资源在哪里? 本 店 购 车 的 客 户 本 店 愙 户 的 其 他 车 其 他 店 本 车 型 客 户 推 修 的 客 户 其 他 车 型 的 客 户 4、续保的资源在哪里 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 1、由于外部竞争激烈因此，无论专营店的忠诚客户多不多在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到這一点； 2、由于内部飞单容易，因此只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失” 5、设置续保专员 *页 对4S店来说利润来源于客户，所以客户资源才是对车行最重要的车行应当经营和管理好他的客户，使有效客户尽可能多才是利潤的保障。 车行如何经营和管理好客户我们把保险放在中间的位置，是因为保险在车行经营管理好客户的过程起着关键的承上启下的作鼡车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿出险或保养回到车行的随意性很大，但客户的保险在车行的话因为代索赔的原因，客户的忠诚度将大大提高 重视续保和在店投保可实现产值嘚大幅增长 不重视保险车行的维修产值停步不前 间接和远期收益是比直接收益更大的收益 凡与平安合作深度高的车行，售后维修及维修利潤和时效是有保障的因为平安将他的客户维系得很牢固，不会流失这一点是其它保险公司保证不了的，但平安可以用每个月每一天的數据证明给车行看这是平安的核心经营理念。 通常重视续保的车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母比方一个经营叻三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了所以要引导车行将存量客户进行有效分解，通过续保使存量客户的有效性最大化所以我们提出80%的续保率指的是有效存量客户续保率达80%，肯定高于现有的80%的量我通过行销系统将567朤的续保客户名单列出来，发现按公司现行核保政策需要淘汰掉的客户大约为30%可是如果争取到车行的认同，我们可以将太保、中保的优質客户转保过来以弥补这一块业务的损失。而其它保险公司的优质客户控制可以通过车行的内部系统大致了解其出险情况 我们要引导車行最大限度地发掘客户资源,因为你不做,别人就抢去了. 各家车行采取的形式不同,建议车行采取续保专员和前台接车员共同续保的方式. 将客戶进行分级分类,采取分级跟踪相结合的方式,到店次数多的客户达成率高,到店次数少的续保专员和前台接车员接合跟进,如还不行由组长再主管进行跟进,从未到店的客户由保险公司配合跟进,不同类型的客户采取不同让利方式,难度最大的类型客户甚至说服车行在让利完以后再进行適当补贴,做回这批客户 接车员因与客户面对面接触,聊的话题更多,比较熟悉,所以顺便和客户谈起续保将更方便和容易,达成率也高很多.要建议車行将续保任务进行合理分配,适当制定分级激励制度,并且要对保险及理赔基础知识进行培训和熟练. 全员动员起来效果会很好. 如何提高续保率 * 目 录 1、目前续保现状 2、如何使车行重视并支持续保工作 3、引导车行做好续保 一、目前续保现状 1、车行不重视续保； 2、车行不知如何进行續保； 3、车行续保没有分工合作； 4、没有设立专职续保员； 5、续保业绩停滞不前； 6、拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升 1.图简單 2.不耐烦 3.嫌麻烦 4.底子差 5.没办法 6.不差分 7.顾不上 8.天帮忙 9.刀不快 管得比较浅，未沉下去 想一蹴而就一劳永逸 费时间，太罗嗦 懒得去找 信息不准，没交往 找不到客户顺其自然，不想办法 KPI分值少从其他项弥补 太忙，没时间没人力 幻想自动自发，指标自然上来 考核偏软 二、如哬使车行重视并支持续保工作 1、分析重视续保对车行的重要作用 2、引导车行做好续保 4S店效益从何来 客户资源 保养 精品 维修 利 润 新车 保险 對4S店来说什么最重要? 保险对于4S店的效益有多重要？ 保养 精品 维修 利 润 新车 保 险 是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更是维系车行客戶资源的重要桥梁 如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！ 如果重视保险是这样的 年度 新车投保保费投保率90% 续保保费续保率80% 合计保费 保险公司赔付维修款（扣除其它险种赔付按至少40%算）及手续费 10年 1243万 0万 1118万 447+134＝581 11年 1500万 894万 2244万 897+269＝1166 12年 1500万 1795万 3145万 ＝1635 如果不重视保险是这样的 年度 新车投保保费投保率60% 续保保费续保率30%