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吴明辉：高效率的数据营销，要先与用户“搞好”关系
&吴明辉 o 　来源：混沌大学　E922
近期，几个著名的大企业都撤掉了CMO的职务，由首席客户官或者首席品牌官来担负起营销的重任。这种转变反映了一种共识：营销不再是尽可能多的把东西卖出去，而是一种与消费者关系的管理。
6月10日，秒针系统、明略数据创始人吴明辉来到混沌大学，跟大家分享了主题为&数据驱动营销&的课程。
他认为品牌必须建立一种双向的对话，品牌主需要通过对话了解消费者需要什么，并围绕他们的需求展开营销，而不是盲目地向消费者宣传自己的产品/服务有多好。
本文经混沌大学 (微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。
秒针系统、明略数据创始人
如何更加了解消费者?在这个趋势变化的过程中，很核心的一件事是测量。因为我们需要尽早地去了解这个世界的变化，尽早地做出响应。只有及时地测量，才有可能及时地了解消费者以及竞争环境的变化，才有可能真正做出正确的决定，指导下一次营销活动，同时调整当前营销活动。
未来的营销活动更像股市，
多因素影响，预测越来越难
未来的营销就像物种演化一样，进化压力大，同品类竞争越来越激烈; 分化压力大，新的差异化细分品类产品不断出现。
这就导致营销推广越来越复杂、越来越细分，社会资源总量是有限的，每个消费者的资金也是有限的，如何在竞争激烈的环境里提高效率成为一件决定成败的关键事情。如何提高营销效率?我觉得以下三点需要重视。
加强对消费者的研究
营销的本质是辅助业务的发展，营销活动因市场环境变化而发展。市场是演化发展的，营销也是。
比如，互联网媒体从出现那天起，就在不停地演化。新浪第一天出现的时候，只有一个频道，后来它出现了体育、科技、财经等频道，再后来每一个频道下面又有二级、三级频道。这些电视节目频道不断地被细分，直到百度出现，把它做到了极致。为什么呢?因为百度用关键词把所有消费者细分了，每个关健词都代表了一个不同的消费者。
营销科学大师提出了很多理论，从定位，到4P、4C、4R等，每个理论都很复杂，但所有理论背后最本质的都是对消费者的理解和研究。
今天产品背后的消费者是谁?这群人有什么样的特点?在哪儿能找到他们?营销最根本的还是这几件事情。但随着消费者需求越来越个性化，营销的方式也将变得越来越多元化。
测量重点环节
未来营销面对的环境将越来越复杂，每一个因素都对最终的营销结果产生作用，但是没有任何一个因素会成为决定性因素，这跟牛顿时代的方法论是不一样的。牛顿时代的方法论是指未来是可以预测的，整个营销过程像是一个机器运作的过程，每个环节按计划执行。
而我觉得，首先由于消费者个性化需求的多元化，未来营销活动的表现更像股市的表现，它还会受到很多不可预测的环境因素影响，即使你预测到了产品定价的变化、消费者的变化以及竞争对手的变化，你还是有可能遭遇不确定性，比如突然来了一个SARS，你的产品销售就会立刻受到很大影响。所以，各种各样的原因都有可能影响营销结果。
因此我们就需要找到对最终结果影响较大的环节，对它们进行数据分析和测量，以便更好地理解消费者。而互联网和传统媒体最大的区别就是Addressable/可寻址。
在传统媒体时代，客户群是计划出来的，你很难知道自己的用户真正是谁，他们是一批什么样的人。而在互联网时代，你不但可以追踪到网上播放出去的内容有多少人看，还可以通过ID进一步了解他们。
传统营销互动成本很高，转移到互联网上，这件事就变得简单许多。包括我们今天的数字电视机顶盒，每一个设备都有一个ID，而有了这个ID，互联网的内容就变得可以定制。未来每个人都是一个市场，每个市场都可以有定制化的内容播放。
在过去，全中国的老百姓晚上7点打开中央CCTV-1的时候，看到的都是新闻联播节目。未来有了定制化，老百姓晚上7点打开中央CCTV-1，看到的内容可能是不一样的，是专为契合他需求的新闻内容。
老百姓在观看节目的时候把自己的ID上传到了服务器上，而服务器则基于这个ID给他们反馈一个动态定制的内容，接下来，他们跟内容互动的所有数据，都会被存储起来，以便给他们提供更好的定制化内容。
重视数据的作用
现在，通过设置首席客户官这个职位，品牌正逐渐将&以客户为中心&的文化渗透到自己的DNA中，这种职称上的改变是很重要的，客户主管这个职务很重要，因为它的职责是理解客户的情感和需求，而不是公司的需求。
从另一个角度来说，管理客户关系，就意味着数据在营销中有着越来越重要的作用，据IBM一项关于大数据的调查显示，那些数据驱动型公司的表现比它们的同行要高出220%。然而2011年IBM的一项全球CMO调查(Global
CMO Study)显示，71%的CMO面对&数字爆炸&都表示没有准备好。
所以，想要提高营销效率，首席客户官必须努力地跟每一个消费者建立联系，了解消费者到底在思考什么，根据他们的个性化需求去设计产品。
营销环境竞争激烈，
通过消费者ID与之建立好朋友关系才能赢
在如今这样一个优胜劣汰的环境里面，竞争是非常激烈的，没有任何一款产品能一直存活下去，即使是生活必需品，也在不断地演化。我们唯一能做的就是与消费者建立好朋友关系，并根据消费者精神诉求，定制个性化产品及营销方案。
与消费者建立联系
每个品牌，未来必须能够拿到消费者的ID才能掌握主动权。虽然你把产品交给了阿里或者京东去卖，但寄快递的时候，你是可以拥有他们的手机号的，当你拿到这些ID之后，你要跟他们保持一对一的沟通，实时观察他们，了解他们到底需要什么，基于他们的需求，不断地改革、颠覆自己的产品。
互联网时代，很多人的活动轨迹都暴露在互联网上了，通过技术手段分析这些数据，你会对消费者有深刻的理解。
我们在互联网上可以获得很多数据，作为品牌主，你可以去你的目标用户所在的网站里看看他们都在聊什么，搜索相关数据进行分析。
假如你是卖车的，你可以到汽车论坛里面搜集数据，简单做一下数据分析，你就可以得出很不一样的结果了。当你得出这些结果时候，你应该第一时间去做出响应。
我们曾帮助一个大型的餐饮企业做过消费者理解。通过数据抓取，我们发现，微博上面讨论这个品牌的消费者喜欢玩游戏，于是这家企业开始跟游戏公司大量交叉合作。后来，我们还发现，这批用户非常喜欢打某款特定的网络游戏，于是他们在这款游戏火起来之前就跟它开始了交叉合作，联合做了很多推广。
假如你想了解消费者购买的情况，可以用爬虫工具搜集天猫上的数据进行分析，看看营销关键词是不是在发生变化;看看你的产品评价和竞争对手的产品评价有什么不同。
这些评论很关键，你的营销话术应该围绕这些评论展开，因为它可能会帮助你找到竞争对手的弱点，在跟客户沟通过程中，你可以阐述这件事情，甚至可以采取一些方法影响这些舆论，最后促进产品的销售。
打造个性化产品
此外，随着消费升级，未来所有产品的演化，将更多的体现在精神层面。人们&吃&和&喝&的需求基本得到满足了，&玩&和&乐&其实是更大的增量市场。
今天是一个信息爆炸的时代，互联网把我们每一个消费者，跟世界上各种各样不同的信息连接起来了，一个消费者昨天可能还是一个篮球的爱好者，今天看了一场网球的电影，就特别喜欢网球了。这时候你卖一个服务，配一个网球的明星，他就比较容易接受。
每个消费者的精神升级都是因为接触各种各样不同的信息所演化出来的，消费者精神层面需求的演化让产品分化变得更加重要。
高晓松称之为压箱底的电影&&《同桌的你》，大家都看过吧。其实这部电影拍之前，已经对受众进行了大数据分析和预测，电影内容完全是基于消费者心理状态和精神需求去定制的，这也是《同桌的你》票房大卖的一个关键因素。
通过数据分析，我们可以知道，我们的消费者将来分为哪几类，一些消费者在年轻的时代曾经接触过什么样的内容，今天当他有消费能力的时候，我推荐给他什么内容他最乐意接受?通过数据分析，营销变得更加高效。
个性化营销是趋势共识，
未来是营销自动化时代
未来终极的营销将是一对一的个性化营销。这种极致的个性化营销带来的成本也是很大的，每一个品牌面对的消费者可能有一千万种，我们不可能每个消费者都提供一款产品，所以我们要在终极的个性化消费和当下的营销之间找到平衡。
我们要思考用什么模式，既可以把消费者分的很细，同时还能够提高效率?根据我的经验，品牌主一定要主动测算数据、利用营销自动化系统、重视消费者精神需求。
主动测算数据
想要降低个性化营销成本，其实最核心的方法是通过数据主动的进行测算。
我们每一个中小企业都应该去分析自己的消费者，并有意识地在与消费者沟通过程中采集数据。
举个例子。我有一个混沌创业营的同学，是开饺子馆的，我们叫他饺子哥。以前他在经营自己饺子馆的时候，其实是不太习惯去做数据分析的，因为他觉得自己对消费者的理解已经很深刻了。根据他的经验和观察，餐饮行业消费者有这样的特点：10-20岁的消费者喜欢凉、酸的食物;
20-30岁的消费者喜欢重口味的食物;30-50岁的消费者喜欢健康的食物。
他是从东北的一个饺子馆开始做起来的，业务逐步拓展到北京、上海等其他城市以后，他发现原来一些想法需要更新了，换个城市，消费者的饮食习惯就不一样了。当发现这件事情之后，他做出了非常正确的决定，从大公司请来一位做数据分析的营销专家，开始帮助他做市场调查。当他开始做市场调查之后，他得到了一些以前花十年才能总结出来的经验。
后来我又跟他聊，我问他做会员了吗?他说还没有做会员。我立马建议他接下来建立会员机制。
大家都知道，今天很多企业，不管大型企业还是小型企业，都会设法建立会员机制。有了会员，才有了ID，有了ID，才有了消费者的手机号、邮箱、微信号等信息，才有机会跟消费者进行一对一的互动。
利用营销自动化系统
未来营销的过程，我们称之为营销自动化的时代。营销自动化时代做营销就不能只是靠人力了。
假设有一万个消费者，他们每个人的心理状态和产品诉求都是不一样的，这时候品牌主提供的服务应该是不一样的。但这么多消费者，如果一一发放问卷测量他们的心理状态和产品诉求就效率太低了，这时候就必须借助营销自动化系统。
很多企业都做过邮件营销。实际上，通过营销自动化系统，品牌主可以知道，营销邮件用哪个标题，什么内容，推送给哪些人，能实现最好的营销效果。测量前和测量后，这封邮件的转化率可能会差10倍。所以，个性化的营销背后一定要有营销自动化系统支撑。
重视消费者精神需求
个性化营销本质是给不同的消费者，不同的设备，在同一个时间，同一个地点推送不一样的内容。未来所有产品的设计，要更多地去思考消费者的精神需求。
举个例子。我有一个朋友，在英国投资了一家企业。这个企业做了一个机器人音箱。这个音箱跟传统音箱有非常大的区别，它是一款完全可以根据消费者的特点进行定制化的音箱。
所有的顾客在买这个音箱之前都要填一个非常长的问卷，这个问卷把消费者的各种兴趣爱好、性格特点等全部问回来了，拿到资料之后，这个商家会根据心理学的一些方法论，把消费者分成了16类，然后为每一类消费者邮寄适合他们的个性化音响。可想而知，这套根据用户心理需求量身打造的营销体系，所带来的附加价值是极大的。
在一个个性化的时代，每一个企业主都要思考，我们所在领域产品演化的形态是什么?我们要面对的消费者，在其它产品形态上的需求是什么。
虽然我们自己的产品营销，不一定能很快取得成功，但是我们可以去参考同样的消费者在其它品类里面精神需求是什么，这非常重要。这个参考可以指导我们对消费者进行分类，从而构建一个系统，完成在这个系统上建立数据的闭环。
这个闭环最核心的方法论，就是打通Watch-Brand-Buy，关联I(Investment)和R(Return)。Watch代表让消费者看到内容，brand代表品牌，
buy代表营销终极目标，把东西卖出去。而investment代表投资，return代表回报。
数据驱动营销的唯一目标其实就是提高投资回报率。提前把所有跟投资和回报相关的数据记录下来，把中间每个环节的数据记录下来，最终连成一片，这是非常基本的方法论，把这个方法论用好，我们每个企业营销效率会提高很多。
用户复购或者增长的关键点是什么?
主持人：您刚刚提到了我们要找到用户复购、用户增长的关键点，这个数据的具体指标是什么呢?
吴明辉：从让用户看到你的产品，到让用户购买这个过程，没有完全标准的方法，这个方法完全取决于你今天的能力。
举个例子。假如你有一个产品在官网售卖，你可能把购买数据存下来了，但是没有把那些在官网上停留了一段时间又离开的用户数据存下来，这是非常可惜的事情。
在页面停留了一段时间又离开的用户是什么样的人?这些很有分析价值。通过数据分析，你会发现用户没有购买的原因，而这些原因你自己可能是想象不到的。
我们曾经帮助一个卖汽车的客户，提高官网转化率。通过数据分析，我们发现，很多用户在注册信息填写身份证号的时候流失了，通过分析发现，客户是觉得填写身份证号要慎重。如果首先填写手机号等信息，未来在购车的时候再填写身份证号会更顺畅一些。所以如果不做数据分析的话，你可能就丧失了很多与客户接触的机会。
在做数据分析的时候，你需要完全抛弃自己的原始想法，我们看待消费者的时候不要先入为主想象消费者是怎么样的，看了数据以后，你对消费者理解会完全不一样。从watch到buy的过程中，我们要尽可能多地做用户数据分析，加强对消费者的了解。
如何评估感性数据?
主持人：量化的数据其实是容易获取的，但如何评估感性指标呢?
吴明辉：互联网时代想了解感性东西，比较简单的方法是看互联网的舆情数据。在论坛、微博里面就可以看到的。比如你做了一个H5页面，推出去，到底多少人看了?如果你的H5页面本身有问卷，用户在里面填了，你就可以直接拿到用户ID。
如果不找第三方数据公司的话，最简单粗暴的方式就是拿手机号直接加微博，加了微博后，你可以看他微博里面每天都讨论了哪些内容。我前面给大家讲的餐饮客户，就是通过这样的方法来了解到目标客户喜欢玩某款特定的网络游戏，而与这款游戏跨界合作，取得了很好的店面转化结果。
这些东西都是情感层面的需求，不是简单的统计数据，如果用AI做的话很复杂。作为中小企业要简单很多，就去看看那些内容是什么，对这个东西有一个体会就好了。
2B的数据驱动营销如何操作?
主持人： 2B的大数据营销，首先得清楚这家企业现有用户的画像，怎么充分发挥价值，同时在外部互联网上对接，这么多渠道如何自由选择?
吴明辉：还是要分析现在这些客户都是哪些市场的。
比如我们有一块数据是公安局，实际上我们给公安局做画像，不仅要给公安局本身做画像，同时还要对公安局里面的人做画像。
我们有的时候发现，沿海地区的公安局，预算充足，会花钱买一些新的产品。但是有的时候我们发现某个城市经济并不太发达，这个区域的公安局也愿意买一些新产品，原因可能是这个区域的公安局局长本身是年轻人，想通过科技做一些事情。
对于已经买你产品的用户，不管是人还是企业做用户画像都是很重要的。
有一家挺有名的创业公司，它从企业这边拿到数据，能帮助企业预测到底哪一个企业最有可能成为下一个客户。
我之前还看到更复杂的玩法，大家知道百度其实也是一个2B的公司，他们卖关健词给很多企业。他们怎么知道这些公司名字的?其实他们是从百度地图上得到的数据。
做用户画像的话， 2B企业和2C企业一样的，只是2B企业更复杂一点。
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广东顺德家
总经理　李结林
作为公司的CEO，每天除了维护客户，同时还要维护投资人、合作伙伴等群体，集客分享的销售商机管理和任务管理让我很清晰的掌握自己以及团队每个人的跟进状态，节省了大部分琐碎的工作时间，团队目标感大幅提升，同时通过营销自动化也帮助我们在营销方面打开了局面，每天通过客户培育都会有大量客户线索进来，营销变得很简单。营销自动化你究竟了解多少？营销自动化你究竟了解多少？单于菀菀百家号一、主流营销技术及营销自动化生态圈介绍营销技术不单指B2B，它更侧重B2C。（一）国外的营销技术生态圈上图是Martech.com今年公布的Martech5000数据，图上密密麻麻地分布了将近五六十个不同领域的国外5000家从业公司。Martech大部分围绕着广告技术展开，即程序化购买,适应于dmp等平台。在整个Martech里，跟 B2B关系最紧密的有两个领域：领域一：ABM（Account-based marketing），目前国内讨论这个领域的人不多，国外DEMANDBASE 在B2B领域有很多我们可借鉴的地方。领域二：营销自动化。营销自动化并不是一个非常新的概念，最早做营销自动化的公司是Unica，距今已有25年历史。营销自动化这几年才开始变热。自2010年IBM收购Unica开始,世界上比较大的一些软件公司，诸如Oracle、Adobe和Salesforce开始把业务延伸到营销自动化领域，进行大量并购。从上图可以看出这些比较大的软件公司通过收购完成了自己在整个营销领域、包括自动化方面的一些布局。（二）营销自动化发展“营销云”为国内翻译，国外有的称Marketing platform，和Martech相关的一些软件其实都在这个领域里。1.国外营销技术总体和营销自动化的供应商排名上图是一家第三方咨询公司Gartner对所有营销自动化公司的排名。左边是对整个营销云的排名，右上角处于Leader地位的大部分是软件公司，像IBM、SAP以及Marketo。此外，还有一大堆跨行业进来的公司，如Nielsen。营销自动化分成两个极端：一个是像右上角处在领导地位的大部分处于一个庞大的营销云体系的营销自动化组件。另一个是密密麻麻布置了的各种比较独立而且的专业营销自动化工具。营销自动化和营销云是两个完全不同的发展方向：方向一，公司在慢慢补齐自身营销Martech里各个领域的布局，它们的软件会越来越多，如Adobe、IBM、Oracle和Salesforce。方向二，公司把自己的营销自动化做精做深，没有做更多延展，如Redpoint和alterian。2.国内的营销自动化去年下半年六、七月份到下半年最后几个月，“营销自动化”的百度指数升量上去很多，诸如Convertlab、致趣、悟空数据等公司出现。本篇文章主要以国外的营销自动化为分析基础。国内的营销自动化工具，虽然在设计上跟国外有点差别，但能够贴切整个国内营销的需求。二、营销自动化介绍（一）营销过程中遇到的问题手上掌握了大量客户数据，但是筛选不出有效数据让昂贵的呼叫中心和线下会议覆盖。轻营销方式很难与客户所产生共鸣。客户采购周期长，市场部需要把营销内容和客户采购阶段进行匹配，在正确的时间讲正确的内容。营销执行流程节点过多，协同全靠手工，存在错误风险。市场部有很多出口，造成客户听到的营销内容不连贯。有复杂的销售结构，营销产生商机不知道落哪个口。（二）营销自动化的价值对内：提升营销协同效率，及时基于效果调整营销投入。对外：提供更好的客户体验，通过销售漏斗筛选客户商机。（三）营销自动化在营销漏斗中的定位国内营销漏斗主要侧重Leads Generation和Leads Fulfillment两层：1.Customer Engagement阶段采用程序化、线下展会进行无差别信息投放。目的在于发现目标客户，收集目标数据并得到接触许可。2.Leads Generation阶段收获客户数据后，通过各种营销办法（Trigger Campaign或Nurturing Campaign等）发现客户痛点，转变为商机。3.Leads Fulfillment阶段销售团队得到商机后跟进，赢单。当销售发现Saleing Circle很长时，还需要将商机还给市场部。系统层面：营销自动化实现了通过数据和内容管理、绘制流程图获取Customer Journey。通过营销自动化工具，给客户提供定制的个性化营销。客户层面：个性化营销能够在客户采购各个阶段提供持续有价值的客户体验。（四）营销自动化的应用场景场景一：内部执行资源整合针对内部组织架构复杂的大广告主，我们可以通过营销手段工具，让内部人员进行无缝连接，协同工作。场景二：千人千面的个性化营销比如，我是一个咖啡广告主，我们可以通过客户打开邮件时的IP地址判断其所在地。当客户在自己城市时，他点开电子邮件可以给他推送“今天你再喝X杯咖啡，等级就会上升。”当客户在其他城市出差时，可以给他推送一些针对该城市的活动和内容。整个营销的活动其实分成两种:当广告组收集到客户数据但字段存在缺失，只能通过一些简单的数据模型或者用户行为给客户推送营销内容。当客户对活动作出回复时，我们根据后期画的流程图引导他们到正确的Customer Journey中，然后慢慢发掘客户的兴趣点进行Trigger Campaign。场景三：实时营销营销自动化工具需要跟一些网站分析工具结合。客户在企业官网浏览信息，我们可以据此后期发送相关的营销内容。在携程网上浏览信息并停留一段时间，即使不下单，网站也会发送相关信息。在2C中，这种行为称作Re-targeting。场景四：销售商机派发当营销根据评判标准进行打分后，商机会根据客户画像pass到不同渠道。所有商机跟进中最贵的是face to face direct,而最便宜的商机可能是电子商务。当客户的需求较小时可以给他提供URL，让他点击后进行自动下单。场景五：客户接触管理客户技术管理在实际操作时需要注意以下几点:1、整理客户名单，黑名单的人不应该在整个营销范围内。2、控制接触频率，不要联系客户过频繁。3、关注客户商机，客户欲求和现有产品推广之间不要产生矛盾。4、绘制客户画像。5、控制接触成本。6、尊重客户抑制，在客户反馈不希望接收营销信息时，进行及时调整。场景六：基于反馈建立客户画像涉及客户数据时，广告主很难直接知道客户的完整数据。我们可以基于不同内容把客户数据放到不同漏斗中去，然后根据客户对不同内容的反馈做延伸，最后通过一段时间的培育掌握客户的兴趣点。场景七：实时根据结果调整策略和预算（五）营销自动化在营销云架构中的延伸当营销内容复杂到无法通过手工导数据时，可以选择像CMS这种专业的内容管理工具。当跟进客户的不同网站行为或者处理复杂内容时，可以采用像AB testing这样的工具。选择营销策划工具时，不仅仅是在选择营销自动化工具本身，也是在选择整个营销技术生态圈。（六）营销自动化能驱动的触点多种多样三、如何在营销自动化工具中操作一个营销活动第一步，策划营销和准备物料，包括活动安排、任务责任划分、数据提供、活动逻辑图、目标的着陆页和客户数据。第二步，选择客户数据，把客户数据放入这个营销自动化的工具中。第三步，总结目标客户在各个触点的覆盖量，调整触点策略。系统会自动反馈你的目标客户数据库里面拥有的不同触点数量。针对不同人群进行不同的接触。第四步，绘制客户路径图，画各种流程图是营销自动化的核心。第五步，配置营销触点，配置客户接受的触点和内容。第六步，客户反馈步骤配置。第七步，配置商机派发路径。第八步，营销时间配置，配置各种营销对接之间的时间。整个营销配置其实从头到底话可能不超过15分钟时间。从各个角色来看营销自动化的作用：1.业务侧或市场部的老大：可以实时或定期收到一些汇报给，看到整个营销活动的进程和ROI，帮助他决定或者调整预算。2.市场部门：可以看到营销的结果，决定营销接下去的路径。3.消费者：可以实时接收很多商机数据。4.客户：可以收到符合他需求的持续的营销接触。营销自动化工具需要通过做顶层设计配合整个业务的营销方向。案例一某国基建较差，3C产品可能只有7%是通过电商销售的，大部分都是通过线下实体店。某乙方公司通过定位，判断甲方客户最近的一个线下实体店。帮助甲方市场部、一线销售跟代理商谈压货，许诺在未来的一个季度里把他掌握的这个城市或者周边城市的客户通过发电子邮件引流到那家店。这就形成了从线上往线下引流的O2O的模式。案例二某欧洲IT公司的销售渠道非常复杂，我们帮它做了整个呼叫中心的商机派发。电话销售所擅长的领域不同，我们只能通过一些历史记录去判断销售们的能力。当一个商机进来之后，我们根据商机所在的行业地域重新做了一个优先级派发流程，使整个项目第一个月的商机转化率提高了将近30%。五、如何选择营销自动化工具（一）是否需要营销自动化工具需要考虑哪些问题？1、是否需要营销自动化工具，营销自动化基于CRM的应用，2、是否自己拥有大量的客户数据？3、是否市场部内部有复杂的执行流程和大量控制节点需要协同？4、是否有大量的数字营销活动？5、是否有大量的营销内容来实现千人千面？（如果都没有掌握客户数据，就无法进行千人千面。做2B营销内容比2C难很多，是否有足够多的营销内容决支撑能定能否给不同人讲不同内容。）6、是否有大量的触点需要管理？7、是否营销中涉及报价，需要对客户形成价格黑幕，形成一客一价？8、是否有复杂的销售渠道分发商机？9、是否目标客户是中小企业，需要短平快的商机挖掘？10、是否能通过人手工实现所有营销自动化功能?如果有些是yes 也需要考虑专业营销自动化产生的效果是否可以通过人力手工实现。（二）如何选择营销自动化工具意见1：营销自动化工具的两个流派：好用的电子邮件、短信发送平台，或者有强大可持续的营销云。意见2：营销自动化工具就不是“好用”的工具。Martech的一些软件来自于不同体系，它的整合会成为一个痛点。意见3：比起选择营销自动化“工具”，更重要的是选择工具实施后的“服务”。意见4：营销触点的配置是技术层面最大的“坑”，比如微信，国内主流邮箱的白名单资质，电信运营商的短信发送资质。国外的营销自动化工具和国内触点的整合问题。意见5：营销“自动化”后，也带来了系统性风险的可能，选择工具和服务商，需要考量是否拥有7X24小时的IT应急支持。意见6：营销自动化工具要“用好”，除了强大的功能，还需要有顾问，基于业务痛点进行营销层面的设计。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。单于菀菀百家号最近更新：简介:一万年太久，只争朝夕&作者最新文章相关文章}