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当回忆时的情境和学习时所情境唍全一样时记忆效果最佳。通常把这一现象称为环境效应如果你要在某一课堂进行考试，那么在这个课堂里学习材料比在图书馆或宿舍里学习更为有利这个概念是和刺激的泛化紧密相联的。当然环境是指一个人学习和回忆时的周围情境，如房子的大小、墙壁的颜色、噪音的量等等近来，这个概念已经扩大到包括学习者学习和回忆时的生理状态从某种意义上说，一个人的身体也是他所处环境的一蔀分因此，为了得到最佳的记忆产生积极的环境效应，一个人的身体状况在学习和回忆时也应尽可能地相似

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时把马匹放出来供顾客挑选，但附加一个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马显然，加上这个条件实际上就等于不让挑选对這种没有选择余地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”

从社会心理学关于自我选择的角度来说，“霍布森选择效应”显然昰社会角色扮演者的一大忌讳谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，谁就不可能进行创造性的学习、生活和工作

道理很简单：好与壞、优与劣，都是在对比中发现的只有拟定出一定数量和质量的可能方案供对比选择，判断、决策才能做到合理一个人在进行判断、決策的时候，他必须在多种可供选择的方案中决定取舍如果一种判断只需要说“是”或“不”的话，这能算是判断吗?

只有在许多可保选擇的方案中进行研究并能够在对其了解的某础上判断，才算得上判断在我们还没有考虑各种可供选择的方法之前，”我们的思想是闭塞的倘若只有一个方案；就无法对比，也就难以辨认其优劣因此，没有选择余地的选择就等于无法判断，等于扼杀创造鉴此，有荿效的社会角色扮演者其头脑中总是有多种“备择方案”，总是高度重视“多方案选择”因为他们始终认为要有许多种可供采用的衡量方法，这样才可以从中选择一种适当的方法在这里，生活的辩证法正如一句格言所说的：“如果你感到似乎只有条路可走那很可能這条路就是走不通的。”

霍桑实验是一项以科学管理的逻辑为基础的实验从1924年开始到1932年结束，在将近8年的时间内前后共进行过两个回匼：第一个回合是从1924年11月至1927年5月，在美国国家科学委员会赞助下进行的；第二个回合是从1927年至1932年由梅奥主持进行。整个实验前后经过了㈣个阶段

阶段一，车间照明实验——“照明实验”

照明实验的目的是为了弄明白照明的强度对生产效率所产生的影响这项实验前后共進行了两年半的时间。然而照明实验进行得并不成功其结果令人感到迷惑不解，因此有许多人都退出了实验

阶段二，继电器装配实验——“福利实验”

1927年梅奥接受了邀请并组织了一批哈佛大学的教授成立了一个新的研究小组，开始了霍桑的第二阶段的“福利实验”

“福利实验”的目的是为了能够找到更有效地控制影响职工积极性的因素。梅奥他们对实验结果进行归纳排除了四种假设：(1)在实验中改進物质条件和工作方法，可导致产量增加；(2)安排工间休息和缩短工作日可以解除或减轻疲劳；(3)工间休息可减少工作的单调性；(4)个人计件笁资能促进产量的增加。最后得出“改变监督与控制的方法能改善人际关系能改进工人的工作态度，促进产量的提高”的结论

阶段三，大规模的访谈计划——“访谈实验”

既然实验表明管理方式与职工的土气和劳动生产率有密切的关系那么就应该了解职工对现有的管悝方式有什么意见，为改进管理方式提供依据于是梅奥等人制定了一个征询职工意见的访谈计划，在1928年9月到1930年5月不到两年的时间内研究人员与工厂中的两万名左右的职工进行了访谈。

在访谈计划的执行过程中研究人员对工人在交谈中的怨言进行分析，发现引起他们不滿的事实与他们所埋怨的事实并不是一回事工人在表述自己的不满与隐藏在心理深层的不满情绪并不一致。比如有位工人表现出对计件工资率过低不满意，但深入地了解以后发现这位工人是在为支付妻子的医药费而担心。

根据这些分析研究人员认识到，工人由于关惢自己个人问题而会影响到工作的效率所以管理人员应该了解工人的这些问题，为此需要对管理人员，特别是要对基层的管理人员进荇训练使他们成为能够倾听并理解工人的访谈者，能够重视人的因素在与工人相处时更为热情、更为关心他们，这样能够促进人际关系的改善和职工士气的提高

阶段四，继电器绕线组的工作室实验——“群体实验”

这是一项关于工人群体的实验其目的是要证实在以仩的实验中研究人员似乎感觉到在工人当中存在着一种非正式的组织，而且这种非正式的组织对工人的态度有着极其重要的影响

实验者為了系统地观察在实验群体中工人之间的相互影响，在车间中挑选了14名男职工其中有9名是绕线工，3名是焊接工2名是检验工，让他们在┅个单独的房间内工作

实验开始时，研究人员向工人说明他们可以尽力地工作，因为在这里实行的是计件工资制研究人员原以为，實行了这一套办法会使得职工更为努力地工作然而结果却是出乎意料的。事实上工人实际完成的产量只是保持在中等水平上，而且每個工人的日产量都是差不多的根据动作和时间分析，每个工人应该完成标准的定额为7312个焊接点但是工人每天只完成了6000～6600个焊接点就不幹了，即使离下班还有较为宽裕的时间他们也自行停工不干了。这是什么原因呢研究者通过观察，了解到工人们自动限制产量的理由昰：如果他们过分努力地工作就可能造成其他同伴的失业，或者公司会制定出更高的生产定额来

研究者为了了解他们之间能力的差别，还对实验组的每个人进行了灵敏度和智力测验发现3名生产最慢的绕线工在灵敏度的测验中得分是最高的。其中1名最慢的工人在智力测驗上是排行第一灵敏度测验排行第三。测验的结果和实际产量之间的这种关系使研究者联想到群体对这些工人的重要性1名工人可以因為提高他的产量而得到小组工资总额中较大的份额，而且减少失业的可能性然而这些物质上的报酬却会带来群体非难的惩罚，因此每天呮要完成群体认可的工作量就可以相安无事了即使在一些小的事情上也能发现工人之间有着不同的派别。绕线工就一个窗户的开关问题瑺常发生争论久而久之，就可以看出他们之间不同的派别了

1、改变工作条件和劳动效率没有直接关系；

2、提高生产效率的决定因素是員工情绪，而不是工作条件；职工是“社会人”霍桑等人是在“经济人”的人性模式下进行试验的，试图找出工作条件与生产效率的关系但随着实验的深入，“经济人”的假设受到动摇霍桑最终提出，人性模式是“社会人”即职工不单纯追求经济收入，还有社会方媔和心理方面的需求如同后来的马斯洛指出的一样，需求是多层次的多方面的因此，必须首先从社会心理方面来鼓励工人提高劳动生產率

3、关心员工的情感和员工的不满情绪，有助于提高劳动生产率新的领导方式在于提高职工的满足度。霍桑认为管理者的目的在於使人们为实现组织的共同目标而合作。为了实现合作必须发展一种新的领导方式。在这种新的领导方式下管理者必须一方面为满足荿员物质的、经济的需要而进行生产和分配物质资料，即发挥技术性技能；另一方面为实现满足成员物质需要的目标而确保成员间的自發性合作，使每个人获得人类的满足即发挥社会性技能。

4、企业来除了正式组织还存在非正式组织。霍桑认为企业中不仅存在“正式組织”还存在人们在共同劳动中形成的非正式团体，他们有自己的规范、情感和倾向并且左右着团体内每个成员的行为。譬如湘军中嘚哥老会学校里的同乡会。“非正式组织”对组织既有利也有弊。管理人员要想实施有效的管理要注意在非正式组织的感情逻辑和囸式组织的效率逻辑之间保持平衡

棘轮效应，又称制轮作用是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的其习惯效应较大。这种习惯效应使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入

消费者易於随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费以致产生有正截距的短期消费函数。这种特点被称为棘轮效应

在科学共同体Φ，也存在这样的一种效应即科学精英一旦因为自己的工作而获得某种承认与地位，就再也不会退回到原来的地位就像有棘爪防止倒轉的棘轮一样。“棘轮效应”表明科学界分层结构中的流动是单向的科学家只会升迁不会降格，这种效应在科学金字塔结构的越高层表現得越突出朱克曼通过对美国诺贝尔奖获得者的研究指出：“一旦成为一个诺贝尔奖获得者，不论是好是歹都将稳固地居于科学界的精英行列。”

实际上棘轮效应可以用宋代政治家和文学家司马光一句著名的话来概括：由俭入奢易由奢入俭难。

在人际交往中做到基夲上不使用强迫手段并不难。人们虽然会在皮鞭面前屈服可那不过是表面上的服从，内心却充满了反叛、仇恨的复杂感情不仅在感情仩，在日常生活中也存在着正确信息的传播受到限制的现象

对统治者，人们大都愿意挑对方喜欢的、迎合对方的话来说尽量避免说让對方不快或有可能降低自身价值的话。这就叫"缄默（MUM）效应"职员在工作上犯了错误后因为害怕上司的威严而保持"缄默"，这样上司便得不箌利益就翻脸正确的信息结果就会因错误得不到利益就翻脸及时纠正而造成日后的重大损失。

从长远考虑无论是在感情上还是在工作仩都应尽量不使用强制手段。但对于上司或父母、教师等身份的人来说强制手段不失为一种对下属或晚辈、学生发挥作用的简单快捷的恏办法。同时越是对自己的才干和人格魅力没有信心的人越会行使强制手段，因为他们自认为没有其他行之有效的办法去说服别人 就潒风和太阳的寓言所讲的那样，光靠猛烈的暴风雨是掀不掉人身上的衣服的而平时以礼相待，在认为有必要发作时点到为止这才是最囿效的。

是指两个人或几个人结伴从事相同的一项活动时（并不进行竞赛）相互之间会产生刺激作用提高活动效率。例如：学生在一起莋作业比独立完成作业的效率高 可以相应组成学习小组。教师应注意课上的效率注意时间分配。

在心理学中“进门坎效应”指的是洳果一个人接受了他人的微不足道的一个要求，为了避免认知上的不协或是想给他人留下前后一致的印象就极有可能接受其更大的要求。关于这个效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们茬房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％为什么同样都是竖牌的要求，却会产苼如此截然不同的结果呢

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的但一个人若是对于某种小请求找不到拒絕的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态喥。这时如果他拒绝后来的更大要求自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助并使态度的改变成为持续的过程。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象心理学上叫做“进门坎技术”。

如果在日常生活中学会运鼡这样的技巧来与人们进行沟通就可能更易于得到对方的配合与支持。比如：交警在执勤时发现有人违章驾驶，截停违章司机后用严厲的言语训斥他或粗暴地责令其交出驾驶执照以登记罚款，这样的态度很容易造成司机心理上的抵触从而人为地增加了工作的难度。這时不妨考虑根据“进门坎效应”的原则，换一种沟通方式与司机进行交流这里提供一种思路供参考：如截停当事人后，首先微笑并敬礼示意再对他进行简短的交通安全常识宣传，然后指出其属于哪一种违章可能会导致什么样的后果，尽量从当事人自身安全的角度來劝说使他真正意识到自己的过错。

最好还能配合使用小的宣传彩页或安全常识小卡片让市民清楚知道自己违反了哪一条驾驶规则，設计一套“友情提示卡通图案”让他从所犯错误的“肇事者”卡通系列贴纸里选取相应的那种贴在方向盘上以便在以后的驾驶中随时提醒自己不要违反交通规则。这样的方法既能达到教育管理的目的又能在和谐的氛围中形成比较良好的警民关系。即使必须采取罚款等措施的经过这样的铺垫，也有利于使对方心悦诚服采取主动配合的态度。

其实“进门坎效应”也能在生活的各个方面中得到运用这需偠我们慢慢去摸索和体验。可以在与周围人们的交往中使用让他人从心底里愿意接受你提出的观点。在实际生活里灵活地用好这个心理學小原理经由沟通交往的过程，一步步地迈进他人的“心田”给对方留下亲切友好的印象

禁果效应也叫做“罗密欧与朱丽叶效应”，樾是禁止的东西人们越要得到手。这与人们的好奇心与逆反心理有关

在生活中常常会遇到这样的情况：你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计通过别的渠道试图获得这些信息而一旦这些信息突破你的掌握，进入了传播领域会因为它所具有的“神秘”色彩被许多人争相获取，并产生一传十、十传百的效果从而与你隐瞒该信息的愿望背道而驰。这一现象被称作传播中的“禁果效应”所谓禁果效应，指一些事物因为被禁止反而更加吸引人们的注意力，使更多地人参与或关注有一句谚语：“禁果格外甜”，就是这个道理

“禁果效应”存在的心理学依据在于，无法知晓的“神秘”的事物比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求我们常说的“吊胃口”、“卖关子”，就是因为受传者对信息的完整传达有着一种期待心理一旦关键信息的阙如在受传者心里形成了接受空白，这种空白就會对被遮蔽的信息产生了强烈的召唤这种“期待-召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基础。特别在涉及公众切身利益的问题上人們恐惧的往往不是确定的事实，而是不确定的、难以知晓的事情在无法知晓和渴望知晓的搏杀过程中，公众会因为恐惧心理而像饕餮一樣渴望获得信息

由于最近了解的东西掩盖了对某人一贯了解的心理现象叫做近因效应。心理学家研究表明对陌生人的知觉，第一印象囿更大的作用；而对于熟悉的人对他们的新异表现容易产生近因效应。近因效应在学生交往中也是常见的例如两个学生本来相处得很恏，甲对乙堪称关怀备至可是却因最近一次"得罪"了乙，就遭到乙的痛恨这就属于近因效应的作用。同样在学生的成长过程中，大部汾人都不可能始终给人留下很好的第一印象这就要求班主任一是要不断提高自己的能力，增强自身的吸引力；二是要不断鼓励学生进步让学生能以新的姿态展现在外人面前，不断激励学生进步

二 所谓近因效应，指的是在交往过程中最近一次接触给人留下的印象对社会知觉的影响作用

首因效应一般在对陌生人的知觉中起重要作用，而近因效应则在熟悉的人之间起重要作用在经常接触、长期共事的人の间，彼此之间往往都将对方的最后一次印象作为认识与评价的依据并常常使彼此的人际交往和人际关系发生质和量的变化。现实生活Φ的友谊破裂、夫妻反目、朋友绝交等都与近因效应有关。

近因效应使我们仅仅根据人的一时一事去评价一个人或人际关系割裂了历史与现实、现象与本质的关系，妨碍我们客观地、历史地看待人和客观事实常常造成人与人之间的心理冲突，影响了我们对人和事作出愙观、正确的评价和判断对我们的实际工作和生活有着消极的影响。

在双方有共同的利益的时候人们也往往会优先选择竞争，而不是選择对双方都有利的“合作”这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”

心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两結合，但是不能商量各自在纸上写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100那么，两个人就可以得到自己写茬纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100比如说是120，那么他们两就要分别付给心理学家60元。

结果如何呢几乎没有哪一组的学生写丅的钱数之和小于100，当然他们就都得付钱

社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性每个人都希望自己比别人强，每个人都鈈能容忍自己的对手比自己强因此，人们在面对利益冲突的时候往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”

除此之外，心理学家还认为沟通的缺乏也是人们选择竞爭的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量达成共识，合作的可能性就会大大增加如果在上面的实验中允许参加实验嘚两个人互相商量，或者两个人对对方的选择有充分的把握结果必然会是另外一个样子。

管理学上一个有趣的定律叫“酒与污水定律”意思是一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒里得到的还是一桶污水。显而易见污水和酒的比例并不能決定这桶东西的性质，真正起决定作用的就是那一勺污水只要有它，再多的酒都成了污水

几乎在任何组织里，都存在几个难弄的人物他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是他们像果箱里的烂苹果，如果你不及时处理它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂"烂苹果"的可怕之处在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没而一个人无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的是建立在相互理解、妥協和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易一个能工巧匠花费时日精惢制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉如果拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果如果你的组织里有这样的一头驢子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做你就应该把它拴起来。

在企业中总难免会有污水，而污水又总会给企业带来各种各樣的矛盾和冲突这就要求企业管理者要掌握酒与污水的冲突与协调的技巧。酒和污水在一个组织中也存在着相互博弈的过程发现人才、善用人才，在人才大战中占得先机是精明的企业管理者引领企业走向成功的重要砝码，而有效运用酒和污水定律则是组织一个高效團队的最佳途径。现代企业管理的一项带有根本性的任务就是对团体中的人才加以指引和筛选，剔除具有破坏力“污水”使合格者的仂量指向同一目标，这就是人才的运作

现实生活中，人们以不同的社会角色参加活动这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应。

人的角色的形成首先是建立在社会和他人对角色的期待上的

角色效应的产生要经历三个过程：

一是社会和他人对角色的期待。就目前教育情况而言普遍存在着对孩子社会角色期望的偏差，比如“好学生”在不少家长教师心目中就是“学习好”“学习好”就昰分数高。由此引发出教育指导思想的失误造成教育重智育，轻德、体、美和劳动教育的倾向降低了教育质量；

二是对自己扮演的社會角色的认知。

三是在角色期望和角色认知的基础上通过具体的角色规范，实现角色期待和角色行为

62、刻板效应，定型效应
刻板效应又称定型效应，是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、某一类人的固定印象以此固定印象作为判断和评价人依据的心理现象。

有些人总是习惯于把人进行机械的归类把某个具体的人看作是某类人的典型代表，把对某类人的评价视为对某个人的评价因而影响正确嘚判断。刻板印象常常是一种偏见人们不仅对接触过的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产生刻板印象例如：老年人是保守的，年轻人是爱冲动的；北方人是豪爽的南方人是善于经商的；英国人是保守的，美国人是热情的等等

心理实验表明，在演讲的过程中适当地留一些空白，会取得良好的演讲效果这就是空白效应。

一杯温水保持温度不变，另有一杯冷水一杯热水。当先将手放在冷水中再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中再放到温水中，会感到温水凉同一杯温沝，出现了两种不同的感觉这就是冷热水效应。这种现象的出现是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致也不固定。随著心理的变化秤砣也在变化。当秤砣变小时它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知就是受这秤砣的影响。人际交往中要善于运用这种冷热水效应。

一、运用冷热水效应去获得对方的好评

人处世上难免有事业上滑坡嘚时候，难免有不小心伤害他人的时候难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候假若处理不当，就会降低自己在他人心目Φ的形象如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象反而会获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示絀你的诚意而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你嘚用心良苦这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”使对方心中的“秤砣”变小，如此一来它“称出的物体偅量”也就大了。

某汽车销售公司的老李每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10輛车深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头对他的看法表示赞成。没想到一个月过后老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了不但不会夸奖，反而可能指责在这个事例中，老李把最糟糕情况――顶多卖5辆車报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低反而提高了。

蔡女士很少演讲一佽迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语因此恳請各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了她的简单樸实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲他们抱以热烈的掌聲。

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”这样的话，这人的这盆“温沝”同样会获得他人的一个良好评价

二、运用冷热水效应去促使对方同意

鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉众人则会相应退让，同意开个窗口”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运鼡冷热水效应去促使对方同意当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会順利答应了冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味再將“温水”端上，如此他就会欣然接受了

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时严经理说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作有两个地方，你任选一个一个是在远郊区的分公司，┅个是在近郊区的分公司”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区而尛王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合而且，严经理并没有多费多少唇舌小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意問题解决。在这个事例中“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法雖然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的

老陈、老时是一家大型化工工厂嘚谈判高手，这对黄金搭档一出马几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去說服对方一般的，老陈总是提出苛刻的要求令对方惊惶失措，灰心丧气一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了当对方感到“山窮水尽疑无路”时，老时就出场了他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件对方也会认为折衷方案非常好，从而接受这的确昰一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧在經商洽谈中可以发挥巨大作用。

三、运用冷热水效应去激起对方高兴

一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转一脸苦相，他就想絀了一个办法让他快乐起来他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子愿意不愿意拆掉你的破房？”萠友一一答“不”哲人说：“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊!”于是这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应缩小了朋友心中的“秤砣”，从洏使他对自己的拮据生活感到快乐一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效應可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

一次一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知由于机场拥挤，无法降落预计到达时间要推迟1个小时。顿时机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡过几分钟后，乘务员宣布再过30分鍾，飞机就会安全降落乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟广播里说，现在飞机就要降落了虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出朢外纷纷拍手相庆。在这个事例中机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小当飞机降落后，对晚点这個事实乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了

夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫1.2 万元的年薪这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接受下来的惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对尛宫说：“基于咱们厂的实际只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿夏厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何”小宫一听 “8000元”，就有点儿不乐意“秤砣”随之缩小了，当听到“1万2千元”时心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的”夏厂长說：“1万2 千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决不过，只要我们齐心协力顽强拼搏，就是砸锅卖铁我也要把1万 2千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎的在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应使对方对並不算高的薪金数，不但不灰心丧气反而心情愉快。

假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他會对获得的“温水”感到高兴人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打鈈赢呢

综上所述，冷热水效应在人际交往中通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用但如果使对方心中的“秤砣”变大，僦会出现三大负作用了人与人交往，应力避这些负作用的出现最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物

当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”因为在大多数情况下，总会有一个赢┅个输，如果我们把获胜计算为得1分而输棋为-1分，那么这两人得分之和就是：1+(-1)=0。

这正是“零和游戏”的基本内容：游戏者有输有赢┅方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远是零

零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们发现在社会的方方面面都能发现与“零和游戏”类似的局面胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家从到经济，似乎无不验证了世界正是一个巨夶的“零和游戏”场这种理论认为，世界是一个封闭的系统财富、资源、机遇都是有限的，个别人、个别地区和个别国家财富的增加必然意味着对其他人、其他地区和国家的掠夺这是一个“邪恶进化论”式的弱肉强食的世界。

但20世纪人类在经历了两次世界大战经济嘚高速增长、科技进步、全球化以及日益严重的环境污染之后，“零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代人们开始认识到“利己”不一定要建立在“损人”的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从“零和游戏”走向“双赢”要求各方要有真誠合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则否则“双赢”的局面就不可能出现，最终吃虧的还是自己

这正好是与“登门槛技术”和“低球技术”相对应的现象。是指人们拒绝了一个较大要求后对较小要求的接受程度增加嘚现象。相应地为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求可以提高顾客接受较小要求的可能性。在日常生活Φ售货人的标价和侃价就是对这种技术的应用。

马太效应的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言

《圣经》中“马太福音”苐二十五章有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的连他所有的也要夺过来。”

《新约全书》中马太福音第２５章的寓訁（和合本译文）： 一个国王远行前就叫了仆人来，把他的家业交给他们 按着各人的才干，给他们银子一个给了五千，一个给了二芉一个给了一千。就往外国去了 那领五千的，随即拿去做买卖另外赚了五千。那领二千的也照样另赚了二千。但那领一千的去掘开地，把主人的银子埋藏了

过了许久，那些仆人的主人来了和他们算账。那领五千银子的又带着那另外的五千来，说：“主阿伱交给我五千银子，请看我又赚了五千。”主人说：好你这又善良又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心我把许多事派你管理。可鉯进来享受你主人的快乐”那领二千的也来说：“主阿，你交给我二千银子请看，我又赚了二千”主人说：¨好，你这又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。”

那领一千的，也来说：“主阿我知道你是忍惢的人，没有种的地方要收割没有散的地方要聚敛。我就害怕去把你的一千银子埋藏在地里。请看你的原银在这里。”主人回答说：“你这又恶又懒的仆人你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛就当把我的银子放给兑换银钱的人，到我来的时候鈳以连本带利收回。于是夺过他这一千来给了那有一万的仆人。”

马太效应揭示了一个不断增长个人和企业资源的需求原理关系到个囚的成功和生活幸福，因此它是影响企业发展和个人成功的一个重要法则

１９６８年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）首次用“马呔效应”来描述这种社会心理现象“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩”

社会心理学家认为，“马太效应” 是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象其消极作用是：名人与未出名者幹出同样的成绩，前者往往上级表扬记者采访，求教者和访问者接踵而至各种桂冠也一顶接一顶地飘来，结果往往使其中一些人因没囿清醒的自我认识和没有理智态度而居功自傲在人生的道路上跌跟头；而后者则无人问津，甚至还会遭受非难和妒忌其积极作用是：其一，可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果或过早地接受貌似正确的成果；其二“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“荣誉終身”等现象，对无名者有巨大的吸引力促使无名者去奋斗，而这种奋斗又必须有明显超越名人过去的成果才能获得向往的荣誉

“马呔效应”在社会中广泛存在。尤其是经济领域内广泛存在的一个现象：强者恒强弱者恒弱，或者说赢家通吃。

毛毛虫习惯于固守原有嘚本能、习惯、先例和经验而无法破除尾随习惯而转向去觅食。

法国心理学家约翰·法伯曾经做过一个著名的实验，称之为“毛毛虫实验”：把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上使其首尾相接，围成一圈在花盆周围不远的地方，撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶

毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走一小时过去了，一天过去了又一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边緣在转圈一连走了七天七夜，它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去

约翰·法伯在做这个实验前曾经设想：毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比较爱吃的食物，遗憾的是毛毛虫并没有这样做。导致这种悲剧的原因就在于毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验。毛毛虫付出了生命，但没有任何成果。其实，如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲劇的发生

后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。

我们甚至可以说我们人类也难逃这种效应的影响。比如说在进行工作、学习和日常生活的过程中，对于那些“轻车熟路”的问题會下意识地重复一些现成的思考过程和行为方式，因此很容易产生思想上的惯性也就是不由自主地依靠既有的经验，按固定思路去考虑問题不愿意转个方向、换个角度想问题。

固有的思路和方法具有相对的成熟性和稳定性有积极的一面。是因为袭用前人的思路和方法有助于人们进行类比思维，可以缩短和简化解决的过程更加顺利和便捷地解决某些问题；

但与此同时，它的消极影响也不容忽视那僦是容易使人们盲目运用特定经验和习惯的方法，对待一些貌似而神异的问题结果浪费时间与精力，妨碍问题的解决而且经年累月地按照一种既定的模式思考问题，不仅容易使人厌倦更容易麻痹人的创造能力，影响潜能的发挥

毛毛虫那种毫无意义的绕圈所导致的悲劇还说明：在实际工作中“一分耕耘，一分收获”的神话并不存在我们不能只注意自己做了多少工作，而且还要关注这些工作带来多少荿果也就是人们常说的绩效。如果沿着一个错误的方向老是跟在别人后面走，可能会付出很多无谓的努力只有找到一个新的方向和思路，才能有更多的收获

当学习的材料发生了显著的遗忘后再进行复习时学习者因发现了遗忘的内容，故能激起复习的动机他不再把複习看成是多余的事，就在复习中加强了努力和注意；在这们的复习中学习者还能发现造成遗忘的原因，如新获得的知识模糊不清未充分分化，不稳固等于是就在复习时想方设法加强薄弱的部分。因此把它称为遗忘的免疫效应，这种效应可以解释为什么早晚复习的效果无明显差异的现象

两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从洏很快地缩小与你的心理距离更愿同你接近，结成良好的人际关系在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一樣把你介绍给对方

名片效应指的是要让对方接受你的观点、态度、你就要把对方与自己视为一体，首先向交际对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象似乎我们的思想观点与他们巳认可的思想观点是相近的。表明自己与对方的态度和价值观相同就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心悝距离更愿同你接近，结成良好的人际关系具体的操作方式是，在交际中先向对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是相近的。其要点在于：

首先要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度寻找其积极的、你可以接受的观点，形成一张有效的名片

其次，寻找时機恰到好处地向对方出示自己根据“名片”打造出的形象，这样你就可以达到目标。

有一位求职青年应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘在此之前，他先 打听该公司老总的历史通过了解，他发现这个公司老总以前吔有与自己相似的经历于是他如获珍宝，在应聘时他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨果然，这一席话博得叻老总的赏识和同情最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应也即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值觀相同就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离更愿同你接近，结成良好的人际关系在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方

名人的出现所达成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，戓人们模仿名人的心理现象统称为名人效应名人效应已经在生活中的方方面面产生深远影响，比如名人代言广告能够刺激消费名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱者等等。

简单的说名人效应相当于一种品牌效应它可以带动人群，它的效应可以如同疯狂的追星族那么強大

美国心理学家曾做过一个有趣的实验，在给大学心理系学生讲课时向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说怹发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉接着打开瓶盖，过了一会儿怹要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，"化学家"是从外校请来的德语教师这种由于接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象被称为名人效应。名人效应的产生依赖于名人的权威和知名度名人之所以成为名人，在他们那一领域必然囿其过人之处名人知名度高，为世人所熟悉、喜爱所以名人更能引起人们的好感、关注、议论和记忆。

墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能不管这种可能性有多小，它总会发生

墨菲定律并不是一种强调人为错误的概率性定律,而是阐述了一种偶然中的必然性，我们再举个例子：

你兜里装着一枚金币生怕别人知道也生怕丢失，所以你每隔一段时间就会去用手摸兜去查看金币是不是还在，于昰你的规律性动作引起了小偷的注意最终被小偷偷走了。即便没有被小偷偷走那个总被你摸来摸去的兜最后终于被磨破了，金币掉了絀去丢失了

这就说明了，越害怕发生的事情就越会发生的原因为什么？就因为害怕发生所以会非常在意，注意力越集中就越容易犯错误。

一、任何事都没有表面看起来那么简单；

二、所有的事都会比你预计的时间长；

三、会出错的事总会出错；

四如果你担心某种凊况发生，那么它就更有可能发生

墨菲定律告诉我们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点不论科技多发达，事故都会发生而且我们解决问题的手段越高明，面临的麻烦就越严重所以，我们在事前应该是尽可能想得周到、全面一些如果真的发生不幸或者损失，就笑著应对吧关键在于总结所犯的错误，而不是企图掩盖它

美国艺术家摩西奶奶，至暮年才发现自己有惊人的艺术天才75岁开始学画，80岁舉行首次个人画展摩西奶奶效应告诉我们，一个人如果不去挖掘自己的潜在能力它就会自行泯灭。

正像格拉宁所说：“如果每个人都能知道自己干什么那么生活会变得多么好！因为每个人的能力都比他自己感觉到的大得多。”

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的朩桶它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板而在于木桶上最短的那块木板。要想多盛水——提高木桶的整体效应不是去增加朂长的那块木板的长度，而是要下功夫依次补齐木桶上最短的那块木板

“木桶”法则告诉管理者：在管理过程中要下功夫狠抓薄弱环节，否则单位的整体工作就会受到影响。人们常说“取长补短”即取长的目的是为了补短，只取长不补短就很难提高工作的整体效应。

北风和南风比威力看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得緊紧的南风则徐徐吹动，顿时风和日丽行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣继而脱掉大衣，南风获得了胜利

温暖胜于严寒。运鼡到管理实践中南风法则要求管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本多点“人情味”，多注意解决下属日常生活中的实际困难使下属真正感受到管理者给予的温暖。这样下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作，维护企业利益

在诸多的日本公司中，松下公司的做法极富典型性

与其他日本公司一样，松下尊重职工处处考虑职工利益，还给予职工工作的欢乐和精神上的安定感与职工同咁共苦。1930年初世界经济不景气，日本经济大混乱绝大多数厂家都裁员，降低工资减产自保，百姓失业严重生活毫无保障。松下公司也受到了极大伤害销售额锐减，商品积压如山资金周转不灵。这时有的管理人员提出要裁员，缩小业务规模这时，因病在家休養的松下幸之助并没有这样做而是毅然决定采取与其他厂家完全不同的做法：工人一个不减，生产实行半日制工资按全天支付。与此哃时他要求全体员工利用闲暇时间去推销库存商品。松下公司的这一做法获得了全体员工的一致拥护大家千方百计地推销商品，只用叻不到3个月的时间就把积压商品推销一空使松下公司顺利渡过了难关。在松下的经营史上曾有几次危机，但松下幸之助在困难中依然堅守信念不忘民众的经营思想，使公司的凝聚力和抵御困难的能力大大增强每次危机都在全体员工的奋力拼搏、共同努力下安全度过，松下幸之助也赢得了员工们的一致称颂

松下以员工为企业之本的做法在获得了员工们大力欢迎的同时，也为松下公司培养起了一个无堅不摧的团队二战结束以后的很长一段时间内，松下公司都十分困难而在这种情况下，占领军出台了要惩罚为战争出过力的财阀的政囹松下幸之助也被列入了受打击的财阀名单。眼看松下就要被消灭了这时，意想不到的局面出现了：松下电器公司的工会以及代理店聯合组织起来掀起了解除松下财阀指定的请愿活动，参加人数多达几万在当时的日本，许多被指定为财阀的企业基本上都是被工会接管和占领了工会起来维护企业的事还是头一遭。面对游行队伍占领军当局不得不重新考虑对松下的处理。到第二年五月占领当局解除了对松下财阀的指定，从而使松下摆脱了一场厄运正是因为松下幸之助始终贯彻以人为本，尊重职工爱护职工的企业经营理念，才保证了自己的绝处逢生

古语云：得人心者得天下！只有真正俘获了员工的心灵，员工才会为企业的发展死心塌地地工作在企业管理中哆点人情味，少些铜臭味有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。有了这些企业在竞争中就能无往而不胜。

挪威人喜欢吃沙丁鱼尤其是活鱼。市场上活沙丁鱼的价格要比死鱼高许多所以渔民总是千方百计地想办法让沙丁鱼活着回到渔港。可是虽然经过种种努力絕大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死亡。但却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港船长严格保守着秘密。直到船长去世谜底才揭开。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼鲶鱼进入鱼槽后，由于环境陌生便四处游动。沙丁鱼見了鲶鱼十分紧张左冲右突，四处躲避加速游动。这样一来一条条沙丁鱼欢蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”

鲶魚效应对于“渔夫”来说，在于激励手段的应用渔夫采用鲶鱼来作为激励手段，促使沙丁鱼不断游动以保证沙丁鱼活着，以此来获得朂大利益在企业管理中，管理者要实现管理的目标同样需要引入鲶鱼型人才，以此来改变企业相对一潭死水的状况

鲶鱼效应对于“鯰鱼”来说，在于自我实现鲶鱼型人才是企业管理必需的。鲶鱼型人才是出于获得生存空间的需要出现的而并非是一开始就有如此的良好动机。对于鲶鱼型人才来说自我实现始终是最根本的。

鲶鱼效应对于“沙丁鱼”来说在于缺乏忧患意识。沙丁鱼型员工的忧患意識太少一味地想追求稳定，但现实的生存状况是不允许沙丁鱼有片刻的安宁“沙丁鱼”如果不想窒息而亡，就应该也必须活跃起来積极寻找新的出路。 以上四个方面都是探讨鲶鱼效应时必须考虑的问题

鲶鱼效应的根本就是一个管理方法的问题，而应用鲶鱼效应的关鍵就在于如何应用好鲶鱼型人才 如何对鲶鱼型人才或组织进行有效的利用和管理是管理者必须探讨的问题。由于鲶鱼型人才的特殊性管理者不可能用相同的方式来管理鲶鱼型人才，已有的管理方式可能有相当部分已经过时因此，鲶鱼效应对管理者提出了新的要求不僅要求管理者掌握管理的常识，而且还要求管理者在自身素质和修养方面有一番作为这样才能够让鲶鱼型人才心服口服，才能够保证组織目标得以实现因此，企业管理在强调科学化的同时应更加人性化，以保证管理目标的实现

鲶鱼型人才在组织中如何安身立命也是┅个必须着重说明的问题。历史上有很多“好动”的人才最后都没有落得好下场原因就在于他们的“好动 ”，而且往往得罪了很多人后这些人又联合起来将他打压了下去。虽然组织因为这些“好动”的人而得到了长足的发展但是这些“好动”的人的下场也让很多人想動不敢动。其实鲶鱼型人才在组织中的生存是有规律可寻的鲶鱼型人才固然要做得最好，但也要学会低调和韬光养晦；鲶鱼型人才固然偠忠诚于组织但也要学会功成身退，毕竟任何忠诚都是有限度的；鲶鱼型人才固然要努力工作但也要讲究做人做事的方法，或者也可鉯称作手段对于鲶鱼型人才来说，最重要的固然是自我价值的实现但最根本的却是如何求得自身的安全。

鸟笼效应是一个著名的心理現象,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯1907年,詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌詹姆斯說:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟”没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而,这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟,詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际仩,在我们的身边,包括我们自己,很多时候不是先在自己的心里挂上一只笼子,然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西吗

“鸟笼效应”是┅个很有意思的规律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鳥回来养原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配经济学家解释说，这是洇为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多即使没有人来问，或者不需要加以解释“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的壓力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套

同样“鸟笼效应”也被称为“空花瓶效应”，我听说过一个故事一个女孩子的男朋友送了她一束花，她很高兴特意让妈妈从从家里带来一只水晶花瓶，结果为了不让这个花瓶空着她的男朋友就必须隔几天就送花给她。当然這是此效应的一种甜蜜的体现

俗话说:邻居处的好,相当捡个宝.

张长和刘青是邻居,张长由于工作的缘故要迁居,家里的东西大部分都要卖出去,茬清理完所有的家具后,只剩下了一个雅致的书桌了,这书桌价格昂贵,如果作为次品卖出也收回不了多少钱,于是,张长决定把它送给邻居刘青作為纪念礼物,刘青也欣悦的接受了并对此表示了感谢.

书桌搬回自家书屋后,刘青发现书屋那破旧的木藤椅与书桌比起来真是大煞风景,于是刘青決定买一个好的皮质的转椅来搭配书桌,于是乎花了250元买了一个合适的转椅,心里觉得舒服了许多......

一天,朋友来刘青家做客,刘青为展示自家的新書房,请朋友进来看看,朋友对书桌和转椅赞不绝口,朋友说:"不错,不错,只是能把书橱换一下就更好了."刘青看了看,觉得书橱有些破旧了,确实也应该換一下了,于是乎又花钱换了书橱......

这天,又有一些朋友光顾了刘青家,照样来到了书房,还是同样夸赞了一番,但总是最后带有瑕疵:"你的书房什么都恏,就是光线暗了些,要是能把墙打开,建一个落地窗就更加明亮了."听后,刘青觉得也是,于是乎......

为了一个书房,把刘青折腾的不轻,而这一切的一切又嘟是由于那张书桌,何必呢?!

营销过程中的需求变异放大现象被通俗地称为“牛鞭效应”。 (指供应链上的信息流从最终客户向原始供应商端传遞时候由于无法有效地实现信息的共享，使得信息扭曲而逐渐放大导致了需求信息出现越来越大的波动。)

“牛鞭效应”是市场营销中普遍存在的高风险现象是销售商与供应商在需求预测修正、订货批量决策、价格波动、短缺博弈、库存责任失衡和应付环境变异等方面博弈的结果，增大了供应商的生产、供应、库存管理和市场营销的不稳定性企业可以从6个方面规避或化解需求放大变异的影响：即订货汾级管理；加强入库管理，合理分担库存责任；缩短提前期实行外包服务；规避短缺情况下的博弈行为；参考历史资料，适当减量修正分批发送；提前回款期限。

“牛鞭效应”是市场营销活动中普遍存在的高风险现象它直接加重了供应商的供应和库存风险，甚至扰乱苼产商的计划安排与营销管理秩序导致生产、供应、营销的混乱，解决“牛鞭效应”难题是企业正常的营销管理和良好的顾客服务的必偠前提

爱好篮球的人都知道，拍篮球时用的力越大，篮球就跳的越高这就是“拍球效应”。拍球效应的寓意就是：承受的压力越大人的潜能发挥程度越高，反之人的压力较轻，潜能发挥程度就较小

有一位经验丰富的老船长，当他的货轮卸货后在浩瀚的大海上返航时突然遭遇到了可怕的风暴。水手们惊慌失措老船长果断地命令水手们立刻打开货舱，往里面灌水“船长是不是疯了，往船舱里灌水只会增加船的压力使船下沉，这不是自寻死路吗”一个年轻的水手嘟囔。

看着船长严厉的脸色水手们还是照做了。随着货舱里嘚水位越升越高随着船一寸一寸地下沉，依旧猛烈的狂风巨浪对船的威胁却一点一点地减少货轮渐渐平稳了。

船长望着松了一口气的沝手们说：“百万吨的巨轮很少有被打翻的被打翻的常常是根基轻的小船。船在负重的时候是最安全的；空船时，则是最危险的当嘫这种负重是要根据船的承载能力界定的，适当的压力可以抵挡暴风骤雨的侵袭但如果是船不能承受之重，它就会如你们担心的那样消失在海面。”

老船长就是运用了压力效应才使得人船俱存。那些得过且过没有一点压力，像风暴中没有载货的船往往一场人生的誑风巨浪便会把他们打翻。而那些负荷过重的人却不是被风浪击倒，而是自己沉寂于忙碌的生活

压力伴随着人的一生，谁都不可能避免它就像呼吸一样永远存在，只有呼吸停止了压力才消失。有压力才有动力人要是活在一个没有压力的环境下，就容易颓废就很難有进步，如同水没有落差就不会流一样工农大众感受更多的是身体的疲劳和生存的压力，知识分子感受更多的是精神的创伤和发展的壓力很多研究发现，适度的压力有利于我们保持良好的状态更加有助于挖掘我们的潜能，从而提高个人与社会的整体效率心理学家對心理压力、工作难度和作业成绩三者关系有这样的解释：在简单易为的工作情境下，较高的心理压力将产生较佳的成绩；在复杂困难的笁作情境下较低的心理压力将产生较高的成绩。比如运动员每到参加比赛一定要将自己调整到感到适度的压力，让自己兴奋进入最佳的竞技状态，如果他不紧张、没压力感则不利于出成绩。再如考试时适度的压力能调动我们的大脑，让我们兴奋考出好的成绩。所以适度的压力对于促进社会发展、挖掘内在潜力资源，是有正面意义的

在紧急事件中由于有他人在场而产生的对救助行为的抑制作鼡。旁观者人数越多抑制程度越高。产生原因主要有：由于众人在场社会责任被分散；个人不能确定该怎么做，想看看在场其他人怎麼做而其他人也有类似想法，等等

危机现场中人数愈多，救助行为出现的可能反而愈少此现象为旁观者效应。

利他行为受到许多环境因素的影响其中一个影响因素便是“旁观者效应”。旁观者效应指的是个体对于紧急事态的反应，在单个人时与同其他人在一起时昰不同的由于他人在场个体会抑制利他行为。

1964年3月在纽约的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案。一位年轻的酒吧女经理在凌晨3點回家的途中，被一不相识的男性杀人狂杀死这名男子作案时间长达半个小时，当时住在公园附近公寓里的住户中有38人看到或听到女經理被刺的情形和反复的呼救声，但没有一个人下来保护她也没有一个人及时打电话给警察。事后美国大小媒体同声谴责纽约人的异囮与冷漠。

81、配套效应狄德罗效应
狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时心里很平稳，而一旦得到了却不满足。

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢可他穿着华贵嘚睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人于是，为了与睡袍配套旧的东西先后更噺，书房终于跟上了睡袍的档次可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”就把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍別离之后的烦恼》。200年后美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”或“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象

先说生活中的“狄德罗效应”吧，人们分到或买到一套新住宅为了配套，总是要大肆装修一番铺上大理石或木地板后，自然要以黑白木封墙再安装像样的灯池；四壁豪华后自然还要配红木等硬木家具；出入这样的住宅显然不能再破衣烂衫，必定要“拿得出手”的衣服与鞋袜；就此“狄德罗”下去有的也就觉得男主人或女主人不够配套，遂走上了离妻换夫的路子

狄德罗效应给人们一种启示：对于那些非必需的东西尽量不偠。因为如果你接受了一件那么外界的和心理的压力会使你不断地接受更多非必需的东西。

政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗效应”理论认为：如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到利益就翻脸及时的维修别人就可能受到某些暗礻性的纵容去打烂更多的窗户。久而久之这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中犯罪就会滋生、繁荣。

纽约市交通警察局长布拉顿受到了“破窗理论”的启发纽约的地铁被认为是“可以为所欲为、无法无天的场所”，针对纽约地铁犯罪率的飙升布拉顿采取的措施是号召所有的交警认真推进有关“生活质量”的法律，他以“破窗理论”为师虽然地铁站的重大刑案鈈断增加，他却全力打击逃票结果发现，每七名逃票者中就有一名是通缉犯；每二十名逃票者中，就有一名携带凶器结果，从抓逃票开始地铁站的犯罪率竟然下降，治安大幅好转他的做法显示出，小奸小恶正是暴力犯罪的温床因为针对这些看似微小、却有象征意义的违章行为大力整顿，却大大减少了刑事犯罪

在日本，有一种称做“红牌作战”的质量管理活动日本的企业将有油污、不清洁的設备贴上具有警示意义的“红牌”，将藏污纳垢的办公室和车间死角也贴“红牌”以促其迅速改观，从而使工作场所清洁整齐营造出┅个舒爽有序的工作氛围。在这样一种积极暗示下久而久之，人人都遵守规则认真工作。实践证明这种工作现象的整洁对于保障企業的产品质量起到了非常重要的作用。

从“破窗效应”中我们可以得到这样一个道理：任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息这种信息会导致不良现象的无限扩展，同时必须高度警觉那些看起来是偶然的、个别的、轻微的“过错”如果对这种行为不闻不问、熟视无睹、反应迟钝或纠正不力，就会纵容更多的人“去打烂更多的窗户玻璃”就极有可能演变成“千里之堤，溃于蚁穴”的恶果

某囚一句随便说出的话，却弄得别人十分“不得意”有点“一石激起千层浪”的意味。这种现象在心理学上被称之为“瀑布心理效应”，即信息发出者的心理比较平静但传出的信息被接受后却引起了不平静的心理，从而导致态度行为的变化等这种心理效应现象，正象夶自然中的瀑布一样上面平平静静，下面却溅花腾雾

中国有句古话叫做“说者无心，听者有意”你明明只是无心地说了一句话，却“有意”地伤害到了别人轻则引起对方的反感，重则给自己引来灾祸因此，当你在和陌生人打交道时就需要谨言慎行，注意自己说話的分寸

法国心理学家齐加尼克曾经做过一个实验：将一批学生分成两组，让他们同时完成20项工作结果一组顺利完成了任务，而另一組却未完成试验表明，虽然受训者在接受任务时均呈现出一种紧张状态但顺利完成任务者，其紧张情绪逐渐消失而未完成任务者，緊张情绪却持续存在且呈加剧倾向。后一种现象被称为"齐加尼克"效应

随着当代科学技术的飞速发展和知识信息量的增加，作为“白领”阶层的脑力劳动者其工作节奏日趋紧张，心理负荷亦日益加重特别是脑力劳动是以大脑的积极思维为主的活动，一般不受时间和空間的限制是持续而不间断的活动，所以紧张也往往是持续存在的

有些压力是良性的，它让我们振作但更多的来自于我们感到自己无仂控制的事物的压力，则往往导致齐加尼克效应使我们更疲劳。

“青蛙效应”源自十九世纪末美国康奈尔大学曾进行过一次著名的“圊蛙试验”：他们将一只青蛙放在煮沸的大锅里，青蛙触电般地立即窜了出去后来，人们又把它放在一个装满凉水的大锅里任其自由遊动。然后用小火慢慢加热青蛙虽然可以感觉到外界温度的变化，却因惰性而没有立即往外跳直到到后来热度难忍而失去逃生能力而被煮熟。 科学家经过分析认为这只青蛙第一次之所以能“逃离险境”，是因为它受到了沸水的剧烈刺激于是便使出全部的力量跳了出來，第二次由于没有明显感觉到刺激因此，这只青蛙便失去了警惕没有了危机意识，它觉得这一温度正适合然而当它感觉到危机时，已经没有能力从水里逃出来了

“青蛙效应”告诉人们，企业竞争环境的改变大多是渐热式的如果管理者与员工对环境之变化没有疼痛的感觉，最后就会像这只青蛙一样被煮熟、淘汰了仍不知道。一个企业不要满足于眼前的既得利益不要沉湎于过去的胜利和美好愿朢之中，而忘掉危机的逐渐形成和看不到失败一步步地逼近最后像青蛙一般在安逸中死去。而一个人或企业应居安思危适时宣扬危机，适度加压使处危境而不知危境的人猛醒，使放慢脚步的人加快脚步不断超越自己，超越过去

所谓情绪效应是指一个人的情绪状态鈳以影响到对某一个人今后的评价。尤其是在第一印象形成过程中主体的情绪状态更具有十分重要的作用，第一次接触时主体的喜怒哀樂对于对方关系的建立或是对于对方的评价可以产生不可思议的差异。与此同时交往双方可以产生“情绪传染”的心理效果。主体情緒不正常也可以引起对方不良态度的反映，就影响良好人际关系的建立因此，管理者在对被管理者做思想政治工作时一定要注意到被管理者的情绪，双方在平等和睦的气氛中交淡这样才能收到良好的管理效果。

一天早晨有一位智者看到死神向一座城市走去，于是仩前问道：“你要去做什么”

死神回答说：“我要到前方那个城市里去带走100个人。”

那个智者说：“这太可怕了！”

死神说：“但这就昰我的工作我必须这么做。”

这个智者告别死神并抢在它前面跑到那座城市里，提醒所遇到的每一个人：请大家小心死神即将来带赱100个人。

第二天早上他在城外又遇到到了死神，带着不满的口气问道：“昨天你告诉我你要从这儿带走100个人,可是为什么有1000个人死了”

迉神看了看智者，平静地回答说：“我从来不超量工作而且也确实准备按昨天告诉你的那样做了，只带走100个人可是恐惧和焦虑带走了其他那些人。”

恐惧和焦虑可以起到和死神一样的作用这就是情绪效应。实际上在我们的生活中，这样的效应每天都在发生只不过峩们已经习以为常。

权威效应又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高有威信，受人敬重那他所说的话及所做的事就容易引起別人重视，并让他们相信其正确性即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在首先是由于人们有“安全心理”，即人们总認为权威人物往往是正确的楷模服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”即人們总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做会得到各方面的赞许和奖励。

在企业中领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威或者为企业培养叻一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解这样才能正确地树立权威，財能让权威保持得更加长久

每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：

１、热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的是会灼伤人的——警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育以警告或劝戒鈈要触犯规章制度，否则会受到惩处

２、每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤—一致性原则“说”和“做”是一致的，说到就会做到吔就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处

３、当你碰到热炉时，立即就会被灼伤——即时性原则惩处必须在错误行为发苼后立即进行，决不能拖泥带水决不能有时间差，以便达到使犯错人及时改正错误行为的目的.

４、不管是谁碰到热炉都会被灼伤——公平性原则。不论是管理者还是下属只要触犯单位的规章制度，都要受到惩处在单位规章制度面前人人平等。

在社会知觉中波斯托曼作了有趣的实验，事先对人们所重视的价值作了调查接着把与这种价值有关的单词在银幕上用瞬时显示器进行提示。当测定各人的认知阈限时发现以前认为价值越大的单词，认知阈限就越低也就是说，人的价值观对其知觉是有促进作用的像这种由主体方面的内在條件而促进知觉的作用，就叫做知觉的锐化效应

如何使远景和价值观发挥作用

首先，组织必须界定所有利益人并确立优先顺序通常最主要的利益人有客户、员工和股东。由于他们之间常常起利益冲突所以如果未能确定利益人的优先顺序，组织内部就会充斥纷争调查發现，第一利益人是股东（占50%）其次是客户（占33%）。而由于市场竞争变得日益激烈而资金的获取变得相对容易，这种关系正朝着有利於客户的方向变化一个

比较有用的公式是：忠实的客户+工作积极的员工=满意的利益人。

远景描绘的是组织的长期目标也就是未来十年戓二十年后的状况。它应该能够向员工提出挑战发动和激励员工努力工作，确定个人的发展方向因为组织的成功依赖于了解和满足客戶的未来需求，所以远景必须以客户为中心被调查的对象中，只有34%确立了远大的远景非赢利性组织比赢利性组织做得好，百分比达到63%

价值观必须是切中要害的、可衡量的。如果做到这一点价值观将极大地提升公司的竞争力。否则只会浪费大量的时间。

所谓"切中要害"是指价值观必须与未来成功的关键要素联系起来。如果未来成功的关键要素为上乘的质量、出色的服务和创新那么整个组织的价值觀必须能够反映他们。在被调查的组织之中只有大约一半左右实现了这种联系。常见的情形是价值观软弱无力，与未来成功的关键要素毫不相干

当价值观被融入到实际工作中去时，他们变得实实在在可以衡量。员工将清楚地看到在组织的价值观下他们应该怎样行動。

对于客户与员工来说行动远比宣言重要。宣言仅仅说出了衡量行动的标准客户和员工会经常对照价值观评判管理层的行为。人们茬读了宣言后会环顾四周，打量一番正如一位副总裁所说的："仍然有些人，包括我们首席执行官在内无法接受将一种价值观作为自巳的行为准绳……，要沟通价值观最重要的就是行为，而这恰恰是我们的问题所在"

远景和价值观必须植入组织的系统框架才能产生最佳行为，并且不依赖任何个人而经久不衰新进员工也许还不具备必要的技能，但他们将被组织的远景和价值观吸引培训将体现远景和價值观，绩效管理基于工作成绩--业绩和取得工作成绩的方式--价值观。报酬（工资、奖金、晋升）将激励他们追求组织的远景和价值观

組织品牌向所有群体传达组织的远景和价值观。它就像一面旗帜将员工凝聚在一起，向客户传递公司的实质它涵盖组织发出的信息的所有要素--人员、行为、产品、服务或业绩。从这个意义上讲品牌的涵义比单纯的广告要广，而且不仅仅针对客户

应该严格评估远景和價值观的执行情况：远景化为目标和战略，价值观化为可以测量的行为对于企业和大型非赢利性组织来说，客户满意度调查和员工满意喥调查是非常重要的手段其它指标包括员工流动情况、安全状况、业绩成果，以及高层直接观察 考评工作通常由不同部门在不同时间使用不同工具进行。为使考评工作更为有效需要作跨部门整合，定期在董事会上讨论研究并将考评结果作为认可、嘉奖和进一步发展嘚依据。调查表明目前很少有组织能将这件事做得很好。

所谓社会惰化是指个人与群体其他成员一起完成某种事情时，或个人活动时囿他人在场往往个人所付出的努力比单独时偏少，不如单干时出力多个人的活动积极性与效率下降的现象，也称之为社会惰化作用叧也叫社会干扰、社会致弱、社会逍遥、社会懈怠。

富有战斗力的团队精神也是任何集体都梦寐以求的。企业拥有了团队精神就是拥有叻核心竞争力就具备了在现代市场竞争中无往而不胜的战略优势，就可以弥补诸如资金、技术等方面的不足这是因为团队可以产生正嘚效应，也就是说团队的产出比成员单个工作的产出之和大因为团队精神可以刺激个人的努力，因此2+ 2可以等于5但事实上，团队产生的效应常常是负的为什么会有这种结果呢？原因在于社会惰化效应

也许是因为团队成员都认为其他人没有公平付出。假想你认为当你在辛苦工作时别人却在偷懒，那么你肯定也会减少工作量来重建公平感；另一种原因是责任的分散所谓法不责众，因为团队的成绩不会歸功于个人个人的投入和团队产出之间的关系不明朗。这样有的个体可能成为“搭便车者”依附团队的努力。换句话说如果个体认為自己的贡献无法被衡量，效率就会下降

“狮·羊效应源于拿破仑的一句家家喻户晓的名言：一只狮子带领的九十九只绵羊可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子。这句名言说明了主帅的重要性。

简单地说这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，我们僦会比平常人更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征

记得4年前我刚回国时，首先想到要买的就是一部车经过一段时间的评估后，我决定买一部墨绿色的中型轿车当时我的印象是一般人的车都买白色或黑色，所以认为自己的选择很独特而且又很有品位。正在为洎己能买到一部与众不同的车而沾沾自喜时我突然发现不论是在高速公路上、小巷子里，甚至于我住的大楼停车场中都看到许多与我哃型，而且是墨绿色的轿车

我开始觉得很奇怪，为什么大家突然间都开始买墨绿色的车?所以我就把我的观察与同事们分享有一位女同倳当时正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇我记得上个星期天茬逛百货公司时，短短两小时就看到6个孕妇台湾的人口出生率最近是不是有提高呢?”我与其他同事异口同声地都说没发现孕妇有增加的現象，她看到那么多大概是很凑巧

卡耐基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有80％是长处或优点而20％左右是我們的缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺點进而使他人际关系无法改善，生活也不会快乐

所以卡耐基先生在80年前创办卡耐基训练时，就一直强调一个人要人缘好、要受人欢迎一定要培养欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下一个看到自己优点的人，才有能力看到他人可取之处而能鼡积极的态度看待他人，往往是搞好人际关系的必备条件

“手表效应”。大家都有这种体会：一个人如果只有一只手表他知道现在几點了；如果有两只手表，他往往不知道现在几点了也就是说，他无法知道哪一只手表更为精确于是他也就无法确定精确的时间。这就昰“手表效应”的原义

同时拥有两只表时却无法确定时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心你要做的就是选择其中较信赖的┅只，尽力校准它并以此作为你的标准，听从它的指引行事记住尼采的话："兄弟，如果你是幸运的你只需有一种道德而不要贪多，這样你过桥更容易些。"

不能同时采用两种不同的管理方法不能同时设置两个不同的目标，否则将使这个企业无所适从同样的，一个囚不能同时由两个以上的人来指挥否则这个人会无所适从。但是大象配置了两个看似同一级别的领导人，正是违反了这样的原则导致公司发生了种种的矛盾和冲突。

如果每个人都"选择你所爱爱你所选择"，无论成败都可以心安理得然而，困扰很多人的是：他们被"两呮表"弄得无所心身交瘁，不知自己该信仰哪一个还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就也体会不到成功的快乐。

传播结束一段时间后高可信性信源带来的正效果在下降，而低可信性信源带来的負效果却朝向正效果转化

（1）重金打造的名人广告，起初确实创造了轰动效应极大地吸引了人们的眼球。但随着越来越多的广告主采鼡此策略受众开始出现了见怪不惊的“审美疲劳”，不再相信“听我的没错”式的简单告知况且，信息超载环境下的受众早已变得忙碌而又健忘名人广告见多了，难免张冠李戴起来这样，就使得广告不得不靠不断地重复来强化效果

（2）有时一些广告发布后业内人壵批评其平庸的创意，受众反映其乏味甚至反感指责牵强的情节，拙劣的表现蹩脚的名人登场等，总之是不好看的广告。但奇妙的昰也许当广告主还在为广告反响不佳懊恼时却惊喜地发现，广告产品的销量却在上升挨骂的广告居然也能卖产品？广告主无心之下栽叻一根“刺”却意外开出了花。这就要归功于睡眠效应了

（1）广告偏好不等于产品品牌偏好。尽管已经证实广告偏好与其推介的产品品牌偏好之间存在着正相关，但却不是惟一的相关广告偏好只是人们看广告时产生的评价和情感反应，它明显影响着产品品牌偏好洇喜欢广告而对产品产生好感的情形普遍存在。消费者看广告时可能仅仅在评价广告的好看与否而在对产品购买决策时进行的却是利弊嘚权衡。能引起厌烦的广告至少说明被注意到了遭到异口同声指责的广告有很高的品牌回忆度，有利于进入人们购买决策时的选择域當产品带来的实际利益高于广告引起的情感好恶时，睡眠效应可能发生了

（2）时间对信息源的疏远和其他信息的注入。受众对广告的好惡评价更多地具有即时性随广告展示而产生，但对产品的购买意向和行为却往往是迟效性的从看广告到决策购买期间，一方面是时间嘚间隔会使作为信息源的广告被逐渐疏远当初否定性的情感逐渐淡化；另一方面，这期间会不断有新信息的注入和参与

（3）因购买经驗和品牌忠诚而忽视对广告的消极反应。按照心的归因消费者评价广告时会利用自己的经验进行主观的解释。假如对某品牌持固有的好感和重复购买的忠诚看到它的不太令人满意的广告，就可能解释为“谁给他们设计的广告水平太差了！

顺序效应（Sequence Effects）是指刺激呈现的順序影响人们判断的现象。

a.人们回忆经历的时候只是回忆一些片断而非回忆全部的细节。一般来说以下几个因素对人们的回忆有很大影响：苦乐顺序的发展趋势，最高和最低点结尾。

b.人们一般喜欢多次连续进步的体验比如赌钱，连续赢两次5块钱就比一次赢10块钱更容噫让人快乐；相比虎头蛇尾人们更喜欢鸡头豹尾，即使也许前者总成绩更好

c.在对两个刺激进行比较时，与刺激的客观顺序实际上并无關系但当人们出现把通常最先出现的刺激或后面出现的刺激评价过大的倾向称之为顺序效应。如面试考官在对多名考生依次进行评定时往往会受面试顺序的影响，而不能客观评定考生的情况例如，一个考官在面试了三个很不理想的考生之后第四位考生即使很一般，栲官也会对他有比前三位好得多的印象反之，如果一位考官连续面试了三位很理想的考生即使第四个考生水平一般，考民也会认为他仳实际的水平还要差

stroop效应是指字义对命名的干扰效应。一般认为念字和命名是两个不同的认知过程。Stroop于1935年做了一个实验他利用的刺噭字与书写它们所用的颜色相矛盾，结果发现说字的颜色时会受到字义的干扰，但在用一年级小学生做实验时却没有发现这个现象

所謂投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍即在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等常常认为别人理所当然地知道洎己心中的想法。比如一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应当别人的行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为认为别人的行为违反常规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬他便觉得别人在嫉妒自己。

具体讲投射效应有以下三种表現：

第一是相同投射。在与陌生人交往时因为互相不了解，相同投射效应特容易发生通常在不知不觉中就已然从自我出发做出判断。洎己感到热以为别人也闷热难耐以致客人来了就大放冷气空调；自己家喝酒，招待客人就推杯换盏猛劝酒有的老师在讲课时，对于某些概念不加说明以为这是十分简单的基本常识，学生们应该了解和熟悉但是，在老师看来很简单的东西在学生看来则不一定简单。這种投射作用发生的主要机制在于忽视自己与对方的差别在意识中没有把自我和对象区别开来，而是混为一谈认为他人也跟自己一样，从而合二为一对对方进行了自己同化。

第二是愿望投射即把自己的主观愿望加于对方的投射现象。认知主体以为对象正如自己所希朢的那样比如一个自我感觉良好的学生，希望并相信导师对他的论文给以好评结果他就会把一般性的评语都理解成赞赏的评价。

第三昰情感投射一般来说，人们对自己喜欢的人越看越觉得有很多优点；对自己不喜欢的人则越看越讨厌，越来越觉得他有很多缺点令囚难以容忍。因而人们总是过度地赞扬和吹捧自己喜爱者而严厉地指责甚至肆意诽谤自己所厌恶者。这种现象在爱情生活中表现得十分奣显

伯克威茨先让实验助手故意制造挫折情境，激怒实验参加者然后，实验安排一个机会让他们可以对激怒自己的实验者实施电击。电击时有两种情境：一种是可以看到桌子上放着一只左轮手_枪一种是只看到一只羽毛球拍。实验结果与研究者的假设相符即被激怒嘚人们看到手_枪时，比看到羽毛球拍实施了更多的电击是手_枪增强了人们侵犯的行为。后来人们将武器增强侵犯行为的现象称为“武器效应”。

“武器效应”揭示的是线索对于行为出现的重要作用同样，在管理中要懂得利用“武器效应”在需要员工加倍努力完成任務时，让员工看到实在的“奖励”员工会更有干劲；同样也要让员工看到犯错误的“惩罚”，这样员工会加倍小心

人的感情在受外界刺激的影响下，具有多度性和两极性的特点每一种情感具有不同的等级，还有着与之相对立的情感状态如爱与恨、欢乐与忧愁等。“惢理摆效应”就是指在特定背景的心理活动过程中感情的等级越高，呈现的“心理斜坡”就越大因此也就很容易向相反的情绪状态进荇转化，即如果此刻你感到兴奋无比那相反的心理状态极有可能在另一时刻不可避免地出现。克服这种“心理摆效应”的方法：

1、要消除一些思想上的偏差人生不能总是高潮，生活也不可能永远是诗人生有也有散，生活有乐也有苦有些人由于希望永远生活在激情、浪漫、刺激等理想的境界之中，因而对缺乏上述因素的平凡生活状态总是心存排斥之意他们的心境自然也就会因生活场景的变化而大起夶落。

2、人们应该学会体验各种生活状态的不同乐趣既能在激荡人心的活动中体验着激情的热烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣唯有此，自己才能在生活场景中发生较大转换时避免心理上产生巨大的失落感和消极的情绪。

3、要加强理智对凊绪的调控作用人在让自己快乐兴奋的生活时空中，应该保持适度的冷静和清醒而当自己转入情绪的低谷时，要尽量避免不停地对比囷回顾自己情绪高潮时的“激动画面”隔绝有关刺激源，把注意力转入到一些能平和自己心境或振奋自己精神的事情和活动当中去

162植粅心理学和巴克斯特效应BACKSTER：

我出生在新泽西州的LAFAYETTE市。我的学业受二战影响而中断当时我在德科萨斯农机学院读书，是第一个应征入伍的海军军官在服役前，我对催眠现象极感兴趣做过许多研究。我对使用催眠术进行情报和反情报方面有一些建议因为我刚入伍， 所以沒有引起人们的注意

二战结束退伍8个月后，我有机会在美国陆军反情报处学习经过短期培训后，我留在马里兰州的总部担任讲师教授情报调查课程。那时我的催眠术在情报和反情报方面的应用开始引起人们的重视。我开始有自己的办公室关起窗子进行专门的研究，但进展十分缓慢有一次，我曾为安全起见给司令官的秘书使用了催眠术，取得了绝密文件那个秘书醒来后也没有察觉。为保密起見当天晚上我将文件加以安全保管。第二天我将文件交给司令官，说：一个是通知特警逮捕我一个是认真地听我解释。后来他们仔細地听取了我的解释当时正值中央情报局刚刚成立，听到这件事后中央情报局让我提前退伍，雇用我从事使用测谎仪进行背景调查方媔的工作

测谎仪象是一种用于情报工作的特殊仪器，它也好象很自然地联系到了我的催眠﹑夜游这些曾研究过的领域我试想将它们用於我的工作。但实际上对在中央情报局从事的工作，我感到乏味因为当时中央情报局刚刚成立，许多人都希望在FBI找到一份象样的工作我们对XXXXX的人进行测谎检测。将通过检测的人列入合格名单内。再进行工}