江苏大学生商务谈判赛决赛在南财举行 企业老总现场打分
近日,江苏省大学生商务谈判大赛决赛在南京财经大学举行，来自省内多所高校的12支参赛队伍围绕“互联网+ ”这一主题，现场经过一对一谈判、危机处理等具体比赛形式，最终，来自南京财经大学的王者荣耀队获得比赛第一名。
&&中国江苏网11月22日讯(通讯员 顾高菲 记者 袁涛)近日，江苏省大学生商务谈判大赛决赛在南京财经大学举行，来自省内多所高校的12支参赛队伍围绕“互联网+”这一主题，现场经过一对一谈判、危机处理等具体比赛形式，最终，来自南京财经大学的王者荣耀队获得比赛第一名。
&&“王者荣耀”队获得比赛第一名
&&据了解，江苏省大学生“互联网+”商务谈判大赛旨在深化高等教育改革，促使当代大学生能更好的将所学大学商贸知识运用于实践，寓知于行，促成“知识”向“能力”的转化，为增加经验提供契机。并以商务谈判的形式锻炼大学生的表达陈述，临场反应，思维创新等综合能力，提高大学生的引导各地各高校主动服务创新驱动发展战略，创新人才培养机制，切实激发学生的谈判热情、竞赛精神。赛事初赛吸引了54支来自不同高校的队伍，经复赛、复赛阶段，最终12支队伍进入决赛。
&&“我们这项赛事已连续举办了十几年，赛事的影响力也越来越大，比赛的选取的案例都是最新的，能够跟上时代，贴近现实，比如今年决赛的题目就有社会关注度高的网约车、互联网医疗等。”决赛评委、南京财经大学国际经贸学院副教授丁强告诉记者，商务谈判比赛的意义在于，一是培养大学生的自信心，二是让大学生运用所学知识，能够尽快的融入社会，提升自我展示的能力。
&&丁强说，大学的教育不能填鸭式的，学生在充分学习理论知识的同时，要培养他们解决实际问题的能力。“谈判不是辩论，辩论要把一方压倒，谈判要双赢、共赢。谈判对学生来说，要有情景角色的融入，把自己当成公司的老总，来进行谈判，这样就学生要求要把死的知识变活。”
&&记者注意到，此次商务谈判比赛中，不仅仅题目是现实中的鲜活案例，而且参与评判的评委也多数都是来自企业的老总。决赛中的五位评委中，有四位来自企业，这对参赛大学生实践能力的评定更加倾向于社会化。“对于我们企业来说，当然非常看重学生的实践能力。这样的赛事就特别的好，通过比赛可以让大学生把学到的理论知识和企业的一些实际案例很好的结合，抛出企业的难题，让大学生参与其中。参加了这样的活动，大学生以后走上工作岗位，能够快速的进入角色。”赛事评委、南京苏兴医疗器械总经理徐兼说。
&&徐兼告诉记者，现在的大学生给了他很大的惊喜，“没有想到他们表现的这么好，真的很优秀。现场的策划和表现都很棒，以前的大学生可没有这种思维、勇气和表现力。”
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第4章__商务谈判中的思维
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第4章__商务谈判中的思维
官方公共微信中西思维差异对国际商务谈判的影响--《商场现代化》2007年18期
中西思维差异对国际商务谈判的影响
【摘要】：国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的前提,但是来自不同文化背景的人在谈判时常会遇到障碍,其原因多种多样,而思维方式的不同应是一个重要因素。理解中西方的传统思维方式的各种差异有助于商务谈判者在谈判中赢得主动地位。本文从不同角度对比分析了中西两种思维方式的不同特点,并讨论由于这种差异而导致的对国际商务谈判的各种不同影响。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F740.4【正文快照】：
入世5年以来,中国经济的各方面表现可谓良好。对中国企业而言,未来五年的中国依然是一个充满机会的国家,同时考验也刚刚开始,因为过度期结束后的中国将真正面临来自全世界的竞争,而国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的一个重要前提。然而因为各个民族的思维方式各
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京公网安备75号导读：2.2商务谈判思维，谈判被现代人誉为“软脑力体操”，商务谈判作为经济活动的重要手段，是现代生活中最普遍、最重要的谈判类型，人的思维活动贯穿其中，是整个谈判的灵魂，谈判思维的正确与否，关系着商务谈判的成败，谈判者必须能够理解、掌握并灵活运用一些基本的思维知识和技巧，2.2.1商务谈判思维的概念，人的思维过程，从思维形式来说，概念是思维的出发点，这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思
5) 适当情绪宣泄
情绪宣泄是用一种合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的办法。其目的是把因挫折引起的一系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄两种形式，直接宣泄有大哭、大喊等形式；间接宣泄有活动释放、找朋友诉说等形式。情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。
【案例2-3】 林肯制怒
一天，美国陆军部长斯坦顿来到林肯的办公室，气呼呼地告诉林肯，一位少将用侮辱的话指责他，而那位少将所说的并非真有其事。林肯并没有安慰斯坦顿，而是建议斯坦顿写一封内容尖刻的信回敬那位少将。
“必要的话，你可以狠狠地骂他一顿。”林肯说。
斯坦顿立刻写了一封措辞激烈的信，然后拿给林肯看。
“对了，就这样。”林肯高声叫好，“要的就是这种效果！好好教训他一顿，真写绝了，斯坦顿。”
当斯坦顿把信叠好装进信封里时，林肯叫住他，问道：“你想干什么？”斯坦顿有些摸不着头脑：“寄出去呀。”
“不要胡闹。”林肯大声说，“这信不能发，快把它扔到炉子里去。凡是生气时写的信，我都是这么处理的。这封信写得好，写的时候你已经消了气，现在感觉好多了吧，那么就把它烧掉，如果还没有完全消气，就接着写第二封吧。”
(资料来源：/post_30_.html)
6) 学会换位思考
换位也叫移情，就是站在别人的立场上，设身处地地为别人着想，用别人的眼睛来看这个世界，用别人的心来理解这个世界。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。
商务谈判思维
谈判被现代人誉为“软脑力体操”，是一项充满着科学性和艺术性的复杂活动。商务谈判作为经济活动的重要手段，是现代生活中最普遍、最重要的谈判类型。人的思维活动贯穿其中，是整个谈判的灵魂。谈判思维的正确与否，关系着商务谈判的成败，因此，谈判者必须能够理解、掌握并灵活运用一些基本的思维知识和技巧。
商务谈判思维的概念
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的出发点，并由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思维的四个基本要素。商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。成功的商务谈判对双方来说，亦是正确的、合理的思维结果。
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。在谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
判断是对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。这种动态断定的思维有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，这四个对立统一的思维判断无处不在。
推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。
推理的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料”的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也要研究同类商品的市场价位，目的在“类比”，以便做出自己方案的判断。
推理的归纳形式，是谈判者在做某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。可以用它把谈判双方零散的观点廓清，以对双方立场予以判断，也可以用它把自己的论述予以理清，断定一下自己的结论。
推理的演绎形式，也可以说是谈判思维中的解析式思维方式。
论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。在商务谈判中，每一场论战即为一场论证。优秀的谈判者在众多人参加时，通过论证，应显示出是一位出色的鼓动家；在人少时，会像朋友在谈心。要达到这种效果，必须谙熟论证之道。
商务谈判中的思维类型
思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物。谈判实践中，思维的表现形式是异彩纷呈的，下面重点介绍几种商务谈判中的思维类型。
1. 散射思维
散射思维是多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。它的具体方法是对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别，筛除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的可靠信息。散射思维贵在多角度出击，消除思维死角，使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，促进谈判的进行并大幅度提高谈判成功的概率。例如，与某人谈判钢材销售问题。一上谈判桌，对方单枪匹马对你好几个人，而且让你方门外等候多时。你该采取什么对策呢？从散射思维角度看，思路的启动可能考虑该人在公司中的地位、权力的大小，该公司是否还有其他谈判，谈判态度是否认真，议程是否完整，是否表达全部核心观点等问题。这种散射思维的目的在于从表面现象尽快掌握商务谈判可能的趋势，同时，也利于采取相应的对策，使谈判有尽可能大的进展。
优秀的谈判者在运用散射思维方式时善于转移思路，犹如快捷变频的雷达，随心所欲地更换频率使路路畅通。若做不到流畅地转移，思路就会呆滞，谈判桌上就会出现暂时的思维死角，从而让对手有喘息的机会，进而影响谈判效果。
2. 超常思维
超常思维是超越常规、打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维形式。在谈判实践中，人们常常有这样的感觉，困难不是来自于对方实力的威胁，而是自己谈判思路的枯竭或是感觉到谈判对手咄咄逼人的思维攻势。在对手快捷的思维攻击下，你如果顺其应答就会发现自己十分被动，处处受制于人。而此时，超常思维便是进攻和防卫的最有效的谈判武器。运用超常思维，可以超出对手的想象力，能有效地控制谈判局势，甚至能使对方立刻接受你的方案。
超常思维具有不同于一般性或逻辑性思维的特点，它的主要特征是机智、灵活、富于创造性。与超常思维相对的思维方式是常规思维，可以通过一个例子来体会它们之间的区别。譬如两个人过河，眼前有一条河，常规思维认为自然要有桥，无桥则无路，思考如何建桥，而超常思维一看建桥有难度，便考虑其他的办法，如乘船等。故常规思维可能会使思维如水过鸭背，点滴不进，从而使谈判陷入僵局，而超常思维则会使思维相互摩擦而产生思维的火花，结出谈判的累累硕果。
【案例2-4】
世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，谈判出现僵局。后来，柯伦泰主动让步，慷慨地说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人听了她的话，个个面面相觑，他们无论如何也想不到柯伦泰会说出这样的话，他们被她的一片爱国之心感动了。最后，一致同意将鲜鱼的价格降到最低。
(资料来源：李昆益. 商务谈判技巧. 北京：对外经济贸易大学出版社，2007)
3. 跳跃思维
跳跃思维指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式。这种思维方式由于能在复杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问题的本质，因而，被谈判者普遍采用。
跳跃思维的心理基础是找到要害，一举成功，无论在说明问题还是反击对方时，运用这种思维方式均能取得有利的效果。
4. 逆向思维
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
5. 快速思维
快速思维指思维的速度快、结论快、反应快。商务谈判中的快速思维，主要指针对论题快速地应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在于说服对手，主要在震吓动摇谈判对手的意志。与散射思维不同的是，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某一点或某一线。快速思维的特点是无论捕捉什么论题，均使思维的羽翼快速启动，迅速有效地攻击对手的某一论点，决不等铺天盖地的信息都收到后再还击。
商务谈判者的素质
商务谈判是谈判者之间知识、智慧、心理、能力和经验较量的过程，是一种专业性极强的社会活动。人是谈判的行为主体，商务谈判者的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判者的素质是事关谈判成败的关键。
商务谈判者应具备的基本心理素质
在商务谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生突变，谈判者只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。
1. 崇高的责任心
崇高的责任心是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，是不会全力以赴代表国家或集体去进行谈判的。在商务谈判中，有些谈判者不能抵御谈判对手变化多端的攻击，为了个人私欲损公肥私，通过向对手透露情报资料，甚至与对方合伙谋划等方式，使己方丧失有利的谈判地位，使国家、集体蒙受巨大的经济损失。因此，谈判者必须思想过硬，具有强烈的责任感，充分调动谈判者自身的智力因素和其他积极因素，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责、对国家负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。
2. 足够的耐心
耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比拼，更是一场意志、耐心的较量。有一些重大艰难的商务谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。在一场旷日持久的谈判较量中，对谈判者而言，如果缺乏应有的耐心和意志，就会失去在商务谈判中取胜的主动权。
在商务谈判中，耐心表现在不急于取得谈判的结果，能够很好地掌控自己的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。此外，有了耐心可以使谈判者避免意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；有了耐心可以使谈判者更多地倾听对方的诉说，获得更多的信息；有了耐心可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，更有效地控制谈判局面。
谈判者在商务谈判中，只有自始至终保持耐心，才能实现目标。需要指出的是，耐心不同于拖延。
3. 合作的诚心
谈判是两方以上的合作，而合作能否顺利进行，能否取得成功，还取决于双方合作的诚意。诚心，是一种负责的精神，是合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响打动对手心理的策略武器。也就是说，谈判需要诚心，诚心应贯穿谈判的始终，受诚心支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。要做到有诚心，在具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地提出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻易许诺，承诺后要认真践诺。
谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要学会尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一名优秀谈判者所必需的。在谈判过程中，以诚心感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。
【案例2-5】中美建交
自1949年中华人民共和国成立后，以美国为首的资本主义国家就开始对中国进行全面封锁，实行孤立中国的政策，但近二十年的孤立、隔绝，中国不但没有倒下，反倒日益强大，这使美国一些政治家开始重新认识中国在世界上的地位。1967年，准备竞选美国总统的尼克松发表了一篇题为《越战之后的亚洲》的文章，引起了毛泽东的注意，尼克松在文章中指出打开迈向中国之路的重要性。毛泽东敏锐地意识到，如果尼克松上台，美国有可能改变对华政策。
1968年11月，尼克松大选获胜不到三周，中国驻波兰临时代办就致函美国驻波兰大使，建议中美双方举行大使级会谈，美方立即予以回应，至此双方开始了富有诚意的对话。1970年，中美两国举行了大使级会谈，第一次面对面地表明了愿意改善关系的愿望。1971年7月，尼克松的私人特使基辛格博士到北京访问，为中美双方建交迈出了实质性的一步。1972年2月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元，虽然双方的分歧和隔阂较大，但是两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判者的艰苦努力下，终于有了中美两国的《联合公报》，为1978年中美两国建交奠定了基础。
中美建交谈判的成功与双方的努力、时机的成熟都是分不开的，但最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下，两国领导人和参与谈判的人员克服了局外人难以想象的困难和障碍，创造了举世震惊的神话。
(资料来源：王淑贤. 商务谈判理论与实务. 北京：经济管理出版社，2003)
4. 果断的决心
果断是一个优秀谈判者应具备的良好心理素质。在商务谈判中，具有果断决心的谈判者能够有效地调动各种内在和外在的力量，共同为谈判的成功服务，因此，外国的许多谈判专
包含总结汇报、党团工作、IT计算机、人文社科、办公文档、文档下载、专业文献、工作范文以及《商务谈判心理和思维》等内容。本文共5页
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