江小白全营销策划总结 - 简书
江小白全营销策划总结
一、策划目的：在传统白酒行业里，挖掘并且抢占25—30岁的年轻群体市场，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。二、2013年白酒营销环境分析1、2013年白酒市场及白酒市场前景分析? 在高端白酒受到打压，白酒市场整体低迷。? 作为大众消费的低端白酒代表，牛栏山二锅头销售额反而逆市上扬。?所以江小白根据白酒消费链呈现的是金字塔结构，在金字塔顶端的茅台、五粮液虽然单价高，但是消费人群有限。而位于底端的白酒拥有大量的消费人群。售价在10块-20块的低端白酒没有受到影响。?所以主攻25—30岁的年轻群体市场，生产和营销适合该群体的产品。2、白酒市场影响环境分析? 价格，江小白不同于五粮液等高端品牌高价格。? 人群，江小白着重于非五粮液等高端品牌的高端人群和不同于牛栏山年龄群体比较大的人群，同时消费水平均不是很高。? 更重要的是江小白主打不同于传统白酒营销的青春概念的心理营销三、江小白市场机会与问题分析1、市场机会? 全新营销概念? 产品价格比较低? 用户群体广泛? 用户年轻化，适合互联化营销2、问题? 主要是江小白知名度低四、营销战略1、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。?1）产品定位。将白酒卖给年轻人，面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。瓶身文案燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。?2）产品质量功能方案。江小白生产专属于高粱的白酒，同时为了在小场景下更加有价值，推出了100毫升2两包装和其他包装——江小白背靠重庆的地缘优势，将品类定位在轻口味（小曲清香）休闲型小包装高粱酒。?3）产品品牌。与一般的白酒公司不同，但和饮料公司的做法类似，江小白有自己具体的形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。如果要想象一个现实人物，大概就是《男人帮》里孙红雷扮演的顾小白。这也是最初，陶石泉将品牌叫做江小白的由来。影视剧里这样“小白”的名字，总因为简单而容易让人记住。推及品牌名上，似乎也同样适用。?4）产品包装。江小白产品没有豪华的外包装，因为在小场景下，用户只是买你的酒，没有义务为你的高大上包装买单。所以江小白产品包装主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的设计来打动和服务于江小白用户。?5）产品服务。线上：江小白的微博营销显示出几个鲜明的特点。首先，长于文案植入，将有意思的话题与江小白的产品联系在一起。譬如，利用在微博上流传甚广的《来自星星的你》里“都叫兽”与张律师PK植物大战僵尸的PS图，植入江小白语录：两双筷子两瓶酒，两两相对好朋友。将微博的运营完全拟人化。在所有的热点事件时发声，表明自己的态度。从钓鱼岛争端抵制日货，到昆明恐怖主义袭击提醒大家远离恐怖分子。几乎在每一个热点事件发生时，都能看到江小白的表态。线下：利用微博互动作为线上工具，组织线下活动，并与线上形成互动，以增强粉丝黏性。比如“寻找江小白”，是要求粉丝将在生活中遇到的江小白拍下来，回传至互联网。被粉丝找到的江小白，有餐单上的，有餐馆里的，有单瓶酒的，也有地铁广告上的。例如2013年组织的约酒大会。除了微博，微信也成为江小白的营销渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。3、价格策略。放弃豪华包装，采用玻璃磨砂瓶，裸瓶销售。只有一款小曲清香型的产品，分为100毫升、125毫升、300毫升三种规格。以销售量为衡量标准，毛利在30%左右(酒类毛利大多超过50%)。4、销售渠道。江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。5、广告宣传。除去地铁，江小白几乎不做其他传统行业的广告。主要做的社交媒体的营销策略，例如属于新媒体的微信、微博营销。同时打造江小白瓶身广告的超级自媒体，然后根据江小白本身IP与在相同文化的文娱行业进行异业合作，打造江小白年轻品牌。三、对江小白营销案例的认识：对于江小白而言，能在白酒红海里面披荆斩棘，斩波劈浪出年轻人的白酒蓝海，实属不易。首先分析当时白酒市场的两个比较鲜明的冲突点：其一，五粮液等高端品牌的高价格与大多数消费水平偏低的冲突；其二，根据传统白酒行业的认知，白酒辛辣易醉与年轻人追求好喝好玩的冲突。正因为有了这些冲突所以江小白在与五粮液等这样的高端品牌的竞争中，抓住了消费水平不高的消费群体；在于二锅头牛栏山进行价格竞争中，抢占了年轻的消费群体。这也是江小白团队中在分析白酒红海市场中分析出的蓝海市场。以上是个人从市场分析，下面从品牌来分享下个人的一家之言。第一，对于江小白的名字而言，在我们生活中确实比较常见的，例如某一个皮肤非常白或者皮肤非常黑，我们常常称Ta为“小白”，所以小白在生活中也是蛮贴切的。对于年轻群体而言，他们更容易接受小白这样的好玩、贴切的品牌名称。同时更重要的一点，江小白把白酒拟人化，这一点对于80后、90后，尤其是90后更容易接受。第二，对于江小白形象的打造，对于江小白的具体人物形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。这样的形象对于年轻消费群体而言，可以说还是比较有吸引力的，这也是日常生活中很多人的大概形象。对于瓶身大小而言，常见瓶身基本与年轻成年男性手掌大小一般，同时瓶身有点磨砂，用户喝酒的时候，相比较跟传统酒瓶，不易脱落，非常贴心的设计。综上而言，江小白在是推广过程中，已经将产品不断优化，给了用户更好的体验，尤其是现在80后和90后追求的好玩、简单的要求很是相符，深深地把目标用户抓到手里。在江小白做用户体验过程中，不仅从产品的角度着手打磨产品，同时在线上线下联合互动过程中，也不断在产品延伸的角度做好用户体验。例如微博的的玩法，江小白通过网络碎片化文案的整理和自我生产出生活中符合年轻人场景下的文案与用户在心理上达到链接，然后通过与线下的“我们约酒吧”达成互动，做好用户体验。更重要的线下与不同的生活类服务商家的合作，去实现生活的应用场景，让用户体验显示的淋漓尽致。以上也是江小白关于社群的打造，以微博、微信的平台线上吸引召集80后和90后的目标用户群体，吸引流量，建造用户沉淀池。然后通过不同运营方式，甄选出比较优质的种子用户。根据用户社群的社交属性需求，举办线下不同的活动，应用于不同的生活应用场景里面。例如举办的“小约在冬季”，实现用户的广泛性参与，体现出江小白本身有温度，有情感的品牌，给用户更加有温度、有格调、有情感的用户体验。用一句话总结就是：通过线上传播江小白本身所具有内在产品价值与线下互动达到用户的情感链接。总结以上，可以用三句话：1、打造符合产品定位的品牌战略2、通过线上线下的互动与用户产生情感维系3、1%的创意用100%的执行
世界上总有一些品牌，让我们为之倾倒，心甘情愿地追随它们，成为它们的忠实粉丝，无怨无悔地充当它们的义务推销员。这些品牌无一不是有故事的品牌，而且是会讲故事的品牌。这样的品牌不止有产品，还有魅力。它们的产品和故事完美地融合为一体，形成了独特的品牌气质。事实上，一个成功的品牌也是...
【范瑜点评】正如本文作者在标题中还在“论品牌和营销孰先孰后”呢，然而在现实中，很多人还是把品牌和营销混为一谈，更有甚者，企业做了多少年，也不乏做得风生水起者，竟然还没有品牌意识，仍然停留在传统的营销层面上，范瑜认为很有必要说道说道了。 在资本品牌时代，企业已不再满足微薄的利...
江小白的一个表达瓶燃爆了整个营销领域，也使得江小白从一个名不见经传的小品牌，一下跃变为一个红遍全国的酒类黑马，更是俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。 到底江小白的营销成功在哪里，背后又有那些不为人知的秘密？ 江小白前营销总监写下此文，总结了4点，为你揭秘江小白从0到...
第一章借鸡生蛋，无本生万利 借力生财，一举两得 “借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。 犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常...
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阴阳的小把戏
徐怀清//《太极学笔记》
许多的阴阳大师们，说我是不懂的真正阴阳的，对于我的怀有对阴阳文化的不敬态度，说是对传统文化的不尊重。其实，我应该是领会他们的心理的，也应该是知道他们的用意的。但我还是要把我对阴阳文化的认识(所谓一己之见)真实的...
1. 遇见一个合适的人之前，请先遇见你自己。 遇见自己的人，已然处理好了自己跟这个世界的关系。 遇见自己的人，不焦躁、不惶恐、不四处窥探、不汲汲于立刻获得、也不懈怠。TA安静地在那里，专注于自己的事情，看似辛勤，实则淡然，且怀抱希望。 一个人，当TA跟自己相处愉快了，再加上...
拔牙矫正是正畸历史上非常悠久的一个话题了，从一百多年前就有了拔牙矫正。目前，在欧美国家大概有15%-20%的患者是需要拔牙矫正的，而在亚洲有60%以上的患者需要拔牙矫正，无论是拔除智齿还是靠近前面的牙齿，拔牙都是为了咬合和面型的综合考虑。亚洲人面部轮廓相比西方人平坦，所以拔...当日创业留言 36659 条，在线咨询量 681789 条
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本文导读：江小白以时下80、90后为主要消费对象，从产品的设计包装，到对酒质、口感的要求，再到后期的宣传，江小白酒都突破了传统白酒的惯有模式，一时间，青春小酒市场因为江小白火了，...
　　江小白以时下80、90后为主要消费对象，从产品的设计包装，到对酒质、口感的要求，再到后期的宣传，江小白酒都突破了传统白酒的惯有模式，一时间，青春小酒市场因为江小白火了，江小白语录更是通过微博得到了广泛的传播，成为了各地酒企争相模仿的目标。
（江小白）
　　江小白是重庆江小白酒业有限公司旗下的一款45&单纯高粱酒。江小白面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。
　　江小白是一种带有酒精度的神奇。
　　江小白是谁?
　　江小白是喜欢旅游，乐于助人、热情大方的70后;是喜欢摇滚、网络，憨厚可爱、幽默搞笑的80后;是个性时尚，热性过度、情感生活丰富的90后。江小白是有些叛逆的摇滚青年;江小白是有些冒险的旅行者;是热衷环保的都市白领......
　　独特的地理环境与气候特征，滋养了重庆悠久的酿酒文化。公元前300多年，&巴乡清&就曾被进贡给秦昭襄王。传承重庆巴渝传统精酿高粱酒工艺，长江江边酿好酒，&江边酿造，小曲白酒&，江小白以此得名。
　　小白的另一层含义是&小白痴&，寓意涉世不深、不懂得权威真谛，约等于白痴的人。具体表现为不守礼节、不守秩序、不会自我规范，常常以自我为中心，对他人随意开炮、提意见。&小白&有时也指智商情商低或理解能力差的人。
　　江小白是追求个性，简单，绿色低碳的一群人，是当代新青年群体向往简单生活，做人做事追求纯粹，标榜&我就是我&，自信自谦的一种表现。
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江小白句句经典、字字灼心的文案，到底都是谁干的？
前言：“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”，“我们总是老得太快，却聪明得太晚”，“大道理人人都懂，小情绪难以自控”“我们最先衰老的，从来不是容颜，而是那股不顾一切的闯劲”，“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看”……这些文案你听过吗？正中下怀有没有？好吧，这竟是重庆一家新生代酒企的瓶身文案诉求。让我们一起看看知名网红江小白，是怎么玩互动营销的。原标题：《江小白那些超屌文案，到底都是谁干的？》数英网用户原创文章，转载请联系本人1十一年前，一个叫做普拉哈拉德的美国人，写了一本叫做《消费者王朝》的书，通篇喋喋不休的说教大概阐述了一个道理：企业应与消费者共同创造价值。由于作者文笔太差例证枯燥，该书没有大火，商业世界对于书中理论的反应大体可归纳为两个字：哦。就是这一声漫不经心的“哦”，几乎搞垮了中国民营企业的半壁江山。据说中国每年有上百万家民营企业倒闭，位居世界之首。在白酒行业，有人甚至预言未来四到五年，一半以上的中国酒企即将消失。不知道怎么跟消费者沟通，又假装不在乎，那些曾经大名鼎鼎的名优特曲，就这么把自己哦死了。2在那个美好的时代，我们听过圈地重要，资本重要，关系重要，女朋友的父亲重要，就是没听说过消费者重要。大家都在忙着一转手几个亿的生意，谁有空搭理消费者呀！所以，当那个好时代突然宣布结束的时候，当我们真正需要接受市场考验的时候，大家依然保持着一副高高在上的姿态。你牛逼给谁看？你随时把自己打扮得像个仙女，一般人哪敢碰你？过去十万五千年，我们对酒文化的塑造主要集中在两个字：高档。每瓶酒都在强调自己是古法酿造，都拥有深厚的历史文化根底，都地处粮食和泉水最优秀的地域，几乎每瓶酒祖上都是皇帝的亲戚，几乎每瓶酒都在千方百计做一件不太理智的事情：远离老百姓。3相对于众多酒企的傲慢与麻木，根植于重庆传统酿造工艺的纯高粱新生代品牌江小白，则凭借对消费情绪的深度挖掘，用直达人心的文案表达，为中国酒类品牌带来了新的生命和活力。多年来，江小白瓶身文案，已经成为白酒行业一道独特的风景。“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”，“我们总是老得太快，却聪明得太晚”，“大道理人人都懂，小情绪难以自控”“我们最先衰老的，从来不是容颜，而是那股不顾一切的闯劲”，“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看”……堪称句句经典，字字灼心。有人为了集齐江小白瓶身文案，跑遍了全重庆的火锅馆和便利店。电影《火锅英雄》把江小白作为不可或缺的重庆符号收录；热剧《好先生》中“家人共饮江小白”的画面，没收了电视机前的观众朋友十万公升眼泪；正在热播的《小别离》，更将江小白的文案融入台词，把江小白的观点写入剧情；前不久，江小白在腾讯视频发布了一条名为《我是江小白2016》的MV，点击率高达两千万次……视频：《我是江小白2016》4那么问题来了，江小白那些超屌文案到底是谁干的？有人说是酒厂老板本人。有人说是网上摘录。有人说是北上广派来的4A使者的杰作。有人说是江小白内部根本就藏着一位大神级文案。有人说同款大神文案绝对不止一枚两枚......很多年过去了，谜底仍然没有揭开，江小白的文案却是屡有新作佳句不断，创作水平及专业功底竟令不少所谓一线广告公司都深感汗颜。于是有人怀疑江小白本身是不是就是一家广告公司......然而就在前不久，江小白推出了其重量级新品：表达瓶。困扰业界多年的谜团，似乎终于有了答案。什么是表达瓶？科普一下：表达瓶就是，一种可以用来表达的瓶子。扫描江小白瓶身二维码，输入你想表达的文字，上传你的照片，自动生成一个专属于你的酒瓶。如果你的内容被选中，它就可以作为江小白正式产品，付诸批量生产并全国同步上市。听起来很简单是不是？的确，只是增加了一个二维码而已。但就是这个二维码，解释了江小白的经典文案来源，也化解了白酒行业与消费者与日俱增的隔离感。或者说，改变了白酒行业一贯的品牌营销玩法。5来看江小白表达瓶，到底具备哪些奇特的功效 ：第一，随时随地装逼。表达瓶的问世，可能是广大装逼爱好者的福音。平时装sir们工作都很忙，有时候想晒一句话，却找不到合适的图，有时候想晒一张图，又找不到合适的话，但他们又不是那种随随便便的人，只好保持沉默。沉默得太久，别人还以为你根本不会装逼呢！你哪受得了这种羞辱？有了表达瓶，场景和图文都有现成的版本可选，自己写字和上传照片也没问题，真正做到了随时随地装逼不求人。第二，专治各种文案不服。江小白瓶身文案再好，也不可能取悦每个人。始终有人想站出来自己露两手。也难怪，王侯将相宁有种乎？表达瓶之前，一切诗情画意都贴在标签上，只许看不许改，是单向价值输出。你只能一边喝闷酒，一边对着个跟自己心情并不匹配的瓶子无话可说，一肚子的妙言金句无处安放，最终谁也进入不了谁。表达瓶的出现，结束了这种故步自封的局面，白酒产业的内容边界已被打破。人人喝酒写表达，人人都是文案大神。只要你高兴，随时可以把江小白老员工整失业。&第三，装修整改朋友圈！有没有发现，朋友圈现在越来越不像话了？各种广告，各种代购，各种跟随，我们能不能像以前一样，好好谈谈自己?&世界上最蛋疼的事，莫过于你想屏蔽一个人，但又怕被他发现。于是你只好每天眼巴巴的看着他在你的地盘上作威作福。什么时候社交才可以回归简单？千言万语，能不能浓缩为一句肺腑之言？所以表达瓶带来的，是若干个朋友圈的装修方案，江小白说无论是自己的心情还是对TA说的话，都应该保持一种基本的儒雅，这是大家还能继续做朋友的基础。第四，网红速成指南。说江小白是个网红，相信没有人会质疑。一个人红毕竟寂寞，江小白表达瓶即将激活的，是一大波网红大军。不同于直播的摄像头，作家的文章，美女的照片，江网红拥有自己独有的发声渠道：酒瓶。每月数十万个酒瓶在城市的夜空下传递，每一个酒瓶都是一个媒体，以前它的主人是江小白，现在是每一个喝酒的人自己。某种角度上而言，表达瓶也是一个超级网红孵化器。第五，我要打十个！表达瓶正常运营之后，每个月能够创造吸收的内容，相当于十个文案人员工作量的总和。什么意思？意思就是文案君这次是真的要失业啦！有人或许会提出担忧，我们选择江小白最主要的原因，是瓶身语录太感人了，如果让消费者来写语录，还会有那些感动吗？答案是肯定的。无论是江小白语录，还是表达瓶语录，一旦涉及到要投付生产，江小白内部品牌团队都要经过极其严苛的筛选和管控。不同的是，这一次消费者将听到自己真实的声音。至于文案君失业这件事情，我再次表示难过。第六，母爱般的关怀！&吴晓波曾经说过，作为内容作者，最痛苦的是不知道自己的作者在哪里。于是他创建了吴晓波频道，与百万读者互通有无。白酒企业也一样，消费终端的日常，以前根本无从知道，表达瓶却带来了一个观测的机会。当有人扫码写表达时，后台的大数据同步生成，你是在哪里扫的码，你消费了一款什么酒，你的心情是怎样的，你有什么满意和不满意，你上一次选择江小白是什么时候，附近有多少人跟你做出了同样的选择…..有时候你会觉得这瓶酒，比你妈还关心你。第七，一个帮派的诞生。首先申明我们不砍人。我们聚在一起最过分的事情，最多也就是拥抱取卵，错了，是取暖。表达瓶最终形成的，是一个人人都可以加入进来的“帮派”。也就是一个用瓶子搭建起来的社群活动中心。在中国几千年的传统习俗里，酒本来就是一种群体润滑剂，群体与群体之间的交流合作，更被视为现代商业的核心所在。表达瓶不仅能够表达个人心声，也能代表群体或企业发声。江小白一年一度的约酒大会和正在筹备中的表达盛典，都将有助于驱动社群之间的各种美好故事的发生。综上，江小白表达瓶是酒类企业在消费互动方面的一次标志性升级。我们必须感谢这些在消费体验领域勇敢尝试的品牌和企业。是他们的创造让平淡走向有趣，让单调逐渐丰富，让偶然成就必然。
TA的最新馆藏
喜欢该文的人也喜欢江小白为什么这么成功？——江小白微信商城购物初体验
　　知者默前两天在江小白的微信公众平台下了单，订购了几个系列的产品，昨天中午到货。
　　现在来说说这次购物的体验。
　　知者默是个喜欢挑毛病的人，首先来说说不足：
　　1、微信平台在线商城不完善，直接套用微信平台的微信小店，未做定制开发，商城结构太简单，界面比较丑陋，客户体验不佳，上星期在北京出差的时候我就进到商城，而且下单，但当时还没开通微信支付所以就没付款，后来回到南宁，弄好微信支付的时候重新点进去，点到“我的订单”这个界面的时候竟然找不到支付按钮。我自诩微信老鸟，尚且这样，你让菜鸟怎么办？
　　2、在线商城没有在线客服，也没有付款提醒，我下单到付款中间隔着差不多两三天的时间，中间没有接到任何付款提醒。一个微信商城如果没有在线客服就没有互动，从客户的角度来看，甚至会误以为这是一个死号，或者说是僵尸号，没人维护的。特别是在目前担保体系尚未完善的微信交易中，互动是最重要的，可以说信任才是成交的基础。后来从名片上找了个电话打过去，接电话的是个小姑娘，声音很甜美，态度也是不错，我问她是否可以下单付款，她说可以的，我顺便把我的感觉也跟她说了一下，她一再表示微商城目前还在开发完善。
　　3、没有交易进度查询，从下单到付款到昨天的到货，包括快递单号，这些信息在商城里面找不到。到货后也没地方确认收货、评价、售后维权，可见整个交易闭环尚未完善。
　　几个优点：
　　1、电话客服人员的态度还不错。
　　2、发货比较及时。
　　下面来说说收到货之后的感觉。
　　1、快递发的是韵达快递，物流速度尚可，从付款到到货大概两天多。
　　2、产品外包装是带有品牌标识的普通纸箱，依然是简单的风格，正面有几行字，是写给快递小哥的：青春小酒玻璃心，请别让我碎成一地的晶莹。很俏皮的语言。
　　3、酒瓶包装是一层防爆的塑料膜，这是酒类物流的标配，没啥说的。
　　4、瓶身为磨砂玻璃瓶
　　至于酒的品质怎样，由于目前还没品尝，暂时保留意见。
（我是知者默，我的微信号是wenwu-wei，移动电商，我自有看法）
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