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B66老板常犯的10个错误
课程目标通过学习本课程，您将能够： ◆成为自己的决策者 ◆避免用人误区 ◆节约公司成本 ◆少犯错误 ◆掌握使公司健康有序发展的方法课前总自检请根据自己对品牌传播知识的掌握的实际情况，在以下各方面给自己打分： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 内容 你知道忠诚的代价吗？ 你知道腐蚀干部带来的后果吗？ 你知道用熟人和生人谁的成本高吗？ 你知道公司里怎样分钱吗？ 你知道如何才能不让别人成为自己的 决策者吗？ 你知道董事长的主要任务吗？ 你知道总经理的职责吗？ 你知道组织变革的重要性吗？ 你知道泡明星会带来什么后果吗？ 你知道如何管理自己吗？ 你知道盲目追赶会造成什么结果吗？ 你知道成功以后如何保持清醒的头脑 吗？ 你知道如何超越标杆吗？ 你知道老板为什么希望下属忠诚吗？ 你知道熟人的成本吗？ 你知道该如何处理政商关系吗？ 你知道成功之后如何引退吗？ 你知道民营企业组织变革的方向吗？ 得分 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □519 20你知道如何管理个人的财富吗？ 你知道创业者如何做好角色管理吗？□1 □2 □4 □5 □1 □2 □4 □5在上述 20 个问题中： 如果每一项的得分是 4 或 5 分，说明您已经意识到民营企业老板最容易犯的一些错误， 可能你在日常工作中已经学会如何规避这些错误，如果低于 4 分则需要加油了。 如果您的总得分在 80 分以上，说明您对民营企业易犯错误了解得比较多，如果低于 60 分就需要努力了。 不论您得分是多少， 都要恭喜您选择这个课程， 号称房地产界思想家的作者将会给你带 来不一般的感受，这里有作者从业多年的经验和教训，有丰富的前瞻理论，它将教你如何少 犯错误，少走弯路，早一点到达成功的彼岸，快进来看看吧！第一讲 让别人成为自己的决策者一、故事创业者大都是在理想的激励之下开始自己的人生的，但是在人生过程中会面临许多挑 战。创业是一种人生，不是一个方法，做老板也是一种人生。在现实生活中，有的人选择自 己给自己做主，有的人则人云亦云，在前进中迷失了自己的方向，还有的人中途落马，半途 夭折。 1.马云：自己给自己做主 传统的产业人有很多类似的地方，都是先懂江湖，再懂商务，最后懂电子。而新的经济 人是先懂电子，再懂商务，最后懂江湖。马云可以算是一个新经纪人。他虽然是做 IT 的， 但是他跟传统的产业人很相似，他不上网，但是他做出来的电子商务现在独步全国，他创办 的阿里巴巴这个大家族有五个业务群，其中有一个上市。马云是最典型的自己给自己做主， 自己做自己的上帝的人。 其实，所有创业成功的人都不是按照别人的眼色去行事的，而是按照自己的想法办事。 2.杨国强们的发财梦 2006 年，碧桂园上市之后，它的老板成为中国的首富，碧桂园就是自己做自己的决策， 这成为许多后来者决策的依据和榜样。2007 年以来，房地产行业就有很多人做着发财梦， 很多人雄心勃勃地想成为新的首富，有的人开始借钱买地，并信誓旦旦地去排队上市。杨国 强就曾经是这样的，他买了很多地，结果市场发生了变化，房子卖不出去，他沦为债奴，最 后只好切割资产去卖。 这样的故事很多，在香港资本市场上排队上市的企业有将近 50 家，他们都是杨国强故 事的翻版。有的人一心要超过杨国强，有的地方政府也鼓励当地企业家超过杨国强，做到中 国首富。地方政府的鼓励助长了这些企业的扩张。实际上，有的企业应该还是中等规模，甚 至偏小，但是他们认为自己在当地有关系，又拿了很多地，便想把一下子吃成一头大象。 在这些人当中，只有一个人是清醒的，那就是建业房地产的老总，他认为自己要做自己 的主人，他上市的目的不是为了超过杨国强，而是为了真正做好公司的治理结构，卖多少钱 他并不在意，只要能够进入那个轨道就行了。建业房地产果真上市了，当时它卖得很便宜， 两块七一股。但是它可以先上车，然后再加油，后踩油门。上了车以后，人就踏实了，至于车快车慢都是一个速度，一旦市场好了，再增发配股、踩油门，不愁企业不发达。到目前为 止，这家公司的发展很健康。但是其他那些非得要照着杨国强路子发展的公司，仍然堵在上 市交易的门口。他们实际上是让杨国强的故事、杨国强本身成为自己脑子里的上帝，而不是 自己做自己的主人。 3.顺驰的故事 在房地产行业，顺驰曾经也是这样。四年以前，在中国房地产城市开发商的策略联盟会 议上，顺驰总裁孙宏斌就对万科总裁王石说他一定要超过万科。王石告诉他：我们走的路是 不一样的，你应该按你的想法，结合自己的情况去做。孙宏斌说：我就是真超不过，说一下 还不行吗？他完全就是希望在一个很短的时间内像万科一样。 当然，学习标兵当然是要学先进的，但是不能让万科 20 年的历史成为自己做决策的判 断或依据。顺驰 3 年内能变成什么，不是由万科 20 年历史来决定的，而是由顺驰的资源、 战略、人才和实际条件来决定的。在经济生活中，这样的故事很多。二、不要让标杆挡住向前的视线（一）谁替我们做决定 在经营中，我们会发现，有几种人其实天天都在替我们做决定，但我们自己并不知道。 1.标杆 第一是标杆。标杆可能会替我们做决定。他们虽然没有来参加我们的董事会，但是我们 的董事会经常引用他们所说的话，然后公司就会按照标杆的话去做。 2.投资银行 第二个影响我们做决定的是投资银行。投资银行就是给有钱人找事，给有事人找钱的。 虽然现在纽约的投资银行时代已经结束， 但是在相当长的一段时间， 投资银行扮演的角色是 一个非常有趣、非常离不开，也非常让人难以幸福的角色。例如万通说资金紧张，投资银行 就会来找万通，鼓动万通借钱。因为企业一发债他就可以拿好处费，一拿就是几千万。投资 银行的人能说会道，他们会把企业的虚荣心调动起来，企业就会向他们借钱，还把房产作为 抵押。一旦企业投资失败，自身难保，投资银行就会一下子把企业全部收掉。 所以， 证券商、 投资顾问或一些市场上的聪明人有时候也替我们想主意， 替我们做决策。 这个时候企业往往会迷失方向。 3.经济学家 第三个帮我们做决策的人是经济学家， 他们也经常替我们做决定。 因为我们都是好学之 辈，没事就看报纸、听广播，甚至来上课。易宪容一讲房价要跌，谁谁又讲房价一定跌，最 后大伙都相信了，我们就会按他们的想法去做。 在市场上永远有四种声音。 ①政府的声音 第一种声音是政府的声音，政府永远在说：公平、稳定、安全。 ②消费者的声音 第二种声音是消费者， 消费者永远在抱怨产品质次价高， 特别在出现了 “三鹿奶粉事件” 之后，很多人觉得“连蚊子也都吃不到干净的奶” 。所以，消费者永远对产品品质产生抱怨。 ③经济学家的声音第三种声音就是经济学家，经济学家永远在讲问题，而媒体在讲经济的时候，总是说市 场有繁荣，也有危机，也有萧条。 “繁荣”就相当于大家去喝喜酒喝高以后讲的过头话，不 该吹捧的乱吹捧，都是和和美美、百年好合，都是吹嘘到百年。但是，即使媒体都在报道经 济“繁荣”的时候，经济学家都还在说有问题，有危机。经济学家最显本事的时候是哭丧的 时候， 市场萧条时他哭得比谁的声音都大， 没有问题、 不讲危机的时候， 经济学家就失业了。 当然他们这么说也是对的，因为他讲的只是一个趋势，趋势永远可以当预测讲，永远都是对 的，正如上帝说快到世界末日了，但是他并没说具体是什么时候，所以上帝是对的。 经济学家永远是讲问题，因为讲问题才能显示他的价值。现在华尔街出了问题，中国的 股市也下跌， 这时候经济学家大部分都是哭丧， 把人往死里哭。 例如人们说股价会掉到 2000 点，经济学家研究说一定会到 1500 点，过了三个月后，真的到了 1500 点。又有一个经济学 家说： “到 800 点都是有可能的。 ”纽约的经济学家、中国经济学家全是这样。 ④商人的声音 第四种声音是商人的声音、投资者的声音。商人永远在谈机会。不管任何时候，商人眼 里看的都是机会，否则他就不是商人。 市场上到处充斥这四种声音，我们经常被这四种声音引导着走，尤其是经济学家，他成 为董事会的决策者。这是要特别注意的。 4.财经记者 第四种人是财经记者。 财经记者特别会写故事， 他们会把别人的故事全部写出来而且分 析东家长李家短。 不知不觉地， 我们看得多了， 他们就成为我们的决策者。 公司开会的时候， 我们会按财经记者指引的路子去决策，自己却浑然不知。例如房地产，只要说市场上土地储 备不够，企业就没有竞争力。房地产记者就天天都在写谁谁土地储备有多少，谁谁谁土地储 备又有多少，谁又锦上添花，谁今天入洞房。讲得人心里直痒痒。 作为一个投资者， 如果你发现一个房地产行业的董事长讲出来的话跟媒体记者、 财经记 者讲的都是一样的，你可要小心了！千万别买他的股票！因为他脑子没有判断力。媒体记者 往往是按常识研究问题，他想的是常识，讲的是一般故事，是波澜上面的浮萍和花草。他从 不讲底下的暗流和潮流，真正有价值的石头和生物他却没发现。所以，如果你听上市公司的 董事长跟那些媒体记者讲的都差不多，千万别买他的股票。 5.投资分析师 投资银行里头有专门做研究的叫投资分析师，投资分析师也会经常替我们做一些决定。 他会出研究报告，说你这个公司买地买得少，应该加强土地储备或去买地等等。这就是分析 师。作为上市公司，如果我们不按他的说法去做，他的交易部门就不买我们的股票。因为投 资银行里， 都是分析师做研究， 然后交易部门会根据分析师做的研究进行买入、 维持或跟风。 所以， 我们又不敢得罪这些人， 但是如果我们真按他的说法去做， 没准过两天他又变了说法。 他会说： “那个企业之所以现在比较好， 是因为当时没买地， 所以现在的财务很健康。 总之， ” 分析师也在替我们做决定。 在企业经营和创业过程中， 我们会不知不觉地受到以上这些人的影响， 渐渐地我们会失 去了自我，脑子里全都是别人的成功故事。投资银行家、经济学家、媒体记者、分析师在我 们的脑子里盘踞着，他们替我们做每一天的决策，而这些决策绝大部分是靠不住的。真正成 名的人，例如柳传志并购 IBM 的 PC，事先没人看好，是柳传志自己做的决定，结果他成功 了。今天很多人对万科降价有很多议论，但是我认为万科是对的，万科自己做自己的决定， 没有按媒体的决定去做，也不按分析师的想法去做，他们自己做决定一定会成功的。如果他 根据舆论去做， 一定得死。 当然， 自己做决定面临着很大的风险。 怎么能够自己独立地判断，这是一个非常之难的问题。但是所有的创业者都是自己做的决定。 【自检 1-1】作为一个企业老板，你认为一个人在做决策的时候会受到哪些因素的影响？________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见答案 1-1 （二） 怎么形成自己的判断 对于创业者来说，最难得的心态是只要自己认准的事情，就全力以赴去做，不管别人怎 么想。至于成功不成功，那是另外一回事，这种心态很重要。一个企业家、一个老板要有自 己非常独立的判断。那么，怎么才能有自己的判断呢？ 第一，我们得有一个标杆，我们要在标杆的基础上发展。标杆相当于一个路标，怎么样 达到那个地方，还要自己判断。 第二，找出标杆跟自己的不同，然后适当调整。一点路标都没有，是不行的，但是有了 路标以后，还要看到他跟自己的不同，自己要有一些变化。 （三）万通如何确定和寻找标杆 1.万通的笨办法 万通有一个笨办法，就是无论投资哪个领域，都先确定标杆；其次确定标准、确定资本 市场进入和退出的标准；第三是找猎头公司到标杆挖人，形成自己的团队；第四句是结合本 土发展业务，最后成为本土标杆，再把它卖掉。这是一套笨办法。 2.找出标杆的局限 万通还有一套比较复杂的办法， 先参考标杆， 但是完全做一个跟标杆截然不同的风险性 的投资，这种风险比较大。所以，我们一般都会习惯于前面的简单的方法，确定标杆、寻找 标准、到标杆挖人，最后发展本土业务。但在这个过程中，实际上对标杆的研究需要不断地 取舍，要看到标杆的一些局限。例如我们要收购一个工业房地产，跟国内一家著名的做电子 的企业合作，我们收购他所有的厂房和土地，然后再把厂房反租给他。我们把新加坡的腾飞 或美国的普洛斯作为标杆。后来，我们发现我们与标杆有很多的不同。在海外资本市场上它 的标准净回报要 6， 但到了中国一定要 8。 中国工业地产的形态和新加坡也有非常多的不同， 金融环境、融资环境也不同。 （四）超越标杆的使命 所以，找出了很多不同以后，才能够开始超越你的工作。如果找不到你与标杆的不同， 你就不知道怎样在本土超过他，或者哪些方面更需要他，你都可以研究清楚。 标杆实际上是一个学习创新的过程。 我们一开始做生意往往容易去复制一个业务， 学习 是模仿，创新就是变革、就是超越。所以，在学习中要强化变革。三、对自己负责在创业过程中，我们要对自己负责。因为，一旦听别人的话，就要对别人负责。很多中国人都是为别人活着，他特别在乎群众的眼睛是不是雪亮，别人是不是看见自己。做一件事 别人是不是能接受，基本上是从外部的要求来看到自己内心，这都是对别人负责。一旦我们 坚守了这样的道德，做了这样的行为，都是对别人负责。 （一）把握自己的节奏 1.真实的生存环境 当我们没有吃饭的时候，饿的是自己的肚子，没有人能帮你。我们闭着眼睛想一下，当 我们有困难的时候， 能借钱给我们的人会超过 10 个人吗？不会超过 10 个人， 这就是我们真 实的生存环境。 有时，我们可能对 20 个人、50 个人的议论、眼神、眼光都顾及到了，都看到别人怎么 说我们，甚至我们都按照别人的想法去做，按照别人的道德约束去做。但是，当我们遇到危 机的时候，能帮我们的不会超过 10 个人。所以，我们要按照自己的想法对自己负责任。 2.跟王石一起爬山的启示 我跟王石经常出去爬山，他走得很快，我们跟着他走，越跟越累，最后完全没有办法跟 上。有一次在武汉爬磨山，我几乎要晕倒。王石就告诉我：你要学会走路才能这样走。也就 是说当人的呼吸和体重、步幅相符的时候，走路是不累的，走山坡就如走平地。我们在平地 上走路，一小时可以走 4 到 8 公里；在 3 千米以下的高度的坡度的时候，一小时能走 1.5 公里到 2 公里；到 3 千米以上，一小时大概能走 500 米，走不到 1000 米，因为这个时候缺 氧，人的步幅要越小，身体才能平衡，才能走不坏。 我们去爬乞力马扎罗山的时候，已经学会了走山路，开始不觉得累了，一次走 5 公分、 10 公分，一点一点地走。非洲人在前面带路，他说得最多的一句话是 Slowly。后来我再跟 王石去爬山，我就不管他了，他走他的我走我的。他走得比我快，但也不着急，我按照自己 的步幅走。还有一次去考察神户阪神大地震之后的灾后重建，爬山时我走得很好，那些第一 次爬山的人也像我以前一样，气喘吁吁、晕倒、摔倒。 做生意也是这样，要按自己的能力、体力来安排自己的节奏，这样就不累。这是我跟王 石爬山以后悟出来的道理。 3.做自己的主人 王石每次爬山时往包里放砖头、石头，而且不喝水，这些我们都不能学，我们只能学着 慢慢走。当你有这样一个心态以后，你会发现你自己的体力、能力决定着你自己的命运，而 不是别人决定你。这样心态就稳定下来了。当别人说我们自己发展不快、买地少的时候，我 们也按照正常的样子走。我们知道蜜月很短、日子很长，蜜月时说的都是疯话，当然我们也 不能当办丧事一样天天哭，按平常过日子那样慢慢过就可以了。 2007 年年末，在 150 家 A 股的房地产公司中，万通的市值排在第 17 位，按现金排在第 5 位。对于这个结果我们很满意了，我们不跟第一、第二名攀比。我们第一个蜜月是在
年，在海南，我们完成了原始的积累。从 1993 年到 1997 年，是我们的苦日子时 期。2000 年到 2007 年，是房地产的第二个蜜月期，万通在北京、天津发展成一个中等企业。 现在蜜月又结束了，又回到从前的日子，但我们现在不着急，正努力为下一次蜜月找一个好 的地方。 人生不同的蜜月一定要到不同的地方、 换不同的人， 不可能跟同一个人有两次蜜月。 总之，我们要按照自己的想法做自己的主人，不管别人怎么说。所以，我们今天的决策 都是为下一次蜜月找一张床，安排一个人，决定一个时间，不管别人怎么说，不管那些财经 媒体记者怎么讲，我们只按自己的想法去做。万通经常会做一些让人看不懂的事情，例如我们到纽约世贸参与“9?11”之后的重建工作。我们认为，在纽约的商用不动产的经验将会 让我们在未来十年中的商用不动产领域走好。 任正非在很多年以前写过一篇文章，叫《华为的冬天》 。其中有一部分就讲到：不要见 媒体，不要管别人怎么说，别人哪知道我们家里有几斗米，身体有多胖，所以不要管他们， 就按我们的想法去做。 （二）不断审视和运用自己的资源 1.根据自己的资源做决策 我们的每一个决策，都应该按照自己的资源进行。公司有多少人、多少钱、多少技术、 多少渠道，都是我们的资源。根据资源，我们才能判断到底是做中等决策还是做大决策。 2.不屈服于道德、环境、压力 现在，很多人都批评华尔街的金融风暴，说它是全世界数学家设计出来的衍生工具，其 实华尔街云集天下最聪明的人。美国金融界的背后，有三类数学家在后边支持，一类是研究 拓扑学的， 一类是研究模糊数学的， 还有一类是研究数理统计的。 这些数学家做了很多模型， 再加上很多更聪明的经济学家在不断地分析。 这么多聪明的人在一起说次贷是一个天下 最愚蠢的事。一堆聪明的人折腾了几十年得出一个笨蛋的结论。中国也是一样，每个人几乎 都像上海男人一样计算自己的利益，算自己的小账，或者像上海女人一样，盘算自己老公口 袋里的钱。但是最后能算准的有多少人呢？99%的人都算不对。 世界上有很多事是难以预料的。有时候经济学家、聪明人讲的那些东西，如果屈服于道 德、屈服于环境、屈服于压力，跟着他们做，做的过程并不一定是自己最舒服的。我们每天 都看报纸，看这些人写的文章，很多人已经从正常视力看成了近视眼。比如次贷来了，市场 上出了很多关于次贷的书，这两天投资银行又结束了，又要看很多投资银行的书；过两天中 国说要救市了，我们还得看救市的书。 3.有多大能力办多大事情 我们不停地追逐着别人的思路，其实回过头来，还是觉得听奶奶的话最重要，因为老奶 奶讲的话是人类在没有受干扰的情况下的一个本能的反应，和自己最舒服的状态是有联系 的。比如老奶奶说：待人要好，有多大能力办多大事情，别惹事。在今天，我们不用看那些 伟大的人在讲什么，记住这几句话，按奶奶的话去做，应该是很安全的。 （三）扩大参照系，学会独立判断 做生意要学会独立判断， 今天所有人都在讲副杠杆， 都说纽约金融危机的出现是由于副 杠杆造成的。 正杠杆一块钱可以翘一百块钱的收益， 副杠杆一块钱可以翘动一百块钱的亏损。 副杠杆太大，现在要消除副杠杆，也就是说回到正常人，别欠钱、少借钱。其实这话老祖宗 早就说过了。我们最容易犯的一个错误是盲目地去听那些聪明人的话、听伟大人的话、听专 家的话， 而忘了自己要学会走路才能够生存。 我们的能力决定我们的时间、 决定我们的未来、 决定我们的命运。 而能力来源于资源， 来源于过去的训练， 来源于要寻找的方向是不是正确。 总之，我们要做自己的上帝才能成为最好的创业者，而不是盲目地去看外部的纷纷扰扰。第二讲 忠诚的代价一、有多少忠诚有回报现实中，有的企业存在用人的误区，他们片面讲求忠诚、相信忠诚，把员工忠诚上升到 很高的高度， 恨不得变成一个人身依附， 有的人似乎觉得员工不忠诚了， 自己就毫无安全感。 将心换命固然是中国传统经常讲的，但将心换命是忠诚的极端。 （一）江湖传统 ：最可靠是最危险的 在海南的时候有一个特别有趣的现象，那时候的公司结构都是：总经理、办公室主任和 出纳。这三个人中，一个是老总，老板的兄弟或同学、战友、老乡、亲属什么的做办公室主 任，管印章，出纳就是自己的老婆或女朋友。这个结构是最多见的，特别是开餐馆的，往往 是老婆在前台收账，老公在店堂里转，一个亲戚在后边掌勺，买菜的一定是儿子。这实际上 就是我们对忠诚的依赖！ 有一个老板派一个“忠诚”的手下人去给客户送两万块钱，结果这个手下人走到半道上 就把钱抽走一沓，到客户手里时两万块钱变成一万了。还有一个证券公司的老板出于忠诚、 可靠的考虑， 用的人全部是他们湖北老乡， 遗憾的是， 恰恰是他的一个同学到法院去告发他， 最后把他弄进监狱去了。 中国江湖上有个箴言叫做最可靠的是最危险的。 民国历史上最厉害的那几个人， 如张啸 林，被他身边的警卫弄死了；傅筱庵，汪精卫政府时上海市市长，被保姆弄死了；民国的第 一杀手被他女朋友带来的人干掉了。所以，世界上没有所谓的忠诚，最可靠的反而是最危险 的，只有死人和自己才是可以相信的。 （二）民营故事 有的民营企业， 一方面不断地用可靠的人， 一方面又不断地被可靠的人把公司次序搞乱。 而企业被搞乱以后，老板更想用更可靠的人，这样企业内部就无休止地混乱。之所以存在这 样的怪圈， 一个原因是我们外部的制度的安全性太少， 我们只能转而寻求内部组织的稳定性。 当外部环境特别乱的时候，就要求内部特别紧密，要求团结。 1993 年，中国才有第一部《公司法》 ，没有《公司法》之前，很多人都争夺当法人代表， 那时候法人代表特别重要，他要保护公章。如果某个人把公章拿走，自己跑到工商局去更换 法人代表，原来那个法人就被迫下台了。所以，当时我也高度紧张，原因是法人代表不知道 怎么给换了。那个时候都是全民联营、集体企业，加上当时公安部门对于民营企业的财产不 受理。他们只受理国营企业的案件。 那时有一个老板有一堆很重要的文件被底下人拿跑了， 他派人连夜把对方抓回来， 关在 地下室里，然后强制地进行抄家，才把东西拿回来。所以，那个时候就得要忠诚人员，不忠 诚说不定什么事也做不成。三、老板为什么要让下属忠诚（一）对外部制度没有安全感，向内寻找安全感 1.外部因素导致企业需要忠诚 当外部环境不稳定、法制不健全的时候，内部的稳定性要求就特别高，国家也是这样。 全世界有十亿贫困人口，70%在非洲。而非洲很多国家不断地战乱、政变，其中一个原因就 是邻居不好， 也就是外部环境都不好。 而欧洲几百年没有政变， 大家都很文明， 法制很健全， 因此国内也不会搞什么乱子。只要是外部的制度建设不好，市场经济的法律制度不建全，所有的企业不能一律平等， 不能用一个法律来保护的时候， 公司内的安全感就特别差， 这个时候往往要靠在内部寻求可 靠、安全的人。这样，创业者才有安全感。 2.忠诚的代价 其实，忠诚是相对的，如果全用忠诚的人，必然会导致一个结果，就是以老板为市场、 以银行为客户、以笼络为管理、以调账为经营，公司所有的人都在围着老板转，老板成了市 场，大家都在分析老板的需求。所谓以银行为客户，就是从银行贷一笔款就当是公司的营业 收入， 也不考虑还了。 以笼络为管理是因为由于用的都是心腹之人， 这些人很了解公司内幕， 因此老板很怕他们泄露小团体的可靠情报， 或把会计资料告诉了政府有关部门。 出于这个考 虑，老板只好笼络人心，不断地发封口费，用笼络代替管理。最后只好以调账为经营，每年 的报表都是自己编的，不断调账。这就是必然的结果。相当一段时期，很多民营企业就是这 样死掉了。 总之，当外部的法律环境不健全的时候，我们会反过来寻求组织内的稳定性和忠诚，这 时我们会得到一种特别的安全感。除此之外，我们还会得到一种虚荣心。例如一些老板经常 讲：我这个公司，大家都很忠诚，没有一个走的。这个时候，老板之间有一种虚荣感，他们 之间会比谁的手下忠诚， 而不是谁的营业额大。 而这种虚荣心反过来会加速老板更加地笼络 人心。每个人一个政策，今天给这个红包，明天给那个家里办个事，笼络了一批人。 （二）转型、变通、不确定性，要求内部稳定 我们正处在一个社会转型的时期，所谓转型就是昨是今非、今是昨非、此是彼非、彼是 此非。例如任志强在 20 年前因机倒把罪坐过牢，现在没有这个罪，他那一段经历现在叫做 男人的一个培训基地，今天他又变成了一个好的企业家，这叫昨非今是，很多事都在变。鲁 冠球也是，30 多年前曾经是资本主义尾巴，投机倒把，现在叫民营企业家，再往后变成了 社会主义建设者。在转型社会，一个人的身份也在不断在变化、角色不断在变。我原来在国 家机关工作，社会一转型，我变成了无业者，变成了社会最底层的人。我从社会最底层混了 这么多年， 是非观念都变了， 原来在庙堂之上的规矩我都忘了， 我现在只知道江湖上的规矩， 就知道社会底层的老百姓怎么过。 总之，正因为社会变动太厉害，所以老板希望公司内部的组织不能老变，需要稳定， 否则适应不了。 （三）忠勇之士做寻常之事，建寻常之功 1.社会转型的不确定 因为社会老变，人做事情就经常可能违规，或者就要做出一些突破性的事，例如这件事 就给它搞定才能做成，所以老板就希望用激励的机制让忠勇之士做寻常之事，建寻常之功。 也就是说叫那些又忠又勇的人去做那些不同寻常的事， 例如这个批文你得拿下， 按正常 的方法可能拿不下来，老板就会派最可靠的人去搞定。 由于社会转型带来的大量的不确定性， 做事情就会冒有一定的政策风险。 而老板对可靠 人才的需要很大来自于对那些非常困难的事的突破， 希望他们去突破那些难点， 而突破那些 难点用平常的人是不行的，必须用可靠的人，深夜、24 小时都可以叫来讨论问题的，随时 让他们从家里钻出来，连夜开拔，拿着钱就把它砸下来。 2.可靠人才变成处理常规事件的武器由于这样一个环境和制度转型带来的不确定性、是非的相对性、合规合法的相对性，让 企业在发展当中必须用最可靠的人才能往前冲。 老板周围的可靠人才就变成了一个处理常规 事件的武器。美国老板从来不说可靠，事情能不能办都很清楚，是非分明。我在纽约报批一 个东西，不需要认识人，在网上报就完了，30 天不批复，就可以起诉他。在家里待着，上 网就把这事办完了，不需要可靠之人。由于制度转型，我们对可靠的需求在提高。因为要突 破、变通的事太多，而这些事又要变通、又要安全，变通完了以后可能还有后遗症。于是我 们形成了对可靠的人去做那些难做的事的一个客观上的土壤， 这使中国的很多企业形成对可 靠的迷信。四、忠诚对组织变革的抑制现实中， 我没有看见过一个企业老板因为可靠的人多， 最后把公司办得非常好的。 相反， 我们今天看到的是那些成功的老板都已经不谈可靠的事。 （一）忠诚的负面作用 其实，忠诚对组织的进化、对一个公司的进步有强大的抑制作用，是有负面作用的。 1.打击大部门员工的积极性 第一，这些人由于可靠，跟你很近，公司就分出了亲疏。亲近的人，每天下班一块喝酒、 泡吧，关系远的人远远看着、忍气吞声，这个组织就被分裂，可靠的人就变成了一个利益集 团，而不可靠的人只有两种选择：要么方设法吹捧老板、千方百计混入可靠队伍，这样假可 靠的就来了。 还有一种是远离， 真正有能力的人、 好人觉得他进不了你们的圈子， 就走人或消极怠工。 于是，用可靠的人是把少数人的积极性调动起来了，但却使多数人没有积极性。 2. 企业是非标准不统一 当大部分员工都没有积极性的时候，组织就变得很诡异。大家就每天都看菜，谁进老板 那门，晚上谁陪老板吃饭，跟官员、银行的人吃饭是哪个人跟老板去等等。如果这里边再加 进去男女，就把两性的复杂性加起来，这个组织就是一塌糊涂了，完全没有是非。因为最后 是以可靠作为是非，只要是可靠，就可以刀下留人、法外施恩，也可以下不为例，这都是可 靠人享受的待遇。而不可靠的人都是公事公办，一出事就立即翻脸、随便就炒掉，企业就有 两套是非标准。而当一个组织内的是非标准开始混乱的时候，这个组织就没办法驾驭。 3.人际关系敏感、紧张 另外， 可靠的人也出现一个问题， 因为可靠变成了一种资源， 他就可以超越所有的规则， 同时也会使组织内的人际关系变得非常敏感。而这些可靠的人会超越你的规则办自己的事， 让他去办一件事，他会捎带着办第二件事，把自己事也给办了。例如你让他去给某领导的孩 子办一个入学，他顺便把自己孩子的也办了。但是另外一个员工想自己在这工作了十几年， 老板从来不关心我孩子的事情，于是组织内就开始出现问题。 4.组织关系破坏 实际上，可靠和不可靠是一个利益的博弈过程，是一个心里预期的博弈和磨合。从别人 的角度来说，他一定是有所图的。第一，可以带来安全感；第二，他可以不按规则办事，人 都希望在组织内有特权；第三，有超过工资回报的特殊预期。职业经理人不敢有非分之想，而亲人都有非分之想。孔子说：女人叫“近之则不逊远之则怨” ，太近了，她有非分之想， 她有超过正常人关系的多点之想，关系疏远了，她就开始抱怨。 所有这些所谓的可靠之人都有一个想法， 就是希望除了工资之外， 老板还能有更多的关 照，他才能冒险去办那些事，办完了，他心里都记着账，总有一天他会说出来。 【案例 1】内江曾经发生过一个故事，一个黑社会老大被那些忠诚的兄弟给吃穷了，最后老大也当不成了。这个 黑社会老大管两块地方，一个是江南，一个是江北，他是采用拆东墙补西墙的办法来搞钱的。对于江北， 他许诺只要谁帮他搞定，他就管对方全家。结果没想到，江南这边敢干这事的人少，因为只有少数人才在 社会上混，而江北那边很多下岗职工突然冒出来愿意给他干事，下岗职工没出路全都来投奔他，帮他干事， 这家伙最后兑现不了，大哥当不成了。也就是说，人愿意忠诚，他一定是要额外回报的，当你没有额外回报的时候，忠诚就变 成了跟你对抗的资本， 他掌握着的秘密就是你发展当中的定时炸弹！ 很多民营企业没有看到 这些危险，在用人上不断去找忠诚的人，结果还把组织毁坏了。 【自检 2-1】请做以下的选择题： 你认为企业提倡忠诚，用人唯亲会导致什么结果？ A、打击大部分员工的积极性 B、组织关系破坏 C、企业是非标准不统一 D、人际关系敏感、紧张见答案 2-1 （二）生人文化的好处 万通早期的时候也是这么想问题的，后来发现组织越弄越复杂，越弄越混乱，公司也没 方向，企业内部的是非非常多，人心浮躁，而且越来越狠，人也不正常。有一年，在反省日 的时候，我们做了一个调查，询问大家公司内部制度执行得怎么样，因为我们颁布了公司制 度。结果跟我关系越近的人越违反制度，离我越远的人遵守制度越好。大概只有不到 70%的 人是执行制度的。后来，我们开始做组织上的调整，提倡“生人文化” ，不搞熟人文化，不 再用忠诚的人，而是用能干的人。我们告诉忠诚的人，我们要逐步把他变到公司的外部，我 们仍然是哥们，有些事情关键的时候还得让他去做，允许他在制度外面，组织内部是生人， 关系都没用了，都不需要认识。 1.业务专业化、规范化、透明化 “生人文化”的另一面是制度文化，首先是业务规范，把业务变成阳光下的业务，变成 合规合法的业务，否则走不出怪圈。我们把业务彻底地专业化、规范化、透明化，同时人变 成专业的人、生人。 ?人际关系和谐 经过五六年的改造，万通内部全部都变成了生人，我也变成了正常人，上班变成了普通 人，看谁也不紧张了。万通现在所有的人都是从市场上找来，我们甚至采取“连坐”的制度， 不许大家推荐人，除非高管和高级别的人员。即使有推荐，也存在风险，因为我们规定员工 推荐的这个人如果在既定期限内表现不好，公司不光扣他的钱、罚他的钱，也要罚推荐人的钱。当然，如果他做得特别出色，他挣了钱要分给推荐人，但公司不会另外给推荐人。另外， 推荐人定期还应该有报告，报告被推荐的人的表现如何，要定期告诉公司，出问题还要负责 任。这样一来，大家一般也不愿意多事。 皇上一般是亲里边选贤、贤里边用亲。但从公司来说，我们不可能完全选亲，因为我们 可以选的范围很少，也难以在亲和贤里边做裁决，只能是从贤的角度去考虑，只能是逐步地 通过业务的专业化，做到透明、诚信。万通现在有 3700 多员工，绝大部分我都不认识，见 面也不多，但我没有不安全感，一个原因是现在外部法律环境确实比过去好多了。现在已经 出台了很多保护工商企业、保护民营企业的法律。 ?公司财务健康 另外一方面，公司的业务很专业化，大家都是职业经理人，公司财务也很健康，搞不定 的事就不搞。我觉得人的一生要把自己赚的钱算清楚很难。李嘉诚也失算过，巴菲特也不是 永远不失败。因此，我觉得赚钱的过程自由快乐就行了。我们就朝着这个方向每天去工作。 如果一块地拿不到就不拿吧，而不是拿不到就下地狱。2007 年很多地我们没拿到，甚至在 竞标双限房的地时，我们比第二名投标的价钱高出四个亿都没拿到，当时大家都有点埋怨， 但现在却成了好事。导致投资银行的人现在说我们很聪明，当时没拿到是明智的。 ?员工心态平和 其实，世界上没有聪明的人，只有正常和不正常人。我们现在是相对正常，不做强迫的 事，不做勉强的事而已。那时候拿不到地我们也很紧张，我们现在不能说土地这招不用了， 实际上还得用土地这招。我们经常讲全球观中国星，专业能力本土功夫，本土功夫不用也得 用。在办事的时候我们可能会求所谓的老人、可靠之人，但是他们会提要求，可能会要特别 经费，特别经费不能账内处理，全部用现金。这种情况下我们是拿不到就算了。这个时候， 忠诚的人会有用处。 假如当时真的拿到了那块地， 我们今天能这么幸福吗？我们用比别人高 四个亿的价格去做一个双限房，能赚到钱吗？现在我们公司也恢复了常态。 这世界非常奇怪，我们有很多人生账怎么算也算不清楚，这些算不清的账，无论是短期 还是长期，差距都非常大。万通从成立到现在已经 18 年了，我们从零开始折腾，度过海南 的第一个蜜月， 经历北京房地产 2001 年到 2007 年的第二个蜜月， 我们还在等待下一次的蜜 月。 ?企业可以健康发展 当年，海南有 18000 家房地产公司，我们在倒数前十名之内。但是，今天回到海南，我 们已经在正数前十名之内，不是我把他们弄倒，也不是我太能干，是他们自动摔倒了。当年 的 18000 家公司，活不下来的有两类人：第一，父辈太能干的人。因为当时资源分配靠的是 权力，他就会用他爹的资源，而忘了自己的能力，结果爹走了烟消云散。第二种是个人太能 干的人。这些人大部分是学金融的，会算账，也没了。剩下的就是老实的、愿意学习的人。 这些人老实、不贪财，做不了就算了，被人坑了就忍气吞声。有人把这些人叫做有雅量、有 肚量，成熟。 2.组织纯净，是非标准统一 ? 老板可以更轻松、更悠闲 如果一个组织已经进化到非常纯净，变成一个纯粹的商人组织，变成一个商业机构，内 部的是非标准就统一了，统一到老板身边没有近远亲疏，所有的人都一样，这时候当老板非 常舒服。 比如万科， 最近受到的争议很多， 假如还是传统的企业， 这时候老板还敢不在家吗？ 王石现在又去爬山了，他根本不用操心公司的事，因为他的组织稳定、安全、专业，可以让 他放心，不会有任何问题。现在我也是经常到处跑跑，去外面转转，从来不操心谁不可靠会 闹事。我觉得赚钱挺有意思的，做生意很快乐，朋友很多，我不再迷信可靠。?创业者可以放心地华丽转身 我相信所有的企业家都希望在自己离开创业的地方时， 能够做到华丽转身。 多数老板开 公司容易， 关公司难。 就像你生了个孩子， 一生出来你就不能弄死他， 甚至离开他都不可能， 他会天天去法院找你、起诉你。我们能不能做到最后离开公司时安心、放心、满意，实际上 就是靠组织的健康。我们不要陷在所谓忠诚的人际关系的迷雾里，只要专业、透明、诚实、 讲信用，在这个基础上开放组织，把生人、大量的专业人才引进来，让可靠的人去其他的地 方，这个公司就变得很简单。 ?可以让组织做大、做强 中国的江湖组织为什么老做不大， 因为当他快要大的时候， 忠诚的人就觉得大哥现在变 心了，找了个新女人就变心了，对我们兄弟不好了。大哥的女人是最难伺候的，在这种情况 下组织里就开始产生内讧。中国民间江湖组织永远长不大，就是因为它的制度、组织和文化 陷入所谓的忠诚的陷阱里。于是，底下的人就相信要想做大哥，杀了大哥便是。所以，大哥 天天都得提防，谁都不能相信。这种组织就会长不大。而我们要做一个企业，要把它做大， 只有从这个忠诚的陷阱里跳出来，组织才能被规范、才能做大，才能够无边无界，才能进行 有效地控制，而且可以自如地改变。 中国传统的家族企业都长不大，而跨国公司，例如，麦当劳跑到中国，跑到全世界 150 多个国家，就是因为他对口味能控制好，它一定不是因为可靠才做到这一点的，而是因为它 的业务、组织机制、用人的一套方法。第三讲 公司战略缺位，只有独裁者一、创业者一把抓，独裁者（一）领袖的出现和魅力 在民营企业的组织进化当中，组织一开始都非常简单，只有一个创业者，或者说伟大领 袖、一把手，他是个说一不二的人，在关键的时候当机立断，遇到困难的时候快刀斩乱麻， 在遇到一些摆不平的事情时挺身而出，当遇到不想见的人就让他从眼前消失。 不管是牟其中还是宗庆后，或者其他民营企业家，实际上都有这样的风范，都有领袖魅 力。而这种领袖魅力，在底下人的不断吹捧中，在媒体不断的歌颂中，使得他本人也认为自 己越来越像领袖。有了这种自我感觉之后，他就开始要求拥有领袖的待遇。这跟男人和女人 一样，你爱她，你让她像你的亲人，她就要求享受亲人的待遇，你把她塑造成什么，她在自 己心里会调动出一种欲望，会希望做什么事情。 这样的组织，一般半道上就会出问题，像南德，现在已经不在了。还有一些领袖活了很 长时间，仍然健在，例如像宗庆后、鲁冠球，他们还在健康发展，而且就像康熙皇帝那样可 以活很长时间，但是之后的故事怎么写，没人知道！ （二）领袖创造财富还是破坏财富 1．领袖是否创造财富？ 那么，在做生意过程当中，究竟我们到公司来做什么？我们是为了创造财富，还是为了 让我们整个国家、 社会有所进步？在全世界的人类文明史上， 到底那些伟大领袖有没有给社 会进步创造财富？ 在我看来，领袖只有一种情况下是创造财富的，其他 99 种情况下都不创造财富。领袖创造的是一种精神价值，同时建立一种制度或游戏规则，他自己也装到自己的规则里边，在 这种情况下领袖可以创造价值。 ?乔治?华盛顿 美国的精神是自由、民主。在美国，自由是最重要的，因为美国从殖民地分离出来，自 由对它来说很重要。乔治?华盛顿建立了美国，给了美国人这个价值观，然后建立了一个很 好的宪法，使美国 200 年来变强大了。它的经济总量居全球第一，占全球 GDP 将近 1/3。200 年来，它换了 50 几任总统，尽管有有这样那样的丑闻，但是并不影响美国创造财富，它的 财富一直在增长。在美国历史上，除了华盛顿，其他几十任总统能够称得上伟大的，叫得上 领袖的人几乎没有。 ?阿拉法特 别的国家领袖很多，特别是中东、非洲，总统最多、领袖也最多，而且这些领袖都是超 级强人，拥有超级魅力，例如阿拉法特，大学学土木工程，做过房地产，当过阿拉伯学生自 治联合会的主席。他在做房地产的时候赚了大钱，后来因为以色列把巴勒斯坦人赶出家园， 他奋而起来做恢复家园的斗争，组织法塔赫，变成了法塔赫的领袖，这一折腾就是 45 年。 他每天睡觉的地方都在变，是世界上被暗杀次数最多的人，他一生都在为恢复家园而奋斗， 但最后还是没有成为国家的元首， 他是没有护照的世界公民。 据说他的头巾里头藏着一个小 本，里面是他的秘密经费。 ?卡扎菲和萨达姆 卡扎菲身边有一帮非常尽职的女保镖，他自己非常有人格魅力，受到很多人的追捧。萨 达姆也是强人，通过两次政变上台，第一次政变被打断了一条腿，第二次政变成功杀掉一批 人。 这些世界领袖多出现在最混乱、最没有秩序的地方，他们都很有魅力。企业界也同样， 最有个性、最有魅力的老板都产生于混乱的地方。很少有人说经理人有魅力，而说老板有魅 力、创业者有魅力，因为这些老板都是在最乱的地方，例如在黑屋子里，半夜三更在月光下 折腾，提着大刀拿钱，都说不清楚他干什么。 那么，领袖创造不创造财富呢？多数是不创造财富的。萨达姆把国家的 GDP 从 7000 美 金降到了 3000 美金以下，现在不到 2000 美金。 2．领袖毁坏财富？ 领袖一定很有魅力，跟随者很多，喜欢他的女人也很多，跟随的、吹捧的记者也很多， 但是的确很难说领袖就创造财富。相反，我们看到的领袖毁坏财富的故事特别多。如果一个 领袖带来的幸福很大，我们唯一的工作就是找个领袖把他吹捧好、伺候好，但现实却不是这 样。 企业也同样如此， 经过统计研究发现， 被创业者毁坏的财富和他创造的财富比起来几乎 是一样的。 所以， 创业者最重要的是怎么样才能够做到在创了业以后， 把后边的制度安排好， 做华盛顿不做萨达姆。给公司一个价值观，同时建立一整套的制度，这个制度有可能被后世 修正，但是公司的组织走上了制度文明。这时候，公司赚钱就变成了一个自然的机器。大家 共同遵守规则就可以了，与老板在不在没有关系。二、治理结构的转型与建立（一）董事会 从威尼斯商人那个时代开始，公司时代大概经历了 400 多年。经过 400 多年的博弈，形 成了现代公司治理结构。而民营企业最大的问题不是不懂治理结构，而是董事长缺位。1.董事长是干什么的 开始创业的时候，大家既找项目、又学技术、做营销、做贷款，什么都是自己做。那时 侯公司没有战略， 没有组织， 一个人干完所有公司人干的事， 公司什么都不缺， 就缺董事长。 董事长代表的是股东的一个机构，或者叫董事会的代言人。 在民营企业，很多人不知道董事长具体做的是什么。董事长最重要的是他是懂事的人， 总经理可以叫做总经历，什么都得干，什么都得经历一下。董事长的前提是要有董事会，董 事会是决策机构。但是大多民营企业没有董事会，没有董事会的原因是没有股东，没有股东 当然就没有董事会，没有董事会自然也就没有董事长。 2.拥有董事长的前提 要解决董事长的问题， 首先要解决的是资本社会化的问题， 企业不解决自己的资本社会 化，就没有股东，就是一个人。所以，要想让民营企业通过组织计划转型好，其中一个重要 的环节就是资本首先要社会化，要引进其他的投资者。有了资本的引进，有了其他投资人， 才能建董事会。而建立了董事会，才可能有董事长。 联想、万科，刚开始也没有董事会，是后来才有的。好的民营企业一开始都没有这些， 最后它变得规范了、改制了，引进战略投资者等等，才有董事长。 万科最早叫深圳科教仪器公司，是全民企业，没有董事会，在股票改制以后，才出现了 一个董事会，才有了董事长。所以，民营企业要找到自己的真正的董事长，前提是资本、制 度要改变，一定要有新的投资人进来，要建立一个新的治理结构。民营企业由于都是自己赚 钱，很多人都不太希望有别的资本进来跟自己一起做，其实他们不知道多一个人、多一个股 东会多很多资源。 （二）在董事长和总经理之间，二者选一 假定大家都有了董事会， 这个董事长怎么做呢？对于大多数民营企业来说， 董事会刚开 始总是真的，后来创业者就想方设法慢慢地把它变成假的，很多事不让其他股东参与，还是 一个人说了算，跟过去自己一个人的时候一样。 其实这样做很危险，这么做老板的权力就不被制约，他就永远是一个人在想问题。当一 个企业有别的资本进来的时候， 老板必须选择自己的角色： 是做董事长还是做总经理？做董 事长有董事长的做法， 经理有经理的做法。 很多人为了表示自己强势， 头衔叫董事长兼总裁。 那种感觉正如同阴阳人、畸形人。如果你又是董事长又是总裁，两个角色在一起，最后的结 果是要么就只是董事长，执行力很弱；要么就是天天干活，忘了方向的总经理，只是挂着董 事长的职位，其实不是董事长。 （三）公司的上半身与下半身 1．董事长的职责 自从西方发明了治理结构以后， 公司就变成了上半身和下半身。 脖子以上的事归董事长 管，脖子以下的事归经理管。脖子以上的事就是按照一个正确的价值观制定战略、确定治理 结构、选拔高级管理人员、建立外部的公众形象，这都是董事长做的。 当员工表现不好时，董事长是没有权利炒他鱿鱼的，只能是炒掉总经理，但你不能炒一 个员工。董事长管价值观、管方向、管谁来当老总、管股东之间怎样平衡利益。 2．总经理的职责总经理做的事是按照战略研发产品、组织生产、营销和劳动管理、管具体员工。总经理 管生产、销售。既有人看方向，又有人来组织股东资源，又有人来选拔经理，又有人来具体 干活，如此一来，公司就变得很正常了。 董事长和总经理讲的话永远是不一样的。例如我讲的这些东西，总经理从来不研究它， 反正我说完了，他就去干、去卖房子、去做销售，但是我并不去卖房子，不是说我没有价值， 也不是说经理就可以取代我或我可以取代经理。总之，民营企业如果不吸收其他的资本，又 不把董事会做得很正规，自己想兼董事长，又当总经理，角色不细分，这个组织一定是个很 幼稚的组织。 这相当于一个大人穿了一个小孩的衣服或一个小孩穿了一件大人的衣服， 比过 去一个人说了算还麻烦。 如果把董事会做成假的，董事长和总经理没有分开，实际上就是骗其他投资者，就像小 孩穿大人衣服， 越看越不自在。 为什么说董事长对公司很重要呢？因为董事长实际上只做三 件事情：第一，别人看不见的事情；第二，别人算不清的账；第三，别人不做的事情。别人 看不清的事情极其重要，但是非常困难。作为一个董事长，必须要有洞察别人先机、看到别 人看不见的地方的能力，这样才能把公司带到别人不知道的一些幸福的地方。 【自检 3-1】判断正误： 1.总经理是树立正确的价值观、制定战略、确定治理结构、选拔高级管理人员、建立外部的公众形象 的人。 2.总经理做的是按照战略研发产品、组织生产、营销和劳动管理、管具体员工。见答案 3-1 （四）董事长怎么才能看得更远 那么，怎么才能看到别人看不见的地方?只有三种方法： 1.多听老人言 ?参考别人的过去 例如，美国房地产的历史已经有 100 多年，它现在的 GDP 有 6 万美金，它的过去就是我 们的未来。 所以， 万通去纽约做一个项目， 在世贸重建当中做一个项目， 就等于发现了未来， 这个未来就是商用不动产在中国房地产业的未来。 把别人的过去当成自己的未来， 这是一个 笨办法，因为我们是后发达地区，我们国家才刚刚开始市场经济，我们没有经验，因此我们 要把一切比我们走得更前面、更有经验的成熟人的过去都拿来研究清楚。 ?善于发现规律 北京现在的人均 GDP 是 8000 美金，深圳是 1 万美金，明年全国将有 10 个城市的人均 GDP 超过 1 万美金，我们就知道这个点上商用不动产一定要加大力度，因为按照全球过去的 规律，到了这个时候，住宅会退到第二位，商用不动产会产生新的明星。如果我知道这个规 律，在董事会决策的时候，我会告诉他们要往这边走。除非过去美国的这个规律失败了，只 要这个规律还存在，我就可能说对。 ?多看、多想、多问 另外怎么做商用不动产？我们知道在美国做商用不动产有四句话， 我们中国做商用不动 产是按照住宅的想法，买了以后把它分开，把它卖掉。在美国做商用不动产就四个：第一句 叫做中期持有， 根据经济周期的波动来看它持有的时间和财务上的价值链。 第二句是能力导 向， 就是说导演加制片的模式， 像张艺谋拍电影一样， 并不是自己出钱， 版权也不是自己的， 但他是能力导向，他有这个能力，有这个市场，大家才找他当导演。第三句是收入多样性，包括理财、 物管， 包括整个物业的财务安排， 这些要非常多的收费模式。 最后一个就是退出、 变现， 整体退出。 当我把整个事情弄懂以后， 在董事会上， 我就可以强势地让他们去做这个、 不做那个。全世界所有大地产公司我差不多都跑过了，也看了很多书，访问了很多人，所以 我知道很多东西。 2.靠逻辑性的推导 要相信人类的智慧，然后对一些趋势做逻辑性的研究。当我们做一些事情的时候，是应 该进行逻辑的推导，例如做这件事情可行不可行，在逻辑上是不是行得通，这么做有没有违 背常理， 按照规律应该是怎么做的， 进行这些推理之后， 我们就可以判断决策有没有操作性， 有没有成功的可能性，这样就不会盲目地去投资，去做事情。 3.直觉，靠偶然性 有一些未来的东西靠的是直觉、偶然性来做的。对此，企业家要有超出常人的直觉性， 多年的经商使他养成了非常好的直觉判断力， 他能靠感觉知道这样做有没有利润， 有没有发 展空间，可不可行。 总之，这三种方法都是通向未来的办法。当然，第三种方法有时候有点玄乎，类似于真 主和上帝的角色，如果企业家能够像他们一样洞悉、能看清楚人类的所有沟沟坎坎和未来， 看到那些别人没看见的地方，那他就是一位非常出色的企业家。 （五）董事长要做的三件事 1.看别人所未见 ?日子思维 大家都说房地产不好， 但我们万通人认为房地产市场很健康， 因为现在在房地产行业形 成了两个思维定式：一个是住宅思维，所谓的不好指的是住宅不好，但住宅在房地产市场里 不是全部。中国现在整个房地产市场一年做 3 万亿，住宅只占到一半左右，还有一半是非住 宅。2008 年上半年，商用不动产的价格都在涨，我看见了这点，但别人却没看见。很多媒 体都是说房地产业不好，他们说的是住宅，住宅不好不等于整个市场不好。第二是大家都有 蜜月思维。都习惯了蜜月，蜜月时不吵架、不拌嘴、不养孩子，没有婆媳关系，俩人天天恩 爱，这个时候是甜蜜的、泡沫是最多的，它不是日子。而生活很长，蜜月很短，人的大部分 时间还是要回到日子上，日子是生孩子、上下班、房子、车子等乱七八糟的事。但是形成蜜 月思维以后， 大家都假定房地产是挣钱的。 但是如果人的一生都在蜜月中， 大家一定会恐惧， 觉得这不是真的。有的人就开始怀疑自己的爱人、怀疑自己的对象，蜜月太长孕育着所有的 不信任和恐慌，所以适当的蜜月是最好的。 总而言之，办企业靠的是日子思维，是全房地产思维而不是住宅思维。万通看这个市场 就是看见了别人没看见的地方，我们看见了日子是正常，我们是按照日子来决策的，不是按 照蜜月来决策的。 ?挤掉泡沫 在北京的 CBD（国贸）一带，有一半是我们这些从海南出来的人建的。从中环世贸到柏 悦居，到建外 SOHO 到现代城，到棕榈泉到新光天地，到蓝堡到万通中心、到星城国际、到 财富广场，全是海南人干的。因为这些人从那个蜜月期逃出来以后，在北京 CBD 扛了 7 年的 日子。我们会在柏悦居摆酒庆祝我们的第二次蜜月。我们这些人能撑那么多年没死，因为我 们都是采用日子思维。在我们的印象中，蜜月就是 2 年多。所以我们一直很紧张，万通始终 在讲反周期，谈美国模式。我们看见了这些别人没看见的地方，所以我们的决策就跟别人不一样。 最近，广东的企业负债比较高，广东的企业都是这七八年成长起来的，他们没有经历海 南的第一次泡沫，有的人还采用蜜月思维。蜜月时候爱情的泡沫是最大的事情，甜言蜜语说 得最过分。这段时间，看见那些别人看不见的地方，成了董事长最重要的工作。看见机会也 看见危险，看见风险也看见运气，全部都要看清楚。 总之，花大量的时间研究别人的过去，多读书以便增长知识，要么全世界跑，或者多看 电视剧，多听流行歌曲，你就能大体明白人间世故，这都是可以让你发现未来的事情。因为 人类的历史只有重复没有创造，只是换了形式、换了地点和人物。 2.算别人算不清的账 ?算账别斤斤计较 另外，那些算不清的账别太计较，就像女孩子找对象，女孩都对终身大事左想右想，慎 重了又慎重，最后下决心定托付终身，但算来算去的结果，我们看到的仍然是满街都是爱情 教材，到处都是不幸的婚姻，看见的都是破碎的心。所以，即便天天都在盘算，也不容易算 清楚。 人们对市场的预测有很多说法，但是回顾中国过去的 10 年，我们会发现，算得最准的 不是经济学家，也不是老百姓、商人，而是政府，老百姓是其次，商人次之，经济学家说对 的概率最小，但是他又是天天研究这事，他天天在算还算不对，因为很多账很难算清楚。 ?董事长要善于算账 作为董事长，就要去算这些算不清的账，这些算不清的账里边，有两类账是最难算的。 第一是加进了道德因素的账，这很难算，男人女人的账算不清楚，道德问题、情感问题的账 算不清楚。另外一个算不清的就是时间。例如，这个账长期是值钱的，短期是不值钱的，但 长期是多少没人知道。像在香港中环有 7 栋楼，这楼是一个香港置地的楼，他们告诉我当时 投了 5 亿多，卖掉大概赚 1 亿多到 2 亿，38 年前就不少了，但他们没有卖，而是收租，现 在光租金收回去就达到 150 亿美金以上，东西还是人家的。可是这账又算不过来了，时间很 难算，世界上的事还就取决于时间，取决于你跟谁做。 在生活当中，我们算不清这个账，董事长就得算。例如，今天我们做房地产，门窗、工 程、土建多少成本，谁都没有董事长算得清楚。我在公司里长期努力的要求自己：凡是算得 清的会我都不参加，因为我不如他们强，但是他们算清以后找我，就只能我来讲，因为我喜 欢琢磨这些乱七八糟的事。我对这些算不清的事还知道点规律。 比如我们跟泰达合作，大家都认为民企特别牛的时候，我就跟他们说要找国企，因为民 营企业有动力无约束，赚钱的动力变成疯狂，最后就铤而走险，容易犯法，国企有约束无动 力，约束变成懒惰、贪污。怎样找一家或一个股东，又有约束，又能保持我们的动力，还有 约束的企业呢，只有国企才可能。国企保护国有资产的同时，把民营资产也保护了。否则， 我是民营资产， 没人保护。 最后， 找了国企做了我们的大股东， 所以这四年我们活得很舒服。 如果当时找个私人老板，同样的钱没准折腾死我。国企最大的好处是它不冒险。我们的动力 跟他的稳健结合，又约束着我们，非常好。我们的监事长是国企派的，所有的账本他都抱走 都看，他每天都保护国有资产，等于每天都保护我，谁也不能欺负我。 总之，算那些算不清的账是董事长的工作，不是经理的工作。那些算不清的账就在时间 里算账，在不同的价值体系、在不同的制度背景下算账。这是董事长要算的。人最难的不是 低着头下棋，棋子都在纸上，都会动，难的是闭上眼睛，把棋扔到天空上，你来下，让棋落 在哪儿，最后落下来你还能赢。所以，董事长是超越时空在算账，在下棋。例如，我做纽约 这个事情，我是算 8 年以后，可能我们的棋的落点。经理人开始也想不通，现在全想通了， 现在比我还积极。我不能说我就一定赢，但是我认为值。3.做别人不做的事情 在一个公司内，承担责任是董事长的事。董事长是法人，他就得负责。例如，假如如今 天出现了食品危机，董事长就得承担责任。这都是别人不做的事，只有他做。如果要坐牢， 只有他去坐，别人不会去坐。这个时候，他要有思想准备，一定要坚定不移地清楚自己的责 任。 另外，董事长还应在公司内散布、传播、塑造正确的价值观，把自己的价值观传达给整 个公司，像宗教一样让大家相信。这是没人做的，只有创业者、董事长做。 第三是出现周边的危机、 潜伏的危机时要注意观察， 要建立一套防灾系统和安全的风险 防范系统，这也都是董事长做的，不可能是员工自己做。三、交管局局长和司机1.董事长：交管局局长 很多民营企业一开始是有总经理没董事长， 后来引进资本才建立董事长， 董事长如果是 真的，这间公司就可能做好，如果是假的就可能做不好。董事长相当于一个交管局长，他不 是司机。他只管制定交通规则、管红绿灯、管罚款，剩下事他都不管。经理是司机，只要照 着他画的道开车，保证安全、准确到达就可以了。 2．总经理：司机 作为董事长，要把红绿灯弄好，然后让经理去做司机。民营企业长期忽视董事长的重要 性， 忽视那些趋势、风险、不确定性的重要性，忽视那些算不清的账的重要性，老是跟经理 去抢那些算账的事，晚上也在那儿算成本，真不知道他请那么多人来干嘛！ 董事长不要做别人不做的事，不要老是跟员工抢着做，应该做生意的最高境界。作为创 业者，应该是离钱近离事远，离是非更远，最终走向不劳而获，而不应该倒过来。离钱远离 事近离是非更近，最终劳而无获、犯法犯罪。离钱近的事，他要先干，离事近、离是非近的 事，应该都合理地安排让别人去干。 香港那些成功的创业者， 他们的财务报表和公司架构很有意思。 纵向的现金流是越往上 越多，风险是越往下越多。从李嘉诚到郑裕彤全是这样，就是好事离自己越来越近。比如最 上面的长江基金，到下边的港灯，长江实际上持有港灯大概 8%的股份，他为什么不把这公 司卖掉呢？为什么李嘉诚还要惹这个是非呢？别忘了， 这个是非离他非常远， 在他最下一层。 横向的他们把钱分成三堆，一堆叫公开业务；一堆叫私人业务；只有自己委托基金和自己做 的；再一部分是公益资金。总之，长江基金会横向把钱分成三堆，纵向把现金往上抽，把风 险往下移，负债越往下越多，离着自己身边的公司都不负债，这就是董事长要架构的事情。 另外，千万要记住，要使自己的公司有董事长，如果自己能胜任就自己当，实在没有就 请一个来。最好自己变成董事长，找一个好董事长，你公司董事会很认真，公司的发展就会 很有希望。 学员互动： 主持人：大家对冯仑老师的课非常认可，给大家带来很多的启发，我们对冯老师的精彩 演讲表示深深的感谢。今天学员有一个问题想请教冯老师。企业家都有想做大做强的冲动， 也常受到外界信息的干扰。而独自判断又有决策失误的风险，请问如何判断外部信息，在企 业决策中是否被过度的依赖了？ 谢谢。冯仑：当你在决策当中，你自己的信息系统没有建立起来，你不能很好的看见未来，也 算不清那些算不清的事情，你自己不是很强势的时候。这相当于你在婴儿的时候，听妈妈的 话多，你长大了，到 18 岁、20 岁，你就希望自己做决定的事多。所以，我们第一个要加强 自己内部的研究，加强内部信息的判断机制、研究，内部的人要很强，外部信息只是一个补 充。如果内部从来不研究，外部信息就变成了支配。因为每个行业不一样，至少你要做到这 么几点：你自己行业里所有发生过的故事，国外同行所有发生过的故事，这个行业几百年、 几十年的变化规律，你应该都知道。这些基本信息你掌握了，实际上你对外部信息就有了一 个判断。如果连这个都没有，外面的人说什么你都信什么，那就非常危险了。就像法轮功那 样，都是无知的人信法轮功。你自己的知识越多，越可以对外部信息做出筛选。所以，我觉 得第一件事，还是自己内部要加强对行业、企业的研究。 第二个，要相信基本的人生道理和常识。做生意、做人，常识有时候比教授讲的课本上 的东西更重要。老奶奶说的话都是常识，如果你在华尔街一直听奶奶的话，今天你肯定很安 全。高盛、大摩能活下来，他们都是差不多按照老奶奶的说法去做的。所以，有时候你不要 受那些妖言惑众蛊惑，不要相信奇迹，生活中奇迹很少，天上掉馅饼的事有一不可有二，很 多的好事不可能再重复，这都是常识。你要坚信常识，要能抵御诱惑。 第三，要根据自己的资源来做判断，而不是根据可能性判断，例如，我一个朋友说买壳 上市的事，还要装 10 亿进去。我跟他说我们公司没这么多钱，所以我不做这个事情。他还 说借钱给我， 但我还是不干， 因为我不希望借太多的钱， 按常识， 借钱多总是比较苦的日子。 有时候按照自己的能力来判断事情，不要再往后听故事，这样子就不受诱惑了。第四讲 迷信腐蚀干部，一定没钱赚一、故事通常民营企业的老板都特别相信花钱能搞定所有的事情。 他们认为只要搞定、 腐蚀干部， 拉好关系就一定能把这事摆平。其实这是一个很大的陷阱。根据我的观察，还有周围一些朋 友的实践， 的确短期内这件事情有可能会有松动， 但从一个公司的长期发展和各个方面的比 较来看，最终一定会失败而且赚不到钱。 1.上市公司的倒闭 【案例】曾经有一间相当大的私人公司，当时为了上市，老板找到省委书记的儿媳妇，最后达成交易。这个儿 媳妇请公公出来吃饭，公公又请了发改委、国资委等人一起吃饭。最后同意帮他减掉 4000 万。他私下里给 了这个儿媳妇 500 万。这是一个非常典型的、很多人容易陷入误区的交易。他当时拿下了上市批文以后， 马上拥有一家上市公司，市场份额占到当地房地产的 40%。遗憾的是后来他请的这个省委书记不仅被判了 刑，他的儿媳妇也被判了刑，他本人现在也被判刑了。可能有些人会说，这种事情我也做过，没问题，基本上不会出事情。因为这 500 万怎么 给，大家会设计好，律师会帮我们，谁谁谁会帮，大家都会这样想。可是，最重要的是大家 忽视了一点： 人是最容易失控的动物， 特别是女人， 很难控制。 你不知道她的行为会放哪里。 一个领导的儿媳妇，大概 30 到 40 岁左右，小孩上学也是要用钱的时候，她的青春也要 快过去，她需要用化妆来表现自己的魅力，人到中年她不能再跟十七八岁小姑娘竞争了，唯一竞争就是她的财富、魅力和权力。她拿到 500 万当然要花出去，不该装修的房子装修了， 不该买的汽车买了，孩子不该出国的出国了，面对周围的同事、朋友，不该颐指气使、趾高 气扬的时候态度也开始变得霸道了，越来越像大姐大。这样开始围绕她的是谣言。再后来， 猜测、举报开始多了。这个时候，省委书记的政敌（你更控制不住）就开始搜集这些事情， 于是这件事情的漩涡就越来越大， 终于有一天中纪委来调查了。 调查以后这个女人就会首先 找这个老板问怎么办，怎么抹平。 这时候，一般的人就会想那赶紧搞定，又要花钱，可能这次两百万，这两百万又给了某 一个坏的办案人手里， 他老婆同样会拿这个钱再重复同样的故事。 最后可能因为要摆平这个 事花了两年，又花到了 1000 万，结果这个过程越发不可控制。钱出去以后，每个人的行为 都是你不能控制的。在这个时候领导调走了，在的时候大家只是拱，就掀这个马桶盖但是不 臭，但是中国的官场是马桶效应，抬屁股就臭，领导一抬屁股走，还没来得及冲干净就开始 臭，于是就开始有人抠屁眼，开始搞你。这时候的举报信就越来越具体，而因为你要摆平这 件事情，天天都要围着这些办案的人转，于是别人就给你上了手段，你去哪儿见什么人都被 人知道。终于这个案子还是发了，这个老板当然就进去了。这个案子谁也遮不住，整个就变 成了一个重大的又是贪腐案又是行贿的案子。最后公司股票一路下跌，赚的钱全部赔回去， 这间上市公司就结束了。 2.王怀忠的下场 【案例】安徽省副省长王怀忠在枪毙之前，实际上他一直觉得自己冤。王怀忠本来帮别人办事就拿了 20 万，拿 了 20 万以后，中纪委有人来调查。他就去找他的相好问怎么办。那个女的就说：我给你去北京想办法。但 是到北京摆平这个事可能要花钱，要两三百万。于是，她就找了个房地产公司老板（当年拆迁时关照过） 要了 200 万。这个女人拿着 200 万进了北京，然后就在中组部、中纪委等机关门口找人，结果就碰到两个 人，这两个人说没事，我给你摆平，但你得先给 100 万。 她给了 100 多万后等呀等，等了几个礼拜以后，人家就开始说这事有点谱了，但是要拿到一个批示还 需要几十万。这大姐一咬牙把剩下钱全给了对方。又过了俩星期人家给了她一个信封，里边有一个批复文 件，她一看高兴赶紧拿回去给王怀忠，告诉他已经摆平了。这一下王怀忠底气壮了，又在那儿开始变本加 厉地折腾。结果没想到这俩人是骗子，批文全是自己编的。这下王怀忠被抓了个正着，后来被枪毙了。说 他受贿 50 多万，加上这个 200 万，一共 250 万。被枪毙了。所以，摆平一件事的代价是很高的，王怀忠实际上最初只受贿 20 万，当时认了，也就 判个几年。但是，这个事情说明在这个逻辑链条当中，在你跟权力部门个人之间做金钱交易 的时候，实际上你对后边事情是完全失控的。由于你对后面的事情完全失控，这件事情的风 险就很大，到底赚和赔？只能说第一轮交易是赚的，后边是赔的，后边控制不住。这件事情 发生以后，一定是要赔的。 3.贵州刘的故事 贵州有一个刘姓领导受贿被枪毙了， 他的孩子当时卷了一笔钱去美国， 并在美国认识了 一个女演员。结果这个女演员又跟别人好上了，并且把他的赃款骗走了，真的很可悲。 所以， 中国人做生意会陷入这样一个陷阱里， 人们总认为花钱做交易才能够把事情做好， 但结果往往并不好。 万科从来不行贿，但它也变成了这么大，到 2007 年年末，它成了是全世界最大的住宅 公司，一年交付客户房 5 万多套，是美国前三家住宅公司市值总和的 1.5 倍。我看他们跟领导打交道，经常弄得领导很没有面子，而且很恼火。领导不给他地，他转身就走，最后反而 也没事， 还能够把企业做大。 在这个世界上存在着另外的一套逻辑， 就是你完全规规矩矩做， 不搞这些权钱交易，仍然能够把企业办好。二、中国人的行事方式（一）酒楼文化与律师楼文化 现实生活中，这两种故事都存在着，但前边这个故事多，后边这个故事少。为什么大家 都会相信花钱好办事呢？因为我们大家习以为常的事情里头包含着很多错误的观念和行事 方法。这是因为中国文化本身，一个是酒楼文化，而西方是律师楼文化。 1.律师楼文化 我们中国人做事情绝大部分是在酒楼里完成的，西方是在律师楼里头完成的。1994 年， 我们在美国做公司、做创业投资的时候，每天都要研究他们那些事情，后来突然发现费用结 构很不一样， 国内的招待费占到总费用的 30%以上， 而美国公司的律师费占到费用的大概 30% 以上，它没有招待费。美国公司只有律师费、会计师费。在纽约，请政府的人喝啤酒是合法 的，但比啤酒多就算犯法了，所以官员就是到此为止，不许增加。 华盛顿有一条街叫 K 街，专门是游说公司，也就是帮人搞定人的公司。游说公司有一条 规则：要挂牌子。比如要游说谁，一定要说清。游说民主党就游说民主党，游说共和党就游 说共和党，不能又游说民主党，又游说共和党。第二个，游说有个规则，必须在公开场合， 例如咖啡厅、会议室外边的楼道里。不能跑人家卧室去，这叫犯法，叫内幕交易。 2.酒楼文化 中国公司大部分都是在酒楼里头做事情， 酒楼是干什么的地方？夜总会是卖什么的， 它 不卖淫，不卖吃、不搞社交，但为什么大家愿意给这么多钱呢？我想来想去，想明白了，原 来这个地方卖离成功还差一步、 离你想要的那个东西只差一步的一种可能性。 大家像在赌博， 就在这个地方要你想要的东西，但那个东西都离你差一步，你想吃、你想找人、你想搞定、 想要那个最后的批文、要那个女人，什么都是最后一步。但最后一步的时候，人们都愿意赌 大的，就多给钱，赌拍一下最后就搞定。所以，夜总会就是卖这种可能性的地方。而这种可 能性都是你想要的最后那一下，离最后的一下要做决定。所以，这个时候开销很大。 （二）熟人原则与生人原则 1.把生人变成熟人 除了夜总会之外，中国人还喜欢在餐厅谈生意，餐厅大部分离可能性还比较远，所以大 家下赌注的有时候还比较小。 在餐厅里边， 我们是熟人文化。 我们在酒楼里把生人变成熟人， 把熟人变成可以做交易的、私下勾结的朋友，把不是亲人的人当成亲人，把不是我们的兄弟 当成兄弟，不是我们的大姐叫成大姐。所有的事都是在这儿起一个根本的变化，这样以后就 可以超越规则，把不可能变成可能，把禁止变成通行，把曲折的路变成直的路。 2.做事先找熟人 在这个过程当中，人们往往是对熟人网开一面，对生人总是很严厉。由于中国长期这样 一个文化，使我们做生意容易陷入误区。其实，一开始一件事情完全可以通过生人解决的， 我们总是先想着找熟人，抄起电话就找朋友。例如外边有警察、有保安、有服务公司、有各种各样清洁公司、保姆公司、家政公司什么都有，市场都能解决，但是人们都先打电话找朋 友，大家已经形成了一个思维习惯。在这样的情况下，我们总是希望得到一些特殊利益。 通过熟人、通过变通去获取一些特别利益。 我们做生意、做事情，把生人变熟人是我们所有做事情的开始。但在西方，做生意是倒 过来，一定是生人原则，生人时的成本是最大的，一切公事公办成本是最高的。但是结果成 本是最低的。我们在美国有一间公司，七八年前，公司老总原来在大陆、在北京的时候横冲 直撞，他的口头禅是：没事，我市局有人。到了美国以后，我发现他开车很老实。他说这儿 我市局没人。当然，在美国市局有人也不行。在澳洲，我们有一次开车，走到路上后边叫我 们停下，我们不停，结果有一个华人一看对方的警察来，就在驾照里放了 100 美元，结果对 方就掏出枪来，说： “我要告你行贿公务人员。 ” 3.两个开车人的故事 【案例 1】一个人骑自行车在路上，被一个开车人剐了一下。俩人就开始发生纠纷，正纠纷的时候来一警察，如 果是开车人的熟人，警察肯定先说：怎么跑这儿了？然后双方就聊开了。然后警察就会说：赶紧走吧，没 伤着吧。没费什么劲就可以开车走了。如果自己无所谓，下次又开车剐个人或闯红灯，这会儿又想到马上 又打电话找这哥们，恰巧不是他当班，但一找哥们他又打别人的电话，最后又找到眼前这个警察。大家说 给点钱私了得了。这风波又过去了，自己又有点儿成就感。接下来再开车，可能真就把人撞死了，这事熟 人就罩不住了，除非更大的官，但一般就罩不住。【案例 2】有一个人在路上开车，一个小心刮了路边一个人。很快警察就来了，他不认识这个警察，对方要求他 把驾照拿来、先罚款。他立即傻了，回家后很不愉快，还挨老婆骂：咱市局也没人你趾高气扬干吗！这个 人马上就乖了，心想：以后肯定再不能犯错误了，下次再开车的时候他就特别小心，就一直按交通规则， 不用怎么花钱了，成了好公民，驾驶又安全，老婆也觉得他好，他也省事。前一个人一直牛气着，后边麻烦事又来了，假定他没撞死人。没准会引来别的结果，例 如过两天警察打电话，说：你嫂子在家闲着没事干，是不是到你那儿上个班。人家前两次都 关照过了，他能不答应吗？上班一个月至少 3000 块钱，而他犯一次错误才罚 100 元。这下 一个月就给 3000，还不是来一个月，关键是来了以后是非又多了。如果她回家说这公司怎 么混乱，人事关系怎么复杂。过两天警察就打电话说你这公司这么乱，你嫂子去几天一点儿 都不开心，算了要不别干了吧，回家吧。这下他还得罪了人家。她人是走了，可是钱得一直 都发着，一年就几万没了，还把人得罪了。一开始不想出 100 块钱，最后发现熟人的成本越 来越高。 我们真还发生过类似的事情，最后的结果不仅是这样子，还搞上婚外恋。花的钱不少， 还让人不开心。所以，能不算这些账就不去算这些账，不能什么事儿都用熟人解决。 4.熟人成本更高 在一个组织内部和在外部，我们做好人的成本其实很低，熟人老想变通，老想占便宜， 成本反而高。 像类似警察和车主的故事生活中非常多， 大家习惯于找熟人， 最后成本都很高。 【案例 1】我曾经在中央党校教书，那时候青年教师要搬家，因为没钱就找同学帮忙找搬家公司，忙忙叨叨地搬了一天，搬完了还得花 70 块钱请别人吃饭。其实找搬家公司可能就 50 块钱。 最后同学不断搬家，我还得去帮别人搬家，只要有一个同学搬家，就得去，不去别人就说我们不好。 所以，熟人之间的是非实在是扯起来越来越麻烦。在中国文化长期形成的熟人文化实际上是个财务成本、 心理成本都非常高的一个行为模 式。而西方是生人的交往模式，实际上他们的成本非常低。例如找高管人员，我们现在用一 些高管也是很贵，5 万、 8 万、 10 万美金以上，找猎头公司要付他三个月的工资，10 万美 金，大概要付掉两三万美金给猎头。我是打电话找几个朋友介绍，然后把他挖过来，结果熟 人来了以后，想让他走很难。从早谈到晚给你谈人生、谈感情，磨叨到最后无非就是多要点 儿钱。很累人，但是通过猎头公司只付三万块钱成本，他试用期半年，这三万块钱美金我只 付一半，如果这半年弄得不好，我后边不付了。我们合同都签好了，走的时候不需要再谈， 不谈就拉倒，十分钟就走路了，走完以后还是朋友。因为我们在做事情的时候没有太多的感 情之间的纠扯，行和不行都是一句话，于是成本很低。 情感成本也很重要，如果一个女人爱一个男人爱到死人，就是感情投入太多了，最后没 回报，不是自己上吊，就是把对方掐死了，这叫爱死人。如果在一个组织内部都是熟人在一 块扯，心态都极其复杂，你做事情就不能专注。如果用生人，有时候不近人情，不近人情你 会很不舒服，但是你没感情成本、没负担。 【案例 2】我们在美国的公司闹过一个笑话，我们另外一个合伙人、一个老总到美国去，我们想当然地雇了一个 美国员工去接机。这事要是在中国，员工都巴不得去，老板大老远飞过来，我们不仅可以去接，还能陪着 洗个澡，中间说点儿掏心窝的话，万一能有点儿什么好事，这都是百年不遇的机会。结果到美国不行，这 美国人掉下脸说：不去。因为合同里没有签接老板这件事情。他说让我去可以，但是这是临时任务，要算 成本。我们另一个老总很生气问他跑一趟到底要多少钱？人家说：我也不乱算，我就算油费、轮胎的损耗、 保险，什么乱七八糟算完一个数，说你要付这个钱，我今天就去接。我们那个老总也很幽默，开玩笑说： 那他去接机时笑了没准也要收钱。事情就是这样简单。但是当你解雇他的时候，什么扯皮都没有。但到中国，如果你让一个员工每次都用自己的车去接领导，将来你解雇他的时候，他就 会说：那我不太合算，我当时为了接他，回来都半夜了，公司也没给我说法。 总之， 中国现在这种传统的熟人文化的确对我们做生意、 对组织内部来说容易形成很多 成本，实际成本是增加的、心理的成本也是增加的。从这个意义上讲，用熟人是赔钱的，生 人表面是多花钱，实际是少花钱。三、腐蚀干部的赔本买卖（一）行贿的成本收益分析 腐蚀干部是熟人里头到了最熟的阶段才能过事。 到这个时候究竟成本收益是一个什么样 的关系。找熟人一般都控制不住后边的成本，所以最后腐蚀干部是赔钱的，钱赔在哪里？ 1.后边要再搞定人 找熟人后到底要惹出多少麻烦？到底要搞定多少人我们根本不知道，就像前面的老板， 他不断地找人塞钱，后边不断有人来查他，他不断地去摆平。为这一件事花的精力不说，要 多花出去的钱和实际得到的好处就已经打了很大的折扣。2.惹出更多麻烦 另外，几年里，为一件事情不断地吃、喝、洗澡，又伤胃，又熬夜，又惹出很多麻烦， 中间还不定弄出什么事情，这个成本都没法儿算。 3.没时间打理生意 由于你精力都放在腐蚀干部上，你没有时间去做客户工作，没有时间去管理员工，没有 时间去搞科技创新， 结果公司的成本， 其他方面的竞争力就在下降， 公司的营业额也在下降。 而这方面又亏出去的钱、 少赚的钱可能不止自己找熟人得到的好处。 最后由于公司就只有一 小撮人知道这个事，跟你一块办，而整个公司内部已经开始出现分崩离析，一定会有人在后 边开始搞你了，那个时候你已经没有办法收拾。所以，自己行贿得到的好处远远不如自己损 失的金钱，而不仅是钱赔了，还有道德上、法律上的风险都赔进去了。 （二）好人与坏人 1. 做好人的好处 假定这件事情是一个好人当时多付了 4000 万，由于他多付这个钱，他跟政府可以谈两 个条件：一个是钱稍微慢点儿付，第二是可以把这件事情变成阳光下的事情，所有各部门都 不为难，人家都是顺着办，不是逆着办，因为你钱付到这儿了，他就该办手续。而如果要省 了 4000 万，很多部门办手续都要承担风险的。所以顺着办，事情也就很快得到解决，你也 不用担心。接下来，你都不担心有人来查，不会再有领导的儿媳妇在外边给你惹事，让你再 摆平，这样你就可以集中精力做事。由于你付的成本高，你就会花大工夫去研究产品、研究 市场、去服务客户，最后你在产品竞争上反而有所提高，你的销售额也得到提高了，你的利 润提高了，股票也涨了，你还赚回来了那笔钱。而且你还是个好公司，老板一天到晚可以不 操心，可以在外边玩儿，可以去发展自己的个性。 万科和其他公司的差别是万科拿地比别人贵，但是它不乱搞，因为贵，它会好好地研究 产品，争取每平米比别人多卖点儿，把品牌做好，它正着来使劲。这样它从市场上都把多付 的一笔钱给找回来了。 2.腐蚀干部的赔本买卖 相反拿到便宜土地的人，麻烦事不断地上门。由于你在行贿当中一定是占了便宜，而这 个便宜周围的人都懂，于是大家就都缠着你，你就相信由于你占了个便宜，这种是非老缠着 你，缠得你晕头转向，你天天都要去摆平。王石他没有这样的事，他很轻松，他老摧残员工， 说反正地买贵了，你们就给我好好弄，好好给我卖。外边的麻烦一点都没有。 为什么有些小地产公司就管一个项目，老板累得半死。他天天晚上洗澡，一晚上洗三四 次，而王石管将近两百个项目，老总天天都在外边，而且万科赚的钱还不少。所以不腐蚀干 部做好人收入还高还省心，腐蚀干部的结果是钱还赚得少、组织还混乱、公司内部也乱成一 团。 有些老板一天到晚弄得很累， 结果还办不成大企业。 所以说， 做好人的成本实际上很低、 收益很大，而做那种表面上聪明的人最后一定吃亏。 【自检 4-1】你认为腐蚀干部会带来哪些不好的影响？________________________________________ ________________________________________________________________________________ 见答案 4-1 （三）算不清的帐：青春期与更年期的福利曲线 一个人一辈子的利益到底有多大？有一个福利曲线能够表明你一生到底有多少利益。 一 个良家妇女的福利曲线和一个三陪小姐的福利曲线是不一样的。 1.失足少女的福利曲线 假如一个失足少女 16 岁就出来混，18 岁收入就到了高峰，挣了很多钱，20 岁就可能成 了江湖上的老油条了，就开始涉入是非，不断地引起各种各样的麻烦。到 30 岁她可能没法 儿嫁人了，最后说不定被关了几次又放了，最后身体也垮了，越往后社保也没有，什么三险 一金、四险一金更别提了，什么都没有。前边得到的那点儿钱又吸了粉，嗑了药，整个就完 了。 所以， 她的福利曲线是向下的， 一出道就红， 马上就挣很多钱， 接下来就开始越来越少。 2.良家少女的福利曲线 一个良家妇女，一个好人，25 岁毕业，现在劳动力市场上，一个月能挣 3000 到 4000 块钱，熬到 30 岁左右找个老公，两个人都挣钱。一个月大概有七八千块钱。有一个孩子， 两个人供一个很小的房子，到四五十岁的时候，房子供完了，也换了第二个房子，小孩又上 了北大了。她自己该退休了，得到了所有这些年的保险，而且可以一辈子都很好。 而且，这个时候，由于正当的职业，社会地位不断在提高，男的变成了高管或者当成了 领导干部，女的也变成了教授，反正都有可能。良家妇女的福利曲线最高的地方是在更年期 以后，而三陪小姐的福利曲线的高峰是在青春期。 如果按良家妇女这样去发展，你一定要有耐心，你的所有的高收入、好日子都在更年期 以后，你不用太着急，如果你上来就要挣钱，那只能去做小姐了。三陪小姐的福利曲线刚开 始很高，可能一单就搞定，接着就开始扯乱，越扯越乱，她没有办法去解决。四、对策（一）不在同一时空交换 1.让做好人变成信念 一个人，是非要越做越少，钱越挣越多，要做好人，遵纪守法、照章纳税，互相之间要 有诚信。虽然现在住宅市场有些波动，但最近，我们老碰到一些特别的机会，都是别人找来 的，无一例外，找来的时候都会加一句话：因为政府一共批了几个指标，得找一个好企业来 做。他都加个“好”字，他得找个好企业、靠得住的企业，别出事。好人的回报的确来得比 较慢，来得不确定，你着急的时候它没有，所以你要做好人，让它变成信念。 很早的时候，我在海口看到一个现象，在一个咖啡厅里边，有很多小姐坐那儿，还有一 些服务员，都是海南当地的女孩子。我问那些服务员：人家都这样赚钱，你为什么不赚？服 务员说：我们不是那种人。这}