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知道是没有力量的,信赖,并做到才有力量[宝典]
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个性网内容精选：【技】销售，有时就是多一句话【宿州吧】_百度贴吧
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学习使人进步,知道没有力量，悟到并做到才有力量！在营销界有这样一个经典案例：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。１、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）２、摊主二老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）３、摊主三旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！老太太：我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）４、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。那么，销售卖什么？生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率慢客卖的是耐心有钱卖的是尊贵没钱卖的是实惠豪客卖的是仗义时髦卖的是时尚小气卖的是利益享受型卖的是服务挑剔型卖的是细节犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感这才叫销售！
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拓展训练：销售高手
销售高手、精英团队培训教程――明阳天下拓展培训 有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易， 容易被客户利 用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因 此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易 的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提 出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地 提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案 上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...招生专业及其颁发证书 认 证 项 目 职业经理MBA 高等教育双 证班 人力资源总 颁 发 双 证 （ 全 国 通 用 互 认） 高级职业经理CEO资格证书＋2年制MBA高等 教育研修结业证书 高级人力资源总监资格证书＋ 2 年制 MBA 高 国 际 收费标 准 1280 元 1280 元监MBA高等教 等教育研修结业证书育双证班 酒店经理MBA 高等教育双 证班 营销经理MBA 高等教育双 证班 职业培训师 MBA高等教育 双证班 财务总监MBA 高等教育双 证班 市场总监MBA 高等教育双 证班 高级市场总监CMO资格证书＋2年制MBA高等 教育研修结业证书 1280 元 高级酒店职业经理资格证书＋ 2 年制 MBA 高 等教育研修结业证书 1280 元高级营销经理资格证书＋ 2 年制 MBA 高等教 育研修结业证书1280 元高级企业培训师TTT资格证书＋2年制MBA高 等教育研修结业证书1280 元高级财务总监CFO资格证书＋2年制MBA高等 教育研修结业证书1280 元企业管理师高级企业管理师资格证书＋2年制MBA高等 元1280MBA高等教育 教育研修结业证书 双证班品质经理 （品 高级品质管理师职业经理资格证书＋2年制 质管理师） MBA高等教育结业证书 元1280EMBA双证班 生产经理 （生 产管理师） EMBA双证班 营销策划师 EMBA双证书 班 高级营销策划师资格证书＋2年制MBA高等 教育研修结业证书 元 1280 高级生产管理师职业经理资格证书＋2年制 MBA高等教育结业证书 元 1280学习期限： 3个月（学制2年允许工作经验丰富的学员提前毕业）收费标准：全部学费仅1280元（含学习、认证、辅导、注册全部费 用） 函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的 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为你邮寄教材和考试问卷。【考试说明】 1． 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关 联的基础问卷） 2． 论文考核：毕业需要提交 2000 字的论文（学员不需要参加毕业 论文答辩但论文中必修体现出 5 点独特的企业管理心得） 3． 综合心理测评等问卷。【报名须知】 1 报名时请直接邮寄4张2寸免冠近照（要求蓝色背景); 2 学员需提交身份证复印件与个人详细简历一份.□ □ 报名地址： 哈尔滨市道外区南马路120 号职工大学109 室美 华教育 □ □ 邮政编码：150020 □ □ 咨询电话：32 □ 咨询教师：王海涛 □销售员被拒绝的七种情况 ?被客户拒绝的 7 种情况 身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介 绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜 访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。” 面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一 个被拒绝的诅咒。 在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况 是不是让你头痛了？ 1．“对不起，我没空。” “请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是 做电脑??”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。” 2．“我需要考虑一下。” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑 考虑。” 3．“老实说，我们的预算已经花光了！” “您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的 Polo 轿车， 1。 6 升， 带主副驾驶双安全气囊， 双角度电子液压助力转向??而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流 线型的设计，极富动感??我们作为 Polo 轿车的专业经销商，在这个 品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服 务” “好是好， 就是太贵了。 我是自己买车， 预算可没有这么高啊。 ” 4．“我想再多比较两家供货商。” “经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。 能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们 能做得比他们好。” 5．“我想买，但价钱太贵了。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事 情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类 产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降 30％，我们可以考 虑。” 6．“我对现在的手里的产品很满意。” “您好，我是王牌的 DVD 的推销员。您看，这是最新的款式，带 逐行扫描， 并且有色差输出， 更重要的是它的纠错功能也很不错??”“哦，我们已经有了，我对现在用的 DVD 很满意，目前我还不需 要换新。” 7．“我需要总部批准” “您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看 好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？” “知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司 的资产，我需要总部的批准。” 假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些 拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑 自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后 逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。 销售员，你为什么会被拒绝？（1） ?错位的“心理障碍”之墙 你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！ 阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是 销售员自身的心理障碍， 这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情， 甚至没有勇气提出交易。 许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的 前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。 同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户 的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是 在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员 的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及 时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占 了先机。 好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅 仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向 他们表示自己希望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的 实实在在的效益。 有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户 利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损， 因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交 易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动 提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动 地提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方 案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。 要成为一名成功的销售员， 必须克服达成协议时的各种心理障碍。 常见的心理障碍有以下几种： 1。害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协 议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要 以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正 常，有成功就有失败。 2。担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应 把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来 评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3。主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间 的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售 员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益， 提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。 4。如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领 导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到 拒绝，但是也永远得不到订单。 5。竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的 信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易 最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这 样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。 6。我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包 括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的 心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对 产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没 有期望产品会十全十美。 达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。 销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在 恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。 销售员如果能真诚、 主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动 地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕 被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人 以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸 如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有 的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。 销售员，你为什么会被拒绝？（2） ?不到位的自身素质销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而 是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之 心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买 行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止 的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信 任，才可能促进客户购买。然而，有很多销售员并不能了解自己的问 题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出 6 个方面问题以及化解的方法： 1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及 一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当 的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键 环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专 家请教后再给予回复。 2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出 拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不 被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除 客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题： 销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带 来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然 有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了 解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行 业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无 法调动起客户的购买热情。 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目 标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地 为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销 售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业 知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧 的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点， 无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机； 急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客 户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上 级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间 管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果 不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你 的上司，请他（她）给出判断。 5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员 习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微 笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言 行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜 在的客户损失。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分 析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节， 也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为 决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很 大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产 品销售和品牌展示的关键。6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。 这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿 其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。有一些 销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作 也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和 团队产生距离感不利于个人发展。 化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际 关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。 对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表， 对自己的不足之处制定相应的解决计划。 被自己的错误征服 每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是 一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的 七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制 这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题， 这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你 能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完 善，自己也会慢慢成为“专家”。第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期 的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会 谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因 此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管 理人来说，这无异于浪费时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之 前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不 休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需 要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾 客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这 些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。 所以顾 客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别 需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他 与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的 公司。这样他就能确定最有效的销售战略。 第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些 与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪 些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受 益，如何满足他的个性化需要。第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客 户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销 售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙 应付，让顾客主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边 准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问 题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。 要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好， 就会浪费这个机会。 第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销 售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍，然后就向顾客推 销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是 当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决 他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感， 但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出 积极反应。 第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 ：当 生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住， 成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排 与他们会面。我所能做的是让我自己感到惊异！（1） 他是世界著名推销大师――乔?吉拉德， 他在 15 年中共销售 13001 辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入 并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔?吉拉德４９岁时便退休了。 那时他连续 12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座， 他所 保持的世界汽车销售纪录：连续 12 年平均每天销售 6 辆车，至今无人 突破。 乔?吉拉德，也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500 强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的 演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔?吉拉德是个全盘 的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚 至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都 不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短 三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟 大的推销员呢？他是怎样做到的呢？ “有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨 厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式 成功。”乔?吉拉德在一次演讲中说。 推销产品其实是推销自己在全世界，人们都问乔?吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西 的？生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰 到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。 “给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留 下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以， 乔?吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给 出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有 钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时， 他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次 都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做 什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累 月，生意便源源不断。 他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位， 拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片 扔出去。 于是大家注意了乔?吉拉德――已经没有人注意那个体育明星 了。在全世界，到处有人问乔?吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的 产品――独一无二的乔?吉拉德。 他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知 道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道 你，知道你所做的事情。”要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌 生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔?吉拉德这样解释他富有 感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用 嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。 “当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起 点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关 别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销 员。 乔?吉拉德告诉对方： 销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生， 那你的病人一定遭殃了。 热爱自己的职业 乔?吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你 是卖汽车的？但乔?吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱做的 工作。 工作是通向健康、通向财富之路。乔?吉拉德认为，它可以使你一 步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔? 吉拉德每天就可以卖出６辆。 刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售 员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到 ２０分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工 作。这个人说他来买车是为了学习乔?吉拉德的秘密。吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都 会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。 他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去、精心 呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会 越大，回报也就相应越多。 销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题，但乔?吉拉德认 为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就 会变得比以前更强大。 1963 年，３５岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债 务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就 卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。 乔?吉拉德做汽车推销员时， 许多人排长队也要见到他， 买他的车。 吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的 车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便 打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是 “乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。 尽管乔?吉拉德一再强调“没有秘密”， 但他还是把他卖车的诀窍 抖了出来。 他把所有客户档案都建立系统的储存。 他每月要发出１． ６ 万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们 知道他是乔?吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务 系统，被世界５００强公司中的许多公司采用。 经过专门的审计公司审计， 确定乔?吉拉德是一辆一辆把车卖出去 的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是 件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。 乔?吉拉德认为，所有人都应该相信：乔?吉拉德能做到的，你们 也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了 专注与热情。他说，太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。 有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以 做到的。但要成功，就应当付出１４０％，这才是成功的保证。他说 对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获， 冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时， 如果不知道所去的方向，那么，乔?吉拉德是不会出门的。 我所能做的是让我自己感到惊异！（2） 我所能做的是让自己感觉到惊异 吉拉德也曾经多次失败，朋友都弃他而去。但他说：没关系，笑 到最后笑得最好。 他望着一座高山――那是他的目标――说：我一定会卷土重来。 他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了 全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠 宝。但在乔?吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自 己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。” ７３岁的乔?吉拉德认为自己的心理年龄只有１８岁， 因为他仍保 持蓬勃向上的精神。 面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是， 有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？ 乔?吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来 吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费， 我不会让你走的。 乔?吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。 要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。 要燃起熊熊的信念之火，乔?吉拉德认为，两个单词非常重要：一 个是“我想”，另一个是“我能”。 全世界９５％的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望， 就不能成为好的推销员。乔?吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道 自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的 欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉 自己要打败他们。“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失 去了一切，连朋友也不会理睬你。” 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔?吉拉德以此为原 则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“１”。有人问他： 因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说， 我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。 千万不要可怜自己，不要挖一个洞，自己钻进去，然后说：“可 怜的我！” “如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀 品质植根到你自己身上。” 一位医生告诉乔?吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔?吉拉 德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。 他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自 己的账。一切都准备好后，他把手握在门把上，打开门，像豹子一样 冲出去。乔?吉拉德总是对自己说：“我是第一！” 伟大的销售员不是天生的，而是培养出来的 ?没有天才，金牌销售是炼出来的！ 吉拉德似乎就是为了销售而出生的，他做每一笔生意都那么轻松 写意，他的每一个顾客都对他信赖、忠诚，他谈吐优雅，有一种无法不让你信任的魅力，他诠释了“无法拒绝的销售”。然而，如果你去 到他的家中，看到他曾经做过的销售笔记，听他讲起曾经遭遇到的挫 折，才知道原来眼前这个人曾经是那么的艰难，而他一直坚持着他的 信念，一直对自己无比的信任。 你是否曾经希望自己是一位天生的销售人员？对不起，这种人并 不存在。 专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人 更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，通常适 合与外部销售和开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售 业务，并处理已有的客户资源。 销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种 子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售 人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。 “天生销售狂” 有些人对足球疯狂，对有些销售人来说，销售就是疯狂的。如果 没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度成功的喜悦。 当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会 让你感到兴奋。 你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩， 你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本 能来完成销售工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路。没有捷径可走 的确，有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”，这是他们的优 势，但这并不够。销售就像进行体育活动：拥有天生的优秀素质会使 你有很大的优势，但是，必须结合合理的训练和丰富的经验，你才能 成为一名冠军。 如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是 选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你日后再想跳 槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的 选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对选择时，一定要选择那个 最能传授他们技能的工作。 销售教育有多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售 培训机会，就要向他提出这种要求，他可以为你安排一位销售训练师， 或是为你支付参加专题研讨会的费用，因为他希望销售人员能够销售 得更多。 你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能 保证你一定会获得成功，关键在于你要能够把学习到的知识运用到日 常的销售工作中去。是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让 他们无情地走开了？是的，这就是经验，没有捷径，经验只能通过一 些老式的积累方式才能获得。 ?世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品刚开始做销售是一件很辛苦的事情，你对行业不熟悉，对顾客消 费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十 几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝， 然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的 人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。 失败后，随之而来 的就是抱怨，有的销售员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品 不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群??要知道，你才是销 售员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅 围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品 和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、 你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。 别 为你的成功销售找借口 “我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精 力”??美国西点军校的校规是：没有任何借口。乔?吉拉德说：“销 售的失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售， 自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品， 产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的惟一原因是你 还不够认真，还不够努力”。 拒绝对自己意味着什么？ 为什么会被 拒绝？拒绝对自己而言意味着什么？有些销售员会说：被拒绝意味着 失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差定价高等等； 而有些销售员会说：这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐 心，有的时候提不起勇气，是由于没有合理科学的销售观念而造成的， 有时候自己没有控制好自己的情绪，服务态度有问题。弄清楚拒绝对 自己究竟意味着什么，就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。 没有“带来打击的东西”只有“受到打击的人” 安利的直销天 皇中岛薰在给自己的 101 个信条里，就有着这样的一句话。你已经接 受了很多销售活动的训练，具备了对消费者促进销售的能力，而且你 在不断学习新的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念， 这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失败的 时候，被拒绝是不能避免的，所以，在你还没有离开销售这个行业的 时候，一定要告诉自己：没有“不被拒绝的销售尖兵”，只有“不畏 拒绝的销售冠军”。 销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有 丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，还需要 有充分的准备去面对一次次的拒绝，所以，如果你在内心深处无法迸 发出狂热的热情，那么你就无法在消费者面前表现你的自信了 选择销售，改变自己的人生 ?销售很有前途 作为一名销售员，你的工作是可以为社会做出贡献的，卓有成效 的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用：正是销售人员 的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断 繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，他往往会帮助顾客实 现有利可图的购买。如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。 作为销售员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出 东西，商业就等于零。因为有了你的销售，工厂可以按订单生产，产 品可以被运送， 管理人员能拿到工资， 各个部门能买得起电脑系统??销售是企业生存和发展的手段。销售对所有企业来说都是至关重 要的。除非销售发生，否则什么都不会发生。随着市场经济的发展， 销售日益受到各类企业的重视。从事各类销售工作的人员正在急剧增 长，但无论是质量，还是数量，目前的销售员都不能适应市场经济的 要求，销售行业在若干年后将成为就业机会增长最快的行业之一。 任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银行贷款或是增加 你的信贷额度时――你必须要把自己的偿付能力卖给银行家。 记住：永远会有销售！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就 是顾客通过“不”把什么卖给你！ ?销售很有“钱”途 事实上，大家都知道，只要能够把销售工作做得很出色，那么销 售员的收入水平便会高于社会的平均水平。 诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业业的销 售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调 的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的 品质最终帮助他们成就了非凡的事业。 现在的华人首富李嘉诚年幼时时家境贫寒，14 岁的时候父亲去世 了，从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负，去一个茶 馆当一个跑堂的。李嘉城在茶楼里一干就是两年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17 岁那年，他辞掉了茶楼里的活，找到了一份为塑 料场当推销员工作。 推销员，被很多人称作“成为富豪的必由之路”，但也被认为是 “天下最复杂的职业”。做推销员要有特殊的本领，首先是要能跑， 这一点，李嘉诚不在乎。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路， 总是走来走去；出外联系业务，一个上午，能在香港大街小巷转个遍！ 做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠，使可户不得不买自己的 商品。不过，李嘉城从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几 套方案，让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒 水器，走了几家办公室都没有人要，他灵机一动，对办公室的人说， 洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下，于是乘机在办公室 里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了使几个。有 人认为，推销员一定要能说会道，李嘉城却不这样认为。他不喜欢高 谈阔论，讲话也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才，但是他非常 注意市场和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东 西，你再去推销，这当然是白费劲！当时他把香港划分成很多区域， 把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么 产品该到什么地方去推销。短短的一年时间以后，李嘉城推销商品的 数量就超过了那些老的推销员。 通过推销工作，李嘉城了解了国外市场的变化，掌握了本地的行 情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了视野，增加了交往，提高了自我管理的能力。这时他决心创业，，就这样，他最终成为了 巨富，身价数亿美元。 ?销售是从贫穷到富有的最佳途径 世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你 就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不 懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无 法销售。 一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你 有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专 业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去， 你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。 据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德?杜拉 克曾经说过：“未来的总经理，有 99%将从销售人员中产生。”世界 著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆 出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事 业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国； 蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。 比尔?盖茨在他 的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他 会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。 很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们 从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做 过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后 来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。 演绎一个卓尔不群的销售员（1） 现在，一名销售人员不可能再靠瞬间的推销，或是简短的产品及 简介式服务，而在市场上立足。销售人员必须对客户的需求与目标有 深刻的认知，并且与客户充分配合才能达到自己的销售目标。 你的说辞或作为必须符合客户心中最佳生意排挡的标准： ☆ 承诺――你最终的目的， 就是要协助客户达成他们长期的运营 目标。 ☆ 投入――就算客户目前没有需求， 你也要与他们维持密切的关 系。 ☆ 策略性重点――针对客户的需求，提出具有建设性、专业性的 解决方案。 作为现代的销售人员，我们要随时随地演好一个销售员的角色。 扮演一名销售顾问的角色 身为一名销售顾问，你必须以客户的“伟大理想”为蓝图，告诉 你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的运营及市场有彻底的认识，甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解， 并且能正确地评估出客户增加市场占有率的要素。 销售顾问必须拥有完善的表达能力，并且能将各种真知灼见运用 于帮助客户面对挑战。 当你能提供对客户来说有价值的引导或忠告时， 你就能超越传统供应商的角色，与客户形成一种更新、更亲密、更具 潜在利益的关系。 扮演好销售顾问的角色时，有 6 项特别重要的要素： ?建立信誉。在客户眼中，你必须是一位具有丰富学识的专家。建 立起你个人的信誉，这和你所服务的公司拥有的信誉是不同的。你必 须对你销售的产品，以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你的 专业能力。 ?建立完整的资料库。如今，所有的客户都没有闲暇时间来为你介 绍他们的公司及行业，你必须靠自己去了解你的客户，并提供对他们 有用的信息。 ?与客户的市场及运营目标进行即时的互动。从客户的立场出发， 将确认市场目标视为一名杰出的销售人员最重要的任务。把自己想象 成自己的客户，想办法让客户公司比同行生存更久。如同一位网络广 告主管所说：“在过去的一年中，任何提及成功广告的文章，只要是 与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转寄给他。两个月前，我 办了一场说明会， 这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念， 并且有心聆听我的解说，结果，我获得一张相当大数额的订单。”?建立正确的解决方案 在今天繁忙的社会里，最好的销售手段就是对客户表示你了解他 们的需求，而且能为他们提供最好的方案。优秀的销售人员会指出重 点问题，以确认自己的解决方案与客户已提出的需求想呼应。 ?有效地提出建议。 事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的 建议。因此，你在提出简报之前，应反复多做几次练习。重复的练习 有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升自己的自信心。 ?达成交易。成功的销售人员知道何时是收网的时机。当他们从客 户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点，并请求客户下订单。 扮演一个长期合作者 这是一个人与人之间有关的销售互动，以及传达与客户拥有共同 目标的角色。不论是一通短短 30 秒的电话联系，或是建立一种长期的 关系，成功的销售人员都知道如何与客户建立起良好的互动关系，并 且利用适当时机来表达这份关系的重要性。在长期结盟者的角色扮演 上，你必须与客户保持密切联系，纵然短期内还得不到订单，也是一 样的。杰出的长期结盟策略，会利用下列三种方式达到目标： ?建立稳固的客户关系。有效率地解决客户的问题，并帮助客户发 展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户，找出所有你能做的事来提 高他们的满意度。正如一位销售人员所说：“我能够与我的客户建立 起合作的关系，我们共同努力让我们的产品更成功。”?保持顺畅的沟通渠道。 有效率的销售人员会找出定期与客户联系 的方式。他们知道，即使没有什么特定的进度需要向客户报告，客户 仍乐于知道有关事情发展的情况。 有位客户这么描述他的销售员： “她 会定期与我联络。我很高兴，她一直把我放在心上。” ?成为客户的拥护者。对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客 户在他的同事、老板，以及他自己的客户眼中看起来更好，这又是另 外一回事。一位非常成功的会计软件销售大师这么说：“我总是在想， 我如何帮助你成功？我如何让你成为公司的一颗明星？” 扮演策略整合大师的角色 在策略整合大师这个角色上，你必须整合公司的所有资源，以便 有效地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同事来解决生产、准 时交货或后期服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心 工作。 扮演这个角色最重要一点， 就是在自己公司内部维持良好的关系， 并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动――不论是在向客户提 供支援之前、在销售过程中，或是后续的销售服务上――这能使你对 客户的需求提供完整的回应，进而实现你对客户的承诺。 以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法： ?整合资源以赢得客户。 成功的销售员知道如何整合客户及公司里 的关键人物，包括所有关于产品、服务及运送的整合，以及让客户知道每一个阶段的处理状况。如果某位销售人员能快速又有效率地动员 公司资源，将客户的问题圆满解决，客户们便会将往后的生意交给这 位销售员。一位倍感满意的客户这么说：“那时我就知道，这是一个 我们将会长久交易的对象。” ?管理销售程序。 成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购 买程序上，相反，他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作 业脚步。他们从自己的内部作业开始，依据客户的购买程序，将公司 内部需要投入的人员找出来。有效率的销售人员知道如何利用团体作 战的方式，顺利克服现今经济社会中的复杂的买卖程序。 演绎一个卓尔不群的销售员（2）扮演一名长期的耕耘者 这个角色的关键在于，你是否具有管理及规划你的所有客户的能 力。在今天激烈的竞争压力，以及一般客户只与少数特定的供应商维 持长久合作关系的趋势之下，能否扮演好这个角色，是成就或毁掉一 名销售人员的关键。若要成为一名长期的耕耘者，你必须做到以下几 点：挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户；在某项领域或是某位 客户身上，拥有令其起死回生的声誉；在开发新客户方面极为成功。 扮演好这个角色的两项重要条件：?管理好你的时间及客户。销售人员必须往后退一步，来思考他该 如何做，以配合公司的业务目标及自己的目标。这种思考能力相当重 要，特别是当一名销售人员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况 下。优秀的销售人员会妥善分割自己的时间，我们都知道，销售人员 会优先将私见投注在他认为容易完成的业务目标上，然后当时间较为 充裕时，再专心对付较麻烦的客户。 ?维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中销售火 力。表面上看来，将目标锁定在最有利可图的客户身上似乎是理所当 然的事，然而，我们也会发现，有问题的客户占据了销售人员大多数 的时间。一位身有感触的销售员说：“有时候，你会发现你投入最多 时间在最难缠的客户身上，反而忽略了其他客户。你之所以与他们疏 于联系，是因为这些客户感觉上相当稳定安全。你将逐渐忘记他们的 需求，然后，某人会取代你的地位，成功偷走这些客户。” 我就是销售，销售就是我 日本的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步入保险推销 行列的，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销 第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原 因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整 套行之有效的方法， 它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。 具体方法如下。 1、以身进行推销虽说人人都是推销员，但职业推销员、外务员专门以推销为职业。 一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才 能实现其社会存在价值，惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。 第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？那就是， 他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的推销员，与其说是 推销商品，倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说，自我推销 是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先，才能够取得成功。自 我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅 依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才愿 意购买。 2、为顾客所喜爱 那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？首先，要努力做到使顾 客对自己有好感。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因 为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人与人之 间的关系，总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么，得到对 方青睐的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的 人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅 仅是顾客从你的外表得到的印象而已。 如果你真正想得到顾客的喜爱， 不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到 顾客的信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的 基础。初次接触时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！他们会很冷淡地拒绝你。然而，随着你一次又一次的拜访，顾 客的态度就改变了，他们被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表 示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人际关系，就是这样 产生、发展的，顾客也会进而对你产生信赖感。 3、信赖来源于真诚 你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。 靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，不可 能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的，将心比心，自然而然地打 动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被 人看透，因而落得被拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也 决不会持续长久的，这是推销中最重要的一点，这就是持续率，因为， 中途废约根本不算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销，那么 你永远不会成为优秀的推销员。 要想通过做推销员度过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你 的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人 会说，不能再开辟新的客源吗？因为上述做法毕竟不是长远之计。但 是，决不要忘记你的办事原则是：通过顾客的广为传播而达到众所周 知的效果。否则，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾 客，要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销方法。 销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现 代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理， 战后白手起家，从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有 1600 名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的 50%，被誉为化妆 行业的奇人。 他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方 能成材”。这是他的口头禅，也是相当新颖的训练方法。推销成功之 秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客 非常满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平 时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。 4、为顾客着想 推销员要经常替顾客着想，能站在顾客的立场上考虑问题，进行 商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，并且 要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则。 既然服务原则是以顾客为中心，就不允许个人的随心所欲。归根 结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方 立场上进行考虑，是最高明的交际秘诀。 所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事，他们做任何 事时都会考虑，如何把事情做到最好，采取哪些行动和策略会更加有 效。为了了解顾客，他们会做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料， 在见顾客之前，他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业 特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖推 销员都是顾客的心理专家。 原一平说：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必 须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如 指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状 况，甚至他本人的故事，由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距 离。” 一次原一平为了调查一个顾客的详细资料，了解到这位老板经常 在一家服装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订 制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当顾客第一次见到原 一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟 和他一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。 香港首富李嘉诚 15 岁时父亲去世，他到茶房当小厨，在招待客人 之余，全力训练自己的观察力，观察客人的性格，猜测客人做什么生 意，以及其家庭状况，有没有钱等，事后详加查证。同时熟记每一客 人的嗜好，真诚对待。结果他这个年仅 15 岁的小伙计所得的赏金竟然 最高。台湾王永庆经营米行，也因其用心记住顾客买米的周期，主动 送米上门而得以稳健发展。 全方位看透顾客的拒绝 真正的拒绝很少，大多数的拒绝都是拖延。你会认清拒绝吗？你 经得起真正的拒绝吗？顾客说：“我拒绝！”这是他的真实意愿吗？这是一个缓兵之计？还是一句谎言？又或是顾客现在不准备购买的原 因？真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！ 以下是最常用的 10 句起到拖延作用的谎言： 1：我得考虑一下 2；我们的预算已经花光了； 3：我需要同我的合伙人商量一下； 4：我以后再考虑； 5：我必须等一段时间好好想想。 6：我还没有准备好呢。 7：两个月后再联系吧，那时我需要的。 8：对我来说质量不重要。 9：现在生意不好。 10：我不负责这些。 “我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的两家进行 比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了” 等话语都是一些经典的拒绝方法。那么，什么才是真正的拒绝呢?以下才是真正的拒绝：没有钱；有钱，但现在不需要；自己拿不 定主意；没有支配预算的权利；我可以在别处可以买到更便宜，更好 的；有更好的选择了；有熟人和你从事同类产品的销售；想看看其他 供应商的产品；不想更换供货商；不喜欢，不信你。 找出真正的拒绝是做好销售的第一步，以下的著名的销售大师杰 弗里?吉特默经过多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的七 个步骤： 1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。 如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让 潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。 无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略 地反对他们的意见而不会引起争议。 如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你必须让他们说出拒 绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想 确认，试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实： ?您是否真的是指??？ ?您告诉我??但我想您可能还有别的意思。 ?我的经验告诉我，顾客如果这样的说话，通常意味着他们对价格 也不满意。您也是这样吗？2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问，问潜在的顾客。是 否这是他不想你们公司购买的惟一原因。 问除了已经给出的原因以外， 还有没有其他原因？ 3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式第 M 次问出同样 的问题：“话句话说，如果不是因为??你就会购买我们的产品了 吗？” 4、为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案 的问题：“那么，如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您 的其他条件”或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运 转，您是否就可以做决定了呢？”或其变体“那样我是否就能成为您 公司提供服务的一个候选人呢？” 5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引 起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你 有一张王牌（一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话 的客户，一种时间或价格上有特别安排的交易条款），现在就把这张 牌打出来。 忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你 不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题，你就永远没有成交的机 会。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工 具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力??你得把技 巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的赞同。 6、提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。你提出的 问题应该使对方在回答中确认成交。 ?“如果我能??您会不会??”是典型的问题模式。 ?“我非常肯定我们可以做到这点。 我只要再回办公室最后确认一 下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们公司就可以成交了？” 或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。” ?讲述一些类似的情况。 人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎 么做的。 ?问对方：“为何这一点对您如此重要？”然后说：那如果我们能 做到这一点，您是不是就会??？ 7、对回答进行确认，同时对交易进行确认（可能的话最好以书面 形式）。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客： ?您希望什么时候送货？ ?我们什么时候开始为好？ ?您对送货时间有什么特别的要求吗？ ?您希望我们把货送到哪里如何处理顾客的拒绝（1） 一个销售代表突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒 绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？ 在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售 成功的可能性，许多时候，在洽谈刚开始，销售人员就被泼了一盆冷 水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝销售员是有很多原 因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。但，大多数情 况下，销售人员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销 售人员采用顾问式的销售方式，遭受客户拒绝的可能性将明显减少。 但是不管怎样，销售人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？ 研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝 的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状 并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对 新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采 用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中， 销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在哪里。 一般说来，无论客户的拒绝的理由大概都可以归结为四个类别： 不需要这个产品 销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许，客户说得对， 但事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明，将近 80%的顾客对他们现有的产品或者服 务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上 没有非常明确的需求。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝可能是 由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于刚才的 某个销售人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过，值 得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是 最容易避免的拒绝。 推销开场白最重要的环节是什么？是开场利益陈述。良好的利益 陈述能够降低客户的排斥心理，只要你能够讲的使他略感兴趣，那么 就有了打开成功大门的钥匙。当然，客户“不需要”的情况有时是真 实的，这种情况下，想要避免被拒绝，几乎是没有希望的。作为一个 销售人员， 尽量利用多种手段充分的了解客户， 才能有效地去分针“真 不需要”还是“假不需要”。 不着急改变现状 是不是经常遇到这样的情况：你与客户坐在一起商谈，相处得非 常融洽，商谈在非常轻松的气氛下进行，你能感受到彼此之间的相互 信任。客户非常清楚自己的需要，双方几乎就可以达成交易，然而， 在最后的关键时刻，客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给 一点时间在考虑一下，然而从此之后，这件事就杳无音信了。 这种情况最让销售人员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里 了，却不成想口袋是漏的。得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺 利而放松了神经。同时，销售人员应该尽量是客户保持比较强烈的需 求感。 现在没有资金 遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难 点就在这里。但是你有没有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿 皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你 的了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是 在力所能及的范围内）。这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必 需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给 我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑， 如果出现这种情况， 只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候， 忘记了启发客户的需求。 所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助 客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的 需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价 格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合 理。 为什么与你合作？ 如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移 到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是 否应该交给你。 “不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如 销售人员所做的只是把产品和特色一股脑地抛给客户，只会使客户远 离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和 顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究 客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需 求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。 所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客 户着想的印象。 怎样化解客户的拒绝 许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向 其他的客户。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其 实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。 ?那么怎样挽回呢？ 了解拒绝的真相客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒 绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件 轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。 首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是 怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真 正的原因，比如客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况”， 销售人员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们 公司吗？”销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多，许多时 候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。当然还是要把握当 时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。 如何处理顾客的拒绝（2） 其次，要避免快速的反应造成客户的误解，销售人员在接触客户 的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知 不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图 之前，就迫不及待的做出解释，这会造成客户认为你并不认真听取他 的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较 为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细 地考虑怎样帮助他解决问题。 最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间， 如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切 中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。 寻找突破口 了解了客户拒绝的真相之后，事情就好办多了，这个时候，我们 就可以把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产 品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决，但是有一个原则 性的技巧，那就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感 到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了，即使他真的错了。 因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，首先要 抚慰客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然 后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能 够很大程度的降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。 当客户要求的服务你无法提供，化解又有何意义呢？不过，作为 销售人员，即使在这样的情况下，也需要做一些尝试，因为这是你的 工作需要。大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在 了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相 对次要。在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需 求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反， 就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满 足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。 如何回避价格 在销售过程中，价格的问题总是很敏感。许多销售总是因为在价 格方面双方讨论不出结果，最终不能成功合作。当然，作为销售人员 或者经销商来说，价格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式 就是举出“TCO（总体拥有成本）”的大旗，虽然是老生常谈，但这的 确是一个有效的办法。另外的办法就是使客户感受到拥有某个品牌的骄傲。 比如客户说： “你们卖得太贵了！ ”那么你的解释可以是： “这 个牌子的机器确实比其它的牌子贵一些，但是这家公司在北京地区有 5 家授权的维修中心和配件中心，3 年的免费维修，当天就可以完成维 修工作，所以在使用的过程中，肯定不会耽误你的工作，更不会给你 造成损失。而我们公司也会在这个过程中随叫随到，还将提供给你很 多免费的服务和培训，这些都可以降低你购买之后的很多成本 成功化解客户拒绝的方法 一名销售代表正在向一名顾客推销一项保险计划。当他结束推销 时 （在这期间他从未问过客户任何问题， 而是像播放录音一样做简报） ， 顾客做了决定：这听起来不是一个能让他产生兴趣的计划。当顾客这 样告诉这名销售代表之后，销售代表表现很有礼貌，并请他的销售主 管过来。这位主管立刻展开如出一辙的强迫推销手法，他开始重复简 报中的重点（只是速度更快，态度更积极些）。当顾客再度重申自己 对这项计划并不感兴趣时，销售主管开始对顾客大声嚷嚷。于是顾客 起身离开，但销售主管追了过来，并一直在叫喊，不过，他还是没有 问顾客，为什么不感兴趣。 真正的拒绝很少，大多数只是拖延 说不是可能客户的第一反映， 是人性对陌生的天生抗拒所造成的， 那些小谎言是很容被你的真诚化解，然而真正的拒绝是无法用简单的 方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒绝呢？ ?没钱。?有钱，但不想花在这上面。 ?拿不到需要的贷款来购买。 ?没有支配预算的权力，必须得到其他人的同意才能支配预算。 ?我可以在别处买到更便宜的东西。 ?脑袋里有更中意的同类产品，但不告诉你。 ?有朋友、熟人、关系户在做和你同样的生意。 ?不想更换提供货商。 ?目前不需要你的产品 ?直面拒绝 承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱 者。 没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；他不知道 他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没 有充分检验过它。 一家大保险公司的经理想使一个因遭人直接拒绝而 萎靡不振的推销员获取毅力。他说：“我们公司有一个举止优雅、受 过良好教育、并且智商很高的雇员，我们已经教会了他在业务方面的 种种技巧，为了能使他成为一个优秀的推销员，我们已经尽了我们的 最大努力，但是，他没能获得我们相信他应该获得的成功。他的弱点 是，当对方直截了当地表明对人身保险没有兴趣时，他就无法把谈话 继续下去了。他说，有好多次在这种情况下他都说不出一句话，他的 喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出，这个人缺乏的是勇气。但是，我们不相信这会是事实，因为从他以前的启示得不出这样的结 论。” 面对拒绝，你如何使维持销售？你会丧失勇气吗？你的兴致会 踪影全无吗？此时此地你会被击垮吗？或者它只会激起你更大的决 心？它是使你奋起直面反对意见， 鼓起你的勇气， 还是使你偃旗息鼓？ 苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着 成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋 斗，经过勇敢地面对和克服障碍，我们能发现自己和增强我们的力量。 有一个成功的生意人说：在他漫长的商业生涯中，他所取得的每一次 成功都是努力打拼的结果，所以，现在他实际上很害怕轻易得来的成 果。他认为，不通过奋斗就能获得有价值的东西，此中必定有问题。 通过拼搏达到成功，克服障碍，给他带来了无穷的快乐。对他来说， 困难是兴奋剂，他喜欢做困难的事，因为难事可以检验他的力量和能 力。他不喜欢做容易的事，因为易事不能给他带来兴奋和快乐，这一 切只有在胜利之后才能感觉得到。 有些人遭遇反对或失败之前，是永 远也表现不出、发现不了自己真正的力量的。他们的潜力在他们体内 埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激发这些潜力。但是，当 这样的人遇到困难，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指责的时候， 一股新的力量就在他们体内产生了，凭借这股力量，他们能够完成在 此之前看上去似乎绝无可能的事情。 无论什么时候，只要我们怀揣的 动机、所面临的紧急事态和所肩负的责任要求我们发挥自己的潜质， 我们那令人吃惊的潜能就会进发出来。脸皮薄、感情脆弱的推销员往 往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。 给顾客说“不”的机会是不 幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了。记住：这是对你的一次考验，如果你坚守阵地，不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优 秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝，就想一想像拿 破仑和格兰特这样的人，他们都是从反对和拒绝中崛起的英雄。 更多的销售来自友谊而非销售关系 有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意； 条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”据估计，半数以上的销售 是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也因友谊而得以保持。很多 人把这种关系叫做“好老弟关系网”，还有一些人把这叫做“认识 人”，但实际上都是指的友谊型销售。 如果你认为拥有最好的产品、服务和价格，那你就可以把东西卖 出去，那你就错了一大半。如果说一半的销售都源自友谊的关系，而 你还没有把潜在客户（或现有的客户）变成朋友，那你就失去了至少 一半的市场。 朋友向朋友推销时，不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来 或是请他帮个忙时，你用不着技巧，直接要求就是了。 想要卖出更多的东西？那你并不需要更多的销售技巧，而是需要 更多的朋友。 想一想你最好的客户。为什么他们是最好的？难道你不是和他们 保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，经常就可以避免在价钱和发货期上讨价还价。甚至偶尔服务得差一些，你仍旧能留 住这些顾客。 交朋友还有一大好处――竞争对手被排除出局。最强的竞争对手 也无法抢走和你有交情的顾客。 多数销售人员认为，一个打给顾客的电话如果没卖出东西，这个 电话就是在浪费时间。没有什么比这种想法更荒谬了。人们讨厌别人 向自己卖东西――但他们喜欢买。 你该如何开始？不要急，慢慢来。发展关系需要时间；建立友谊 也需要时间。（如果你读到这儿的时候在想：“我可没时间营造什么 关系，我太忙了，有那么多销售任务要完成”，那你最好还是换个工 作吧，销售工作你肯定干不长。 销售人员会犯一个大错，那就是分发掉送客户的赠票，不和他们 一起出去。虽然认真花上几小时和你自己公司的人呆在一起，你能够 学到很多东西，但和客户在一起，也同样能够能够使你学到很多东西， 还能使你们的关系升级。 工作场所以外的地点是最有助于友谊萌芽的。 以下是你可以遇见和找到顾客的场所，也是你该去的地方和该参加的 活动： ?球赛。 ?剧院。 ?画廊。?商会聚会。 ?社区互助活动。 ?早餐、午餐和晚餐。 ?本公司主办的研讨会。 这并不是说你不需要掌握高超的销售技巧――要获得友谊以外的 另一半市场，你还需要懂得销售技巧才行。所以，继续看书和听你车 里的那些录音带吧。 你会经常听到销售员叹息自己无法打入被叫做“好老弟”的那种 关系网，这纯粹是借口，其实他这句话的意思是：他没能把有价值的 东西带给别人，没能和别人建立起良好的关系，或是和他人成为朋友 ――然而，其他人却做到了。 销的是自己（1） ?把自己推销给自己 日本销售大师原一平在 27 岁时进入日本明治保险公司开始推销 生涯。当时，他穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但是一位老和尚的 话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地 说明之后， 老和尚平静地说： “你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。 ” 老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对 而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚又说：“年轻人，先 努力改造自己吧！”。 销售行业是人与人打交道的事业，是你主动找寻客户的事业，如 果你的消费者连你这个人都无法接受、依赖，他更不可能成为你的客 户，所以在销售行业中有句名言说道：“推销员在推销出自己的产品 之前，首先推销的应该是自己！” 怎样把自己销售出去呢？以下是怎样把自己推销给自己、成为一 个顶尖销售员的十大准则： 1．肯定自己 推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定 自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你， 那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的 秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2．养成良好的习惯 有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有 的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家；有的人每 天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什 么??人们在不知不觉中养成习惯， 也在不知不觉中造就或阻碍自己， 这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。 如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作 谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接 触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区 域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有 相同的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位他的同事们屡攻不下的外科医 生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡 堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时正如意料到的，尾 志忠史一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗 得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”引起了医生的好感。交谈 中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页 他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 4．具备专业知识 推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使 用?”你们是否提供安装服务?面对咨询而无法提供完整或立即的答 复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这 一点我不太清楚”??你的价值马上被打折扣。 5．建立顾客群一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即 从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一 切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档 案柜对这位新手说，“有了这 600 位客户，我还怕做不好吗?” 要掌握 2000 万人， 是天方夜谭， 但要掌握 200 人却不是不可能的。 通过广结善缘的努力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从认 识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业 绩就会自然而然地增长。 6．坚持不懈 被顾客拒绝一次， 10 个推销员有 5 个会从此打住； 被拒绝第二次， 5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次 努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50 一 15 一 l”原则来激励推销员们的坚 持不懈地努力。所谓“50 一 15 一 l”是指每 50 个业务电话，只有 15 个对方有意和你谈谈，这 15 个人里面只有 1 个人去向你买保单。没有 坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。 成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一 个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败， 他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善， 一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的 高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”7．做正确的事 推销员推销商品或服务只是作对的事情而已，但做得正不正确就 值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是 年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便 和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和 自豪吗? 8．优点学习法 每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却 忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同 样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一 位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就 已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认 为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否 则是无法维持我的最佳业绩的。” 9．正面思考模式 失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、 退步、等机会、没用??请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶 里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一 部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，}