所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的；29.简述生产者购买行为的主要类型.1直接续购.；30.什么是市场信息？其主要有哪些特征？市场信息；31.市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？1；32.简述市场领先者\市场挑战者\市场跟随者\市；33．市场预测主要有哪两类方法？答：有定性预测与；定量预测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计；35.概述
所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简单\最初的理解.3态度.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的\有组织的\习惯性的内在心理反应.4学习.即指’在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变’,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变.
29.简述生产者购买行为的主要类型.1直接续购.即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品.2修正重购.即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格\质量\价格或供应者.3新购.即指购买方企业第一次采购某种生产资料.以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购则介于这两者之间.
30.什么是市场信息？其主要有哪些特征？市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应,是反映它们的实际状况\特性\相关关系的各种消息\资料\数据\情报等的统称.特征:1时效性；2分散性和大量性；3可压缩性；4可存贮性；5系统性.
31.市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？1内部报告系统.是一个报告订单\销售额\价格\存货水平\应付帐款\应收帐款等等的系统.通过这种分析,营销管理者能发现重要的机会和问题.2市场营销情报系统.是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源.通过这一系统,将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员.3市场营销调研系统.是指系统地设计\收集\分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果.其主要任务是搜集\评估\传递管理人员制定决策所必需的各种信息.4市场营销决策支持系统.即通过软件与硬件支持,协调数据收集\系统\工具和技术,使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础.
32.简述市场领先者\市场挑战者\市场跟随者\市场补缺者的主要竞争策略.1市场领先者策略:扩大市场需求总量；保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率.2市场挑战者策略:正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻.3市场跟随者策略:紧密跟随策略；距离跟随策略；选择跟随策略.4市场补缺者策略:作为市场补缺者,企业往往从自己的优势或擅长出发,根据不同的分类进行专业化营销.最常见是根据顾客的分类进行专业化营销.还可跟服务项目\配送渠道乃至根据顾客订单进行专业化营销.
33．市场预测主要有哪两类方法？答：有定性预测与定量预测两种方法，定性预测主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。
定量预测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。34分销渠道的特征如何？答：分销渠道具有以下特征：（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；（3）对它的研究应联系相关联产品；（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。
35.概述市场营销调研的六类方法1观察法即由调查人员或运用摄像等手段现场观察有关的对象和事物.它可分为直接观察和测量观察两种.2深度小组访问法即有选择地邀请6到10人,用几个小时的时间,与一个有经验的访问人组织,讨论某一产品\服务\组织或营销实体.3调查.即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议,是介于观察法和深度小组访问法的偶然性和实验法的严谨性之间.4实验法字母显示器通过小规模的市场进行实验,并采用适当方法收集\分析实验数据资料,进而了解市场的方法.5课题招标法即将某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的影响,以课题的形式进行招标或承包,由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）在一定期限内完成其分析报告.6头脑风暴法即将有关人员召集到一起,不作任何限制,由其对某一个主题畅所欲言.
36.市场预测主要有哪几个步骤？1确定目标；2收集和分析有关资料；3建立预测模型；4选择预测方法进行预测；5分析评价；6修正预测结果.37.企业分析竞争者需要哪些步骤1发现竞争者,企业首先需要从本行业出发来发现竞争者.由于同行业企业产品的相似性和可替代性,彼此间形成
了竞争的关系；2对竞争者策略的分析,包括A竞争者的市场目标；B竞争者的竞争策略；3竞争者的优势与劣势,通常体现在:产品\销售渠道\市场营销\生产与经营\研究与开发能力\资金实力\组织\管理能力；4竞争者的场反应行为,可分为:迟钝型竞争者\选择型竞争者\强烈反应型竞争者\不规型竞争者；5竞争对策,考虑因素:进攻目标的价值\进攻目标与本企业的相似性\竞争者的存在对企业的必要性与利益；6竞争定位,在进行市场分析的基础上,企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位,制定正确的市场竞争策略.可分为:市场领先者\市场挑战者\市场跟随者\市场补缺者.
38.体的竞争策略选择中,通常需要考虑因素⑴进攻目标的价值；⑵进攻目标与本企业的相似性；⑶竞争者的存在对企业的必要性与利益39.简述补缺基点的特征⑴有足够的市场潜量和购买力；⑵利润有增长的潜力；⑶对主要竞争者不具有吸引力；⑷企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力；⑸企业已有的信誉足以对抗竞争者.
40.市场细分对企业有什么重要意义⑴有利于企业发现和比较市场机会；通过市场细分过程,企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求,因此,更容易发现新的营销机会,形成新的目标市场.另外,还可使企业比较不同细分市场（或子市场）中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位,在充分了解竞争态势的前提下,确定企业自身适当的位置.⑵有利于企业有效地分配人\财\物理；通过市场细分,使企业营销人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异,据此对企业的人\财\物力全面分派\使用,不仅可以避免企业资源的浪费,而且可以使有限的资源用在最适当的地方,发挥最大的功效.⑶有利于企业自身的应变和调整；通过市场细分过程,企业比较容易发现购买群体的反应,信息反馈快,因此,根据市场的变化调整产品结构\营销目标,提高企业的应变能力.41.进行消费者市场细分的依据主要有1地理环境因素；即按照消费者的地理环境来分析市场.2人口和社会经济状况因素；人口\社会经济状况因素包括消费者的年龄\性别\家庭规模\收入\职业\受教育程度\宗教信仰\民族\家庭所处生命周期阶段这些具体项目.3商品的用途；除了吃\喝\穿\用\住\行几大类外,主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要.4购买行为；购买行为可以从消费者购买的着眼点\购买频率\偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体.
42.目标市场营销策略有⑴无选择性市场策略即用一种商品所有消费者的需求,向全部市场提供单一产品.采用此策略的企业把整个市场看成一个整体,不进行细分,或是在企业作了细分化的工作之后,决定把整个市场作为目标市场.⑵选择性市场策略即以不同商品适应不同消费者的需要.企业根据实际情况,按照市场划分的依据,把总体市场分成若干个片,然后,再针对分片的特点,来设计不同的商品和营销方案.采取这种选择性的策略,往往是品种多,批量小.⑶集中性市场策略即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要,是一个比较特殊的策略.采取这种集中性策略的企业,集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场.
43.简述完整的市场定位过程⑴调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的.⑷设计\实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.
44.什么是产品组合？分析产品组合一般应考虑哪些因素产品组合是企业制造或经营的全部商品的有机构成方式.或者说是企业生产和经销的全部产品的结构.考虑因素:⑴对产品处境的分析.⑵产品定位分析.⑶产品项目关系及对企业的贡献分析.
45.简述选择中间商数目的三种形式？⑴普遍性销售.生产企业对经销商不加任何选择,经销网点越多越好,力求使商品能广泛地和消费者接触,方便消费者购买.这种策略适用于价格低廉\无差异性的日用消费品,或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售.⑵选择性销售.生产企业在特定的市场里,选择几家批发商或零售商销售特定的产品,如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来.这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营.⑶独家销售.生产企业在特定的市场区域内,仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品.这种策略,一般适用于新产品\名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品.46.企业定价目标主要有哪些选择？投资收益率目标；市场占有率目标\稳定价格目标；防止竞争目标；利润最大化目标；渠道关系目标；度过困难目标；塑造形象目标（也叫社会形象目标）
47.产品生命周期各阶段的主要特点1试销阶段,又称引入期.指产品从设计投产直到投入市场进入
测试阶段.在这个阶段,顾客对产品不熟悉,有以下特点:⑴生产不稳定,生产的批量较小；⑵成本比较高,企业负担较大（通常没有利润,甚至亏损）；⑶人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢；⑷产品品种少；⑸市场竞争少.2畅销阶段,又称成长期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品,产品在市场上站住了脚并且打开了销路.特点:⑴大批量生产经营,成本降低,企业利润迅速增加；⑵销量上升较快,一般讲价格也有所提高；⑶生产同类产品的竞争者开始介入.3饱和阶段,又称成熟期,指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售,产品需求趋向饱和的阶段.特点:⑴购买者一般较多；⑵产品普及并日趋标准化；⑶销售数量相对稳定；⑷成本低,产量大；⑸生产同类产品企业之间在产品质量\花色\品种\规格\包装\成本和服务等方面的竞争加剧.4滞销阶段,又称衰落期.指产品走向淘汰阶段.这时,产品在市场上已经老化,不能适应市场需求,市场上已经有其他性能更好\价格更低廉的新产品,足以满足消费者的需求.这时市场的情况是:⑴产品的销量和利润呈锐减状态；⑵产品阶段显著下降.
48.分析判断产品生命周期所处阶段有两类方法⑴定性分析,①特征对照.根据产品上市之后在不同的周期阶段中的一般特征,同企业现在市场上的产品比较.②类比.根据类似产品的发展情况作对比分析.⑵定量分析.①产品的普及率法.用产品的饱和普及率与当时实际的普及率相比较判定其生命周期阶段.②销售增长率比值法.用产品销售增长率的数据制定定量标准,划分产品生命周期的各个阶段.即用△Y/△X之值判定:当△Y/△X之值大于10%者,产品属于畅销阶段；当△Y/△X之值在1%-10%之间,产品属于饱和阶段；当△Y/△X之值小于1%,或出现负值时,产品已经进入滞销阶段.
49.市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同？⑴全新产品,新技术新发现应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品.⑵换代产品,在原有产品的基础上采用新材料\新工艺制造出的适应新用途\满足新需求的产品.⑶改进产品,对市场上现有产品的性能\规格型号等进行改进,以提高质量或实现多样化,满足不同消费者需求的产品.除此之外,对构成产品三层次中某个因素的变化或改动,都有可能产生新产品；再有,有时企业对市场已有的产品进行仿制,但不是原封照搬,而是作些更动,也可以称为新产品.⑷新牌子产品,在对产品实体微调的基础上改换产品的品牌和包装,带给消费者新的消费利益,使消费者得到新的满足.50.开发新产品的程序包含哪几个阶段？⑴提出目标,搜集’构想’.新产品’构想’主要来源于购买者（包括消费者和工业用户）\专家\批发商\零售商\竞争者\企业的营销人员及各级决策人员.企业对以上人员的工作主要有:寻找’构想’\激励’构想’\完善’构想’等.⑵评核与筛选（过滤）.企业在决定采用哪一项构想作为发展方案时,首先得经过评述与筛选.进行评核与筛选一般应考虑诸多方面的因素.⑶营业分析（或称财务分析）.即详细分析新产品开发在商业上的可行性.主要是测算\估计新产品的销售量\成本与利润,以及投资收益率等等,判断它是否符合企业的目标.⑷产品实体开发.进入开发阶段,要进行系统的工作（如编写说明书\造出样品\对产品进行技术经济指标的研究分析等）,即进行技术上的可能性\经济上的合理性与市场占有性的综合论证,然后对此全面评价.⑸制定生产与营销计划.在这一阶段中,重要的是让产品与消费者见面,要进行测试\试销\了解消费者对新产品的意见.⑹新产品正式进入市场.新产品全面上市时,在早期计划中,要注意研究选择适当的投放时机和地区,要选择市场销售渠道,还要研究各种销售促进策略的应用.51.简述商标的作用.⑴商标对消费者的作用.第一,使人目不暇接的产品使消费者无从辨认；第二,消费者与生产者之间相隔越来越远,只能凭靠有法律保障\信誉可靠的商标来保持联系；第三,现代产品的结构日趋复杂,包装装潢日益讲究,使消费者难以直接审视产品及内在质量；第四,现代的售货方式使消费者不仅与生产者而且与销售者隔离,如自选商场\超级市场\自动售货机及邮购等售货方式.⑵商标对生产者的作用.第一,商标是属于企业的一种工业产权.通过商标标示产品的来源,指明了市场上商品的出处,使人们把产品与企业联系起来,商标成为有力的竞争工具.企业为在竞争中取得有利位置,总是在不断提高产品质量,而商标帮助企业保持产品的质量.消费者通常认为同一商标的产品质量应当是相同的,商标督促企业的产品质量越来越高；第三,便于企业的促销活动.企业的各项促销措施,无论是广告\人员促销,还是营业推广,离开了商标便无从谈起；第四,有利于企业创优.对开发新产品内的企业,商标是创名牌的重要部分,是新产品上市的媒介；第五,商标还能起到维护企业和其产品的权利的作用.产品的商标一经注册,企业便具有得到法律保护的权利.注册人对其商标有独占的权利,法律维护企业的这种独占利益.名牌产品的商标还是一种特列产品,拥有它不但可高于市场平均价格销售产品,还以通过出售转让获利.
52.道的设计步骤？设计渠道目标\确认限制条件\确定渠道结构\选择具体成员.
53企业商标策略的主要内容⑴有商标与无商标策略.一般情况下有商标的产品更容易得到消费者
的信任.有时对一些有固定规格标准的矿石等原材料\煤等燃料以及地方地销产品,或一次性销售的产品,考虑成本的节省,也可以不使用商标.⑵制造商标与销售商标策略.一般当制造者的实力\商标的知名度及信誉高于其销售商时,应坚持使用制造商标,反之,则实力\信誉相当的生产企业与销售企发生\业务关系时,可同时使用制造商标与销售商标.⑶家族商标策略.所谓家族商标是以一定的商标为基础,把它与各种文字结合起来,使用在同一企业各类产品上的商标,也叫派生商标\亲族商标.这种情况一般适用于价格和目标市场相近的产品上.⑷产品商标和等级商标策略.产品商标或等级商标策略强调不同的产品\不同等级的产品应有各自的商标.企业往往在生产和经营的产品的种类\价格\档次及质量上有效明显的不同时,采用此策略.⑸更新商标与推进商标策略.更新商标,即废弃原有的商标而代之以新的商标,又称为聚变型商标策略.推进商标指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变商标,又称渐变型商标策略.
54对商标设计基本要求⑴标记性.商标的基本功能在于标示产品的来源以区别于其他产品.要求:设计新颖,不落俗套,突出重点,主次分明,简捷明快,易于识别.⑵适应性.含义:便于在多种场合\多种传播媒体使用,有利于企业开展促销活动；适应国内外对象的爱好,避免禁忌；适应国内外的商标法规,便于申请注册.⑶艺术性.商标作为艺术品的一种,应给人以美感,并吸引人们的注意,要求有:针对消费者心理,启发联想；思想内容健康,无不良意义；设计专有名称.
55包装作用业包装策略 在现代市场营销中,包装的功能与作用越来越大.主要有:保护商品\方便使用\促进销售.包装具有识别的功能\传递信息的功能\诱发购买的功能\增值的功能.企业策略主要有:⑴类似包装.企业生产的全部商品的包装相同或相近.⑵等级性包装.按照商品的质量\价值分成等级,不同等级采用不同的包装.⑶组合包装.按照消费习惯,将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装物中.⑷再使用包装.一种商品使用完了,其包装还可派其他用场.⑸附赠品包装.在包装里面附有赠品以吸引顾客购买,扩大销售量.⑹改变包装.使商品放弃旧包装,改换新包装. 56分销渠道的特点主要有哪些？⑴分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；⑵分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；⑶分销渠道的研究应联系相关联商品；⑷企业的分销渠道相对固定化,因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员.
57企业定价一般包括的步骤1确定定价目标.有:投资收益率目标；市场有率目标\稳定价格目标；防止竞争目标；利润最大化目标；渠道关系目标；度过困难目标；塑造形象目标（社会形象目标）2测定需求.企业商品的价格会影响需求,需求的变化影响企业的产品销售以至企业营销目标的宽大实现3估算成本.企业在制定商品价格时,要进行成本估算.企业商品价格的最高限度取决于市场需求及有关限制因素,而最低价格不能低于商品的经营成本费用,这是企业价格的下限4分析竞争状况.包括三方面:分析企业竞争地位；协调企业的定价方向；估计竞争企业反应5选择定价方法6选定最后价格.考虑四原则:商品价格的制定与企业预期定价目标的一致性,有利于企业总的战略目标的实现；商品价格制定符合国家政策法令的有关规定；商品价格的制定符合消费者整体及长远利益；商品价格的制定与企业市场营销组合中非价格因素是否协调一致\互相配合,为达到企业营销目标服务.
58需求价格弹性对企业定价影响需求价格弹性可用公式表示:需求的价格弹性=需求量变动的百分比/价格变动的百分比.计算结果有种情况:⑴当E&1,即价格变动率小于需求量变动率时,此产品富于需求弹性,或称为弹性大；⑵当E=1时,即价格变动率同需求量的变动率一致,此产品具有一般需求弹性；⑶当E&1时,即价格的变动率大于需求量的变动经时,此产品缺乏需求弹性或者非弹性需求.主要有三因素:商品替代品的数目和相近程度；商品在消费者收入中的重要性以及商品有多少用途. 59企业定价主要有哪三类方法？1成本导向定价法；是一种以成本中心的定价方法,也是传统的\运用得较普遍的定价方式.具体做法是按照产品成本加一定的利润定价.成本加成法包含不同的具体种类,主要有完全成本加成法和边际成本加成法.2竞争导向定价法；是以竞争为中心的\以竞争对手的定价为依据的定价方法.常用的有:随行就市定价法\追随价法\盈亏平衡定价法\密封递价法.3需求导向定价法；是以消费者的需求为中心的企业定价方法.它是根据消费者对商品的需求强度和对商品的价值的认识程度来制定企业价格.主要有理解价值定价法和区分需求定价法.
60述直接式渠道和间接式渠道特点1直接式渠道指生产者把产品直接出售给消费者或使用者,中间不经过任何形式的商业企业\代理机构等中间环节转手的销售渠道结构.这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担.2间接式渠道指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间商业企业的销售渠道.间接式渠道一般经过两次及两次以上的销售活动.这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了商业中的转手买卖活动.
61.速取定价策略和渐取定价策略各自适用于1速取定价策略:实行这种策略必须具有以下条件:第一,新产品比市场上现有产品有显著的优点,能使消费者’一见倾心’；其次,在产品初上市场阶段,商品的需求价格弹性较大或者早期购买者对价格反应不敏感；另外,短时期内由于仿制等方面的困难,类似仿制产品出现的可能性小,竞争对手少.此策略的优点是达到短期最大利润目标,有利于企业的竞争地位的确定,但缺点也明显,即由于定价过高,有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时,高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品生产和经营,加速市场竞争的白热化.2渐取定价策略:采用次策略条件是:商品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大,稍微降低价格,需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本.这种策略的优点是可以占有比较大的市场份额,通过提高销售量来获得企业利润,也较容易得到销售渠道成员的支持,同时,低价低利过低,一旦市场占有率扩展缓慢,收回成本速度也慢.有时低价还容易使消费者怀疑商品质量保证.
62.价策略主要有1组合定价策略；即企业迎合消费者求便宜的心理将两种或两种以上有关联的商品合并制定一个价格,具体做法是将这些商品捆绑在一起或装入个包装物中.2尾数定价策略；也称缺额原则.即针对消费者对一般商品的求便宜\怕上当心理,当商品价格为整数或略高于整数时,宁可减下一些,使其价格的尾数为零头.3整数定价策略；也叫声望定价或整数原则.即在消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时,把商品的价格定为整数.4期望与习惯定价策略；根据消费者的愿望与购买习惯\接受水平制定价格.5安全定价策略；也叫一揽子定价策略.针对消费者在购买大件耐用消费品时担心维修不便等心理,把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算,降低消费者的消费风险和增强安全感.6特价品定价策略；也叫招徕定价.企业将商品的价格定得低于市价,并广泛宣传,引起消费者的兴趣,此策略常在经营多品类的超级市场\百货商店使用.
63批发商的特点和职能？1特点:批发商业处于流通领域的中间环节；批发商业的服务对象是零售商品；批发商业从事的是大宗买卖活动；不同规模的批发商业的地区分布不同.2职能:集散商品；储存商品；沟通产销信息；为生产企业和零售企业服务；承担市场风险；推销和促销.
64.零售商的种类.在商业组织中零售商业种类繁多,变化最大,构成多样的\动态的零售营销渠道体系.从不同角度可以对零售商作不同的分类.常用的分类标准有:按产品线分类\按商品的价格形象分类\按零售场所的特征以及零售组织形态分类.
65.渠道的管理主要内容1检查中间商.首先是对中间商（指经销本企业产品的经销\代销企业与结构）进行定期和不定期的检查.这种常规检查通过应遵照一定的标准,这些标准具体化为一定的指标,在生产企业与中间商确立关系时已由双方认定并由商业经销\代销企业执行.2督促与鼓励中间商.鼓励企业的分销成员,对其最大限度地发挥销售积极性,是管理分销渠道的重要一环.生产企业仅仅依靠与中间商签订合同来约束和要求中间商是不够的,还必须重视对渠道结构中成员的鼓励和督促.对渠道结构中的中间商,应以鼓励为主.具体作法是,通过研究中间商的特点,制定生产企业对中间商的鼓励措施.3调整渠道.由于消费者需求及市场营销环境的变化,很多时候都要求企业对原有的渠道作相应的调整.造成企业进行渠道的调整的原因是多方面和复杂的,也有由于渠道成员长期经营不力\又难以短期改善而必须要调整.主要有:增减渠道成员\增减一条渠道\调整整个渠道结构.
66.什么是促销组合？企业促销组合的四种方式 促销组合是一种组织促销活动的策略思路,它主张企业应把广告\公共关系\营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统,是企业的全部促销活动互相配合\协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标.包括四种主要方式:广告\人员推销\公共关系\营业推广.
67.信息沟通的功能.1沟通者:沟通者指送出信息给对方,也称信息来源.2编码:将思想变成接受者所能接受的符号形式的过程.3信息:沟通者所传达的一组符号.4媒体:信息从沟通移向接受者所通过的渠道（或载体）.5解码:接收者将沟通传来的符号给予一定意义的过程.6接收者:（主动或被动地）接收由另一方送来的信息者.7反应:接收者接触信息之后的反应.8反馈:接收者回传给沟通者其接收反映中的某部分信息.9干扰:在沟通过程中未料到的障碍或扭曲造成的接收者受到的信息有别于沟通者所传送出的意思.
68.企业进行有效沟通及促销组合时需经过的步骤1找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些.2确定沟通目标不同情形下企业的沟通包括不同的目标:注意\认识\喜欢\偏好\信念\购买.3信息的设计一个理想的信息应能得到被影响者的注意\保持其兴趣\激发其欲望及使期付诸行动（AIDA模式）.具体信息的设计,需主要解决四个问题:说什么（信息内容）\如何逻辑地说（信息结构）\如何以符号的方式来说（信息格式）以及由谁来说（信息来源）4选择沟通渠道，信息沟
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