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办公台椅系列
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YT-26演讲台（水纹黑
YT-26A演讲台（铁）
【产品名称】YT-25演讲台【产品尺寸】670*500*
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名称水晶台品牌贵禾定制周期3-5个工作日（部分产品备有现货）尺寸70*45*110颜色透明+七彩LED材质亚克力包装专线发原包装
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综合介绍实木贴皮基材工艺流程 采用优质中密度纤维板（MDF）为基材，进口天然实木皮饰面。天然木皮厚度适中，纹理清晰、自然、耐用、
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企业简介 2004年我们开厂以来主要生产板式商业家具，由一班曾经赴意大利学习家具制造经验的领导班子带领欧盛发展。欧盛家具是一家集
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公安局审讯室、警局办案区、纪检委谈话室、检察院监狱等场所因其与其他场所不同所以对装修的要求也是极其苛刻的，今天就来给大家科普下这
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是由化学硬化边框或木质内放置不燃的经微孔化处理的10０ＫＧ／立方高密度玻纤吸音棉，外包防火吸音布背贴防火吸音布制作而成。　特点　
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深圳会议室墙面吸音软包厂家生产的墙面吸音软包具有良好的吸音和装饰效果，造型优美，广泛使用在电影院、体育馆、会议室、图书馆的公共安
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活动隔断是我们在酒店或会议室装修改造过程中非常重要的材料，但是很多朋友因为平时接触的少，所以了解的并不是十分详细，而当自己需
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杭州润彤装饰专注移动隔断：会议室移动隔断、酒店包厢移动隔断、酒店宴会厅活动隔断、多功能厅活动隔音墙、展厅移动隔断、餐厅移动隔断、
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【产品参数】名称:
折叠培训椅会议椅带写字板折叠培训椅学生椅办公椅材料:
采用一次成型中空PP料胶板抗老化抗氧化,国际冷扎烤
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专业安装，维修自动感应门， 弧型门、旋转门、地弹门 ，停车场系统，门禁系统，
小区智能楼宇对讲系统，酒店管理系统，会议室系
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人民大会堂长城图_瓷砖雕刻背景江山永固图人民大会堂同款油画-人民大会堂挂长城油画-万里长城油画经常我们看中央电视台的新闻联播或者
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山东高誉活动隔断是一种根据需要独立分隔空间的隔断墙,产品悬挂式,可180度水平移动90度转弯或360度旋转具有推拉移动折叠特点的
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【名称】　阶梯钢网椅【规格】　48&28&780mm【详细说明】我厂专业生产、销售、安装多款多媒体阶梯教
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河北欧乐家具有限公司系中美合资企业，具有自行出口权，出口法国、瑞典、丹麦、德国、英国、意大利、美国、日本、韩国、俄罗斯、罗马尼亚
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医院候诊椅不锈钢座椅会议室连排座椅
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礼堂椅，多数由椅座、椅背、扶手和站脚四部分构成。一般情况下站脚和扶手结为一体构成牢固安装的扶手架。组成结构一般为钢木结构或钢
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珠海匠人坊实业专业生产销售各类式家具隔断屏风、酒店、会所、餐厅实木折叠屏风，屏风画面和尺寸可个性化定制！联系电话：136760
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供应新余会议室吸音板，教室吸音板，琴房装饰吸音1、对比传统产品优点本产品接近自然，对人体无害，能创造一个安静舒适的工作生活空间。
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厂家热销礼堂椅剧院电影院座椅礼堂会议室排椅报告厅座椅
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天戈活动隔断系统特征1、隔断产品是现代先进的建筑装饰风格，可将空间迅速分隔，使用方便，并具有隔音、隔热防火功能。2、墙板由高强度
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产品信息型号：KX-8024名称： 礼堂、报告厅、会议室座椅 品牌： 潍坊东盛 颜色： 中国红、天空蓝等产品描述1：
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轩鹏家具有限公司：专业生产销售座椅 礼堂椅 折叠礼堂椅 礼堂椅带写字板 影剧院椅 3D影院椅 情侣座椅VIP影院椅 学生椅 会议
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汇雅居木业有限公司位于浙、闽、赣三省交界的中国最大的木材
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产品说明 活动隔断墙特点：工程期短：1000平方米半个月就能安装完成。 节约企业搬迁及改组装修本钱： 1.现场变卦
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【名称】HB-A566椅（厂家直销）【工厂】佛山市和博家具制造有限公司【品牌】和博【产地】佛山【颜色】颜色可选，图片为100%实
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豪森医院专用门防水处理 门套套板为实木多层板，在实际安装时套板离地5毫米，离地套板安装了二至四枚脚钉，这样大大减少了来自地面所带
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隔断的特征
1、隔断产品是现代先进的建筑装饰风格，可将空间迅速分隔，使用方便，并具有隔音、隔热防火功能。
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（厂家自产自销，更多产品资料请跟厂家联系 0754-
、所有钢管均采用优质低炭A3冷扎钢板拉焊或冲压、冲剪
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可按客户要求加工定制！具体可联系：张经理 ！ 玻璃隔断：主要作用就是使用玻璃作为隔墙将空间根据需求划分，
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上海厂家供应实木校用演讲台、大班台
===产品描述===
产品名称：演讲台单位：台尺寸：根据客户要求品牌：雨涵材质：胡桃木包
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本公司是不锈钢垃圾桶生产厂家，不锈钢烟灰桶供应商、不锈钢果皮桶制造商。主要经营范围包括：不锈钢制品—钛金制品，酒店大堂用品：不锈
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【名称】　移动阶梯教室座椅【规格】　48&26&78cm【详细说明】我厂专业生产、销售、安装多款多媒体阶
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会议室演讲台相关厂家：
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酒店出租会议室，属于营改增文件中“会议展览服务”吗？
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个人理解的这个会议展览服务，是专门从事会议展览服务的公司，酒店仅仅是出租场地，不负责会议的组织协调啊，也不存在什么创意，难道要按字面的意思，改为增值税么？
根据国家统计局《国家行业分类标准》规定“会议及展览服务，指为商品流通、促销、展示、经贸洽谈、民间交流、企业沟通、国际往来而举办的展览和会议等活动”
& &酒店从出租会议室而获取的对价，应为租赁收入（属营改增中的服务业）
不动产租赁收入，应不属于营改增范畴，有形动产租赁服务属于营改增&
就是这句话，不知道该咋理解？酒店出租会议室，发票是会议费，不知道是否属于这个范围
我们开的会议费发票啊
本质就是出租场地，发票开的“会议费”可以解释为“出租会议场地费用”的简称。
关于印发《中央国家机关会议费管理办法》的通知&&国管财[号
规定“会议费开支包括会议房租费（含会议室租金）、伙食补助费、交通费、办公用品费、文件印刷费、医药费等。”
可见会议费的定义就是主要指会议室房租。
场地租赁费与会议服务费是两种概念。会议服务不光是提供场地的使用还包括会议的其他服务。
根据 关于印发《中央国家机关会议费管理办法》的通知&&国管财[号&&规定，会议费包括会议场地租赁费，如果没提供其他服务时，会议费就是这个租赁费了，所以开会议费发票也是合适的了。
关于印发《中央国家机关会议费管理办法》的通知&&国管财[号
规定“会议费开支包括会议房租费（含会议室租金）、伙食补助费、交通费、办公用品费、文件印刷费、医药费等。”
这与运输业中的光租、程租是一样的道理。光租业务只租船，不配备操作人员服务，按有形动产租赁处理。如果是配备操作人员服务的程租业务那就要按交通运输业处理&
请问会议室的单笔收入，是否需要算入租赁收入，计征12%房产税呢？求解
近期北京有企业咨询，取得的酒店会议发票是否属于“营改增”范围，如果取得地税发票是否有风险。
根据相关规定，北京自日起开始实施“营改增”。根据北京国税局发布&营改增&应税服务范围注释：
(三)文化创意服务。
& & 文化创意服务，包括设计服务、商标著作权转让服务、知识产权服务、广告服务和会议展览服务。
& & 5. 会议展览服务，是指为商品流通、促销、展示、经贸洽谈、民间交流、企业沟通、国际往来等举办的各类展览和会议的业务活动。
& & 酒店会议费属于“营改增”范围，北京自 日起，已经对地方税务机关的开票系统进行了升级，酒店服务业在开具发票时，自日以后是无法开具“会议展览费”的（但据说有些小地区升级未完成的情况下，可能还会出现个别的地税会议展览费用发票）。针对这个问题，北京税务机关已经明确，在2012年度所得税汇算过程中，如果发票企业在报销会议费时，有日以后开具的地税票，将不予以税前扣除。
提醒北京纳税人注意！！
如果是只提供场地的不属于，实质为不动产场地租赁。如果有组织与管理的属于，比如蔬菜冬交会、酒店婚宴筹办等需要出租方委派工作人员组织和管理，实质才属于”会议及展览“服务。。
不属于会议展览服务。会议展览服务概念里，指的是举办或者组织安排的各类展览和会议的业务活动，酒店只是提供会议场所，属于不动产出租，服务业，酒店并不是会议的组织者，因此不属于交增值税的会议展览服务范畴。
北京税务的回答不具有权威性，且不能对各种情况进行全部概括。如果会议费是借用其他单位（如酒店）会议室，应开地税票（实质重于形式）。如果在本单位由其他单位负责会议的各项工作，则为营改增项目。
会议服务不仅要提供场地，还要进行组织活动，否则还是营业税征税范围。
宾馆出租会议室不是单独提供场地，还包括会议服务，比如：整理、打扫、饮水、音响等，这与不动产经营租赁有本质区别，应按“会议展览服务”征税，与此类似的还有“仓储服务”与“仓库出租”，作为“仓库出租”时，仓储货物发生霉烂变质等情况，出租是方不负责的，其仅提供场地，就按不动产租赁11%征税，而作为“仓储服务”，则是利用仓库、货场或者其他场所代客贮放、保管货物，应按物流辅助服务6%征税
Powered by“付遥”《输赢》的（销售漏斗）
“兵者，国之大事也，死生之地，不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义就这么写道。
每笔生意都像一场与竞争对手的战斗，决定着企业的生死存亡和发展。每年，每季，每月，每周和每天，销售团队都在打哪些订单？进展情况，策略和打法是否正确？是否需要公司管理层的介入？这些信息，企业管理层或多或少都知道一些，却又不全面完整，对每个订单的争夺，也是只言片语，并不系统和科学。我们的企业大多数的时候如同游击队，每个销售人员分一块地盘，发现销售线索，拎起刀枪就出击，没有一套打法，也难以形成团队协助。随着企业发展壮大，这支游击队必须转变成更加强大的正规军。而销售漏斗，恰恰是解决这些问题的最佳解决方案。
在销售漏斗方面，我的经验不少，教训更多。
1996年年初，我还在IBM，被神秘地挑选出来，有一天得到通知，我们全体放下手头工作，好几百人搭着大巴到达京郊的龙泉宾馆，集中封闭开会。IBM当时的大中华区总经理周伟焜亲自上阵，推行OMSYS，Opportunity
Management
System，销售机会管理，晕乎乎地不知道他们在做什么，总之要把销售管理起来。1998年，我加入戴尔，使用Funnel管理销售，每周先把每位下属的报表收起来，周末与他们开会讨论，怎么把这些订单打下来。2000年，我转到培训部门，在新员工培训中讲授Account
Planning，教会他们如何使用销售漏斗的表格。当时，戴尔中国区总经理符标榜刚刚走马上任，便将三十几位销售主管召集到上海，专门研究做好销售漏斗管理。没过过久，表格变成一个简单软件，供全国销售团队使用。
2002年，我离开戴尔时有两个梦想，一是培训，二是销售漏斗。我请来几位工程师，自己投资开始研发销售漏斗管理软件，功能类似CRM，其后根据客户需求，不断更新产品，有BS版本和单机版等等，几年下来并不成功。开发软件需要大量投资，超出我的能力范畴，2006年，我终于认栽，遣散工程师和销售团队，无聊之余开始写小说，便有了《输赢》。小说意外火爆，其实却是无心插柳之举。
虽然失败，心却未死，销售漏斗是跨国公司管理销售的核心，极其重要，而大多数国内的公司却都没有，是一个巨大的空白。2008年，一家软件公司找到我，他们有极好的平台和不错的技术，我们只出理念，能解决资金不足的问题，双方一拍即合，重新启动，用了一年多的时间，开发出很棒的产品，推向市场。这次，市场接受了我们的产品，客户开始使用，却遇到另外一个问题，老板抓紧了，销售人员就应付，老板放松，大家就都停下来，系统成为摆设。究其原因，销售漏斗本是管理商机的工具，却变成管理销售人员的工具，谁都不喜欢被管，他们都极其讨厌CRM软件，哪怕IBM、微软和联想这样的企业，他们素质足够高，信息化水平很高，就是用不起来。发现这个情况之后，我稍作调研，除了电信金融等行业做客户分析的系统，大多数CRM软件都以失败告终，也没有一家专业的CRM软件公司成功。
这一切都证明，通过CRM实施销售漏斗是一个巨大错误。从我在IBM接触销售漏斗至今，屈指算来已经十六年，对销售漏斗的研究从未停止，我为此付出了十多年的时间、精力和金钱，在一块土地上拼命挖掘，下面其实没有任何宝藏。
此时，却发生了一件我让我意外的事情。
这十年来，我每年平均讲授五十场销售课程，既包括像惠普、华为和中国移动这样的大型企业，也包括很多中小型企业。大型公开课多达五六百人，小型的内部课程也有二三十人，每次课程都会讲授销售漏斗的原理和方法，提供我改良的销售报表。我保持着与他们的联系，意外地发现，有的企业居然用的很不错。销售团队提交销售报表，他们通过每周的销售例会，用销售漏斗的理念进行管理，慢慢摸索出管理套路。我与他们沟通，他们的成功具备几个明显的特点，第一，管理者真正懂得销售漏斗的原理和作用，根据企业实际情况。第二，他们本来就有强有力的管理能力，比如目标分解，绩效考核，销售例会和辅导体系。第三，他们有很好的销售助理，收集表格，进行适当的汇总和分析，甚至在每周的销售会议中，代替老板简述销售状况。第四，他们都没有使用CRM软件。
我不断跟踪这些成功的案例，研究他们实施销售漏斗的过程，分析数据的方法，参与他们的销售例会，慢慢想明白，实施销售漏斗的本质是人的改变，流程、制度和表格只是辅助的工具。
只要做好人的转变，销售漏斗便可以成功。
，江湖》出版之后，我便迫不及待地开始写这本书，破了自己的记录，短短两周就完成初稿，并非不用心，而是憋了太久，不吐不快。《输赢》是九分故事，一分销售方法，这本书不一样，五分故事五分理论。故事铺开之后，理论已经写完，思远峰远大的理想，方威、思思、赵颖和朱允文的爱情故事，商业竞争，方威和周锐、崔龙和林佳玲的友情，大幕才徐徐展开。这样也好，《销售漏斗》属于专业书的范畴，那个刚开头的故事，我再用另外一本小说来完成，敬请期待。
1 吃着碗里的，看着盆里的，惦记着锅里的
&什么是销售漏斗
吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
“我叫方威。”他背靠雪山，仰望星空，他登顶失败，差点掉落雪山，多亏思思的绳索才逃生出来。在跌落山谷的刹那，他明白了一个道理，人生只是一个过程，输赢并不重要，我不必执着于输赢之中。想通了这个道理，无数的经历浮现，他还是小学生的时候，背着大大的书包上学和参加各种考试，几十场期中期末考试，真正影响命运的只是小升初，初升高和高考三次，影响命运的考试并不多。他毕业后做销售，逢单必争，有大有小，必分输赢，这些真的那么重要吗？无非一份合同，一个订单，一张纸和一个数字而已。既然人生中重要的事情不多，我何必在意每次的输赢？他想通“结果有输赢，人生无胜负”的道理，放下心里的包袱，恢复本性，才与思思有说有笑。
“我叫思思。”她一直在使用小雪这个网名，这个从来不多说一句话的怪人自我介绍，让思思意外。
“思思？”方威再次询问，这只是一个名。
“我没有姓。”
“你没有姓？”方威侧身看着她清雅的脸庞，她的美丽与众不同，不高也不算矮，身材纤细如同孩子，没有凹凸有致的本钱，五官极为精致，从内到外散发着气场，一种柔和的让人舒服的气息，更多的是善良和体贴，目光却毫不退缩，透露出一丝倔强。
“我是蒙古人，没有姓，我的蒙古名字叫做思思思思，爸爸觉得这样不方便，便叫我思思。”
思思说着流利的中文，穿着打扮也十分时尚，完全不像生活在草原的牧民，方威指着她的挎包，开始了另一个话题，探索女孩儿的背景：“这这个品牌不是生产皮鞋吗？”
“是啊，很有名的皮鞋，我不喜欢用驴宝和狗包，觉得这个款式不错。”话题怎么绕到这里？思思坐在丽江束河古镇的酒吧里，挎着一个乳黄色的包包。她与方威在绿野网上认识，先在北京周围的山区和峡谷穿越，然后攀登云南和西藏的雪山，认识半年有余。以前，他从来不谈及登山以外的话题，连称呼都用当初网络上注册的一个威字，除非必要绝不说话。
驴包是LV，狗包是什么？唔，Gucci，方威笑出声来，思思不肯用这些品牌，对穿衣打扮有独特的见解。两年前，方威还追求这些，如今在他眼中，驴宝和狗包象征着庸俗，还有那个大大的H开头的牌子，常常出现在干爹地产商的腰间，方威绝不肯再用。他唯一迷恋的是汽车，那辆路虎还在崔龙手中，开着那拉风的越野车，每天花费两三个小时穿越拥堵的北京城？还不如在市区里租个住处，路虎？让崔龙继续开吧，方威开了一会儿小差，笑着露出好看的牙齿：“你可不像从草原下来的蒙古兄弟。”
思思并非谁的兄弟，却不介意他的语病，认真解释：“我爷爷的爷爷的爷爷从草原来到大清朝任职，经历民国，家产早就折去，只剩蒙古族的名字了。”
她是不说假话的人，方威看着她的眼睛就知道，他闭眼享受丽江的夜空，明天就要回北京了，在那钢筋水泥，密不透风的城市里，该怎么生活？
2，一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中
& 夜景初上，京城 无限璀璨。
飞机从南方的天空划过，凌厉的轰鸣声中，到达首都机场，落地时已经是傍晚。他们拖着行李从出口出来，思思的困顿突然消失，蹦起来，双臂晃着向出口冲去，搂住一位五十多岁左右的男人，在侧脸上啵地惊天动地亲了一大口。女儿是爸爸上辈子的情人，看来一点儿都没错，此人肯定是思思的爸爸，名叫思远峰。她绕着父亲的胳膊过来，眉目中果然有形似之处，尤其那双眼睛分明是一个模子刻出来。
“这是方威，我的队友。”思思的语气中有一丝飘忽，方威闪阅人心，思思如果当自己是普通队友，语气和身体便不该有异样，难道她？
思远峰目光立即扫来，也动了疑心方威将行李取来：“好了，你们父女团圆，我送你去停车场。”
“你住哪里？我捎你。”思远峰看出两人关系异常，方威身材高大，目光沉稳，想必是有些来历，正好趁机观察。
方威提着行李跟着思思，来到一辆奥迪面前，如果思远峰开车，无论坐在副驾驶还是坐在后座椅都不合适，方威干脆伸手：“伯父，我来开吧，我有五年驾龄。”
思远峰没有拒绝这个提议，奥迪行驶上机场高速，思远峰来接女儿，意外接到方威，注意力转移过来：“小伙子，家在北京？”
“不是，我在北京工作。”
“呃，什么工作？”
“本来在IBM，两年前辞职。”
“为什么？”思远峰暗暗满意，这是最顶尖的外企，从一家计算机公司转型为咨询公司，他为什么辞职？他三言两语之间发觉女儿与方威不是队友那么简单，自然而然地打听起情况。
这句话问住了方威，他赢了经信银行的项目，却输掉心爱的女孩儿，伤心欲绝，留下“爱在你走后”的纸条，断绝朋友之间的联系，到处登山，这些话能在第一次见面的时候就告诉思远峰吗？思思都不知道这些，方威用了另外一个理由：“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。”方威对那段刻骨的情感，难以忘怀，赢了世界输了她又能如何？商场如战场，职场似江湖，功名利禄都是过眼云烟，有何值得迷恋？
思远峰皱起眉头，方威十分年轻，如此甘于平淡，比自己这个六十多岁的老头子还不求上进：“辞职了，有什么打算？”
“没想好。”
这么消极？思远峰不希望就这么否定了方威，至少他与女儿看起来般配。
“爸爸！上车之后还没和女儿说一句呢！”思思不满爸爸的盘问，连声抗议。
思远峰呵呵笑几声，陪女儿聊起来，方威不想偷听，便专心开车。机场高速自免费之后，慢如蜗牛，即便傍晚，仍然水泄不通。奥迪从机场高速进入北五环，方威渐渐认出来，思思家在安立路，距离鸟巢和水立方极近，很不错的楼盘，可见思远峰有很好的经济条件。
3, 建筑设计市场风云皱起
“你们千山万水爬过，不是外人，一起吃顿饭吧。”思远峰从女儿口中了解了一个大概，便诚心请方威吃饭。
方威素来不拖泥带水，也不客气，当即答应。思思妈妈约莫五十多岁，留着一头长发，可见心性未老。她早将肉蛋蔬菜准备齐全，就等下锅，方威与人交流无碍，三言两语寒暄过后，循着香味来到厨房：“伯母，我能做一道吗？看思思能不能吃出来？”
厨房外电话铃声响起，方威耳朵一动，思思妈妈神情不对，电话声音越来越大，正是思远峰的声音：“有结果了吗？怎么会这样？你怎么打得包票！我不想听过程，必须给我一个满意的结果！”
思思妈妈跑出厨房，细碎的声音隐约传进来，大略是说，女儿朋友在，让思远峰别发脾气。方威继续掀锅掌勺，思思偷偷溜进厨房低语：“爸爸公司刚丢了一个大单子，心情不好，一会儿别喝酒。”
真巧了，人生无处不营销，方威看透输赢，打定主意不再进入商场，没想到思思爸爸竟然是企业的老总，思思好像说过，思远峰亲的公司好像是一家设计公司。方威脱离商场半年，仍然没有忘记习惯，趁着鲫鱼入锅之际，打开五寸屏幕的手机，敲入鸿鹄设计，信息跳入屏幕，这是一家成立于1996年的建筑设计公司，创始人正是思远峰，他手指触控之间，对这家公司有了大概的了解。鱼香飘荡，方威迅速出锅，推开门说：“干烧鲫鱼！来喽。”
饭菜可口，思思妈妈不停夸奖方威厨艺，方威不油嘴滑舌，只将她烧的饭菜大口夹入碗中，他见过世面，经过沉淀，无论任何场合都不去拘谨，与思思一家三口侃侃而谈，思远峰却显然有心事，不停电话打来，都是公司的事情：“奥玛也进来了吗？要小心，这是跨国巨头，我们还没有赢过。”
中国城市大跃进，高楼大厦如云蜂起，上海市正在建筑的200米以上的高楼大厦便超过美国，跨国设计巨头便大举杀入中国，库哈斯设计的央视大裤衩，广州小蛮腰，这些知名的建筑的背后都有跨国设计公司的影子。鸿鹄设计际是本土企业，经过十年时间，击败本土那些国营体制的设计院，发展地顺风顺水，却与这些跨国巨头一触即溃，形势堪忧。方威触控手机屏幕，行业、市场和客户的各种信息尽入脑海，一幅竞争格局便在脑中成形。
“来点儿酒。”思思妈妈看中方威一表人才，与女儿十分般配，话里话外热情许多，她见人接物也有门道，开始了解方威情：“小方，你住在哪里？”
“准备租套房子，一个人呢住，哪儿都方便。”方威喝了一大口，他这一段时间极为消沉，与酒精为伴，他看淡商场，仍跳不出情感的漩涡，心里装满了赵颖，可是她已是别人的妻子，想到这里，心酸不已。
思思妈妈不以有车有房作为标准，只是随口一问，默默吃着：“哦，挺晚了，吃完早些休息。”
这不啻是逐客令，方威心态颓废，哪管这些，只是心思一转，自己好像不受思思妈妈欢迎，坦然笑着露出雪白的牙齿：“伯父伯母，你们早些休息，我洗锅刷碗，反正我不用工作。”
思思妈妈不想让方威久呆，本来已站起，现在又坐下，思思知道妈妈，不愿意多谈，去问思远峰：“爸爸，是梅地亚广场那个项目吗？”
鸿鹄设计从北京起家，走向全国，大订单与跨国设计巨头竞争，中小订单与本地设计院打得不可开交。跨国公司设计能力和品牌实力强劲，销售团队又是正规军，摧枯拉朽。本地设计院与当地关系盘根错节，台面台下，白天晚上，风生水起，鸿鹄设计去年全线扩张，并不容易，如果连北京这个大本营也被拔下来，形势便要一泻千里，思远峰为此心情不佳，闷闷不乐。
4，山中何所有？岭上多白云，只可自怡悦，只堪持赠君
“爸爸，我明天去公司上班吧。”思思为父亲担忧，她以前在鸿鹄设计人力资源部门，半年旅游回来，便要回归工作。
“思思，先休息一段时间吧。”思远峰说到这里，想起方威，他似乎曾经在IBM做过：“你在IBM，懂得营销吗？”
“参与过几个项目。”方威当年横扫上海滩，来到北京之后，打赢经信银行那一战，在IT圈无人不知无人不晓，他感情受到重创，没把这些事情当做值得吹嘘的资本，眼睛依然盯着手机屏幕，梅地亚广场，建筑面积三十万平米，包含两个五星级酒店，一座大型购物中心，还有十栋高层写字楼。美国、日本和欧洲的跨国巨头都将参与，坦率来说，鸿鹄设计希望不大。
思远峰来了兴趣，不指挥思思妈妈，便吩咐女儿：“再开一瓶，我们聊聊。”
方威无意商场，不想说那些无聊的事情，反来劝说：“伯父，您事业有成，又有这么可爱的女儿，何必在意商海浮沉？”
思远峰志向远大，鬓生华发仍然壮心不已，不喜颓废，讲起往事开导方威：“1985年，改革开放之初，美国探险家肯·沃伦准备漂流长江，西南交通大学的尧茂书决定抢在美国人完成漂流，他乘着“龙的传人”号橡皮船出发，沿着长江溯源而下，在金沙江通伽峡段触礁身亡。那时，我大学毕业几年，听到这个消息，也参加漂流小组。我们那时哪知道什么是漂流？弄个皮筏子，坐火车到长江上游，穿着救生衣往水里跳，逐级向下，来到了云南虎跳峡。两山对峙，高达四千多米，那是世界上第二深的峡谷，长江从世界屋脊奔流而下，在这里转个大弯，风驰电挚向东而去。虎跳峡中间有块巨大的礁石，水从两侧绕过，形成巨大的漩涡，水急浪高。我们漂流到这里，站在礁石上，水花如同碎石，打得皮肤青紫。流水的声音如同钟鼓，十里之外可闻。我们全身湿透，什么都听不见，如同聋哑人，望着江水，前面哪有路？允文啊，有空的时间，我带你去看看，想办法站在那虎跳石上，你就明白了，什么叫做绝路？什么叫做死路？我们那代人宁可葬身长江，也不让美国人抢先，中国的发展就靠这代人的那股拼劲儿。方威，你不到三十吧？正该有所作为，不该这么消沉，思思也是的，用半年时间到处爬雪山，山上有什么，值得浪费宝贵的时间。”
“山中何所有？岭上多白云，只可自怡悦，只堪持赠君。”方威听出问题来，爬雪山与漂流黄河其实是异曲同工，有很多相似之处，却不揭破，与思思相视一笑。高峰入云，清流见底，两岸石壁，五色交辉。青林翠竹，四时具备，晓雾将歇，猿鸟乱鸣，夕日欲颓，沉鳞竞跃。山川之美，古来共谈，世人沉迷名利，哪能领悟其中之妙？方威举起酒杯面向思远峰，其实说与思思听，他们本是陌生人，登山途中云海缭绕，便舍弃常走之路，向山巅爬去，登顶之后一览天下小，美景不胜收，方威说的便是这一段情景。思思忆及初识情景，方威那时满腹心事，冷漠不语，却处处照顾自己，不禁升起一股暖流，加上红酒入肚，她本肤质如雪，更衬得脸色娇艳，方威目光一瞥之间，不禁看呆。
咳咳，思远峰咳嗽几声，方威与女儿眉目流转，音容契合，女儿会不会有意于他？对于男人来说，没房没车，甚至没工作，都不重要，但一定要有远大的理想和百折不挠的精神，这个小伙子自称曾经在IBM工作，意气消沉，绝不可取。他不想用长辈语气教训，出题考校，让他知难而退：“方威，你既然在做过营销，我们建筑设计行业的销售应该怎么做？”
方威抬头看一眼思远峰，这个问题极难回答，自己没在建筑行业做过，话语权全在思远峰手中。方威久经商场，这种局面见过不少，此时只能问不能说，说落了下风，处于被动，他在飞机上与思思聊过，刚才又上网浏览，先娓娓道来，却没有回答思远峰的问题：“建筑设计行业与众不同，IBM好歹还有产品，你们甚至连一张图纸都没有，便要拿到客户预付的设计费，难度可想而知。伯父，您的企业经过十几年发展，处于领先地位，跨国设计公司抢滩中国市场，本土设计院盘根错节，前有虎后有狼，鸿鹄设计也面临不小的挑战。”
思远峰本想难住方威，却被人家正中心事，唯有叹气：“是啊，这个市场越来越难做了，每个订单都是一场战争，吃力啊。”
方威指着餐桌上的锅碗瓢盆，举着例子：“做生意就像吃饭一样，要想吃饱，必须吃着碗里的订单，看着桌上的销售线索，惦记着锅里的目标客户。”
思远峰心中一动，鸿鹄设计必须拿到足够的生意，否则设计师无所事事，各种费用如同流水一般。他为此忧心忡忡，按照方威的说法，订单不够是由于销售线索不足，他不肯轻易被方威驳倒：“有了线索，就能赢下来吗？”
“您说的对，这是两个关键，首先线索够不够，其次能不能赢下来。”方威向后一靠，举起酒杯，思远峰遇到难处，自己恰好能帮上忙，将杯中酒向口中猛灌：“我恰好知道一种解决方案。”
“什么？”思远峰将信将疑，却被方威刚才的话戳中，抱着不妨一试的态度。
“销售漏斗！”
5, 管理销售线索的工具
思远峰第一次听到这个词汇，刨根问底：“销售漏斗是什么？”
“过程重要，还是结果重要？”方威问出一个哲学层面的问题，没等回答，自己先说下去：“结果是既成事实，唯有过程才可以管理，销售漏斗便是管理销售过程的工具。”
思思妈妈只喜欢《甄嬛传》这样的题材，听到这些，打起哈欠，起来收拾桌子上的碗筷。思思托着下巴，好奇地看着方威，他从来没有说过工作上的事情，难得与爸爸聊到一起，去厨房泡了上好的龙井，看着晶莹剔透的碧绿的茶水，默默听着。
方威从背包中取出一个黑色记事本，两面覆盖黑色皮革，夹着质地优良的白纸。他用牙齿咬开笔套，画出一幅图来。IBM十年前并购普华永道，渐渐成为专业的咨询公司，员工基本功极为扎实，方威亦不例外，图形栩栩如生，他指着说道：“孙子兵法说，兵者，国之大事，死生之地，不可不察也。每个订单便是一场战争，应该要管理起来。”
鸿鹄设计的每笔生意从开始到结束，短则半年长则一年，如果加上回款周期，甚至长达两年。在这个过程中，不断投入人力和财力，稍有不慎，便会丢失订单，前功尽弃。过程不能不管，可是，思远峰从来只是看到结果，不禁凛然。方威不谈解决方案，在白纸上算着，不停地问下去：“您去年的销售收入大约是五个亿，每个订单平均一百万，您赢了大约500个订单，如果赢率是百分之三十，您去年应该找到了1500个销售线索。您今年要做到6个亿，必须赢600个订单，应该要打1800个销售线索，它们从哪些客户来？哪个地区？从哪个行业？”
思远峰听明白了，这就是吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户。思思妈妈将桌子清理干净，又来提醒句：“锅碗瓢盆都收起来了，明天要上班，该休息了。”
这句话逐客令的味道浓厚，思远峰正在兴头，向夫人请示：“我们越聊越投机，再给我们一个小时。”
思思妈妈答应，思远峰开心地招呼方威去书房。方威埋头画出了一幅新的图形，正中正是漏斗形状，思远峰接来细看，销售漏斗是管理从目标客户到订单的过程，越琢磨越有道理，只要将这个漏斗管理起来，销售过程尽在掌握。
“华为几年前请埃森哲做了一个项目，叫做LTC，Leads是指销售线索，C是Cash，就是把从线索到收款的流程管理起来。”方威举了一个例子，华为从中国起家，业务遍及全球，具备难以替代的标杆作用。在华为发展过程中，IBM的咨询团队出力不少，方威也知道不少情况。
思远峰听过类似的概念：“我好想对这个词挺耳熟。”
“销售漏斗有不同的称呼，英文是Funnel或者Pipeline管理，中文有时被称作商机管理或者销售线索管理，其本质上都是一样。”方威说完，思远峰的思路渐渐汇集在在一起
在思思认识方威的半年里，他一直默默不语，直到那次雪山遇险后才打开话匣子，天南地北，没有正题。思思第一次见到他侃侃而谈，竟有完全不同的气场，听得津津有味。
6，形成共同的战术语言
“销售漏斗还有一个价值，形成共同的销售战术语言，团队协同作战。”方威深知商场如战场的道理，这句话不是平白无故，大多数中小公司如同游击队，见到生意如见猎物，拎起刀枪就去打，没有章法和配合，也谈不上战术。
鸿鹄设计每个订单都在数十万到数百万之间，超级订单甚至上千万，需要销售人员和设计师形成组合，现在各自为战，赢了则吹嘘自己关系有多好，输了推卸责任，往往是价格太高。尤其面对梅地亚广场这样的大型项目，跨国设计企业往往组成近十人的团队，配合默契工，鸿鹄设计十有八九会铩羽而归。
思思在鸿鹄设计的人力资源部门，本对销售不感兴趣，现在却因为方威，兴致勃勃，若有所悟，又不完全理解，问出来：“销售语言是什么？”
“发现第二根骨头，拉长两端，做厚中间。铁三角前期能够挖到土豆，中间能够铸堡垒，为对手埋地雷，形成呼唤炮火，取得重装旅支持，后期管理预期，减少实施风险，形成作战蜂群。”方威举出例子，让思思理解，“明白这段话的意思吗？这是一家公司内部的销售战术语言。”
这段话如同江湖黑话，思远峰半懂半不懂，却能听出来，其中包含了大量的战术。
方威为他细细解释：“这段也来自华为，发现第二根骨头是指跳出传统的销售流程，深入研究客户的采购周期、采购行为和采购心理，拉长两端，不仅要做好招投标工作，也要引导出需求，挖出看不见的商机，这好像土里埋的土豆，引导客户采购指标，将自己的优胜指标埋进去，筑起堡垒，把对手的致命缺陷也要体现出来，为对手埋下地雷，招投标之后还要管理实施风险，确保客户满意度和应收账款的回收。其中，铁三角由负责关系的客户经理，负责技术的售前工程师，负责服务的实施工程师组成，在细分市场上充当先头部队，有小项目一口吃掉，一旦遇到大型项目，地区总部的解决方案本部就是重装旅，气势汹汹杀过来，团队作战，销售人员担任总协调人，领导盯住客户决策者，技术盯技术，男盯男，女盯女，24小时不放松，毕全功于一役。”
思远峰不禁长叹，难怪华为纵横天下，竟有这么严密的团队作战方式。方威亦是此中高手，IBM采用矩阵式销售，是团队作战的鼻祖，客户经理负责建立关系，冲杀在前，后面有负责技术和服务的团队支持：“团队作战并不容易，必须要有共同的语言，在作战会议上先将客户情况说清楚，比如，客户处在什么阶段，发起者是谁，决策者是谁，客户痛点是什么，投资回报率分析，这些全是销售语言。如果客户在设计采购指标阶段，谁是设计者，优胜指标、致命指标和沉睡指标是什么？”
方威娓娓道来，最后强调：“销售战术语言，标志着企业的作战能力和水平，如果没有，便是游击队的打法，只能打些小订单，一旦遇到正规军，夹着尾巴逃跑吧。”
咚咚咚，敲门声一响，思思妈妈推门进来，惊醒了打盹的思思：“凌晨一点多了，快休息吧。”
方威英俊潇洒，没房没车没工作，仿佛绣花枕头中看不中用，女儿名校毕业，从英国留学回来，样貌品性都无可挑剔。两人在登山途中相遇，并不知根知底儿，女儿千万不要被社会上的男人骗走，思思妈妈想到这里，将思远峰请出来：“明天还要上班，没精打采怎么行？”
方威仍然轻松，他经历那一段商业大战和刻骨铭心的感情，整个人都变得平淡起来，在思思眼中却抹上一笔神奇的色彩。思远峰向来是妻管严，不敢违逆，却意犹未尽，吩咐女儿：“思思，这么晚了，请方威住在客房，明天早餐，继续说。”
思思妈妈十分不满，将思远峰拉到卧室，埋怨道：“喂，怎么把他留下来了？没看出来吗？女儿和他泡在一起半年，别被他拐走。”
这小伙子不简单，女儿确实对方威情有独钟，这可是大事儿，马虎不得，思远峰不再回味销售漏斗的概念：“这小伙子不错，就是有点儿太消极。”
“远峰，你怎么糊涂了？如果思思和他在一起了，允文怎么办？”思思妈妈忧心忡忡，一定要劝阻女儿。
思远峰聊得高兴，心思都在销售漏斗上，竟没有想起此事，一时也脑子也绕不清楚这些感情的事情，站在卧室中间，不知所措。
7，销售预计的工具
秋满枝梢，思思裹在柔软的丝绒被窝之中，熟悉的味道，让她沉醉地酣睡。
门板在无声无息中打开，微风拂动发梢，思思妈妈轻推开门，掀开被角，悄悄钻进被窝，从后背轻轻搂着女儿。她熟睡的样子还像小时候，睡梦中还像过去那样咯咯地笑。
“妈妈。”思思拉着妈妈的胳膊，搂在腰间，那么熟悉和温暖的感觉。
“小思思。”妈妈呼唤着女儿的名字，不需要更多的语言，拥抱胜过话语，女儿小时候醒来，便要妈妈抱，这个习惯也持续下来。女儿渐渐从睡眠中清醒，妈妈似有心事，贴着女儿的耳朵：“思思，要去公司上班？”
& “嗯。”
“见到他怎么办？”
女儿的身体开始僵硬，这不是好的话题，却不能不谈：“妈妈觉得，允文是个不错的孩子。”
“妈妈，他很好，但不适合我，他敏感，多疑，太小心眼。”思思不愿意触碰这个话题，却看得出妈妈的担心。
“女儿，允文是爸爸公司的骨干，要好好处理，知道吗？”思思妈妈不是劝女儿复合，以她极其敏锐的感觉，这件事不只是女儿的恋情那么简单，女儿就要回公司上班，肯定会与朱允文见面，需要做好准备。
“我知道了。”思思翻身起来，离开妈妈温暖的怀抱，她不喜欢这样，自己的感情为什么非要与公司搅在一起。或许，当初就不该去英国读书，就不该认识允文，更不应该他同意加入爸爸的公司。
思思伸个懒腰，从被窝里爬起来，隐隐听见客厅之中有谈话的声音，打开房门，正看见方威，身材坚挺，笑声朗朗，正与爸爸聊着，继续着昨晚的话题。她披衣出来，洗漱完毕，素颜淡描，进厨房打开咖啡机，冲出三杯香浓的咖啡，端到客厅。方威休整半年多，精神饱满，道谢一声，端起咖啡面向思远峰说：“销售漏斗还是销售预计的工具，现在是九月，马上就是第四季度，你们Q4能够做到多少销售收入？十月份能够签到多少订单？下一周又有什么样的数字，都需要做销售预计，这直接影响到公司的现金流。”
现金流三个字让思远峰心惊肉跳，九十年代他开始创业，市场方兴未艾，成长空间无限。这十年来，发展空间逐渐被填满，竞争日趋激烈，人力成本急剧上升，央企借助垄断地位、关系网和无穷无尽的政府投资，国进民退。乱七八糟的税费多如牛毛，民营企业生存环境愈发恶劣，这些负面影响都体现在现金流上，税费、成本和开支急剧成长，公司现金所剩无几，很多老板都挥泪关闭公司，移民国外。思远峰如履薄冰，如临深渊，如履薄冰，他叹气一声，或许用不了几年，不得不结业，离开喜欢的行业和深爱的国家。思远峰爱国，国家重税却不给企业活路，这里是权贵阶层的享受乐园。
方威看出他神情不对，端起咖啡，向思思笑笑。思远峰舒缓情绪，摇摇头，决定不想那个让人难受的话题，思思也看出来，总结着说：“所以，销售漏斗可以让企业预计销售收入，做更好的现金流管理，是吗？”
“对。”人不能没有钱，企业不可一日没有现金，方威在IBM时，每周五都将销售漏斗的报表提交上去，周一与华东区老板讨论，周二华东区向中国区老板汇报，周三中国区报给亚太区，周四汇总到全球，各级主管通过销售漏斗掌握预计，用于采购原材料，既可以确保生产和供货计划，也可以避免过度库存，提升运营效率。
“现在才九月，怎么能预知Q4的销售收入？”思远峰从现金流的问题中跳了出来。
“从听到订单到签下来，鸿鹄设计的销售周期多长？”方威反问，心里其实知道答案。
“六个月到一年。”思远峰话一出口，便想到答案。
思思立即明白，替爸爸说：“啊，明白了，本季度要签的订单，销售人员应该在半年前，甚至一年前就开始跟踪了，只要将这些销售机会汇总起来，便能做出销售预计。
8，女儿的幸福你能负责吗？
思思妈妈穿着睡衣从卧室里出来，冷不丁见到方威，手忙脚乱钻回房间，家里平常客人不多，她早晨起来，忘记了方威还在。这小伙子，怎么赖在家里不走了？她换上衣服，气咻咻地重新来到客厅。女儿与这个小伙子纠缠不清，思远峰却像着了迷一样，聊得热火朝天，你是见过大世面的人，也不想想，朱允文是鸿鹄设计的顶梁柱，与女儿相恋多年，在家里早就当做半个女婿，怎能又把这个小伙子请进家门？
方威是何等人？岂能看不出来思思妈妈的不满，不揭破，也不卑躬屈膝：‘昨晚打扰你们了，伯母，等您起来打个招呼，我就告辞了。”
思思妈妈露出笑容，站起来去送方威，嘴里仍然客气：“再坐一会儿吧，吃完早饭。”
“销售漏洞还有什么作用？”思思想留方威吃早饭，抢着说道，她一直听的三心二意，不小心将漏斗说成漏洞。
思远峰和方威一起笑起来，思思妈妈不欢迎自己，思远峰和思思却在挽留，他夹在中间颇为难受。方威无心讨好什么人，干脆顺其自然，面向思远峰说道：“销售漏斗还体现了客户拓展的精华，销售人员按照流程一步一步打下来，便能成为高手。”
思远峰没有明白其中含义，销售漏斗是一套管理方法，怎么能提升销售能力？方威打开笔记本，几笔划下去，把销售漏斗分成几个阶段，分别是建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和收款：“在销售漏斗的每个阶段，都有关键的要点和理论模型，以及对应的销售方法和技巧。”
方威在白纸上将这些关键点都列出来，思远峰参与营销，很多内容都有接触，却又想不透，雾里看花，隐隐约约看到一些，又看不清晰。忽然，屏蔽对手四个字映入眼帘，这是销售漏斗的第五个阶段，梅地亚广场正处于这个阶段。怎样才能屏蔽那些跨国设计公司？思远峰正在琢磨，稀饭、馒头和咸菜上桌，思思妈妈张罗吃饭。方威和思思有说有笑，思思妈妈提防地看着女儿的神情。方威饭菜已毕，放下粥碗，思思妈妈也不等他开口，抢先打开储藏室：“哎，你行李在这里。”
思思不满意妈妈的态度，也没留方威，他总不能住在自己家里。最舍不得方威走的是思远峰，他还有很多问题要问，已经到了上班的时间，不能再留，送到门口：“晚上来家里吃饭。”
“伯父，我留了一页纸，您可以看看。”方威昨晚又研究了梅地亚广场那个项目，形势不容乐观，却也并非毫无希望，便随手记下几个要点。
思思妈妈对思远峰的邀请极为不满，迅疾关门，她知道分寸，先统一战线，再对付女儿，不在思思面前议论方威，将思远峰拉回卧室：“老头子你糊涂了吧？允文那边怎么办？我拦都拦不住，你还往家里请，女儿的幸福你能负责吗？”
9，剑走偏锋，死马当活马医
思远峰想着销售漏斗，没有琢磨方威和女儿，仔细回忆一遍，暗暗奇怪，方威曾经在顶级跨国公司工作，不是没有本事的人，年纪轻轻怎么连工作都弄没了，这里面到底有什么原因？他出来坐在餐桌，思思撅着嘴巴抗议：“爸爸妈妈，都不让方威吃好早饭，就赶人家走。”
思远峰看不透方威，便问女儿：“方威说起来头头是道，没房没车，怎么连工作都没有？”
“谁说人家没车？赛车，意大利原装进口。”思思听说起过，脱口而出。
意大利进口赛车？难道方威深藏不露，或者人家就是官富红二代，根本不缺钱所以不用工作。他气质不凡，出身应该不错，我竟误会了他，如果这样，与女儿倒还般配，思思妈妈脑筋几转：“思思，爸妈不是嫌弃他没房没车没工作，只是，允文那边怎么办？”
这是回家之后，妈妈第一次挑明此事，思思放下碗筷，站起来回自己房间：“妈妈，我头疼。”
思远峰从不参与这件事儿，低头看那页纸，这是方威从随身携带的那页记事本临时撕下来的，画了一幅图形，上面写着竞争矩阵，下面三个小人，其中一人西装革履，显然是销售，另外一人拎着钱袋必是客户，指着竞争对手产品上冒出的火花，这幅图是什么意思？指出竞争对手产品缺陷带给客户的危害？这些跨国设计公司有什么缺陷？思远峰陷入沉思。
如果拿不到新订单，必须收缩战线，砍掉各地分公司，保住现金流生存下去。竞争对手绝不会手软，乘胜追击，公司士气凋零，骨干流失，对于心怀梦想的思远峰，这个决定等于认输。公司成长不容易，一旦处于颓势，伤筋动骨，极难浴火重生。或许，只好移民国外了，他去过加拿大的温哥华，格罗斯山，福溪谷地，斯坦地公园，人间仙境，没有毒牛奶和瘦肉精，没有污染的空气，却有优厚的福利和医疗，可是我认输吗？思远峰望着脚下这片热土，创业、成长、发展的土地，要远走他乡吗？
思思敲门进来，她是设计师，很会穿衣服，头发简简单单的挽起来，披着黑色的小西服，领口别着小胸针，一件看似粗布的长裙，精致剪裁，有了独特的味道，被她穿出了独特的味道：“爸爸，我明天陪您去梅地亚广场。”
思远峰皱起眉头，从桌面上拿起方威那副图片，这对梅地亚广场这个项目有什么帮助？他仍然不知道怎么运用：“请方威也来。”
思思笑了，方威不是鸿鹄设计的员工，完全不懂建筑设计，怎么可能一起去见客户？坐在对面，皱着鼻子看着父亲。思远峰看着方威的纸片，随意说出他的名字，被这个想法吓了一跳，沉思许久，越来越觉得可行：“思思，坦率说，梅地亚广场，我们的机会大不大？”
“不大。”思思刚回北京，已经了解背景，跨国设计公司都参与竞争，鸿鹄设计的唯一优势是价格，可是政府不差钱，这类项目从未赢过。
“方威这小伙子，靠谱。”思远峰的算盘打的很精，既然自己打不赢，何不剑走偏锋，死马当活马医。借助外脑，有自己压阵，多个援兵，只会加分不会减分，何不让他试试？也趁机掂量一下他的分量。
父亲异想天开，思思极为欢迎，方威看来有些本领：“好，晚上吃饭的时候，请他帮忙。”
10，这小子有什么魔力，让老伴和女儿俯首帖耳？
女儿回家，妈妈买来秋天正肥的河蟹，在楼下左转右看，没找到意大利跑车，满腹狐疑。车停在哪里？思思妈妈早已退休，女儿的婚恋是顶破天的大事儿，心神不宁地走路，不留神被门口的一辆花花绿绿的自行车撞到，嘟囔一声，才发现自己偏离了人行道。思思妈妈推门进去，方威笑着站起来，露出好看雪白的牙齿，难怪女儿喜欢，他样子挑不出毛病。世事难料，很多人外表光鲜，却不能嫁过去，没房没车没工作，在北京生活怎么能有尊严？思思坐在侧面，端茶倒水之余，用手指去划平板电脑，这丫头很少陪爸妈聊天，都窝在房间里上网，方威来了才出来，思思妈妈闷闷不乐进了厨房，这么好的河蟹，他来的可真是时候。
“方威，我想请你陪我一起去见客户。”思思替父亲提出这个要求，她和方威经历过险境，说话直截了当。
方威眯起眼睛看看思思，又问思远峰：“伯父，您先讲讲情况，我看能不能帮上忙。”
方威的方法很独特，一边听思远峰介绍，一边在表格里记录，第一张是客户组织结构，第二张是客户痛点表，第三张是投资回报率分析，第四张是客户采购指标，第五张是屏蔽对手表。这些表格极为神奇，这些表格就如同作战地图，将梅地亚广场的情况分析地极为透彻。方威的笑容随着第五张表格，消失而去，慢慢道：“形势不乐观，我再想想，思思，pad。”
当螃蟹上桌的时候，方威还在翻动着平板电脑，好像是浏览那些跨国竞争对手的网页，他寻找什么？
“你的跑车停哪儿了？”思思妈妈心思不重，憋不住，毫无顾忌地问出来。
方威抬起头，茫然从脸上一闪而过，他说的是赛车，并非跑车，明白了其中的误会，也不隐瞒：“伯母，我骑自行车，是赛车。”
赛车？不是跑车！思思不世故，抿嘴而笑，思思妈妈无语凝咽，不好当场发作，脸色冷下来，来到厨房。思思毫不办法，歉意地向方威笑笑。他们半年间爬过十几座山峰，非同一般的交情，对于思思妈妈的慢怠，方威看在眼中，不计较，也不想讨好，只是忍不住猜测原因。方威偶遇思思，充满好感，经过半年的同甘共苦，已是至交，如今思远峰遇到难处，自己正好可以帮忙，方威是热血之人，决定暂时帮助他解决问题，渡过难关，现在已经了解了梅地亚广场的情况，便开始深思对策。
思思妈妈在卧室里看完《甄宓后传》，来到餐厅，方威、思思和思远峰已经转到书房，满屋子都贴满白纸，他们不知从哪里搞出一个投影机，投射在墙面上，方威与思远峰讨论着，思思噼里啪啦敲着电脑。客厅中，熨衣板上挂着西服和雪白的衬衣，肯定是方威的，女儿熨烫的？这小子有什么魔力，让思远峰和女儿俯首帖耳？
11，真相背后肯定有一个女人
清晨，方威伸个懒腰，这是思思家的客房，不大却很舒适，他两年没有工作，积攒了满身能量。他研究梅地亚广场的资料，又到半夜，第二次留宿思思家中。方威手腕一撑，翻身起床，打开淋浴龙头，让热水喷涌出来，面孔朝上，哗啦啦地迎接水流。这一直是他的习惯，登山旅程中难有这样的享受。他清洗已毕，取了西服和衬衣，返回卧室。手指划过外套，酥麻的感觉涌上心头，他拍拍小腹结实的肌肉，衬衣竟然显得肥大和宽敞，还好，束紧腰带便很贴身。领结？那是他当年为了吸引客户眼球的小花招，他随手扔进垃圾桶。再看看袖口，万宝龙的闪亮水晶，我以前竟那么张扬和无聊，他扯下来，袖口又进了垃圾桶。腰带？大大的H，又傻又二，怎么办？不能连皮带也扔了，他脑筋一转，将腰带反过来盘在腰间，也是黑色的质地，从镜子里看怪里怪气，却总好过那个大大的H。他嗅嗅鼻子，闻到一股香水的味道，闻闻领口，那是衬衣曾经浸淫香水的结果，我以前还涂香水？变态！
方威拉开门，与蹑手蹑脚的思思撞在一起，她也换了样子，修剪了头发，头发弯弯地顺下来，正好到达肩膀，合身的精致的小外套，略施粉黛，美丽便无形地发散出来，有逼人的魅力。方威见过世面，淡然一笑，伸开双臂，哇哦！早上好，将思思揽入怀中，后背绷直，不去触碰她的身体。这种拥抱是两人之间的默契，成功登顶时都会这样庆祝，半年下来拥抱过无数次。
思思猛地将方威推开，按在墙上，看着他不解的眼神，用胳膊肘压着他胸口，仔细打量，她与方威初识的时候，他一言不发，脸色冰冷，专向危险的地方爬，是登山队中出了名的不要命。他有满身结实的肌肉，思思以为他是艺高人胆大的专业登山运动员。直到两人登雪山遇险，才渐渐开始看见他的另外一面，仍不知道他来自哪里，曾经做过什么，直到回家的路上才得知，他在IBM工作过。今天，他把头发吹起来，坚挺的衬衣领口，衬托着干净的下巴，身体释放着淡淡的香味儿，竟那么迷人。她掀开方威西服，呵呵，杰尼亚，再按下方威头顶，从衬衣后领看见品牌，也是大牌，低头向下，奇怪的皮带，左手按着方威腹肌，右手贴着方威的小腹向下，这个动作实在过于胆大。
“做什么？”方威与思思旅行半年，她敢作敢为，仍没想到她这么大胆。
“告诉我，你是谁？”思思没有感觉到反抗，只看见有淡淡的微笑，更加放肆。左手夹起他的衬衣和西服，质地和材质都是上佳，探入方威腰带的右手将皮带扣翻过来，爱马仕，他绝非普通的驴友，他的装扮不寻常。
吱呀一声，穿着睡袍的思思妈妈伸了一个懒腰，看见思思压着方威，右手探入腰带的情形，惊叫一声，眉毛、鼻子和眼睛打起群架，扭成一团，先闭上眼睛不敢去看，又觉得不能不管，再睁开眼睛又不知道该说什么，转身回房砰地关门，想想不对又转出来，指着方威想说几句，可是他好像是被调戏的一方，只好指着女儿，又说不出口，只会瞪眼睛，嘴巴张成漏斗形状，胸口气鼓鼓，呼哧呼哧，找不到合适的话，又转回房间，将思远峰从被窝里拉出来，才能开口说话：“你，快管管女儿吧。”
思思知道妈妈的脾气，将方威向墙上一推才松开手。
思思妈妈哑巴吃黄连，有苦说不出，闷声到厨房做饭做菜，饭菜上桌，各自埋头吃饭，思思妈妈并不势利，没车没房没工作，这些都没关系，可是她心向朱允文，便处处看不惯方威。思远峰琢磨梅地亚广场的项目，此战决定鸿鹄设计生死存亡，对手不可小觑，必须全力以赴。思思则猜测着方威的来历，他曾经在IBM工作，或许可以从这里面找到线索。唯独方威吃的有滋有味儿，思思看他一眼，推开粥碗，躲进书房打开电脑，找到方威的微博，仔细研究他的关注对象，人名和头像浮现出来，谁在IBM？崔龙和林佳玲，方威关注的人里有这两人！思思将头像换成千娇百媚的标准照，点了崔龙的关注，根据她的经验，只要换上本来面目，男人们都会多看几眼，顺着崔龙的话题发了几条评论，他会理自己吗？这样能找出方威的过去吗？他经历了什么，变得如此消沉，思思凭借直觉，真相背后肯定有一个女人。
12，有一位女客人在这个酒店自杀身亡
梅地亚广场集公寓、写字楼、购物中心和五星级酒店于一身，地盘属于央视，总裁是位六十多岁的老太太，她本是某副部长的原配，一直在央视工作，奈不住寂寞，忍不住诱惑，逢年过节，红白喜事，常常有人带着红包上门，不收折了人家颜面，领导出门办事儿用钱的地方也多，也必须收些，便开了口子，一发不可收拾。这样下去早晚出事儿，领导很有智慧，琢磨数天想出办法，费劲口舌分析厉害，瞒着儿女，老夫妻领了离婚证，把证书视若珍宝，秘密收藏。
果不其然，终有一日，东窗事发，纪委调查，领导取出当年离婚证，众人傻眼。领导年事已高，看淡仕途进取，广结人缘，长袖功夫了得，从未站错队，也没有结下冤家对头，躲过此劫，得以善终。老太太法律离婚之后，向央视请示，放手经营，借助前夫人脉，转战各行各业，终于踏入房地产行业，老太太经商天赋了得，风生水起，势力触及京城。梅地亚广场位于北京CBD核心，她有意请国外顶尖设计公司，意图将成为企业的新标杆。
挑选建筑设计公司十分关键，不仅影响建筑物的整体效果，影响工程进度以及施工成本，事关能否报批。七八家设计公司参与竞争，只有四家比较有实力。第一名是美国的奥玛集团，这也是世界规模最大的建筑设计企业，德国的龙腾堡和日本野田会社也各自代表欧洲和亚洲的顶尖设计水平，他们的各有优点，德国的设计古典，日本野田注重细节，非常精致和实用，这三家跨国设计公司唯一的缺点便是价格。最后一家就是本土的鸿鹄设计，他们成立时间最短，却曾经拿下水立方，在中国市场上是绝对的老大，而且价格实惠。老太太倾向于前三名的国外设计公司，引进鸿鹄设计只为杀价，并无希望。然而，她久经世故，礼数周全，想法不能让厂商得知，否则便不会真刀真枪杀的头破血流。故此，当鸿鹄设计总经理思远峰要拜访之时，她也不拒绝。
思远峰一行四人，步入会客室，其中一名无拘无束，男人照女人打扮，女人反似男人，一看便是设计师，最后进来的男女与众不同，女孩子恭恭敬敬换了名片，思思。最后那名小伙子身材高大，一笑便露出雪白的牙齿，目光清澈无碍，穿着低调却质地不凡，气质竟胜过那些跨国设计公司的员工的范儿，挺拔站在众人身后，落座后，顺势坐在末尾。
思远峰客气的寒暄，表达合作意向，介绍了鸿鹄设计的发展历程和以往案例，看似有条不紊，方威却看得出来，他没有结合梅地亚广场的需求，等于浪费自己宝贵的时间。老太太很沉的住气，静静听着，不时问几句配合着，绝不扫了面子。在商场上与人为善，犯不着得罪人，多什么都不要多个敌人。思远峰看不出对方反应，似乎很顺利，却无法深入，介绍完毕便没有话说，老太太端起茶水，不咸不淡地问候：“希望鸿鹄设计尽快拿出方案，为中国的设计公司争光。”
思远峰连忙答应，端起茶水喝几口，要起身告辞，设计师见状，纷纷站起，老太太也不强留，稳稳起身要向外走，最后那名小伙子纹丝不动，反而端起茶水，丝毫没有告辞的意思，思远峰低声催促，方威，该告辞了。
“听了您的想法，我想到一个项目。”方威双手交叉，两个大拇指搭在一起，目光沉稳如水。
“哦，什么？”老太太已经迈步，只好停下脚步。
“这个项目就在北京，集购物中心、公寓、写字楼和五星级酒店于一体，位于东三环与四环之间，规模比不上您的项目，却也可资借鉴。”方威不慌不忙，不卑不亢，众人皆站立，唯独他坐着，气场辐射四周，占了上风。
这句话十分让老太太意外，却也听得进去，仍不肯坐下：“有什么借鉴意义？”
方威打开平板电脑，将一幅图片展示出来，迎面是三栋写字楼，后面两座五星级酒店，东侧是购物中心，其后为公寓，众人一看，立即认出这赫赫有名的建筑群，方威指着写字楼：“这个设计有什么问题，您能看出来吗？”
这项目极有名气，老太太却看不出问题，方威不再倨傲坐着，站起来将平板电脑放在她眼前：“前一段时间，有一位女客人在这个酒店自杀身亡。”
13，那客房正是墓眼所在
思远峰和思思大吃一惊，这种不吉利的话绝不适合商场！方威心里有底，重病用猛药，语气咄咄逼人：“酒店暂时封闭房间，配合公安调查，谁知，深更半夜，酒店服务员查房之时，发现这个房间的灯光竟开着，里面影影绰绰，门把手哗啦啦从里面转动，夜深人静之际，极为刺耳。”
方威在网上查找资料，这些内容都有根据，并非无稽之谈，他进入老太太办公室，看见佛龛，更加自己的思路，便破釜沉舟说道：“服务员去前台去查，客房根本没有客人入住，更为奇怪的是，客房本已封闭，电脑系统却显示可以入住的状态。众人百思不得其解，都说不清楚怎么回事儿，只好救助风水先生。”
思远峰脑海灵光一闪，方威侃侃而谈，指着图片：“看看，这三栋写字楼像什么？”
老太太被这件事儿吸引，拿着平板电脑坐回座位：“像什么？”
“像不像三炷香？”
“三炷香后面通常是什么？”
“阴宅！”
“那客房正是墓眼所在。”方威并非虚言，他彻夜查找资料，寻找竞争对手的致命缺陷，这便是风水，看着老太太神色，知她将信将疑，取回平板电脑，手指疾点，找出网上传言送到老太太面前，轻轻提醒：“您规划梅地亚广场的时候，考虑风水了吗？”
方威意图险中取胜，直击跨国设计公司的弱点，用的正是摧龙八式中的第五招，屏蔽竞争对手。老太太低头沉思，方威不再画蛇添足，起身告辞离开。出了老太太办公室，思远峰心脏犹在嘭嘭嘭跳动，与设计师分手，招呼方威：“回家。”
方威这招实在狠毒，风险极大，只是久病用重药，不如此，不能力挽狂澜，只是能否见效还要观察：“伯父，思思刚刚回家，你们一家肯定有很多话说，我就不多打扰了，如果有任何需要我帮助的地方，我随时都乐意。”
思思忐忑不安地上了车，和方威道别，回到家中，妈妈没看见方威，语气神态恢复正常。思思钻进书房，打开崔龙微博，哈哈，互粉成功，美女好办事儿，思思继续给崔龙评论，久而久之，熟悉起来，便可以找出方威的蛛丝马迹。
此后几天，方威都没有出现，思思妈妈不敢掉以轻心，那天早上的画面刺激着她的神经，女儿竟将那小伙子压在墙上，现在的年轻人啊，真让人搞不明白。她使劲儿敲打着锅碗瓢盆，一定要拆开他们。思思妈妈既为女儿担心，更为思远峰忧心，他年过五十，早该渐渐淡出，将鸿鹄设计交给年轻人，公司经营压力越来越大，事情越来越多，都压在他肩膀上，殚精竭虑，长此以往，身体这么受得了？朱允文七八年前协助思远峰创业，又是女儿的男友，本是最好的安排，可是女儿半年前与朱允文大吵一架，一切都被打乱。
三天之后，梅地亚广场需求文件出炉，思远峰迅速翻看，久违的笑意浮现出来，标书中多次出现了风水这个词汇。方威使用的销售漏斗中第五步的屏蔽对手，风险极大，却也威力不同凡响，想到这里，向客厅喊去：“思思，约方威那小子来家里吃顿饭。”
听到这句话，思思妈妈关了电视，冲进书房，与思远峰理论起来，思思嘻嘻一笑，妈妈真是瞎操心，自己的恋情自己做主。最终，思远峰妥协，与方威在附近的咖啡厅谈起来，销售漏斗管理销售过程的工具，确保公司能够吃着碗里的订单，盯着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户，还可以形成公司的共同战术语言，团队作战，通过它还可以完成销售预计，管理公司现金流。销售漏斗本身还体现了销售流程，包含了客户拓展策略的精华，这些价值对鸿鹄设计都很重要，思远峰先简述了梅地亚广场的进展，就开始询问：“我明白什么是销售漏斗了，鸿鹄设计可以采用吗？”
“这是一个很重要的问题，销售漏斗并非适用所有的销售模式，只对部分销售模式适用。”方威摊开笔记本，画出了一幅图形。
14，销售漏斗的适用性
“销售模式可以从两个维度，大体可以分成四种。”方威在笔记本上画出了第一个维度，横轴上写着家庭和机构，“在横轴的左侧是家庭和个人，他们通常比较感性，容易受到广告的影响，采购金额也不大，小则日用百货等快速消费品，大则汽车和房产，他们喜欢在商场和超市购物，现在电商发展迅速，侵蚀了不少传统百货市场，也属于个人和家庭市场。”
这很容易理解，鸿鹄设计绝对属于右侧的商业模式，思思对照着说道：“右侧是机构，包括企业和政府类的客户，他们非常理性，采购金额也很大，比如鸿鹄设计，金额至少几十万，多则上千万，他们不会去超市和商场采购，销售人员需要上门拜访。”
方威又指向纵轴：“无论个人还是家庭，采购金额有大有小，从简单和低附加值的产品，到大型的解决方案，销售模式和方法也完全不同。这样，我们就将销售模式分成完全不同的四种。”
“第一种是向个人和家庭销售低附加值的产品，通常发生在超市、商场、网络和电话中，这是零售模式，典型的交易型销售，完成交易的时间很短，或许只有几分钟，长则一两个小时，通常不需要管理销售过程。”
“所以，销售漏斗完全不适用零售模式吗？”思思兴致勃勃，其实这种模式与鸿鹄设计完全没有关系。
“也不一定，我曾经与很多快速消费品企业聊过，他们在拓展KA的时候，其实也要用到销售漏斗管理，比如，步步高就用类似销售漏斗的方法，拓展手机卖场，每次节日促销时与KA签订深度合作协议，用促销资源获取最大的销售效果，这都类似项目型销售，也适合用销售漏斗来管理。”方威在IBM工作过，见多识广，大多数人只限于个别行业，没有这种全局的视野。零售行业在使用销售漏斗方面几乎是空白，尽是蓝海，效果往往出人预料。
鸿鹄设计位于右上角，属于典型的销售漏斗应用，思远峰极为专注，并不关心其他的商业模式，站起来去倒茶水，只有思思不停询问：“专卖，如果卖汽车和房产，周期很长，金额也不小，销售漏斗应该也适合。”
方威摇头：“专卖既有汽车和房产这样的产品，也有商场里的品牌服装和饰品，不能一概而论，要看具体情况。还有，代理的模式，联想就建立了类似销售漏斗的商机管理，代理商要报备商机，也可以用销售漏斗管理。总之，销售过程越复杂，越适合销售漏斗，因为它就是管理过程的工具。”
思远峰倒茶回来，正听到方威的总结，又回到鸿鹄设计的思路上：“我们属于典型的方案型销售，销售漏斗肯定适用。”
这一点是肯定的，然而销售漏斗实施难度很大，方威不想让思远峰冒险：“推行销售漏斗风险很大，您应该深思熟虑。”
“有什么风险？”思远峰并没有想到这一层。
“联想启动ERP的时候，柳传志说过，上ERP是找死，不上是等死，销售漏斗的难度比ERP高。总之，人是很难管理的，销售人员是最难管的那一群，订单还涉及到客户和竞争对手，难度和风险可想而知。”方威并非危言耸听，大多数销售漏斗的项目以失败告终，就像做一场风险极高的手术。
思远峰没有料到这么严重的后果：“应该怎么办？”
方威不想隐瞒，将所知全部讲出来：“您应该先了解销售漏斗的原理，才知道难度和风险，之后再判断是否采用。”
15，结果不能改变，唯有过程可以改善
二比一，思思妈妈只好同意邀请方威晚餐，她并非不明事理，如果方威能够帮助赢下梅地亚广场，她也欢迎。可是，这个方威是不是借着这个机会追求女儿？他们到底发展到什么程度？必须严防死守！思远峰另有想法，他向来的原则是不干涉女儿的感情，虽然朱允文在公司举足轻重，如果女儿不喜欢，绝不会为了公司利益，给女儿施加压力。对于方威，他还看不清楚，这个年轻人熟知企业经营的理念和方法，为思远峰的销售管理带来了新鲜的思路，却有着与年纪不相符的颓废，没有车没有房没有工作。不管怎么样，销售漏斗对自己的企业极为有用，思远峰兴致颇高。
方威敲门来吃晚饭的时候，思思正在关键时刻，她与崔龙网上聊起来，崔龙喜欢摄影，这正是思思所长。她想知道方威的过去，虽然心急如火，却小心翼翼地推进着与崔龙的关系，不去触及方威。不能让他看出意图，先变成朋友，只要稍微越界，自己的把戏就会被识破。
“老太太一直想请跨国设计公司，对鸿鹄设计肯定有顾虑。”方威不放心梅地亚广场，他与思思在电话中讨论过，找出了其中的风险，做出了预防和补救方案，他将第六章表格递给思远峰：“伯父，老太太虽然看中风水，仍不可掉以轻心，这份表格您看看。”
思远峰有些心不在焉，女儿为什么躲在书房里，和方威闹了别扭？收敛心神，低头看了许久，表格中列出了老太太可能的顾虑，包括鸿鹄设计不是国际品牌，工程进度和成本三项，列出了相应的对策。他用半个小时彻底消化，又做了一些补充，记在心里，明白了销售漏斗的威力，销售漏斗来源于销售流程，蕴含着丰富的销售方法，他心动却不知道从何下手：“方威，销售漏斗的本质到底是什么？
销售漏斗的本质就是管理和改进销售流程，方威却不这么说，而是举了一个例子：“结果不能改变，唯有过程可以改善，销售漏斗就是优化和管理销售过程的工具。”
在思远峰的销售管理中，只有结果，要么输要么赢，从来没有顾及销售过程。方威继续说道：“我每年秋天常去一家餐厅吃蟹，以往结账时流程复杂，总共六个步骤，第一步，我将服务员唤过来；第二步，服务员去收银台取我的账单；第三步，回来收款；第五步，服务员回去找零或者去刷信用卡；第六步，，服务员为我取发票，来来回回地往返。我今年再去的时候，请服务员买单，她做了一个手势，确认付款，直接去收银台，账单是560元，我付了600元，按照以往的流程，她应该回去找零，谁知她翻开账单皮夹，找出零钱，我再要发票，她又翻到下一面，取出来给我，本来要跑很多次，她一次全部做完，这就是流程改进。”
“迅速结账，提高了客人满意度。”思思正好出来，已经坐在旁边一会儿，听见这一段，很快又想到一条改进流程的好处，“客人及早离开，新客人进来，提高翻台率，增加销售收入。”
“还可以消减服务员数量，降低成本。”思远峰公司正在面临成本压力，在董事会压力下，不得不消减人员，痛苦不已。
销售漏斗本质上就是定义销售流程，持续改进，达到发现更多商机，提高赢率，增加销售收入。方威手指一划，平板电脑上出现一幅图片：“这就是销售流程，也是销售漏斗的核心。”
16， 以客户为中心的销售流程
“销售流程？就是收集资料、建立信任、了解需求、方案和报价、谈判，这些步骤吗？”思思在鸿鹄设计一段时间，对销售有过程大概的了解。
“这是传统的以产品为中心的销售方法，二十年前，我师傅加入IBM的时候，学习的就是这些方法，那时，销售没有深入挖掘客户的需求，不断向介绍产品的特点和好处。然而，每个客户的需求并不一样，很多客户甚至没有发现自己的需求，或者对需求知之甚少。比如，乔布斯就说过，消费者没有义务去了解自己的需求，他们只知道自己的表面的需求，比如好吃的、好看的、漂亮的、舒服的、暖的、冷的、好的、坏的等等。销售人员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。”方威退出江湖，却把《乔布斯传》奉为圣经，放在床头，每日必读。
“以客户为中心与传统的销售方法有什么不同？”思思与方威争论着，她喜欢这种感觉，与以往并肩登山完全不同。
方威画出一幅图片，示意给思远峰看：“客户的采购往往比销售的周期更长更复杂，比如，买房子买汽车可能需要一年时间，货比三家，而人家卖车卖房也许只用半天就卖出了产品。我们将客户的采购周期分成发现需求、立项、设计（采购指标）、评估比较、购买承诺和实施使用六个阶段，在不同阶段都有不同的关键，这就是采购流程，销售团队在每隔阶段都应该为客户创造价值。”
思远峰点头，客户设计和建设一个建筑物，往往需要三年以上的时间，过程的确更复杂。方威又在圆圈的两边加了两个箭头：“销售团队还需在采购周期之前建立信任关系，在后期回收账款，就构成了以客户为中心的销售方法，分成建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、缓解顾虑、管理期望和回收账款八步。”
“这就是摧龙八式吗？”思思问道，忽然想出一个办法，与崔龙谈起方威。
“与收集资料、建立信任了解需求、方案和报价似乎变化不大，只是换了名称。”思思并不随波逐流，而是详细询问。
“嗯，问得好。”方威对销售融会贯通，喜欢她刨根问底儿，“看似只是名称的变化，关键的区别在于流程中中蕴含的十几种理论模型，六个表格和七种销售技巧，稍晚的时候，我再详尽讲出来，你立即就可以看出区别了。”
思思点头同意，方威画出另外一幅图，将刚才的图形变成漏斗形状：“这幅图更形象一些，销售线索按照从上向下的顺序流动，有些订单赢了，有些订单输了，上大下小就像漏斗一样，才有了销售漏斗这个名字。”
思远峰和方威全神贯注，思思趁着倒茶的时间，钻进自己卧室，自己的评论有了回复，她茶水送过去，又回来在，全身关注在屏幕上，与崔龙已经聊的熟悉了，应该趁热打铁，问问方威，看他有什么反应。
17，销售漏斗的阶段
方威举起茶杯，里面空空如也，思思在哪里？她每隔一段时间总会填满茶水，方威向书房看去，门虚掩着，这很反常。思远峰察觉方威的动作，向屋里喊茶水。思思出来，看方威一眼，眼神中飘过迷茫，方威看她，她却移开了目光，她有什么小秘密？方威当年在商场上，辨识无碍，养成习惯，立即判断出异常，她在书房里做什么？思远峰的心思很纯粹，琢磨着销售漏斗的含义，适合我们鸿鹄设计吗？
方威在销售漏斗中画了几条横线：“销售阶段非常模糊，比如建立信任和激发需求，可能贯穿整个销售过程，所以常常将阶段的界限定义出来，便于销售团队判断。”
方威的平板电脑中又显示出一个表格，将销售漏斗的阶段、销售流程、步骤、标志都一一对应出来。
1，建立信任，标志：见到客户。
2，激发需求，标志：发现机会
3，促成立项，标志：确认机会
4，引导指标，标志：明确需求
5，屏蔽对手 &
&标志：方案和报价
6，缓解顾虑，标志：客户承诺
7，管理期望，标志：验收
思思刚好出来，沏满茶水，她虽然穿梭于书房和餐厅之间，仍然掌握着对话的进展：“这些赢率是怎么定出来的？”
这句话问到关键，思思是一个聪慧的女孩儿，方威解释说：“赢率是预估出来，约定成俗，销售漏斗运行一段时间后，再对积累的数据进行推算，来调整这个数字。”
思远峰没有深究，这些数字很容易理解，销售阶段越向后就越靠谱，赢率当然会不断提高。
18，容量性指标和流动性指标
思远峰明白了销售漏斗的来历和原理，仍不知道如何应用，翻回销售漏斗的图形，试图理解贯通。思思躲在书房里，每隔一小会儿出来倒茶，然后钻回房间与崔龙继续聊天。时机成熟了，试探一下，她在键盘上敲出来：你叫崔龙，我听到一种销售方法，摧龙八式，和你有关系吗？”
崔龙没有提防，得意洋洋谈起当年经信银行那一战：昔日情侣、今日竞敌，两大高手决一雌雄之际，一个野心勃勃的年轻人要背水一战。商场如战场，胜者王侯败者贼，必决输赢，情场似赌场，强者征服弱者背叛，只有两败俱伤。思思听着这个故事，按照方威的年龄，应该不是所谓的两大高手，敲着键盘悄悄引导：那个年轻人是谁？这么厉害！
崔龙沉默许久，屏幕显示出文字：方威，我的好朋友和偶像。
思思紧张地手心流汗，崔龙已经是IBM的销售主管，方威竟有这么辉煌的过去，又为什么变得如此消沉？连忙敲出文字：他在哪里？
崔龙被有心算无心，被思思诳出情报，毕竟久经商场，此时反应过来：你是谁？为什么关心方威？你认识他？
思思心脏砰砰跳动，糟糕，我心急了，他会不会发现破绽，应该怎么回他？她正在纠结之时，后背被轻轻一拍，竟是方威的声音：“思思，你一个人躲在书房，在做些什么？”
思思手忙脚乱关掉对话窗口，转身面对方威，脸上还挂着惊出的汗珠：“哦，没什么，上网聊天。”
她乖乖地跟着方威来到客厅，临出门时还偷偷看一眼电脑屏幕，方威看出来了吗？他神情镇定，似乎没有什么异常，他沉稳如山，目光如海，深不可测。思思如同受惊的小鹿去端茶倒水，还在想着心事儿，崔龙是跨国公司主管，算成功人士，视方威为偶像，那么方威过去肯定有他的辉煌。思思在半年期间与方威朝夕相处，不知不觉中早已倾心，对于他的过去充满兴趣，女人一旦变成侦探，便没有做不到的事情。方威回来落座，又和爸爸聊了起来：“必须有足够的销售机会，才能产生足够的订单，漏斗中销售线索的总和，这是容量性指标。”
“最重要的容量性指标是销售预计，不同阶段的赢率不同，将销售机会的金额与对应的赢率相乘，累加起来就是销售预计。”方威打开平板电脑，显示出过去使用的表格，他退出了那个江湖，与过去斩断联系，数字依旧熟悉，难道我还在那个世界，不能跳出来？帮助思思也只是借口，内心还是向往过去的战场和江湖？这些念头一闪而过。
思远峰没有发现方威走神，不同的阶段有不同的赢率与销售线索的金额相乘，计入阶段预计，累加起来就是销售线索可能产生的销售收入。如果销售人员已经完成280万，加上预计完成的145.8万，共计425.8万，本季度的目标是500万，那么他的销售预计便是85%，这很容易理解。
方威继续讲流动性指标：“销售线索还应该流动，第一个方向是向下流，这是正常的方向，销售活动就是为了推动销售线索下流。”
思远峰指着向外的箭头说：“这应该是流失的销售线索，其中必有原因，应该找到症结，想办法改进。”
思思只看到两个箭头，方威却偏偏说有三个流动方向：“应该还有一个方向，就是向上流动。”
“先收款，再签合同，下周谈判，然后再招投标？”方威笑着反问，销售漏斗禁止销售线索向上流动，否则就会有人捣糨糊，上上下下，取得不错的下流率。
销售机会也有特例，思远峰久在商场，见多识广，与方威讨论：“几年前有一个项目，客户招投标，领导却被举报，项目只好推倒重来。”
“如果这样，旧的了结，重新开始。”方威脱口而出，没有想到话外之意。
话题暂告一个段落，思远峰烟瘾起来，躲到阳台抽烟。思思语带双关地问道：“旧的了解，重新开始，真的那么容易吗？”
方威意指销售漏斗，骤然抬起头，迎着思思的目光，体会着她话中的味道，想起对赵颖的爱：“了结过去，并不容易。”
“沉迷于过去，于事何补？”思思隐约猜到什么，让方威消极的根源。
“关于我的过去，你都知道什么？”
思思快速低头，避开方威的视线，崔龙应该知道答案，要不要背着方威去问？不要，她不喜欢背后鬼鬼祟祟的做法，尤其针对喜欢的男人。她想到这里，抬起头迎着方威的目光：“你以前在IBM，业绩出众，为什么变得这么消沉？”
“你怎么知道我业绩出众？”
思思取来平板电脑，输入方威和IBM，搜索到一大堆信息，推到他眼前，念道：“方威，横扫上海滩，方威获得Golden
Circle奖励，方威，参加上海交通局签约仪式……”
方威笑而摇头，没想到自己小有名气，在网络上这么容易被人肉出来。思思搜集到不少资料，占了上风，继续追问：“经信银行那个项目，你有没有参与？”
方威点头，那个项目他赢了。既然事业没有挫折，必定是情感方面，思思话音一转，试探道：“她值得你伤心吗？”
方威冷不丁被碰到痛点，一触即发，脸色一变，他看淡很多事情，唯独这段恋情让他耿耿于怀。他学会了控制情绪，默默从一数到六，情绪平复看着思思的眼睛说：“思思，以后不要提这件事。”
“唔。”思思扁扁嘴角，方威恢复了初识时的冷漠，这是他的痛处，必须小心，她却是古灵精怪的性格，肯定有个女孩儿伤了方威，她是谁？他们现在是什么关系？思思开始担忧，如果他们还藕断丝连，我该怎么办？
思远峰抽烟回来，感觉到氛围不对，笑着说：“下流，必须下流，下流才是正常的，下流才是健康的，下流才是我要的，不能上流。”
“爸爸，你说什么！”思思的笑声很勉强。
方威指着销售漏斗：“除了下流和流失，销售机会还可能停滞。”
思远峰立即意识到，下流的销售机会是健康的，流失的是既成事实，唯独停滞的销售机会需要特别关注，制定出行动计划：“我明白了，只要管好容量性指标和流动性指标，就可以把销售过程管理起来了。”
方威点头，销售人员看的是每个线索，公司管理层却是看这些指标，就像体检一样，一旦发现异常，再深入了解情况，寻找原因，商量解决方案。思远峰又问出一个自然而然的问题：“可是，我们管理层怎样才能算出这些指标？”
19，传统的销售漏斗报表
“这就需要使用销售报表。”方威取出笔记本电脑，他为了思思，本来抱着帮助思远峰渡过难关的想法，却兴致越来越大，难道我还是不能甘于平淡？方威在商场大胜，失去所爱，痛苦万分。他初遇思思，心里装着别人，没有用心去感受眼前她的存在，相处时间越来越长，她眉眼之间竟是那么标致，既有都市女孩儿的视野，又有超脱于世的心态。然而，他内心仍忘难以割舍那段情感，未曾拥有的总是最美丽的，可是他却能感受到思思的等待，她在那里不主动，却不放弃，只是等待自己的表白，该怎么办？方威不去想这些，他还另有烦心事儿，在登山的即将坠落的瞬间，他领悟了结果有输赢，人生无胜负的道理，决定不成为输赢的奴隶，不计较得失，只追寻内心的感觉。他发现，人之所以痛苦，在于对外界的期望，才有了攀比之心。唯有不为名利，发自内心喜欢，不论输赢，都会觉得幸福。基于这样的想法，他看淡名利，追随内心，说着容易，做起来难，他银行里还有一些积蓄，早晚坐吃山空，难道真要搬到山里去隐居？这让他困扰不已。哎，先不管这些，先帮助思远峰渡过难关吧。在他沉思的时候，电脑启动，方威打开销售表格，示意给思远峰看。
“这个表格与销售漏斗是什么关系？”思远峰逻辑性极强。
“销售漏斗是一套管理体系，需要大量的信息，这个报表是从销售人员手中收集信息的工具，可是由于他们只用这一个表格，很多人把它当做销售漏斗，却看不见背后的管理体系。”
“这么简单？”思思不可思议，鸿鹄设计现有的销售报表非常全面，包括客户信息和商机信息和活动信息三个大表格，客户信息包括业务，组织结构，关键联系人的电话、家乡、经历、兴趣、等等，销售团队叫苦不堪，怨声载道。管理层抓得紧，大家便填写，稍微放松一些，就没人交报表，反复折腾，还是没有推行下去。
“我看过一些公司的销售报表，存在很多问题，第一个就是过于复杂，好的销售人员应该是在客户那边，而不应该成天坐在电脑面前去填数据。很多大公司的销售人员已经变成了表格表妹，这种销售报表不如不用。任正非说，企业应该喜欢那些把屁股面对老板的人，这样他们才面对客户，我们绝不能因为销售漏斗，就让他们填写报表，屁股对着客户。”方威喜欢和客户在一起，做销售的时候极其讨厌销售报表，他设计销售报表的原则是极简，却希望得到最多的分析。
思思常在一线，深知销售人员的苦楚：“是啊，爸爸，那些表格确实是走形式。”
“还有，主管不知道如何去看销售报表，也不知道怎样使用销售报表来辅导和帮助销售，销售人员浪费了时间，却毫无收获，这是他们不喜欢使用第二个原因。”方威总是站在一线销售人员的角度，为他们设身处地地考虑。
“第三，销售报表应该使用下拉菜单进行量化，只有量化的数据才可以分析，不可分析的信息变成备注等可选项，销售报表才能做到输入极简，输出极多。”方威见思思有些困惑，举例说明，数量、金额和阶段等等都可以量化和分析，而客户的性格和爱好都是模糊的信息。
方威说完这些打开电脑，双手放在键盘上，问思远峰：“您觉得，假设销售人员每周录入一次销售报表，每次时间应该控制在多久？”
“半个小时？”思远峰问，他身处公司最高层，并不了解每个销售的具体时间安排。
“他们会烦的，应该在十分钟以内。”方威双手在键盘上起舞，迅速录入，表格中的产品和销售阶段被设计成下拉菜单，大约一分钟录入一条，如果销售人员平均同时跟踪十个订单，十分钟可以搞定。
思远峰看着屏幕上这个极简的销售报表：“这个报表是不是太简单了？”
20，新一代的销售漏斗报表
“您说得对，这个销售报表被很多公司采用，其实存在不少问题。”方威犹豫着，要不要拿出看家本领，并非他不舍，而是另有原因，这是周锐亲手设计，将毕生所学倾注于一个报表之中，没有得到允许，似乎不妥。方威转念一想，如果周锐也在此处，会怎么做？想起当年在咖啡厅里，周锐毫无保留地将压箱底的《摧龙八式》尽情传授，心里有了答案，将手指放在键盘，打开另一份表格：“销售漏斗沿用多年，其实有不小的缺陷，第一，销售机会不够怎么办？第二，针对这些销售机会采取什么行动。我的师傅绞尽脑汁，将毕生销售经验浓缩到这个表格中，涵盖了目标客户，销售机会和销售活动，彻底打通了从客户到订单的过程。”
思远峰看出了几个区别，一一指出来：“这个报表多了客户管理的功能，还有行动计划，看起来完善和复杂多了。”
这份改良的销售漏斗报表虽然简单，背后包含着大量的销售方法，方威一一道来：“传统的销售漏斗报表只是管理销售线索，这个报表却打通了客户、销售线索和行动的流程。在管理销售漏斗的时候，往往产生两个问题，第一，容量性指标不够怎么办？怎么解决销售线索不足的问题？第二，流动性不够又该采取什么对策，换句话说，怎么把漏斗中的订单赢下来。”
思远峰一点即通，立即想明白之间的关联：“找到新线索，只能从目标客户入手，要想赢下订单，必须从销售行动开始。”
这便是新一代销售漏斗报表的核心，与上一代相比，产生了质的飞跃。方威将这份报表放在思远峰面前：“您仔细看看，从这个表格中能看出什么问题？”
表格中第一个项目，莱东电厂的客户关系显然不错，再向后看，果然达到合同阶段。第二个项目却有极大的问题，销售处于中后期，却只认识一个内线，关系处于互动阶段，行动计划拜访内线，显然不行。通过这一张表格，将每个销售线索清晰展现，如果将销售报表收集起来，思远峰便可以对全局一览无余。不用方威介绍，思远峰凭借多年的销售经验，立即看出这个表格的价值。
“好，我下周就召集销售团队，使用这个报表替代过去的。”思远峰做事很果断，立即行动。
话题告一段落，思远峰打个哈欠，抬头看时间，已是夜晚十点多种，又向方威提议，晚上别回去了，住家里吧。
“不了，我回去。”方威回到北京，常常住在思思家里，舒适温}