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乐清新华书店的经验，启示与借鉴
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通过考察，对我们的思想震撼很大，感触很深。大家一致认为“不来不知道一来吓一跳”。
乐清新华书店在坚守主业的同时，积极探索合作培训、机器人俱乐部、漫书咖等多元发展模式，加快传统卖场转型升级。同时正努力把包含城市元素、时尚元素、休闲元素的漫书咖品牌连锁模式与图书经营有机结合，进门店和社区，充分发挥了文化服务功能，特别是在“互联网+”时代，他们更是一马当先，进一步发挥好了仓储物业的价值和效用，延伸了产业链。我们不仅仅是在组织架构，法人运作，管理模式，营销方式，绩效管理等方面值得很好的学习，而且在营销范围，经营内容，宣传理念，甚至卖场里的设计，灯光，音响，布局，产品陈列等也非常值得我们借鉴。特别是在把卖场打造成集书香、咖啡香、茶香、于一体的文化产品体验、休闲、消费的综合平台方面，相比之下，我们与浙江乐清市的差距无法同日而语。我们福建福清的的确确没有半点值得骄傲的地方。打造福清版的“城市文化约会圣地”“当地最美书店”和“第四代智慧书城”，这不仅仅是上级领导的要求，读者的期望，而且也是我们这一届团队所肩付的责任，我们唯有转型才能摆脱目前停滞不前甚至开始走下坡路的困境。现在我们在升级改造前设施较为陈旧，阅读光线不足，服务较为单一等刻板。的确，新华书店的只有升级改造，打破了读者对传统书店的认识，人们才能更喜欢在这样的书店中阅读、交流、约会、聚会，享受文化带来的快乐。我们必须迎头赶上，非得来一次战略性改造不可。
一．乐清市及新华书店的情况
乐清市位于浙江省东南沿海，为温州市所辖，南距温州市63公里，北距省会杭州248公里。东临乐清湾，与玉环、洞头两县隔海相望；南以瓯江为界，与温州市隔江相望；西与永嘉县毗邻；北与台州市黄岩区接壤；东北与温岭市为邻。市境陆域略呈长方形，东西宽约25公里，南北长约65公里，境域总面积为1367.09平方公里。全市总人口有128万左右，新居民数为578600人。
2014年实现生产总值704.8亿元，比上年增长7.6%，其中规上工业增加值243.07亿元，增长7
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&浙江乐清市新华书店有限公司情况：属省集团公司直管的国有企业，温州市文明单位。
1，机构：公司内部组织架构就是非销售部门：综合科，财务科，营销科和教材物流中心。销售部门及有关部门：基层门市就是中心门市部，虹桥书城，柳市门市部，博库门市部，还有白象连锁，白石，大荆，翁洋连锁，以及开业不久或者正准备开业的生活馆，香槟柳市，香槟云浦，南虹广场12家；
2，人员编制：全部人员107人，其中：行政5人（一个经理，一个副经理，综合科2人）；营销4人
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人教材虹荆3人教材总仓2&&&
3.业绩情况：乐清市书店每年的销售量在1.2亿元左右（是福清的一倍）。其中教材在5000万元左右，一般图书7000万元左右。今年1-7月份卖场总销售619万。比去年同期增加了18.7万，增幅3.1%。非图书销售175.3万，比去年同期增加了7.8万，增幅4.64%；其中文具，书吧销售同比上升79.8%；电子产品销售下降15.9%；店外销售146.8万，比去年同期下降22.9万，其中馆藏销售7万，同比下降57.4万；团购96.6万主要是宣传部学习资料；网购3万，比去年同期下降2.9万；书卡书卷40.2万，比去年同期上升4.3万元。
4，绩效考核：
（A）岗位系数与相应的岗位工资：分非销售部门十二级及岗位系数从1.8到5.0，相应的岗位工资就是元；销售部门及有关部门岗位系数从1.5到2.7，相应的岗位工资就是元；
（B）绩效系数与绩效工资：绩效系数与绩效工资分：（1）销售及有关部门设计的，绩效系数分1-11.5级；相应的绩效工资就是营业员900元；营销员1000元；首席1100元；主管1200；一级主办1200元；二级主办1300元；三级主办1500元；组长1800元；副科长2000；科长2200元；助理2300元；（2）非销售部门：以不同级别的通讯费100-300元，交通费200-450元，月管理奖，年功工资从每年20元合计从一级职员2100元；二级职员2200；三级职员2500；一级科员2900；二级科员3100；三级科员3300；主管3600；副组长4150；组长4650；副主任5300；主任5700；助理5750元进行管理。
二．乐清市新华书店的经验
乐清新华书店在坚守主业的同时，积极探索合作培训、机器人俱乐部、漫书咖等多元发展模式，加快传统卖场转型升级。同时正努力把包含城市元素、时尚元素、休闲元素的漫书咖品牌连锁模式与图书经营有机结合，
（1）乐清把乐清市新华书店真正建设成了集教育，培训，把业态扩展到图书之外的影视、培训、讲座、数字体验、艺术沙龙、休闲餐饮等大文化领域，实现复合式、体验式、多业态经营，真正成为当地的文化地标。仅仅7月一个月就规划组织了27项活动。优家教育就有江南棋院，冰心作文，奥数培训，多乐米音乐，书法培训，闫师工作室，小主持人培训等等；以漫书咖书友会为品牌载体开展活动。
（2）乐清把乐清市新华书店真正办成了线上线下相互拉动（互联网+），让传统卖场焕发生机、重现活力的新书店；他们有专门的网络，微信管理员，他们的微信.微博网站每天都有更新；如经常开展的“微信抢红包”“微信会员日”等等活动。一对一的教育，图书服务，做到精准定位，与时俱进，把当地的年轻人客户紧紧的拴住。
（3）乐清把图书卖场真正建设成了一个集图书为中心的文化，食品，生活用品的产品展示，休闲，消费，教育的大市场，一种真正的精神文化享受的书店。如7月份就组织了“冰心文化培训课”，“闫老师作文培训课”“金话筒口才培训会”就有7-8场；
（4）乐清把卖场打造成集书香、咖啡香、茶香、于一体的文化产品体验、休闲、消费的综合平台，从卖场设计开始就紧紧围绕开展多元化发展与业态梳理，推进卖场业态梳理，把那些既契合书店的文化属性，又能增加读者体验感和认同感的文化创意产品，如茶艺、咖啡、休闲简餐文创、培训游学等作为卖场经营对象。实现品牌叠加效应、
（5）乐清市书店在当地市场具有较大竞争力，成功的探讨了扩大卖场的内涵和外延。不断开展活动，吸引顾客，永无止境地创新卖场。特别是他们搞的生活馆，非常有创意。卖场的活力永远在创新中，他们每年每个月都有精心策划的不间断活动的时间，内容，开展活动非常有计划性，不断地吸引顾客，创新卖场，这就是乐清市的书店具有这么强大竞争力的原因。
（6）乐清市新华书店成立的教材物流管理中心把全市的教学用书统一集中，统一征订，发行，建设在一个安静的开发区，直接收货，分发，运输到学校。成立的4个工作组统一管理，提高了效率，降低了成本。
三．乐清市新华书店的启示
通过考察，我们觉得乐清市新华书店的的确确不仅有许多好的经验，值得我们认真学习，而且对我们甚至全国有许多方面的启示。
（一）卖场的大众化。
我们所看到的当地五家卖场，他们除了实实在在做好坐拥省新华书店系统60万种图书资源，统一使用新华书店店标，统一网络信息平台，统一采购、配送、退货、结算等业务以外，无论是经营的产品，还是经营的方式，理念无不时时处处体现着浙江人在商言商的管理经验和执着。他们告诉我们：只有吸引了人气，才能搞活图书这种慢消费的市场，而要汇聚人气就必须搞大众化的产品，实现卖场的大众化。他们以图书为中心的文具文化，食品，电子产品，化妆品，生活用品的产品全面展示，就是为了吸引各个层次，各类受众的男女老少的人流量。在经济处于不景气的新常态下尤其重要。如乐清书城7月份销售209万元比去年同期增长12.2%，其中文具销售比去年同期增长29%，门市团购还是占主导，销售47.38万也带动其他销售，风靡全球的《秘密花园》给卖场带来了购书热潮。
（二）业态的多元化。乐清市书店把业态扩展到图书之外的影视、培训、讲座、数字体验、艺术沙龙、休闲餐饮等大文化领域，实现复合式、体验式、多业态的多元化经营。联合各方面的优秀人才开展优家教育；具体开展了江南棋院，冰心作文，奥数培训，多乐米音乐，书法培训，闫师工作室，小主持人培训等等；以漫书咖书友会为品牌载体开展活动。乐清市针对不同的消费群体开设不同模式的门店，从而满足了不同消费者的需求。总经理李旭曙介绍：乐清市新华书店和国家围棋队经友好协商，开展新华书店江南棋院成立大会暨世界冠军进校园活动，江维杰和范廷钰围棋教室落户乐清书城，两大世界冠军担任名誉教练，新华书店专业师资队伍深入乐清市区8家小学、幼儿园教授围棋，大力普及推广围棋，并培养了一批少儿围棋爱好者。
（三）．管理的精细化。管理的精细化是未来发展的趋势。根据乐清李经理的分析：当前图书商品只能35%毛利，纯利最多8-9%。因此只能从提升形象加强管理要效益入手。乐清书店每个月，每个店都有详细的企业分析，有各个卖场的销售进度及其原因分析，营销动态，每个卖场每天营销活动，每月推荐图书，畅销书排行榜，每月网购统计表，每月各卖场服务台质量调查，每月各卖场服务之星，每月各卖场业务督导分析表，读者顾客意见反馈分析表，每月各卖场水电费明细表，每月教育项目进度表等等，同时更是有业态细分之势。这种精耕细作的经营和管理形式代表着图书零售业的一种潮流，乐清市针对不同的消费群体开设不同模式的门店，从而满足不同消费者的需求。这种市场细分的经营模式，是精细化管理达到一定程度才可以实施。事实上，如今的图书业早已经摆脱了当初粗放型的经营理念，专业、细分、个性的趋势代表着未来图书业发展的方向。乐清市除了在而且在各大门店里，全面更新了装修风格、货架排列和商品品种。与之前的经营风格相比，经过调整之后的门店销售更大众化，例如在乐清书城店里，中午时分咖啡，各种熟食、盒饭也成为了吸引顾客的卖点。他们都往精品化管理道路一路狂奔的时候，改变了自己的经营风格来谋求发展。走
“精品店环境+大卖场销售体系”可能是它未来与其他竞争的一大优势。加上在新华书店品牌开发上加大力度，瞄准白领推出饭团午餐等动作来看，会以真正精细化管理的手段来应对未来的图书业挑战。
（四）主业的集约化。随着图书市场的不断开放，教材教辅发行市场还将面临巨大压力和多重困难，教材发行的市场化是趋势，教材教辅的发行竞标机制的到来，新华书店不能再单纯依赖教材教辅谋生存，书店要转变工作重心，才能不断提高教材教辅市场的占有率。乐清市新华书店的教材教辅销售比例已经只有45%了。图书他们顺应了市场需求，转变观念，创新发展教材教辅经营，在生源数量持续下降的情况下，为千方百计地稳定教材教辅发行业绩，坚持为级教育部门做好服务，还积极开辟新领域，立足大教育理念，尝试开展多种形式的营销工作，保持了教材教辅的发行优势。乐清市书店采取了成立“教材图书物流综合服务中心”，在外面租了一栋厂房（每年48万。现在已经买了一栋准备搬入）集中征订发行的办法，把老员工作为主力，进行分4个组，包片分工，实行集约化管理。
（五）员工的等级化：
乐清书店对员工全部实行等级化管理，出现了人人争取多干事，多贡献的良好局面。全部人员107人，分非销售部门和销售及有关部门。（1）非销售部门十二级及岗位职数：一级职员1个；二级职员2个；三级职员3个；一级科员4人个；二级科员5个；三级科员6个；主管7个；副组长8个；组长9个；副主任10个；主任11个；助理12个；（2）销售及有关部门十二级及岗位职数：营业员1；营销员2；首席3；主管4；一级主办5；二级主办6；三级主办7；副组长8个；组长8个；副科长9；科长10；助理11；
（六）领导的专业化：
乐清书店带给我们的启示是，在新华书店做销售不是缺资金，也不是缺优质产品及市场，缺的是对新华书店行业有着深入了解的企业专业领导人。乐清书店的领导精干敏锐，李总经理曾经20年前就是全省计算机比赛第一名，是全国新华书店优秀门市部经理，又是全省职业经理人带头人，懂义务，通电脑，善经营，会管理，自从各个开放后，他们的领导人时刻站立在行业潮头，时刻关注着图书发行业发展，亲力亲为，从新华书店的切身利益出发，保护广大读者，消费者的合法权益。他们的经营之道在中国图书发行业是独树一帜的，这是因为他们都是从基层的一步一步做起来，有着几十年丰富的营销市场经验，才能引领乐清新华人从无到有、从小到大建立崭新的事业，并构筑起一座又一座“新华卖场”。他们新华书店营销经营管理的专业性和稳定性，最终确保了乐清市新华事业的可持续发展之路。有了正确的领航人及专业、可靠的舵手才能确保正确的航向，乐清书店的最大优势正在于此。只要所有在这艘船上的新华人齐心协力、团结一致，新华的大船一定能乘风破浪、勇往直前，最终胜利驶向成功的彼岸！
（七）农村的连锁化：
从2009年起，浙江省在全省范围内正式全面推广“农村小连锁”，到今年10月底，已经达到了311家，今年营业额累积达到了7500万。在浙江省“政府主导、企业推动、社会参与”的公共文化服务格局中，“小连锁”是一抹很有浙江腔调的亮色。乐清市博库书城等的4家“小连锁”里，三家已经都在赚钱。唯一亏损的大荆店。尽管绝大多数“小连锁”的店面远不如城市购书中心、图书大卖场宽敞，但他们可调用的资源，远远非一般私人书店可以比拟。他们坐拥省新华书店系统60万种图书资源，统一使用新华书店店标，统一网络信息平台，统一采购、配送、退货、结算等业务模式。
“小连锁”还有草根性，经营方式不拘一格。可以自己取店名，可以兼营百货、文具，适应农民的消费习惯。乐清“小连锁”店主的家庭，全部都有经商或投资背景。拥有了雄厚的经济实力，然后在国有文化企业的帮助下，找到最合理的机制，投资、反哺文化事业。这一模式，在传统的“坚守”、“感动”的语境以外，有了另一层内涵，具有十足的浙江色彩。
（八）活动的多样化：
浙江乐清新华书店总经理李旭曙说：“离开了活动，书还是书，咖啡还是咖啡。漫书咖就是用活动把书和咖啡结合在一起，只有这样才是我们的特色。”他们真正开始打造自有的品牌“漫书咖”了。在互联网环境下，实体书店的生存和发展被不断冲击，新华书店原有的品种优势、信息优势、渠道优势被不断瓦解，应对这样的形势，新华书店必须自我救赎，寻求差异化发展。原有的经营模式、经营环境、服务方式，对现代的消费者来说，已经失去了吸引力，如何将读者吸引回实体书店，享受纸质书带来的阅读快乐，享受文化带来的快乐，是新华书店转型升级的关键。乐清市新华书店真正办成了线上线下相互拉动（互联网+），让传统卖场焕发生机、重现活力的新书店；他们有专门的网络，微信管理员，他们的微信.微博网站每天都有更新；漫书咖品牌源于浙江乐清新华书店的探索。乐清新华书店就是在东浦书吧成功改造的基础上，对乐清书城、柳市书城的书吧进了进一步改造升级，打造了自有品牌“漫书咖”，突出体验性、互动性。“以前我们谈为读者找好书，为好书找到读者，如果我们把它仅仅定位为读者的话，那我们的经营范围或受众群体只能越来越窄、越来越少，应该把所有的人都当做文化的消费个体。
（九）工作的督导化
制度定的太多如果没有落实就是空的，落实的关键就是督导。为商之要，贵在务实，重在落实。督查督办就是一项必不可少的环节。它是确保决策部署落到实处的重要手段，面对复杂、严峻的图书发行形势和越来越高的工作要求，他们设立专门的督导员，深入基层，到现场检查，听、看、查、问等形式一起上，同时，坚持将日常督查结果与管理绩效考核紧紧相结合，细化考核项目，把督查办理结果贯穿于目标绩效考核全过程，实现督查考核一体化。乐清书店每个月24页的《企业简报》专门有5页的篇幅是督导的内容通报。（A）每个月分管业务员对于每一个卖场门市都进行详细的检查情况和反馈指导意见，并且进行督查评分，督导的内容有11个大项：架位图书陈列；卖场图书推荐和陈列；新书添订情况；新书推荐和排行情况；本月营销活动开展与落实情况；“聚畅销”精品特卖及低价适书销售宣传陈列，展台布置及上架率和二次添订情况；集团版常备常销书目的上架和上架率；部门库存退货情况；不动销品种增减情况；部门环境卫生，规范服务及日常工作；数码，文具和手表区域管理情况；（B）还有专门的“部门卖场日常工作督导”的通报：督导的项目有对于每一个书店门市的抽查内容，抽查时间，检查情况及整改意见；督导的内容有8大项。商品陈列状态；各区域展台状况；各区域二次添货情况；售卖区（收银台，服务台工作）；卖场环境卫生；岗位服务情况；顾客满意情况（根据读者意见表和口头反映填写）；数码区域（商品陈列，明码标价，柜台内外环境卫生，规范服务等）。
四．乐清市新华书店的借鉴
我们通过对乐清市新华书店的简短考察，听取了他们的汇报，实地查看了五个图书城，门市，连锁店及教材物流中心，了解了一些关于乐清市新华书店制度，简报，规范服务手册等等方面的材料，以及卖场的设计和经验，要学习借鉴的东西很多方方面面，林林总总，只能逐步研究，许多经验值得我们学习借鉴，我们必须迎头赶上。但是当务之急，我们认为：既大胆探讨又量力而行的借鉴。
（一）我们可以学习借鉴对于一些地方的图书城进行设计改造，把她打造成集书香、咖啡香、茶香、于一体的文化产品体验、休闲、消费的综合平台。比如把图书城的一层搞成城市文化生活馆文化，食品，生活用品的产品展示产品，体验、休闲、参观的综合书店，如引进韩国微百货品牌DOMESKY千韩良品入驻。理由是：
（A）DOMESKY在中国有全新的品牌名称，并拥有独立的视觉体系，提出“青春派生活家”这一富有年轻气息的品牌口号，倡导“做自己，做良品”的精神追求和企业使命，旨在丰富年轻人的生活体验，鼓励勇敢的选择自己的生活方式。在千韩良品看来，年轻人就应该有年轻人的立场和观点，就是爱创意，爱时尚的玩物，
就是要和别人不一样! 不强求自己做科学家、文学家， 但必须是生活的大咖!学会生活，才是一种至高的境界。
　　（B）千韩良品给自己定位“精致韩国生活百货”，这里面的关键就是“精致”一词的深意。做企业如同做人，只有具有匠心精神的企业才能长青，千韩良品深刻的理解其中含义：“独特创意，独具匠心”。千韩良品的产品都是独特的，是基于生活的提炼，是韩国时尚美学的表达。告别浮躁的现代商业，只有拥有匠心精神的企业，才能保证每个产品都是全体人员智慧的结晶，让每个产品都经得起市场的考验。即使再低价格的商品，也需要经历严苛的检测。
（C）千韩良品入驻将立足于服务城市的快时尚品牌，将千韩良品在书城中以不同的形象全新服务社区和市民.产品囊括了创意百货、居家用品、健康美容、潮流饰品、数码配件、精品包饰等众多类型。至于合作形式和扣点待集团公司集团恰谈。
（2）我们可以学习借鉴把一些图书城的二层建设一个有档次的咖啡角，增加读者书香、咖啡香、茶香体验感和认同感的文化创意产品；可以自己做，也可以与乐清新华书店进行一些合作：
（1）我们可以学习借鉴乐清市新华书店组织架构，法人运作，管理模式，营销方式，绩效管理等方面值得很好的学习，而且在营销范围，经营内容，宣传理念，甚至卖场里的设计，灯光，音响，布局，产品陈列等也非常值得我们借鉴。特别是在把卖场打造成集书香、咖啡香、茶香、于一体的文化产品体验、休闲、消费的综合平台方面。
（2）我们可以学习借鉴乐清把卖场打造成集书香、咖啡香、茶香、于一体的文化产品体验、休闲、消费的综合平台，从卖场设计开始就紧紧围绕开展多元化发展与业态梳理，推进卖场业态梳理，把那些既契合书店的文化属性，又能增加读者体验感和认同感的文化创意产品，如茶艺、咖啡、休闲简餐文创、培训游学等作为卖场经营对象。实现品牌叠加效应、
（3）我们可以学习借鉴乐清市书店成功的探讨了扩大卖场的内涵和外延。开展与人合作式的文创、教育，培训等作为经营对象，不断开展活动，吸引顾客，永无止境地创新卖场。特别是他们搞的生活馆，非常有创意。卖场的活力永远在创新中，他们每年每个月都有精心策划的不间断活动的时间，内容，开展活动非常有计划性，不断地吸引顾客，创新卖场，这就是乐清市的书店具有这么强大竞争力的原因。
（4）我们可以学习借鉴乐清市新华书店的岗位与绩效考核与绩效系数与绩效工资核心：制定适合当地实际的岗位与绩效考核与绩效系数与绩效工资。如考虑（1）销售及有关部门设计的，绩效系数分1-11.5级；相应的绩效工资就是六级营业员900元；首席1100元；主管1200；组长1800元；副店长2000；店长2200元；（2）非销售部门：以不同级别的通讯费200-400元，交通费300-400元，月管理奖，年功工资从每年20元合计也六级：职员2500元；科员3500；主管4000；组长4500；副科长5500；科长6000。
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