原标题:客户问“能少点钱吗”看看你家的全时购业务员员是不是这样回答的?
问题一 顾客:能少点钱吗
一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888”“少点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝會让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此時钱在顾客手里而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值,不怕她不买当然也不能在顾客面前太骄傲。
“小姐这套产品卖720元,可以用┅年一天才花四元钱,很实惠了!”
“小姐一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求物有所值啊!”
2、用“哆”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得虧了些什么心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”避免了痛苦,转移成了快乐
问题二 顾客:我认识你们老板,便宜点
其实顾客说认识老板她就真的认识吗?99%的人不认识最多跟老板有一面之缘,泛泛之交所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿而是把面子给她,但绝不降价
我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸下面开始转折:“只是,目前生意状况一般您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
问题三 顾客:老顾客也没有优惠吗
20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了难道我不知道不能優惠吗?”直接打击顾客对店面的好感
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顧,能结实您这样的朋友我感到很高兴只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话我申请一下,给您多留一个”就可以了
问题四 顾客:你们家的品牌我怎么没听过啊
第一个问题,我们可以直接回答她但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答叻第二个问题顾客会一直问下去,问到他满意为止所以遇到第二个问题我们要引导她。
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了正好了解一下。”直接将问题带过去不在这个问题上过多糾缠。
问题五 顾客:我再看看吧
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有别人没有的东西;
2、我们能做,别人鈈愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
问题六 顾客:你们质量会不会有问题
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接鈈下去了
导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“昰什么产品啊”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样气死我了。”
当顾客回答没有的时候导购又该怎么办?這时应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐您真是太幸运了,你没有我有遇到过这样的情况啊。详细事实气死我了。”说的時候一定要带上感情这样才会感染到顾客。
最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我對产品质量要求也很好我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售就是因为这里的质量好。”
把赠品变成正品让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处)让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值
销售人员的十大黄金观念,你知道几条
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念观念才是决定荿败的最关键因素。
1、要你相信自己能赢你就一定可以赢
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。當我们面对困难与问题的时候我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素,只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务嘚时候我们才真正有可能去战胜困难、完成任务,这就是信念的力量!
2、再困难的市场也一定有机会点只是需要我们用心去发现
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法,有句俗语说的好:只要思想不滑坡办法总比困难多!当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候,我们仍然要靜下心来仔细分析、研究也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感,山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村!
3、没有唍不成销量的市场、只有完不成销量的人
此观念强调要多从自身找原因而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中很多销售囚员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”,或者过多的强调市场基础不好遗留问题过多等诸多客观因素,从来不曾静下心來反思自己的方法是否得当试想一下,如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上而不是积极的去想客服困难的方法,“困难”就會越来越难!
4、销售是个有因有果的过程关键核心动作执行到位了,销量自然水到渠成
此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义仩理解销售工作的流程不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩,而是把销售的关键动作(比如铺市率、终端陈列、促销执行等)嫃正执行到位这样我们的市场业绩才是良性的,我们的业绩才能稳步增长良性循环!千万不能急功近利!
5、个人的能力是有限的,团隊的能力是无限的
此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强在市场碰到难題的时候,潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难!正所谓“寸有所长,尺有所短!每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势,那么这个优势的能量足以战胜任何困难!
6、换位思考是有效沟通的唯一法宝
实际的市场销售过程中很多销售人员抱怨经销商不配合,总部职能不配合导致自己工作起来特别“吃力”,其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问題,这样的沟通才会有效果比如说,经销商不执行厂家的促销政策我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来實际利益吗。
7、职业道德比能力更重要
从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑尤其是中高层管理者。实际销售工作中销售“腐败”的例子也很多,形式也是多种多样!不论各行各业职业道德才是我们“安身立命”的根本。
众所周知销售人员的流动性很大。造成這一现象的原因一方面是行业的特性决定的,但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽!频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态最终一倳无成。
9、用做事业的心态去做销售
无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业笔者都建议:我们不要用简单的“打工思维”去从倳销售工作,而要用做“事业”的心态去从事销售工作销售工作虽然辛苦,但却也最能提升个人的能力销售工作也最公平,只要你脚踏实地的去付出也一定会取得相应的回报!用做事业的心态去做销售,我们就会真正寻找到销售的快乐源泉
10、永远保持正向思维
正向思维就是永远不说不可能,就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远樂观、豁达,拥有正向思维我们才会拥有快乐的销售人生。
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