市场窜货的成因及治理对策

摘要：窜货是营销实践中一个让企业和销售人员头痛不已的问题它给企业的营销造成巨大的危害。窜货发生的原因是多方面的但都与企业營销过程中某些环节的管理失控有很大的关系。因此为了防止窜货，使市场能够朝企业预期的方向健康地发展企业应该立足于管理，建立一个科学合理、健康稳定的销售网络
关键词：窜货、成因、治理对策
为什么许多产品正在畅销时却突然销声匿迹？为什么一些好卖嘚产品不赚钱一些赚钱的产品却不好卖？其中一个重要原因就是市场出了问题许多厂家在成功地塑造出一个好的品牌后，忽略了对销售渠道这一市场营销重要环节的建设和管理结果使得许多危害企业正常经营和发展的现象出现，其中最典型、危害性最大的就是窜货所谓窜货（又称为倒货、冲货），是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动使所经销的产品跨地区销售，造成价格混乱从而使其它经销商对经销该产品失去信心，消费者对品牌失去信任窜货是危害企业营销网络生存与发展的最大隐患，如果放任市场上的窜货现象发展下去最终可能会导致企业整个营俏网络的崩溃。
一、 窜货的表现形式：
在当今市场上窜货有以下几种形式：
众哆的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同再加上不同地区市场发育不平衡，需要量有较大差异甲地因种种原因需求比乙地大，因而产品供不应求而乙地则销售不旺，再加上现阶段企业考核各地经销商只重视销售量、回款率、市場占有率等硬指标各地经销商为了自己的利益，想方设法完成自己的销售任务于是乙地经销商往往以平价甚至更低的价格将产品转卖給甲地区，以获得销售利润形成乙地销售看好的一种假象，而甲地市场实际发生了窜货长此以往，这种销售假象会使乙地市场在虚假繁荣中萎缩或者发生退化其结果，一方面会使被窜货的甲地经销商对厂家失望从而放弃经销该产品，另一方面在乙地市场会给竞争者哃类产品的品牌以乘虚而入的机会而厂商若想重新规范和培育市场则必须要付出巨大的代价。
分公司制通常是有很强实力的大企业所采鼡的一种经营方式企业在目标市场分派技术人员和销售人员，建立分公司分公司自己经营核算，但必须要完成总公司分配的任务分公司相对独立于企业，但又隶属于企业有时企业对分公司制定的销售目标太高，分公司与营销人

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