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关注：关于合版印刷的讨论 真的是够了
来源：印刷微语
时下很多人在谈论合版印刷，不少企业都跃跃欲试，然而台湾合版印刷先驱，2001年便进入大陆，相继在上海、北京、苏州设厂，开启大陆合版印刷之先河的台湾白纱却于2013年初关闭北京、苏州工厂，放弃合版印刷模式，转攻包装印刷，究其原因居然是：市场非理性竞争，对此业内人该作何警醒？
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　　健豪总经理张训嘉公布健豪未来的发展愿景：由合版印刷转型到数码印刷，平版印刷转到UV专业印刷等。（@必胜印刷网 ）
　　有个问题我想普及下，就名片产品而言合版不代表低质量，目前我们用于合版印刷的设备都是目前世界上顶级海德堡印刷机，除了名片机能专版印刷外，（那个质量和合版相比相差百倍)没有更好的方案，你不会愿意印刷1盒名片出600元开机费吧，合版不是低质的代名词，不信你试试（@通印网董学振 ）
　　时下很多人在谈论合版印刷，不少企业都跃跃欲试，然而台湾合版印刷先驱，2001年便进入大陆，相继在上海、北京、苏州设厂，开启大陆合版印刷之先河的台湾白纱却于2013年初关闭北京、苏州工厂，放弃合版印刷模式，转攻包装印刷，究其原因居然是：市场非理性竞争，对此业内人该作何警醒？（@印刷企业家 ）
　　千帆倒闭并非因合版印刷之故，现全国的合版印刷企业还都停留在低价竞争的层面，并未因为千帆的出事有更好的改变。产能过剩，缺乏行业协调是无序竞争和印企倒闭的最主要原因。设备厂商、银行、融资租赁的利益关联，鼓励支持也是让印企大干快上、铤而走险的动因。（@鹰翱九天意会言传 ）
　　同样做合版印刷，台湾健豪直面各种竞争，历经十几年毛利率仍可达28%~38%，堪与内地暴利的烟包印刷媲美；而郑州的合版印刷自2008年起步，仅用五年毛利率已不足5%，几近无利可图。同是中国人，同样搞印刷，为何两岸竞争理念和手段差距迥异至此？ （@印刷企业家 ）
　　合版印刷在中国市场可谓闷声赚大钱，多家以合版印刷为特色的印刷企业早已在三线以上城市开满连锁店。资金技术密集型特色，让市场进入门槛一再升高。最初的合版印刷业务就是名片。你能想象你收集的一摞名片可能出于同一个印刷企业吗？是的，这很有可能。（@印刷那点事 ）
　　合版印刷在台湾已很成熟,其中的一个原因是台湾地域较小,而中国印刷品基本上是区域性服务;若要成功,可能需要多个印企共同联合建立跨平台网络,而国内传统印刷业务的客户群,还是不太习惯以网络形式下单!（@Benson佘文成 ）
　　找到适合自己的模式最重要，合版印刷不过是印刷平台的初级阶段，网络印刷才是合版下一步该考虑的。（@魂兮偷潸 ）
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阿里巴巴高管看过很震撼，说这家印刷电商就是他们要找的标杆企业
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　　编者按：
　　这可能是对于世纪开元的商业模式分析最新、最全面、最深刻的文章，也是对于其掌门人郭志强最生动的诠释。文章很长，近7000字，阅读完成可能需要15-20分钟，但建议您耐心读下去，一定会有所收获。
　　在3月23日即将举行的第五届印刷电商年会上，郭总将会亲临现场阐述其对于印刷电商现状、趋势和未来发展的理解，而在3月24日举行的世纪开元供应链宣贯会上，您还有半天的时间与世纪开元和郭总深入交流，点击文末“阅读原文”即可报名。
　　在线影像冲印行业老大、亚太乃至全球最大的单体冲印中心、连续四年蝉联“天猫双11个性定制类目全国冠军”宝座、惠普Indigo单机全球打印记录保持者、董事长郭志强“理科状元”“码农出身”“赢在中国36强”……
　　坐拥这些“标签”的是一家颇为低调的企业――山东世纪开元电子商务有限公司。
　　世纪开元董事长 郭志强
　　2015年10月，这家有着丰富互联网影像行业经验的企业，通过近一年对国内外印刷电商的深入调研，正式进入“学识尚浅”的印刷包装行业，并且上线了自己的“这里印”在线印刷平台，专业承接企业级的印刷品业务，短短几个月，该项业务占到公司总营收的30%以上。世纪开元荣膺科印网颁发的“2016中国印刷电子商务网站20强”第一名。
　　至今，正式进军印刷包装行业不过一年左右的时间，世纪开元的发展速度和骄人成绩几乎超出了所有人的预期――
　　阿里巴巴8位高管考察完世纪开元后发出了这样的感叹：“震撼，原来世纪开元就是阿里一直在寻找的C2B模式标杆企业!”
　　中国打印复印耗材行业第一家上市公司鼎龙股份在考察了众多电商相关企业未果后，偶然发现世纪开元并毅然选择向其投资5000万元。
　　对印刷电商颇有研究的台湾布莱特数码科技有限公司董事长殷庆璋在参观完世纪开元后竖起大拇指：世纪开元的模式，才是真正的印刷电商!
　　就连不少印刷包装行业资深大佬在了解并参观世纪开元后，也为其庞大的客户群和团队规模倍感震撼。
　　缘何世纪开元如此令人惊叹?带着疑问，让我们一起走近郭志强和他领导的世纪开元。
　　纵观国内众多印刷电商企业，大部分业务主要来自于线下拓展，或是与图文店合作或是逐一的地面推广，都是传统且费力气的苦功夫，也缺少真正的壁垒。可是，谁不想打通线上，坐拥海量的流量和订单呢?
　　而世纪开元恰恰拥有让人梦寐以求的海量流量和订单。
　　“世纪开元全年服务50万小微企业，500万个人用户，每天有超过20万用户的访问量”，在郭志强看来，“100%线上用户，无线下用户”“100%直接用户，无代理”“100%小批量定制产品”已经成为世纪开元的鲜明特点。相比于印刷企业属性，它所具备的更多的是电商属性。
　　早在2008年，郭志强就关闭线下所有实体冲印店，开设网店转型为电商，这使世纪开元成为国内首批网上冲印及个性定制网站。2011年，他又凭借敏锐的嗅觉果断进军淘宝，恰逢时机地抢占了PC端流量红利，当年就收获了在线冲印市场30%的市场份额，而在这之前，世纪开元日均接单量只有几百个。
　　经过多年锻造，如今的世纪开元在流量获取方面更是炉火纯青。在“微信公众号”萌芽期果断进入，现在世纪开元微信公众平台已揽获100余万粉丝，动辄几万的阅读量更是羡煞旁人，还被粉丝亲切地称为“元元”。
　　郭志强倒不觉得意外，他称这是因为遵循了“街角理论”，去到了用户所在的地方，抢占了“流量入口”，而下一步，他的计划是“占领出口”。
　　2016年4月，世纪开元与联想合作。联想发布的最新款“小新”云笔记本，一期100万台预装的照片处理软件，预置了世纪开元网上冲印和个性定制服务。“无论是PC端还是移动端，只要这些大企业想做图片输出和实物化，就一定会找世纪开元”，郭志强非常自信。有了联想的背书，局面迅速打开，不少手机品牌乃至图片处理软件纷纷发来橄榄枝，世纪开元即将在移动端开辟另一条直达C端消费者的通道，捕获更多流量。
　　不过，已经占领了线上影像冲印行业70%市场份额的世纪开元，为什么非要跳出舒适区，选择进军自己完全不熟悉的印刷领域?
　　“一个企业要想成功，必须顺势而为，很多时候我们都是被用户推动前行。总有用户问我们的客服，你们还能印点企业需要的东西吗?”郭志强希望自己能回答一句“当然可以”。
　　的确，在世纪开元每年数以百万计的庞大用户群中，有相当大比例的小微企业用户，在照片冲印、照片书定制的需求之外，有着强烈的商业印刷乃至包装需求。好在2016年初，酝酿多年的世纪开元终于说出了这句话：“印刷行业，世纪开元来了!”
　　“我们希望能为小微企业提供在线商务印刷一站式解决方案，除了一张照片起印、一本照片书起订外，还可以提供一只包装纸箱、一个手提袋乃至一本企业画册、一百张宣传单页起的设计、印刷、物流服务，彻底解决小微企业单次印刷金额小、流通环节多、交易成本高的行业痛点”，郭志强解释道。
　　值得一提的是，世纪开元商业印刷业务上线短短几个月，便增长飞速，这里印平台每月营业额增速均超过50%，企业级注册用户超70万。“2016年刚刚进入印刷行业，大家还不熟悉世纪开元，明年商业印刷业务会以200%的速度增长，占到总业务的一半，包装订单也会飞速增长。”对于郭志强和世纪开元来说，印刷包装市场将成为世纪开元的下一个引爆点。
　　不过问题又来了，从影像冲印向商业印刷转型，即便有海量的流量和订单，世纪开元应付得了吗?毕竟大多数电商并不是被饿死的，而是被撑死的。而且印刷包装订单流程复杂、要求多样，也许订单越多，企业瘫痪得越快，这确实是很多企业最大的短板。
　　但恰恰，这是世纪开元的自信之所在。
　　在世纪开元，日均冲印照片超过100余万张，每天有4万多件快递发往全国各地，通过世纪开元自主研发的“订单管理系统”，每一个步骤都井然有序地运行。“即使一张照片掉在地上，我们都可以迅速知道它属于哪个订单”，郭志强强调。
　　然而，世纪开元日均发出的4万多个快递包裹，在进入生产环节时可能是40万个个性化订单(一个用户会购买多种产品)，这些订单进入不同的生产车间，又分成N个工序，最终汇总起来，最后变成4万个快递包裹分发出去。如此强大的IT系统建设并非一朝一夕之功，多年来，郭志强强化世纪开元的IT能力，已经锻造出一支100人规模的IT团队。
　　100人?!没错，这在很多印刷企业都是不可想象的事，即使在互联网行业也属于较大规模的IT技术团队。曾有一家印刷百强企业说自己的工厂只有3个IT人员，主要工作还是“维修电脑”。但在世纪开元，IT系统已经成为最核心的竞争力之一，而且这套系统还在不断升级，所以即使商业印刷的生产流程再为复杂，对世纪开元来说也是游刃有余。
　　除了IT系统，海量设计资源也是一大亮点。2013年，世纪开元上线设计师在线定制平台，为在线定制软件提供海量模板，为用户提供创意定制服务。到如今，该平台已经聚拢了40万在线设计师。在众多印刷电商平台因为“设计问题”而苦恼的时候，世纪开元早已走到了前面。“平台上的众多设计师，分别在教育、医疗、餐饮、零售等各细分领域都有着丰富的设计经验，针对企业用户，可以从场景入手提供免费设计，甚至比用户想得都周到。”目前，该平台已经成为世纪开元征战商业印刷领域的最重要的核心竞争力，这些设计师不仅是世纪开元设计的提供者，而且也已经成为了世纪开元的兼职客服和订单的来源。
　　如果说以上几点让用户可以放心省心地进店体验，那么世纪开元近500名的客服团队则解决了消费者的后顾之忧。“淘宝、天猫服装、快销品行业的静默下单率(不咨询客服直接下单)高达90%以上，但在印刷包装行业，涉及到设计、文件传输、生产物流等问题，咨询率几乎100%，做印刷，客服是非常必要的”，郭志强说。而且在世纪开元，生产也是由客服来指导，因为客服是最了解用户需求的前沿阵地。
　　在世纪开元采用的“流量*转化率*客单价*复购率”企业成长营业额计算方式中，客服负责“转化率”，即将由营销中心获取来的“流量”转化为订单，“客服，尤其是售前客服的人均产值非常高”，郭志强说。除此之外，世纪开元还设有专门的产品中心负责解决“客单价”，CRM中心负责提高“复购率”。在传统印刷企业看来，这套计算模式或说这种思维方式有些“另类”，然而这正是世纪开元的基因――互联网思维运营模式。
　　“接下来，我们会对数以百万计的用户进行分层管理，按照不同用户的不同需求提供相对应的产品和服务”，郭志强希望通过用户运营的不断改善，再度提升用户体验和提高产品的客单价、复购率等。
　　显而易见，搭建了如此完备的互联网“煤水电”基础工程，世纪开元进军印刷行业可谓是顺势而为，再自然不过的事!
　　“老郭，不要搞重资产!”
　　在郭志强决定建立中心工厂并购买最高端的印刷机自产自销时，周边的朋友都这么劝他。但他还是上马了两台高端配置的海德堡、一台惠普Indigo 10000，两台惠普Indigo 7800。他的理由是，自产自销，才能更好地控制产品质量与成本，才能提供最好的服务，让用户爽!
　　“要做就要竭尽全力，穷尽一切可能性!”在下定决心向在线商业印刷转型时，老郭就对自己下了这道死命令。
　　接下来，世纪开元会在珠三角、长三角、京津冀等七大区域布局自己的中心工厂，目的之一也是为用户提供质美价廉的产品，做好生产品质的把控。
　　然而，面对自身订单量的指数级增长，郭志强并不希望单打独斗。“国内万亿级的印刷市场，电商渗透率甚至还不足一个百分点”，看到了印刷产业探索“互联网+”大趋势的他，意识到整合强大且稳定的生产供应链有多么关键。“只有大家一起玩儿起来，这个市场才会越做越大，越做越好”。确认了与印刷企业强强联合、携手发展的模式，郭志强开始潜心致力于整合产业价值链资源。
　　“现在我们已经与30多家企业建立了合作关系，比如华方印务、长荣健豪等，未来会拓展到百余家”，对于这个数字，郭志强并没有执念，他认为，合作伙伴不在“多”，而在“精”。
　　“我们希望这些合作伙伴，价格也许不是最低的，但是品质、服务一定要是用户认可的;再者，我更在意合作伙伴能提供什么，而不是说我们需要什么，差异化很重要;最后，我们与这些企业的合作一定是直接的，不存在中间商的。”
　　可是，到底如何把世纪开元的线上优势传导给合作伙伴，发挥各区域内合作伙伴的生产优势?郭志强有一套自己的方法。“我们承诺给予合作伙伴的订单可以占到他们营业额的10%以上，真正为其带来价值，将合作伙伴的优势通过互联网的力量发挥到最大。”要知道，世纪开元的订单量一直呈稳定且持续增加的态势。而对于世纪开元来说，未来90%的订单会优先满足合作伙伴，当合作伙伴因为工期、订单复杂等某些原因而无法顾及时，郭志强提前布局的各区域中心工厂会才发挥“护城河”的作用，承担一部分订单。
　　如此看来，相比于以往做影像时自己研发、自己生产的闭环模式，郭志强做印刷电商则选择了开放平台，与更多优秀印刷企业建立稳定且诚信的合作共赢关系，以求促进整个行业的跨越式发展。
　　“也许我们会走一些弯路，这不是没有可能”，郭志强实事求是地说，“毕竟在印刷专业上，我们刚刚入行，还有太多专业知识需要学习”。不过，老郭也有风趣的一面，“当年马云领着一帮不懂金融的人做支付宝时说：懂金融的做不好支付宝!也许太懂印刷了也做不好印刷电商呢?”
　　“下一步，我们会逐渐拓展产品品类，为用户提供更多选择。”但是，目前已拥有画册、单页两款主要产品的世纪开元，在品类拓展上似乎并没有过于着急，甚至还做起了减法，将看似量大的名片以及较为低端的瓦楞纸盒抛出了视野。“我希望无论是商业印刷，还是在未来的包装和标签领域，能探索出更多具有高附加值的产品”，郭志强解释道。
　　那么，世纪开元未来会不会也向线下发力呢?对于大多数人的这个好奇，老郭显得颇为谨慎，“线下也许会去布局，但是相比于‘跟图文店抢订单’的担心，我更看重的是能不能给他们带去价值”，这成为郭志强在未来布局时思虑的重点。
　　随着世纪开元商业印刷业务的飞速发展，它已经与影像冲印业务平分秋色，成为世纪开元的两大业务板块。“未来，影像业务也会保持在60%左右的增长速度，而且我相信，有了阿里巴巴的支持，在这一领域会有更多突破”，郭志强说道。
　　其实，得到阿里巴巴的青睐是一次偶然但又必然的“惊喜”。“我们是在拓展包装业务的过程中偶然建立了与阿里的联系”，老郭说。2016年末，阿里巴巴8位高管在考察完世纪开元后，为其模式所震撼，称赞其为真正的C2B或说C2F企业。2017年，阿里将全力扶持世纪开元作为C2B模式标杆企业，在流量、渠道乃至品牌等各方面给予世纪开元全方位支持，而世纪开元也将与阿里深度合作，将个性定制市场的蛋糕做大做强!
　　“时间总是不够用，2017年要开启新融资，在生产供应链的打造、IT系统建设、设计师平台乃至人才培育方面做更多提升;同时促进企业规范化，为上市做准备……”郭志强要做的还有很多，毕竟作为一个初入印刷的“新兵”，世纪开元的大时代才刚刚开始!
　　老郭的“变”与“不变”
　　“老郭可是当年山东德州的高考理科状元!”
　　别说，老郭还真有点典型理工男的特质，高智商，善钻研，博览群书，还酷爱运动，低调起来更是有些“酒在深巷无人识”的意思，经常自称“资深宅男”。要不然，当络绎不绝的人来到世纪开元时都会说：“这么有格局、够前卫的行业隐形冠军，我们竟然不知道!”
　　但交谈起来，老郭其实为人非常随和，真诚。之所以先前无人知晓，乃是老郭刻意为之。“十年前刚做企业没多久，我就告诉自己，如果我不请客、不送礼、不给回扣、不多开发票、不议价，就专心做我的事业，看能不能走出一条路来。”实践证明，老郭真就这么踏踏实实把世纪开元做成了影像冲印行业老大。
　　不过现在，老郭渐渐走到了台前。“连任正非都做起了网红”，早先任正非因一张深夜在虹桥机场排队打出租的照片被刷屏，老郭“默默做事”的思想开始逐渐转变，“对世纪开元而言，品牌塑造变得越来越重要”。是呀，做互联网、做产业链，曝光度少不了。就这样，2016年郭志强频繁出现在各大场合，成为世纪开元最大的“IP”和“网红”。
　　不过，老郭做的还不够，他还在慢慢适应。在山东，倒是有另一家著名的“网红”企业韩都衣舍，董事长赵迎光是郭志强交情多年的老朋友。“我跟老赵几乎是同时起步，但是他把韩都衣舍的品牌做得非常好!”老郭难掩几丝羡慕。不过这不仅仅是因为韩都衣舍的品牌宣传度，更重要的是因为赵迎光的团队。“老赵刚开始创业时就有6个合伙人，一起带团队;而我从一开始就是一个人带一帮孩子”，刚开始创业无法预知未来的郭志强在当时并没有引入股东，但近几年，他把团队建设摆上了日程。
　　“你一个60后带一帮80、90后玩，耍得来吗?”有人这么问老郭。要知道，世纪开元近千人的员工队伍，平均年龄只有24岁。老郭倒是丝毫不担心，“在世纪开元，都是‘90后管90后’”。多年来，老郭已经培养了一大批85后乃至90后的高层及中层管理者，比如业务平台运营总监就是一位90后女孩儿，25岁的她手下管理100多名员工，员工的晋升及工资奖金全由这位90后说了算，同时她也享有几乎全部的用人权和管理权。
　　“这些90后孩子有非常多新鲜想法，业务非常出色，战斗力也很强”，郭志强非常赞赏。他喜欢称员工为“孩子们”，而孩子们也毫不顾忌地叫他“老郭”。“我们这里没有精英之分，大家都一样”，就是这种宽松的氛围，使世纪开元始终充满活力与新鲜思维。
　　不过，从原先十几人的小队伍发展为现在1000余人的大集体，郭志强的确不能像从前一样清楚记得每个人的名字，他正在研究如何搭建系统的管理框架，包括引进大咖来做总经理，即便在这之前公司从未设过副总职位;包括启动股权激励方案，对核心人员和老员工进行激励等等。
　　实际上，老郭在管理上有不少“妙招”。一位年轻的公司高管跑到老郭的办公室，多次抱怨生产部门与自己部门配合不好的问题，老郭说，将来也许会派你去做生产部门的负责人，结果不久后就真的进行了这样的人事调整。在世纪开元，企业文化就是：“要求眼睛向内，不允许有抱怨，你觉得另一个部门没做好，那就派你去亲自做好”，这是老郭的风格，也是世纪开元的文化，“少说废话，多干实事”。现在这位年轻高管将生产中心运转得风生水起，生产中心成了公司的核心竞争力之一，而像他这样在相应的岗位发光发热的80、90后年轻管理人员已经占据了管理人员的大多数。
　　“企业的方向选择很重要，做企业时时刻刻有两个‘踏板’需要选择，一个‘踏板’是1，一个‘踏板’是0。踏上1就活下去，踏上0就死掉了”，老郭说。他希望伴随世纪开元孩子们的日渐成长，自己可以有更多时间考虑战略性问题。至少现在，他的时间还是不太够用，“企业发展太快了”，郭志强说。为了跟上节奏，他已经放弃了很多爱好，围棋、爬山、跑步，只有看书还在每日坚持，“但是现在看得都是战略类、管理类”。
　　老郭还有一个标签――《赢在中国》36强选手。听我们提及十年前的这个比赛，老郭打趣道，“年轻往事呀!”不过以现在的视角来看，老郭对那段经历心存感激，“现在反思，当时自己确实在模式、过程等方面想得不够成熟，但这次比赛确实是一个很好的学习机会，让我重新审视自己，同时也获得跟不少大佬，如史玉柱、俞敏洪等取经的机会。”回来之后，老郭潜心学习，不负众望，将世纪开元从2008年一个月网上营业额不到一万元、订单不足20个的亏损企业发展为现在年销售收入达3亿元的个性定制先锋企业。
　　两年前的公司年会上，老郭专门设置了两个小时的“批判环节”，被批判的人就是他自己。“我让孩子们给我提意见，他们列举了很多，像开会太多、话太多、批评人太多，我说没问题，回来之后我就找朋友题了几个字”，现在，这几个字就挂在老郭办公桌的对面，一抬头就可以看见：“戒急用忍行稳致远”，老郭希望以此时刻提醒自己。
　　老郭偶尔还会看球，他非常欣赏C罗，“C罗为什么一直保持在顶尖状态?因为他非常自律，自律到不去应酬，而把时间花在如何让自己变强上”，老郭也希望可以把更多时间和精力用在让企业变得更好上。“我非常享受一个人在办公室看书”，老郭说，这么多年，能把一手“烂牌”打成现在这样，除了心态好外，靠的就是不断学习。
　　每年，世纪开元都会设置自己的企业关键词，而这两年，有一组关键词一直没变，就是“脚踏实地，步步为赢”。老郭说，不管外界如何变化，脚踏实地，做好自己，不能变。
(责编：陈楚楚、张子剑)
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雅昌：资源决定商业模式■文／本刊记者叶文东　发自深圳日，香港九龙香格里拉。第二十届香港印制大奖颁奖典礼隆重举行。在70余个奖项中，雅昌企业集团（以下简称雅昌）荣获14项大奖，连续三届蝉联全场总冠军，获奖数量改写了历史纪录。雅昌董事长万捷载誉回到深圳，天空阴沉，冷风拂面。天气预报称，新一轮强冷空气将南下入粤，南国的冬天真的来了。滴答一声脆响，万捷的手机收到一条短信，是上海的一位朋友发来的：“虽然没有太多惊喜，但也非常值得祝贺。毕竟，长期领跑是需要超常的能力和意志的。也毕竟在这异常寒冷的冬天，这样的消息无异于一盆劈啪作响的炉火，给人以光明和温暖。”已走过15个年头的雅昌，致力于印刷业务，在国内外获得了无数个大奖，曾被赞誉为拥有最佳商业模式。雅昌究竟有什么秘诀？其实，它既不参与拍卖业务，也不经营艺术品，但却把这个圈子的资源掌控在手里。雅昌以艺术品印刷为基础，以中国艺术品数据库为核心，建立了新经济平台—雅昌艺术网，融“传统印刷”、“现代IT技术”、“文化艺术”三位于一体，将传统的印刷行业变成了以艺术品数字资产为核心的文化产业，实现了业务效率和质量的最优化。以高端艺术品印刷为基础成立于1993年的雅昌，最初的定位只是印刷业。其印刷业务经历了三个发展阶段，最初是拼技术和设备，其实就是拼资金、拼胆量、拼速度。为了发展，只要是印刷业务都会接下来，“不管什么行业，也不论规模”。第二个阶段，从1995年开始拼服务，要求员工做到“客户想不到的，我们要想到、做到。不仅让客户满意，而且让客户感动”。第三个阶段，拼系统解决方案。由于传统印刷业务利润微薄，寻求传统业务之外的利润增长点，是印刷企业保持持续发展与永续经营能力的必然。一次，雅昌承印了南京一个艺术品拍卖会的目录。对艺术和收藏很有兴趣的万捷便想：比起普通的包装印刷，艺术品印刷质量要求更高，专门从事艺术品印刷的企业又极少，这个行业大有可为。何况，低端包装等普通印刷业务竞争只会日益激烈，利润日益稀薄，只有走专业化的道路才有前景。“和别人拼规模，雅昌根本拼不过。我拼我最喜欢的，我喜欢艺术，也懂艺术。”万捷为雅昌选择了一条自己精心设计的道路：艺术品印刷。他将雅昌再次定位：让雅昌成为最具竞争力和盈利能力的艺术品印刷公司。从此，雅昌将目标客户群确立为艺术家、文博机构、出版机构和拍卖机构等，专注于为画家印刷画册、为拍卖行印刷拍卖图录，以及为博物馆印刷纪念资料。“雅昌的印刷价格比其他印刷企业高，但基本上国内各大拍卖行都来雅昌印图录，我们的图色标准已经成为行业标准。”雅昌文化专员张弛对《新营销》记者说。靠着严谨的敬业精神以及专业的人才与技术，雅昌的印刷业务蒸蒸日上，市场份额越来越大，盈利喜人。2001年北京申办2008年奥运会时，雅昌用4天时间印制了长达600页的《申奥报告》，设计、制版、印刷、装帧都体现了极高的水准，被誉为开启“申奥”的金钥匙。2008年7月，北京奥组委再次委以雅昌重任：包括第29届奥运会开幕式和闭幕式节目单、奥运会吉祥物各种应用规范书、海报、媒体指南等。这些产品为雅昌带来了巨大声誉，使雅昌在业界和消费者心中树立起了专业标杆的形象。在雅昌精品书展厅，有一本曼联足球俱乐部的编年史巨著《曼联》。这本书的尺寸为500×500(mm)，850页，重达35公斤，是世界上最大的书之一，打开可以当桌子用。由于对制作工艺有着特殊要求，《曼联》的出版商在全世界范围内考察和遴选承印商，最终选择了雅昌独家承印。将荣誉装进口袋的万捷说：“我们开创了一个新的商机，再印制这样的大书，我们就有经验了。”此后，出版商出版的与阿森纳、法拉利、F1、马拉多纳有关的图书，都由雅昌独家承印。国家领导人每年送给各国元首的贺年卡、上海世博会报告等印刷任务也都由雅昌承担。按照战略发展规划，雅昌在深圳、北京、上海建立了三大运营基地，完成了服务于全国艺术品市场的战略布局。雅昌与富士施乐、小森公司、、方正等建立了战略合作伙伴关系，双方相互整合资源、优势互补，促进数码印刷与传统印刷技术融合。据了解，雅昌的高端产品—高仿真艺术复制品与原作放在一起，作者在1米以外很难分辨出来。近年来，民间资本大量涌入艺术品收藏和拍卖市场，艺术品拍卖价格屡创新高。在艺术品市场的“牛市”中，雅昌在中国拍卖行业印刷市场的份额高达95%，几乎形成独家垄断。不过，艺术品印刷的利润率与其他类产品相比之下稍微高一些，但毕竟印刷量小，规模有限。日本学者林一博在《出版大崩溃》一书中描述了日本出版公司无法生存的残酷现实，让中国印刷出版业震撼不已。按照万捷的说法是：“印刷已经不是我的兴奋点。”以艺术品数据库为核心美国哈佛商学院教授迈克尔·波特提出了价值链理论，认为企业是由一系列相互联系的创造价值的活动所构成，这些活动分布于从原材料的获取到最终产品消费时的服务之间的每一个环节。与油墨打交道的印刷企业处于产业链末端，只有往上游延伸，才能获取更丰厚的利润。这就要求企业必须在产业链上为“印刷”的基础业务加入更多的内涵。多年来，雅昌在书画、文物、拍卖、摄影领域积累了大量的艺术家、艺术作品的相关资产数据，这些珍贵的数据资料在传统的印刷业中往往被当做无用的垃圾。按照一般的处理方式，由于占用硬盘空间，这些资料在印刷业务完成后都要从电脑中删除，实在令人痛惜。依靠印刷业务积累了丰富的资源，雅昌开始酝酿建立网络化的中国艺术品数据库，希望为客户提供增值服务，从而建立一座艺术品印刷领域的“瑞士银行”—储存拍卖行中国艺术品的拍卖数据，比如图片资料、拍卖时间、拍卖地点、拍卖机构、拍卖成交价等信息。根据不同的客户，雅昌将数据库分成四大类别：艺术品拍卖市场数据库、艺术家及作品数据库、书画印鉴数据库、画谱收录及书画著录数据库。拥有中国艺术品拍卖数据与艺术家资源及其完整的艺术作品数据，既是中国艺术品数据库的核心价值，也是雅昌得以开发新的商业价值的关键所在。2000年，雅昌在中国艺术品数据库的基础上开设了一个门户网站—雅昌艺术网（www.artron.net），这是中国最大的艺术品门户网站。如果其他企业开设一个类似的网站，其前期投资起码要几千万元，而雅昌基本上没花一分钱。据说，即使是故宫博物院拥有的艺术作品数量也没有雅昌多，只是雅昌拥有的是数字化艺术作品。现在雅昌拥有全球最大的中华艺术品图文数据库，收录中国艺术品图片300万张，并且管理着近5万名艺术家的最为详尽的图文资料，其中包括国内外最重要的75家专业艺术品拍卖机构从1993年至今的所有拍卖信息（图片、尺寸、估价、成交价、拍卖公司、拍卖日期和印鉴题识等详细资料），为1000余位当代知名艺术家提供数字资产管理服务。在雅昌艺术网的基础上，2005年雅昌开始发布艺术品拍卖行情，推出了“雅昌艺术市场指数(AMI)”，包括成分指数、分类指数、个人作品成交价格指数等三大类艺术品市场指数。AMI就像股票指数一样，成了艺术品投资分析工具和艺术品市场行情的“晴雨表”。通过它，雅昌有效地将艺术家、艺术品经营者、艺术品买家串联起来，并让他们都黏上自己，就像股民黏上股票指数一样，形成依赖，一次性打通了生产、代理、销售三个环节，而整个文化产业链条也由此启动。雅昌艺术网从预展信息、动态消息、精品赏析文章、拍卖资讯专题发布、拍卖品浏览统计报告、拍卖品现场直播、成交结果公布，无一不是在为拍卖品营销提供决策和信息服务。任何人想了解中国艺术品行情，都可以通过雅昌艺术网数据库查询。在拍卖信息服务优势品牌下，雅昌艺术网延伸至画廊信息服务、艺术家服务等专业领域，从而在业内奠定了综合型领导品牌地位，并由此获得了丰厚的广告收入。据了解，雅昌艺术网运行后，仅仅一年时间就开始盈利，现在每年的广告收入约为1500万元，广告成为其主营业务之一。此外，雅昌还基于网络平台提供各种增值服务。比如，为艺术家量身定做个人官方网站、个人数字档案馆、与艺术大师结成合作伙伴为其策划各种展览活动、高端艺术品复制、艺术品收藏、出版业数字资产管理等，以及尝试着将部分艺术内容嫁接到工业市场上，以服务于“无限”的消费市场。资源决定模式如今，万捷重新规划了雅昌的业务，通过核心数据库把艺术品行业最主要的参与者—拍卖行、画廊、投资者、画家、印刷出版公司联结在一个平台上，由此开展印刷、互联网、数字资产管理、摄影、出版、高仿真复制品销售以及展览策划等业务。资源决定模式！在圈子内，拥有独特资源的雅昌可以处理的业务越来越多，宛如艺术市场的CPU，整合各种资源，运营着不同的系统，实现了盈利来源多样化。雅昌颠覆了传统的印刷生产方式，将印刷业融入艺术领域，引领印刷业发生了质的变化。万捷现在将主要心思放在艺术品数字资产的开发上。“这才是雅昌的未来，再也不要说雅昌只是印刷公司了！”他说。在万捷看来，在印刷领域雅昌有竞争对手，在网站方面雅昌有竞争对手，但传统的印刷业和现代的IT业组合起来，辅以雅昌在艺术领域积累的独特资源，三者叠加之后，雅昌打出的便是一套漂亮的组合拳，形成了雅昌难以复制的商业模式。华南理工大学教授陈春花这样评价雅昌模式：看待一个企业的商业模式，首先，要关注它是否具有开放的外延，不断兼容和扩大自己的盈利区域和利润点；其次，要考虑系统之间的有效整合以及资源的可控性。这就是雅昌模式的意义所在。在国外，复制艺术品已经是成熟的市场。但在中国国情下，艺术藏品市场小众化与精英化的情结，抬高了工薪阶层进入的门槛。在万捷的构想中，当资源整合工作逐步成熟后，雅昌要用高超的印刷技术复制名画，让艺术品的价值普及化，让更多的人能消费得起原本高价的艺术品，让艺术品变成老百姓日常消费的“必需品”。比如，通过“高级”印刷，把达·芬奇的原作《蒙娜丽莎的微笑》“批量化”生产，成为年轻人新居墙上的一幅装饰画。他说：“艺术品和艺术衍生产品，一定能成为城市居民生活的必需品。如果我们有了成千上万种艺术品的版权，用户的选择多了，市场规模可以达到1000亿～3000亿元。”雅昌所走的跨领域、跨行业之路，就像不仅仅经营大卖场，也开始提供视频下载服务；不单卖咖啡，还卖音乐；甩掉了“电脑公司”的外衣，涉足音乐和手机领域。如今，数字化手段对行业定义的颠覆和革新正在极大地改变企业的面貌。现在，越来越多的企业让人感到陌生，但这些企业也给社会带来了更多变革的活力。雅昌所走的“传统印刷+现代IT技术+文化艺术”道路，不仅迎合了这一潮流，而且也为其他传统企业的数字化之路提供了可资借鉴的宝贵经验。只有专业化，企业才能往纵深发展■文／本刊记者叶文东　发自深圳《新营销》：雅昌又获大奖了，你有什么感受？万捷：雅昌获奖已经很平常了。几年前得奖，是因为印刷业务做得好。如今不仅仅是因为印刷业务做得好，更是因为我们将印刷产业升级，由原来的加工业进入艺术服务业，并带动印刷业务做得更好。《新营销》：金融危机对雅昌有没有影响？万捷：金融危机对传统实体经济的影响有一个渐进过程，首当其冲的是外向型加工产业。雅昌的业务分为印刷与艺术市场两大板块。雅昌虽有一些海外业务，但来自于文化艺术高端商业客户，而国内业务多来自于文化机构、艺术家及从事艺术品经营的单位，因此金融危机对雅昌的影响并不明显。《新营销》：2008年雅昌的盈利状况如何？万捷：与2007年相比大约增长了37%，预计年收入为6亿元。《新营销》：你如何看待雅昌的模仿者？万捷：举个例子，就像集邮，比如你从小学开始收集邮票，通过和朋友交换等各种方式，直到现在，你基本上没有太大的成本。你要是从今天开始集邮，那就要专门购买，时间很仓促，成本也很高。我们当初做印刷业务，就已经为数据库和网站积累了庞大的资源。在我们之后，有的企业投资几千万元，模仿雅昌，但是过了一年半载就死掉了，原因主要是资源不够。《新营销》：雅昌如何获得画家、博物馆等授权？万捷：这是一个长期而艰难的过程。但是只要他们授权给雅昌，其资料就会进入雅昌艺术品数据库，雅昌艺术网帮他们进行传播，这样一来，雅昌就同艺术界和艺术市场建立了紧密的关系，成为产业链的一环。《新营销》：雅昌的成功对其他传统企业有何启发？万捷：一定要专业化，包括专业人才、专业技术与设备、研发、材料等各个方面。没有专业化，就很难竞争和生存。只有专业化，企业才能往纵深发展。《新营销》：怎么达到专业化呢？万捷：第一，要有激情，要热爱。爱好是激情的动力。我自己很喜欢收藏和艺术，这样能够让我做得更好，让我渴望在快乐中迎接风暴的来临。第二，学会创新。学习，发明，参考别的行业，都是创新。第三，要坚持。很多企业不能坚持，就像马拉松，只差一步不能触线，就与成功无缘。1985年我来深圳第一天写的日记，现在还保留着。我在日记中记录工作要求，不断积累沉淀。这也是一种坚持。《新营销》：雅昌未来的愿景是怎样的？万捷：雅昌致力于让艺术品成为生活消费的必需品，成为为艺术家、艺术机构提供专业、综合性服务的最好平台。《新营销》：你们如何实现这样的愿景？万捷：成功的企业没有特色，因为它们的人才团队、管理机制、社会责任、营销战略等各个方面都是最成功的。其特色在于细节。我们在未来将继续致力于产业升级，让自己的竞争优势越来越强。比方参加十项全能比赛，其实不一定每一项都要最好才能夺得金牌。我们以前比较弱，就坚持创造局部优势。如果能把每个局部都发展成优势，那么我们就是Phelps（菲尔普斯，世界著名游泳运动员），也一定是全能冠军。
本文来源：新营销
责任编辑：王晓易_NE0011
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