2022年9月19日，第七届中国—亚欧博览会的一场重头戏拉开序幕——“新粤瓜果飘香·天山珠水绵绵”2022爱心接荔瓜果丰收节活动在乌鲁木齐市举行启动仪式。

活动的前一天，新疆维吾尔自治区巴州文旅局副局长何淼在自己的微博中写到：库尔勒市因为香梨而被称为“梨城”，可以说是香了一座城市的果实。现在，到了香梨采摘的季节了，清脆爽口的库尔勒香梨已经大量销售了，终于可以吃上等了一年、心心念念的库尔勒香梨了，一定不要辜负了来自新疆的美味……同时，在快手平台“何局长说巴州”发的一条“库尔勒香梨”的短视频画面也让人垂涎欲滴。

这位网红文旅副局长曾经通过一条57秒短视频带火了尉犁县冬枣销量，如今又借助丰收节活动推广了一波库尔勒香梨。老一辈的人大多知道新疆的瓜果特别甜，但是年轻人却并不十分了解。其实除了瓜果，新疆的蜂蜜也很甜；新疆的羊肉美味无比；新疆的旅游资源更是多彩绚烂……想了解新疆吗？听听三代新疆网红代言人的精彩故事。

他说：巴州的自然风景很美，自成一首浪漫长诗

何淼刚到巴州文旅局工作不久，就赶上了新疆旅游发展大会。文旅局策划拍了一个三分多钟的视频，文案如诗如歌，全方位推介巴州风貌，颇具特色。何淼作为主角出镜，声情并茂地吟诵了一首很有感召力的长诗。短视频在各个平台播放，反响非常好。

何淼在担任尉犁县副县长期间，在田地里为瓜农快手直播带货哈密瓜。

“巴州的自然风景很美，历史人文也比较厚重，不需要多么奢华的词语，只要如实地把这些内容记录下来，就是一首浪漫长诗。”何淼充满感情地说。

对于新疆的美食，他有自己非常独特的见解：多来源于大自然。比如香梨、葡萄、哈密瓜、杏子、红枣、苹果等等，干果鲜果都特别好。特别是到了秋天，真的是瓜果飘香。现在乡里正在采摘冬枣，苹果马上也要熟了。

电商发展和物流体系的完善，使得全国各地的消费者随时都能吃到新疆的美食，对此何淼最有发言权。五年前，他作为尉犁县县长拍的那条推介冬枣的爆火视频是发在微博上的，首次感受到了网络的推广力度。但当时的微博和现在的快手等视频平台相比，传播力还是小了很多。这几年短视频平台迅猛发展起来，在传播力度、强度、广度和宽度方面都有了日新月异的变化。

更让何淼惊喜的是，在快手短视频平台涌现出很多助农兴农的达人主播，他们扎根在三农，具有很强的公益心和事业心，对于乡村振兴，农产品的销售，有很大的促进作用。

前些年，何淼在尉犁县工作时就分管电商。为了提高自媒体直播人员的专业素质和带货能力，县里通过项目资金开展人才培训，邀请网红达人做课程辅导，现场演练，非常实用。

在新疆尉犁网络年货节期间，时任尉犁县副县长的何淼在快手直播带货，向全国的网友们推介新疆巴州尉犁县特产。

回顾往昔，何淼作为新疆早期的网红代言人，一路走来真的很不容易。大把的业余时间都被利用起来去拍视频、做直播，非常辛苦。还时不时听到一些居心不良的人说风凉话，此间酸甜苦辣只有自己默默吞咽，灿烂微笑留给支持自己、支持乡村振兴事业的粉丝们。

这些年，巴州出了很多优秀主播，“疆域阿力木”和“灰太狼的羊”就是其中的代表人物，在快手的直播平台大显身手。何淼作为前辈主播，感觉年轻人思维新、想法多，非常有发展前途。新疆优质的农产品这么多，只要扎扎实实地沉下心来，利用好目前的流量优势，就可以把更多的农产品销售出去，帮助老百姓增收致富。

认准做旅游和农产品的推广这个目标，就勇往直前。“我希望大家，能够给予我们这群人一些支持和鼓励，让我们把这件事儿做得越来越好。”何淼直抒胸臆。

在快手简介上，他被称为“幸福乡村带头人”

在快手短视频平台上，一位网名为“疆域阿力木”的达人，不断被网友“打假”。明明是活生生的现实场景，他往跟前一站立马就呈现出抠图效果。因此被网友开玩笑地“质疑”视频背景假。

“疆域阿力木”本名刘元杰，事实上，这个看起来 “假惺惺”的男生，有比较突出的三真：如假包换的新疆尉犁县养蜂协会会长和快手幸福乡村带头人；头上那些大大小小的肿块，真的是直播卖蜜过程中，众目睽睽之下被蜜蜂蛰出来的；他售卖的全都是货真价实的新疆好蜂蜜，从不掺假。

刘元杰取出蜂箱里的蜂蜜。

刘元杰初到新疆的时候原本想卖水果。大家都知道新疆的水果甜，却鲜有人知新疆的蜂蜜也非常棒。他瞅准了商机，转变了思路。他发现很多消费者都怕买到掺假的蜂蜜，而当地蜂农只懂埋头养蜂，却不知如何与消费者建立信任关系。于是，刘元杰便策划通过短视频和直播把蜂场的真实环境展现给大家，以直播带货形式把蜂蜜产品推广到全国各地。

想法非常好，实践起来却并不是一帆风顺。合作的一位小伙伴被蜜蜂们虐得不敢出镜了。刘元杰一直坚持了下来，如今可以做到“与蜂共舞”。被蜜蜂蛰了，他幽默地对着镜头说：“蜜蜂只是在给我们化妆。”即使如此献身，起初关注度不高，效果也不是那么明显。

对此，刘元杰表明了初心：“我所理解的乡村振兴，是我们年轻人利用对网络、短视频、直播的了解，让更多人看到我们的家乡，让农民真正看到自己生产的东西被卖出去了，得到了看得见、摸得着的收入。我很喜欢的一句话是‘真正的助农在于落地’。”

又一次被蜜蜂蛰肿了眼睛后，账号迎来了转机，来直播间的人逐渐多了起来。为了证明自己的背景是真的，他向身后的水里扔桶、扔石头、扔拖鞋，直播牛、马过河......这些“自辩真伪”的视频火了，一天涨粉48万。在快手上，一条他邀请网友共同跳舞的视频，播放量达到了4000万。刘元杰对接的蜂农有30多家，一直以来，他对蜂蜜产品的品控都有严格的要求，并为此主动减少了直播频率，腾出时间更加认真地检查每一罐蜂蜜。

最近，刘元杰因进入“幸福乡村带头人计划”获得了快手的流量扶持。借着这波流量，他计划将更多新疆的产品推广出去，也要打好自己的品牌。“努力的意义不在于摆脱贫困的家乡，而是帮家乡摆脱贫困。”他一直喜欢用这句话鞭策自己。

粉丝破200万的时候，她骑了一只羊

“灰太狼的羊”是个00后女孩，名叫惠然。与这个柔美的名字相符的是：她喜欢画画，读村上春树，抱着小羊羔拍照……然而，在喜欢吃各种羊肉制品的新疆，她是一位出色的宰羊能手。古尔邦节时，家里要宰羊，在8分钟之内，她干净利索地宰掉一只羊。为此得了一个比较凶的绰号“荒漠屠夫”，引起了“仙女一笑，小羊生死难料”的热议话题。

“疆域阿力木”曾经见证了这一场面，并大胆提出了许多人共同的疑问：它这么可爱你宰它？但很快就被烘烤出的美味羊腿堵住了嘴。

惠然原本的工作蛮小资的——在上海做糕点师。后来，她不太喜欢在外打工的感觉了。父亲在新疆搞养殖，问惠然：要不要回家帮忙养600头羊？她听从发自内心深处小小羊儿们的召唤，转变了生活轨道，过起了“野果香山花俏，狗儿跳羊儿跑，举起鞭儿轻轻摇，小曲满山飘”的日子。

正在放羊的惠然，用干脆面吸引了羊群。

早在2017年，惠然就开始玩快手，并通过快手开始了解短视频平台。那时候她的ID名叫“梦里变成羊”。

2021年，惠然开始在快手记录自己放羊的日常，取名为“灰太狼的羊”。放羊的时候，她随身带一个手机支架，把和羊们的有趣互动拍下来。

粉丝们打趣说要她骑羊。她说除非有一天直播间里能破1万人，粉丝涨到100万才骑羊。没想到突然间，那么快目标就达到了。

如今，惠然开始思考成为网红了以后做些什么。她希望能够借助大家的关注，为自己的家乡贡献力量。

“何局长说巴州、疆域阿力木、灰太狼的羊”，三代新疆网红目前在快手的粉丝近1100万，他们的短视频和直播在快手被点赞4983w次 。他们短视频的每播放一次都对新疆的一次宣传，直播中的每一个点赞都是让新疆的美景、美食获得一次点赞。

70后，90后，00后，新疆三代网红何淼、疆域阿力木、灰太狼的羊，呈现出生活在新疆的普通人在快手短视频、直播平台赋能下，悄然改变原有的生活，释放出无穷潜力。事实上改变的不只是一个人，一个家庭，还带动了一个村庄、一个区域以及众多产业的发展。

　　作为有十年历史的原创潮牌GG服饰的创始人兼设计师，朱芳萱(快手号：GG)自香港学成归来后始终坚持别具匠心的原创设计风格，她坚持原创用十多年把自己的品牌做大，并在2020年3月入驻快手，把潮牌文化推向更大的人群和受众。

　　来到快手，朱芳萱既是设计师，又是主播，从面料研发到直播答疑，全链路为顾客服务。这样的全身心投入自然也换来了优异的成绩，在今年4月的快手国潮范儿活动中，朱芳萱实现了单日销售突破160万的好成绩，4月当月GMV达到了1200万。

　　原创设计师追求品牌风格，调整设计快速打开快手市场

　　作为一名原创设计师，朱芳萱和服装设计的渊源可以追溯到学生时代。完成在香港服装学院的学习后，朱芳萱走上了探索个人设计风格之路。2005年，刚毕业没多久的她便创立自己的品牌——GG服饰，经过四年的努力后，GG服饰风靡于当时的服装市场，尤其在北方收获了一众铁粉。

　　GG服饰的成功很大程度上得益于其领先于当下的时尚嗅觉。“我个人比较崇尚自由，在日常穿搭方面也是如此，因此比较追求舒适度，喜欢oversize的版型和重工的风格。”

　　从个人偏好出发，朱芳萱的设计风格受北欧时尚文化特点，注重衣物的裁剪和材质，追求视觉与穿戴体验上的高度协调。而GG小众前卫的风格路线，偏好夸张剪裁和奇妙撞色、以及打破传统的解构主义，显得独树一帜。

　　GG潮牌服饰简单却高级的视觉效果，源于团队专业的设计和朱芳萱对面料的“执念”， “面料一定要有灵魂，好的面料让人看到就有购物欲。我的家人有在国外读面料设计的，因此我们在这方面会比较专业。”

　　随着年轻人成为服装市场的主要消费力，大众对小众潮牌服饰接受度越来越高，GG品牌的粉丝也越来越多。十几年来，GG在原创潮牌市场积累了口碑，“我的货品会说话，每一个粉丝穿上我们的衣服都会在当地引领潮流，到后来很多人都认同GG是高段位的潮牌，觉得穿GG就是潮流。”朱芳萱的服装事业也逐渐扩张，在线下拥有 16家直营店，并衍生出涵盖不同年龄段、不同性别、不同高端程度的几个副线品牌。

　　入驻快手，是朱芳萱认真思考权衡后的结果。2020年，正值直播电商大潮，朱芳萱看到了直播电商的发展前景。被快手巨大流量和发展前景吸引，基于对消费者和潮流市场的调研，朱芳萱决定入驻快手，“考虑到快手用户比较广，很多快手用户很敢穿、比较大胆一些。我们品牌oversize的风格会更匹配快手消费者。以及我们考察了快手的潮牌现状，类似的高端潮牌真的不多，所以我们发展空间比较大。”

　　入驻快手后，GG延续了它线下中性、大胆的风格，但在设计策略上针对快手用户的搭配需求，增加了套装的设计。“快手用户没法到线下去亲自试衣，怕自己线上买回来后不太好搭配衣服，因此比较青睐搭配好的衣服，我们也会迎合他们的需求去多做套装。”

　　坚持自身的设计风格，始终以消费者为中心，结合平台特征积极调整策略，GG潮牌在一年时间内，积累了64.6w粉丝，并创下超1200万的单月成交额。

　　老板亲自出镜直播，真诚+专业获得高粉丝粘性和复购率

　　去年3月，朱芳萱开始在快手直播。尽管设计服装和管理公司占据了朱芳萱很多时间，但她仍然坚持亲自出镜直播。 “做服装是我最喜欢的事业，再加上设计师都比较感性，喜欢和人交流，我在和粉丝分享的时候很快乐，所以只要有时间就会直播，现在大多数时间也都花在直播间里了。”

　　在直播的大部分时间里，即使在分享潮流信息，或者介绍衣服的设计和面料等专业知识，朱芳萱也能营造出一种“唠嗑“的氛围。粉丝经常在评论区亲切地喊她”朱总“，她也基本上有问必答，耐心解释粉丝提出的每一个问题。

　　“其实一开始，我直播时并没有带货，后来有人提出想要买我的同款，我才开始陆续卖一些，有时候抱着纯聊天的想法开播，也能卖几十万。“在朱芳萱看来，自己与粉丝的关系更像是朋友，而她只不过是满足了朋友的需求。在日常短视频中，朱芳萱每天也会分享服装搭配，给粉丝提供穿搭建议。

　　从去年3月至今，一年多的时间，朱芳萱的快手粉丝从0增长到64.6万，粉丝群年龄段覆盖18至60岁以上。“从创立品牌最初，我们就不对年龄和性别设限，因为大家穿的是衣服款式，不同年龄段有不同的感觉。”

　　最让朱芳萱引以为豪的还是自家品牌的吸粉能力和高复购率。“只要能消费得起的粉丝，进入直播间之后基本上都会买，而且她们家里的整个衣柜差不多都能换成我们家的衣服。”极高的粉丝粘性为朱芳萱带来了90%的复购率。

　　为了不辜负粉丝们的信任，朱芳萱对于质量进行严格的把控。“我们春夏衣服库存都很少，但是绝对不会为了走量而放松对生产流程的把关。”除了品控，朱芳萱还很注意创新， 希望能给粉丝们带来更多更好的穿搭体验。

　　调和“高客单价”与“高性价比”间矛盾，良心原创潮品收获不俗销量

　　GG潮牌线下销售的服装单价在300～1000元不等，而快手店铺也延续了高客单价的策略，“我们粉丝粘性那么高，不希望打价格战，因为盲目控制成本影响到后期衣服的品质，从而伤了粉丝的心。”

　　虽然客单价较高，但GG潮牌仍能在激烈的服装领域竞争中占据一席之地，核心秘诀在于高性价比，“在GG，几百块钱就能买到几千块服装的上身效果，”不输大牌的设计和质感，让GG潮牌平均每场直播能售出5000～10000单。

　　随着服装品牌的发展逐渐成熟，朱芳萱也逐步探索美妆品类，推出隔离霜、口红等产品。尝试跨品类带货，她同样不愿意降低标准。“我们的品牌定位就是这样的，而且消费者只要买了高品质的，就看不上便宜的，所以我们会在品牌现有的基础上，不断做得越来越好。”

　　目前，朱芳萱拥有广州和深圳两个工厂。在她看来，自家产业链的薄弱环节还在于产能，“我们要自己研发面料、定制面料，设计和生产也都是自家工厂亲力亲为，所以出货速度相对较慢。“但朱芳萱并不追求盲目扩建提高产能，而希望在把握品质的同时稳中求进，通过培养更多技术过硬的工人，提高生产效率，“如果我们产能提上去的话，月GMV破2000万都没有问题。“

　　对品牌销售额自信大胆的设想，还源于朱芳萱对快手潮流服饰发展前景的看好。她认为，在快手电商，潮牌只会越做越好，“快手流量巨大，而GG的衣服男女老少皆宜，亲子装、情侣装、家庭装的受众群体都在扩大，在快手很有发展潜力。“

　　在朱芳萱看来，快手电商信任的氛围为品牌更长远的发展提供了保障。未来，她将坚持原创， 在快手经营好一个有灵魂的潮牌，“我们会努力做到即使被模仿也不要被超越，做到每一个分享都很有底气，每一个品牌故事都能实在、明白。”

"这款美白面膜含烟酰胺和熊果苷等成分，皮肤暗淡无光泽的姐妹一定要冲它。关注我，直播间包邮到家。"

从传统淘宝电商跨入快手电商直播领域，从服装到日化，平台与行业的“双跨越”并没有让“橙七七”“水土不服”，反而将快手短视频打造为优势，凭借直戳人心的产品介绍+流量推广，成功在15天内涨粉20万。

仅用了半年，“橙七七”便创下平均每场直播营业额10万，月营业额近300万的好成绩，近期更是达到单场营业额超20万的新高峰。耀眼数据背后，是“橙七七”对于快手电商“人货场”玩法的深究，也印证了快手电商蓬勃健康的生态对于中腰部主播的孵化能力。

从淘宝到快手:“快手强社交属性更适合我们”

从2007年至今，阿亮和七七在淘宝开了12家店铺，主要销售针对学生消费群体的女装，高峰时期一天单量15万，月均销售量超8万单。

2016年，直播电商在淘宝平台展露苗头，由于引流成本逐渐增加，直播商业化程度愈发严重，二人便放弃直播，专心通过传统方式经营店铺。

今年4月，橙七七二人意识到直播已经成为电商卖货的主流形式，也想要将直播带货作为未来发展的重点。对比不同平台后，他们认为快手的高流量、高转化率、低成本以及较强的社区属性更适合自己，因而毫不犹豫地加入快手电商。

"通过去年的春晚我们感觉快手的流量很高，也相信快手在2020年会不得了。"

正如阿亮所言，快手时下的电商发展趋势大好。今年以来，快手商家数破百万，日活破亿，庞大的用户规模催生着日益增多的订单数。阿亮认为，要想在激烈的竞争中脱颖而出，首先需要静下心分析真正的竞争对手是谁，做好战略性规划。

"我们在刚开始选择做美妆时，会先确定我要超过谁，学习谁，目标是谁。每一个阶段都会设定一个目标池，心里知道我要做什么，而不是假想。"

跨平台转行的橙七七并未出现水土不服。十多年的淘宝电商经验让其已拥有一套成熟的运作体系，包含客服、美工、仓库在内的200多名员工足以保生产线高效运转。摆在眼前的只剩产品和拉新问题。

转换平台“适应期”，短视频为首要突破口

经过一番研究，他们决定从美妆、日化产品入手，目标群体依旧是学生，通过短视频吸粉和直播打开了属于自己的卖货门路。"我们前期的首要诉求就是涨粉，不会太重视利润，而是重视吸粉。"

在电商领域探索多年的橙七七早已积累了不少经验，因而对短视频的玩法和转粉策略有一定了解。他们通过吸睛亮点+适时推广+快手扶持这一套组合拳发挥出短视频玩法的极大优势。

"我们转到快手后对短视频很重视，吸粉几乎都是从短视频而来。大概用了15天左右，涨粉21万。高峰时期一天涨粉两万六，平均每天涨粉近一万。"

产品是电商的核心竞争力，只有流行产品才会被消费者的关注，因而橙七七的视频内容多选用受人关注的热门产品，并坚持每天更新。

除产品外，抓人眼球的文案总能吸引消费者的第一道目光。因而在视频文案方面，橙七七也下足了功夫。"每一个视频我们都会写对应的文案，当粉丝划到这条视频，前三秒如何抓住他们的眼球，如何让他们更延伸阅读，是我们写文案的重点。"

"当时我们一天更新七个视频，每个视频都会推广。我会先做预测，然后在转粉力度好的视频上做重点的爆发。"

不计成本的大力推广和主次分明的重点突破给他们带来极快的涨粉速度，而官方的扶持又为橙七七的涨粉之路锦上添花。"官方注意到我们吸粉比较快后也会每天补贴曝光，这是快手美妆扶持政策。"

把控“人货场”，掌握直播间拉新与粉丝沉淀之法

短视频这一核心利器被橙七七发挥到极致后，其将后续的涨粉之路又分成三条:短视频、直播间和快手小店，直播间则是重中之重。

充分运用先前经营淘宝电商的经验，阿亮和七七总结出直播中需重点关注的“人、货、场”三个因素，“人就是主播自身的调性;货是需要每天针对于货品不断地去拓展、分析、尝试，选择具备优势的产品品;场，是整场直播的节奏和控制能力。”

从这三方面入手，阿亮和七七为为“橙七七”这一账号打造了符合年轻消费者取向的青春、活力、“傻白甜”人设。

"我们不想和其他人做同类型的直播，那时候七七扮演专业角色介绍产品、卖货，而我就以搞笑、娱乐的方式逗笑观众。以娱乐+带货，整场直播不会枯燥乏味。"

正所谓男女搭配，干活不累。七七和阿亮组合为“七小亮”，各司其职、有序分工，将直播间打理的井井有条。专业且有趣的互动使他们的直播间颇受欢迎。

除了自己的精心设计，快手的官方活动百亿补贴也是一大拉新神器，单是一场直播就为橙七七带来近4000的涨粉量。"快手电商的新用户可以享受一元包邮服务，我会跟粉丝详细介绍这点，就会成功地拉新以及涨粉。"

在直播发挥成效后，如何维护用户观看时长和粉丝的长期黏性则成为他们团队每周的必修课。"每周，我们团队的人都会针对橙七七帐号的直播间观众、直播风格等提出至少三个问题。还会学习课程，分析和学习直播风格、货品好的例子，提升直播间的节奏、氛围等方面。”

源头好货低成本引流，在进取中走好快手电商之路

除了低价引流之外，国货品牌的源头工厂也为其薄利多销的直播吸粉模式做了良好的铺垫。

起初在品牌的选择上，橙七七将市场上的不同品牌做了全方位对比，最终选定吸粉速度快的国货。"我们选择的时候将高客单价的大牌和所有的国货品牌做了比较，大品牌的成长会稍慢一些，国货性价比比较高，我们预算了吸粉速度后，最终确定国货品牌。"

选定大方向后，橙七七建立了一支专业的选品团队，对每个品牌进行慎重的筛选和试用，同时也在摸索和开发自有品牌，争取实现成本最小化。

为获得优质产品的价格优势，阿亮和七七坚持从国货品牌集中且优质的广州源头工厂直接拿货。"在广州选货品优势还是蛮大的，我们有合作工厂，也有自己的开品、联合工厂，所有的货品都是一手源头。"

通过国货品牌和源头工厂，橙七七团队实现了薄利多销。然而，他们的电商转型之路并非完全顺利。直播间用户下单集中且量大使得他们的团队应对不来，仓库发错货、客户体系不健全等问题需及时解决。

通过不断学习、不断修正中逐渐进步，橙七七沉淀出40万的高价值粉丝流量和更为稳定的业务流程。

“我们之前在淘宝主要做直通车推广，包括人群拆分、交集，所以在这边对快手小店的人群定向也比较关注，对于以后都有很大帮助。”半年的快手之旅结合原先的淘宝电商经验，橙七七团队已经摸索出一套属于自己的快手电商玩法。

目前，橙七七的直播间除国货外，也会适当的加入知名品牌满足消费者需求，后续会逐渐走上大牌带货之路。关于未来，橙七七已做好符合其野心的长远规划。“接下来两个月的目标是冲击100万粉丝，直播间观看用户稳定在5000+，在货品上会融入更多的品牌资源，我们也会慢慢引入高客单的产品，真正知名的大品牌。”