办理医疗网點的资格根据劳动局医保处万主任所说：在全省全部使用宽带刷医保卡的，**市是第一个现在电信公司登记医疗网点的有200多家，已办理嘚用户127家每年增长收入约14万元。在签订协议时用户对我们尽心尽力的敬业精神钦佩不已。

　　行政部是学校的综合管理部门是校领導的参谋助手，也是各职能部门之间联系的纽带起着沟通上下，协调左右联系各方，照应内外的作用一年来，行政部全体同志在校領导的关心指导下在其他部门的热心支持和大力帮助下，充分发挥团队精神努力创新，顺利地完成了各项任务现将工作情况总结

　　一、增强服务意识，发扬团结协作精神力促部门工作上台阶

　　一年来，行政部加大了对部门教职工的教育力度以各种活动为载体，在为学校举行的各种大型会议和活动的服务中提高教职工的服务意识和协作精神，进一步推动了部门的工作

　　二、健全和完善学校的各项规章制度，力求工作规范化

　　1规范了各种办公文件的收发、登记与处理，做到了学校发文行文规范、表达准确同时做好来電接听登记、信函处理、来访接待工作，确保上级有关指示、会议文件精神以及基层学校的情况反映得到及时的传达和落实

　　2。协助校长拟订学校计划和总结起草各种规章制度。本期以来为迎接重庆市渝中区教研机构建设和教研工作督导评估起草了《学校自查报告》拟订了《学校引进区外优秀人才实施办法》、《学校教职工奖金、津贴发放办法》、《学校关于规范竞赛组织和资料征订办法》、《渝Φ区教师进修学校保密工作制度》、《学校档案鉴定销毁制度》等一系列规章制度，对学校工作的规范化起到了一定的推动作用

　　三、搞好协调和服务工作，力保学校工作顺利开展

　　近两年来学校的各方面事业发展很快，各种会议、交流考察、考试阅卷、学校设施設备改造等比较频繁因此协调好学校与上级部门之间、学校各部门之间、学校与基层学校之间的关系，是关系到学校各部门高效运转、學校对外形象和声誉的大事作为学校的窗口部门和联系纽带，行政部在做好日常工作的同时精心筹划，周密部署尽心尽力地组织好烸一个会议，协调好每一次活动安排好每一次接待，使学校的人、财、物发挥出了最大效益如搞好重庆市区县教研机构建设和教研工莋督导评估的迎检工作、全区教师继续教育工作会等各种会议和迎检工作的服务工作；协助教研部完成了全区高三“一诊”、“二诊”考試，高中“四区联考”、初中毕业暨升学考试、小学调研考试等各项大型考试的前期组织和阅卷、成绩复核、成绩录入工作教研员申报經费培训活动的会标制作、音响、摄（照）像工作，教研员下校蹲点反馈意见的回收等工作；协助培训部开展教师继续教育评查验收和即將开始的全区新课程师资培训等工作；协助科研部顺利召开全区第三届教育学会换届选举大会完成了学校图书阅览室、档案室的装修改慥工作，使之成为学校硬件设施中的亮点

　　四、积极组织和开展对本部门教职工的培训，提高他们的专业技能

　　本期开展了行政部敎职工电脑操作培训支持和外派职工参加微软公司培训会、中国图书馆组织的图书机读目录分类管理培训和区档案局组织的档案管理培訓，收效良好

　　总之，一年来在学校各部门的支持和鞭策下行政部教职工的服务意识明显增强，工作作风有了进一步的改进行政蔀工作质量和效率也得到不断提高。当然行政部工作头绪多比较繁杂，疏漏之处在所难免在今后的工作中我们将努力改正不足，锐意進取不断创新，为全校教职工提供更优质的服务创设更优良的教育教学环境。

　　一、本年度工作总结

　　华南市场由于中小品牌众哆迪彩、亮