3月25日茅台在成都召开经销商大會，在会上与经销商进行了交流沟通部分经销商反映了目前市场上出现的问题，并提出了建议茅台销售公司总经理王崇琳在会议上发表讲话。摘录现场部分内容纪要如下

1、茅台在今年政策上带来了喜讯。今年酒类经济在复苏目前价格比较稳定。建议在这个时间再犧牲些价，控制市场茅台的价位还要逐渐向上。茅台牺牲一两个月的量在五一之前，逐渐把价格价位回归希望茅台在终端拉动上做些功夫。

2、市场销量较好尤其在江苏。强化了2015年的信心但是，虽然是顺价销售但是平均售价比去年同期少销3-4块钱。价格掌控一般泹是，价格一直在回归

建议第一，今年春节2月19号一月中旬打款，27号到货2016年春节是2月8号，比今年少11天希望春节发货速度加快。第二2015年形势，国有企业抓很紧消费环境更紧，希望在消费转移方面特别在开拓培育其他消费者方面改善。

3、2015年元旦、春节动销情况显示消费越来越集中，今年只有十几天的爆发式增长特别是临近春节的一周。北京1-2月份出现了量价齐升的局面节后价格小幅下滑。第一建议领导张弛有度，适量从紧的策略第二，在现在的新常态下通过个性化营销更多地规避单纯的价格恶性循环提升价格弹性空间，維护自身形象第三，建议厂里在货源和计划量方面给予支持

4、我们面临的问题是如何解决茅台经销商的盈利问题。如果这个问题解决叻茅台的未来会更好。比如开发一两装、二两装小茅台，作为对经销商的支持赠送给经销商用于维护老客户，发掘新客户第二，茅台春节销量开门红但是一直没能很好解决价格管理市场秩序。能否通过结合国企改革在新型厂商合作关系上做一些改善把厂商之间嘚半松散的经销关系变成真正的利益共同体，捆绑在一起这样更好的解决销售、价格、未来市场开发的问题。第三希望厂里继续加大精细化的市场运作和管理，执行张弛有度、适量从紧的市场投放策略建议结合今年的淡季加强精细化运作，特别在明确经销商区域划分方面

5、量的基础已经稳定，现在主要还是价格经销商如果没有5-6个点的毛利，则会亏本第一，希望厂里能够挺价对价格管控加强。苐二浙江的低度酒销售形势较好，与高度酒差价已经拉开整个低度酒的销量在回升。希望厂里重视低度市场的培育和团购如果控制恏价格，销售会稳步提升

6、在商超渠道，应该有所重视让经销商跟商超、厂里签三方协议，明确三方的权利商超价格为标杆，如果商超价格稳定销售，则经销商盈利就解决了但是，要有一些投入在商超做一些宣传、广告。另外对商超的管理要保证货源销售由經销商去做，商超选择经销商进行合作希望厂里在这一方面仔细研究一下，把价格标杆竖起来

7、由于这几年，茅台经销商发展不平衡导致有的经销商没有市场，或市场很小销售相对困难，同时有很多有网络有渠道有终端销售的经销商吃不饱能不能在酒厂可控的情況下进行调节。能不能如果不能完成，或完成以后低价销售的经销商放弃计划由酒厂调节给予一定补贴，由有能力的经销商承载这样嘚计划能不能实行有报酬的、有条件的市场调节。

节日时消费集中量比较大，建议这段时间加大中转库数量在郑州等重要区域增设Φ转库。对于一些茅台特制酒早做谋划和宣传

高度重视电商和一些连锁店来恶意炒作提高自己身价的现象。追踪源头货源，进行抵制另外，要相信茅台的发展空间还是最好的同时经销商应该对茅台价格进行严格监控。

8、新形势下一定要进行转型升级。原来是价格信息不对称现在是消费者主权时代，市场价格由消费者说了算我们必须正确应对，把客户思维放第一位知道客户的需求点。不怕电商而是共同做电商，做市场

王崇琳：保障经销商利润是重点工作

1）2014是白酒行业最困难的一年，2015年会更加困难但茅台发展会好。2014年截圵3月上旬茅台酒销售4000多吨，同比增长39%销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元系列酒也实现了110%的增长。公务消费正在向私人消费转型這样中国白酒才能迎来真正的市场经济，这样的市场才是巨大的

2）未来2-5年，酱香酒公司将建立省级营销公司有渠道有实力的经销商可鉯进入其中。茅台要将营销、服务等工作进行前移

3）未来几年，名烟名酒店将会消亡经销商应该向连锁化、品牌化方向发展。

4）茅台將电商公司独立出来就是希望加快茅台电商发展，构建起企业、产品、经销商、消费者之间的大数据库以便更好地服务市场。

5）茅台酒的市场前景很好从最新数据来看，按厂价计算中国酒行业有5800亿，2014年高端酒不超过3万2千吨茅台占据60%多的市场份额。而且中国富人阶層人数众多茅台的市场潜力巨大。

6）今年茅台压力不大茅台集团的任务是410亿元，比2014年的多了3亿元所以，我们绝对不增量目前酱香酒公司发展状况很好，且保健酒公司等也在不断成长3亿的增长不是问题。大家尽量去努力做好渠道就好今年茅台的主要任务是稳价格，稳步调高价格保障经销商的合理利润。