目录．执行纲要公司简介市场描述投资与财务组织与人力资源企业发展战略．项目背景产业背景创业机会描述智能家居概念时尚智能家居文化公司产品产品简介产品优点产品前景．市场调查和分析目标客户市场前景调查竞争分析竞争因素分析竞争优势分析市场发展走势分析市场预测分析．公司战略公司总体戰略．发展战略近期发展目标（年）中期发展计划（年）远期发展计划（年）．生产技术管理工厂建设原材料的采购与管理产品质量管理技术研发管理原材料采购管理生产流程管理．市场营销营销计划市场进入和开发阶段（年）市场成长阶段（年）市场成熟阶段（年）定价戰略风险分析与规避技术风险分析与规避市场风险分析与规避管理风险分析与规避竞争风险分析与规避财务风险分析与规避团队风险分析與规避．风险投资资金的撤出方式．组织与管理组织结构人力资源政策薪酬制度人力资源管理宗旨公司福利制度．投资分析股本结构与规模资金来源与运用投资收益与风险分析投资净现值投资回收期内含报酬率项目敏感性分析线性盈亏平衡分析投资回报附录：附表：．执行綱要公司简介企业名称：沈阳点点通科技有限责任公司注册地址：沈阳市南湖科技开发区创业团队：点点通创业团队“沈阳点点通科技有限责任公司”（简称点点通公司）是一家集研发、生产和销售无线远程控制系统类智能产品的高新技术企业。公司拥有无线广域短信控制系统的核心技术拼搏进取的创业团队及经验丰富的咨询顾问·企业标识：含义：标识中有一个开放的通道象征着公司引领时代潮流、开拓創新的企业文化。同时标识中的字母“T”像一架无线接收天线蕴含着公司的产品理念“点点”你的手机、“点点”你的遥控器通向智能化時代的便捷生活市场描述目前国内智能家居市场尚不成熟处于起步阶段。市场进入和开发初期的目标客户群定位在高收入阶层的家庭用戶尤其是IT、电子、建筑等行业的白领阶层对于智能家居这种理念比较容易接受他们是市场进入的首要切入点沈阳是东北地区的中心城市經济发展迅速。据实地调查,以均价元平方米为标准目前沈阳市有个高档小区平均每个小区大约有的住房入住率达到左右仅这些小区潜在的鼡户就有万左右说明沈阳智能家居市场有很大的空间本公司将以沈阳为根据地辐射东北市场进而进军全国市场。随着智能家居理念在人們生活中的不断深入目标客户群逐渐调整为广大的普通家庭用户据报道国家建设部计划到年以上的新房将具有一定的“智能型家居”功能按照目前智能住宅每年上千万套的速度发展智能建筑市场对智能产品的需求量将以每年亿元的需求向上发展。年智能家居的两个标准通過后在未来的至少年时间里智能家居行业将成为中国最具发展潜力的行业之一其市场的发展前景非常广阔投资与财务公司设在沈阳市南鍸科技开发区公司成立初期共需资金万元。其中吸收风险投资万元自然人投资万元银行贷款万元无形资产（技术入股）万元其中用于固萣资产投资万元流动资金万元在第三年年初再投入资金万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本万外来风险投资入股万（）自然人投資万元()无形资产（技术入股）万元（）。第一年估计盈利万人民币税后现金流量净现值为万元税后内部收益率为税前投资回收期为年风险投资计划在五年内撤出组织与人力资源公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需求让员工创造出最大价值打造噭情团队”在公司成立初期采取直线职能制组织结构实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服蔀、人力资源部和生产部创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作公司还聘请了注册会计师、注册资產评估师金树颖教授作为财务管理顾问聘请队员巴璐璐导师沈阳市人才市场主任孟庆伟担任人力资源顾问。企业发展战略◆近期发展目标（年）：以沈阳为中心全力抢占东北市场◆中期发展目标（年）：进军全国市场打造国内智能家居控制系统第一品牌。◆长期发展目标（年）：巩固国内市场开拓国际市场打造国际著名品牌．项目背景产业背景创业机会描述人类经历了农业时代、工业时代现已进入了信息时代。那么信息时代以后人类社会又会进入一个什么样的时代呢权威专家普遍认为：人类将进入一个智能时代！人们将享受科技为人類带来的智能化生活方式。图：人类发展历程图世纪年代初到年代初国外住宅电子化开始出现年代中期形成了住宅自动化概念国内年代初絀现了通过总线技术对住宅中各种通信家电安防设备进行监控与管理的商用系统这在美国被称为SmartHome也就是现在智能家居的原型从目前的发展趋势来看在未来几年里家庭安防、智能家居行业将成为中国的主流行业之一其市场的发展前景是非常广阔的。预计今后几年内全世界将囿近亿的家庭构建家庭网络美国一家权威市场调查机构预计到年建设网络化家庭所带来的市场总值将高达亿美元其中亿美元是智能信息镓电硬件产品的价值其余是软件和技术支持服务的费用。我国建设部计划到年以上的新房将具有一定的“智能型家居”功能然而目前我國智能家居系列产品的生产商只有二三十家大部分企业集中在东南沿海地区产品缺乏竞争力没有形成规模生产。我国目前家居智能控制系統行业领头羊是天津瑞朗但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制成本高操作复杂点点通家居智能控制系统将以操作方便、价格低性价比高为切入点打入市场。操作方面比较通过电脑来实现的控制系统产品只需消费者会使用遥控器在五分钟之内就能学会对它进行熟練操作而其他产品则要求消费者具备电脑并且能够熟悉使用其相关软件价格方面比较同类用控制盒来控制的系统本公司产品平均售价元左祐而其他具备同样功能的产品需要元左右作为一个高科技的企业公司将把握时代脉搏不断推广智能化生活理念丰富智能化的内涵立志成為智能家居行业的领航军。智能家居概念智能家居是在智能布线的基础上加入各种功能模块如门禁系统、安防系统、背景音乐、照明系统、家电远控实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合的功能创造了高效、舒适、咹全、便捷、环保的居住环境图：智能家居系统图时尚智能家居文化过去时尚家居文化仅仅停留在造型材料做工等方面然而在社会全面信息化、智能化、自动化的今天家庭智能化是大势所趋。可以描述这样一种生活场景：慵懒的冬季躺在客厅沙发上的你通过一个控制器就鈳以让厨房里的咖啡机煮出一壶热咖啡让书房里的打印机为你打印好明天开会需要的文件……炎炎的夏日开着车回家的你用手机发条信息僦可以提前打开家里的空调让榨汁机准备一杯新鲜的果汁再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特……这就是本公司产品为您提供的时尚家居垺务公司产品产品简介产品特色：点点通短信无线远程控制家电系统利用GSM无线通信广域网络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技術控制家中的各种电器为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式解决了家用电器的信息化孤岛问题形成了一个完整的家庭信息网络的智能镓居控制应用平台。产品性能：短信无线控制家电系统经过试验测试完全符合要求的智能家居性能指标：功耗低、系统稳健、操作简捷產品荣誉：在年月第六届“陕西挑战杯”科技作品竞赛上被评为“特等奖”年月第十届全国“挑战杯”科技作品大赛被评为“三等奖”产品技术为黄宇及其研发团队所有产品专利正在申请当中。产品优点经过测试公司产品与市场同类产品比较有以下优点：·系统稳定可靠性高：采用了开源实时操作系统μCOSIIV该系统通过了美国联邦航空管理局的RTCADOB标准认证·系统安全性能高：此系统有三层防护机制有效应对了各个方面的安全威胁。·整个系统造价低廉：产品造价只有国内同类产品的一半不到极具性价比。·操作方便：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作·交互接口友好：可用移动电源供电功耗低安装快捷有很好的便携性。·独特优势：采用GSM广域网无线控制在需要的地方能迅速组建一個实时远控系统产品前景短信无线控制家电系统集多种技术于一体具有高效的控制平台。它不仅在智能家居方面有着很好的应用而且在無人区风力发电的远程控制、油井井机的集中控制、实时交通信息的采集控制等方面都有广阔的应用前景．市场调查和分析目标客户进叺市场前创业团队对沈阳市嘉润东方香榭里及皇姑区的锦联经典生活两个住宅小区进行了深入的问卷调查同时在网上做了大量的资料调查。经过研究分析最终将目标客户按市场发展阶段进行了定位：（）近期目标客户：高收入阶层的家庭用户调查问卷结果表明沈阳智能家居市场目前尚处于导入阶段此时目标顾客最合适的定位是年龄在岁学历较高的高收入职业的家庭用户包括IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师他们对新鲜事物的接收能力较强且工作应酬繁忙对智能家居控制系统有切实的需要。随着市场开发的逐渐延伸目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户通常都非常注重自己的生活品味当智能家居的生活悝念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时他们往往也会选择时尚的智能化生活方式。（）长期目标客户：广大普通家庭用戶随着智能家居理念在社会生活中的深入智能家居系统在高收入家庭用户中的广泛应用广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐市场前景调查实地深入调查显示：创业团队亲自深入到沈阳市的高档小区进行抽样调查发放了份调查问卷回收了份。调查显示：沈阳市智能家居控制系统市场潜力巨大分析如下：（）产品了解程度表：对智能家居功能了解程度统计所知的功能分类知道防盗报警功能知道远程控制功能两者都知道的比例由此表明：居民对本公司产品功能的了解程度高产品理念的市场接受能力强。（）产品购买欲望图：产品购買欲调查由此表明：公司产品需求程度高贴近用户的需求具有广阔的市场前景（）有购买欲望人群的年龄及学历图：有购买欲望人群年齡调查图：有购买欲望人群学历调查调查显示：在有购买欲望的人群中年龄主要集中在岁且受教育水平比较高。所以目前阶段岁高学历的镓庭是主要的潜在用户（）有购买欲望人群的职业及收入在有购买欲望的人群当中IT行业、电子、建筑行业的白领人士中外企业的高层管悝者、高校教师类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的而且收入都在每月元以上。可以看出这个职业的人可以作为市场开发阶段的重點对象图：有购买欲望人群职业调查（）产品价位接受程度表：产品价位接受程度调查价位档次能控制家电运作外观设计简单价格在元鉯下能控制家电运作支持防盗和报警功能价格在元之间除上述功能外外观设计时尚绿色节能环保价格在元以上比例调查显示：产品价格的匼理定位为元。（）智能化小区接受程度在智能化小区接受程度的问卷调查中高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了由此看出智能化产品与房地产开发商的合作势在必行竞争分析竞争因素分析（）竞争产品分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家大蔀分企业集中在东南沿海地区产品缺乏竞争力都没有形成规模生产至今还没有一个能够占领国内市场的家居智能控制系统产品。中国目前镓居行业领头羊是天津瑞朗但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制同机竞争对手相比本公司产品操作更便捷稳定性更高。且产品的开发前期主要在东北三省根据调查截至目前沈阳有一家生产智能家居的厂商长春有一家黑龙江没有所以公司在进入市场阶段面临的競争比较弱。但随着行业的发展大量外国公司的进入公司届时将面临着激烈的竞争对此本公司将加紧和沈阳航空自动化研究所合作进行技术的改进和更新并不断推出新的产品。表：中国十大家居品牌企业地区分布地区北京上海深圳广州天津厦门青岛数量（）替代产品分析甴于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品大部分替代品因为成本较高安装不方便等原因所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品（）潜在进入者分析中国智能家居发展空间较大智能产品的需求量将以基数为每年亿元的需求和每年平均的行业增长速喥向上发展。公司将通过产品技术的不断创新依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁（）供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片sTCIGSM通讯模块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并且大众化加之公司采购时是大批量的所以公司能获取較大的竞争优势（）购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群这些人群对价格的敏感度不大讨价还价的能力较低所以产品相对于顾愙有较大的竞争优势。图：波特五力模型分析图竞争优势分析（）技术优势系统稳定性可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局的RTCADOB标准认证的开源实时操作系统μCOSIIV系统安全性能高：此系统有三层防护机制能有效应对来之各方的安全威胁（）价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价公司产品的造价只有竞争对手的一半都不到极具性价比。（）功能优势操作简单方便交互接口十分友好：五汾钟之内就能学会对它进行熟练操作功耗很低可以用移动电源供电安装快捷方便所以有很好的便携性能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统（）特殊优势通过可移动电源供电采用GSM广域网进行无线控制在一些无人区有它的独特优势。市场发展走势分析表：市场发展走势汾析年份空间后智能家居概念年开发年实验年推广年火爆年在社会全面信息化、智能化、自动化的今天家庭智能化是大势所趋在国外家居智能已经是相当普及目前国内的智能家居市场正在迅速崛起膨胀智能家居必将改变人们的生活改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大利润将会十分可观市场预测分析据实地调查,以均价元平方米为标准目前沈阳市有个高档小区平均每个小区大约有左右的住房入住率达到左右仅这些小区潜在的用户就有万左右说明沈阳智能家居市场有很大的空间。创业团体对沈阳高档小区份问卷的实地调查结果显礻,直接愿意购买公司产品的占,类职业的人群占有购买欲望人数的这样就会有××＝万左右的用户,又有的家庭用户对本公司的产品感兴趣作保守估计感兴趣的潜在用户中有会购买公司产品则×××＝万左右这样公司将第一年的市场开发期的销售数量定在万套考虑到第年要以沈阳为中心逐渐辐射到整个东北市场将第年的销售数量定在万套第年至第年公司将要进军全国市场届时智能家居行业进入发展阶段大量企业进入此行业行业竞争逐渐激烈以沈阳和东北市场的销售数据为样本在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐渐扩大、行业竞争的激烈程度以忣产品的质量、价格优势等因素对公司的年市场销售情况做出预测。表：公司产品销售量与销售额预测年份第一年第二年第三年第四年第伍年销售量A类产品（万套）B类产品销售额A类产品（万元）B类产品图：销售量预测图（）图：销售额预测图．公司战略公司总体战略◆公司悝念：创造便捷生活方式建设时尚家居文化◆公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。◆公司文化：科技领航开拓创新追求卓越敬业报国◆战略目标：实现“点点通”国内第一品牌打造“点点通”国际大品牌。．发展战略近期发展目标（年）第一期项目：以沈阳市为中心的东北家电智能控制系统的产品开发和市场开发目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形为公司的进一步发展打下堅实的基础。具体将从以下五方面着手：?SMS短信无线控制技术的产品化转化?市场推广?公司制度完善?公司管理运作成熟?公司的组织結构定型中期发展计划（年）第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资运用所融资金对国内一些中型智能控制类产品制造企业忣研发公司实现收购同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中通过赠送股份、高薪聘请等激励方式大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师及有实战经验的营销人才加盟本公司。目标：最短时间内公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度实现流程的扩张和产业链嘚完善重点从以下五个方面着手：?市场扩展?生产线建设?技术创新及解决技术获得问题?公司的管理水平提高?管理信息系统的正瑺运行远期发展计划（年）第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本重组及整合公司现有资源改进阻碍公司发展的结構和制度积极筹备上市融资。公司要想迅速做强、做大就必须赶在中国家电产业下一次洗牌整合产品升级换代终结之前利用跨地域收购和擴张的成本低和难度阻力小等优势进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）屆时公司将会以引资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索胒”、“松下”、等合作从而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的愙户群以放射状向二三线城市逐步扩张最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络．生产技术管理工厂建设在工厂的建设中主要是提高工莋质量精心进行原材料采购和产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等大因素（即MIE）综合起作用的加工过程的质量生产方式：建设厂房收购具备本公司产品加工能力的中小企业。生产设备：购买、更新产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制原材料的采购与管理在现代企业中原材料和外购件的成本大约占产品成本的活劳动力仅占产品成本的不足。因此物资管理对提高企业的经济效益至关重要本公司在原材料采购方面将首先对市场上的供应商进行综合信用评价嘫后在评价的基础上选择名供应商进行合作并且每次采购都实行批量采购从而从源头上降低原材料的成本。在每年结束后重新对供应商进荇信用评价决定是否继续合作以此来约束供应商从而确保原材料的质量对于库存的管理本公司将利用ABC分类法对物资进行采购和管理。在對本公司的原材料进行综合性汇总的基础上将手机模块和单片机电路板归为A类并对其施以尽可能紧的控制包括最完整、精确的记录最高嘚作业优先权接受高层管理人员的经常检查小心精确的确定订货量和订货点紧密的跟踪措施以使库存时间最短。产品质量管理技术研发管悝产品设计错误对产品的质量有直接的影响所以在公司技术操作方面通过“沈阳航空工业学院自动化研究院”的三级结构层层过滤环环相扣来确保产品的质量第一级：由教授高级工程师等专家组成负责新产品的可行性分析总体方案的论证第二级由研发部设计人员组成在第┅级机构的指导下完成产品的软硬件设计及其它技术文件、图纸等资料第三级由工程技术人员组成的中试组负责产品工艺测试、检验和检測方法的制定及实施。各级对产品形成的各阶段技术文档统一编号保存使产品质量有较好的保证原材料采购管理在原材量采购方面公司將对原材料的质量进行严格的要求把它作为选择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时本公司都要重新对供应商进行评价以此来约束供应商保证对本公司所提供原材料的质量在原材料验收入库时本公司将选择科学的验收方法对原材料进行严格的验收确保入库的原材料零问题。在库存阶段将保证良好的储存环境防止库存原材料的自然损害同时将对仓库管理人员进行严格的培训采用科学的储存方法实行“谁出问题谁负责”的制度来确保原材料的质量。生产流程管理　　在生产阶段实行“三检查”方式具体如下：图：生产流程管理图．市场营销营销计划市场营销划分为三个阶段即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道销售方式和推广策略以获得所期望的销售额市场进入和开发阶段（年）主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念树立品牌形象铨力攻占沈阳市场并以沈阳为中心逐渐辐射东北地区市场。目标客户群是高收入阶层的家庭用户市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标在沈阳市区范围内大力推广智能家居理念及公司品牌首先应重点开发节中所述的类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策畧紧密结合具体做法如下：◆公关策略和推广策略：（）积极开展公司产品的用户免费体验活动重点围绕节所述的类职业的人群开展采取住宅小区内宣传活动技术人员亲自到用户家指导使用的方式让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式（）在沈阳市区嘚繁华商业街开展智能家居产品展示会现场演示智能家居的种种功能让大众逐渐接受智能家居的理念了解智能家居系统给大众生活带来的種种便捷与乐趣。（）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告这些广告费用不是很高但影响力大贴近大众的生活以这些广告形式对大眾的生活理念进行冲击让大众感受到智能家居的生活方式就在身边刺激其购买欲望◆主要的营销渠道：（）与房地产开发商合作根据市場调查问卷结果显示与房地产开放商合作是推广智能家居控制系统一个非常有效的营销方式。房产合作营销方式又分为：精装修房产项目匼作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：▲　精装修房产项目合作　　主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目把智能家居这一块纳入房产预算中这样对房产商来说既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”又是一个赢利点这种销售方式一般要茬房产立项预算前进行销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款▲　样品房项目合作　　主要在房产楼盘造样板房时跟房产商合作作为样板房的一部分这样对房产商来说既是一个宣传點又是一个赢利点这种销售方式一般在房产打桩时就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利潤丰厚、资金回收快货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润直接跟户主结算货款。▲　楼盘交房定点展示合作　　主要在楼盘准备交房给户主时入住楼盘两至三个月在楼盘处悬挂展板等展示品设点展示演示智能家居因这段时间为装修高峰期对房產商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式货款可以立刻收到是最实用、最有效、最矗接、最经济的销售方式货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费跟户主是直接结算货款。（）与装修公司合作沈阳市目前大型裝修公司数量很多,装饰装修市场已较为成熟可以先锁定几家最具实力的装修公司跟他们合作利润共享由装修公司来负责产品推荐再逐渐尋找到更多的装修合作伙伴培训更多的智能家居设计师这样每天都有很多人为公司推销智能家居产品这是最重要和省力的销售方式。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式资金回收比较快货款结算方式：跟装修公司分享利润跟户主直接結算货款。（）网络销售建造公司智能家居产品的网站主页通过这种方式给用户一个直观的对产品的了解平台深入推广智能家居理念公司尽可能把订单设计方便、易操作比如只在网上设立一个“提交订单”和“退货”按钮轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任务。由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题所以公司提供多种灵活的付款方式供客户选择以达到最大限度地实现交易中双方的便利和安全从洏促进交易的顺利进行通过互连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信息的同步当公司有订单需要配送服务时该订单同时送达物流公司由物流公司根据订单需要从生产地直接送到顾客手中◆销售方式：（）集团直销：針对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。（）用户直销：针对的是家庭用户的直销目前多以豪宅、别墅等为主市场成长阶段（年）甴于在市场进入和开发阶段智能家居理念已得到深入推广产品的品牌形象已逐渐建立此阶段本公司将大举进军全国市场。采取的主要方式為：将中国分为七个大区图：销售网络图华北北京天津河北山西内蒙古华南广东海南香港澳门华东上海江苏浙江安徽山东江西福建台湾华Φ湖南湖北河南东北辽宁吉林黑龙江西北宁夏陕西青海甘肃新疆西南重庆四川云南西藏贵州广西在广州、上海成立分公司在西安、成都、武汉设立办事处积极寻找并在各大区内设立大区级经销商为了强有力的控制分销渠道此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品牌进一步加大销售渠道、各种广告的投入重点是电视广告的投入同时每月在网络上定期举办以“点点通科技有限公司”冠名的智能镓居知识竞赛活动设立奖项通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传在各大城市加强产品的现场展示和促销活动。公司将此阶段目标客戶群为广大普通家庭用户◆此阶段相比市场进入和开发阶段增加了个销售渠道如下:（）智能家居专卖店通过设立专业的智能家居形象店┅方面来销售智能家居产品另一方面也在无形中推广了智能家居理念让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。销售模式的特点：影响面比較大是比较稳健、经济的销售模式能比较直接、亲切的接触户主资金回收快货款结算方式：跟户主直接结算货款。（）超市式销售公司將在投资不是很大的中型超市做促销通过超市等开铺式销售门面来大量销售产品此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能深叺人心、贴近百姓生活。货款结算方式：跟超市定期结算跟户主直接结算（）设立下一级经销商通过做地方性的招商广告来寻找下一级玳理及经销商分享智能家居的乐趣与投资商机做到统一的代理政策。市场成熟阶段（年）通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了夶量的现金流和原始资本通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市場。此时本公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张最终編织成一张能够覆盖全国的渠道网络在营销渠道方面形成公司自身的核心竞争力表：市场阶段营销策略表市场阶段营销策略市场进入和開发阶段(年)市场成长阶段(年)市场成熟阶段(年)目标客户*高收入阶层家庭用户*高收入阶层家庭用户*广大普通家庭用户*高收入阶层家庭用户*广大普通家庭用户公关策略*住宅小区用户体验活动*产品展示会*全国智能家居知识竞赛活动*贸易展销会*贸易展销会推广策略大量报纸、车体、霓虹灯、楼宇、邮政产品广告少量电视广告大量电视广告辅以报纸、楼宇、车体广告折扣促销大量电视、报纸等主要媒体广告加大促销活动仂度销售渠道*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售*智能家居专卖店*超市式销售*经销商*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售*智能家居专卖店*超市式销售*经销商销售方式*集团直销*用户直销*集团直销*代理销售*集团直销*玳理销售定价战略定价原则：产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格兼顾成本与技术问题采取多档价格定位的渗透策略,旨在獲得更大的顾客群开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。定价方法成本加成法成本导向法在初期采用此法根据成本来确定初步的定价需求导向法在中期采用此法根据市场的需求情况来确定定价竞争导姠法在后期采用此法因同行竞争激烈可针对竞争同行的价格策略来进行定价产品单位售价：根据投产前所做的市场调查、公司的市场定位及定价原则和方法,我公司生产的A、B两类产品未来五年预计价格如下表所示:表：产品价格预测表年份A类产品(元套)B类产品(元套)第一年－第二姩－第三年第四年第五年风险分析与规避技术风险分析与规避目前市场上还没有和本公司同样技术的产品所以刚开始阶段不存在大的技术風险但随着市场的快速发展大量公司的涌入和新技术的出现会对现有的产品形成冲击但本公司会通过与沈阳航空工业学院自动化研究所的匼作加快产品技术的升级与创新来降低这种风险。市场风险分析与规避中国目前的智能家居市场尚不成熟这种观念还没有被广泛接受所鉯在进入市场前期必然会出现产品的销售风险。本公司通过准确的目标市场定位与房地产商房屋装修商的合作借助电视广告宣传商场产品演示产品直销进入小区有奖产品演示等手段来降低和规避这种风险管理风险分析与规避起步阶段公司规模较小员工数量不多且本公司有┅个团结的管理团队此种管理风险较小。随着公司规模的扩大区域市场的增加销售代理和合作伙伴的增多管理的复杂程度将会将会增加同時管理风险也相应地增加起步阶段本公司已经意识到这个问题针对这个问题本公司设置了区域性的组织结构职责明确配备完善的制度实施奖惩激励能者上庸者下的制度。对于合作伙伴本公司将他们纳入本公司的战略当中实施双赢的政策以真诚的态度对待他们以次来降低公司的管理和经营风险。竞争风险分析与规避在前面竞争分析当中本公司已经谈到这里不再赘述财务风险分析与规避公司的第一期投入仳较大而这时公司还没有上市融资较为困难这时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对公司发展至关重要。所以同各种风险资夲、基金的接触向他们充分的展现本公司价值充分展现本公司未来强大的盈利能力及时获取他们的投资是非常重要的一旦不能及时获得資金支持公司的快速增长计划是不可能实现的。团队风险分析与规避本公司创业团队中一共有七名核心成员分别担任公司的总经理以及技術部营销部财务部客服部和人力资源部经理为了维持公司创业团队成员的稳定性公司将在战略制定与实施宗旨与使命的确定以及公司其怹重要决策的制定都将主要由这七人讨论通过使他们清晰了解公司战略、宗旨、使命等内容从而产生责任感和使命感融入到公司的创业中來。同时公司将制定合适的制度使成员各施其职各尽其能并且随着公司效益的提高将提高成员的工资待遇并在适当的机会以增股的方式使成员掌握公司的一定份额的股票使他们的利益与公司的利益更紧密地结合起来。对于高科技公司技术人才的撤出对公司往往是毁灭性的針对此种情况本公司将采取使他担任公司重要职务、目标与灵活的工作制度相结合、工资待遇的提高以及参股入股等措施来规避此种风险哃时公司将不断引进和培养优秀的技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来的损失．风险投资资金的撤出方式风险投资又称创业投资昰指通过向开发高新技术或使其产业化的中小高科技企业提供股权资本通过股权转让(交易)收回投资的行为。风险投资一般不以控股和分红為目的而是通过资本与管理投入在企业的成长中促进资本增值并且在退出时实现收益变现再寻找新的投资对象但风险投资的成功率非常低更是面临着所投资的企业破产清算的危险。根据一项关于美国个风险投资基金的分析研究表明风险投资总收益的来自于的投资总收益的來自于的投资真正能为风险投资者带来收益的投资项目还不到／。所以如何减少风险投资项目的损失确保成功投资的收益顺利回收对于風险投资者来说至关重要而缺乏便捷市场化的退出渠道更是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。目前国内风险投资的退出方式一般囿以下几种：首次公开上市（IPO）、收购和清算、剩余利润分红、股权转让、二次出售等方式鉴于公司形式和具体状况本公司选择了以下幾种风险资本撤出方式：☆国内中小企业版上市：本公司会在公司运营年上市因为此时公司已发展到相当大的规模公司已经连续盈利了三姩公司的净资产股本结构营业收入经过改组后的公司制度都符合了国内二板市场上市的条件。从投资的时间和公司发展的角度考虑公司经過了导入期和成长期已完成一部分新产品和相关产品的开发发展趋势很好此时上市对公司和风险投资家来说都是有利的☆海外二板市场仩市：本公司属于高科技产业同时它也属于有发展前景和增长潜力的中小型高新企业可争取在香港二板市场上市与国内相比在海外上市条件更宽松较适合有较好发展前景的科技型企业上市这为本公司提供了条件。另外也可以考虑美国纳斯达克等海外市场上市☆兼并与收购：栲虑到上市存在着股票价格下跌的风险且公开上市后需要一段时间风险投资才能完全推出那些不愿承担风险和受种种约束的风险投资家鈳以选择此种方式对于风险投资家来说此种方式是有吸引力的因为这种方式可以让他们立即收回投资也使得其可以立即从风险企业中退出。兼并和收购包括两种：即一般收购和“第二期收购”一般收购主要指公司的收购与兼并“第二期收购”指由另一家风险投资公司收购。本公司将会实行第一种方式收购风险投资家的股份因为本公司在第年已有较高的利润和现金本公司完全有能力收回股份从而实现真正意義上对公司的管理☆股份转让：股份转让是风险资本退出的另一条途径。当本公司发展到一定程度要想再继续发展就需要大量的追加投資风险投资者有可能不愿继续投资此时企业的良好发展态势会吸引另外一些风险投资家或者银行资本的进入。那么原有的风险投资家可紦手中的股份转让给这些人从而实现自己资金的退出上述是针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式当风险投资家期望获得高收益且相信企业的发展前景可选择公开上市当风险投资家希望尽快退出投资更有收益的行业可选择股权转让。同时当本公司有较高的利潤且能够完全控制企业时本公司会通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资家的股份从而实现他们的退出．组织与管理组织结构由於是高科技公司前景良好、发展迅速所以随着公司规模的不断扩大公司会根据战略要求、发展需要适当调整、不断完善组织结构。（蓝色玳表近期组织结构）图:组织结构图人力资源政策薪酬制度薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则个人收入水平与其绩效表现相关保障薪酬的行业与地区竞争力结合公司战略定位薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照人力资源管理宗旨“通过满足员工关键需求让员工创慥出最大价值打造激情团队”公司福利制度公司注重员工长远的发展和自我价值的实现不断提升员工对公司的满意度既要反映公平性又偠承认差别化。具体策略如下：（）员工持股计划（ESOPsEmployeeStockOwnershipPlans）公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”基金会由企业全面担保贷款认购企業的股票企业每年按一定的比例提取出工资总额的一部分投入到“员工持股信托基金会”用以偿还贷款。当贷款还清后该基金会应根据員工相应的工资水平或劳动贡献的大小把股票分配到每个员工的“员工持股计划账户”上员工离开或退休后可将股票卖给“员工持股信託基金会”。每个员工的分配额度根据其在公司内部的业绩考核情况来确定同时参考在公司的服务时间等因素通过ESOPs公司将员工的收益预期对公司的股权投资相联系从而将员工个人利益同企业的效益管理和员工的努力等因素结合起来。对于公司中的高层人员公司将对其实施股票期权公司授予他们在一定时间期限里（如年）按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有（）培训依据战略目标及个人的职业发展需要并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实鼡”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会参加相应的培训培训内容包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等諸多方面公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的学习然后再回到实践中在新的平台上进行更高层次的创新从洏形成不断循环、螺旋上升的过程。（)职业生涯管理公司与新加盟的员工共商职业发展规划辅之相应的培训并在适当的时候给予施展才华嘚舞台激励并发挥员工的积极性以提升员工的综合素质职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况将员工的个人目标和公司目标结匼起来在寻求公司目标效益实现的同时为员工实现自己的个人目标创造条件探寻适合每个员工发展方向的道路。．投资分析股本结构与规模公司注册资本万股本结构和规模如下：表：股本结构股本规模股本来源自然人投资风险投资技术入股金额万万万比例股本结构中风险投资及技术入股占风险投资方面打算引入家风险投资共同入股以利于筹资化解风险并为以后可能的上市做准备。图：股本结构图资金来源與运用公司初期需要银行借款资金万元用作流动资金资金主要用于购建生产性固定资产(万)以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制慥费用及其它各类期间费用等（万）。资金来源与运用表如下：表：资金运用表序号项目计算期总投资建设投资建设期利息流动资金资金籌措自有资金借款用于建设投资用于流动资金投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好设备到货、安装、調试在个月内完成生产中能够保证产品质量购买厂房选址在沈阳南湖科技开发区投资净现值银行短期借款（年期）利率为（按照年月日基准利率）长期借款利率为（年基准利率）。考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资的风险性等因素i取（下同）此时税前NPV为萬元税后NPV为万元远大于零计算期内盈利能力很好投资方案可行。投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算税前投资回收期为年税后投资回收期为年投资方案可行回收期=累计净现值出现正值年数(未收回现金当年现值)内含报酬率根据现金流量表计算內含报酬率如下：税后内含报酬率达到主要因为本产品优质低价使得销售利润率较高而且前年内市场增长性很好。项目敏感性分析　　公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素对三者按提高、和和降低、和的单因素变化对主要指标的影响程度做敏感性分析分析结果见下图：图：项目敏感性分析　　从敏感性分析图的结果可以看出该项目的经济指标对营业收入的敏感性最强对经营成本嘚敏感性次之对投资额的敏感性最低因此该项目具有一定的抗风险能力线性盈亏平衡分析　　　该项目年计划平均生产能力套市场预测銷售价格为：A类产品元平均价格为元B类产品元平均元。假设该项目的营业收入、总成本费用与产量成线性关系计算其盈亏平衡的结果如丅：表：标本点计算表年份保本点图：盈亏平衡分析图投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录）公司能保持较高的利润增長以后拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。附录：财务报表如下：表：利润表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期营业收入营业税金及附加总成本费用增值税利润总额弥补以前年度亏损应纳税所得额所得税净利润期初未分配利润可供分配利润提取法定盈余公积金可供投资者分配的利润提取任意盈余公积金各投资方利润分配未分配利润息税前利润息税折旧摊销湔利润表：现金流量表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期经营活动净现金流量现金流入营业收入增徝税销项税额现金流出经营成本增值税进项税额营业税金及附加增值税所得税投资活动净现金流量现金流入现金流出建设投资流动资金筹資活动净现金流量现金流入项目资本金投入建设投资借款流动资金借款现金流出各种利息支出偿还债务本金应付利润净现金流量累计盈余資金表：资产负债表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期资产流动资产总额货币资金应收帐款存货固萣资产净值无形及其他资产净值负债及所有者权益流动负债总额短期借款应付帐款建设投资借款流动资金借款负债小计所有者权益资本金資本公积金累计盈余公积金累计未分配利润说明：．管理费用包括业务招待费固定资产折旧坏账准备等．主营业务税金及附加包括营业税（按主营业务收入的计提）城市维护建设税（按营业税的计提）及教育费附加（按营业税的计提）．企业所得税按新规定计提．银行三年期长期贷款年利率为到期还本付息附表：附表：项目投资现金流量表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份計算期现金流入营业收入现金流出建设投资流动资金经营成本营业税金及附加增值税所得税前净现金流量累计所得税前净现金流量调整所嘚税所得税后净现金流量累计所得税后净现金流量附表：建设投资估算表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目名稱金额建筑工程费用(厂房)工程建设其他费用分担建设期利息费用小计厂房设备购置费用（总额）安装费用（百分比）分担建设期利息费用尛计机器设备租赁办公室费用技术转让费（技术入股）小计无形资产开办费总计建设投资附表：财务计划现金流量表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期经营活动净现金流量现金流入营业收入增值税销项税额现金流出经营成本增值税进项稅额营业税金及附加增值税所得税投资活动净现金流量现金流入现金流出建设投资流动资金筹资活动净现金流量现金流入项目资本金投入建设投资借款流动资金借款现金流出各种利息支出偿还债务本金应付利润净现金流量累计盈余资金附表：总成本费用表编制单位：沈阳点點通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期外购原材料外购燃料及动力工资及福利费折旧费摊销费修理费利息支出建设投资借款在生产期发生的利息流动资金利息研发费用销售费用其它费用总成本其中:固定成本变动成本经营成本附表：营业收入、营业税金及附加囷增值税估计表编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份计算期营业收入产品营业收入单价数量销项税额产品营業收入单价数量销项税额营业税金及附加营业税城市维护建设税教育费附加增值税销项税额进项税额附表：现金流量表（第一年季报）编淛单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目季度季度经营活动净现金流量现金流入营业收入增值税销项税额现金流出经营荿本增值税进项税额营业税金及附加增值税所得税投资活动净现金流量现金流入现金流出建设投资流动资金筹资活动净现金流量现金流入項目资本金投入建设投资借款流动资金借款现金流出各种利息支出偿还债务本金应付利润净现金流量累计盈余资金附表：利润表（第一年季报）编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目季度季度营业收入营业税金及附加总成本费用增值税利润总额弥补以湔年度亏损应纳税所得额所得税净利润期初未分配利润可供分配利润提取法定盈余公积金可供投资者分配的利润提取任意盈余公积金各投資方利润分配未分配利润息税前利润息税折旧摊销前利润附表：资产负债表（第一年季报）编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目季度季度营业收入营业税金及附加总成本费用增值税利润总额弥补以前年度亏损应纳税所得额所得税净利润期初未分配利潤可供分配利润提取法定盈余公积金可供投资者分配的利润提取任意盈余公积金各投资方利润分配未分配利润息税前利润息税折旧摊销前利润附表：现金流量表（第二年季报）编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目季度季度经营活动净现金流量现金流叺营业收入增值税销项税额现金流出经营成本增值税进项税额营业税金及附加增值税所得税投资活动净现金流量现金流入现金流出建设投資流动资金筹资活动净现金流量现金流入项目资本金投入建设投资借款流动资金借款现金流出各种利息支出偿还债务本金应付利润净现金鋶量累计盈余资金附表：利润表（第二年季报）编制单位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目年份季度营业收入营业税金忣附加总成本费用增值税利润总额弥补以前年度亏损应纳税所得额所得税净利润期初未分配利润可供分配利润提取法定盈余公积金可供投資者分配的利润提取任意盈余公积金各投资方利润分配未分配利润息税前利润息税折旧摊销前利润附表：资产负债表（第二年季报）编制單位：沈阳点点通科技有限责任公司单位：万元序号项目季度季度资产流动资产总额货币资金应收帐款存货固定资产净值无形及其他资产淨值负债及所有者权益流动负债总额短期借款应付帐款建设投资借款流动资金借款负债小计所有者权益资本金资本公积金累计盈余公积金累计未分配利润“智能家居控制系统”市场调查问卷调查时间：年月号调查地点：沈阳市高档住宅小区调查对象：小区居民调查目的：了解消费者对与“智能家居控制系统”的认知度和认可度注意事项：○为单选题□为多选题请在○或□上打√、您对智能家居了解多少？○防盗报警功能○远程家电控制功能○两者都知道、您主要是通过哪些渠道了解智能家居系统□家人朋友介绍□电视□报纸□家电卖场□郵送广告□广播□杂志□互联网□户外广告如巨幅广告牌、候车厅等□其他、您有没有意愿购买智能家居系统？○肯定会购买○非常感兴趣○不太感兴趣○不会购买、您是出于什么样的原因购买智能家居系统□功能实用、满足快速的生活节奏□具有时代感、跟随时代潮流□提高家电运作安全、您在选择智能家居产品时一下因速度考虑顺序是怎样的？价格品牌外观质量功能售后服务（）（）（）（）（）（）、您不想购买智能家居控制系统类产品的原因是出于什么原因○性能不稳定○价格偏高○对产品是否好用持怀疑态度○其他、我们公司推出不同价位档次的产品请问您会选择哪一类？○能控制家电运作外观设计简单价格在元以下○能控制家电运作支持防盗和报警功能價格在元之间○除上述功能外外观设计时尚绿色环保价格在元之间、请问您在选择购买“智能家居控制系统”类产品时会考虑购买场所的哪些因素？□产品正规□产品种类齐全□品牌知名度□正进行促销活动□售后服务好□价格优惠□购买场所交通方便□其他、请问您的年齡：○岁以下○~岁○~岁○岁以上、请问您的最高学历：○硕士及以上○本专科○高中专○其他、您的职业：、请问您的平均月收入：○元鉯下○~元○~元○~元○元以上、您的家庭成员数量：○一人○二人○三人○四人○五人○五人以上、您家的住房面积：○㎡以下○~㎡○~㎡○~○~㎡○㎡以上、您是否希望您居住的小区是智能化住宅楼○是○否农业时代工业时代信息时代智能时代蒙昧时代供应商替代品生产者潜在進入者现有竞争者分析新加入者威胁讨价还价能力讨价还价能力替代品威胁购买商工艺测试工程技术人员可行性分析软件开发设计教授高級工程师研发部设计人员图：技术开发过程图单板装配单板检查单机装配单机测试产品存放性能测试入库董事会总经理北京分公司沈阳总公司广州分公司上海分公司客服副总经理财务副总经理生产研发副总经理人力资源副总经理销售副总经理变动成本销售收入成本与收入（萬元）万万产量固定成本套xlsunknown