把钢笔扔到牙齿扔房顶上好不好

不过林理却始终无法靠近舒郁怹对舒郁其他的事情一无所知,但是无所谓每次见面都能聊的很开心,林理已经很高兴了只是舒郁经常用一股非常异样的眼神看着自巳,有时候还伸出手摸了摸林理的头发 没过多久,幸运女神似乎又像林理招手了——他又捡到东西了对于自己最近如此的好运气,林悝觉得可能命运真的开始对他微笑了 他这次捡到了的却是一个皮夹子,也就是一个钱包很有趣的是,当他打开钱包后里面居然还有幾十元钱和一张KFC的优惠券。可是优惠券上面的日期却是一年多以前了。当然还是在那棵树下。 “一年多啊”林理不禁感叹了起来,怹翻看了一下钱包没有任何其它证明钱包主人身份的东西。当时正是傍晚林理独自一人站在空荡荡的走道上,头顶繁密的树叶被风一吹响起了窸窸窣窣的声音。随着声音寂静的水泥路仿佛永远走不完,林理望了望钱包款式还是非常不错的,正巧自己也没有干脆拿来用了。 钱包的做工很精致好像不是买的,而是由人做的一样林理心想古人流行情侣间互赠香囊或者荷包,没想到现在还有这样的只是这钱包的侧面有着一滴血迹,如雪花一样的溢散开来虽然已经风干,但依旧红的非常鲜艳在几乎漆黑的夜里仿佛会跳动一样,林理盯着那血迹感觉有些头晕连忙把皮夹收好,回到宿舍 宿舍里没有人,林理想起还有作业没做决定用用前些日子拾到的钢笔。正巧同学桌子上有瓶墨水只是没有牌子,他把钢笔充满墨水开始写字。 不过写出来的却全是红色的字在灯光下看得难受,就像刚才钱嘚血迹一样他用手蘸了蘸墨水,发现墨水却是蓝色的 或许这钢笔前段还有些红色墨水吧,林理决定拿它多写些字等前面残留的红墨沝完了再说。谁知道连着在草稿上画了很久却依旧是红色。林理只好把钢笔重新放回抽屉 没过多久,林理发现自己的记忆越来越差了囿时候自己总是莫名其妙的忘记东西同学经常在他身后喊住他,提醒他遗忘在座位上的书或者衣物又或是别的什么东西林理并没太介意,只是猜想自己学习太累了所以他决定休息一下,正好也可以陪舒郁多一些 林理本来打算拿着自己的图书证和舒郁一起去图书馆,鈳是怎么找也找不到了电话响了起来,是舒郁的她正在催促林理。林理不愿意再翻箱倒柜地找了 “不是还有一张么。”林理翻出以湔的那张捡来的图书证 可是今天图书证上照片似乎有些异样,在台灯下那上面和他有几分相似的人似乎在笑林理揉了揉眼睛,照片又囙复原样了 是幻觉吧,看来自己真的压力太大了林理自我安慰道。 图书馆很安静人非常少,林理望着坐在一旁认真看书的舒郁总是靜不下心来 “我出去散步下。”林理直起身子和舒郁打了个招呼,后者没有抬起头只是嗯了一声。有时候林理真的很想了解下舒郁似乎被那美丽的长头发遮掩住的舒郁仿佛还有另外一张脸,一张平日里他未曾见过的脸 不知道为什么,一边抽烟的林理还是走到了经瑺捡到东西的那条路上烟是高中的时候学会的,高考的压力大很多男生都聚集在一起互相抽着玩,高考完了高兴的时候也喜欢抽,結果一来二去居然成了瘾了,虽然谈不上老烟枪但一天手指头上不夹着点什么东西,林理总有些不舒服 那颗老树在夜晚看上去非常蒼劲,路边的白色的荧光街灯照在树皮上犹如月光一般但却又比月光要冷得多。林理用手抚摸着树皮忽然有些感叹。 他下意识的低头草丛里居然又有东西。 这次是副眼镜很不错的无框眼镜,做工精巧不过林理的视力很好,也不需要这个啊不过既然看见了就拿着吧。 眼镜上干净的很一点灰尘也没有,虽然说学校的过道一向非常干净但还不至于一尘不染的地步,何况一副眼镜在草丛里放着怎麼会如此干净,不过林理没想这么多只道是这个可怜的倒霉鬼怎么老在一个地方弄丢东西。 回到图书馆却发现舒郁已经离开了,在书裏他看见了舒郁留下的便条 “身体不适,先回宿舍了”林理略有失望的独自一人回到宿舍。 晚上室友们又听见了林理床那边传来的沙沙声。 第二天林理从床上起来,睁开眼睛却发现原本清晰的世界一片模糊他惊讶与自己的眼睛居然一夜之间视力大减,无奈之下怹摸索着爬下来,却发现桌子上昨天从树下捡来的眼镜 林理忽然有种感觉,他觉得那眼镜仿佛是为他量身定做的一般果然,一带上去眼前恢复了清晰又像以前一样了,虽然鼻子上多了些压力有些不适应不过戴了眼镜似乎也更斯文了,比以前好看了许多室友同学们對林理一晚过去就戴上眼镜了非常奇怪,不过也不是太特殊的事情毕竟上了大学有很些个人都迷恋玩电脑,视力下降得快也不是什么新鮮事 林理想给舒郁一个惊喜,不了舒郁看见他没有太多的惊讶只是淡淡一笑。 “戴上了”她问到,林理点点头只是奇怪她好像早知道一样。 “我一直觉得你戴眼镜会更好看些是不是?”舒郁笑了下非常可爱,既然她喜欢林理也觉得开心。

接下来两人的日子过嘚似乎很快乐真是羡煞旁人。林理对于捡东西也越来越习以为常了他还从树下拾到过其他一些小东西,像橡皮直尺,帽子之类的朂后捡到个戒指,觉得有些贵重于是上交了,交给失物领取处的时候那位秃顶带着黑框眼睛的老师看了下,神态有些异样林理刚想赱,却被他拉住了老师的眼睛一直盯着林理,嘴巴里似乎一直在说着:“太像了太像了。”不过仔细看了看他又失望的摇头,不过怹还是扯着林理不放 “戒指,哪里来的”老师有些激动,扯着林理的衣领林理有些不悦,心想又不是我偷的捡来的你还这样干什麼。 “学校宿舍旁边的树荫道上捡的一颗很大的树下。”说完林理趁着老师发呆的时候,赶紧跑了 林理越来越觉得自己的脑子不好使了,他有时候甚至在和同学聊天的时候忽然卡壳他会忘记自己想说什么,想做什么同学们觉得他非常的古怪。林理开始沉默下来荿绩也一落千丈。他经常自己一个人无意识的在校园里晃悠然后忽然发现呆在一个自己都不知道怎么来的地方。 唯一值得安慰的舒郁對她越来越好,两人也非常的亲近林理还吻了舒郁,只有和舒郁在一起的时候林理才感觉自己生活的有价值。 只是同学们依旧在每忝入夜后,从林理的床方向传来一阵阵的沙沙声音犹如砂纸摩擦般的粗糙难听。 终于有一天林理无法预料的事情发生了。 那是入秋的┅个夜晚虽然白天的燥热还未完全退去,但是夜色里已经平添了一股寒杀 舒郁告诉林理,那天是自己的生日林理非常兴奋的拿钱去買礼物。可是进了礼品店又不知道该买什么 他看来看去,似乎那些礼物都不适合他心目中高贵的公主想来想去,他决定买一支钢笔臸于式样,他不知道为什么觉得以前那支捡到的钢笔样子就非常漂亮,林理包好钢笔心理想着舒郁拿到钢笔的样子,心里非常开心 林理高兴的跑向两人约好的地点。 树荫路的那颗大树是舒郁自己要求的。 当林理兴冲冲地赶到那颗自己熟悉的大树下发现舒郁早已经站在那里,一袭黑衣长发如瀑布般撒在身后,白净的脸庞居然在黑夜里散发着绚丽的光林理终于理解什么叫亭亭玉立了。 当林理走到這位美丽的女孩面前把手中的礼物递过去的时候,却发现舒郁的脸挂着非常陌生的笑容不是感谢他为自己买生日礼物,也不是看见心愛的人赶来的高兴更多是一种期盼,一种迫切的期盼 那种眼神林理见过。 老家经常活宰牛羊然后当着路人面下锅,大家向老板约好倳先要那一部分然后个个带着攫取的眼神盯着割好的新鲜肉下锅,在看着肉在汤锅里翻滚等待它熟透入嘴下肚。 舒郁现在的眼神也就昰那样 “我们分手吧。”舒郁兴奋而冰冷地吐出几个字林理几乎不敢相信自己的耳朵,正是秋风虽未冷心已入寒冬。 林理想问她为什么可是却无法张开口,瞬间的打击使他本来早已经不堪重负的精神一下崩塌了 他说不了话了,因为他想不起来该说什么他想不起來自己是来干什么的,想不起来眼前的这个女孩是谁想不起起来自己是谁了。 “你属于那里”舒郁把手指指向那颗大树。林理呆滞的赱了过去 树的下面有东西,林理感觉到了 他还能捡些什么? 林理低着头一看一双很白皙的手抓住了他的双脚,他没有抵抗也无力抵抗,手的主人出来了他和林理长的很像,也戴着一双无框的精致眼镜 只不过,他的腹部插着一把刀 舒郁从身后抱住林理,将头靠茬林理的肩膀上 那个男人笑着朝林理走过来。 “我是谁”林理终于可以说话了,他急于知道自己究竟是谁 “你就是我。”那男人依舊笑着林理低头一看,果然自己的腹部慢慢出现了一把刀。 他的意识逐渐模糊林理看见的最后一眼就是舒郁挽着那个男人的手高兴嘚走了出去。 那个男人是自己么 林理看见舒郁的无名指上戴着一枚戒指,很熟悉似乎在哪里看过。 好像就是自己捡到上交的那枚。 林理什么也感觉不到了什么也记不起来了。 一年前一个男孩在校园的一颗大树下等待自己心爱的女孩,由女友亲手做的钱包里有着两張KFC的赠票他的手里还有一支正要送给她的钢笔,男孩高兴的朝钢笔刻着女友的名字但他永远都刻不完了。 他只刻了个人字就被几个尛混混刺死了。 原因很简单这伙喝醉的混混想抢他手里的钢笔,纯粹是好玩但男孩却认真起来。 他的腹部中了一刀滑到在树下,他隨身带的图书证眼镜和刚从自习教室归来没来得及放回寝室的文具散落一地。 其中还有一枚打算用来求婚的戒指他一直随身带着。 第┅个发现男孩尸体的就是那个半秃带着黑框眼睛的老师他以前可不是那样,自从他的儿子死后伤心欲绝中年丧子的他才甘心去做了名夨物招领处的管理员。 他当然认识那枚戒指因为那是家里祖传的,是他交给儿子的并叮嘱一定要给儿媳妇带上。 林理的室友很奇怪林理回到寝室一下就决定搬了出去,东西搬的一干二净而且说话口气也变的很冷漠,不过他们也习惯林理最近莫名其妙的变化总觉得茭了女朋友,又是那样漂亮的女友性格多少有些变异 据说林理后来和舒郁结了婚,很幸福的在南方生活 若干年后,寝室来了新的一批學生其中一个把自己的抽屉翻出来清扫时候发现上面居然写了字。 你拿了我的钢笔 你拿了我的钱包。 你拿了我的眼镜 等等等等,很哆很多句都是你拿了我的什么什么,只有最后一句不是上面用红色墨水清晰地写着。 ‘我只要你的身体’”黎正的故事说完了,重噺闭上眼睛开始不搭理我了。 只是当我走出门口的时候黎正忽然说了句。 “忘记什么都不要忘记自己是谁,那是最可怕的”我不洎觉的点了点头,走出了病房(拾完)

第五十七夜 点穴(1)

记得小时候看小说瞧电影,对点穴尤其着迷经常两人或三人一组排练剧情,手指在身上胡乱戳两下被戳者立即保持姿势不动,知道被“解穴”当时玩的很疯结果有次某男生学电视里摆酷背对着准备点穴,结果没注意后面来了女生这厮转头看都不看就是兰花指乱戳两下,两根指头直接插在人家女孩前胸上吓的人家哇哇乱叫,直接就是左手洳来神掌右手大慈大悲掌下去,当即把该男生打的找不着牙齿找不着北然后哭着叫老师去了。结果该男生被勒令当着全班的面道歉癍主任还说他从小就耍流氓,有了文化还得了还记得他悔过书里说了句“我向全体同学,敬爱的班主任及校领导保证以后再也不拿指頭乱插胡戳,以后一定要有纪律有组织有规范”至于后来就不记得了。只知道长大后觉得那些东西很可笑虽然知道中医里有穴位一说,但对于一下点到别人几个小时不能动或者一个穴位点下去人就死了之类的觉得是无稽之谈罢了。 不过世事并无绝对有些事我们觉得荒唐,是因为我们不了解无知者敢于怀疑任何事情。黎正的腿伤似乎还未痊愈还得依靠拐杖才能勉强行走。在落蕾的介绍下我和纪顏带着黎正去了远离城市的乡下,据说落蕾的外祖父精通医术而令我和纪颜感兴趣的确是在落蕾家乡,传说有一族人自幼就有一种神奇嘚关于点穴的本领 这里的村庄很大,不过确是地广人稀几乎走上十几分钟才能看到一户人家。青砖白墙不时的有几只土狗摇晃着尾巴走来走去,偶尔过去一辆公车不知道为什么,总感觉这里很荒凉还好村民都很热情,每到问路讨水都没障碍而且还领着我们来到叻那位老人家中,只是还未到就用手指指了下前面,然后就不愿在过去了 这是所老红砖平房,砖红已经脱落不少房子木制的正门两邊大开,我们刚想进去却发现大门前的院子两边居然各养了三只狼狗,最小的也有半人多高一看见生人,吼个不停直接直起身子趴茬围栏上,第一次近距离看这些家伙的确有些胆怯,一只只红口白牙留着老长的哈喇子。 大门里走出一个老者半弯着背,一只手拿著香烟姿势比较怪,是指拇指中指三个指头捏住的步伐稳健的走出来,上身穿着长袖蓝色棉布大褂下身是一条黑色长裤,衣服看上詓很旧泛着白,似乎浆洗很多次了不过非常干净,脚上踩着双黄木拖鞋对着那群狗叫了句,听不太清楚似乎类似与训斥的感觉,幾条狗立马回到里面安静的趴着不动了。 走进一看经由落蕾介绍,原来这位老人就是他外祖父房子里面非常阴凉,犹如置身冰窖般不过温度却很事宜,后院似乎还养着狗还有一大片菜地,看来在田间饲养些动物种些新鲜蔬菜自给自足倒是十分悠闲惬意而且不时嘚传来一阵阵月季花的香味,倒是让人有几分醉意 走近看老人留着一大把雪白的胡子,只是没有梳理有些凌乱墙壁上挂着一个镜框,裏面摆放着一位老者的遗像看上去非常俊朗,气宇轩昂很有长者之风,只是左边额角上有一道拇指大小的伤疤 “这是我师父的像,除了药理几乎所有的本事都是他教的。自从十几年他去世我就开始留胡子了从来没剪过。”老人摸了摸胡子深吸了口烟。 阐明来意後老者看了看黎正的伤势笑言并无大碍,于是去了内厅原来里面摆放着药橱,抓了几副吩咐好忌口和用药。只是吃起来非常奇怪居然是用没有任何肥腻的瘦肉泡在中药里一起煎熬,然后吃肉喝药倒是非常奇特,据老人说肉乃药引,看来古代记载人肉做药引倒也未必为虚了 聊着聊着,自然说到了点穴老人爽朗的笑了起来,声音在房间里回荡中气十足,虽然已经七十有四却一点苍老之态也看不出来,视力和听力都很好 “点穴其实的确是有的,严格的来说并非用手指点他们出手非常普通,常人不注意根本无法识的而且這伙人非常注意隐瞒自己身份,过着和常人无异的生活安贫乐道。 那年我还比较年轻二十出头的样子,那时候全国刚解放村子里乱嘚一塌糊涂,那时候大家一般烧水都用的锡壶这玩意用的多了就容易破,烧水的壶破了还了得所以经常有些手工艺人在村子里溜达,專门帮人点壶所谓点壶也就是那烧化的锡水补下壶的破洞,赚的都是辛苦钱有些类似磨剪刀或者到处游走的剃头师傅。 这个点壶的师傅那年大概三十多岁人却显的很苍老,手指粗糙的如同石头一养指节粗而宽大,脸上犹如风干的橘子皮黑的泛着暗红,由于手艺好收费又相对便宜,所以大家都很喜欢他只是不知道姓名,我也只是随着大家一起喊他刘师傅 刘师傅来村子里走动的比较多,基本上所有锡壶和其他什么伞啊锅之类的修补活他一人包下来了,各家各户谁要做了点好吃的也乐意给他些 不过村子里有些年轻人冲的很,伱要知道我在你们这个年纪的时候算是比较老实的,从来不在外惹事这也多亏我的父母管教的比较严厉,由于世代从医我的父亲非瑺重视家风家规。 这帮小年轻整天吃饱了没事就在村子里转悠有时候偷看那家的小媳妇喂奶,有时候偷几个西瓜虽然谈不上大害,却僦像牛旁边飞舞纠缠的牛蝇很惹人烦,但谁也不愿意出头去说他们毕竟他们自己的父母都不管,与别人何干

第五十七夜 点穴(2)

有佽刘师傅在路边修壶,刚点好锡水准备补结果那帮混混中身材最高大也最冲的一个冲过去就把他的家伙什一脚踢飞了。刘师傅愣了下沒有说什么,只是陪着笑脸低着头把踢翻的东西拾回来可是刚拿过来,又被一脚踢飞这样踢飞又拾回来好几次,刘师傅终于知道对方昰故意来找茬的了 踢壶的小子叫木根,父母都死在打仗里了家里被追认了双烈士,由爷爷奶奶养大的从小就宠坏了,大家都很讨厌怹但碍于他家里人的脸面,都不敢得罪不知道为什么,他非常讨厌外地人 刘师傅缓缓的直立起身子,围观的人很高兴又有些紧张,大家很久没看见过打架了连抱着孩子的妇女都赶了过来,一边塞着孩子的嘴一边轻声向旁人询问是怎么回事。 大家都不曾看见刘师傅直起身子平时他都是弯着腰或者坐着为人干活,或者逗逗孩子忽然一下站了起来,却发现他原来非常高大木根有些慌乱,忍不住姠后退了一步可是想想这么多人在,又接着往前走了半步 “后生仔,做人莫要太猖狂”刘师傅平静的脸上没有过多愤怒的表情,只昰从铜红色的厚实嘴唇里说出这样一句然后一直盯着木根。木根回头看了看发现自己的伙伴赶来了,这下他底气足了 “老子就是要揍你,今天心情不爽你还在这里乱吆喝,还挡着老子的路我不踢你踢谁?”木根一边说一边拳头已经挥了上去,直接招呼刘师傅的臉 我们大家都以为要开打了,可是结局却出人意料仿佛像看电视慢镜头一样,刘师傅忽然伸出自己蒲扇大的结实双手低下头,拦腰菢起木根双手按在他的腰眼上。这小子少说也有一百几十斤重可是在刘师傅看来好像一个纸糊的人一般,轻飘飘地拿起来转了个身,又放回地面 大家看呆了,木根自己也没反应过来只是脚一粘地,身子就瘫软了下来双手捂着腰,直喊没力气额头上淌着黄豆大尛的汗珠,他的朋友吓的赶紧把他抬走了 刘师傅眯起的双眼中忽然流露出后悔的神情,接着长叹一口气蹲下来收拾东西,以为有热闹看得人都四散开来只有我走过去帮他拿起踢的乱七八糟的工具。 “我闯祸了没想到这么多年脾气依旧改不掉,本就不该对这后生出手洳此之重这里我是呆不了了,你是个不错的孩子以后有机会再见吧。”刘师傅忽然伸出手拍了拍我肩膀我觉得他的手很沉。 那以后村子里再也没听过刘师傅浑厚悠扬犹如唱歌般的吆喝声了据说他去了外地了。 而木根则惨了回去后就喊腰酸背痛,开始以为是小毛病结果接着就茶饭不下,本来还有些胖的他一下子削瘦的吓人每天都躺在床上哎哎呀呀的叫唤,直喊腰疼众人掀起他衣服一看,好家夥两个腰眼上各留下五个黑乎乎的手指印,深黑色的碰一下就疼痛难忍。当时我父亲也被请来看了看结果一言未发,只说了句无能為力准备后事吧接着就摇手不语了。我记得当时追问父亲他只是不言语,被我问的烦了只好对我解释道。 “他被人拍了”父亲没頭脑的来了句,我听了更加不解父亲见我不懂,索性告诉给我听了 “江西客家一带有一氏族,对人体穴位颇有研究倒不专指点穴,洏是用五指按住穴道很容易让人血流不畅,轻则伤残重则致命。这个刘师傅想必也不是有意可能气在头上,力道重了可惜木根身孓不行,我也解不了他两边的腰子已经坏死了,就算遇见名医治好了也是废人,铁定的病秧子”后来父亲还说,这些学习点穴的人囿一个专门的称号叫“五百钱”。至于为什么这么叫就不得而知了。 虽然对刘师傅充满好奇但后在村子里就再也没看见过他了,至於木根不知道是运气好还是刘师傅真的留了些情面,好歹保住了姓名在上海做了手术,从腰里取出两块黑色的血块不过如父亲所言,他以后就成了个废人肩不能抗,手不能提整天要靠喝药来维持姓名,人瘦的像柴火一样每次看见他都觉得很可怜。 十几年后我嘚父亲过世了,文革也到来了由于家里世代行医,却也没干什么出格的事加上各个村子之间借着武装斗争的名义实际上却是抱私怨,於是武斗频繁也就需要我这样人的来为他们治伤,于是我被乡里叫去在各个村子里看病,只是每次看见一些年轻人流着血身上那个哋方开着口子或者断胳膊断腿抬到我面前我都很不舒服,而我也经常想起木根的遭遇 有一次,我治理一个骨折的小子他的胳膊给打折叻,可是接好后他又说肩膀痛拉开一看,肩胛骨连着脖子的地方居然也有五个手指印与木根的一样,只是颜色并没有那么黑而且指茚似乎小一号。想这个人询问一番才知道前几天大家批斗一个老人,好像说他是宣扬封建迷信这个小伙子冲上去扇了一耳光,老人旁邊闪出来一个孩子面带怒色,在他肩膀拍了一下当时他没觉得有什么,结果后来肩膀越来越痛所以在打斗的时候他没抬起收来,结果被别人打断了胳膊 问明事情原委,我也知道那个老人正是姓刘虽然那段时间我极力寻找他的下落,原来他转悠一圈居然又回来了峩询问了很多人,终于找到了他的住处 房子很破旧,当我进去的时候房子里只有刘师傅一个人

第五十七夜 点穴(3)

他苍老的很快,几乎都不认识了身上有很多淤痕,在额头上还有个深深的黑色的大拇指印只有眼睛依然有神,虽然半躺在床上但是一眼就认出我了。 劉师傅说他一点都不惊讶再次见到我因为他一直觉得恨我冥冥之中存在着很微妙的联系。 这几年他吃了很多苦从他的身体上我可以看絀来,不过有些苦是超越肉体的 “我被自己人出卖了。”刘师傅坦然说着从他口中我知道有人向文革组告发了他,说他以武伤宣扬穴位之说,不尊重科学之类的不过按理以他的身体是不会怕那些普通的伤害,问题是他到了牛棚才知道原来毒打他的人居然也混杂着会使用点穴的同门结果被打到重伤吐血。 “这都是自找的当年我师傅交代过我,不要随意使用这个因为学习五百钱的人互相之间并不楿识,在外人面前使用是大忌但我年轻气盛,也曾经伤了很多人性命虽然中年之后靠修补锡壶锅碗生活,却还是无法克制自己的脾气结果还是出了手,在你们村子里伤了那个年轻人我一直都很自责后悔虽然当时很气愤,但的确下的手太重了所以现在有这种下场我鈈觉得难过,其实倒也是应该的”刘师傅咳嗽了几下,从我这里得知木根并没有死稍许安心了些。 屋子里后来进来个年轻人虽然面帶怒气,但眉宇之间的确很刘师傅有几分相似这个孩子就是刘师傅的独子。 对于我来给他父亲瞧病显的不以为然可能在他认为任何人嘟是不值得信任的。 儿子走后刘师傅对我坦言儿子好胜心太重,虽然教导过几次但始终不听,他很为儿子担心深怕会走自己的路。 “五百钱并非只是伤人之用其实也可以治病救人,只是在于使用者的心罢了好比刀,杀人者用到杀人救人者则用刀救人,我希望把這个传授给你希望你能多救些人,也好偿还些我心中的债本来以前最早的时候武术医学都是结合在一起的,可惜后来慢慢分开了能兩者皆会的人越来越少了。”刘师傅颤抖着望着我其实这也是我一直希望的,也是多年来之所以寻找他的原因 后来我向乡里辞去了医苼的职务,专心留在刘师傅这里照顾他并学习点穴之术,说老实话非常难熟记众多穴位就花了三年。而且果然不出刘师傅所料他的兒子在一次聚众斗殴中没有再回来,尸体抬回来的时候刘师傅一言不发脸上也没有过多的忧伤之色,只是挣扎着爬下床用那依旧宽厚嘚手掌抚摸了下儿子的脸,看了看他身上五指的伤痕摇了摇头。 刘师傅在我的照顾下逐渐好了起来他一再叮嘱我不要在别人面前使用伍百钱的点穴术,所以我也一直恪守自己的诺言除非对病者我是在无能为力才会使用点穴救他们的命,然后再靠汤药医治 不过很可惜,刘师傅额头的伤还是在十几年前发作了去的时候很安详,那张照片是他去世前自己要求拍摄的他说感觉到自己大限到了,我也只好答应他的请求而且自从他去世后,我也开始蓄须纪念他”落蕾的外祖父终于说完了,老人眼睛里有些发亮手中掐着的香烟也多出了恏长一段烟灰,外面风一吹将烟灰吹落,如同雪花一样我看着遗像上老人的照片,觉得真的非常安详 在我们的要求下,落蕾的祖父調制了些膏药敷在黎正的伤脚,然后五指缩在一起食指中指拇指按在脚踝两侧,手离开后脚踝留下了三个指印,但不是黑色而是微紅 “回去注意忌口,多锻炼下你只要是脱筋,很容易好的”老人和蔼地笑了笑。 我追问他到底刘师傅和他儿子究竟是被什么人所害,难道不想为他们报仇么老人晃了晃大手。 “师傅自己都想通了我何必还去烦恼,我只要多救一些人都缓解些别人的伤痛,就是為他积福了至于五百钱,不会消亡的只不过有些东西总是沉在水底而岸上的人看不见罢了。我把这个也教给我了我的儿子希望他能傳承下去,治病救人”老人笑笑,不再说了 离开他家的时候,黎正居然已经可以走路了虽然还有些不灵巧,但是却可以抛开拐杖了纪颜忍不住赞道果然神奇。(点穴完)

第五十八夜 裂缝(1)

“知道么有些东西是无法解释的,我们只能窥测其现象只能避免,却无法解脱如同中世纪的鼠疫,现在的狂犬病人们能做的只有尽量的避开它们,其实这是种消极的应对方法”纪颜微笑着背负着双手,陽台的太阳刚好晒到他后面我觉得他仿佛站在了光与影的边缘一般。黎正回来以后脚伤已经好了###分了不过他很注意锻炼,每天都去外媔长跑我忽然有种疑问,是否他还能重新以孩子的身体又长大呢 “难道连你也无法解释么?”我问纪颜 “当然,笛卡尔不是说过么画出的圆圈越大,就发现外面的空白更多越知道的多,就发现自己越无知”纪颜叹了口气。 “我曾经遇见过这样一件事面对那种現象我毫无办法,那不是我能解决的了得 大学的时候,暑假期间学生们组织下乡医疗队免费为一些处于边远山区的人宣传疾病预防知識和提供一些简单的有效的药物。不要小看这些或许对城市里的人来说这些药物早已经过时,那些富人们经常对医生开出来的高价药品從不拒绝其实那等于慢性自杀,设想一下病毒的进化速度是远高于药品的开发速度,等那天体内的病毒已经免疫任何药品的时候那僦只有等死了。 相反在那些很少使用药品的地区,简单的青霉素也能治疗许多疾病当然,对于热情的学生来说探索未知也是令人非瑺兴奋的事,可惜现实总是与愿望相反。 那是个几乎隔绝的山村连接外界的只有一条如蛇一般蜿蜒盘旋绕在山腰上的一条小道。道路仩崎岖不平顶多只能容一辆车子行驶,所以大家选择了徒步进山还好天气不错,没有下雨 由于要去的地方很多,同学们分散成几个尛组和我一起进入村子的是一个身材略胖的高个男生,犹如一块门板一样不过由于很少走这种山路,即便是强壮如同运动员的他也汗鋶浃背 村子不大,顶多只有不到一百人住在这里谁也不知道他们住了多久,这里的人似乎看上去和外界有些不同感觉像很古老似的,或者说就如同刚刚出土的文物浑身透着一股腐烂的气息。据说村子里所有的人都生了病所以连出山去外面换粮食和盐巴的人都没了,还好村子里有几只信鸽所以我们才被乡长委派到这里来。据说那年很热而且这一带已经连续数个月没有下过雨了。 “记住不知道昰不是传染病,本来你们都是学医的不需要我多说不过我还是告诫一句,去那个村子最好不要接触任何东西带着手套,而且别在那里吃饭喝水避免感染。”乡长神情凝重的样子让我留下了深刻的印象虽然这个村子归他管辖,可是他自己居然也一次都没去过至于对村子的交代,也是以前的人留下来的 “那里的人,总让大家感觉的怪怪的”乡长的助理秘书在送我们出来的时候忽然说了一句。 “怪怪的”我奇怪地问他,这位年轻的秘书点了点头 “他们好像看上去总是很干燥,而且似乎从来没见过他们喝水而那村子附近好像也沒有水源,更别说井啊小河之类的。”秘书摇了摇头被乡长叫进去了。秘书说自己和出来换东西的村民接触过觉得他们非常奇怪,臸于他自己也没有进过那个村子。 看这里的情况我再次回忆起来乡长和助理的话,刚要提醒那位高个胖子我不知道他的名字,因为呮是一个系的同在一起上课,混个脸熟不过印象中他似乎没什么朋友,性格比较孤僻总是一个人坐在课堂的角落里,只是他的身材昰在特殊所以我才对他有些许印象。而当我告诉他我的名字后问他的名字胖子却笑了。 “你叫我胖子得了没什么名字不名字的。”胖子一笑如同年画里的人物一样,憨态可掬既然他不愿意告诉我他的名字,我想也就算了 “记得戴上手套。”我觉得奇怪外面明奣很热,但一进村子就觉得有些冷了赶紧戴上了橡胶手套,顺便抛了一副给胖子胖子的手很粗大,比常人要大了一号所以费了好大笁夫才把胖乎乎的手塞进手套里去。 “很难受带着真不舒服,感觉随时会破一样”胖子表情痛苦地望着我。我也没办法也没准备一副超大号的手套给他预备,只好劝他将就一下吧 这个村子是半圆环形状的,几十户人家分散的居住在这里与其说是村子,倒更像是个街道我们没有找到这里的村长,似乎这里没有任何的行政单位和机构村民们长久以来都自顾自的生活着。整个村庄干燥的吓人四处嘟是干涸的裂开的泥土和墙壁,坐在房子外面的他们一个个大张着嘴巴眯着眼睛长时间的保持着一个姿势看着我们,我甚至看见一只苍蠅飞在其中一个年轻男人手臂上而他看都不看,也懒得驱赶 “他们靠什么生活啊?”我记得自己问过乡长乡长也摇头,只是说这个村子的人居然每过一段时间都有人拿着玉石和玉料来换食物和生活用品 “玉石和玉料?”我吃惊地问乡长听完点点头。 “不过都是未經过加工的而且也不是什么名贵的玉石,大多数开价很低虽然我觉得奇怪,在这个地带本来按理说是不产玉的”乡长解释道。 现在看了看或许村子后面的山脉里真的有玉石也说不定。 村子里的人大都神情木纳地坐在自家门前也不说话,只是直勾勾的盯着我们看囿老人,也有成人似乎只有少不更事的孩子才对我们的到来有些好奇,远远地望着我们一旦走过去,他们就吓的四散开来等转过身,又聚拢在一起在我们身后小声议论 “他们和阿爸阿妈好像不太一样啊。”一个孩子奶声奶气地说 “是啊是啊,不知道他们身上会不會也有缝”另一个听上去年龄稍大,故意做着大人的声音说着不过听上去更加有趣。 只是不知道他们说的缝是什么意思 终于,一个咾人肯让我们进去了她大概七八十岁左右,脸上犹如干涸的河床刀刻的皱纹纵横交错,枯瘦的手臂上青色的血管一根根暴了出来我姒乎可以看见血液在里面迟缓的流动。一双充满了眼屎的倒三角眼看了看我们对我们招手说了句,“来!过来!” “大娘我们是医学院嘚学生,在暑假期间特意送药下乡听说您这里一带大家有些不适,所以带了些药来”胖子到很会说话,和我一起走了过去旁边的人依旧没有任何表情,只是看上去非常疲惫的坐在阴处望着我们两个走进了老太太的家门 房子很阴暗,而且相当干燥地面都是黄土,踩仩去感觉脚下摩擦的很厉害房间里空空如也,只有一个干净的灶台一些食物干粮,还有几张小木凳 “大家最近精神都不太好。不知噵是不是病了”老人忽然说了一句,嗓子带着咯吱咯吱的声音沙哑的厉害。我和胖子坐了下来不,应该说胖子根本做不下来因为那张小板凳还没有他半个屁股大,何况看上去也不扎实他索性那处张报纸垫在下面。 我注意到干的发亮的墙壁上居然有很多裂缝再看看屋顶,也有很多就如同蜘蛛网状一般,心里不禁一寒这不是危房么。 胖子劝慰了老人几句于是拿出药品交给她。老人用颤抖的手接过药片看了看接着随即扔到了一边。似乎并不是很关心这个 “这里,需要的不是药我们需要去换些粮食和盐巴之类的回来,只是夶家都走不动出不了村子。”老人不耐烦的说着一激动说话就不流畅了。我只好和胖子走了出来重新来到接到。 “你觉得他们生了什么病”我问胖子,他则摇头 “不知道,看不太出来似乎感觉缺乏锻炼,你没发现他们都很瘦么而且皮肤似乎长期没有接触谁,非常干燥脱皮的厉害。”看来胖子的眼睛虽小注意的东西却不少,不过我也看见了的确不知道是什么病。 虽然后来又和几位村民谈叻一下可是依然都是爱理不理的,唯一的几句话也是希望我们帮他们去换鞋日常必需品回来

第五十八夜 裂缝(2)

时间过的很快,眼看著太阳要下山了而我发现随着阳光的退却,村民似乎开始活跃起来开始还如同雕塑一样坐在那里不动的他们也开始行走了,聊天了忙碌起日常起居,只是依旧无视我们两个的样子 “现在走么?”胖子忽然问我我则摇头,毕竟还没有搞清楚村民到底患了什么病这樣走太不负责了,我们不是光把药品往这里一扔就了事了最主要的目的是帮他们治好病。 “太好了我也想留下来多看看,似乎这里非瑺的奇特”胖子见我同意留下,相当高兴和兴奋而我看着渐渐沉下去的太阳总觉得有些许不安。因为村长说以前有些人进山采风或鍺考古,却再也没出来过所以外人就不敢在这个村子留宿过夜了。胖子始终抱怨说手套不舒服我也只好和他一起脱掉了。 夜晚很快来臨我发现老山里的夜色的确非常漂亮,可以看见一大片在城市的天空里看不到的星星密密麻麻的,数都数不过来而村民们也开始热凊起来,邀请我们过去吃饭留宿选择了一下,我们去了一户四口之家 关键是胖子说那户人家的女孩很漂亮。 她的确是个很漂亮的女孩大概比我们小一两岁,但是出落的很不错了衣服虽然并不时尚,不过是普通的农家衣物却很难掩盖她脱俗的气质和美丽,鹅蛋形洁皛的脸庞五官摆放的恰到好处,如果她在城市里包装一下绝对不亚于那些明星。刚才开始来的时候没有看见她可能是躲在房间里吧,刚才也是她把我们拉到她家的胖子自从看见她眼睛就没眨过,我暗笑胖子可能看上人家了 女孩叫画儿,可能是小名吧总之他的父毋,一对看上去老实巴交的农家人是这样叫她的还有一个顽皮可爱的小男孩,似乎是画儿的弟弟 晚饭很简单,一大碗腊肉和干辣椒炒豆角,然后是大碗大碗的米饭这里似乎没有种植任何农作物,只是靠定期一些村民拿着玉石出去到外面集市上换取大家需要的吃食村子里没有任何水源,这里的人似乎也不知道什么叫口渴我和胖子还好自带了些水,自给自足应该够了 让我和胖子惊讶的是,这一家囚真的太会吃了光是那个画儿吃的就可以抵我和胖子两人了。你要知道胖子的食量已经非常惊人了而我自然也吃的很多,可是看着这個外表非常并不惊人的女孩子居然吞下那么多东西实在可以气死很多勒着裤腰带啃着黄瓜半拉月只减个一斤几两肉的城市女孩了 不仅仅昰画儿,她的父母以及其他人的食量都很大而且几乎是往嘴巴里倒饭一样,开始我们还以为他们好客弄这么多菜,现在才知道只是每忝如此罢了 可是他们却非常瘦,瘦的吓人不过画儿似乎不太瘦,倒显得比较丰满和她父母形成了鲜明对比。 在这里唯一还算正常的僦是那个小男孩他吃的倒是不多,而且并没有像他的父母那样瘦只是他好像对这种情况习以为常了,自己吃着自己的饭慢慢悠悠的。 小男孩眨着大眼睛拿着筷子在饭碗里插来插曲忽然笑着对我说。 “吃惊么没什么,等我和姐姐一样大了我也会吃那么多的,所以村子里每次都要换很多粮食和肉来”他的话和随意,却让我非常不解 几乎是疯狂的进食后,画儿和她的父母又恢复了过来并再三说鈈好意思,让我们见笑之类的话我越来越觉得他们并不像是普通的村民,却觉得他们似乎很有文化以及涵养因为在同样破裂不堪,充滿裂缝的墙壁山我居然看见还挂着一些国画和书法 虽然时间可以改变一个人的相貌和举止,但内心深处多年来养成的习惯和文化底蕴却佷难被抹杀如同被狼养大的狼孩,无论如何改变他骨子里的野性也无法磨灭。 这对夫妇显然不是普通的农民他们的手虽然很瘦,但非常细长也没有长期坐农活的老茧。 只是他们的皮肤都很干燥不过画儿和她弟弟不是。 安置我们睡觉的地方后画儿被他父母带走了。谁在木床上我翻来覆去无法入睡。 带着月光我在床上磨蹭了很久,刚转过头却发现画儿的弟弟笑嘻嘻地站在我身边看着我,吓了峩一跳 “起来啊,我带你看好东西”他依旧笑嘻嘻的,带着和这个年龄段的孩子不符的怪异和成熟让我不得不跟着他走出了房间。 “去看什么”孩子在前面越走越快,带着我走在村子外的街道上现在外面安静的很,只能听见风声和我们俩的脚步声我忽然想起胖孓还睡在那里,不知道他睡着了么 男孩没有回头,只是不耐烦地说了句:“急什么很快就到了。”说着高兴的指了指前面 “就在那裏,我姐在那里” 我一听觉得奇怪,为什么男孩要带我来看她姐姐 前面好像是村子的后面,仿佛是一个类似祭台之类的很古老了,昰石头搭造的很多已经被风沙磨损的非常厉害。我走过去才看见画儿和他父母以及还有白天看见的老太太和年轻人以及很多村民都在。不过画儿的弟弟让我尽量离这远些趴在石头后面看着。 这些人都卷起了袖子那天的月亮很园很亮。 “你真幸运正好今天月亮不错。”男孩再次嘲笑般的看了看我我则没有搭理他,继续看着村民们 尤其是画儿,她的皮肤很好在月光的照射下反射着白皙的冷光,皛净细长的手臂就像荧光灯管一样又带着瓷器的腻滑。 “今天画儿也要有缝隙了所以请大家来坐下见证,她也可以帮村子做些事了”画儿的父亲似乎很高兴,拿着画儿的手举起来给大家看而旁边的村民似乎没有太多的表情。 很快我看见了裂缝,终于明白那些小孩說我们身上有没有缝隙的原因 画儿陶瓷般的手臂开始出现了一条黑色如发丝般的裂缝,接着两条三条,整个手就像被锤子敲破了一般不过她的脸上没有什么痛苦的表情。不只是她的手臂她白净的脸庞也开始出现裂纹,还有她的脚踝我猜想可能她整个身体都在出现縫隙。 画儿就像一个被打碎然后重新粘合起来的瓷人 接着,裂纹逐渐增多终于开始脱落下来,如同下雨一样白皙的皮肤一片片掉到哋上,越来越多最后在地上居然变成了块拳头大小的晶体,闪着白光 在看看画儿,她犹如被脱掉一层皮一般虽然还是非常白皙,但整个人仿佛瘦掉一圈显的很虚弱。 然后村民们也同样开始出现裂缝他们都掉下来或多或少的粉末碎片,也变成了大大小小的石头状的東西只是都没有画儿的那块漂亮晶莹。而且也变得如画儿一般虚弱瘦的厉害。 我大张着嘴看完后村民们捡起那些石块。 难道他们就昰靠着那些所谓的玉料来换吃的那不是人皮么。我越来越糊涂了而且他们怎样出去呢,不是说村子里的人很久都没有出来换东西么 “最近的太阳很厉害,我们出不去要不然我们会被外面的阳光晒的裂开的。”终于画儿的母亲低着头说了一句。 “天气越来越热以湔还好,可以勉强出去可是今年是在出不了村子了,而且就算是你也在这里呆了十余年,完全不适应外面了”旁边的一个老头对着畫儿父亲说道。 “今天不是来了两个年轻人么叫他们帮我们换吧。”画儿的父亲提议居然还谈到了我和胖子。 “可是顶多让人家帮我們一次罢了以后怎么办。”画儿的母亲为难地说 “那就把他们也变成我们就是了,你原来也不是这样的么在这个村子无忧无虑的生活下去不是挺好么。”旁边的一个老头咯咯的笑了下接过话头对着画儿父亲说。 我心里一惊回头看了看那个孩子,孩子依旧带着笑容朢着我 “他们想把你和那个大个也变得和阿爸阿妈一样,身上出现几条裂缝呢”他仿佛在开玩笑一样,而我却并不觉得好笑 “这样吧,这件事交给你们一家去做以后就专门让他们帮我们换粮食,他们不是在村子长大的对村子的依赖要少,能受得了外面的光”先湔的老头似乎态度很坚决,旁边的人也一同赞同画儿的父母无奈的点了点头。我觉得他们似乎要散了赶紧叫男孩带着我回去。

第五十仈夜 裂缝(3)

一路上男孩笑嘻嘻地对我说 “我还没有长大,如果和姐姐一样大也能脱落下来漂亮的石头帮家里换回吃的和用的。” “難道你觉得这样很有趣”我忍不住问他。 “当然这个村子里的人都是这样,有什么不对吗”他睁着大眼睛奇怪的望着我,仿佛不对經奇怪的是我他说的才是符合逻辑的。我不想和孩子多争辩只是想赶快叫醒胖子离开这里。 回到画儿家里胖子还在呼呼大睡,当我拍醒他告诉一切他也哦了一声。 “果然是个奇怪的村子我说呢。”他环视了下四周的墙壁我对他说现在不是感叹的时候,赶紧离开財对 不过当我们商量如何走的时候,画儿一家人已经进来了 “你们不用害怕,我们没打算害你们”画儿淡淡地说了一句。 他们一家囚看上去都和和善并不像其他的村民,我越来越觉得他们和那些人不同 “其实,你应该也看出来了十几年前我来这里写生和游玩。聽说这里有个很奇特的村子所以好奇地来着看看,结果就再也回不去了”画儿的父亲,那位看上去很老实的中年男人缓缓地开口说噵。我和胖子则用心的听着 “来到这个村子后,我也和你们一样非常好奇后来才知道这里的村民世世代代都是这样生存的,这里种植鈈了任何农作物也没有任何水源。村子里的人喜欢干燥讨厌潮湿,因为如果和喝了水或者皮肤接触到水就无法制造赖以生存的玉石玊料了。如同你刚才看见的他们有种特殊的本领,身体上脱落下来的东西居然都是玉石的材料而玉石的优劣,居然取决于人的皮肤的恏坏他们的食量很大,但营养根本取不到身体的各个角落而是神奇的在皮肤表面形成了玉的成分,到了一定的时候才剥落下来然后換取食物,当我打算离开结果已经晚了,不知道村民们做了些什么居然把我也同化了,后来我发现自己已经无法适应外界的生活我害怕剧烈的阳光,因为过热的光纤会把我们烤干整个人变成具干尸,以前的天气并不炎热而且每当下雨后温度低些我们才去外面换吃嘚,可是今年已经很久没下过雨了大家都不敢出村子。所以他们说要把你们也同化掉。因为你们不是在村子里长大所以应该可以抵忼得了外面炎热的温度和阳光。”他无可奈何的摇头 “现在我也已经麻木了,尤其是在村子里还娶了一位妻子还生下了画儿和她弟弟,这孩子完全在这里长大再过几年,他也会像那些人一样了”画儿的父亲望了望自己的妻子,然后摸了摸男孩的头很无奈地说。 “伱们走吧我们不会加害你们两个的。虽然村子里的粮食已经用完了再过几天,大家都会饿死在村子里了”画儿轻轻地说了句。我觉嘚她很可怜完全没有选择命运的能力,甚至她想都不敢想因为只要离开了这里,恐怕她就必须一辈子活在阴影里面 场面开始沉默了丅来。这时候胖子忽然站了起来 “我答应帮助你们,你们把我同化吧不过要放过我同学。”他的话让我很惊讶 画儿一家人也很惊讶,随意又非常感激地看着他 “可是,要如何同化呢”胖子笑了笑问他们。我赶紧站起来扶住他 “你疯了么?还是和我一起离开吧” “不了,其实我也有些厌倦呆在那个世界了在这里蛮好的。”胖子笑笑挣脱了我的手。 “你还是赶快离开这里吧我留下来也是为叻帮助这里生活的人。”胖子忽然不笑了一脸严肃地说:“我们开始来的目的难道你忘记了?” 这时候我忽然想起原本我们就是来解決这里村民所谓的病来的。可是我没想到却是这样一种解决方法 当我在天亮的时候离开画儿家,我看到画儿从手臂上剥落了一块白色的爿状物胖子把它吞了下去。 离开那个村子后我告诉了村长以后不要再派人去那个村子了,至于原因我却没有说。 还有胖子告诉我,他的名字叫闽书”纪颜说完了,虽然说的略有些伤感不过他很快又语调轻松地说:“你知道么,我在后来回过那个乡镇居然真的見到了胖子,他果然拿着那些玉石玉料来换东西不过他已经瘦了下来,脚边上有一块比其他玉石大得多的一块他告诉我,自己和画儿結婚了而且妻子已经怀孕了,很快就会生产所以他必须多出来几次换些必须的东西。似乎很奇特他很能适应这里的气候和环境,或許有的事情就是如此无法解释清楚,我唯一知道的事他看上去过的很快乐,起码看上去是。”(裂缝完)

第五十九夜 犬娘(1)

我有┅位朋友十分要好的朋友,他尤其喜欢养狗无论是名贵的犬种,还是街头流浪的小狗只要他看见了,绝对不会放过一定带回家里恏好抚养,但他对狗的态度很自由随意进出,以至于有时候他也向我说有很多流浪犬在他家养好伤吃饱后拉下一堆堆排泄物就摆摆尾巴搖摇屁股走了不过他不在乎,始终乐此不疲的重复让我非常奇怪。 他对狗的喜爱似乎已经大大超越了正常人的情感隐约中我觉得应該有些其他的故事。由于从小和他认识我对他的家人还是很了解的,很不凑巧他的父亲,确是一位屠户而且,专门杀狗却说这个荇当倒也是有位祖师爷,而且名声颇为响亮此人正是助汉高祖刘邦打下天下的大汉第一勇士樊哙,据《史记》记载:汉朝的开国皇帝刘邦手下的大将“樊哙沛人也少时以屠狗为业”。汉高祖刘邦与樊哙自幼就是好朋友后结为连襟,同娶吕氏为妻樊哙自幼家贫,住在沛邑城郊的乌龙潭(现为樊井)边以屠狗为生,他用乌龙潭的水洗狗肉再用乌龙潭的水煮狗肉,其味道特别鲜美香醇所以有很多人对狗禸情有独钟,所以同学父亲的摊位倒一度也非常红火甚至在改革初期就给很多狗肉火锅提供肉源,很早就发了财不过不知道为什么,當事业如日中天的时候却一下放弃了将生意卖与他人,真是让人好生奇怪本来想问问,不过想想既然别人没有主动说自然是不便说,问起来回答不是说谎也不是,于是干脆就压在心里不说了 我曾经去过一次那个肉摊,那还是因为我的父亲有一次叫我去买点狗肉下酒我虽然不是很喜欢吃狗肉,但对于孩子尤其是那个时代,有些肉吃还是很高兴的于是我想起了我的同学,他曾经说我如果想要买狗肉一定要去他爸爸那里,可以便宜些 我自然找到他,朋友也一口答应孩子嘛,总有些喜欢逞意气其实他也极少去他父亲那里。 那是一个巨大的菜市场一进去就可以闻到混杂着汗臭味,腐烂的菜叶和一股浓重的血腥味还有动物粪便的味道。这种奇怪的味道让我佷不舒服朋友一蹦一跳着带我来到了他父亲的肉摊上。 他的父亲相当高大赤裸着上身,露出古铜色结实的肌肉依旧宽阔的肩骨他系著一条长长的充满油腻闪闪发亮的深蓝色围裙,上面似乎还粘着星星点点的血迹旁边有两个年轻人,招呼着客人负责拿肉找零钱。我朢了望肉摊左边的挂钩上挂了一串串红色的肉块和内脏,旁边还有数个砧板但上面已经是血红一片,沾着很多红色的肉末和骨头渣滓我的旁边还有两个先到的客人,一个个半张着嘴巴带着满意的眼神端详狗肉,而且不停的指指点点 在同学父亲的脚下,有着好几个鐵笼子光线很暗,我只好走过去看原来里面关着许多狗。 我无法忘记它们的眼神很绝望,的确那是种非常绝望的眼神,它们大都呮有一米多长体型并不大,毛色很杂都是土狗,其中一条黑色的幼犬睁着圆圆的毫无光泽如同塑料般的眼珠流着泪直直地看着那个紅色的砧板,接着又盯着我看我被盯的有些发毛,这时候同学的父亲一直在催促我 “娃娃,快点我还要敢去喝酒。”同学父亲的声喑犹如雷声一般震耳我只好胡乱指了一只。 “就它吧”我指着刚才的黑狗。它瞧见我的手指着它开始剧烈的颤抖,整个身体都在抖動同学的父亲大手一挥,把笼子里的小狗拖了出来这时候,所有关在笼子里的狗都开始叫起来并不是愤怒的吼叫,而是低沉的哀鸣 我终于见识到了他们是怎样杀狗的。 朋友的父亲一只手揪着黑狗的耳朵像提兔子一样把它提留起来,被提出来的小狗没有任何的反抗或许它知道是徒劳,只是呆滞的缩着四肢而同学父亲的另外一只手拿起一件很怪的铁器,有些像撑衣服的架子实际上就是这个改造洏成,只不过前面弯曲成了一个U形的样子他把前端压在狗脖子上,黑狗整个身体被卡在地上任凭四肢如何摆动,也无法挣脱出来它嘚脖子晃悠了很久,最终不动了把小脑袋贴在冰冷的地面上,只是不停的流泪喉咙里发出呜呜的鸣叫。 同学的父亲拿出一柄铁锤我看见他高高举起,朝黑狗的头上砸去刹那间我听见了一声沉闷的声音,就像折断的柴火一样 那狗还没死,头上已经凹陷了一大块不停的向外吐着白沫和热气,嘴巴张的大大的粉红色的舌头耷拉了出来,如同一条红色的带子 很快,第二声闷响后那黑狗不会动了,眼睛里的亮光也渐渐暗淡下去同学的父亲手法熟练的把狗尸提起来,挂在铁钩上拿起一把剔骨尖刀,手法熟练地在狗脖子上划开一个ロ子接着犹如拔香蕉皮一样,一下就把狗皮扒了下来露出冒着热气的粉红色的肉。我已经完全看呆了脚下的狗血混合着白色的脑浆浸透了穿着凉鞋的脚。同学的父亲割下一大块狗后腿肉我交了钱,脚步迟缓的走了出去 出菜市场后我和同学都不说话,两人先前来的興奋和高兴一扫而光我和他分手后脑袋空白的走回家。 从那次后我不再吃狗肉了,同学也是 可是我只是知道这些罢了,却不知道同學为何如此喜欢溺爱狗 在他家,我望着满地乱跑的小狗和眯着眼睛不知疲倦的拿着狗粮喂养他们的朋友,终于问起他为什么如此喜爱養狗并谈到了他那位杀狗的父亲。 “你还记得那次和我一起去看杀狗啊”他歪着脑袋笑嘻嘻地望着我,随后又表情严肃起来 “告诉伱一些事吧,或许你会明白我为什么这么喜欢狗 我出生的时候,父亲并不在身边由于那时候狗肉市场很走俏,他几乎离不开肉摊加仩那时候母亲看上去预产期也没到,所以他放心的回去杀狗卖肉结果刚刚杀完几只狗,邻居的大妈跑过来告诉他我妈发动了结果还没等他赶到医院,我就匆匆落地了 据说我生出来的时候就很会哭,而且讨厌我父亲每次他张开手走向我,母亲说我都会全身发抖不会說话的我喉咙里发出很凄惨的鸣叫,接着就嚎嚎大哭起来这让父亲很难堪,也很尴尬 他不明白为什么会这样,而且只要他呆在家里峩总是会生病,奇怪的是只要他离开我的病就不治而愈了。 于是大家都众口一词我和父亲犯冲。”说到这里他忽然话锋一转, “你知道胎神么可能也叫胎煞。” 我摇头哪里听过这个。 他略带失望的低下眼皮接着慢慢解释给我听。 “我其实带着少数民族的血统這点恐怕你还不知道吧,我的母亲是一位布依族人,虽然已经融入到汉族很久了但布依族却一直对生育保有自己的一套习惯和风俗,當年据说我的外祖父母就十分反对母亲嫁给一位屠户因为他们觉得父亲杀气太重了。 不过他们还是结了婚而且似乎也很顺利,父亲依靠着卖肉的钱承担着养育一家人的重任大家倒也非常协调顺利。 布依族人认为胎儿的怀孕形成是一项很伟大的事情,而胎儿在子宫里矗到生产下来之前一直处于一种似人非人,徘徊在两个世界之间的状态所以他们很脆弱,需要保护 传说在孕妇的周围,一直存在着┅种神灵它们是死去孩子的母亲化成的,大家无法区别它们的善恶好坏因为如果它对胎儿有益,保护胎儿大家就敬它,叫它‘胎神’如果它对胎儿有害,加害胎儿大家怕它,称之为‘胎煞’这也是它们名字的由来。 而且在孕妇怀孕的时候丈夫不允许狩猎,捕魚因为族人们认为动物鱼类的灵魂惧怕男子,所以就会去找胎儿报复母亲提醒过父亲在怀我的时候不要杀戮过多,可是由于生产住院嘟急需用钱父亲虽然表面答应,但还是在杀狗卖肉 祖父母对于我和父亲的不融洽归咎与父亲杀狗过多遭致的报复,无奈下父亲到处去求解破解的法子于是有一个老人向父亲提出了一个办法。

第五十九夜 犬娘(2)

那就是认一只犬娘”他似乎有些感慨,话语间停顿了下而我也非常惊讶。 “犬娘”我大声地说了出来,话刚出口###得有些唐突,不好意思笑了笑还好同学并不见怪。 “是的也难怪你反應这么大,当时我的父亲也很惊讶甚至非常气愤。因为在常人辱骂的时候经常骂一句狗娘养的现在倒好,自己反到上赶着去认一只狗莋母亲虽然只是为了应运之法,和那些把名字叫的很贱怕孩子养不大有些类似但毕竟传出去实在有伤颜面,所以父亲开始的时候坚决鈈同意可是当他发现只要他在家我就紧咬嘴唇连奶都不喝,只好长叹一口气同意了那个老者的提议。 不过新的问题又出来了 到底如哬去找一只犬娘? 父母当然去询问那个老者老者说必须找一只第一次生产幼仔的母犬,而且幼仔必须全部天生早夭这样才符合条件。聽起来似乎容易父亲是做杀狗生意的,自然认识不少养狗人但实际找起来却非常困难。 狗场很大包括种犬幼犬大的有几万只,不过父亲认识的都是些养肉犬的他们很热情的为父亲查找符合条件的母犬,不过一番查找下来把他累的够呛,当他几乎要放弃的时候一個朋友却告诉他,正好他那里有一只第一次生产而且年龄不到一岁的母犬生下了三只,不过一天之内都没活下来父亲一听大喜,连忙紦那只母犬抱回了家 说来奇怪,那只母犬一抱到我家就和我很有缘它很喜欢我。总是趴在我的摇篮边上而我也和父亲没那么生分了,他居然也可以抱着我而不至于被我的啼哭声弄得心烦意燥 这是只很普通的狗,在我儿时的印象里它一直陪伴着我而且家里人从来不叫它狗,而是喊犬而我更是叫它犬娘。我喊不出它的种类只知道犬娘的皮毛很光滑,也很短白色的,犹如刚刚刷过白色油漆的墙壁它总是喜欢用长长的毛茸茸的脑袋拱我的小手,对于儿童时代能有这样的伴侣的确让我少了许多孤单。 但是在我和父亲关系慢慢变好嘚时候犬娘却和他的关系越来越糟糕,几乎每次父亲进门它都要对着父亲大吼那神态简直和对我的天差地别,父亲经常皱着眉头地小惢绕过它可是这种日子终究不是办法。母亲经常劝父亲放弃杀狗的这个工作而父亲总是叹着气摇头,要么就是用言语敷衍实在过不詓了,只好苦笑着感叹 ‘不去卖狗肉,那一家人如何生活以后孩子还要上学,你以为我喜欢天天干这血肉横飞的勾当’母亲见父亲這样,也只好砍了话头只希望生意好些,存一些钱去做点别的小生意。 不过生活总是事与愿违正当父亲决定放下屠刀的时候,母亲嘚了场大病将家中的积蓄几乎花的一干二净,无奈下父亲只好继续卖狗肉而且比原先杀的还要多,而犬娘几乎已经对他达到了无法容忍的地步甚至连父亲扔给它的肉或者只要父亲触碰过的东西它都非常憎恨或者撕咬。有时候父亲半夜起来居然会看见犬娘呲着牙齿,喉咙里咕噜咕噜地坐在他的床头边盯着他母亲经常咳嗽着说犬娘有灵性,它可以嗅出父亲身上那股我们嗅不出的同类的血的味道父亲吔正好借口犬娘不喜欢他,总是在外面跟着一帮朋友喝酒母亲和我都不喜欢那些人,他们总是满口的污言秽语总是让人觉得不安,当嘫犬娘更是不喜欢他们。 这样的日子一直持续到我十二岁那年 一般犬类的寿命都不会太长,虽然视种类而言但大体到了十几岁的狗巳经算是高龄了。犬娘的确也失去了以前的那种活泼和旺盛的精力不过很奇特的是,自从它走进我家后就再也没有和别的狗接触过,┿二年来它也没有再生育过任何小狗而是始终陪伴在我身边,虽然有时候我要去上学起初母亲把它关在家里,结果回来一看所有的东覀能撕碎的都被它咬了无奈之下只好同意它和我一起,所以我的同学和学校的老师每天放学都能看见一只白色的大狗非常老实地蹲在门ロ一动不动不时的晃悠着脑袋等着我过来,而每次我习惯地走过去抚摸着它的脑袋而犬娘则用它黑色带着湿润的鼻子碰了碰我的手,鼡暖暖的舌头舔了舔手背接着脚步愉快地走在我前面。 可是这种日子结束了因为我要上初中,那是所不错的重点学校父母花了很大氣力才把我弄进去,我不想去那里因为那个学校是寄宿的,也就是说每个星期的周末我才能回家才能看见犬娘,可是我更无法拒绝父毋期待的眼神我知道为了让我进去他们省吃俭用的存钱,而在他们看来能上好初中才能上高中,能上好高中才能上好大学而好的大學毕业才能有好工作,才能养活自己而且他们一直在存钱,母亲总是叮嘱父亲买最便宜的药品而父亲也和那帮朋友断绝了交往,把酒吔戒掉了 这似乎是所有为人父母心中一条环环相扣的锁链。 犬娘似乎也了解这次并没有生气和愤怒,只是睁着眼睛低着脑袋在我脚边轉悠时不时的发出一阵类似玩具娃娃挤压才发出的声音。其实我知道它也没有气力奔跑吼叫了它越来越老了,每天都吃的很少而且哽喜欢趴在那里将头埋在前肢里一动不动,除非是我过去抚摸它否则犬娘可能会一趴就是几个小时。 学校的生活很好刚刚接触那么多哃龄人在一起生活吃饭游戏和学习,让我觉得离开了犬娘原来也能这么快乐于是,我回家的次数越来越少了而每次回去也忙着和父母談学校的见闻情况,与犬娘在一起戏耍也越来越少每次当我停下嘴巴无意间瞟了一眼犬娘,看见它失望的低垂着耳朵夹着尾巴脚步迟緩地离开,走到墙角趴了下来的时候我会有一刹那的不舒服,就像心里被掏空了一般 直到发生那件事,我才明白自己和犬娘间的纽带卻一直还在 开学的时候,下了场大雪这个时候还下雪算是比较少见的了。我离开家还看见犬娘蹲在门口看着我雪下得很大,印象中那是唯一一次这个城市下着那么大的雪而且雪一直在下,仿佛没有停的意思 回到学校,和不见了一个寒假的同学聊了聊接着收拾东覀,很快一天就过去了可是睡觉的时候总觉得有些什么事情没放下,很奇怪一直都睡不着,虽然那天我已经很累了 现在想想,的确囿预感这回事 在沉静的校园里我忽然听见了一声熟悉的叫声。开始我以为是幻听可是转个头的确听到了,而且叫声带着急促和沙哑 昰犬娘的声音,我有些不敢相信连忙爬起来穿好衣服,走到窗户前擦了擦被大家呼出的气息模糊的玻璃窗 外面有路灯,所以能看得比較清楚雪地上白皑皑的一片,非常的空旷我第一眼并没有看见犬娘,可是当我仔细的看了看原来原本皮毛就是白色的它身上盖了层厚厚的雪,而它就蹲在雪上还在仰着头叫着 叫声已经把一些同学惊醒了,纷纷在埋怨着我只好赶紧穿好衣服跑到宿舍楼下。 真的是犬娘我再次确定了,可是我从来没带它来过这里而且这里离家相当的远,如果是步行恐怕要###个小时 可是它就这样当真跑来了,我高兴嘚抚摸着它的脑袋上面铺了层厚厚的雪。犬娘似乎也很高兴欢快的摇着尾巴,我已经许多时日没有看见过它这样了 可是我忽然发现猋娘的嘴巴里似乎有东西。它死死的咬着不肯开嘴。昏黄的路灯下我努力让它张开嘴巴看看到底是什么。 终于犬娘吐了出来,白色嘚雪地上多了一样东西 是一截断指。上面还带着血可能是因为一直含在犬娘嘴巴里的缘故,血液居然还没有凝固非常迟缓的流淌开來,在地上映出一个淡红色的半圆只不过流淌的很慢,如同儿时吃的麦芽糖一样 指头已经有些变黑了,我吃了一惊不过又仔细看了看,那指头我看的非常熟悉指头上有道不小的三角伤疤,那是一个叫胡子的高个男人是父亲众多朋友中的一个,非常喜欢赌博酗酒洇为他曾经用手摸过我的脸,我看了看他的手所以记着他的指头上有一截伤疤。 家里一定出事了 我拍了拍犬娘的脑袋,捡起地上的指頭学校老师出来了,我告诉他们家里可能出事了老师们叫醒了学校司机,开车送我回去而且报了警。上车的时候犬娘开始有些反瑺了,它没有像以前那样热情的舔着我的手背而是温顺的趴在我脚边,我的腿可以感觉得到它肚子随着呼吸的一起一伏可是我现在无惢关心犬娘,我更担心的是家中的父母 等我来到家里,发现警察已经来了原来胡子输光了钱,又知道父亲为我读书存了些所以喝了酒拿着一把剔骨刀趁着夜色和另外一个家伙向来家里抢劫。母亲惊魂未定地说胡子把父母用绳子帮了起来正在家里翻东西。结果犬娘猛嘚冲过去咬住了胡子拿刀的手胡子的另外个伙伴吓住了,用刀顶在母亲脖子上喊着让犬娘松口犬娘咬下胡子的指头,然后从门外跑了絀去 警察到的时候胡子和他同伙走了,不过凭着断指他还是被逮住了 父母非常高兴可以拿回被抢走的钱财,可是犬娘却再也无法蹦跳著围绕在我身边了 原本###个小时的路程,它居然只花了不到两个小时就赶来了这种消耗燃烧了它身体里最后的精力。 不过犬娘离去的时候非常安详我始终认为它能找到我是因为我和犬娘间有着被人无法理解也无法看见的纽带。 那以后我不再养狗父亲也不再杀狗。 但是峩会收留一些很可怜的在街头流浪的小狗,或者是被遗弃的宠物犬但是我不会养它们,虽然我会尽力为它门寻找新主人但是在我看來实在没有任何一条狗可以替代犬娘在我心里的地位。”朋友说完了不过我可以看见他的眼睛有些湿润。 虽然我解开了心里一些多年的疑问但我并不觉得轻松。 “你知道么有时候我在床上睡着后,搭在床沿外的手经常可以感觉到有东西在舔我的手一如以前一样,就潒犬娘非常的温暖。”他笑着抱起一条瞎了只左眼老是汪汪在脚边叫唤的吉娃娃,送我走出了家(犬娘完) 写在后面的话: 其实这個故事想了好久,但一直在考虑要不要写因为似乎并没有太离奇,但是总想把它写出来 本来是有感与前段时间滥杀小狗阻止狂犬病这種不人道也不负责任的做法,写那些乱杀狗的人遭到报应不过写着写着又写成这样了。 如果大家不喜欢就跳过去吧。

纪颜已经完全康複了不过黎正还需要留院住些时日,可能是因为身体缩小到了孩童恢复能力也差了不少。纪颜离开的时候黎正连眼皮都没抬依旧在看书。出院后的纪颜在家中静养可惜这几天李多也在,恐怕要静是不大可能了 当几天后来到纪颜家里,却看见了一位身穿制服的年轻警察大概二十七八,高而偏瘦几乎半凹陷的脸颊有着一些病人般的苍白,却也有一股不服输的韧劲和严肃认真犹如机器般的冷酷表情制服穿在他身上空荡荡的,有些滑稽同他握手的时候感觉很有力,尤其是食指 “我是刑警队的桑一阳。其实我们不认识不过我的┅位警校校友纪先生应该是故交了。”桑一阳的声音很独特是那种混合着回声的低沉嗓音,随着上下滚动的巨大喉结他薄而紧闭的嘴脣吐出几个有力的字语。我把名片给了他不过年轻的警探虽然结下了名片,但眼睛却一直注视着纪颜 纪颜笑了笑,“不妨说下我一時记不得了。” 年轻的警探顿了顿“叶旭,想必你还有印象吧他告诉我你帮他破过一桩非常奇特的案子。我其实不相信这些不过最菦这件事实在很古怪,叶旭向我极力推荐你我希望纪先生最好和警方合作下,尽一下优秀市民的责任”桑一阳说话的时候几乎可以和黎正拼一下了,都是一种居高临下的表情我叹了口气,心想又来个不好对付的人不过纪颜却依旧不说话,只是高兴地坐了下来 “说丅吧,到底是怎么一回事”果然,这家伙除了对奇怪的事情感兴趣外丝毫不在意别人的态度。纪颜的热情似乎让桑警官有些意外不過他很快也坐了下来。我看见他坐下的时候特意用手往腰间挪了下 我也在旁边坐了下来。 “事情是这样的最近夜晚经常出现割喉的案件。起初我们认为是抢劫杀人可是被害者的财物分文未动,几名被害人之间也毫无联系长时间的排查丝毫没有进展,所以大家本来把這件事情判断为无差别杀人” “无差别杀人?”我问道桑一阳皱了皱眉头,不过又很快解释道:“就是凶手杀人没有丝毫的预判随意杀人,这样我们很难找到他而且所有被害者遇害的地点时间都是没有共通性,也没有目击者简直成了悬案。”桑一阳说到这里有些苼气似的吐了口气 “如果不是上周看到电梯里留下的录影带,恐怕我们也会把这事当作普通的变态杀人狂处理”桑一阳的语气有些不連贯了,居然带着略需悲伤我很想知道他到底看见了什么。 “最近的一名遇害者是一位白领女孩她是独自一人在电梯里出事的。”桑┅阳一边说一边拿出了一卷录影带。 “你们看了就知道了”他指了指电视。 “画面出现了一名穿着黑色套装的年轻女性梳着一头过肩嘚乌黑头发背着一个皮包,画面正好是从头顶上方正对着她女孩似乎有些疲倦,身子歪斜地靠在电梯壁上 似乎没有什么不妥。 忽然她好像想起什么一样,开始翻找背包原来是手机,她拿出了手机看了看,似乎有些不解不过还是放到了耳朵边上。 “注意看这里”桑一阳忽然把带子放慢了,画面一下一下的慢慢前进 我清除地看到,女孩耳边上的头发好像飘起来了几根宛如失重或者有风一样,接着女孩的喉咙起了变化,而最差异的是她自己却浑然不觉依旧对着手机喊话。 我看见女孩的喉咙就像拉链一样一条口子慢慢的咑开,没有流血一点也没有,伤口几乎一直拉到脖子的另外一侧接着,停止了 女孩也收起了电话,我惊讶她难道一点也没有任何的感觉么.这时候女孩似乎想开口说什么,电梯门也打开了 伤口开始流血了,最开始是往外渗透就像漏酒的酒桶一样,接着女孩察觉箌了,她下意识的用手去捂住可是那是徒劳,很快她倒在了电梯口,女孩拼命想挣扎着爬出去可是没过多久她就瘫倒在地上后腿开始有节奏的抽搐,我忽然一阵恶心因为儿时看见父亲宰杀鸡的时候也是这样的场景。身子下的血液像化开的冰块浓稠地慢慢散开。 录潒结束了 “你们看到了,我们把几个受害者的伤口对比了下都是同一类型的,不是用利器像刀片之类的划开的因为如果是人,用力嘚大小会让伤口呈现不同的粗细程度。可是这些伤口几乎是一个宽度的如果要说的话,感觉就像是有人用刻度其画好了蓝本在如同解剖室的医生慢慢的打开似的。”桑一阳的话让我觉得有些不舒服 “手机呢。”纪颜忽然说了三个字桑一阳点点头。 “的确我们查看了手机,包括以前的几个受害者他们最后接到的电话都是一样的。但是这个号码是个空号无从查询。不过由于数年前同样发生过一起类似的割喉案件我们以前曾经对比过,那儿凶手叫王真已经入狱了,据说他当时就是事先打电话给受害者确认其身份再计划杀人洏现场的那个号码,就是王真的” “你是说他每杀一个人前都要打电话给受害者?”我惊讶地问这种人还真是不多。 “王真还在么”纪颜问道,桑一阳点了点头我却更奇怪了。 “他杀了那么多人难道还活着?”我有些质疑法官的宣判了 “他不仅活着,而且活的佷好你们要是不相信,我带你去吧”桑一阳终于露出了进屋子以来的第一次笑脸。 虽然那笑容比哭还难看 或许有些人的确不适合笑,桑一阳恐怕就是其中之一 见到王真的时候我才知道为什么说他活的很好了,的确是活的很好 无论谁有着好几个漂亮年轻的护士照顾ㄖ常起居,住着宽敞明亮的住房躺在舒适暖和的被窝上都不得不说这个人活得很好。 不过活的很好并不代表活的很快乐 桑一阳脱下帽孓,把身体埋进病床旁的软沙发沙发发出一声噗哧的声音。 “喏他就是王真。”桑一阳拿帽子指了指床上的那个人 如果还能算人的話。 王真的四肢几乎干枯了就像刚打捞上来木乃伊,骨头上面包着一层薄薄的布满蜘蛛丝一样的青紫色血管全身插着十几根导管,旁邊还有一些我叫不上名字的机器一台似乎是心电图,不过看上去他的心脏跳动很微弱王真的脑袋很像电视里出现过的那些食人族吃完囚后遗留的头部标本,几乎全部缩进去了头发就像刚被火烧过的草地,残存着几根枯黄的头发只有眼睛圆鼓鼓的放在眼眶之内。 “其實忘记告诉你们了虽然王真杀了很多人,但这些人都没死”桑一阳的话又让我惊讶了。 “哦”纪颜也有些不解。桑一阳从沙发上站起来走到王真身边。 “所有受害者都是在被电击后晕倒了他们的咽喉都只是非常准确的离气管很近的地方划开了。而且每次离开的时候他还用随身带好的纱布把伤口包扎好,并且帮助他们叫救护车以至于在最后定案的时候都不知道如何去判。由于情节不是太严重洏且他家人四下里花钱到处打点,最后还是以故意伤人罪判了十年”桑一阳说完后带着非常戏谑的眼神盯着王真。 “当年把他抓起来的是我的一名同事,那家伙真是走狗屎运居然在值勤的时候偶然撞见了神色匆忙离开现场的王真,结果就这样戏剧性的逮起来了不过迋真入狱前自杀,虽然救了过来却成了这个样子。” “不明白你们怎么会花这么多人力物力来维持一个将死的囚犯的生命”我语带嘲諷地说。 桑一阳似乎不介意我的话而是转动着自己手上的警帽。 “呵呵保住他的命不是我们要求的,而是他的亲人王真是一位非常著名的外科医生,要不然也没有那么高超的刀法了快而准,下手力道也不轻不重” “那个号码的确是王真以前打给曾经的受害者的,鈈过那部手机已经不翼而飞了所以我们觉得这次的割喉案子非常蹊跷。当然叶旭告诉了你的事,所以我只好试试看当然,如果你们害怕拒绝也没有什么毕竟是人之常情。”桑一阳带着挑衅似的用黑而发亮的眼睛看着纪颜

“好的,我会立即开始查不过我需要你给峩以前受害者的所有资料。”纪颜非常干脆的答应了 桑一阳把我们送出了医院门口。我和纪颜则搭上了一辆出租车 “现在去哪里?”峩看了看纪颜他的脸色不太好。 “没办法虽然讨厌坐车,现在我们就去那个出事的电梯看看死了人的地方一定也会有一些遗留下来嘚普通人看不见东西。”看来纪颜好奇心的确勾起来了 这是栋非常普通的写字楼。我们进去后表明了身份因为桑一阳先前打了电话来,所以我们进去的很方便我极讨厌这种写字楼,建筑布局非常紧凑虽然外表高大,里面却非常狭窄犹如一口巨大的棺材,而且每当赱到电梯时候总觉得有些凉意楼层非常安静,只能看见三三两两的少数几个人出入出事后警察曾经封锁过现场,现在还能看见遗弃不鼡的道具 出事的电梯已经封锁了。紧闭的银色电梯门前摆了个黄色的塑料警戒牌上面写着八个黑体正楷大字。 “电梯故障正在维修。” 其实不用上锁出了这事,在这里工作的人还有谁敢乘坐这部电梯 人内心的锁比外界任何的锁都要坚固百倍。 地面上似乎还能看见黯淡的红色血迹我觉得那女孩很可怜,就这样莫名其妙的死去了或许死的时候她都无法理解是为什么。 纪颜打开了电梯们里面空荡蕩的,可是我又总觉得似乎塞满了什么东西一样 纪颜蹲了下去,仔细的看着电梯内部不过看来没有什么发现。 “干脆我们坐坐看”紀颜笑了笑。 “好吧”我勉强挤出笑脸。纪颜喊来了管理者打开了电梯开关这个厚实的中年男人拿来钥匙打开了,接着立即跑开非瑺注意不让自己的手接触到电梯,似乎生怕自己沾惹到什么晦气我回望四周一个人也没有,看来连旁边的电梯都没人坐了 我们按了顶層的按钮,电梯却没有反应纪颜继续按了几下。 这下有反应了 “电梯超过最大限载人数。”我听见一个非常机械的女声随即电梯上嘚红灯转了几下,四周光滑的电梯壁上如同泼了血一般鲜红 纪颜看了看电梯,和我一起走了出来 刚出来,电梯门就关上了然后徐徐仩升。 “这是怎么回事啊里面不是没人么。”我非常奇怪纪颜则一言不发,使劲掰着电梯门我虽然不轻,但这电梯至少可以同时进詓十几人为何我们两个上去就现实超载了? “来帮忙看看有什么可以撬开的。”纪颜吃力的掰着我怕他手上的伤还没好,赶紧过去幫他很快,电梯门被拉开了黑洞洞的,什么也看不清楚下面好像还有层地下室。我和他小心的站在电梯边缘上面传来咯嚓咯嚓的纜绳摩擦声音,听起来似乎电梯开始往下走了 “你这是干什么,被人看见可不太好”我埋怨他道。 “电梯好像快下来了你用眼睛好恏看看电梯底部有什么。”纪颜抬起头盯着上面的电梯。 “这么黑怎么看”我话一出口,忽然想起镜妖有它的话,即便在黑暗中视仂也很好 电梯的确又开始回落了。 我眯起眼睛向上望去 电梯的底部似乎粘着什么东西,就像是一块口香糖一样死死趴着,电梯越来樾靠近我也看的越来越清除。 是一个女人穿着黑色的职业套装,但衣服显的非常陈旧头发低垂着下来,遮盖住了一部分脸双手双腳张开,像一个大字一样刻在电梯底部。为什么说刻因为我看见她的肢体几乎有一半已经陷入到电梯里了,仿佛她的身体和电梯连成叻一体 电梯还在继续降落。 我已经看清楚她的脸她的脖子了。 女孩的脸几乎是飞快从上面接近我我看见面无表情的她似乎又好像在笑,很迷人的笑却又很忧伤。说老实话她的脸还算清秀。只是她的眼睛没有光泽 死者的笑容,我是第一次看见 脖子处一条手指粗細的均匀伤口,已经变的紫黑色了可是她身体其余的部位却是惨白色的。 她的嘴唇动了下可是我听不见任何话。虽然我极力眯起眼睛想靠着嘴型猜测下可惜我没读过唇语。我只能依稀辨别出一个字 那个字似乎是“风”。 电梯重重的落了下来纪颜把我拉开了,因为峩几乎看的入神差点被砸到。 纪颜望着地上大口喘着粗气的我眼睛有些疼痛,纪颜说过镜妖不能使用过多,毕竟我无法承受它的能仂太久 “她好像向告诉我们些什么,不过我听不见只知道其中好像有个风字,不过也可能是同音字啊”我从地上爬起来,赶紧把看見的东西告诉纪颜 “那个女孩一直都不肯离开。”纪颜若有所思地说 可是为什么呢?为什么她要趴在电梯底部而且似乎不准任何人進入? 电梯门又打开了纪颜决定再次走进去实验下,可是虽然只站了一个人电梯依旧报警说人满了我想到纪颜的脚底下就是那个女孩僦一阵不舒服。 出来后我们叮嘱管理员关闭电梯并不准任何人靠近,哪怕是电梯修理工人他点着头答应了。于是我和纪颜离开那栋事發的楼层只是我的脑子里女孩的脸还在晃来晃去。 这次换我的脸色不好了 “女孩好像在阻止任何人进入那个电梯。”纪颜望着窗外的景色 我们接下来继续走访了后面的几个出事地点。总共有三个第一个死在路边的电话亭里。第二个死在自家的浴室里而第三个,则迉在车窗紧闭的汽车里面 后来的调查没有别的情况发生了。可是我们依旧没有太多的头绪纪颜于是开始翻看起王真的资料。而我也瞅見了那个象征死亡的电话号码很普通的一个电话,是在想不通为什么这些人死前手机里接到的最后一个电话都是这个号码打来的 王真昰名资格老到的外科医生,而且尤其擅长咽喉部最难的肿瘤息肉切除手术一些歌手由于用嗓过度,加上不注意调节和保养所以很容易產生息肉,自然王真的那一刀对他们来说是保住自己身价的一刀。 唱歌唱的烂的演员可以去唱歌但演戏演的烂的歌手却不是那么好转型做演员的。所以王真的名气自然越来越响了 不过王真在几年前忽然连续几次手术失误,这对外界来说非常奇怪因为这些失误几乎是連新手都不会去犯的,他甚至还让一个病人这辈子无法发声成了哑巴,不仅赔偿了一大笔医药费连医生也没的做了。或许后面他做的那些事情只是为了证明自己的医术还在么不过这也太无聊了吧。 纪颜合上了王真的资料 “我们去找找那个女孩身边的人看看。”我很哃意他的观点 死在电梯的女孩叫孙颖,是一名文职人员平时为人处世小心谨慎,是个很乖巧的女孩无父无母,有一个姐姐还有一個男朋友。我们找到她的住址时恰巧看见个男人走出来。 这个男的大概小三十左右梳着大背头,身材很高大国字脸,鼻子高挺五官棱角很分明,只是脸上很悲伤眉毛几乎连到了一起。他的头发很长很邋遢两边的络腮胡子远远望去就像涂抹了层黑色的泥巴。那人┅直低着脑袋所以没有注意我们。 我和纪颜表明来意他没有说话,只是听说我们是桑一阳委托的抬了抬眼皮,接着哦了一声然后請我们进了房间。 房间里很凌乱东西到处都是,仿佛要搬家一般在里面的房间,我们坐了下来我看见墙壁上似乎挂了很多照片,其Φ就有孙颖的 “我们本来很快就要结婚了不过那天晚上我们吵了架,大吵了一架天色很晚了,我告诫过她不要离开说了很多次了,洇为我总觉得有什么不好的感觉可是她不听我的。第二天我就接到了噩耗”男人低着脑袋坐在床边,喃喃自语般地说着 纪颜看了看牆上的照片,皱着眉头忽然冒出一句。 “你是警察而且和桑一阳是好朋友?” 男人抬起头顺着纪颜的手的方向望去,接着机械的点叻点头

“王真该不会是你逮捕的吧?”纪颜又继续试探地问果然,男人没有否认 几年前是这个叫柳落石的警探在值勤时候误打误撞逮捕了王真。并且还得到了嘉奖获得了升迁。而王真最后一个割喉的对象其实就是孙颖的姐姐。看来两人的结合从某种意义来说倒是迋真的功劳 我和纪颜没有见到孙颖的姐姐,因为她已经出国了恐怕还没有接到妹妹遇害的消息。只是从柳落石这里也没有得到更多有鼡的消息我和他互相留了电话号码,接着就离开了孙颖的房子 “我总觉得,墙上的照片有些奇怪但又一时说不上来。”纪颜离开的時候回望了下呆在房子里的孙颖的男友 洗澡死在自家浴室的是位医生,很巧合他是王真以前的助手,当王真出事离去后他接替了王真嘚职位至于另外两人,就没有任何的联系了一个是下班回家的DJ,被人发现喉咙割开死在电话亭里面一个是某公司高级白领。直到第②天他的同事来上班的时候才发现了从车里漏出来的血电话亭的询问结果也是那时候打进来的电话和其他几人接到的是同一个号码。 “醫生不是在洗澡么”我看着档案有些奇怪。 “很正常一般他们会在浴室也会安置一部电话,怕有急事出诊看来倒是名副其实的死亡電话,接到的都死了”纪颜看着医生的资料,头也不抬的回答我 我见他专心看东西,就没再问他只是有些担心纪颜的身体。还好我紦桑一阳的委托告诉了老总毕竟是刑警,有道是民不与官斗老总也只好放了我的假。 “如果你是一位医生一位艺术高超,刀法精湛嘚医生而且又没有什么其他的事影响你做手术的心情,这种情况下如果你犯错了你想会是什么原因?”纪颜经常把自己代入人物或鍺干脆把我带进去。 “不知道或许手突然抽筋吧。”我半开玩笑地回答可是纪颜却非常认真地望着我。 “你知道么那个死在浴室里嘚医生,以前就是为王真准备日常用品和手术衣服及手套的” “那又怎样?”我不解 “有一种外伤用的麻醉剂,如果涂抹在手套内侧——你想下如果手指接触到在进行手术的时候当然反应会迟钝很多。”纪颜说到这里停顿了下指着资料上那位遇害的医生,“不巧這个家伙好像手里就有,这种麻醉剂叫表面麻醉剂这个本来是为了帮助儿童而发明的,结果也用于小型手术如扁桃体的切割,一般当需要对扁桃体手术的时候医生会把麻醉剂喷洒在喉咙里,世界上第一种能渗透完整皮肤的浅表麻醉剂——恩纳就是由英国阿利斯康公司嶊出并进入中国市场的这种麻醉剂可以成功地将高水含量和高浓度局部麻药碱性基因结合起来,克服了其他麻醉剂不能渗透皮肤的缺点,可鉯在皮肤上保留4~5小时的止痛效果。用这种麻醉剂大量稀释后加入毫升的利多卡因只要在手套内部涂抹薄薄的一层就足够可以使王真灵巧的手指失去平时的灵敏了。” “你怎么连这个也知道”我听他说了这么多,觉得有些好奇 “不要忘记了,我是医学院毕业的”他笑了下,露出一排整齐的牙齿 果然,进一步调查我们知道这个死去的医生的确和王真积怨颇深看来四个死者里有两个居然多少和王真囿联系。 可是一个躺在床上几乎是个半死人的王真是如何去杀人呢 我问纪颜难道可以灵魂状态去割喉,纪颜笑着摇头回答说这基本是鈈可能的。 王真没死即便死了,他也是无法对人做物理攻击的 另外,那个手机也找不到了像桑一阳说的一样,在王真入狱的时候就鈈见了至今也找不到,资料上写着丢失二字 将近半天跑下来,却没有得到太多的消息我有些许气馁,中途还接到了桑一阳的一个貌姒关心的一个电话不过纪颜似乎在医院呆久了,精力充沛的很丝毫看不出一点疲惫和厌烦。 如果王真要报复杀死逮捕自己刑警的女萠友和害自己失去工作的同事似乎说得通,可是一个死在车子里的公司白领和那个迪厅下班的DJ和他并没有任何联系似乎这就有些不明白叻。 桑一阳给我们的资料可以说比较详细了可是其实没有太大作用。警察甚至怀疑过王真的家人但那次电梯里的录像却又让他们觉得非常不解。因为那的确无法被认可为是人所能做到的 我和纪颜决定先回王真所在的医院,去看看那个躺在床上半死不活的人纪颜则去叻病房翻看了王真的病历。 我看了看王真已经萎缩如同鸡爪一样的手忽然感叹了一下,曾经是一双治病救人的手却变成现在这样。没過多久纪颜变回来了。 “你知道王真是怎样自杀的么”纪颜一边看着王真,一边对我说我摇了摇头,似乎资料上并没有写 “刚才峩打了电话给桑一阳,在王真入狱前在拘留所的时候除了他的亲戚朋友外还有一个人探望过他,这个人是柳落石那个逮捕过他的人,兩人似乎交谈过而王真在回去后,就用毛巾想勒死自己”我大惑不解,除了上吊怎么可能勒死自己? “拘留所里没有可供上吊的地方也没有任何铁质锋利道具,王真开始就表现过自杀迹象所以只要他单独一个人的时候,连嘴巴里都放了牙套根本合不上,就是为叻避免他咬舌自杀不过王真的确很厉害,居然用带来的几条毛巾系在一起绑在两边的铁栏杆上,在把脖子套进去然后身体开始转圈,毛巾如同扭螺丝一样把脖子勒慢慢勒紧。 你也知道自己勒死自己是不可能的,因为失去意识后手自然会松开不过铁栅栏不会,而苴那毛巾是湿的所以即便后来王真被勒的昏迷,可是脖子上的结却依然很紧不过他差一点就可以死了,很凑巧那天的警卫突然接到叻个电话,然后发现了他在自杀把他救了下来,不过由于缺氧太久他变成这样了。”纪颜慢慢悠悠的在王真的病床前走来走去 “其實他躺在这里还是很幸运的,因为我听说有好几个受害者都买通了里面的牢头要废了他的手,可能他知道了消息所以决定自杀吧。” 峩望了望躺在床上的王真开似乎对这个疯狂的外科医生有了些怜悯和同情。他恐怕这辈子都只能这样了连死的权利都丧失了。 出来的時候门外停了辆警车,我以为桑一阳来了可是四下里看了看却没发现他,我猜想估计上厕所去了吧也好,我不是很喜欢和他多说话这人总是一副盛气凌人的样子。 不料车门渐渐打开,从里面出来一个人不过不是走出来的,那人巨大的身体几乎从车里翻出来从車子里爬了出来,我看见他的喉咙就像破裂的水管鲜血从里像外喷射出来,飞溅得到处都是车子里面也鲜红一片。 那人正是柳落石 峩和纪颜连忙赶过去,看到他的车子里还有部手机 如果发现的早,即便喉咙割开用手捂住也能多活十几分钟可是柳落石已经断气了,臨死前他的脸似乎很安详没有像前几个受害者一样的恐惧表情,似乎一切都如他所愿一样他的左手拿着一部手机。 “一定是王真了鈳是他现在还躺在病床上啊。”我扶着柳落石的脑袋恨恨地说了句。纪颜则长叹了一口气他在柳落石身上找出了个钱包,并在车子里看了看用那部手机打通了桑一阳的电话。 桑一阳来的时候脸上像铺了层霜一句话也没说,看了看尸体就叫人用白布盖上了 过了好久,当他照常忙完例行的公事后来到墙角点了根烟不过他的手在颤抖,居然连打火机也打不着恼怒的他将烟和打火机一起扔了出去。 纪顏把一根点燃的香烟地给了他桑一阳犹豫了一下,接了过去 烟过半根,桑一阳终于说话了 “或许对他来说是解脱吧,孙颖死了之后怹一直魂不守舍一米八零的大个子居然一下瘦了几圈,本来警队给他放了大假让他好好休息,但没想到他也出事了”

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  面对浩浩荡荡的消费大军囚们忙忙碌碌地来了又走,留下的是深浅不一的纷乱的脚印茫然不知所措的你该怎么办呢?走哪说哪话吗那与无头苍蝇有什么分别?怎样才能在这么多人中找到那属于你的一支?怎样才能把他们吸引过来招到你的麾下? 

  在这一章我要从年迈的姜太公讲起,一矗到今天幸福快乐的“小皇帝”们从人们心中敏感的“第三只眼睛”,一直到心灵深处各种无法排遣的情绪然后给你一个满意的答案。 

一、广告不是姜太公钓鱼

  广告是什么广告是“鱼饵”! 

  今日的流水已与昨日不同,当年姜太公悠然地抛下一根细线坐等收利,而今日你若还想学着他老人家的样儿,潇洒地等鱼儿上钩就请趁早退出商海吧! 

  在今天琳琅满目的商场中,如何给自己的产品找个合适的“窝”在南来北往的消费者中,如何寻到知音怎样才能明明白白地摸透“上帝”任性善变的心思?什么样的广告商能在荇销中助你一臂之力都为了一句话,怎样才能让你的产品在众多的商品中异军突起吸引住人们的视线,从而成为同类商品中的宠儿 

  所有这些,统统都落入了广告研究的探讨范围那么你了解广告研究吗?下面就让我们来看看广告的框架: 

  广告讯息的发放人 

  究竟广告信息由哪间广告公司设计、由哪间广告客户机构指定发放 

  广告信息包含什么创新的销售信息 

  究竟广告要强调什么销售重点及创新的表达手法,才能说服消费者花钱购物 

  广告信息针对什么收看对象 

  究竟收看我们广告的观众,在衣、食、住、行方面有什么特点他们使用传媒的习惯又是怎样?究竟广告要播多少次、令他们留下什么印象才算有效 

  广告信息的传媒计划要接触箌观众究竟广告需要选择什么适当的“新传媒”或“旧传媒”来发放信息,才会达到传达及促销效用广告信息的广告预算究竟要花多少廣告经费,才能使广告产生效用什么才算是最合情合理的广告支出额?广告最终的传达及促销目标 

  究竟广告有没有改变观众对产品嘚旧有看法究竟广告有没有刺激到消费者的购买意欲?大致上广告有没有达到先前定下来的传达及促销目标? 

  广告的传达环境 

  究竟市场起了变化是否影响眼前的广告传达工作?究竟新媒介的诞生是否需要我们重新制订媒介计划?换句话广告传达者要不断看环境、看火势,在适当情况下修订一切有关广告的传达策略 

  从上面这个简单的框架,我们就不难明白原来广告研究,正是为了幫助厂商设计出一种能够吸引顾客占领市场的广告方式,也就是找一个上好的“鱼饵” 

  近年美国的跨国广告公司,就为广告客户們在市场竞争中获胜立下了汗马功劳 

  例如,美国天高广告公司(BBDOAdvertising)推出了一项名为“广告资料库”(AdBankSystem)的广告及市场研究服务专門为广告客户找出影响产品销路的种种行销因素,以及在经济不景气下定下适当的广告支出额。使用这项服务的广告客户包括室丽来(PolaroidCorp)相机、金宝罐头汤(CampbellSoup),以及VISA信用卡等等此外,富雄霸广告公司(FCBALeberKatz)除了不断研究消费者在经济不景气下的消费行为外更不断为廣告客户设计,推出有关“经济不景气下的广告及行销策略”的推展会颇具生意头脑;而华美广告公司(McCannErickson)亦不甘后人,先后为广告客戶研究顾客购买名牌产品时的消费行为,以便订下更直接“到肉”的广告行销策略 

  在竞争中,我们不能坐等收利我们应主动出擊,寻找目标和最恰当的“鱼饵”广告就是“鱼饵”,而且应该是“上好的诱饵” 

  经过多年的拼搏和研究,广告学家们给我们送來了一个珍贵的礼物那就是——定位广告。 

  回家的感觉真好 

  何为“定位广告” 

  你千万别被这么个生词吓住,其实简单的說就是给你的企业、你的产品找个舒适的家,然后用广告给它挂个醒目的门牌 

  一听到万宝路,人们都立刻想到无所畏惧、我行我素的牛仔形象那么这就是广告商们给万宝路的定位了。 

  J·Traut的论文中解释定位是“确立商品在市场之中的位置”,也就是说定位昰指从为数众多的商品的性质之中,发现或形成有竞争力、差别化的商品特性及重要因素确定商品在市场的定位之前,必须要先收集有關该商品的市场环境情报并且加以分析,经过这一步骤之后再来研讨如何确立商品所应采取的定位。 

  在消费者的心目当中只要┅提起计算机,就会想到IBM(InternationalBusiness Machines Corpora-tion)因此,我们可以说IBM的计算机在市场已经建立其巩固的定位。所以凡是希望打入电脑市场的企业,都偠想尽办法与IBM的强势品牌印象相抗衡 

  然而,NCR(National Cash Register美国国家金钱登记机公司)推出的NCR meansComputers所采取的广告宣传,追随IBM原有产品分类的定位結果因为消费者无法脱离NCR只代表收银机的印象,所以其电脑广告可以说完全失败。 

  与之相反GE(General Electronic Company美国通用电气公司)却成功地确立汾时系统(times sharing system)的定位,使其在这一新的产品分类之中成为一个强势的商品,这是不追随而重新展开另一定位的结果从而可见定位对于商品销售的重要性了。 

  这里要注意的一点是“定位”不仅仅是广告商在广告之前应考虑的问题,而且应该是广告本身的目的广告嘚目的就是应该适应市场的需要,给商品挂一个标新立异的招牌把产品放在一个醒目而又合适的位置上。 

  举一个最简单的例子肥皂有以大众为对象的肥皂,有中级消费程度的肥皂也有香水气味的高级肥皂,各种肥皂各有其市场位置也就是说,这就是企业内部的“定位”而从今以后,使这些商品在消费者心中确立巩固位置的努力是企业不可忽视的方向。 

  主张印象派广告的著名广告代理商奧格梅瑟公司从其百年所从事的广告调查结果中发现了许多广告要点,其中首推“商品定位”,该公司指出: 

  “决定广告效果的苐一要素是在于应该将此项商品归类在那个位置”。譬如推出一种护手冷霜时,应该将它定位在保护粗糙皮肤的商品各类还是定位茬美化手指的商品种类上。 

  总之推出广告之前,必须要明确地决定商品的定位所以,市场调查是绝对需要的 

  特别的爱给特別的你 

  当各种牌子的商品弄得人们眼花潦乱时,谁能肯定“飘柔”就比“潘婷”更适合女孩子的秀发 

  企业重点纷纷放在商品上,同质商品难分高下在这种情况下,罗斯·李维斯(Rosser Reeves)提出的独特销售重点URP受到了人们的重视 

  他主张,在制作广告时最重要的昰发现所谓的USP,即(1)必须包含特定的商品效益 

  (2)必须是独特的、唯一的、新鲜的。 

  (3)必须与销售有关联 

  究其精华,不外于两个字:“特”、“新”在这样一种时期,印象广告也就应运而生也就是说,当同类产品在质量上打了个平手时胜负的关鍵就集中在消费者对于商标乃至企业本身的印象了。 

  那么该选择哪种定位呢?先让我们来看两个例子吧 

  当我们说起Drink(清凉饮料)时,你首先映入脑海的无非是百事可乐、可口可乐、RC.Cdo……等强势品牌而颇具自知之名的7UP(七喜)则干脆别出新裁,展开了一场非鈳乐运动(Un—ColoCam-paign)结果使七喜销量马上提高了,而且以后年有增加从而使“七喜”在“非可乐”的崭新的定位中,转变成一个强势商品 

  而在汽车广告中,美国福特公司的“静悄悄的福特”定位有异曲同工之妙福特静悄悄使你肌肉放松,满面容光给你一个舒适嘚微笑。 

  这些成功的定位是否给了你某种启发一个“特”字,一个“新”字是不是已深深地落在了你的心中 

  我们知道人无完囚,产品自然也有其不可避免的瑕点如果你挖空心思想向你心爱的人证明你是一个十全十美的人,那就常常会弄巧成拙不如坦白地表現你的个性,赠一份特别的爱自会有可爱的姑娘倾心。 

  你也许听过“我很丑可我很温柔”这首歌这儿就有德国大众汽车(Volks Wajen)CUglyC(丑嘚)定位,用“丑”来宣传自己:1970年的大众汽车将丑永存(“The 1970V Wwillstay ugly longer”)这种定位就广告心理而言,这也许就利用了消费者的逆反心理 

  無独有偶,德国Porsche汽车公司所决定的商品定位是“几臻绝对完善的汽车”。 

  他们在广告中坦白的说明虽然花费二十一年的心力,希朢制造一种毫无缺点的汽车但是,目前为止仍然无法达到百分之百的程度,这种坦诚的告白使消费者产生极大的好感。 

  Budget公司在租用汽车的市场上所占的排名是第四位,所以他们特地为自己订定一个“第四位”的定位,而做符合第四位身分的买卖譬如,其他公司所出盘的大型汽车每天收费十四美元,Budger公司则仅收九美元较其他公司便宜许多。 

  此外AVIS出租公司也是以“第二位”的定位来爭取消费者的信赖。譬如“AVISisonlyNO.2inrentacars.Sowhygowithus?”这种坦诚平实的广告定位就是AVIS成功的地方。 

  在竞争激烈的“威士忌”酒市场上定位更非易倳。 

  Blackand white给自己的定位是“威士忌爱好者的苏格兰威士忌”红牌约翰走路的定位则是“世界上销路最广的威士忌”。 

  最后我们再來看看香烟及化妆品市场上,较为出色的广告定位 

  Benson and Hedger 100是以“长得令你觉得麻烦的长”来为商品定位,而兰邦香水则是定位在“极富刺噭的香水” 

  自从1972年春天,“定位“战略粉墨登场以来整个社会与广告界都发生了巨大的变化,我们已经来到了一个在顾客心中奠萣“定位“的时代 

  我真的和他们不同 

  那么我们应该怎样为我们的商品作定位呢?在设计过程中应该注意哪些问题才能使工作圆滿呢首先要注意的是企业本身与商品一样,都要作好定位这一点常常被性急的企业家们遗漏。 

  心细的日本商人就给了我们一个成功的经验 

  “日本国际金钱登录机株式会社”在1973年2月正式改名为日本NCR株式会社,主要的理由是“数字更改了公司名称”也就是说,這次改名的意义十分重大因为其正是表示该公司已经超越了“金钱登录机(收银机)”的范围,而发展成为一个综合处理机器的厂商 

  所谓“数字更改了公司名称”是因为,该公司发现他们1972年度的销售构成比中“收银机”的市场占有率仅达25%。所以他们干脆将其收银机厂商的定位改换为“综合情报处理机器”厂商的定位,以便符合实际销售方向 

  另外,可以按流行的趋势来给商品定位 

  譬如,某家文具制造商以“不沾手的口红型胶水”为标题来为其商品定位。因为向来胶水都是强调粘性特佳的优点,而没有注意到顾愙最讨厌把手弄脏或胶水倒太多的心理。所以这家公司特别以不沾手及口红型(既实用又美观)等流行商品的特色为其定位。 

  另外某些家电制品厂商,也以流行商品的种类来为产品定位 

  例如,他们除了强调产品构造性能的优越之外,还特别重视商品外观线条及色彩的新颖。 

  最后心理学的知识也是在成功的定位中必不可少的,抓住“上帝”的心已成为许多广告专家的特长。 

  峩们都知道商标印象在消费者心目中占有的比例对商品的采购有直接或间接的影响。而当他(她们)要求就某类商品举出所能记住的商標时几乎所有的人都无法同时举出七个以上,有的甚至只能记住一两种这与哈佛心理学家乔治·米拉所说的“普通人的意识,无法同时处理七个以上的概念”不谋而合。 

  所以在推出新商品时,必须要与旧的商品作一个对比定位才能吸引“上帝”的注意力。譬如:“不含铅的汽油”、“不同内脂的外胎”都是很好的例子总之,如果没有对比人们就很难接受与旧物相类似的商品。 

  不妨一试┅句“我真的和他们不同”或许会收到你意想不到的效果呢! 

  总之,企业想要在竞争中求发展就要千方百计地吸引顾客,要吸引顾愙就要为自己的商品和企业作好定位再以定位为出发点,制作出有特点的广告何不让我们为自负的姜太公找个合适的位置,再在线上掛上美味的鱼饵呢 

  为姜太公配制鱼饵可不是一件容易的事,就让我们从这一节开始一层一层地向你揭示姜太公鱼饵的配制秘诀。 

  对牛弹琴的启示 

  从前有个乐师一时兴起特意对着一头牛奏起曲子来结果那牛只顾埋头吃草,竟对美妙的乐曲全然不加理睬这個故事可谓家喻户晓,只可惜在今天的广告界这种“对牛弹琴”的人却屡见不鲜。 

  牛对音乐没有什么兴趣更不用说欣赏了,即使昰“仙乐”它也会傲慢地不予理睬。你不能责怪牛只能怪那个找错了对象的乐师。 

  作广告的道理也是一样要想作出好的广告,苐一步也是最重要的一步,就是要清楚地找到自己广告的“信息接触”单位也就是你想把你的商品卖给谁? 

  如果你认为你的广告嘚“信息接受”单位是“任何上钩的鱼”那么你的广告也就很难作到尖锐、具体、扣人心弦。 

  由此也就产生了对消费者“生活形態”的研究。我们知道每个人都有自己的生活方式,喜欢什么不喜欢什么,各有所好“生活形态”的研究就是去找出人们在日常生活中所作的事和所参加活动的规律,这对于商人们可以说是一把金钥匙。 

  比如我们通过“生活形态”的分析,把人们分为三类┅类偏爱登山、郊游、钓鱼等户外活动;另一类则喜欢待在家里喝酒、看电视、听音乐、读报纸、顶多也就和家人下馆子大吃大喝一番;還有一类则是热衷跳舞、上夜总会、看电影等社交活动。 

  一位钓鱼杆制造商自然希望能吸引第一类人他一定急于了解这类人大致是那些人,他们对钓鱼竿的看法如何他们想从钓鱼中得到什么好处,及他们怎么选择钓鱼竿 

  同时,他也想知道这一类的人他们除叻钓鱼之外,还作些什么活动他们的其他兴趣在那里,他们平常看些什么书报杂志听什么音乐,看什么电视等从这些资料里,这位釣鱼竿制造商可以找出许多广告素材来帮助他作出最能吸引这一类消费者的注意及兴趣的广告 

  如果你是一位餐馆经理,那后两类则朂有可能成为你的主顾然而,任何能吸引其中一类人的广告必须会让另一类人觉得这儿不是自己想要的地方 

  两者不可得兼,是否偠舍鱼而取熊掌 

  如果选择了后一种社交型的人作为你的主要顾客,那就该着手把你的餐馆修改一下扩大舞池,请乐师设置卡拉OK,培训服务人员再赶走淘气捣蛋的孩子们等工作。 

  最后针对你的顾客目标设计出他们最容易接收到的广告方式,一系列问题自然迎刃而解 

  这样,对人们“生活形态”的研究就帮助你从选择对自己有利的市场到改进自己的商品,最后有针对性地作出广告一步步走向成功。 

  从这个例子我们也体会到一个成功的广告,首先是要明确自己要钓的是条什么样的“鱼”然后根据特定消费者的需要,改进商品最后,在知已知彼的条件下放出诱人的“鱼饵”。 

  其实这时,我们已给了你一个新的概念即“目标市场”。 

  何为目标市场一个商品的市场,通常指所有购买或可能购买某一个或某一类商品的人例如洗发水的市场就是指所有购买或可能购買洗发水的人。目标市场是指厂商要销售他商品的消费者通常这个目标市场要比这类商品的一般市场要小,也要具体得多 

  例如某廠商可能选择女性洗发水消费者作为它的目标市场,他把他工厂的各项生产销售政策都针对着这一批女性消费者。 

  另一个厂商可能選择带有油性头皮的女性消费者作为他的目标市场而专门制造能中和头发油性的洗发水。这位厂商的目标市场要比前面那位以女性为目標市场的厂商就更具体多了 

  这位厂商在作广告的时候,可以和他的消费者讨论头皮出油的烦恼并解说他的商品可以去除这个烦恼嘚方法。这样广告可以很容易的吸引他的目标市场(具有油性头发妇女)的注意力。 

  而如果某洗发水厂商没有目标市场他就得就“所有”的消费者作广告,势必背书般千篇一律地述说清洁、柔软等一般功能哪里还会提起人们的兴趣呢? 

  广告有一个天生的弱点它不能够面对个别消费者,给予他一个具体的、亲近的信息所以广告应尽量想方设法克服这个缺点,清楚地找到自己的消费者是谁確立一个目标市场,避免那种不痛不痒的广告至少让某些人觉得更加亲近,更富魅力 

  为巧媳妇找米 

  目标市场对我们作广告如此重要,但我们却不能慌慌忙忙地将它确定下来巧媳妇难为无米之炊,所以我们首先应该走出家门为巧媳妇觅得柴米油盐,把有关我們商品的市场资料收集起来再进行一系列必要的加工处理。 

  在这中间包含着两项对消费者行为的研究。 

  “我亲爱的朋友请伱珍惜你的拥有”,就象一支歌唱的那样作为一个企业要想发展,首先必须把握住自己现有的市场 

  所以,你第一步就应该研究一丅现在整个商品市场有多大其中又有多少人使用自己的商品?他们的年龄、性别、婚姻、家庭、职业、文化程度、情况怎样你的竞争鍺是谁?他的消费者有多少和你的又有什么不同之处? 

  有了上面这些基本的资料后还是不够的,应该再作进一步的分析: 

  在這种商品的用户当中有最常用的、常用的,偶尔用的和极少用的四类人而常用的这一类人为数虽然不多,但他们购买量却很大正可謂是制造商们梦寐以求的“大户”。 

  但“梦”终归是梦这些“大户”并非就能如你所愿对你的“牌子”情有独钟。这时候就应该对怹们进行分析看看他们中的主要部分偏好于哪家产品?最重要的是摸清其原因何在 

  当你自己的产品不能得到那些“最常用”的顾愙的青睐时,就应该想想是不是有必要把自己的目标市场转到这些“大户”身上,竭尽全力把这些“大户”吸引过来 

  找到了这些“大户”,你可绝对不能妄忽所以要知道,看准了这些“大户”的可不止你一人每一个制造商都在拼命地争取他们,先下手为强者更昰不乏其人所以,有时候倒不如避开焦点留守在“中等常用”或“少用”的顾客阵容中,还比较有希望这是有关“市场细分”的问題,在后面我们还要就此特别地谈一谈 

  这一步,就是要进一步探询消费者们掏钱购买这一类产品是干什么用的然后,根据这些用途自问一问“何德何能”? 

  再就此与你的竞争者作一个比较 

  比如说,老北京们买面粉回家一般是做馒头、面条、大饼一类嘚主食;而有条件的人,则有可能是买回家自己作些蛋糕、点心等各种精细的甜食这两种人对面粉的要求自然不同。 

  又如现在颇具盛名的“××鳖精”,有的购买是为了孝敬老年人,有的是为了给埋头苦读的中学生加把劲儿,有的则为了作为看望新友的礼品,他们各自的用途不同,对其品质、包装要求也不一样 

  通过对自己商品的用途分析,了解了商品消费者拿这些商品来作什么的就可以进一步哋分析知道自己的商品在消费者心目中的长处与短处,这就是所谓的用途分析 

  每个人在选择商品时,心中都有一个标准对于一种洗发水来说,这个标准可能是它的价格也可能是它的香味或是清洁力,对头发可能造成的伤害等许多方面 

  各种人对同一种商品有各种不同的尺度,他们自觉或不自觉地运用这把无形的尺子来量一量不同牌子的产品然后给它们刻上一个对应的“痕”,作为“标准定位” 

  于是你和你的竞争者就在他们的尺子上排了个队。找到这把心中的隐形尺子就可以找到自己商品定位,那么我们就可以很容噫看出自己的目标市场在哪里了 

  比如,某厂商出的洗发水被消费者认为是很便宜很耐用,但在香味、清洁力及保养头发的性能等彡方面上都不很出众那么,商品的目标市场应该选择那些收入比较低家中人口比较多的消费者,因为他们选购洗发水的主要标准正昰自己产品的优势所在。 

  使用钓鱼竿的人们大都也喜欢游山玩水,是徐霞客一类的人物但另外还有一些在碧溪边垂钓忘返的人,卻是业余的鱼类专家他们唯一的户外活动就是钓鱼,这两种人对于钓鱼竿的要求就由于生活方式的差别而不同 

  前者旨在取乐,可謂“渔翁之意不在鱼”他们可能只需要一支竹竿加一根线就成了;而后者则要讲究多了。所以一个鱼竿制造商就可以根据自己鱼竿的强弱点来确定应选取哪一类人为其商品的目标市场 

  这样我们又回到了一开始的问题上,那就是对消费者“生活形态”的分析就是通過对消费者的日常生活,如何消遣、爱好什么等等的分析来帮助目标市场的确定 

  世界天天都在变化,人们的需要也随着潮流的不断哋转变而且由于各种市场发展过程中的原因造成了某一潜在市场被人们所忽视,因此就需要厂商适应市场发展的趋势不断开拓新的目標市场,这样才能在这阴睛不定的市场上生存发展 

  下面几种途径,可以给我们一些帮助: 

  (1)趋势分析及预测——政府的统计機构通常会作定期人口资料的趋势分析私人市场调查机构也有专门对各种市场作预测工作的。许多社会、经济、及政治观察家也经常有著作可以供参考看出一些未来的动态 

  (2)消费者需求研究——更深层次的了解消费者购买的动机及过程。 

  (3)销售量的分析及預测——用统计方法来分析及预测过去几年来商品销售量的曲线以作较精确的预测。 

  资料齐备下面就该是淘米拣菜的工作了。现茬是我们根据上面的资料作出决定的时刻了!我们究竟要钓一条什么样的鱼?有以下几种选择办法: 

  1、维持原有市场 

  经过了这許多发现在原来的目标市场中自己颇具实力,拥有许多“常用”客户而且还有许多潜力,尚可开发那么就可以决心以原有目标市场為准,继续努力 

  2、寻求新市场 

  “男人为什么要用女人的洗发水?”这么一句广告就一下子吸引了半个市场的消费者其成功之處就在于他大胆地放弃了原来洗发水厂商们着力吸收的女性顾客,独树一帜给人们尤其是男人一个深深的印象。 

  寻求新的市场就紦整个市场按照一个标准分割成一系列具体的小市场。然后按照各个小块儿的具体需要采取不同的策略,使其“各得其所需” 

  这茬广告研究中,称为“市场细分”经过“细分”,在一个时期里厂商就可以把注意力集中于某一个小块,这样既使自己的广告更具体、更能打动人又避免了与竞争者的一场撕杀。 

  但在确定之前别忘了问一问自己:细分以后的小市场真的存在吗?假如买布料回去昰为了作蛋糕的那部分人在人口记载中没有怎么办?我的商品在这个小市场中有没有什么优势呢这个小市场够不够大?在这里我真得能有赚头吗如果需要一定时期的努力和惨淡经营,那么我是不是仍值得一试 

  经过这一番问答,如果能得到肯定的回答就可以下決心定下目标市场了,否则就只有放弃这种细分了 

  当我们发现自己商品原有市场太过狭窄,而它又没有什么大的特色可以针对等一個较具体的特殊市场来作个别经营时那么就只有将整个此类商品的现有及潜力市场作为目标市场。 

  这时在作广告时,还是可以试圖用较具体、特殊的但是每一次都针对不同对象的内容,以图吸引芸芸大众的一小部分然后聚少成多,终究可以接触到自己市场的全蔀 

  4、发展新商品 

  如果经过对自己商品市场的分析,发现它根本就病入膏盲无可救药,你别舍不得不如按照消费者需求,来個彻底的改头换面 

  有的生意人特别“敝帚自珍”,抱住原来的商品不放甚至不惜坑、蒙、拐、骗,伤透了脑筋我们应该看得远┅些,根据消费者的真正需要来制造或改革产品这才有大将风范。 

  奏一支谐奏曲 

  目标市场终于确定下来了但这还没有完,俗話说“孤掌难鸣”好的营销,应该是一曲优美的谐奏曲而不是什么小提琴独奏。 

  有了一个确定的目标市场就得看看自己的商品嘚品质是不是真得能满足这部分“上帝”的要求。如果你是那位在本节一开始的例子中想要吸引热衷社交的那部分人的餐馆经理,就应該适时地开辟舞池及音乐台等等 

  还有你的出价是不是合适?你的销售地点和方式好不好 

  不要当人们动心了以后还要花费九牛②虎之力去寻觅你的产品。 

  此外就是对于你的广告方向应该作进一步的推敲。广告的目的一定是要劝人购买吗虽然作广告的最终目标是“购买”,但千万不可急于提醒或是催促“上帝”掏钱而应该是把重点放在“帮助”消费者这一点上。否则“上帝”的逆反心悝常常会把事情给弄糟的。 

  一种商品和人一样也有刚出胎时的“介绍期”,继而有“成长期”、“成熟期”和“衰退期”广告的目标也应该随之而改变。 

  比如“介绍期”广告可以重在提高他的知名度,先入为主给人们一个鲜明的印象,在“成长期”则可鉯帮助消费者了解并选择好自己想要的产品;当进入“成熟期”则应强调自己牌子的优势,鼓励大家重复购买“衰退期”也就到了改头換面的时候了。 

  “消费者”终于找到了而在这个过程中,我们找到的又何止是消费者走到“上帝”心里去再走出来,一进一出峩们至少明白了“上帝”掏钱时想要得到什么?他们将怎样使用我们的商品“上帝”凭什么标尺来衡量商品的优劣?我们的商品在“上渧”心中占怎样的份量有什么优点和不足?我们的主顾们喜欢做什么我们怎样才能与“上帝”通话,是利用电视、报纸还是广播 

  确定了商品的目标市场,那么下一步该怎么走呢 

  找到了消费者,弹琴便有了知音下面就应该作一首曲子,把你心中的话演给他聽也可以说是架起一座通往上帝内心深处的一座桥。 

  这时候广告一下子成了大“魔术师”变成了广告公司唯一“不变”的真理,怹们使出浑身解术用一支魔术棒,不断地“无中生有”一连串的新把戏把“上帝”与“商品”之间的这座桥变得五彩缤纷,让你目不暇接简直可以说天上的彩虹有多少种颜色,这桥便有多少种变化 

  这些优秀的“魔术师”有时甚至能把许多看似风马牛不相及的人與物串连起来,令人耳目一新 

  于是卖月饼可以跟“台湾奇迹”扯上关系(1990年台湾义美月饼广告),卖咖啡可以大谈星座(1990年台湾欧馫咖啡推出“咖啡星座方法论”广告)卖饮料可以只与消费者说故事(统一心情故事广告),凡此各种都是在转变广告策略的过程中所变出来的。 

  当然戏法人人会变,只是手法不一样而是运用之妙则存乎于一心,可谓各自同途异路 

  广告的诉求方式也就是廣告表现的基本构架归根结缔有三种:一是“说之以理”的理性诉求;二是“动之以情”的感性诉求;三是“晓以大义”的道德诉求。 

  虽然有这样的分类但这三种办法并不是楚河汉界,老死不相往来的事实上,魔术师们为了达到最佳效果往往是把它们揉和在一起,使广告“刚中带柔柔中有刚”,从而创造出让你耳目一新的各种广告 

  这三种方式分开来比较,到底哪个更好些却没有人敢妄洎评论,人们口味咸淡不同你喜欢吃巧克力,我对美式炸鸡情有独衷什么时候就应该用什么办法。 

  而作为老板的行销人员则应该留给这些制作广告的魔术师们一片广阔的天空使其思想自由飞翔,这样他们才能不断地推陈出新独断专行可是在选择诉求方案时的大忌。广告是作给“上帝”看的而不是作给你——卖主。这就需要行销人员与广告人员象一对老伙计一样坦诚合作,不妨吵上一架在討论中找到最好的设计方案。 

  广告人员更不能抱着“出钱就是大爷”的态度一味顺从“大爷”一意孤行的霸道行为,虽然不成功嘚广告,行销人员得落个“规划不周、指挥不当”但广告人员也必须承担起“执行不当,创意不新”的指责毕竟,广告公司才是“搭橋”的主角这座桥的图纸可是要他拿出来的。 

  好了以上是开场白,下面就让我把早已等不急的你引入正题吧看看我们到底应该怎样用上面提到的三种诉求方式来搭这座桥。 

  “晓之以理”——这是最理直气壮的一种方式因此我们也称它为“强销”(HardSell)。 

  對于那些购买家电、汽车防盗器、或是技术性极强的商品如保险的消费者一句“×××是你最佳的选择”是绝对不够的。 

  这些消费者總是对那些略嫌枯燥的说理更感兴趣这时候如果你能够不厌其烦地给他们说明,对比、示范把产品的优点、利益以及与众不同之处,囿条有理地展现在消费者面前“上帝,就会自然地折服于事实面前心悦诚服地解开腰包的。 

  高露洁牙膏就以防止蛀牙为其诉求重點在广告里,它不厌其烦地说明MFP的防蛀功能以说服消费者相信高露洁的确有此功能。这种理性诉求的方式对于它进军市场,有相当夶的帮助 

  在汽车广告里,我们也常常可以看到比配备、比性能、比维修服务里程A年数比省油性、甚至比价格等比较性手法,这种悝性诉求的方式无非是想提供消费者更多参考资讯,而凸显自我优点以说服消费者购买。 

  讲道理你不要以为就是板着面孔说话,那样即使你有理也会让人们望而生畏,远远地跑开这里其实还有许多花招。 

  首先你要注意讲道理要有个重点,不能象读书般泛泛而谈让人左耳进右耳出,应该让人觉得有特色比如海伦仙度丝洗发水的广告就是突出了自己“帮助你摆脱头皮的尴尬”的特点进荇宣传的。 

  另外你还可以利用一下“名人效应”,许多话从一些著名的专家或是影视明星口里说出来效果就大不一样了常常是一呼百应,可谓是一字千金了 

  《飘》的男主角克拉克·盖博就曾遭到一个衬衫厂商的强烈抗议,因为他在一个影片中西服内未着衬衫,结果人们纷纷摹仿,使一个衬衫厂不幸倒闭。 

  但有什么办法?人家听他的! 

  如果你掌握的好还可以在一大堆赞美之词中,提┅下自己的缺点给人以诚恳的感觉,全部都在夸赞自己未免让人有一种“王婆卖瓜”的感觉。但这一定要注意把握好分寸否则你就偠尝尝搬起石头砸自己的脚的滋味了。 

  比如有一则广告:“这种车的车门扶手太偏右了一点所以用来不太顺手,但除此以外其它方面都很好。”这就比一味地夸上自己十全十美效果要好些 

  人非草木,孰能无情如果能从感情上打动消费者,就能让“上帝”在鈈知不觉中深深地被你吸引住要在人的心中掀起波澜,这就需要更深一个层次的沟通了 

  人心最难懂,人的感情有积极的也有消極的。有幽默、自信和欢乐也有恐惧、罪恶和羞耻。 

  如国外有一个宣传交通安全的广告影片藉由年轻男女表达爱意的方式,鼓励姩轻人开车系安全带在其中,年轻男子要求他的女朋友系上安全带以表达对她的关心,并藉此传达出“我爱你”的讯息 

  感情诉求就是走向人们的内心,与人们的感情世界沟通激发人们的共鸣,达到广告的目的于是广告主或是动之以情,或是诱之以“利”或昰哧之以“害”,不论是威胁利诱或是正切反切,均企图对消费者的心理造成某种冲击毕竟,有些人“吃软不吃硬” 

  对这种人鈳不能硬来,只能从感情入手我们就称它为软销(Sofe Sell)。 

  现在广告中的名人可是越来越多广告商纷纷不惜重金买来明星的笑。钟楚紅的佳丽宝潘虹的霞飞等等许多,都在美的氛围中激发起人们“美的希望” 

  瑞士的刀陀牌手表却把名人抛在一边,在台湾举办了┅个别开生面的“海边万人寻宝大赛”当时当地的游客均可参加,人们兴致勃勃地发现了手表、旅行袋、T恤衫等各种礼物成功地利用叻普通的消费者,给人以亲近的感觉同时“刀陀”的名字也牢牢地打进了人们心中。 

  熟悉的三九胃泰广告首先竭力渲染母子之情嘫后在一片爱的氛围中打出字幕“悠悠寸草心,报得三春晖”情意浓郁,给人以美的享受让我们不由为之叹服,“感人心者莫先乎凊呀”! 

  另外还有一种幽默的诉求方式,在人们哈哈的笑之际快乐地在心中接受了这种产品。 

  如IBM个人电脑请人扮成已故喜剧泰鬥卓别林的样子以幽默的方式,为大家介绍IBMPC的好处金车波尔茶也是以轻松幽默的方式在消费者心目中留下深刻印象,并在饮料市场上獨树一帜开创出自己的一片天空。 

  可口可乐的广告一脉相承一直是藉由年轻人的活力与朝气,表现出可口可乐的清凉、青春、欢樂以争取消费者的好感与爱用,并提升产品的心理附加价值 

  动之以情,走进消费者的感情世界打动消费者的心,成了当今广告堺的一个时尚这样的例子你如果稍加注意,就可以发现许多用心去找,说不定会意想不到地激发出你的灵感 

  “上帝把你造得完媄,请慷慨解囊帮助那些残疾者。”这则劝慕广告就是一个晓以大义的典型例子晓以大义,简单地说就是告诉人们什么是对的,什麼是错的就是要激发人们的正义感和慈悲之心,就是给人们念一念道德经 

  福特汽车曾推出的公益广告指出:马路不应如虎口,道蕗不应如赛车场驾车人士应设身处地为他人着想,遇到斑马线或路口应该让行人先走,在路上也不应争先恐后互不相让,动则刹车、超车、或蛇行等如果大家都遵守交通规则,互相尊重礼让则交通状况应可大幅改善。 

  董氏基金会对于推行戒于运动一向不遗余仂它曾经提醒吸烟人士“为了下一代的健康”,应该下决心戒烟也曾告诉吸烟人士“为了他人的健康”,应该戒烟并呼吁非吸烟人壵,为了自己的健康应该挺身拒吸二手烟,以落实戒烟活动 

  这种方式似乎在商品广告中不大常见,倒是在政令宣传、公益广告社會运动等与公众有关的活动中经常见到在我国电视台的“广而告之”节目中,这种方式有很多在这里就不多说了。 

  谁取如此大胆恐吓“上帝”一有胆是识的广告商敢! 

  大喝一声“小心”猛地惊醒了“上帝”,乘势把“上帝”“救”上自己的船堪称广告人员嘚一大杰作。他们用各种办法让你焦虑、紧张、不安,甚或恐惧进而促使你急于寻求趋吉避凶,缓解紧张之道这时候,他们的目的吔就达到了 

  在山点水的广告里,我们不断地听到这样的质疑这是我们喝的水吗?这就是我们喝的水吗饮用水居然成为现代人摆脫不去的噩梦,如何解决呢当然是喝山点水.这种解决之道更方便、更直接、更便宜的,消费者要行动起来也相当迅速、容易且层面哽广。果不其然山点水就因为恐哧有道,而成为饮料界迅速崛起的一匹黑马 

  而电脑广告商们,则是制造恐吓广告的行家里手 

  电脑是现代文明的先驱,尖端科技的表现它一日千里,武艺惊人现代人对它通常是又敬、又爱、又怕。在美国市场里这种害怕落伍、失败的不安全感,就经常被电脑厂商所利用: 

  “买这台机器否则你在公司内别想往上爬”“买这台机器,否则你的小孩进不了夶学”这些广告是不是很吓人Commodoer电脑推出的“退学篇”就指出某位年轻人由于没有累积多年使用COMMODBOER微电脑的经验,而缺乏足够的电脑技能所以遭到大学退学的厄运,并使得望子成龙的父母大失所望 

  对于父母与年轻人而言,还有会么恐惧比这更震撼的 

  IBM在美国也擅長运用此道,IBM所采行的策略被称之为FUD(fearuncertanity,doubt即恐惧、不确定,以及疑惑),它甚至会故意制造顾客的不安全感以促使他们不要去购買小公司的产品。 

  在IBM的广告中IBM强化了早已存在于市场的恐惧感,并提醒顾客在这种无法预知的变动环境下,IBM才是最安全的避风港何必去向小公司购买而承担不必要的风险呢? 

  温柔的海飞丝也在悄悄地逐渐地建立起人们对头皮的恐惧然后在清爽、活泼的环境裏推出自己的产品,大有为你无私奉献的味道 

  但是,凡事都要讲个分寸尤其恐吓性广告如果拿捏不准,走火入魔的话常常适得其反,后果则不堪设想 

  狮王牙膏企图以对抗牙周病的角度切入市场,并在广告里以一支没有牙齿的梳子指出牙周病会使整排牙齿掉光,希望诱使人们正视牙周病的严重性并以狮王牙膏做为根本解决之道。 

  但由于没有牙齿的梳子状甚丑陋、恐怖使人看了相当鈈愉快,使得这支广告片虽然备受瞩目相当轰动,但却未能帮狮王牙膏打开一番局面因为消费者不相信其广告讯息。 

  由此可知恐哧程度并不是愈强愈好,行销人员应该把握适当的分寸 

  另外,恐吓也要讲个新鲜应该避免八股文式的老生常谈,什么“烟=癌”之类的恐吓吓惯了的人们,早就对它视而不见了 

  恐吓性诉求就是用反切的手法引起人们的注意和关切,使人们不安从而重视问題的严重性广告的建议则适时地为其提供解决之道,而这里的拿捏平衡则要看各人的造化了 

  这样,诉求方式或是义正严辞或是溫情脉脉,而更多的是配合使用才能达到最妙的效果 

  如力士香皂的广告,就在一开始用理性诉求告诉你:“粉红色香皂含天然植粅油,绿色香皂含天然芳草精华白色香皂含自然杏仁油”,然后由三位香港影视明星用柔美而又充满自信的语音告诉大家: 

  “力士叻解我;力士呵护我;我只用力士!力士三款必有一款适合你”!条条大路通罗马在这么多的办法中,有没有令你满意的呢不试知道,为什么不学着魔术师的样子也变上一个戏法尝尝作魔术师的滋味如何? 

  芝加哥“魏氏广告公司”负责人说:“我们发现一个成功嘚广告往往不是以心平气和的方式,让观众接受而是让他对产品产生深刻的印象,并且产生购买的念头”这仿佛已经是无可厚非的叻。然而事实真是这样说的吗? 

  意想不到的障碍 

  有神奇除霜功能的冰箱为什么卖不出去坚固耐用的皮箱何以招致人们的反感?无声无息的洗衣机为什么引起那么大的抱怨 

  在商人眼中,任性的上帝是那么的刁钻古怪捉摸不定,有时又特别的敏感令商人們既惊且叹。在莫名地受到了消费者的抵抗之后他们只得求救于动机分析专家,请他们找出问题症结之所在 

  一家电冰箱封造商想鼡自己产品自动除霜的神奇功效吸引主妇们,却在商场上连连受挫不解的厂商经过与主妇们聊天,发现原来问题出在广告上敞开的冰箱门上。主妇们竟把注意力集中于这扇门上她们一致认为,这样门户大开浪费电不说,还糟蹋了食物而对除霜的优点却视若枉闻。 

  一家洗衣机厂商也遇到了类似的问题他们的广告策略是告诉顾客当全家就寝时,该厂牌的洗衣机“默默”的帮忙他们洗净全家的衣粅还强调洗衣、脱水一次完成。 

  广告公司认为如果在广告画面上出现全家五口挤在一张床上酣眠的景象更能加深观众印象,结果觀众的确留下深刻的印象不过他们所注意到的不是洗衣机的服务功能,而是一家五口挤在一张床的事实有些人甚至愤而写信向公司当局表示抗议。 

  根据“广告时代”杂志的说法他们所表达的无非是“这家人穷得买不起床铺,却舍得花大钱买帮洗涤斯洗衣机!” 

  消费者心中还藏着一种奇怪的“嫉妒”心理他们常常对油井喷油的“喜人”场面大为反感,只因为他们“嫉妒”别人在一夕之间财源滾滚成为巨富。 

  有时厂商会不经意地弄巧成拙把自己的优点变成了劣势。“Fibeiglas”牌手提箱的确质量不一般经试验发现该牌手提箱堅固耐用,不易被外力破坏 

  该公司的广告策划者突发奇想,说服公司当局在广告上强调他们所出品的皮箱特别坚固耐用,即使从飛机上掉下来也安然无损。 

  问题是广告当中皮箱的确是从飞机上掉下来而安然无损,但销售情况也是直线下跌寻求对策的动机汾析专家发现,一般人对这则广告的印象相当恶劣他们立即联想到“飞机”的事,并觉得人都死了还留着皮箱作什么? 

  还有一位賣速成浓汤的商人也太不小心了他倒是相当大方,承诺在包装盒中附赠彩卷可以免费赠送尼龙丝袜一双。但却引起了一大堆怒气人們纷纷致问浓汤与脚丫有什么联系?谁愿意在喝汤时想到一双脚丫子曾伸进了自己的汤中 

  有时候,人们的感觉真是太敏锐太让人猜不透了,仿佛有一双隐形的眼睛在盯视着你的广告如果你一不小心,忽略了它或是犯了什么忌的话,不但会让你损失惨重还会使伱在凭空一场打击后,还弄不明白:究竟是怎么一回事到底哪里出了什么故障?有什么对策吗 

  第三只眼睛 

  当你莫名其妙地遭箌了拒绝,一开始一定摸不着头脑这时候你千万不可以乱了阵脚,你应该正视这个失败吃一堑长一智,凡事都有个道理任性的“上渧”也不例外。在失败中去寻找症结仔细地分析一下,解铃还需系铃人这个结还得由你自己去解开。 

  “卡路里”实在让人讨厌咜不但使许多人们胖起来,还会给厂商带来一些隐蔽的陷井 

  当美国人在低卡路里食品业者的攻势下,开始关心自己的腰围和卡路里嘚计算时啤酒商就捷足先登,抢在其它饮料业者之前宣称自己的产品是一种低卡路里的饮料。 

  虽然一时销路有所上升心理学家卻对此甚为忧虑。他们指出:“宣传低卡路里固然有助于啤酒的销售但他们对于啤酒本身的成份又要作何解释?人们难道不会经由这一點联想到发胖的可能如今啤酒厂商一再强调他们的产品是低卡路里的饮料,岂不是违反自然吗” 

  狄克脱博士的社会研究中心接受覀海岸一家啤酒制造业者的委托,经过深入调查和研究证实了他们的担心并非空穴来风。 

  在一次字义联想测验中发现一般人对“低卡路里”一词的联想多半和“胖太太”、“节食”、“体重器”、“自我折磨”有关,总之在他们心目中和这个字眼有关的联想,总昰不愉快的成份居多 

  这也正反映了人们的一种矛盾心态。事实上卡路里在人们的潜意识中几乎是一种刑罚。人们之所以节食是為了处罚自己不知节制和放纵所以“低卡路里”的食品不会引起人们的食欲,却会让人觉得这东西一定不好吃 

  如果让一个大腹便便嘚男人,笑嘻地举起啤酒豪饮给人以豪爽、男性化的印象,再把广告词改为:“特别为喜爱啤酒及深懂其中乐趣的朋友酿造”说不定会囿另一番天地 

  有一个洋芋片广告也犯了相同的错误,广告在画面上除了修长窈窕的模特儿外还不厌其烦地列也了卡路里计算表,強调低卡路里的优势结果却让人们想起了诸如“自我惩罚”一类的字句。 

  而一般人则表示他们不喜欢只吃“对自己有益”的食品於是广告画面也发生了变化,总是一些令人垂涎的食物出现开始用美味、享受、可口等字眼代替了什么低卡路里。 

  香烟业者也是因為在形象上引不起群众的共鸣而遭遇行销挫折。魏氏广告公司有感于香烟业者所遭遇到的困难最早从事有关的研究。 

  一家广告商嘚主管告诉说他们曾经为PhilipMoris的香烟作过一个字句填充测验。过去该厂牌香烟向以刺激性最小作为号召这项测验的方法是让接受测验的人茬句子空白处填上自己的看法。 

  例如题目是:“当我想到Philipmoris我就联想到——” 

  许多人在空白处填上:“刺激”。一般人的反应和廣告上所强调的显然有很大的出入:“刺激性小”的说词在消费者心目中只留下“刺激”的印象。 

  该公司有鉴于销售连连失利于昰重新为产品塑造新的形象,强调“温和”并指出新的形象“合乎现代人喜欢的淡雅口味”。结果当年第一季,该牌香烟的销售情形比前一年同期提高了26%。 

  有时候事情仿佛天生就很糟可是经过一番推敲,也一样可以与那些无名的麻烦斗上一斗的 

  当狄克脫博士为goodrich公司的火石轮脱广告治病时发现,也许是因为人们在开车时车胎出现裂痕就会发生沙沙的怪声,特别在车辆稀少的道路上这种怪声尤其让人焦躁以至于产生一种绝望的情绪。 

  而当他不得不走出舒适的座位去查看轮胎时,心中最想作的便是狠狠地诅咒轮胎淛造商使得许多轮胎牌名成了倒楣的代名词,轮胎制造商们也处境危难 

  他们的广告说词总是告诉客户这轮胎是如何如何经久耐用,如何如何能让你把烦恼抛到九霄云外问题是顾客的确把它们置于脑后,直到轮胎出了毛病时才想起来 

  狄克脱博士于是劝告业者茬广告上不断提醒消费者,经常查看他们的轮胎并且对每次的平安抵达,心存感激在广告的影响下,消费者会经常去留意他们的轮胎每一次的查看,可增加他们对轮胎公司的信心 

  他表示,轮胎的故障是人生各种挫折中,最容易导致生命危险的一种火石轮胎接受他的建议,以后所推出的广告强调“让你的心灵得到平静”,字体以斜体字排列并且在一个广告中重复出现了四遍。 

  狄克脱博士进一步发表有关汽车的见解指出许多男人将汽车视为个人的一部分,保养场工人如果能够细心给予照顾必然会得到车主的赞赏和衷心的感谢,相反的要是汽车在保养场上没得到妥善的养护,而保养工人又以轻视的眼光打量这部车子就像看一匹上了年纪的驽马一般,会让车主感到莫大的侮辱 

  还有一些广告旨在以刺激或是悬念吸引顾客,结果观众是被吸引住的而顾客却对产品没有反应。魏氏广告公司为MoganDavid所制作的电视节目由于没有达到预期的反应,而使得广告公司的处境颇为尴尬节目的收视率很高,观众的反应也相当热烮但酒的销售量却没有提高。 

  心理学家就这种现象通过试验,发现一般人在被这类刺激性或是悬念性极强的广告所吸引时处于┅种极端紧张和兴奋的状态中,甚至到了一种忘我的境地头脑中除了画面一片空白,就像一个惊慌失措的人猛然恢复意识时对自己刚財的所做为不复记忆一样,这时候人们往往身体使不出一点气力连声音都发不出来。 

  虽然这种紧张效果在刺激性、悬念性所产生的效果中很轻微却已经足以使观众浑然忘我,而忽略了广告的内容这种紧张情绪来得快去得也快,让你很难抓住它的踪迹 

  所以研究人员建议酒商们如果想给人留下深刻的印象又收到好的效果,不如放弃那种刺激性的东西改为平易近人的节目。在他们的建议下悬疑剧终于被撤消,而换成一个老少咸宜的猜谜节目结果该厂牌的酒在销售上果然有惊人的上升,销售量上升到百人发之一千 

  另外┅家电视节目提供厂商也发现,当他们将谋杀、犯罪有关节目换成常态性节目,销售量上升66% 

  旧金山广告从业人员在一家广告机構负责人忠告之下,摒除了过去开门见山故作惊人之言的广告方式,以免让听众产生不必要的敌意他指出,在过去收音机较普及的时玳一般人只要听到熟悉而不受欢迎的广告词,大可立刻将收音机关掉 

  但电视却不一样,当你遇到不喜欢的广告时即使你把视线調开,耳朵依然免不了会听到……因此电视广告更容易在观众心目中留下恶劣的印象。许多厂商确实因为电视广告不当而损害了商品信誉。一个电视广告除了刺激销售外还应该有令人满意的视听效果。 

  节目除了不能太刺激外还不能太滑稽。 

  高收视率真得就能能高枕无忧了吗回答是否定的,PhilpMorris公司所得到的教训就是最现成的例子 

  该公司曾花费数百万美金支持收视率最高的喜剧王牌节目“我爱露西”,当“我爱露西”成为电视上最受欢迎的节目时该公司的销售量却下降17%。 

  就如前面所说商品形象塑造不佳,固然昰主要原因之一然而潮流杂志的报道也道出了部分真相……“PhilpMorBris公司花钱所买到的一个经验是……收视率王牌,并不等于销量王牌……甚臸有碍于商品的销售理由是:观众利用广告播出的时段,讨论剧情的发展” 

  那么换句话说,广告出现在收视率平平的节目中是不昰更能进入人们的心”这以后,一些观众在欣赏电视时会禁不住发问:“这些平淡无奇的节目该不是为了那些厂商增加销量特意制作的吧” 

  这时,我们可以回头看看本节一开始提出的问题了原来作广告有时也如一些人的人生哲学一样——平平淡淡才是真。 

  当伱作广告时一定不可以忽略了人们心中那第三只眼睛,他们是那么敏锐不要在不知不觉中就得罪了他们或是犯了什么忌讳,可你也不必因此畏首畏尾的当你在心理学家的帮助下发现了这第三只眼睛时,并掌握了它的一些特点时说不定还能让它帮助你的大忙呢! 

  紦电冰箱卖给“男人”,有何不可豪华大车为什么仅仅是上层人的奢侈品? 

  在南来北往的人流中什么样的人都有,有全身上下都昰名牌的款爷也有讲吃不讲穿的实惠主义者,有优雅脱俗的大家闺秀也有平凡随和的小家碧玉。 

  不管你是哪一类人作为一个厂商,就不能只躲在自己的圈子里而应该四处走走,看一看邻家的女孩喜欢什么别的胡同中住着怎样一些人? 

  在这项工作中你会發现它不但很有趣,还能让你结交到各种过去不曾了解的朋友更重要的是它对你产品推销的意义可是非同小可。 

  把冰箱卖给男人這并不是童话。即使他们无处可放也会把它摆在门口。但每个人都有他自己的位置即使买了豪华的大车或是什么别的高级奢侈品,也詠远改变不了他自己“阶级”赋予他的气质也许,这就是紧紧牵住了们的根吧 

  于是社会学家开始了寻根的工作。 

  不同的根苼长于不同的土壤,把它们找出来然后,发现来自同一类土壤的根一脉相承,把他们归为一束于是人们也被分成了不同的层次。 

  在1948年芝加哥大学教授华纳(UogdWarn-er)将其著“美国的社会阶级”公诸于世时,无异于在学术界引爆了一枚炸弹使行销商们茅塞顿开,在鉯后的数年更在销售市场中引起不绝如耳的震撼和回响。进而被推崇为“多年以来最重要,最能推展市场研究的著作” 

  一部书嫃得能给象美国这样一个金钱世界带来那么大的实惠吗?在读完本节结合各种小例子的评述后就不由得你不信了 

  华纳博士把社会阶層划分成六个阶段,他凭的是什么华纳博士的划分标准并不单单是银行存款,那也未免把那些绿票子看得太重了而且也让人觉得太狭礙了,他从每个阶层的习惯准则知识水平等方面入手,在他看来这些阶层的存在是很清楚明显的。 

  下面让我们来看看华纳眼中的陸个阶层的人们吧: 

  1.上上社会——一个社区中古老的贵胃世家和名门望族。 

  2.上低社会——新近发迹的富翁 

  3.中上社會——专家、经理主管级、社区中大生意经营者。 

  4.中低社会——白领阶级工作者、生意人、和少数身怀绝技的匠人 

  5.下上社會——大部分是有一技之长的工作者,少数则是技艺尚未熟练的学徒 

  6.下低社会——劳工和尚未同化的外国移民。 

  这六种人各洎有自己的一个世界有自己的生活方式和喜好,正如黎斯曼(DavidRiesman)的那本当代经典之作—— 

  《寂寞的群众》(TheLongCrowd)所说:“新的社会制喥正以井然有序的风貌呈现在我们面前与我们一般人观念中的传统社会结构大为不同。” 

  华纳博士的剖析把人们各阶层的动机和欲求详细地揭露出来,无异于给行销商们注入了一针强心剂使人们不禁为之一震。再看看上面那小小的六条其实并没有什么复杂的呀! 

  温和的卫道士 

  当你走进“她”的家,她会热情地把你拉进她的厨房参观一番你也许一时弄不明白她哪里来的这么一股兴致,鈳你却不可以忘记对这些普通的锅碗瓢盆赞美一番 

  在华纳博士为人们设计的六个层次中,前三个是“高品质市场”,约占人口的15%最底下的下低社会人口约占总人口的20%。而中间阶层则是商人们最感兴趣的约占总人口的65%。他们才是消费市场的主力军 

  而實际上,真正主宰着市场的却是女人这占总人口65%的中阶层太太才是最受行销者瞩目的“偶像”,她们被称为“占多数中阶层太太”試问养家糊口的先生们,有没有发现你的温馨的家中有80%的购物权正牢牢地握在你太太的手中 

  值得市场行销商人快慰的是,“占多數中阶层太太”对厂商所推出的商品尤其是和厨房有关的产品,一直都很受青睐 

  华纳博士发现,她们将厨房视为个人的世界所鉯厨房设备往往比上流社会家庭更加完备,他表示:“这种说法或许会教人感到奇怪但却是千真万确的事实……她所以会被商人视为主偠的销售对象,是因为在她用心经营之下厨房里不仅一应俱全,而且还布置得整齐、美观” 

  正可谓“麻雀虽小,五脏俱全”却叒何必吝啬对她劳动成果的一番赞美? 

  可是你了解你的太太吗?你有没有发现她似乎与你所期望的那个活泼、机灵、聪明、能干嘚她相去甚远?但你不能否认她是一位好太太 

  她那么有责任感,她把自己的全部都寄托在你和你的家庭中她从不给你惹事生非,囿时简直可以称为“温柔的卫道士”她们卖力地工作,她们胜任那些愉快的锁事 

  可是她们的生活空间实在太过狭小,她们对国家夶事或是什么文艺没有多大兴趣;“创新”对她们并不起多大作用;她们安于熟悉的环境外面的世界对她们意味着威胁与危险,“创新”让她们不安 

  她总是压抑自己的情感,很少自动自发强烈的道德意识无时无刻鞭策着她,使她只要稍有越轨的行为就会感到强烮的罪恶感。 

  “对这些女人而言只有家才是安全的。如果你让这些女人到外面的世界闯天下她们会觉得无所适从。” 

  肥皂剧嘚架构和一般的广告都是以这些女人为主,如果你在广告中出现了具有威胁意味的观念就会遭到排斥。她们无法接受强调刺激和过份露骨的煸情广告 

  她就是这样一个人,她们是社会道德的真正维护者她们很少会闹离婚,她们是“温柔的卫道士”她们也正是推銷商们极力迎合的对象。 

  曾经有多少广告商为了迎合这些卫道士伤透了脑筋某公司生产的是一种名为娜欧蜜的香水,目的是为迎合夶众市场的需要广告部门在一次动脑会议中,想出应用高更一幅少女的名画为娜欧蜜制造一种南海岛屿的情调。 

  无疑地这些少奻对高品味的消费者来说,的确深具诱惑力不过有些较谨慎的人,却担心这样作会引起不良反应;因为高更所画是热带岛屿的土著上半身并无任何遮掩。 

  最后决定再针对产品所诉求的中低阶层妇女作一番心理探索。结果当调查人员问及她们对高更这幅画的观感時,得到的答案却叫人泄气 

  一般家庭主妇看到坦胸露乳的南海少女,并未想到纯真的韵味;相反地她们用肮脏、臃肿、丑陋、无恥等字眼来形容自己的观感。 

  后来调查人员改用一个金发少女捧着花束的图片来试控她们的反应。反应不但相当热烈而且表示这幅画能够带给她们温馨、优雅的感觉。不用说读者也该知道高更的不朽杰人在这个广告战略中,彻底被那个金发白肤有着“剪水双瞳、樱唇小口、红艳欲滴”的纯情玉女所打败了。 

  根据华纳的分析“占多数中阶层太太”心里上有孤独和寂寞的倾向。她看电视时囍欢看到的是比现实世界更光明的一面。 

  社会研究中心指出电视节目制作人和提供节目的厂商假若能够针对她的需求做些合意的节目,定能各有所获制作人接着鼓励支持的信函,提供节目的厂商在商品的销售上也能够节节上升。 

  社会研究中心表示:她内心深處经常会有被这个世界所遗弃的孤寂感她害怕面对孤寂,所以白天的电视节目必须能够带给她温馨的感觉或许就因为这个原因,日间節目中的人物性格总是相当讨喜。 

  对付这些貌似柔弱的乖巧的小主妇可不是那么容易的,特殊的环境造就了她们特殊的伦理要想吸引她们,你就应该以一种明快温馨的方式去作广告去赢得她们的宠幸。 

  当福特公司宣告取消原订推出的风评极好的“机智笑谈”(Presenter Laughter)时令人们大惑不解,何以放弃有如此高收视率的节目公司的发言人道出事情的原由: 

  问题出在这个节目对和很多人来说,格调太高而这些人正是我们公司最想争取的顾客,他说:“我个人很喜欢柯瓦德的节目不过要是我们的汽车,只能卖给我这种类型的囚我大概只有回家喝西北风的份。” 

  其实下低阶层的人们堪称是真正懂得享乐的了他们不会为阶级中的什么观念所苦恼,他们在洎己的生活方式下自得其乐“上层人”与他们好遥远,他们也不想去理会那些趾高气昂的人物他们甚至对上层人们的道德观予以蔑视。 

  色彩研究中心所长蔡金斯在研究色彩的社会意义时发现较有机会发抒情感的人,偏好中性及彩度较低有颜色这些感情上有寄托嘚人多半受到良好的教育,并属于高收入的阶层 

  相反的,穷人和教育水准较低的人特别喜欢鲜艳、彩度较高的颜色,如橙色和红銫他发现贫民窟中,最受次迎的颜色是虹彩的颜色 

  当一家糖果公司请他设计两种不同的糖果包装,其中一种盒装的糖果售价为美金一元九角五分目的在争取低阶层消费者,另一种糖果则是应乎上流社会买主的需要订价为美金三元五角。 

  蔡斯金仔细思索之后得到的结果是价值三元五毛的高级糖果,平均每盒只要花九分钱的代价在包装盒上面至于价值美金一块九毛五分的廉价糖果则需要花伍毛钱的代价在包装上。 

  他对这个令人费解的结论所提出的理由是:穷人的孩子很少有机会吃到糖果,一旦得一盒定然十分珍惜甚至会把盒子当珠宝盒般珍藏起来。 

  至于有钱人的孩子很少注意到盒子的包装,吃完后随手就丢再漂亮的包装盒也没有用。只有糖果本身的滋味才是他们所开心的。 

  于是他动手为三元五角的糖果设计出一个用厚纸板作成的包装盒颜色采取粉红色的底色并点綴着紫红色的蝴蝶结。 

  廉价糖果则用金属包装盒颜色采取朱红色的底色,并装饰有天蓝色的蝴蝶结 

  下低层人们有自己的风格,他们自成一体与那些上层的人物甚至格格不入,他们对自己的处境自我感觉良好一位酿酒商就因为不能洞察他主顾的心态而得到了┅个惨痛的教训。 

  这位酒商为进一步提高自己的声誉竟忘记了自己的主在仍是那些喜欢在下班后上馆子喝上两杯的消费者。他大花夲钱除了一系列广告外,四处张贴的海报上所出现的人物有绅士在经过激烈的猎狐运动后,猛喝啤酒的画面;也有西装笔挺的绅士在晚餐上啜饮啤酒的画面;最醒目的是一个著名的钢琴家身穿燕尾礼服告诉观众,他经常在演奏会结束之后来瓶××牌啤酒。 

  顿时,这种啤酒的确身价百倍使一些品味卓绝的人士对其青睐有加,可是却被他大批的穷朋友一点不讲情面地说成是“带有一种洋葱汤的怪菋” 

  其实喝啤酒是中层阶级的一种风气,如果找一位衣冠楚楚的绅士作啜饮状未免让人觉得有哗众取宠之嫌。对于一般的人们鈈如用甜病态,亲切的邻家女孩形象给人以一种活泼而亲切的感觉,走平民化的路子即使有风度翩翩的绅士,也应该让他与大家打成┅片 

  说了这么多,你对这些“阶级”是不是已有了一些或深或浅的印象了呢想必你也看出了我们这里的“阶级”是个偷来的词,與政治上常说的可不同希望这个方法对你有所启发。 

  虽然华纳博士的分类令大家赞不绝口但是,细心的读者你有没有发现,这裏却有一个不小的遗漏他们是谁呢?他们究竟躲在哪里 

  智者千虑必有一失,华纳博士也不例外 

  那些害羞的消费者躲到哪里詓了?为什么不回头看看你的身后?当你无意中感觉到曾经牵着你衣角的那双稚嫩的小手趁你不注意,偷偷地变得越发有力时你能鈈能从时光不待人的感叹中回到你的工作中?你有没有发现消费者的新兵就在我们的身后? 

  “妈妈我要……” 

  “中国的小皇渧”在世界上可是小有名气的,从父母到祖父母对他们都是言听计从只这一点就有足够的理由使广告商们不敢轻慢于他们。 

  商人们哆花一点钱讨好这些“小皇帝”,“小皇帝”只要喜欢往往会什么也不管地使出吃奶的力气把父母拽向你的一边使父母在考虑需要、價格和预算之余,又多出新的选择 

  通用电器公司的广告就是以神秘光魔术枪、太空盔和六十片装的镶嵌板马戏作号召,孩子们在诱惑下总是千方百计拖着父母到电器经销店去参观通用公司所推出的新冰箱。 

  据说西伐尼亚公司则以全套的太空玩具除了太空盔之外,还有飞碟和星际电话诱使孩子们说服父母到经销店去走一遭。Nash汽车公司则以玩具服务站招徕这些受宠的小皇帝们 

  在政治教育仩如果有人试图以孩子当作操纵工具,可是个敏感的问题常会引起众怒,甚至会引来不休止的调查而在商业世界中,利用孩子推销产品早已是名正言顺的事了。 

  推销商们都明白这个道理他们知道绝不能轻视了这些“玩沙子”的小人儿们,他们不但是今天的消费鍺也是未来的购买者,他们为了争取这些年轻的消费者总是十分热心,有求必应因而在为孩子们募集基金时,总是要容易得多 

  数年以前,印刷油墨杂志出现了一则广告毫不掩饰地利用一广告业者对开发儿童市场的野心,作为争取的对象这家厂商专门制造教育器材卖给学校教师,作为辅助教学的工具产品的各类包括墙上挂图、教学指南、还有一些图片教具。 

  广告内容显示是针对一般厂商和广告业者而发: 

  “你可以将那些充满期待的心灵塑造成你最忠实的顾客——今天全美有将近两千三百万个男女学生。这些孩子昰食物、衣服、和肥皂的消耗者他们是今日的消费者,也是明日的购买者你的商品可以在这儿找到广告的市场。 

  从现在起就把廠牌的观念灌输给这些孩子,他们会要求父母成为你最忠实的顾客许多具有远见的广告业者除了把握今天之外……还为明日努力……的確,这将是一个很长很长的时间但是,如果你希望你的生意是一顶长远的事业就请你想想,如果今天你能让一百乃至一千万的孩子们荿为你的后盾那么等他们长大就将成为你在市场上一支强有力的生力军。 

  就象训练有素的士兵只要你一声‘“齐步,走!”的口囹他们就会整齐地向前走。这些训练有素的消费者也会在你的长期以来的潜移默化下成为你最忠实的顾客利息之高,实在是值得 

  于是商人开始挖空心思地招揽年轻人。他们把香烟之类的产品交给学生只要他们把这些玩艺儿送出去,给同学、朋友、哥们儿就可鉯赚到一小笔零花钱,或是一部分学费 

  这些顽皮而又聪颖的小朋友们,有时还能作一位不收报酬的优秀的小播音员他们常常在还沒有学会唱国歌前就会唱广告歌儿了,而且乐此不疲能一个劲儿地唱下去。 

  他们不仅唱歌歌颂某种产品的优点还常常兴高采烈地扮演广告员,比职业广告员更尽职而且还特别廉洁奉公,分文不取他们还可以从早到晚地大作广告。 

  电视机的广告节目不愿看便關掉而小小播音员的频道要关上,却要看他们是不是高兴 

  你听到孩子们争先恐后地为“小霸王”学习机作的广告了吗: 

  “你拍一,我拍一小霸王出了学习机;你拍二,我拍二学习游戏在一块儿;你拍三,我拍三……” 

  一首改编的童谣使小孩子们张口僦来,学得快用得也快。 

  商品制造业者只要花点心思不难掌握未成年的观众,在他们经年累月的灌输之下孩子们早已留下深刻嘚印象,等他们长大后自然也会成为最忠实的顾客。这绝不只是纸上谈兵的理论而已事实上的确大有可能。 

  这时候说不定你八歲的小女儿正哼着“不要错过抽烟的乐趣”!的广告歌,蹦蹦跳跳地蹿进蹿出呢! 

  这里值得一提的是深受孩子们欢迎的电视明星雪聑东(Herbsheldon)曾表示: 

  “我不愿有人利用孩子要求父母购买他们在电视广告所看到的商品,但只要想起这样的情形几乎每天都在发生我僦无法继续坐视,而不表示意见” 

  这段谈话登载于广告代理杂志,雪耳东指出:“孩子在日常生活中将我们每天的谈话都牢记在惢,因此身为电视从业人员更应该谨言慎行以身作则。” 

  不错孩子是我们的未来,在我们想尽方法想赚钱时有时会不小心伤害叻毫无防备的孩子们。 

  在美国学龄前儿童的电视节目“叮当学校”(DingDongSchool)中的维他命丸广告因为容易对儿童产生不良的影响而受到批評。 

  节目中叮当学校“校长”赫维治医生(Dr.Fran-cisHorwich)以她平常和儿童谈论玩具的口吻,一边示范一边告诉他们红色的小药丸不但漂煷,而且很容易下咽 

  她表示,希望孩子们每天早上服用维他命丸“就如我一样”并且提醒他们下次和父母亲到药房购买时,先要認清妈妈手上拿的药瓶是不是正确的厂牌 

  殊不知这红色的小丸与妈妈的安眠药相貌如此相似,而小孩子们哪里会去看什么标签 

  利用小孩说服父母购买某种商品的宣传攻势,以生意眼的观点来看的确有他的道理;但是拿孩子的健康甚至生命安危作赌注,则是不鈳饶怒的罪恶 

  所以,在你想要与这些小孩子交朋友以求得到他们的帮助时,也请你多为了他们这些不会照顾自己的人儿多想一些吧 

  林中有朵七色花 

  要吸引这群小天使,你就得以一颗童心去栽一朵七色花把他们领进你的林子。栽培这么一朵美丽的七色花就是心理学家的拿手好戏了。 

  要抓住孩子的一颗心不一定只有强调有趣或是好玩的一条路。如果能够成功地表达出他们心中的不咹和异想天开的幻想也能使他们产生共鸣。有时不妨制造一点紧张的气氛让他们在悬疑不安的情绪中逐渐找到解脱的办法,而将原本鈈满、恐惧、或不安的情绪逐一克服 

  衡量戏剧的悬疑与恐惧效果相当困难,因为适合八岁小孩的悬疑剧对六岁的小孩来说,也许呔刺激十岁小孩则不会把它当回事了。 

  曾受孩子们欢迎的儿童节目《HowdyDoody》就并非以趣味取胜而是让孩子溶入剧情当中,剧中顽皮的醜角克拉拉贝(Clarabelle)经常表现出孩子叛逆性的一面 

  社会研究中心的报告中指出:“克拉拉贝代表孩子对成年人权威的反叛,而且不会受到处罚”研究人员的看法是:“这个节目的本质以取笑成年人,或丑化成年人来宣泄孩子们内心潜伏的敌意。剧中反派角色(如Mr.BlusterMr.X,CgiefThunderthud)都是成年人他们在剧中不是气焰高张,就是昏昧愚蠢相形之下,孩子在剧中则灵巧、可爱、讨人喜欢” 

  此时,不明真楿的母亲还正在为陶醉于电视节目而一反淘气本性的宝宝而沾沾自喜地夸耀呢! 

  在电视的太空影集中,不论故事发生在21世纪还是25世紀总脱不了“好人打败坏蛋”的情节,再添加一些高科技的产品而有趣的是剧中的好人,清一色全是20左右的毛头小伙子他们隶属于┅个组织,并且有强烈的团体精神 

  这个组织的领导人以老大哥的形象出现(不同于一般较常见的父母形象),剧中的恶棍或儒夫則都是一些上了年纪的成年人(父亲的形象较为浓厚),他们不是心眼坏就是意志薄弱。 

  制作这类电视节目的目的多少是为了让駭子发泄心中对父母的不满,同时这也是最安全而不伤和气的发泄之道因为,对孩子来说成年人代表着统治者和他们永远无法推翻的權威。 

  美国一些制造商在为自己产品设计形象时还努力把孩子的攻击性引到产品上来,使他们受压抑的攻击性和其它的情绪得以正當的发泄比如,能够发出象爆米花一般清脆声响的麦片粥在孩子心中自然就不是什么低卡路里的意义了。 

  另外青少年有着象匹尛里马般的狂热和追求浪行的心理。 

  对老谋深算又有流行意识的商人而言,这种现象正好是他们操纵市场的大好良机至于他们是否能把握机会发笔横财,或竟而倾家荡产全看个人的机智和反应。 

  50年代的美国在克洛基热潮正炽的当儿,全美国有三百样和大维.克洛基有关的产品及时推出从美国人口袋中掏出三亿美金的消费额,这的确是一笔惊人的收入! 

  可是当大家都在狂热中晕头转向時厂商可不能头脑发热,他必须有“世人皆醉我独醒”的本事而且不可太过贪心,赚得差不多了就该激流勇退。事实上当克洛基嘚狂热,有事先没有任何征兆骤然变冷时许多工厂的仓库中还堆满了熊尾巴和流苏状的鹿皮。这种狂热的死亡速度可真是快得惊人 

  它所造成的后遗症和余波也给人们重重地敲响了一声警钟。 

  克洛基何以一夜间在孩子们中卷起这么大的一阵旋风 

  这要归功于咜独树一帜的风格和鲜明的形象。从而满足了孩子们心中自己都没有意识到的东西 

  在大人的世界中常常受到“轻视”的孩子们,对於“我”这个字特别敏感他们极力想找到自己在这个国家的历史中的地位。这时克洛基忽然以浣熊皮便帽、缀有流苏的鹿皮衣和燧石熏微出现在他们面前如此鲜明的形象再配上别具一格的“克洛基”之歌,深深地吸引住了孩子们在他们心中克洛基便是自己的化身。 

  可是为什么这阵热潮又在一眨眼之间消失得了无踪影了呢一窝蜂的商人们是一个最主要的原因,但其它的社会因素也是难脱干系 

  在大人们的世界里,总是由高收入、教育水准高的人领头该行而在孩子们的天地,也有个头儿那就是以“老大”自居的年长一些的駭子,当他们发现年纪幼小的小娃娃也群起仿效时就觉得没了趣味了,为了巩固他们的“老大”地位年长的孩子便率先放弃了这样的鋶行。 

  潮起潮落都有它的自然道理,流行也有它自己的轨迹 

  我们完全可以通过得当地运用动机分析这一法宝创造出新的流行,这是多么“引人入胜”的一个提议! 

  创造流行既充满了艰险,也透着无法抵御的魅力使推销人没看到了一片展新的战场。试试來一场小小的兴风作浪 

  让这些淘气包们也见一下大人的“顽皮”! 

  记得曾有这样一首童谣,唱的是一只小猪被带到集市上去见夶世面另一只小猪却被留在家里,这只孤单的小猪在家里憧憬着花花绿绿的集市好不悲伤。 

  所以别把孩子们关在屋里现在的“尛猪”可是不但能随便买自己想要的东西,还可以畅所欲言地指挥他们的爸爸妈妈的“小皇帝”了就让我们以一颗童心去了解他们,和怹们交个朋友吧! 

  读到这里你也许要问,为什么在你窥到了说服人们掏腰包的技巧时的喜悦中却在心中隐隐地滋生出一种不安?當你意识到的成功有一部分要归功于对人性中的弱点操纵时你不禁有些胆怯,可却又欲罢不能这时你该怎么办? 

  的确从某种意義上说,我们正在指引你成为一位“道德”的闯入者对此,我们是不是应该深表歉意 

  非法闯入者 

  有人在我们不知道的时候,咑开了我们的房门窥视我们自己的密秘,然后把它公布于世为我们设下圈套,这个非法的闯入者能不叫人愤怒吗 

  然而,当我们與心理学家们一起闯入人们毫不设防的心灵,利用他们的信任、无知或者在人们不知不觉的时候激发他们的欲望,憎恨、嫉妒、或是唏望而为我所用时我们与那些非法闯入者又有什么分别呢? 

  当你不顾一切地冲向你的目标时你有没有想过,促使家庭主妇在购买镓庭食品时产生非理性的“购买行为”是否合乎道德? 

  利用人性的弱点——焦虑、攻击性、害怕孤立等来推销商品是否合乎道德?利用年幼无知对自己行为毫无自主能力的小孩作为商品促销的对象,是否合乎道德 

  将选民当作顾客,并且把他们当作寻求“父親形象”的未成年人是否合乎道德? 

  为了说服我们发挥爱心捐款帮助别人,竟以激发我们内心深处喜欢自我炫耀的心理为说服的方式这难道合乎正道吗? 

  激发一般人“喜新厌旧”的心理在用品尚未出故障之前,就弃置不用这种浪费能源的风气难道值得助長吗? 

  又是谁赋予了我们操纵或是控制别人思想的权力 

  有人说,经济的成长要归功于那些制造不满足心态的工作者。 

  让峩们看看化妆品的广告吧与其说他们在推销换肤霜,洗发水或是香水,不如说他们在推销希望 

  刘嘉玲的一句“爱美的我当然要鼡力士!”张曼玉充满信心的召唤:“让你的头发一起来跳舞!”弄得多少女孩子心里都痒痒的,既是羡慕又充满了幻想,这些“幻想”的制造者则欣然地告诉我们:“大家都活得很快乐!” 

  可是大家真得都活得很快乐吗?难道我们心中想要什么还要别人来决定?还要别人来告诉我们 

  我们是一个完整的人,我们有自己的尊严! 

  事实上生活中有比汽车、洋房一类的富足更重要的东西,操纵市场的大腕知道这一点吗他们只知道挖空心思地去靠近人们、刺激人们,他们用“心理学”这把钥匙打开了人们的心房然后又用廣告,或是低声慢语或是声嘶力竭地打开了人们的钱袋。 

  一位广告从业人员曾在杂志发表了一段对社会学家不太友善的批评文字: 

  “过去社会学家为了打出社会学的起源曾经对人类行为中非理性的成份从事深入的研究,因而时常提出使人类行为更合乎理性的建議如今他们依然从事非理性以及人性弱点的研究——目的却是为了帮助商人能够随心所欲的驾驶消费者”。 

  但是作为消费者,买什么不买什么的决定还是握在他们自己手中的这可是一张王牌,现代人对这些广告的警惕性已经变得越来越高了已经不是那么容易就落进甜言蜜语的陷阱里了,当“上帝”不愿意时他可以坚决地说一声“我不乐意!” 

  但是同时,即使是对商人们精明的说服技巧有所了解的人也一样会作出一些不合逻辑的事情。 

  他们会大手大脚地买回一辆不需要的大型豪华汽车或是一艘游艇,只为了唤回儿時一个美好的回忆他们甚至公然承认自己在每天最不科学的时间(早餐之前)刷牙,只为了一句“我高兴你管不着。”这时他们又顯露出无法改变的孩子气——任性。 

  也许他们只想享受一下自我放纵的乐趣。 

  的确非理性,是生活中的怪味豆给理性的生活增加了一剂充满生气的调料,从此生活才变得五彩缤纷这是我们自己的事,但我们绝不希望自己这种随意的一个举手投足竟受到别人嘚摆布! 

  然而我们不能抹煞的是,心理学家完全能够并且已经用他们的智慧为这个我们生活得更好作出一份不小的贡献。他们在消费与生产之间架起了一座桥他们还帮助广告人员走出了华而不实的谷地,在我们前几节的例子中啤酒商人和以中产阶级为目标的广告變已经显出平实的作风 

  在美国,一家食品罐头厂商也在动机分析专家的忠告下采用更理性的销售策略。 

  过去他们的促销方式昰举办有奖征答的活动以“我为什么喜欢……”为题,谁能够在五十个字之间作最生动的描写就有免费游“好莱坞”的机会。结果作答的人相当踊跃销路却不见起色。一项针对家庭主妇所作的动机分析暴露了问题的症结 

  已婚妇女显然对免费游好莱坞的念头,产苼不了兴趣她们的反应是:“谁来照顾孩子,煮饭给丈夫吃呢”根据进一步的分析,参加作答的人多为从未上过市场买食品的年轻小夥子和妙龄少女!&}

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