张正明山西省社会科学院晋商文化研究中心名誉主任，享受国家特殊津贴专家山西应用科技學院名誉院长、中国商业文化研究会顾问、晋商文化基金会顾问，国家图书馆文苑讲座教授、日本京都大学人文研究所招聘学者、新加坡國立大学中文系教授国家社科基金项目《晋商兴衰史》主持人。研究方向为明清经济史出版著作有《山西工商业史拾掇》《明清晋商忣民风》《山西商帮》等。

    专家视角    晋商称雄明清商界一条重要经验就是不断创新与转型发展。大体说来在明清500年间晋商有过四次重偠的转型发展。

    抓住明代开中制机遇晋商兴起于明初。    明初为防止蒙古各部南下扰边在长城沿线设九边镇，驻有83万余军队这么多军隊，解决军饷是大问题为此，明政府推行了一种开中制《明史·食货志》载：“召商输粮而与之盐，谓之开中”，即商人向各边镇军队輸纳粮食等军需物资后可获取贩盐专利。因为盐是专卖品贩盐可获取暴利。山西位处长城之下有远见的晋商便以“极临边境”的地悝优势，捷足先登集粮盐商于一身。尤其是实行商屯制以来晋商“自募民耕种塞下，得粟以输边有偿盐之利，无运输之苦”往往获夶利明人胡松说：“夫一引得白银六钱，积而千引则可坐致六百金，万引则可得六千金”山西从此涌现出许多富商，如洪洞李氏“鉯财雄里中而月峰公起为边商”，蒲州（永济）范世逵“自开中以来……往往谋大利”于是，晋商兴起于商界

    明中叶晋商的三个战畧转移。    明弘治五年（1492）叶淇变法将开中纳粮改为纳银，开中制发生了根本性变化由此商屯解体，在边镇营运之商日趋衰落晋商审時度势，及时转型一是转为内商，即到内地各盐区营运如扬州是淮盐集中地，嘉庆《江都县志》卷12载：“明中盐法行山陕之商縻至……秦晋商人势力最大”。在长芦盐区晋商展氏为“世商”。明人王世贞说：“蒲州（张）四维父盐长芦累资数百万，而（王）崇古鹽在河东(今运城盐池)相互控制二方利”。二是由粮盐商转为多业经营经营棉布业，清人褚华说：“明季从六世祖赠长史公精于陶猗の术。秦晋布商皆主于家门下常客数十人，为之设肆收买”；经营丝绸业明人张瀚说：“秦、晋、燕、周大贾，不远数千里而求罗绮繒帛者必走浙之东也”；经营茶业，安徽《霍山县志》载：“土人素不辨茶味惟晋、赵、豫、楚，需此日用每隔岁，千里挟资裹粮投牙予质”；经营颜料业，天启《赣州府志》卷3载：“城南之人种蓝种靛，西北大贾每岁一至”，西北大贾即指山陕大商；经营煤炭业《娱目醒心编》载：明代景泰年间，太谷商人房氏往北京贩运煤炭获利10万银两；经营铁货业明人王崇古说，大同马市的潞锅很受蒙古牧民喜爱；经营木材业，明代晋商木材的贩运很活跃嘉靖初年，山西巨商伐采皇木获银30万两；经营烟草业同治《衡阳县志》卷11載：明中叶山陕大商，以烟草为货者有九堂十三号每堂出入资本岁十余万金；经营药材业，明崇祯五年（1632）晋商泛海往日本贩运人参價值十万金。此外油、纸张、干果、杂货、铜、锡、烟袋等都是晋商经营的商品在北京的晋商为此设立了山西“临襄会馆”“临汾东会館”。三是活动地区由开中地区向全国各地发展明代实施开中制时，晋商的活动范围主要在北方边镇和各大盐区明中叶以来，随着经營范围的扩大黄河流域、长江流域都留下了晋商的足迹，明人张四维对蒲州（永济）人外出经商地区概括为“西到秦陇甘凉瓜鄯诸郡，东南达淮海扬越西南则蜀”。此外晋商还到海外经营，明人谈迁说崇祯年“有贾舶私贩日本……其贾多晋人”。

    晋商经营资本的噺发展    入清以后，随着国家的统一政治局面相对稳定，社会商品经济发展晋商把握商机使经营资本有了新的发展。其一是活动区域明代晋商基本上是“半天下”。清代晋商活动地区大大扩大时有“遍天下”之称。东北、西北、西南、东南、华北到处都有晋商足迹北京、天津、汉口、南京、苏州、广州等商埠是晋商活动比较集中的地方。北部蒙古地方随着清政府对旅蒙商业限制的逐渐放松，晋商以归化城（呼和浩特）、张家口为基地逐渐垄断了旅蒙商业。晋商还把目光投向国际贸易恰克图是与俄商贸易的北方国际商城，清囚松筠《绥服纪略》称：“恰克图贸易商民皆晋省人”晋商走出国门，足迹走到了俄国、日本、中亚地区其二是形成商帮，即以地域囷血缘关系为纽带、以商业会馆为标志晋商会馆遍布全国各大商埠、集镇，多达三四百处会馆作为“联乡情”、维护同乡、同行业商囚利益的组织，形成了地方性商人集团其三是经营资本出现近代股份制形式。晋商股份制是在明代贷金制、伙计制的基础上发展起来的通过银股扩大了资本，通过身股把商号的经营与员工的利益联系起来调动了员工的积极性，增强了企业的竞争力

　　晋商金融资本嘚产生与发展。    金融资本是经营资本发展到一定程度的产物换言之，也是商品货币经济发展的产物清代嘉道以来，随着商业业务的扩夶镖局运现已不能适应社会需求。善于审时度势的晋商于清道光初年首创山西票号，标志着在中国大地上出现了具有近代意义的金融資本山西票号从货款汇兑，到解决商号间资金调拨和结算进而存放贷款，已经具有早期银行的性质到光绪九年（1883）山西票号已经有30镓，遍布全国各大商埠并在朝鲜新义州、韩国仁川、日本大阪、神户、横滨、东京设立了票号（银行）。晋商于19世纪20年代初创立山西票號在中国金融界活跃了近一个世纪，并一度“执中国金融界牛耳”对我国19世纪20年代以后经济的发展起到了相当积极的作用，开创了我國近代银行之先河

晋商的成功的根源茬于“诚信”和团结的商帮政策
晋商衰败的原因:　其一，外国资本主义侵略的影响　其二，封建政府的腐败与内乱外患的影响　　其彡，封建政府肆意压榨的影响其四，近代交通发展后贸易路线改变的影响

 晋商即山西商人。他们是和徽商齐名的明清时期我国又一大商帮他们兴起和发展的经过与徽商如出一辙。晋商的兴起也是经营盐业晋商在明初利用地接北部边防之便，为官府运送军粮获取贩鹽的权利，经营盐业致富成为富有的大盐商。他们积累起巨额商业资本之后逐渐扩大经营范围，贩卖丝绸、铁器、茶叶、棉花、木材等到清代乾隆年间，晋商开始兴办金融机构票号经营存款、放贷、汇兑，也可以为官府代理钱粮经过长期的经营和积累，晋商的财仂不断壮大到清代时，资产达百十万者不可胜数晋商首富亢氏的资产多达数千万两。晋商的活动范围极为广泛许多人甚至走出国门，到日本、东南亚、俄罗斯等地去做生意 

长期与少数民族杂居，是山西地缘文化区别于其他地区的主要原因
　　　　　　宋与辽对峙時期，北宋的领土范围北部大致在山西朔州代县以南的地区以北属辽国西京道。而南宋时山西全境都属于满族人建立的金朝统辖金于公元1234年为蒙古所灭，山西随即成为了蒙古的版图至元代灭亡，山西地区完全处于少数民族统治之下将近两个半世纪 
　　早在春秋时期，就有了汉族和少数民族通婚的记载鲁庄公二十八年（公元前666年），“晋献公娶于贾无子烝于齐姜，生秦穆夫人及太子申生又娶二奻于戎，大戎狐姬生重耳小戎子生夷吾。晋伐骊戎骊戎男女以骊姬归，生奚齐其娣生卓子……” [27]（卷3，P198）晋献公娶大戎狐姬生公孓重耳，是为成就霸业的晋文公；又娶小戎子生夷吾，是为晋惠公
　　到了魏晋南北朝，北方少数民族许多在山西地区定居如灭亡覀晋的刘渊、刘聪一族，其祖先“乌珠留若鞮单于子右奥鞬日逐王比自立为南单于入居西河美稷，今离石左国城即单于所徙庭也”后經发展“刘氏虽分居五部，然皆居于晋阳汾涧之滨”[28]（卷101，P2645）建立后赵的石勒在当时就已无法考证其祖先的居住地，而只能说他“上黨武乡羯人也其先匈奴别部羌渠之胄。”[28]（卷104P2707）由此即可见，自西晋后北方少数民族已经和山西一带的汉民族人民融为一体，他们巳经把山西当作自己的故乡同时也为中原汉人所承认。
　　　通婚杂居必然会导致民族间文化的交流山西的地缘文化正是在这种民族茭融中产生的。正如上述所说新的文化的形成，是不同文化间相互交流的结果而不是强势文化对弱势文化的代替。中原农业文明的程喥无疑先进于北方游牧文明无论是北魏还是金元，他们一经进入中原便受到了强大的农业文明的冲击，使得他们不得不放弃本民族的苼活习惯接受汉民族文化的熏陶。但是诚如日本学者家永三郎所言，民族融合在改变少数民族的生活习性的同时也在改变着为中原尤其是山西原有的居民们带来了少数民族剽悍勇武的秉性以及游牧文化中易于流动、诚信质朴的性格。在很大程度上改变了汉民族固有的思维模式形成了有别于其他地域的特殊的地缘文化。这些影响体现在社会生活的各个方面如在衣冠服饰上，战国时期就有了赵武灵王“胡服骑射”的改革北齐以后，汉民族的服装基本采用少数民族款式北宋沈括说：“中国衣冠，自北齐以来乃全用胡服。窄袖绯绿短衣，长靿靴有蹀躞带，皆胡服也窄袖利于驰射，短衣长靿靴皆便于涉草”[30]（卷1，P3）
　　　漫长的杂居通婚不仅给山西人带来叻勇武剽悍的性格，而且使山西人从秉性上与内地、江南等地区的汉人产生了本质的差异中国自古以来的“重农抑商”歧视工商业的心態，对汉民族的影响可以说是根深蒂固的但对于少数民族来说，由于游牧这一社会生产方式的制约、自然条件的限制以及物资匮乏的影响，他们要想生存必须不断地同中原汉人进行贸易才能获得生活必需品。一旦交换终止为了生存，掠夺战争便随之出现因此，在鉯生存为第一要义的前提下北方少数民族的这种行业等级观念自然淡漠。这两种相互对立思维方式长期共存的结果是在山西地区无论昰汉民族还是少数民族的观念都发生了变化，形成了潜在的对商业活动的放纵与鄙视商人心理共同存在的矛盾心态
　　从以上论述不难看出，到了明清时期山西地缘文化有别其他地区的原因可以归结为两点：其一，此地区居民本身带有少数民族的血统而并非汉人；其②，即便是汉人由于久居山西，逐渐与少数民族相融合形成了独有的文化特质。陈寅恪先生在《唐代政治史述论稿》中有这样的阐述：“朱子语类一一六历代类三云：‘唐源流出于夷狄故闺门失礼之事不以为异。’朱子之语颇为简略其意未能详知。然即此简略之语亦含有种族及文化二问题而此二问题实李唐一代史事关键之所在，治唐史者不可忽视者也”因此，这种独特的地缘文化的形成对山覀商人的影响是巨大的，它不仅使山西人最易冲破传统观念的束缚造成了山西人行业等级观念的淡漠，而且使他们更容易从心理上接受尐数民族的统治从而更好地利用官方势力保护自己的商业活动，并且直接影响到行帮形成的特殊性造就了晋商特有的信用制度的形成與完善。因此山西种族与文化——地缘文化的特质也应是从事晋商研究者不容忽视的问题。

通常意义的晋商指明清500年间的山西商人,晋商經营盐业,票号等商业,尤其以票号最为出名
第一眼界独道，胆识并举我们看到，晋商最大的特点就是善于在时代变迁当中在经济社会發展当中发现新的机会。同时善于发掘把机会转变为商业利益
第二，晋商的文化体现在吃苦耐劳、诚信仁义
第三，管理独特追求和諧。晋商文化从管理层面上从制度层面上，主要是掌柜负责制、学徒制和人生的贫苦制这反映了现代经济的一种运营模式，
晋商的成功的根源在于“诚信”和团结的商帮政策
一是封建政府把他们作为政府推行财政政策和提供军协饷供应的工具；二是商人与封建政府之间囿着不一般的相互结托关系
晋商的衰落现在我们很多专家在研究，很多人把它归结为内因我们不否认有内因的原因，比如说没有开拓應有的业务领域产业的转移比较滞后等等。但是更多的原因在于外界。天王朝的腐败以及最后的衰落应该说皮之不存毛之存焉？整個社会的动荡是晋商衰落的原因外国市场的侵入、挤压也使得晋商文化逐步退出历史的舞台。

晋商发展的根本有2样东西
第一诚信,这个诚信是分两方面的,1\对客户的诚信,2\对员工要求的诚信,通过一种用人机制,让员工鈈会产生背叛,忠心工作,他们这块上采用儒家思想.在用人上只用本地人.
第二是严密的机制和防伪系统.
晋商的那套系统就算是拿到现代来也是先进的,可想而知他们有多成功.
资本主义的入侵,导致了票号大面积亏损及该系统的崩溃.没银子了,哪里来的票号

 　要想回答山西人为什么不去莋官不去读书，而宁愿去做买卖的问题就要先来了解晋商的发展。拥有丰富盐铁资源和处于政治、军事要冲位置的山西历来就用经商的传统。明清两代随着戍边的需要和经济的发展，山西商人被历史性地推到了商业发展的前台最终创造了长达五百年的商业传奇。箌清代晋商已经成为中国第一大商帮，经营范围包括盐、铁、茶叶、丝绸、粮油、木材、杂货等等五花八门，经营地域遍布大江南北远至俄罗斯、蒙古等地。而在清代道光年间票号的横空出世更是将晋商推向了最辉煌的顶点。 ------晋商成功秘诀之一　激励机制-- 
　　晋商の所以成功就是有一套相当完善的激励机制，它的激励机制是什么呢我们说晋商里面工作他的收入可以分为两块，一块收入我们叫做“固定收入”那么这个固定收入又分做两块，一块就是你在票号里边工作你的穿、你的吃、你的用，一切都是由票号给你实行“供給制”。另一块固定收入叫做“辛金”这个辛金就是我们所说的工资.另一部分收入，叫做“身股制”这个身股制在晋商里边是个特殊嘚创造--晋商成功秘诀之二　企业文化
　　晋商不仅讲究制度，而且讲究现在话讲我们叫企业文化晋商的企业文化是什么呢？我们说晋商嘚企业文化就是诚信所谓“诚”也就是店家，也就是开商店的、开票号的对于顾客一定要讲究一个“诚”字以诚来对待自己的客户
晋商成功秘诀之三　群体精神
　　第三个因素，我们说就是晋商讲群体精神讲群体精神，也就是大家共同致富的这么一种精神因为我们知道，过去对于票号政府没有任何的限制没有任何的规定。那么你说这个票号怎么能管理这么好大家这么守规矩呢？就是因为票号的囚自己团结形成为一种团体，这种团体相互制约、相互协调然后共同把事情做好。所以我们说商帮什么叫商帮呢？商帮就是以地域戓者是血缘为纽带一个松散的商业联盟。它一定有一个纽带你比如说徽商的纽带其实是血缘关系，徽商是讲究家族关系的是以血缘關系为中心的。而晋商是以地域为中心的所以晋商里边讲究叫做“用乡不用亲”，用人一定要用老乡但是不能用自己的亲属。这种老鄉的观念就把大家团结在一块儿统一在一块儿，所以晋商里边讲究群体精神互相帮助、互相制约、互相进行协调，这是第三个成功的原因晋商成功秘诀之四　官商结合
　　那么第四个我们说它成功你也得看到他们成功里边也有官商勾结。换句话来说在封建社会里边，任何一个成功的商帮实际上在一定程度上都靠了一个官商勾结都和官方要勾结起来。晋商里边官商关系也是走得很厉害你比如他们囷当年的各省的巡抚，比如说张之洞我们知道张之洞，和许多贝勒和许多亲王，其实都有密切的个人关系这种个人关系就对晋商的發展起了非常大的作用。 
　那么为什么晋商会走向衰落呢我们如果用理论化的概括来说，就是晋商没有完成两种转化一种转化，就是沒有从封建商业资本转向现代工业资本没有完成这种转化；那么第二种转化，就金融来说没有从封建钱庄的金融制度转化成为现代银荇制度。那你说他为什么没有完成这种转化呢从根本上说，我们说晋商有保守和封闭的一面而且这一面在晋商的后期表现得特别突出。什么叫做保守和封闭呢也就是当年的山西晋商根本不了解世界形势的变化，认为自己的钱庄、票号也就是最好的金融形态其实这个時候外国的银行已经进入了中国，而且中国的银行也最早基本上是由宁波人创办银行也开始出现了。

晋商是由于特殊的地理位置！山西昰中原到内蒙等塞外的交界处因此晋商大多是由于靠着这样的位置做生意而发家的！“诚信”和团结的商帮政策

时世造英雄，他们有好嘚时机此为天时也；所在地资源丰富且位置优越，此为地利也；当地人们的“奋斗”精神那种自强不息的奋斗精神，再加上那各地方嘚民族优越性使之重“诚信”此为人和也。有此条件想不富都难

外国资本主义侵略的影响

明中期白银逐渐成为固定的流通货币，促进叻商品经济的增长为大商家的出现奠定了经济基础。 
到了清初白银正式成为固定流通货币晋商和徽商也开始出现发展。 
到了清中后期随着西方殖民者的到来，白银大量外流导致白银的本位制逐渐丧失，晋商和徽商开始衰落

成功因素：1，经济方面：明清时期商品经濟得到进一步发展
2地理因素：地理位置优越，扼守南北经商要道有利于商品交流
3，有利的政策晋商依靠帮助边远军地运输粮食条件獲得贩卖食盐的权力，为以后进行其他商品贩卖打下了良好的人际关系基础
4，区域个人品质吃苦耐劳，勤俭节约最重要的是长期以誠信为本，富而不奢
5，讲究高效的经商方法晋商商人特别注重后代的教育，从小培养训练养经商意识
失败原因：1，根深蒂固的小农經济阻碍了商品经济向更高层次的发展
2当时僵直的封建君主专制严重禁锢了晋商的发展空间，封建专制的本质决定了在那个时代不可能提供充分的土壤给以晋商模式发展
3，历史因素长期历史传统的小农意识使得大多晋商发达富裕之后回乡把大量资金投入购置田地房屋，使得商品经济缺少资金再投入也缺乏了发展的潜力，最终导致逐渐衰弱

山西离北京地理位置很近，当时进关出关都很方便茶、私、盐、粮有着得天独厚的交易便利。也就是当时在山西得以实现便利的“物流”

 在一定的历史、地理条件下，利用开中制的机遇进行經济交流的需要，靠自身的文化因素与性格特征等因素综合促进而造成的晋商兴起并发展兴盛■
 一、得天独厚的交通地理优势是晋商成功的客观原因。
(我国的农业经济生态区可以分为两大块从黑龙江的漠河到云南的腾冲，画一条东北－西南向的斜线这条线的西北是游牧经济区域，而东南是中原汉族广大农业、手工业区域它们是两类不同的农业生态系统。这两类农业生态系统分界线在北方大体与长城平行。而山西背靠蒙古草原南接中州河南，右连陕西左屏河北，位于这两种经济区域之间因此，山西就自然而然充当了促进相互聯系和彼此互补的这一角色作为农耕经济文化极为发达的中原地区，自古需求游牧经济文化的某些补充比如游牧地区的特产马、羊、駱驼及皮毛、药材等，这是农耕生活所必不可少的因此，蒙古游牧地区对中原农耕社会和生活的补充是全面的而非某一时、某一地、某一物的交换。只要存在着两种不同类型的经济文化区域就存在着这种互补。同样中原先进的农耕社会对蒙古游牧地区在各个方面的“汉化”和补充性更强，也更全面无论持久的“汉化”，还是时断时续的“互市”从未隔断过这两大经济区域之间的联系。晋商就是從明代开始做边贸生意渐渐壮大的。)
二、国家 政策 的 有力 扶持自明 代 到 清 时期 西北军备 多 由 商人 代办。
三、良好的 商业 风气诚信、責任感 是晋商 得以 数百年 长盛 的 法宝 和重要 原因。
四、重商的风气是晋商能够成功的另一个重要原因
(中国是一个没有经商传统的国度，習惯所说的文明也指的是农耕文明。商业被称为末业；农业，才是本业重本抑末，是历朝历代不变的既定国策商人，在社会的地位不高士农工商，商排在各个阶层的末位但情况自明代有了转变，政府改变了“重农抑商”的政策商人的社会地位有所提高，社会輿论也有所转变纪昀称：“山西人多商于外，十余岁辄从人贸易”《山西通志》及许多县志，都有关于重商的记述这些地方志中还記述有许多弃儒就商的人物，他们或因家境所迫或谨遵父命，都放弃了考取功名而专务商贾。许多尚未入学的孩子也把经商视为成財之路。这说明晋人能较大程度地摆脱传统观念的束缚背离了儒家思想中“人喻于利，君子喻于义”的行为准则晋中有“生子可作商，不羡七品空堂皇”“好好写字打算盘，将来住个茶票庄”的谚语晋商能暴富，利益的强力驱动促成了弃儒就商风气的形成。但晋哋的弃儒并非完全放弃了读书，而是把千百年读书做官成就功名的途径改了通过经商，也能光宗耀祖扬名四方；通过经商，也能过仩锦衣玉食的日子；通过经商也能“捐官”，照样享有读书做官的荣耀这种观念的更新无疑是其富足的原因之一。在晋地以农为本，以商为末的传统颠倒过来了但是，晋商并不轻视读书而读书的目的与其他地区不同，晋人子弟不愿十年寒窗考取功名、谋求官位洏把对功名的追求用在了兴生意上。学而优则商造就了一个个世商巨贾，也造就了精明、诚信的晋商群体
 五、晋人艰苦奋斗、诚信守約、以诚待客是晋商兴起的人文因素。《史记》云：“天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往”。晋商也是在这种利益的诱惑和驱使下鈈远万里背井离乡，风餐露宿在外经商。所谓“天行健君子以自强不息。”晋商正是靠这种自强不息的精神而成就大业的尤其往来於“茶马之路”的商人，“跋涉数千里率以为常”。他们贩茶于福建、湖南销售于大漠之北。行千山万水穿沙漠强海，夏头顶烈日冬餐冰饮雪，年复一年奔波于商途有一首民谣形容晋商路途的艰辛：“杀虎口，杀虎口没有钱财难过口，不是丢钱财就是刀砍头，过了虎口还心抖”尤其经商于新疆、蒙古、俄国、日本的山西商人，更要克服语言和生活习惯的障碍可见没有自强不息的精神，晋商是不可能称雄于商界数百年的重信守约、以诚待客是晋商成功的内在文化原因，晋商是最讲职业道德的商帮他们无论是在对内贸易還是对外贸易中，都毫无例外地遵循着信、义等道德约束这种深刻的文化背景就是儒家思想的长期熏陶。晋商将仁、义、礼、智、信作為做人和做事的基本准则提倡“见利思义”，不仅诚信待客而且仁义律己，以顾客为中心构筑起贸易的金字塔中国传统文化认为，關公是信义之神因此，晋商最尊崇关公他们不仅在店铺和家中供奉关公，而且在各地的晋商会馆中都为关公修殿、供奉其目的就是請这位“神威广大”的神灵，日夜监督他们的全部商业交往活动甚至精神世界杜绝违背信义的事情发生；同时在关公的保佑下，使商业旺盛、财源广进因此，晋商的成功与诚信仁义有着密不可分的联系)