我的爸爸边红旗观后感
我的爸爸边红旗观后感有一天，我与同事一起观看了电视剧《我的爸爸边红旗》其中的某些片段，故事讲述的是保险公司的一名营销员(于荣光饰)两次去一个三口之家拜访，这个客户里面女主人之前听了营销员的介绍很想给女儿买一份重大疾病险，但因自己与老公说不清楚，就请营销员到家里解释给老公听，但男主人拒不接受保险。客户家里的女儿6岁，妈妈下岗，爸爸开一小卖店，很普通的一个家庭。
因两次拜访未果，营销员暂停了与客户的联系。若干时间过去后，该夫妇一大早急匆匆的赶到保险公司，要求马上办理投保手续......原来他们的女儿患了脑癌，急需11万元的手术费，这对于下岗职工的家庭来说，无异是天文数字。本来手术马上进行，是可以挽救小女孩的生命，但父母因拿不出这笔庞大的医疗费，结果失去了做手术的最佳时机，最终女孩离开了这个世界。
我边看边流泪，看到妈妈的痛哭，爸爸的悔恨，我说不出内心是多么的难受。我也是小孩的妈妈，能体会到那位母亲失去女的心情，若当初他们接受了保险营销员的帮助，或许他们的女儿还健在。中这样的案例比比皆是，保险营销员外出展业，碰到的多是拒绝，多是不理解，客户总觉得风险不会降临到自己的身上，意外、重疾离自己很遥远，可一旦遇到，对家庭却又是致命的打击。很多人辛辛苦苦一辈子，可一旦遇到大病，不仅拖累家庭成员，有时也因此负债累累。
未绸缪是我们应该提早进行的事情，越早准备，抵御风险的能力就越强。希望更多的人能拥有全面的保障。
当我带着朦胧的感觉步入了民生人寿保险股份有限公司泰州中心支公司举办的“挑战极限，超越梦想”储备干部培训班的，心理很矛盾。通过张总、钱经理、何经理们的热情洋溢的讲课，并且介绍了民生的发展历程，机构分布、公司荣誉和优越的政治背景、雄厚的经济实力，使得民生保险业拥有巨大的发展空间;将会迎来生机盎然，蓬勃发展的黄金时期，使我心里顿时热血沸腾，汹涌澎湃，我将会把有限的生命投入到无限的民生寿险当中去，以新的选择开启新的希望，新的历程承载新的梦想，去开拓进龋
张总讲过“能者上，贫者让，庸者下”这九个字，时时鞭策着我：是啊，在国家机制改革，医疗制度的改革……真正打破以前的“铁饭碗”、“金饭碗”，一切都要靠自己去掌握未来，面临这些问题，要在事业上取得成功，需要正确的观念和技能，了解并掌握手中武器，才能“称霸武林”，创造出自己的未来!
通过晚上看&我的爸爸边红旗&这部影片后，使我真正充分认识了寿险的重要性和必要性。多一份保单，少一份悲剧的发生，如果那位代理人用和气的语气和耐心来说服妞妞的爸爸，就有可能那种意外不可能发生，当发生意外时，才想到寿险的好处，那已经迟了。月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，风险无处不在，谁也看不到未来是样子。
保险到底是什么?1、穷人买保险DDD那是救命的钱;2、一般人买保险DDD那是保障的钱;3、中产阶级买保险DDD那是投资理财的钱;4、富人买保险DDD那是节税的钱。确实是，当妞妞的爸爸知道给孩子买保险的重要性和必要性，那时再也挽救不过来了，当妞妞离开了人间时的三个抽动和代理人的讲话，深深地促进了我更想当寿险代理人的决心。
如果我顺利取得代理人资格，我将一步一个脚印，扎扎实实，持之以恒，干好这份寿险工作。“干一行，爱一行，专一行”把寿险事业推向广阔的舞台，把爱撒向人间，把关爱留给客户，想做好寿险工作，就必须全力以赴，投入百分百的精神，投入百分百的时间，多一分保单，少一份悲剧的发生，人人参与保险，保险为人人宗旨，使社会不再为“风险无处不在”而恐惧。
我想：伙伴们，为了美好的明天，让我们一起去努力吧!相信自己，永不放弃，才会走向成功。编辑提醒:请注意查看“我的爸爸边红旗观后感”一文是否有分页内容。原文地址
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　　一般来说，一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析(或扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，今天小编为家整理了不同类型的展业方式，客户转介绍以及异议处理话术，供大家分享，如果有补充的朋友欢迎留言!　　不同客户不同类型的展业方式　　一、犹豫不决型　　顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。　　心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。　　应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品 小贷培训。　　二、喜欢挑剔型　　顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。　　心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。　　应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。　　三、傲慢无礼型　　顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。　　心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。　　应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你“惊喜” 小贷培训。　　四、牢骚抱怨型　　顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。　　心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。　　应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。　　五、经济型　　顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。　　心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。　　应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的 小贷培训。　　六、不直接拒绝型　　顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。　　心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意;同时，他心中早有主意。　　处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。　　七、装懂非懂型　　顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。　　心理诊断: 顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。　　处理技巧:
在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。　　八、自我炫耀型　　顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。　　心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。　　处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。　　九、老实巴交型　　顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。　　心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。　　处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。　　十、沉着老练型　　顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。　　心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。　　处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。　　十一、冷漠无情型　　顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。　　心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。　　处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。　　十二、随便看看型　　顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。　　心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。　　处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”　　十三、善于比较型　　顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。　　心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。　　处理技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。　　十四、服理不服人型　　顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。　　心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。　　处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。　　十五、等下次型　　顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。　　心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。　　处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。　　十六、防范型　　顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。　　心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。　　处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。　　如何让客户给你转介绍?　　转介绍方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。很多的销售人员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后，你将拥有8400个客户。　　转介绍是销售中省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是&一生二，二变四以此类推&的连锁开发客户的方法之一。　　曾有位销售人员从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介绍方法，成功的开发成功了许多客户。但也有销售人员或者不好意思让客户&转介绍&，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。　　其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一是客户愿意给你转介绍;第二是转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。　　&转介绍&成功的首要是客户愿意给你做转介绍，要做到这一点的前提条件是：　　1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想;　　2、销售的产品或服务良好;　　3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成&亦师亦有&的关系等。　　&转介绍&的技巧与方法：　　1、时机：　　一是在成交之后，客户处在&满意&状态时，当面请求客户转介绍;　　二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。　　2、对象选择：　　谁会为你转介绍?会为你转介绍什么样的客户?这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有&人际影响力&的人?谁有什么样的&圈子&?这个客户认可一个人的重点内容是什么?我如何做才能赢得客户的认可?　　3、明确：　　告知客户适合转介绍的客户标准是什么?最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。　　如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。　　4、转介绍方式：　　(1)最好的办法是请客户带你去见;　　(2)如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见;　　可参考的话术：　　张总，您看我们接触这么长时间了，(您觉得我这个人怎样)我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。(赞美/框式)　　我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗?　　再如：张总，我那天听你说起你一位朋友……;张总，我知道你和××公司的王总是好朋友……　　(3)基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。　　5、真诚　　真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。　　最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。　　客户异议处理话术　　1、客户：你们的手续太繁杂了　　信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗?据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款(具体根据当地的放款时效说明)。　　具体分析：　　信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。(标准材料需求为四项，但不排除因客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料)　　身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对;住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。　　信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。　　2、客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低　　信贷员：您这个钱是不是急用?办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。　　3、客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷　　信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊!　　4、客户：我可不可以提前还款，提前还的话，费用是怎么算的　　信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。　　5、客户：你们审批的额度太低了　　信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。　　6、根据我的情况，审批的额度大概是多少?　　信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。　　7、客户：我现在暂时不需要　　关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。　　信贷员：是不是觉得我们费用太高?(一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成)　　暂时的确不需要的客户：　　信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行　　8、客户：你们的利息可以少一点儿吗?　　信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的!　　9、客户：你们收费这么高，我看我还是想办法去找朋友借钱算了　　(1)维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约?　　(2)保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。　　10、客户：你们和信用卡有什么区别?　　(1)比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天(具体根据当地的放款时效说明)。　　(2)比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。　　(3)比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失!　　(4)比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天(具体根据当地的放款时效说明)。　　11、客户：你们和高利贷、担保公司、典当、银行贷款有什么区别?　　思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得客户认识到捷越信贷是目标客户的唯一融资途径，使得目标客户从比较中选择本产品。　　信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下：　　(1)高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。　　(2)再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。　　(3)银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。　　12、客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期　　信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。　　来源：销售技巧、网络、信贷精英俱乐部、P2P营销管理　　新课推荐　　　　客户关系管理、沟通策略与谈判技巧、信贷产品设计、信贷市场开发与渠道创新、客户营销技术与手段、知名企业考察　　时间地点：9.22-9.26日 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关于银行展业三原则的思考
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京公网安备75号对商业保险展业工作的思考--《金融理论与实践》1997年08期
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