「越来越看不懂年轻人的喜好，这是自己最大的担忧。虽然我们干这行，却不理解以后互联网主流用户的使用习惯是什么。而且用户的需求和喜好瞬息万变，95后、00后人群的需求是什么？我们每天都在研究。包括微信，没有人保证一个东西是永久不变的，因为人性就是要不断更新，可能你什么错都没有，最后就是错在自己太老了。」

这段文字来自于马化腾先生写的一篇文章。腾讯通过QQ起家，获取了大批的年轻用户，对于年轻人的喜好的把握，腾讯怎么说也是国内数一数二，然而连马化腾先生都觉得越来越看不懂年轻人了。

这一方面当然是腾讯一路战斗过来的危机意识，另一方面确实是时代变化太快了。以前的代沟可能是20年左右的一代人的差别，现在可能3-5年就产生了代沟。比如我还在听周杰伦和林俊杰，小我几岁的朋友他们喜欢的是「哟哟，respect！你有feestyle吗」。尤其在这个信息爆炸的时代，每天都有新思想，似乎只要我3天不紧跟潮流热点，我就又不理解年轻人了，我还在理解他们喜欢的上一个东西，他们又喜欢上新的东西了。

最近由于一场跨年晚会，B站刷爆了朋友圈。人民日bao点赞B站晚会说「很懂年轻人」。哔哩哔哩股价也应声而起，元旦归来已经大涨28.03%。

似乎一夜之间，二次元文化的圈子受到了主流文化的认可。而B站弹幕被「此生无悔入B站！」「我爱死这小破站了！」充满，B站的用户的自豪和骄傲都快溢出了屏幕。而这里面近80%都是30岁以下的年轻人，B站到底懂年轻人什么？它到底做对了什么？

我们先简单的介绍一下B站，估计还是有人不认识。B站全名「哔哩哔哩」，还有个「小破站」的昵称。2009年由A站的资深用户徐逸因个人兴趣创立。2011年陈睿作为天使投资人注资进行商业化运作，并在2014年以董事长身份正式加入哔哩哔哩。该公司最初是由ACG(Animation、Comic、Game,动画、漫画、御宅向游戏)启发的一个内容社区，现已发展成一个覆盖广泛流派和媒体格式(包括视频，实况和手机游戏)的全方位在线娱乐世界。

我们在看一下B站的用户情况。从数据角度来分析。根据国金2019年6月监测的数据(注：非公司官方披露数据)，B站的男性用户占到51.6%，男女比例基本平衡；相比之下，三大视频平台都是女性占多数。从年龄上来看，B站24岁以下的用户占43.3%，25至30岁的人占33.9%；从2018年1月到2019年6月之间，25-30岁的用户比例显著提升。2019三季度，B站的MAU达1.28亿，同比增速38.0%。根据2019年第44次《中国互联网络发挥状况统计报告》显示，至2019年6月，我国网民规模为8.54亿，10-29岁网民占比41.5%，约为3.55亿人。B站吸引着相当数量和比例的年轻人，而且还在持续快速增长。

二、在中国太少企业把用户当一个平等的人

我自己也是B站的用户，一开始我只用来看动漫。但是它给我的体验就是两个字，舒服！没有冗长的片头广告。你可以随意切换你想看的视频，直到找到你喜欢的为止。其他的视频网站，不仅有广告，而且越来越长。有时候点一个几分钟短视频，都跳出来一分多钟的广告，当下只有关闭视频的想法。几个大视频方垄断了个别优质内容，你迫不得已充了会员。充了会员还有会员广告，想看会员提前播，又出来另外付费的超前点播，吃相真的太难看，充满的铜臭味。如果视频平台方，一而再再而三的刁难一个普通观众，想方设法挖空你的钱包，而不是给你优质的用户体验，我为何要把钱给你赚，只要有别的机会，我宁愿让别人赚钱。让那个真正在乎一个普通观众的平台赚钱。

哔哩哔哩的董事长陈睿在采访中说「在中国太少企业把用户当一个平等的人」。在我所认识的喜爱二次元文化的人中，大多都是内心善良温柔的人，他们有自己的小世界，贯彻着属于自己的正义。B站就承载着他们的小世界，犹如世外桃源，是他们的精神家园。那里没有唯利是图的规则，没有勾心斗角的虚伪，只有兴趣和欢乐。比如永远不加片头广告的承诺就和他们心里不喜欢和利益挂钩的一面相互呼应，即使以前缺乏资金再艰苦，B站也不曾放弃初心，放弃用户，这是年轻人敏感的心所触摸到的用心对待和善良。你把我当家人，那我就把你当家人，你拿我当兄弟，那我也把你当兄弟，这是少年人澎湃情感的反馈。「大人也许不会，但他们是少年。」这是电影《少年的你》里的一句话。很多投资人很难理解B站用户很高的留存度和忠诚度，也许就是因为已经长大了吧。

B站经常被拿来和3大视频网站比较。B站的月均活跃用户为1.28亿，最火的视频播放量也不过千万水平；而主流三大视频网站——优酷、腾讯、爱奇艺——的月活数都在5亿以上，视频的播放量也动辄上亿，B站与这些巨头相比，根本不是一个量级。虽然不在一个量级上，但是B站与优酷、腾讯、爱奇艺这三大视频网站也不算是直接竞争对手，用户大多把这三家当做视频渠道，而把B站当做家。这里有他们喜欢的动漫，游戏，多才多艺up主，年轻充满活力的文化，志同道合的人群，里面有钱的影子却没有利益的味道。

三、徐逸和陈睿的不忘初心造就了现在的B站

能够形成这样的圈子要归功于两个人。

一个是B站的创始人兼总裁徐逸，1990年出生，从小沉浸在动漫的世界中长大，曾是A站的资深用户。他说自己就像B站的免疫系统，抵御着任何可能改变规则的力量。他本身就是个年轻人，B站也是他的家，还是他亲手创立的家。当时他微博签名是——「如果我的努力能成为人类社会一块基石，那我的愿望就实现了。」非常的纯粹。

另一个是B站的董事长兼首席执行官陈睿，他也是资深动漫爱好者，刚过40岁的他拥有近30年的看动漫的历史，混迹过最早一批的日漫论坛。陈睿说，很多人都不会相信，他做B站不是为了让这个世界上多一家成功的公司，是为了能让更多像他一样现实里的少数派，在网上找到一个一起开心的地方。他当时决定加入B站是在猎豹上市前几个月，他拥有一个4年锁定期的期权，按照猎豹当时的股价，价值1亿多人民币。傅盛当时问了他一句话，他说：「这么急吗？马上要上市了。」 他说：「嗯。」  后来他在采访中说：「我退出猎豹去做B站绝对不是出于经济上我算清楚了，我只有一种预感——我如果不去做这件事，我会后悔一辈子，B站可能是这辈子能遇到的最适合我的事，我甚至觉得我就是为做它而生的，因为我过去所有的积累在B站都用得上。」 也许有人觉得他傻，等几个月赚一亿都不要，在我看来他找到他所爱，我只有尊敬。

四、氛围建设靠的群众的参与感和社区的严格管理

B站正式会员相较普通会员在弹幕、评论以及投稿方面享有特权，正式会员可以通过邀请码和答题两种形式，其中答题需要在2小时内达到及格水平。B站设立答题机制的目的很简单：希望在B站发声的人确实发自内心想要融入社区来表达自我。一般人肯定觉得麻烦，干脆不发弹幕不就好了。而这个麻烦的门槛却受到了用户的认同，2019年三季度，B站正式会员达到6200万，同比增长48%！这个机制一定程度上筛选了合适的人群，降低了破坏氛围的风险，也增加了目标用户的粘性。B站的正式会员12个月留存率始终高于80%。

B站有自律性和严格的惩罚机制。小黑屋制度由「风纪委员会」和管理员共同负责，是B站对于内容社区管理的自治下放，可以较为有效地维护社区的调性，提升用户荣誉感和参与度，而且一定程度上也降低B站员工的工作成本。小黑屋是哔哩哔哩的用户处罚公示平台，如果用户违反了社区准则并遭到管理员的惩罚后就会在小黑屋中公示，每条公示皆有理由批注。违反行为包括但不限于用户发表有关引战、人身攻击、恶意刷屏等弹幕或评论。当用户的会员等级超过Lv4，并在90天内无违规，参与实名认证后，可申请加入风纪委员会参与举报、封禁审核；在现实中，大部分违纪行为都是被「风纪委员会」举报、社区处理的。人身攻击、侵犯隐私、怂恿教唆，都是可以直接封停的大罪。引战、剧透、刷屏也是重点打击对象。B站总裁徐逸有几次因为有点上头在站里说了重话，冷静后自己举报了自己，然后被管理员禁言了。把恶性的互动扼杀，不只是平台的工作，变成了人人有责地去维护一片「净土」。

五、高质量多元的内容建设

B站是番剧聚集地大家都知道的，但它不仅通过购买番剧来吸引用户，还依靠众多UP主高质量原创视频。2018年2月1日创作激励计划(B站平台补贴)启动，对于UP主自制原创的视频、专栏文章和音频投稿予以激励扶持，进一步激发UP主创作优质内容的积极性。创作激励计划UP主若大量投稿「低质内容」并获得收益，该类UP主将受到收益降权处罚，并受到持续监控。2019Q2，UGC 原创视频内容占 90%以上，月均活跃创作者数量由 18 年同期的 35 万上升至 84.5 万，同比增长 144%；同时，其内容成本负担远低于其他同行，17 和 18 年，哔哩哔哩内容成本占收入比例为 10.6%和 13.2%，爱奇艺内容投入比例高达 72.6%和 84.3%。哔哩哔哩大部分 UP 主起初出自于兴趣爱好和自我价值实现等精神层面追求进行投稿，寻求志同道合的粉丝的互动和共鸣，随后在不断积累中形成自己的忠诚粉丝群体，不少 UP 主在粉丝量积累到一定量级，知名度提升后，向专业 UP 主转型。这个策略就是所以让更懂年轻人的年轻人去懂年轻人。

随着B站的壮大，还丰富了游戏品类，布局直播电竞电商等，由视频内容区导流实现多渠道变现，反哺内容和氛围建设。

六、跨年晚会是年轻人交出的社会答卷

最后我们回到文章开头提到的跨年晚会，这一场晚会的成功把年轻人的世界带给大众，带给主流文化，也带给可能没有那么潮流甚至有点传统的父母。世界渴望了解年轻人，其实年轻人也渴望世界的理解。在很多家长看来，现在的年轻人沉迷游戏，甚至疑惑多大的人还看「动画片」，觉得孩子喜欢的东西都不是正经事。这场晚会结合的二次元文化和主流文化，融合了传统艺术与流行元素，替广大的年轻朋友和长辈们说，你们和我们喜欢的都是艺术，只是不同的表现形式。而大人们也感慨这些看动漫打游戏的孩子似乎真的好好长大了，不再把他们定义为幼稚，无知，不求上进的群体，看到了他们的成长，快乐，友情和奋斗的价值观，甚至得到了官媒的夸赞，长辈们也放心多了。

B站代表的就是这一群相当数量的年轻群体，B站做得好，他们比谁都开心。

有人说小破站变了。是变了，变的更大了，更多元了，打开了不止动漫和游戏的更多领域。因为不增长它会死的，它不再是以前小众独乐乐的社区。它变成了更大的社区，包着小社区。你说它变了吗，样子变了点，但我觉得它的底色没有变。至于未来会不会变，我也不知道。只能说初心不改，方得始终。

前阵子，一条老板让员工搞副业，要求涨粉 10 万的新闻上了热搜。。。

网友们对此讨论的挺多，有人说这老板空手套白狼，赢麻了。有人表示到了下班时间准时下班不是应该的么？还有很多人表示：“ 我特么有 10 万粉，一个月轻轻松松几万块，还做什么打工人 ” ？

做 up 主钱真的这么好赚么？

很巧，咱们刚好在自媒体这个行业里摸爬滚带，从 10 万到 100 万的 up ，咱有幸都认识不少。在拉上跟他们一顿聊以后，我想简单给大家聊聊 up 主赚不赚钱，大概赚多少这件事儿。

首先，在 B 站做 up 主主要收入是这么几块：

1 平台激励：激励计划、充电计划、有奖运营活动等。

2 商单：定制视频、视频贴片、动态转发、动态直发。

3 其他：直播、卖课等。

激励计划，就是 B 站给 up 主们的补贴，稿件播放量越多，互动数（ 一键三连等 ）好，你就能拿越多钱。

充电计划，则是指用户在看视频时，出于认可，给 up 主的电池打赏，观众姥爷们打赏越多，你拿的越多。

 有奖运营活动，就是 B 站官方为了刺激 up 主们积极投稿做的运营活动，投稿就能瓜分奖金，如果数据比较猛能拿大奖，奖金还不少。

 围绕这三块内容，不同分区，不同类型 up 主收入千差万别。

@光影 7 号 是一位 7.6 万粉丝的 up，他们的内容相当垂直：拍摄、剪辑、后期特效等等知识技能方面的分享。播放量属于平台上一抓一大把那种，数据非常一般。

对于他来说，每个月平台给的激励可以说是忽略不计。跟着播放量走的「 激励计划 」收益，每个月几块钱、几十块钱。

 而「 充电计划 」嘛，最近 30 天他通过「 充电计划 」的收益是 40 块元。

过于垂直的内容，限制了传播度，这对于靠流量赚钱的 up 主来说是致命的。

但对于垂直类的 up 主来说，却不是问题，甚至能为他带来更精准的受众与转化。

从 B 站过去的流量，最后让他们获得了不俗的成绩：每年流水项目（ 卖课、卖 AE 插件等等 ）达到了 100 多万的水平。

而像这样不吃平台补贴，仅仅靠平台作自己本事的宣发渠道的 up 还有不少。

22.9万粉丝 “就赚个零花钱”

up主@剪个视频 17 年下半年来到 B 站，当时自媒体的风还没有吹得这么大，他只是抱着一种「 最好的学习方法就是教会别人 」想法，来到这里制作剪辑教程视频。

至今他拥有 22 万粉丝，更了 141 个视频，播放量最高有过 40 万+。

 很戏剧的是，尽管有过不俗的播放量，但是当被世超问到每个月平台激励的收益的事，他还是明显愣了一下。“ 好久没看过了，能有多少？十个视频的收益可能都没卖一个自己拍摄的素材来的钱多 ”。

 打开后台，可以看到这 141 个视频激励收益为 7313 元，平均一个视频激励计划赚两杯奶茶钱。

这远比不上接商单的收入，@剪个视频 算了一下，自己一年商单约接 5 个左右，一般能赚 4 万左右。

“ 最喜欢就是动态转发，动动手指，哎，钱就进账了 ”，这也是大多数 up 们的心声。

动态转发，是 up 主接商单的模式之一，此外还有定制视频、植入视频以及动态直发。

资深 MCN 机构负责人表示，定制视频跟植入视频的商单比较多，能占到商单整体的80%多，数量五五开。动态直发跟动态转发的单子会比较少一点，两者合计占到 10% +。

不同分区客户偏好也略有不同，科技数码区客户偏好定制视频，生活区客户对植入视频接受度高，而像动态转发这样的 up 们喜欢的单子并不好接，一般比较集中在 618 、双十一等电商大促前后，多为平台型客户。

动态转发示意图 ▼

但商单对于@剪个视频 来说并非大头，且具有一定不稳定性，之所以保持更新他主要还是想着，万一自己能火呢？另外是希望 B 站把自己的能力吆喝出去，实际上，已经有不少第三方平台会通过这些教程视频找到他，让他去平台上卖课。

90万粉丝 用爱发电代表

而下面这位鬼畜区坐拥 80 万粉丝的知名 up 主，情况跟上面两位都不一样。

在平台奖励上，只能用凄凄惨惨来形容。

去年一部 120 万左右的视频收益还能有 3000 多。

今年，同样是一个播放量不俗的视频，而且互动各方面数据都还不错，但是激励计划的收入却直接跌到了 200 块。

至于充电计划。。。从 4 月 27 日到 5 月 6 号，这近 10 天里收益约 21 元。

资深 MCN 机构负责人表示，up 的变现能力根据分区就有不同，生活区、美妆区客户预算相对会多，投放单量也多。

动画区跟影视娱乐区变现一直是难题。如果是二次创作，那么涉及到版权问题，如果是自制，质量不高会被观众骂，质量高内容成本也不会低。

鬼畜区更为特殊，投的客户较少，价格相对低，但鬼畜头部号的单量特别多，因为很容易出爆款。

这位鬼畜区头部 up 的经历验证了这一说法。

“ 商单其实找过来挺多的，一年可能有四五十条吧，我没认真算过，经常会接到私信的 ”。

尽管在鬼畜区属于头部账号，但是这位 up 主接到的商单都在 5000 上下，最贵的是某大厂找过来的，想要宣传手游，希望 5 万买一期定制视频。

不过，无论是 5000 还是 50000，这位 up 主从来没有回过这些商单私信。

为什么根本不怎么赚钱，但仍然在坚持做视频？

up 主们能够接多少商单？定价几何？这没有定数。

某资深 MCN 负责人表示，「 分区 」不同价格也不同，同样量级下汽车区科技区知识区的会值钱一点，生活和美妆则相对便宜一点。

还有一个重要影响因素是「 均播 」，以 10 万粉丝量级为例，均播如果在 2-3 万，定制视频价格会在 不等；均播如果能达到 20 万左右，那价格会大幅上涨，能够卖到 4-5 万不等。

但，这是 MCN 机构旗下的号能拿到的较理想的价格。对于缺失配套服务和稳定性的个人 up 主来说，很难。

通常来说粉丝量不大，但是均播好，而且出过爆款的腰部 up 是客户比较喜欢的，价格不贵，还可能出爆款。

一个月能赚多少很难计量，但个人 up 主们的上限却是非常明确的。

这跟内容点位有关，大多数个人 up 们不会选择让所有视频都是广告，考虑到商业和内容平衡，往往会选择一半一半，如果一个月就更新 2 部视频，那就意味着只能恰一次。如果是周更，一个月也就恰两次广告。

那么。。。狂更行不行？我一周两个视频，不就可以恰到起飞了么？

因为视频更新成本是比较高的，更新频率上去，但是质量跟不上的话，均播就会下降，那么能卖出去的价格，被客户选中的几率都会降低。

但 “ 团伙 ” 化的 up 们则不一样，他们会有一整个配套团队支撑内容输出，专业的商务人员每天对接大量广告业务，可以用比较高的内容水平频繁恰饭。

打开 B 站官方商业合作平台，可以管中窥豹顶流 up 主们。

基于报价来看，最顶尖的报价来自@导演小策，一条定制视频达到了 120 万。

这 120 万是否是天花板，这不得而知，因为一些顶流 up 主会选择按订单议价。

“ 团伙行动 ” 也意味着成本会大幅上升。

要给每个人开工资，摄影、文案、剪辑以及各种后期人员；要购买更多设备支撑拍摄，相机一个不够，再每台相机多配几个镜头，摄影棚得要一个；办公场地租赁费用、水电费用、硬件设备采买费用……

30多万粉丝 每年小赚一点没问题

“ 平台激励其实没有想象中的那么糟糕 ” ，这是世超问了一圈以后，听到为数不多的对平台激励表示肯定的说法，来自一位 30 多万粉丝的知识区 up 主。

“ 平台激励是在降，但这跟大环境有关，大家都在降 ”，他也给世超看了后台的截图，收益是世超看过最猛的。

今年也并没有出现腰斩的情况，上个月一篇 170 万+的片子拿了 2300 块。

“ 还有就是，比如知识分享官、知识黑马什么的，一下子会给两三千的样子 ”。

他说的是 B 站上面的运营活动、投稿活动，每次参与活动的 up 主能够分得一定的现金奖励，大多在几十或几百不等，但如果投稿稿件特别猛，很受欢迎，能拿奖，则能够小几千的奖金。

贝壳数量可以直接看做人民币收益 ▼

“ 但是说实话啊，你如果视频特别猛，能够拿奖，基本上这种 up 也不会盯着这笔钱，都是接商单的了 ”。

前述都是成功变现的个人 up 的故事，还有千千万万个人 up 悄无声息消失在了 “ B 站宇宙 ” 里。

有个 up 本身在大厂里做程序员，发现自己喜欢做视频，也有一定能力，就辞职全职做，结果因为一些事情跟老婆闹翻，视频反响也比较一般，最后又失业又离婚，听说后来还是回了大厂继续做程序员，视频也断更了。

有些 up 就纯粹图一乐，更更日常，一年粉丝涨个几十、几百很正常，他们也不怎么在意。

对于中小个人 up 们赚不到钱这事儿，很多人会简单归咎为「他们能力不够 」。

其实很多时候并非是他们不好，他们大多也有过几部出彩的视频，但仅凭几部优质视频在 B 站是无法维持生计的，而恰不饱的结果必然是断更。

像 B 站这种模式，其实有一个很好的老前辈可以模仿：YouTube。

YouTuber@Ali Abdaal 晒过收益，每千次展示，实际收益在 1.68 英镑（ 预计千次展示是 3-7 英镑，但由于广告屏蔽等，实际收益会比预期低 ）。

换算下来，一部 100 万播放量的视频，收益能够达到 1680 英镑，也就是 13954 人民币。

只要有一期不错的视频，就能拿到不错的报酬，这样的模式能激励 up 不断生成优质内容。你这两期播放量平平没关系，只要后面有一期猛的，这一个月都舒服了。

但在 B 站，一个个人小 up ，偶然出现了一期猛的，什么都不是，平台激励寥寥无几，商单变现遥遥无期，很打击创作积极性。

平台激励数额相差巨大的背后，是商业模式的不同。

YouTube 视频前面都有贴片广告，平台能从视频播放量中赚钱，自然愿意给出更好的平台激励。B 站由于放弃这一模式，无法从「 播放 」 中直接盈利，也就难以为此开出好价格。

环顾各大主流视频网站，别说片头贴片了，片中那也是要贴到起飞，在这个环境下坚持不恰贴片的钱，确实挺难能可贵。

作为用户来说，不用看广告自然是爽的，但 up 们未必这么想，抛开少数比较猛的个人 up ，对于大多数个人 up 来说，平台激励吃不饱，要么慢慢断更，要么就恰商单，丧失中立性。

过去，B 站靠 up 们产出的优质内容吸引用户，up 们靠 B 站这个平台闯出了一番天地，互相成就，未来要如何探索出双方都更满意的合作方式？

也许，答案只有 B 站知道了。