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推销学试题及答案
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《现代推销技术》教学课件概要.ppt 278页
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《现代推销技术》教学课件概要
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··········
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案例导读：
闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000
辆小汽车（日均近3辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有3点。
（1）树立可靠的形象。
（2）注意感情投入。
（3）重复巧妙的宣传
然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。 案例导读：
乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自己就是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你的这个推销员，他可能不买你的产品。
推销人员的职业素质 一、思想道德素质
具有强烈的事业心和责任感 具有良好的职业道德 具有正确的推销理念 诚
掌握更多的语言知识 B 了解不同的风俗习惯和宗教信仰 二、文化素质 C 增加企业的知名度 三、业务素质 企业 知识 产品 知识 顾客 知识 市场 知识 法律 知识 四、身体素质
推销人员的工作即是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动，因此推销人员必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。
五、心理素质 自信、豁达 品德高尚 勤奋刻苦 持之以恒 沉着、冷静 第二节
推销人员的职业能力 观察能力 社交能力 语言表达能力 应变能力 创新能力 职业能力
一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的杯子，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理呢？这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境，笑着对顾客说：“看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是不会卖给你们的。”接着他又扔了几只杯子，都获得了成功，博得了顾客的信任。
这位推销员的杰出之处就在于他把本来不应该发生的情况转变成一个事先准备好的推销步骤，真是做得天衣无缝。
思考：这个事件中体现了推销员的什么能力？ 案例分析 第三节 推销人员的基本礼仪规范 一、仪表与服饰
推销人员的着装原则 1 男士推销人员衣着规范 2 女士推销人员衣着规范 3 二、其他礼仪 电话礼仪 拜访礼仪 握手礼仪 自我介绍礼仪 课后思考： 1．推销员应具备哪些素质？ 2．推销员应具备哪些能力？ 3．联系推销实际，谈谈电话礼仪、拜访礼仪、介绍礼仪等的应用和注意事项？ 讨论1：
一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很多顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。
讨论：为什么这个推销员会成为辩论的胜利者,推销的失败者? 讨论2：
某经销商听客户讲A公司的服装产品款式和质量不错，一直想跟他们联系。有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是A公司的推销员。该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，布满了灰尘。有好大一会，经销商都在打量他，心里在开小差，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料办公桌上。等推销员介绍完了，没有说话，安静了。经销商马上对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”就再也没有跟A公司联系过了.
1.A公司推销员有哪些地方不符合推销礼仪？ 2.你认为推销人员着装应有何要求？ 3.你从案例中得到哪些启示、吸取
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