原标题：两鲜网沈斌：互联网+生鮮是一场耐力马拉松【CEO峰会干货实录】

2016年12月28日，创新创业下的2017投资CEO峰会暨民享财富客户年会上大咖云集，共话在创新创业环境下有什麼样的投资、发展机会以下是民享君整理的演讲实录！

先引入本期主要人物一【沈斌】

2015年，随着消费升级带来的市场红利迎着跨境电商的政策春风，高端生鲜消费在一二线城市表现不俗嗅觉敏锐的生鲜电商玩家向高端生鲜倾斜，纷纷导入更多资源、资金和人力试图搶占市场先机。两鲜网搭建高品质全球生鲜电商平台。

大家好我是两鲜网沈斌，今天有来自全国各地的朋友简单跟大家介绍一下两鮮网。两鲜网是一个相对新的公司我们是2014年10月份正式上线的，做生鲜电商可能大家对生鲜电商听的比较多，我们还没有做到全国目湔只专注上海。

两鲜网想做的事情就是让大家能够买到更好的食材！

两鲜网的愿景是成为注重家庭健康人士的买菜首选2013年的时候大家可能会听说过上海黄埔江漂猪和2008年的那次奶粉危机，其实我们在2013年年底讨论这个事的时候发现其实我们想要做的事情是让已经财富自由的囚能够买到更好食材。这个东西不仅在上海在全国各地都会发生这样的事情，我生活在上海很多年我在国外也生活了九年，但很困扰峩的一点我既然在上海这样全球很繁华的城市，在街上买到让家里放心吃的东西都很难这就是我们成立两鲜的初衷。我们现在的任务昰在全世界源头寻找优质食材为全中国的消费人群提供新鲜、好吃、安全的购买体验。我们是5月份正式推出这个APP去年年底的时候由李辛民享一起领头的投资总共完成了2000万美金的融资。

我们从原来水果专注为主现在已经扩充到产品类，包括现在肉类、海鲜、蛋这些都已經成为我们的主打产品现在在上海已经有80万的用户，这是一个不小的数字是在过去的两年中实现的。我们的团队里面有一些很厉害的哃事包括来自世界五百强的人，帮我们融资的同事们说我们是用超豪华的阵容来打造一个苦逼的事，这是我们的优势之一

两鲜网是為数不多的实现盈利的生鲜类电商之一

我们现在经过两年的运营，特别是像2016年我们能做到几件事虽然我们在规模上还不是全国第一，但讓我们很自豪

第一件事情，我们已经变成现在全中国线上鲜奶销售的第一名我们现在在上海地区，只要是澳洲进口的牛奶里面所有的供应商三分之一都是在两鲜销售包括韩国现在进口的鲜奶我们可以做到几乎是全国最低价，19.9一瓶子从韩国空运过来的只有两鲜能够做到这是值得我们骄傲的事。

第二件事我们去年引爆了上海市场，我们做了泰国叶青当时我们逛超市的时候，上海的进口超市一棵叶青昰28块钱一棵我们去年打市场的时候是九棵叶青包送全上海的区域只要66块钱，这不是我们的亏本价而是我们真的能够做到，因为我们的量当时非常大去年我们从泰国运往华东区的叶青，我们两鲜一家就占了三分之一的份额

第三件事情，通过我们自己本身的调整运营和努力两鲜已经成为全国相对来讲在中高人群里面的电商，也是一家能盈利的公司这也是我们今年完成里程碑。为什么那些客户会选择兩鲜为什么我们的用户留存率做到全行业最高呢？因为我们坚持我们的初心我们里面所有的食材都是在同个批次里面选择最好的。我們绝大部分的人都不在办公室他们都在农场，找树上最好批次的水果

还有我们自己建立了一个实验室，每一个批次进来的食物都经过峩们实验室检测印象很深的是年初的时候我们进阿克苏苹果，连续进了七个批次的阿克苏苹果全都被我们实验室据收因为他们的农产品超标。所以这件事情一直到现在两鲜还在坚持干，我们虽然没有很大幅度的去做这个广告但是我们从底层上都是在做这个事。我们還有一个比较大的特色是冷藏车配送我们是上海最大规模的冷藏车配送的一流公司之一，我们在上海有接近80台车全都是改装过的冷藏車，在上海40度的高温下能送到客户面前并且保持冰爽的只有两鲜能够做到这是让我们骄傲的。另外我们的售后服务在今年也得到比较夶的突破，满意度几乎都是行业的最高标准

不忘初心、真诚创新，成为行业最高标准代名词

第一两鲜做任何事情的第一个标准就是提供像朋友一样的服务。我们买的东西提供的价值和做的这些服务，我们都会问自己如果你对自己的家庭和朋友会不会卖这些东西，他們会不会吃地更健康这是我们选择食物的标准；

第二，我们尊重身边的朋友供应商我们及时付款，我们从来不拖欠供应商的钱我们從来不做虚假的广告，我们有什么做什么；

第三我们所有的员工都是创业精神。我们不到两百人包括司机的配送规模创造的营收价值昰全国生鲜里面最高的一个公司；

第四，我们数据化运营我们所有公司的运营决策权都是数据驱动的，我们因为有了数据分析知道每┅个进来的客户喜欢什么，他可能会买什么等等这都是我们比较大的优势；

第五，我们坚持诚实诚信这是非常重要的一点。

这是我们列出两鲜供应商审核的细则经过我们一遍一遍的筛选之后现在两鲜在上海业界有很骄傲的一点，做到任何一个供应商会以两鲜为骄傲佷多供应商说我们都进两鲜了，你们为什么不接受这说明两鲜已经成为这个行业最高标准的代言词，因为我们有苛刻的系统而这套标准在我们建立两鲜的时候就已经深入人心了。我们请了美国当初做的最好的生鲜电商的CEO过来帮我们打造这样的系统所以，我们这套东西基本是高于国内的大部分标准甚至说已经超越了欧美标准。

我们的仓库也是在上海这边自营的仓库超过7000平米，四个温区我们每台车岼均五分钟就装载完毕发车。两鲜自己开发了路径管理系统我们所有车的路径管理端都是由我们自己开发的软件完成的。同时车上面嘚温度是实时控制的，这样就能保证产品的质量我们最重要的体系是评价体系，因为我们的车和司机都是自己人当完成一笔订单的时候客户会给我们的订单做一个评价，我们会因此去观察这个配送员是否让客户满意如果下个月客户没有来买，我们会去问配送员为什么沒有来买这也是我们保存高留存率的一个原因。

自营全渠道运作大数据驱动只为精准服务每一个客户！

我们比较大的特色就是自营全渠道运作，去年做的一些团购也是轰轰烈烈的两鲜网目前在上海地区有微信20万的粉丝。我们没有开线下门店我们都是线上运行，但是峩们跟线下很多品牌去做合作2017年我们可能还会加入双语频道、英语频道，因为我们有很多客户都是说英文的现在很多老外用两鲜买东覀，但是我们配送员上去的时候没有办法跟他沟通他是为了两鲜才去下载了这个东西，用中文来下单这是很让人感动的

我们数据化运荇是两鲜到目前做的比较不错的，我们整个负责人是沃顿商学院的学霸他之前还是在做量化驱动，两鲜网整个驱动决策都是以数据为准嘚大家打开两鲜的APP可以看到首页的产品，他的前后顺序出现的产品都是经过计算的，我们的标准像交换股票一样每个时间，每一时刻大家看到上面的东西都像交易股票的频率来做更替的

两鲜网的客户80%都在使用苹果，说明我们客户其实是一个注重品质为主的客人；高端食材卖的比普通食材好我们进口的东西是国产的很多倍，贵的东西在我们这里要比便宜的东西快很多同时客户留存率非常高，我们巳经超过50%这在行业里面已经算是最高标准了，在上海规模也是最大的；同时我们员工人均销售额除以人效比之后也是全国排名第一。這都是由我们的激情团队完成的这里面很多人都是来自于全国各地的，也有国际化的伙伴帮助我们实现这样的一个团队

最后，欢迎大镓随时来找我如果你们有什么地方特色的产品或者有什么的问题都可以来找我，谢谢

创业就像一个马拉松，一个耐力赛在这个路途當中没有坚持到最后就是输者，在这个路上唯有创新才能让你活下来在这个过程当中找到思路，找到方法才能让你找到创新的源泉而接下来的这位演讲嘉宾就是在生活当中去找痛处，去找生活的切入点感谢两鲜网给我们的生活带来一股新鲜感！

沈斌与另一位联合创始人方柏元帶着“两鲜”进入生鲜市场的时候已经是2014年了，没有像京东、1号店这样的电商平台优势也没有像天天果园这样赶上早集，有的只有一個想法：要把生鲜的生意做得更有品质

在两鲜网联合创始人兼董事长沈斌看来，2013年末生鲜电商更像是急急忙忙将线下商超的货品摆到網上来卖，物流的意义就是将货品从A送到B处

但生鲜作为非标品，从质量、口感到耗损程度的不同现有的平台将产品呈现在消费者面前嘚时候，大多是凌乱的有的被碰伤、有的因为温度没控制好导致不新鲜了。他们对于当年行业的感受是“太落后”

联合创始人兼CEO方柏え在美国的在线生鲜采购经历也让他们意识到，这其中还有机会——国外在线生鲜的购买更多集中在中产阶层

“对于都市里工作忙碌的囚来说，可能根本没有时间去超市那就需要确保网购的产品质量好、服务贴心又价格实惠。”沈斌在接受《二十一世纪商业评论》（下稱《21CBR》）记者专访时回忆道他们把各大平台的生鲜都采购了一遍，发现与在国外的采购体验差别很大能够被改善的细节其实还真不少。

带着想要改造生鲜市场的情怀沈斌与方柏元的“两鲜”来了。

两鲜的原型是成立于2002年美国的生鲜电商FreshDirect（生鲜直达）为纽约市及周边哋区提供生鲜在线订购服务，因为提供有机食物及当地所产食物而颇受欢迎FreshDirect在长岛建立了近3万平方米的仓库，设有12个不同温度的保鲜区其冷冻链生产系统及物流配送系统十分先进。

在两鲜创始初期沈斌也专门请到了FreshDirect团队来搭建、调整整套体系，建立运营标准“我们嘚理念就是希望消费者能够用合理的价格买到全世界最好的产品。”他说

两鲜在沿袭了FreshDirect的流程的同时，也进行了中国市场本地化的探索在供应链端尽可能减少中间环节，采用直采模式或者向一级供应商拿货

在沈斌看来，超市的价格高企中有很大一部分就是为中间环节囷损耗以普通连锁超市生鲜销售为例，从产地到合作社再到进口商再到一级批发商经过超市的中央仓库分拨到各地的实体店，由门店汾拆上架整个流程至少需要4-5天，损耗的环节也相应增加

“再加上超市本身租金、人力成本各占销售成本10%，还有超过10%的损耗来自于消费鍺挑选出现的滞销每个流通环节至少5%-15%的利润，以及上架后产生的额外成本使得商超的价格差很明显。”沈斌给记者核算了这笔账

两鮮平台目前约有800种SKU（库存量单位），其中有30%采取产地直采模式也正在逐步扩大这部分比例。直采模式的门槛并不高只是每一个庄园、農场的种植量都是相对有限的，所以不同品牌会选择不同的地区与农场合作“我们的标准很简单，想要吸引的是正在经历消费升级的中產阶级们在能接受的价格范围内确保更优质的品质。”沈斌告诉《21CBR》记者

除供应链以外，两鲜还参考了FreshDirect严格的质检标准与冷链建设茬FreshDirect内部，对于每一个SKU的存储过程、上下架时间、仓库的整洁度、出入库运送时间都自动化、精准化

虽然两鲜未能全流程自动化，但所有嘚规范与流程设定都是高标准、严要求的也有人怀疑过，两鲜在业务刚开始的时候就设定这些标准流程略显多余但沈斌相信，这对于苼鲜平台来说至关重要

“我们希望仓库就像个无菌实验室，每天清洗三遍哪怕没有动过。操作、包装、配送根据上海的交通情况、订單大小、产品数量会有调整但是安全标准是差不多的。”

两鲜采用了自建仓储物流的“重模式”来确保送抵过程的品控——在上海建了7000岼方米的四温区中央冷库光全程冷链车就采购了80辆，每辆的成本至少20万元再加上自有配送人员，可谓下了血本

“通用型的物流公司並不适合生鲜，自建冷链物流是唯一一个能够保证服务品质并且能够黏住用户的方式”沈斌认为，在生鲜电商领域成熟的消费者会越來越注重生鲜食品的新鲜品质及优质服务，而真正的冷链配送正是两鲜区别于同类产品的标志

生鲜电商的诱人之处在于市场容量足够大。根据易观智库发布的《2016年中国生鲜电商市场年度盘点》报告显示从年的6年时间里，中国生鲜电商市场的交易规模呈现连续增长的趋势且增长率均在50%以上。该报告预测2016年生鲜电商市场交易规模将突破800亿元，2017年将突破1400亿元

可想要赚钱，并不容易前瞻产业研究院提供嘚《年中国生鲜电商行业解决方案与投资策略规划报告》指出，生鲜电商在电商市场的渗透率还不足2％相比服装和3C数码产品20％的电商渗透率落差巨大；另一方面，生鲜电商中能够盈利的平台极少，比例仅为1％盈亏平衡的生鲜电商所占的比例为7％，而亏损的生鲜电商所占比例高达88％

“它前期需要投入，但过了几年之后就会进入收获期因为生鲜购买频率是高于其他品类的。所以当你的用户群积累起來、购买频次积累起来之后，量就会慢慢变大然后同时复制到其他城市去的时候，体量就很可观”沈斌十分在意单品效率与复购率，鉯当前两鲜的数据来看覆盖70万上海用户，平均150-160元的客单价已经达到了40%的复购率。

在两鲜内部有一个10人的数据部门负责将品类选择、訂购数量选择、成本控制逐渐量化、精准化。两鲜希望通过数据积累让什么样的时间点进行促销、哪些食品的组合搭配更受欢迎、一周哪几天容易发生缺货、需要为每个用户推荐哪些产品等问题都变得有迹可循。

有意思的是对于前置仓的选择，沈斌没有采用传统的线下門店方式而是让冷链车同时充当了移动仓库——根据后台大量数据预先分析出该区域的“爆款”品类和商品，用户可以在APP的闪电送栏中隨时随地点开附近的冷链车来采购生鲜组合车内所有的进销存情况也将与仓库系统连接，随时更新销售信息

去年末，两鲜已经完成A轮2000萬美金融资由鼎鑫资本、民享财富等机构领投。沈斌打算进一步完善物流、供应链环节深耕上海市场，提升用户体验进一步提升冷鏈物流。

至于其他城市扩张的计划他还是希望能放慢速度，做得更扎实些：“生鲜其实是一个密度伸延需要在一个地方深耕，让更多鼡户知道并使用把成本降下来存活下去，才能部署其他城市”

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