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外贸本科生
用户名cnzuqx
阅读：2500回复：18
探讨：从采购的ＳＯＷ谈做一个专业的外贸
发布于： 18:26
探讨：从采购的ＳＯＷ谈做一个专业的外贸
遇到不少客户用邮件或Trademanager告诉我说我很professional，这让我萌发就这个话题和大家分享的念头。不过，看到外贸圈已经有很多前辈写过很多很好的帖子，我又有点紧张，怕分享不好耽误大家时间阅读。想了想决定从以前IBM做采购时用的SOW谈起，希望对圈友有些启发。
SOW是Statement of Work的简称，中文意思是工作说明书。在采购流程中，首先是内部客户向我们提出采购申请，他们会用SOW告诉我们，他们具体要买什么东西或服务，数量多少，具体的各种参数要求，品牌要求，货期要求等。按流程设计，我们收到客户的SOW就可以立刻开展工作了。但实际上经常会碰到客户交不出SOW，因为客户压根不知道要提供哪些信息给我们，我们才能开始帮他采购。遇上这种客户，就要浪费些时间做沟通。只要不是很偏门的东西，我们都能告诉客户要提供什么信息，这时客户就会觉得我们很专业。
重点来了：作为外贸业务，我们应该都对自己的产品很了解。那么当我们收到客户针对某个产品的询价时，不论客户是否把产品需求说明白了，我们都可以把我们知道的产品信息，通过简单明了的方式（这个过程就相当于你给客户设计了一个SOW），展示给客户。越能让客户对你们产品迅速了解得越多，越容易让客户认可你的专业度——by the way,我就是这么做的:-)
不要觉得“客户你要买什么东西，就应该清楚你自己的要求”是天经地义的。要当客户是张白纸，自己是老师，通过报价的方式，给他做一个定制化的SOW说明书，教他了解你的产品和行业。他能从你这学到东西，他自然会感觉你是专业的了。（当然一个专业的报价文件，还需要其它很多因素，比如包含公司抬头，联系信息，客户联系信息，报价条款，付款方式，交货期，有效期等，此不是我这里讨论的范围）
及时提出问题，也能塑造我们的专业度。比如，客户对我们的SOW有回应了，抛出来几个问题，结果因为他不懂产品，问的问题我们都无法理解。我遇到不下10个圈友问我“帮我看看客户这句话是什么意思啊”。他们以为是他们英文不够好所以理解不了。其实不然，有时是客户自己不懂。不管怎样我觉得可以向客户提问确认。不要以为问问题暴露了自己无知没面子；工作的效率，专业度都比面子重要。而且对很多客户而言，英文也不是母语，他们的英文不一定是对的。若是母语的客户，用的可能是比较偏的表达方法，他却不知道我们不知道。
好啦，就先分享到这儿。谢谢阅读。
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感谢外贸圈，回馈外贸圈。我的其它帖子：
1. 越麻烦的客户，越能让我们学习和成长：
&&
2. 勉励：再挫的经历，都将在你以后的人生中体现价值！
3. 8年老IBMer转战外贸首月小记
共1条评分，
亲，给你个好评哦！
最新喜欢：
用户名cnitlx
发布于： 10:19
哈萨克/俄罗斯双清关包税专线 100%包清关必到 不到立赔 货到付款 一手价市场最好陆运10~20天到 空运7-12天到 时效保证 安全稳定 全程跟踪 正规白关能退税全国收货 QQ: 电话(微信): 李R
发布于： 15:29
发布于： 15:32
虽然没怎么看懂，但是抢到一个好位子啦
用户名phenix1965
发布于： 15:50
路过哦````````
发布于： 15:56
发布于： 16:40
聪明一点的销售都是让客户做选择题，而不是开放性的问答
足下千金，专卖袜子。
Wechat: szguge
Whatsapp: 170
外贸本科生
发布于： 17:05
：聪明一点的销售都是让客户做选择题，而不是开放性的问答 这话我喜欢
用户名cnenog
发布于： 18:12
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发布于： 09:59
铜币2839枚
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发布于： 10:19
亲，给你个好评哦！
& 博客：小高的博客，有各种工具软件，116.117广交会数据，有关键词搜索工具，不用也来关注下哦。
用户名fzsyzz
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发布于： 10:26
如果大范甘迪发个梵蒂冈
在东莞的福建松源公司，闫福外贸业务员来报道
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发布于： 10:35
曾经我以为，做外贸只要像我这样英语好，帅，颜值高，学习能力强就可以了，现在我才明白还是需要换位思考从采购的角度去打广告！
我们的参数很详细，基本可以满足客户的常规的采购信息需求，有相关产品询价的欢迎来电来函。
深圳市瑞色光电有限公司是一家专业生产LED室外景观照明灯具的工厂。公司主营LED水底灯，LED地埋灯，LED喷泉灯，LED园林射灯，LED洗墙灯等。公司以专业的服务团队和优质的产品架构为客户提供最佳的室外景观照明方案。
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1608/thread/353_bcfe.jpg');" />
You only live once.
用户名cnvfol
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发布于： 10:57
用户名cnvfol
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发布于： 11:01
武汉绿茵化工有限公司，甲醛尿素、缓释复合肥、IBDU等你来！
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用户名njxianou
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发布于： 11:29
外贸本科生
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发布于： 15:20
外贸本科生
用户名cnzuqx
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发布于： 17:31
：这话我喜欢 以上总结很对。
外贸本科生
用户名cnzuqx
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发布于： 17:32
：虽然没怎么看懂，但是抢到一个好位子啦 谢谢留言，哪里没懂，欢迎加我微信交流。
您需要登录后才可以回帖，&或者&
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用户名qinhailake
阅读：2670回复：16
新公司一个月，刚开通阿里巴巴平台，一个人做，谢谢大家多给点建议吧
发布于： 22:34
&& & & &此刻的心情，只能用压力山大来形容。今天是来公司整整一个月，因为之前有做过外贸跟单，老板让我开通阿里巴巴出口通，让我一个人把平台建立起来。等于我们公司没有外贸部，外贸人员在办事处就我一个人。我都不知道第一步该怎么做？
&& & & & 这周四阿里巴巴工作人员上门来培训了后台的操作，听完感觉打理平台要花费一些时间。糟心的是旺铺的装修，图片的PS.得由设计人员去做吧。。我们的设计部不在我所在的城市，刚来很多流程都还不熟悉，老板完全不了解阿里巴巴出口通，我也属于摸索中前进。前辈们。。。谁能给点建议不？小女子在此谢过了。。。
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Nothing is impossible if you set your mind to do it.
外贸本科生
用户名cnwlmt
发布于： 09:29
专业制笔18年：钢笔;宝珠笔;包皮笔;金属对笔;激光笔;灯笔;吊绳笔;木头笔;青花瓷笔;四用笔。欢迎询价
发布于： 09:48
有点难度啊，
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用户名qinhailake
发布于： 20:52
是啊，前面一片漆黑，需要自己摸索前景啊。请大家积极赐教啊，将不胜感激呢
Nothing is impossible if you set your mind to do it.
发布于： 08:14
专为SOHO, 半SOHO, 国内外企业建站, 超低友情价, 满意后收费, QQ/微信, 免费专业咨询SEO优化问题...
外贸本科生
发布于： 11:26
论坛，很多高手，和很多分享，多看看。。
用户名fspengsheng
发布于： 11:46
我提几个实在的工作经验：1、做外贸的初步，业务员多了反而坏事，你一个人正好。2、客户不会在意图的精美，你只要用“画图”来简单处理图就可以了。3、排到前面是最重要的，所以你要投资P4P。4、发布的信息要真实，别乱吹。5、便宜。千万别以为外国人傻，可以宰。6、要有耐心。即使你把各个工作都做完善了，也很难保证在两个月内做成一个客户。
用户名qinhailake
发布于： 12:31
好的，谢谢大家的建议和分享。希望还有更多的伙伴给些切身体会的分享。
Nothing is impossible if you set your mind to do it.
用户名cniqek
发布于： 14:25
和楼主情况一样，刚来一个月，没人做外贸，让我一个人负责环球，彼此加油
用户名qinhailake
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发布于： 22:50
嗯，相互激励，共同进步吧！你以前做过环球不？你是做啥行业的啊?
Nothing is impossible if you set your mind to do it.
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发布于： 16:20
希望会有的
铜币2646枚
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发布于： 14:57
Nothing is impossible if you set your mind to do it.
&如果有事情让你很烦，那你就学着拿它开心。
用户名djhscreenguard
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发布于： 15:50
：是啊，前面一片漆黑，需要自己摸索前景啊。请大家积极赐教啊，将不胜感激呢 趁早放弃吧。你们的老板也是奇葩，既然花钱开通平台，就应该好好打理
外贸研究生
用户名ledzywgd
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发布于： 17:37
楼主 &好想拥抱你 &你情况跟我一模一样呀 & 时间都差不多
用户名qinhailake
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发布于： 09:05
要不咱俩拥抱一下下吧
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外贸研究生
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发布于： 09:11
用户名cndrjp
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发布于： 10:03
我公司现专业提供阿里巴巴国际站服务；旺铺装修 旺铺托管 人才输送 产品发布 P4P带操作 ..........等联系人 & &；熊洲联系电话；qq & & & & & ； 只要申请加入的 就马上免费提取 一家同行所有关键词（同行域名自己提供）
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阅读：8711回复：79
外贸人业务谈判超详细的细节大总结
发布于： 17:50
关于谈判这个主题，我写过几篇了，之所以我如此重视，是因为每一笔业务都是经过谈判的来的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大，产品较为复杂或者较为精密的单子，谈判就尤为重要了。很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走！1.谈判的三个大的原则。第一，产品的点。我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？你知道吗？第二，客户的点1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你；价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！第三，自己的底限如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处！2.还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。再举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！他很快就琢磨明白味了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去！3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料4.上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过！所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……5.谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思；你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。我越来谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备（20w美金左右），见面了，先问了客户，你预算多少钱？客户说我也不不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案（50w美金左右），关键部件全部进口。方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可笑而知，顺利拿下！如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点！估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定！什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能？你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。所以我的名片上永远都是副总经理，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行？客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户！实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间！7.同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！8.不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你.我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗？我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊！客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否！9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，又一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解！与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。我曾经带着开着送客户区参观一个工厂，当时第一轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后发觉他们工厂与外贸，我就没做翻译，去参观一些其他东西去了（这个单子跟我们没有任何关系）；我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。走出工厂，我问客户，订了？客户说NO,this is not my dish.我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。10.谈判中僵局的打破，谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多！我们可以暂且搁置这个问题，讨论其他问题，我经常这样，例如客户要求，一套设备要多加出十套配件，而且不加钱；客户要求所有包装要换掉，用双层的PE袋，但是工厂这么少的量肯定不给做；这些都是我们做不到的，双方争下去也不是办法，就放下它，继续谈其他的问题，当其他的问题顺利解决，客户心情稍微愉悦的时候，再谈这个问题的时候，立场就会缓和许多，事情就容易解决需要！如果客户死心眼，不同意，非说这个问题是我们最关心的，这个问题解决不了，没法谈，这样的客户不多，一般都会给自己台阶下同意暂时搁置。但是我碰到过几个，我顺着他的话说，ok，这个问题最重要，也就是价格你已经接受，或者基本接受，付款方式也没多大意见是吧？客户比较吃惊，他没有想到我会这样说，就说NO，价格和付款方式也同样重要，我说好吧，既然同样重要，既然刚才的问题暂时不能达成一致，我们先谈同样重要的价格和付款方式吧。遇到这种难谈的客户，我就一招，给你一个我能做的最优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟！11.一定不能忽略客户的同伴，客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好他，千万不能忽略他。我曾经谈过一个单子，客户带着一个小老头，看着挺土，就跟工人差不多，但是我判断这个人可能是工厂的技术，工厂的技术是设备购买回去之后的最终使用者与维护者，所以他的意见肯定很重要，于是我谈判的时候特意每个文件都多打一份，介绍的是时候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的发现他微笑越来越多，慢慢地如果我解释不清楚，他会帮我解释，单子很顺利的拿下了。其实对于同行的技术来说，在设备差不多的情况下，买谁的都无所谓，花多少钱不是自己拿钱，谁让他们感觉舒心，他们就会向着谁说话，至少保证他不会说你的坏话！还有一个客户，带着哥哥来，刚来没怎么介绍，就说是个朋友，结果呢，我们没有冷落这个朋友，带他去唱歌去跳舞，他喜欢喝酒就陪着喝酒，合作了之后他告诉我们这是他哥哥，虽然不是亲哥哥，但是比亲哥哥要亲，在他最困难的时候帮他太多太多，他哥哥喜欢我们，所以从我们这边买！12.谈判中要注意调节气氛，这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。例如去年有个安哥拉的客户，来买产品，业务员主谈，我压阵，二十分钟，唇枪舌剑，气氛很紧张，客户让业务员给打一张配置表，他带回酒店，好好考虑一下，业务员就走了。我趁机跟他说话，欧冠你觉得决赛会是哪两支球队？因为我刚从他那笔的时候我看到了他的包里面有一个皇家马德里的鸭舌帽，他肯定喜欢皇马，他说，肯定是皇马跟巴萨，拜仁不行，切尔西也肯定被巴萨干掉！我说我同意你，皇马已经在联赛里干掉了巴萨，势头正劲，巴萨即便是能做掉切尔西，在决赛里也做不掉皇马，所以皇马肯定是冠军。sorry，我不知道你是谁的fans，这样说会不会让你不开心。客户一改刚才谈判里严肃，哈哈大笑，我是皇马的fans，真巧，看来你也是。我装作吃惊，太巧了啊，这样吧，我们先把这个事情谈完，一会我请你吃饭，咱再详聊。一个单子就这样成了。所以，要想成为谈判高手，你的知识面一定要广，平常一些大的事件一定要关注，不论是娱乐，体育，还是其他方面；我曾经给客户算卦，当然我不会算，但是因为懂一点周易，所以煞有介事，客户很开心；给客户根据中国的古诗词起名字；给客户分析他客户的心理状况等等，都让客户很深刻的记住了我，哪怕当时谈不下来，回去考虑后也会跟我联系，即使单子不给我，也很乐于跟我沟通，至少我结交了一个朋友，多了很多机会。13.谈判的缔结成交法。我们可以把外贸比做一场足球赛，了解对手是最基本的要求，不了解对手就很难以制定有效的策略去应对，去防守，去进攻，去相持，去取得最后的进球。不同的足球队有不同的打法，有全攻全守型，打起来打开大阖，相当好看；有防守反击型，一直龟缩防守，只是偶尔骚扰对手，伺机致命一击；更有的毫无章法，乱搭乱撞，逮住弱队猛敲一通，遇到强队未战先怯，缴械投降。但是无论何种打法，目标只有一个：进球获胜！就如同外贸，有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。做采购这么久，经常有销售打电话，只问您考虑的怎么样了，之类；遇到俄罗斯的一个销售就很厉害，几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法。这是一个经典的销售技巧，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。这种方法两个好处：第一，让你能够获取客户的大体想法，尤其是打电话沟通时，一旦涉及这个流程，我会毫不犹豫的打电话过去，告知对手我会制作相关协议，供他确认，然后等待他的反应，很多客户会很痛快的说ok，我会check，说明他的采购是有谱的而且要近期进行的；很多客户会直接说，我们会在一段时间之后才采购，或者支吾，说明对方没想到马上下单，这个要靠感觉，多练，多看点心理学第二，能让订单不停留在讨价还价阶段，进入新的成交阶段，我们做外贸之所以累，就是因为总在成交阶段之外，不能总等着客户提出成交，要瞅准时机，自己往前推一下这个订单。时机很关键，不能乱用，客户就问了一句，你就给合同，客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢，例如客户问价格，讨价还价，后来客户虽然没说接受你的价格，但是没继续纠缠，而转向了付款方式和货期等其他问题，当你给出你的最终答案之后，就可以提出成交了，你假设客户已经接受你的条件，试着提出成交。说不定会有不错的效果假设成交法配合着条件诱惑，还是有很高成功率的：有诱惑力的条件有哪些呢？1).价格说，因近期公司急需资金（原因不再重复，写过很多），所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**，这周对死贪便宜的印度人很有效。2).涨价说，我们已经接到上层原材料的报价，涨价，我们也要涨，所以如果你要买，不管您是否在我这买，请尽快，免得额外支出3).货期说，这个不需要解释4).市场说，近期你们国家问的较多，市场应该很好，不知道您是否调查了。兵贵神速，莫失良机。5).谷底说，类似于涨价说，就像是股票如果你认定触底会反弹，一定及时出手。总之，当你发现到了关键阶段，一定趁热打铁，主动往前迈出这一步。14.谈判技巧之置之死地而后生。昨天，印度的客户打电话给我，说自己已经抵达泰安，关于产品的采购问题，希望我们能够过去当面谈！这个客户已经联系了4个多月，已经报过很多次价格，但是每次都未能合作，原因在于客户认为我们的价格没有优势。其实前段时间报价的确是很高，因为会计计算成本的失误（前面已经写过），造成价格比同行高出太多，最近一次是一个星期之前，他再次问价，我们报了一个我们认为很低的价格！但是一直没有得到回信，原来是已经来到中国！于是开车过去，到宾馆里见到，寒暄的话这里就不表述了，把原来的价格再次确认后，开始进入了关键的阶段：（A代表客户，B代表我）。这里还要提一下，客户上来见我的第一句话就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明确，半个小时能谈就谈，不能谈，我还有其他事，我不是只为了等着你，一个下马威：A：i think your price is too high.B：沉默，不说话A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in chinaB: you have cooperated with them several times,right?A: NO,i had no business with them until nowB: why didn&#039;t you do business with them.the price is lower than mine.A: i wanna a lower pirce from you.because i have got some samples from your customer &in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!B: of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what&#039;s price they supplied to you?A: 1500USDB: impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.A: ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!B: OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please 电话中——实际上所有的价格都在我自己的掌握中，打个电话只是为了让客户看出我为难，假意说，厂里需要重新确认报价，一会给我打过来！一会，厂里来电话，每吨最低便宜10美金，如果对方不能接受，就放弃谈判!our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom priceA: still higher.if you can&#039;t accept the price 1630usd,i think there will no order for you.B: sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can&#039;t accept it .i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can&#039;t accept 1630usd!A: wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?B: i really can&#039;t accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我开始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把节奏放的很慢，看看客户到底是什么反应！我收拾好东西，站起身，伸出手，说道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!A: wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok？B：ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!A: sure.you must promise the quality and the shipment date.B: don&#039;t worry at all.i promise!…………今天我已经回到公司，对方已经安排打款，信用证也在开立过程中，其实这个谈判整个过程是因为对客户有点把握，客户以前嫌价格高都是事后告诉我们，根本不给我们谈判的机会，这次能够通知我来到中国了，说明价格实在可接受的范围之内的！只不过想再便宜一些而已！把握住这个点，谈判就容易了很多，自己能够有很大的主动权，尤其是他曾经找到我们原先在他们国家的销售商拿过样品，认定质量不错！最后用的一个谈判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出来，不能再继续谈判了，因为双方已经没有了找到共同利益点的可能性，再呆下去也是浪费时间！这一招让对方觉得你的确是已经最低了。就如同买衣服，对方提出一个价格，我们还价后，非要这个价格成交，对方说卖不了，只要你转身一走，就知道到底能不能拿下了！当然前提是你对客户有一点的了解，不能盲目的用，小心真的走了，没有继续谈判的可能性，还有，即使最后谈判无果，我也有理由再回来，因为我进门的时候是带着伞的，伞放在了门后面，我可以故意扔下伞，万一客户不妥协，我还有回来的理由，继续找机会谈判！
共8条评分，
在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！
优秀文章，支持
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写的很用心的一篇文章， 学到很多。
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偶像啊，特别是最后一段，笑死我了。我的扣扣：.相互学习！
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最新喜欢：
主打中南美/非洲/中东 海空双运，另有近航双清到门服务，价格绝对优惠，QQ:
发布于： 21:58
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
发布于： 09:53
写的很用心，真的非常感谢，对外贸新人来说很受用，谢谢您，祝新年快乐
纵有疾风起，人生不言弃。
用户名sytoshine
铜币12929枚
发布于： 14:05
分析的很到位，期待你更多的分享哦
I find that the harder I work, the more luck I seem to have.
我发现，我越是努力，就越发幸运。
外贸交流QQ群：
发布于： 16:26
分析的很透彻啊，谢谢分享，好文章要顶！！
发布于： 17:07
偶像啊，特别是最后一段，笑死我了。我的扣扣：.相互学习！
外贸研究生
用户名bjxyuan
发布于： 17:11
挺好的、、、、、、
有相聚就会有离别，当我们不再相遇，
微博：http://weibo.com//
发布于： 15:16
外贸本科生
发布于： 20:52
新年快乐 马到成功！！！！！
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发布于： 16:41
好实用，谢谢你的分享。
外贸本科生
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发布于： 16:47
不错 好文章
外贸本科生
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发布于： 09:28
学习了，谢谢
只要用心，你可以做得很出色！相信自己
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发布于： 20:10
谈判不是辩论。赢得了场面，却失去了订单。
铜币1627枚
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发布于： 21:13
很详细 值得学习
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发布于： 15:02
楼主啊，很佩服你的主动出击！我自己就是一直很随着客人的，虽然很多客人关系不错，可就只是朋友，好像找不到机会下手。以后继续学习，找个机会小试牛刀才行。
用户名saecygroup
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发布于： 16:26
感谢分享。
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发布于： 17:04
分析的很好，学习了，谢谢分享
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发布于： 17:10
谢谢亲的分享
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发布于： 20:31
很精辟，受用了，顶一个！
用户名khflt
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发布于： 10:31
楼主太犀利，在谈判过程中都显示王者的风范。
我行我素！
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