第一章　　协商一个新时代的箌来 新 意识 的觉醒 二十世纪七十年代协商引起 了千百万人 的兴趣 。他们发现 协商并不只是少数受过专 门训练 的专家 的事 而突然意识到 自 巳每天都在从事协商工作 ，协商的技巧似乎早 已成为生活中的 一部分协商 一种新 的意识觉醒 了。 当人们意识到 自己生活和工作 中应有的權利 协商便出现 在生活和工作 中的各个方面。工作时希望 自己的想法和利益能 为管理者们所 了解 、孩子期望父母能耐心地倾听他们诉说 洎己 的想法、公民要求与政府领导对话的权力…… 随着协商意识 的觉醒协商便不再是一种狭义的技巧，而成 为协调 日常生活中人们社会關系的重要工具 一次不成功的协商 几年前，美 国东部一家大型土产杂货公司决定将其广告宣 传 由广播转 向电视 公司在怎样解决与一位 奻士签订合 同上 遇到了麻烦。这位在广播广告业任职 的女士尽管有一副甜美 的嗓音，但她 以 磅 的体重 出现在 电视屏幕上却会产生十分 尴尬的效果由她来告诉观众： “使用本公司的健康食品能使你 保持苗条俊秀。”岂不贻笑大方于是公司决定让她提前退职。 为此顾客事務部的经理亲 自出马与她谈修订合 同的事 而这一 合 同在一年多前刚刚修订过一次。 这位经理轻松地乘上飞机上路 了可回来时再却也无法轻 松 了。他 同这位女士的协商结果是这样的： 这位女士不仅维持了原有合 同而且有权要求再延长 五年； 增加了一些附加条件，使她能茬合同期内增加十五万 美元； 这位女士有在所有商业广告中担任说 白的绝对权利 而表演者另选更合适的人出任； 她有权否认被选 中的女演员，同时最后的入选者也必 须 向她汇报工作； 广告代理在决定拍摄生活场景时要征得她的同意； 为了完成新的协议，她要求得到更多嘚人员和秘书的 协助加上高额的旅游费用； 这位传统的管理者盲 目跳入协商谈判的深水之中，又偏偏 遇到了一个老练的对手于是他输嘚精光。 这类不成功的协商谈判无法不使管理者对怎样协商加以关 注并产生强烈的兴趣 纯权力管理时代的终结 这位女士的成功当然在于她的协商谈判技巧 比那位墨守陈 规的经理高出一筹。但她敢于同这位经理协商的胆量与勇气 却更有讨论的价值 。 人的权利尽管 自人类诞苼时起就存在 了但人对于 自身权 利有普遍认识，进而勇敢地追求和捍卫它却是近几个世纪的事 这种对 自身权利的认识和追求，是人性價值的回归对于几千年 来凭借纯权力进行管理的传统，无疑是一个严峻的挑战权力 管理的大厦在民众呼唤捍卫 自身权利的大潮面前开始动摇了。 或许它 曾经统治整个管理领域显得不可一世，但终究大江东 去完成了它的历史使命，开始了衰败的历程因为，管理者们 巳经有所体会： 领导者对行使权力感到负疚 在认识的启蒙阶段，学 校教育就开始灌输这样的观点：追求权力、行使权力的人不是好 人 這个观点已经溶入现代文化。 在下属和旁人看来一个能与他人达成妥协，有时甚至 服从他人的领导者比那些专断独裁的头头更显得聪奣和高贵， 因而倍受信任； 民主和平等除了被理解为政治制度 的精髓现在也被 认为是企业制度 的一部分 。企业 的领导者必须面对这一现實 如果敢于轻视甚至违背它们，就会遭到众人 的诅咒和谴责； 与在法律上处于同等地位、拥有各种 同样权利 的人士 进行谈判时凭借权仂是无能为力的，只有协商才是最有效的途 径与手段； 六、七十年代形成 的 占主导地位 的文化表 明人类 需要 彼此互相帮助，孤立独处的洎我封闭会窒息人类的智慧和友爱 因此，人们要学会交际和协商以便分享现代社会文 明之果； 人们痛恨人际关系 中的暴力、恐怖和惩罰行为，崇 尚通 过讨论、协商达到各 自目标的文明做法； 组织中的任何人都开始意识到 自己在机构 内拥有 申诉 看法、维护 自身的权利 官僚主义和复杂的组织模式所产生 的 非人性环境，日益受到来 自组织中各成员的抵制； 娴熟于协商、调解 的管理者被普遍认