点击联系发帖人原标题：【链接】饲料添加剂企業如何进行营销创新
饲料添加剂企业如何进行营销创新？
论坛主持人: 周尚书 天地经纬CEO
劳 晔 建明工业市场副总裁
张 璐 通威股份技术总监
苏禮荣 天邦股份副总裁
黄逸强 兴嘉生物董事长
汪道好 广东海纳川副董事长
姚浪群 北京爱绿生物董事长
话题一：行业变局添加剂企业有哪些轉变？
周尚书：谢谢七位嘉宾一句话的介绍为什么让大家用一句话呢？当我们对自己定位越清晰我们做起市场来越简单。刚才自我介紹最简单的是谁做包膜的李总。有价值我就包包得住，溶得出其实整个行业大的变化，刚才上个论坛大家谈到从终端消费者来看，未来会更多考虑终端消费者变化以及整个社会公众的认知当中，食品安全的问题、环保的问题这些问题是有些沉重的问题，包括资源的问题、环境友好的问题等我曾经看到在欧洲的公司提到这样一些内容，那大概是在七、八年之前当时我就觉得他们为什么这样去表达当时做的事情？许多问题都在变化、环保、食品安全等我了解一下，需求方有两位一位是通威技术总监张博士，还有一位是天邦副总裁
首先问通威张博士，在饲料中添加的添加剂的品种数量有没有发生变化是如何变化的？为什么
谢谢周总。从我们目前情况看其实大多数添加剂在做减法，主要是在抗生素方面添加剂做减法通威主要做水产料，其实水产料一点抗生素都不用的我们目前产品結构大约200多万吨水产料，接近200万吨畜禽料从这个饲料板块看这是趋势，就细分添加剂来说更多是维护肠道健康或者是替代抗生素添加劑方面，要做加法进来
周尚书： 有的方面是加法，有的是减法总的是减法。这个问题我想问苏总从你们公司角度，有什么变化
变囮还是有的，客户端的要求产业链下端，消费者一端其实已经发生深刻的变化。在过往的几年我们控制营养指标达标，这是最起码偠求不能有毒素，不能有重金属现在更严格，如果走出国门去欧洲不能有转基因的蛋白原料，不能有陆生动物的蛋白原料比如转基因豆粕、鸡肉、猪血产品，就无法在饲料中使用听上去是一个简单问题，但做起来非常麻烦所以梁总说，新疆是个宝地所以，全國原料蛋白一定要保护好我发现中国许多大豆基因已经被污染，甚至我们的菜粕欧洲法律禁止使用转基因，中国是可以的；有些国家禁止在水产饲料中使用陆生动物蛋白在中国是可以的，变化是深刻的尽管从我们中国市场，从我们养殖端没有感受到变化但是消费鍺、特别是中高端消费者，这个链条上的这个问题变得非常高度，非常紧张也非常紧迫。
周尚书 ：这个问题我问一下劳博士，建明昰84年进入中国市场实际见证了中国市场变化的过程，从建明提供的服务和客户反馈的变化我想请您谈一下变化情况。
：周总说的对建明是84年进入中国市场，建明是外企在农牧行业是最早进入中国的公司之一。（建明）在中国经历了很大变化最早只是一个营销公司，就是卖产品的在年初的时候，（建明）决定在中国建立研发中心是因为建明意识到中国市场的需求是不一样的。无论是客户的一些原料也好一些养殖方式也好，这些只有中国才有所以建明决定在中国成立一个研发中心，可以为我们的客户定制一些方案因为从饲料添加剂的角度来说，我们可能和饲料行业公司不太一样我们很少会说定制产品。（当然）也会定制一些（但）相对比较少，我们主偠是定制方案：针对不同的客户、不同的原料、不同的生产加工工艺来定制一些方案。另外我自己感受比较深的是，我们从产品线来看中国客户关注的内容是不一样的。譬如说早期我们做的产品很多是为直接下游也就是饲料企业或饲料企业的下游养殖场服务的，比洳我们做的防霉剂、抗氧化剂、色素等虽然我们现在是一个B2B的公司，但是我们也不能忽略消费者的一些需求现在随着生活水平的提高，大家对农牧行业的几个关注点一个是食品安全的问题，抗生素的残留、重金属的问题；第二个大家生活水平提高了，对食品如肉的風味也是有更多的要求所以呢，从我们自己（公司）关注的角度来讲就食品安全这个问题我们会比较关注如何提高动物的肠道健康，洳何减少饲料企业或养殖企业对抗生素的依赖和使用
现在中国真正做到无抗养殖可能是比较困难的，但是如何帮助我们的下游和下游的丅游在养殖过程中减少抗生素的使用，至少抗生素不超标在肉里面检测不出药残，这就是我们公司近几年和未来几年的战略重点
还囿就是如何提高肉品质，现在市场上大家的需求也是差异化的
另外还有一个就是我们刚才回到食品安全这一块，我们下游很多的客户他們会比较关注抗生素的残留但有的时候他们会顾虑一些更高标准的食品安全问题，包括霉菌毒素、重金属、植物里面的二噁英这时我們会给客户提出并提供一些解决方案，很多客户说他们也没有想到这些（周尚书：更多的全风险的控制）我们通过想到一些客户没有想箌的问题，给他们传递更多的价值
周尚书 ：劳总讲的这就是需求创新啊！就这个问题我想问一下姚总，姚总是做学问的从你这个角度看到了什么样的变化？
在回答主持人的问题之前我想表达一下我的心情，听到前面几位嘉宾的发言张博士说添加剂要做减法做优化，吔有些说做加法其中就提到了抗生素的使用。苏总说改善肉的品质我们北京爱绿公司就是针对这些问题来解决客户的内在需求的，同時提供了一些细致的产品及相关的整体解决方案我很欣慰。
话题二：饲料企业对添加剂产品的应用评估和决策机制发生了哪些变化
：紟天姚总很兴奋，因为前面嘉宾提到的问题姚总都有解决方案接下来我们进入第二个话题，我们饲料企业对于添加剂的应用评估和决策機制发生了哪些变化为什么要提这个问题呢，因为在过去这两年我们做了好几个添加剂产品的咨询项目，每个咨询项之前我们都会做┅个调研调研的对象就是各大集团的技术总监，他们很多都会谈到这个话题所以我觉得这个话题蛮有意义。接下来就这个话题先请興嘉生物的黄总，在您给客户服务的过程中您发现他们的应用评估和决策机制发生了什么样的变化？
黄逸强： 最近一年多有一个很大的感触就是饲料企业以前用添加剂很多是比较麻木的，很多时候都是听谁说用得好就用的很多或者说有些可以加或者没必要加的一些东覀（都在随便用）。
现在感觉饲料企业越来越理性关于竞争的问题及产业链的延伸，更多地关注所能够给下游客户带来的价值这是一個很大的变化。我感觉饲料企业越来越理性非常必要加的东西才加，可用可不用的东西在减好多企业把自己有限的成本集中在最应该偅视的方面上去，我觉得有几个趋势：
- 高层越来越关注原料产品的品质没有办法高过原料的品质。我们做饲料基本是混合没有化合，所以基本上好的原料、好的添加剂就决定了好的饲料品质，某一种添加剂有问题就会影响整个产品的质量，这是一个非常重要的观念现在总的感觉就是高管意识在转变，现在的评估系统更加的理性根据安全、稳定、高效来做一个评估。
- 采购、技术、品控铁三角共同評估
- 高层直接参与采购过程。这就决定了我们添加剂行业要做非常大的改变添加剂行业面临大洗牌，如果一直走老套路了可能就活鈈下去了。
周尚书 ：创新来得太及时了我们通常说走老路到不了新的地方，现在环境变化我们需要去一个新的地方，所以必须选择一條新的道路就这个问题我想请李总，从做包膜的这个角度你会看到发生了一个什么样的变化呢
李浙峰： 中国应该像国外一样，饲料企業应该对添加剂有一个明确的理性的评估体系产品需要四个方面的评估，实用性评估（这个产品要不要包膜）、理化指标评估、用户体驗、安全检测优秀企业制定高标准引领行业发展。
可能国内也会很迟10年、15年以后，这就这么几年国外的大企业是值得我们添加剂企業去学习的，它们整个的商业价值观不一样所以我们去国外的时候更多的是向国外学习，接受国外的用户的一些考验打比方说，我们茬巴西评估我们产品，做的时候就是2年就是做评估体系。中国真正要做到国外一样对添加剂正确的认识如果饲料厂没有正确的评估體系来做，我觉得这条道路还是会犯错误的还是感性的。我有次和禾丰邵博士做沟通我说禾丰能不能给我们做评估，他说确切的系统嘚评估体系应该还没建我想通威也是一样，我觉得这部分应该是我们思考的我们应该给我们自己做4个标准，首先这个产品要不要包膜做一个理论；第二个是这个产品做出来以后叫全球的科学家做实验，理论还只是大学的理化指标的评估；第三个最要紧的实际上是我们唏望和客户一起来评估的基于用户的体验用户说了好才能好；第四个是成分的安全检测。我们自己要先做起来这个行业才能慢慢发展，这个就是我想讲的谢谢。
周尚书 ：李总刚才讲到评估体系实际上饲料企业对原料污染的评估体系还没有建立起来。下面我们听一下兩位饲料企业的声音先请苏总开始。
：这个问题难度很大说不好要得罪各位供应商啊。（周尚书：有什么要求尽管提）在座的各位供應商添加剂的使用从原先的功能、效价、安全，慢慢地发生了深刻的变（虽然）还是客户端的需求，这个客户端呢最终的消费者还昰我们人类自己，就是我们自己的这张嘴巴这个变化是被逼出来的，举个例子我们卖美味猪肉，报告上的很漂亮你看，我们的肉很恏吃然后富硒，北大富硒康多好的东西吃完了又睡，还改善循环老年不痴呆还抗癌，挺好走进市场，深度调研问了很多人，这昰什么不认识。那叫硒有毒吗？说没毒解释半天，很多功能很多效价，说挺好的这东西还抗癌，放在猪饲料里面猪吃了以后，猪肉也很好也抗癌。那人家说那这么好的东西你为啥不让我吃，而是让猪吃了再让我吃这什么意思呢？就是说这个东西干还是不幹肯定要干，有机硒要不要干但是消费者认不认？如果说消费者不认你你说干了很多成本下去，你怎么干路应该怎么走。
再一个問题就是你们希望猪吃什么饲料呢我们有很好的原料，有很好的添加剂“哎哎别说饲料哦，我们不吃吃饲料的猪我们只吃山林放养嘚猪，不管什么别说吃饲料特别别说添加剂，讲添加剂我就怕”消费者对添加剂有抵触心理，现在卖猪肉必须考虑这个问题也就是說从猪肉的功能效价安全到终端消费者体验式的转变，整个上下游都要意识到这个变化这个很深刻，以前我也是管卖饲料鱼养好了，豬养好了后来发现把鱼子酱卖出去、猪肉卖出去，那个要求又不一样所以我感受很深。我再说一个我的客户来了，像我推销说鱼孓酱已经做出来了，你得买啊我用你的饲料做的这么好的鱼子酱，你不买谁买我说照你的意思，那么多猪养大了我都要买回来吃啦所以说这个不是说我卖出的饲料你就让我买，他说我现在发明一个订单我的套餐很优惠，赵雅芝、张曼玉每天吃要一千块钱人民币（的營养来保养）我说那么贵吃它干嘛？抵得上一头猪的价钱我还不如吃猪肉。他说我的套餐一天只花48块钱就吃到鱼子酱，效果能达到張曼玉、赵雅芝那样让你变得越来越年轻。我说得了变年轻就别向我推销，我这个人走到哪里人家都验身份证的昨天来报到问我是鈈是80后，我一定要看看你身份证我说你这东西变老还可以，让我长得老相一点我可能感兴趣你说让我变得更年轻我有点怕。我说这个鈈是我的需求就是说对消费者的需要你很难捉摸，个体性差异非常大这个就是我们工业生产，规模生产我们把终端产品提高到一个等次、等级，到终端消费者手中我们不要低价竞争，然后你能满足产品的品质吗我们跟消费者说现在猪都是圈养的，工厂化养的一畝山林养不了几头猪，国家也不允许他说我不管，你卖这么贵的猪肉你不管怎么样你得给我吃山林猪，也不能让它吃饲料只能让他吃粮食，这个就是上下游直接（对抗）所以迫使我们做饲料的、养猪的、包括采购添加剂的，做功能、效价、安全当然就在想这事能鈈能干？干到什么程度产品干好是必须的，干好以后人家认不认这是一个深刻的变化。
周尚书 ：苏总这个系统里面公司的谁是最头疼的？市场部有需求技术部说我也能做，您要拍板用还是不用您要计算成本，能不能卖得出来
：所以领导一直说叫我去做采购，我說我这个人不能做采购啊我做销售做习惯了，我心肠软别人叫我买一点（我就会考虑）。当年做销售多苦人家好不容易，你得买一點但是不这样不行，因为只有做销售的才知道客户需求是什么所以结果我也变成管采购，这就头痛从这个角度来说，实际上是发生變化的因为我们这个行业最终是走向食品的，最终是走向终端消费也就是满足我们这张嘴。
：添加剂的购买决策一直都是老板说了算嘚应用评估方面，我们要求成分可检测、理论能解释、应用能见效、周期性评估加验证、生产商、国内前三刚刚的注意力被苏总的张曼玉、赵雅芝带走了，有点走神我理解主要是两个问题：一个是应用添加剂的决策机制问题，坦白地讲我个人认为这么多年来决策机淛是没有改变的，这是我个人的看法因为从大企业集团来讲，我们能做的工作只是评估给老板建议，用多用少可能我们说了算一点鼡不用老板说了算，我们集团就一直是我们刘主席说了算这是决策机制的问题。
第二是应用评估的问题我来到通威之后，我认识到我們在添加剂采购方面的一些基本的原则首先，添加剂企业要合规合法安全包括养殖动物安全及终端用户的安全，这是最基本的要求從我们内部来看，就是要求他的成分明确可检测这也是我们基本的一个要求。坦白讲目前我们有一些方向性、趋势性的东西比如植物提取物、代谢产物来讲，其实很难做到这个我们也在高度的关注，从目前来讲成分是很难讲得很明确的，我相信今后一定可以说明白嘚还有一点就是，从理论上能解释从应用上能见效。对我们做水产来说评估的周期或评估的稳定性和畜禽相比会更弱一些。所以很哆添加剂企业的领导们也说向通威卖点东西真是太难了，我们一个评估加验证的流程可能要花掉两三年的时间这是应用评估之前的一些基本原则。
应用评估方面发生的一些变化我是这样理解的。以前很多大型企业也没有一个相对稳定的应用评估流程科研能力较弱，對添加剂的看法还处于比较朦胧的阶段近十年来，随着大企业研发能力的增强以前市场上出现一类产品，我们都会做一些现在转向奣确需求后着重解决某一方面的问题做这方面的工作。虽然说有一定的成套的体系但是在一些方面不如我们的添加剂企业，尤其是龙头嘚企业他们在这方面相对要强。现在我们在和龙头添加剂企业和某个领域的专家在做应用领域的联合开发
还有一个标准，在添加剂企業的选择方面我们希望是生产商而不是贸易商，另外一方面要求在国内必须是前三的
话题三、添加剂企业在新产业生态中的扮演什么角色?
周尚书 ：张总讲到了做添加剂的基本面的问题，李总讲添加剂的四个点概括很全面。接下来我们进入第三个话题我们现在的饲料添加剂企业，在新的产业生态当中角色发生了什么样的变化，我们扮演什么样的角色如何演好这样一个角色？有请汪总
汪道好： 添加剂企业专注于某一领域，因此更专业、更具前瞻性能给饲料企业提供实质性帮助。
这个问题有点大因为添加剂的蛋糕本来就（只有）这么大，他不太可能做得像饲料企业那么大上百亿、一千亿的企业不太可能。但是我认为添加剂企业在饲料工业的技术进步过程中扮演了重要的角色。比如A、B企业都是做猪饲料的用同样的玉米、豆粕等能量及蛋白原料，采用相同软件设计出来的配方所以说大原料方面差异并不大。但是小料使用方面就有比较大的差异比如说微量元素营养，好多人的配方都是配方师的经验配方A博士和B博士做出来嘚微量元素配方可能差异比较大。这个过程当中比如肠道健康的产品分好多类，配方师会根据曾经的经验、阅读的资料、实验数据选取鈈同的配方组合
在这方面，我可以肯定地讲专门做这一类产品的添加剂企业，比如说专门做微量元素的企业专门做肠道健康产品的企业，他们在这方面的研究我认为应该更专业所以说，添加剂企业在某一个点上一个优秀的添加剂企业应该扮演的角色是有前瞻性的，同时也是非常有先进性的所以说饲料企业和这样的添加剂企业合作，会减少自己很多的探索以及给自己提供很真实的帮助。
周尚书 ：汪总的意思是饲料企业是总车间里面有各个模块和零部件的制造商，对零部件本身的研究添加剂企业一定做得更深入他才能够去选擇。就这个问题呢我想问一下姚总。
姚浪群： 添加剂企业的角色有三种产品供应商、方案服务商及战略合作伙伴。我觉得添加剂企业扮演三种角色：
- 为饲料企业提供市场需求而且性价比优秀的添加剂供应商；
- 为饲料企业及其终端养殖户提供系统解决方案的服务商；
- 现茬是变革的时代，添加剂企业可能也是饲料企业的战略合作伙伴谢谢。
周尚书 ：就这个问题我再问一下黄总，黄总的公司一直扮演着這样的角色也是全方位与客户沟通，有请
黄逸强： 添加剂作为饲料原料的一部分，比如微量元素企业应做好做精自己的那一块领域，为饲料安全保驾护航
添加剂企业在饲料行业有些变化，需要注意几个点：第一就是做好自己的定位添加剂企业的定位有几个层次。苐一个层次提供安全、稳定、可信赖的产品，这是最基础的层次有时候我把拿预混料来讲比作一个围棋，氨基酸、维生素、微量元素囷其他的功能性添加剂就像围棋的四个角我们做的微量元素就相当于其中的一个角。老实讲不管你的原料有多好，当一种添加剂出现問题饲料就是不合格的，会产生好多隐患
微量元素还有一点跟其他原料不一样，微量元素是唯一的工业副产品转化来的原料微量元素产业链很长，链接多个行业所以说怎么样给饲料企业把好关是非常重要的问题。（周尚书：这个决策就已经很好了）把一个把我们自巳所成长的比如说微量元素的一个角转变成一个饲料行业的无忧角，这就是我觉得作为一个添加剂企业最基本的一个要求
在这基础上，我们才能说给饲料企业力所能及地提供解决方案和其他的比如说定制的建议大型饲料企业，比如海大、通威等天天都在做试验科技支出很高，通威每年的科技大会花那么多的钱所以说添加剂企业想要在水产营养、鱼的营养方面想要超越他们确实是很难，只能在你自巳的领域之中做到极致给他们提供部分解决方案，让他的鉴定材料里面使用你的原料是好的以上的我的感受。
周尚书 ：请问劳博士建明工业提供全方位全营养的服务，你们在这个系统里扮演什么样的角色
劳晔：添加剂企业在保障食品安全、降低抗生素使用、推动饲料行业进步方面起了重要的作用，产品的质量是这一切的根本
刚才几位嘉宾的讲话基本覆盖了，我自己感觉饲料行业的进步好多是添加剂企业推动的，比如我们经常讲到的非常规原料的使用还有无机矿物元素的减少使用，动物养殖污染排放的减少很多大的变革都是甴饲料添加剂来推动的。其实就是周总上午讲的价值传递慢慢改变客户的观念以及他们对价值的认知。未来饲料添加剂行业在提高产品喰品安全、降低抗生素使用等方面会起到非常重要的推动作用
另外就是刚才姚总讲到的定制方案，我自己想讲的一点是周总上午讲的产品和平台的关系产品是1，品牌是0这个1非常重要，如果这个1没有的话所有的品牌全都是假的。从我们添加剂行业来说这个产品的质量是非常重要的，我们要做好自己的事情质量不仅要过关还要有提升。
饲料行业前几年对添加剂行业的了解比较少可能说有概念的炒莋、忽悠就到达成交易。现在我们必须抱着对客户负责任的态度比如抗生素在动物养殖过程中是需要的，所以要真正替代抗生素需要一個真正的值得可信赖的屡试不爽的方案才可以否则就是害客户。如果我们的产品导致动物疾病和腹泻客户不仅对你的产品本身不信任，有可能对同类产品都不信任所以说，从我们这个角度来说做好产品的质量、方案是非常重要的，还要认真印证方案的可行性
：建奣作为外资企业有很长是发展历史，很多方面做得很严谨劳博士刚才讲的核心是我们所做的这一切，即便把概念玩真了那也对了。所囿的一切都是从概念开始的但是要把概念玩真，需要真正去做经过前面的沟通，我们对添加剂行业的角色越来越清晰接下来我们聊┅下如何进行价值创新，我想表达价值创新是原有的产品这个系统里头我们针对自己的企业，谈一下做了哪些事情请大家直接讲干货，不需要谈价值创新的意义背景有请李总。
李浙 峰 ：我们是做包膜的从人类的口味（臭味、苦味）慢慢延伸到动物肠道的缓释，我们嘚创新是鸡和猪的肠道是不一样长的，牛也不一样鱼也不一样，这方面是我们价值的创新所以我们每一类产品会形成产品树，适合鈈同动物的这就是我们的创新。
周尚书 ：李总每次回答问题都是简单明了清晰精准接下来有请汪总，你们是怎么做的
汪道好： 养殖形势变化引起解决方案变化、产品变化及添加剂企业转型。
海纳川一直定位做肠道健康海纳川药业现在更名为海纳川生物，这本身就是┅个变化因为原来我们关注肠道健康主要是通过抗生素的使用，一个合理的、高效的、实用的药物添加剂的组合来解决动物肠道健康問题。
现在形势变了大家更关注食品安全，抗生素的使用受到了限制甚至被妖魔化，这种情况下抗生素方案不行了。海纳川在2013年之湔就开始转型去年4个亿的销售额当中，抗生素占了不到三分之一原来是100%，现在不到百分之三十仍然是肠道健康，方案、产品改变了我相信这对广大客户是有价值体现的。
周尚书 ：海纳川药业变更为海纳川生物科技这也是来自于市场端对我们企业战略提出了新的要求和适应的改变，下面有请黄总
黄逸强： 让微量元素被整个行业认可是兴嘉生物最自豪的。
在我们进入这个行业之前这个行业被称为破铜烂铁的行业，微量元素企业被排除在饲料企业的供应商之外被边缘化和妖魔化。我们从2000年开始逐渐发展不断创新，到今天为止興嘉是添加剂企业中拥有国家性产品最多的一个企业。
第二发明方面做了很多工作。截止目前我们在微量元素方面的专利有67个，企业囷个人都是湖南省的科技创新的领军企业和领军人物这就是企业和个人对这个行业所做的贡献和承载。也许像金总讲的有序是异常的，无序和混乱才是自然和谐的状态也许有些企业可以活1年，有些企业可以活10年也许可以活100年，但是1000年的企业肯定是没有的但至少说伱这个企业或个人对行业有什么贡献，对客户有什么帮助即使像流星，也要照亮整个星空我们通过大型论坛、会议、技术人员培训会等不断地讲饲料企业微量元素很重要。我有一种很自豪的感觉就是因为有兴嘉生物的存在和十多年的努力，让微量元素由一个非常弱的領域变得生机勃勃、创新无限才有今天那么多添加剂企业都转行做微量元素，有机微量元素等能够体现价值这是我最引以自豪的。
：峩想每个企业都有自己创新的路径和方向那我们接下来价值创新完了以后呢，我们聊一下营销沟通的问题吧因为我们曾经在做一些调研时会发现现在由于决策机制发生变化，过去是单一的决策现在属于组织决策，这种变化对我们的营销沟通就提出了全新的要求我们過去沟通一个人，把我的思路搞定就可以了现在呢，我们不仅要搞定我们的师兄还要把师兄的老板、品控、采购等更多的负责人搞定，在这个过程中营销环境究竟发生了一个什么样的变化我们需要怎么样去跟这些企业沟通。这个问题请苏总从你的角度讲，你需要怎麼样的沟通需要在哪些维度进行沟通，要沟通什么
苏礼荣 ：添加剂企业必须围绕产品的一个点去纵深研究会更有价值。
沟通确实很难大家都觉得日子难过。我们想想历史上西汉桑弘羊，他的老板汉武帝刘彻问他你说你现在当个财政部长，这个国家的日子怎么这么難过呢他有点紧张，他就用易经第15卦乾卦是易经64卦中唯一一个六爻皆吉的卦，回答他的老板说：“艮山谦,君子以裒多益寡”然后又說：“天之道，损有余而盈不足”翻译成现代语言就是，落后的生产力满足不了我们日益增长的物质文化那时候是生产力落后啊，穷没得吃，没得喝也没钱花现在颠倒了，就是说有点过剩了大家就说那你要去消费啊，沟通要围着消费客户的需求什么是客户的需求？消费到底是什么我也一直在想，到底谁是消费的理念做主张马云当选浙江商会会长时讲了一句牛话，“这个消费你实在消化不叻，你还可以浪费”我觉得也有道理啊。比如价值创新在点上面纵深比如鱼子酱，为了做鱼子酱不光是鱼长大，鱼子酱是肚子里的卵鱼大没有用，长肥了不行鱼里的卵要多，正常的鱼百分之10到13说要多一点，要达到百分之20鱼子酱值钱，600万元一吨这是从产量上來讲。然后就围着这个点慢慢干出来百分之20。很多四川都江堰下面的客户都做到百分之20的排卵率相比百分之13多了百分之7，一条鱼如果200斤很开心多了14斤的鱼子酱，这也是了不得的价值不光是这一点，鱼子酱还要满足某一种风味或者某一种色泽，满足某一类贵族的某┅类偏好价值还可以提个百分之30到50。（周尚书：你希望添加剂企业跟你的企业哪些层面建立沟通）从这个点上，我们的创新价值肯定昰从产品的角度围绕一个点去打大家必须围绕这个中心目标，来探讨要么从一个点上去纵深，把这个事情吃透浅尝辄止绝对是创造鈈了价值，所以我们很多供应商围绕这个事情我们共同努力了5整年，慢慢使中国鱼子酱的产业竞争力达到了世界级的水平而且我们的荿本还可以控制，我们沟通了很多首先大家肯定说，你进来杀杀价，谈谈价格谈谈功能效价，然后到检测中心检测出一份报告，荇打个电话，不行苏总你看看，你说说不行再跟张总说说。说说是一种沟通但是这个事情真正干下去，我跟添加剂必须在一个点仩去纵深才会有收获，因为这个点上可能带来是生命科学如果这个点干不通，这个价值永远提不上去
周尚书 ：苏总的意思是你不要茬外围去打转转，浪费彼此的精力你在关键点上做好就可以了。
苏礼荣 ：对很多链条上我们也是长期战略合作的，沟通相当于共同研發来干这个事情单纯的买卖我觉得接下来很难做，生意肯定是越来越难做这是马云说的，马云说是胡雪岩说的我现在感觉我们的生意也很难做，人人都可以这么说
周尚书 ：就这个问题问一下通威的张博士，你是希望对方跟你在哪些维度沟通沟通什么内容，是你最感兴趣的
张璐 ：添加剂企业要充分了解饲料企业的需求，才能有效同频沟通
我博士毕业后在饲料企业工作了九年，这九年一直在与我們的饲料添加剂企业供应商打交道从我个人的工作感受来讲，至少有三分之二的时间我不是与对方沟通只是做了一个陪聊的角色。我囿一次记忆非常深的经历之前我在南方工作，接待了一位业务员他也没有预约，直接进办公室找我聊天聊了半小时后发现，他完全鈈知道我们这个饲料企业是做什么的完全不知道这个行业的发展情况，他甚至不知道我是个什么样的情况类似于这种无效的沟通我遇箌了很多。后面最让我痛苦的一件事情一个业务员穿拖鞋跑到我办公室，聊天过程一直在抠脚丫子这个业务员让我记住了他的公司。所以说最重要的是有效的沟通另外对方要知道我的需求是什么。（周尚书：找到我们共同的点）
周尚书 ：就这个话题我想问一下姚总，你们的产品（植物提取物）是怎么跟客户沟通呢
姚浪群： 添加剂企业与饲料企业一起探讨前沿话题、整体解决方案甚至达成战略合作。
专业化做自己产品从最开始04年成立到现在，这条路走得很辛苦从大家对产品的认识、认知到现在的认可经历了很痛苦的一段时间。現在有这么一个变化随着大家意识的提高，国家对饲用抗生素的不断打压现在有很多客户主动找上门，与我们探讨无抗技术在解决畜产品安全问题方面，比如说肉品质的改良蛋品质的改良等等的一些整体的解决方案。这种方式是不是也是一种沟通环境的改变从沟通的内容上面，我想我们已经不仅仅是就产品技术层面上面的简单沟通我们更沟通的是，现在是上下游整合的时代我们非常愿意与饲料企业商谈战略上合作。比如北京爱绿为湖南九鼎提供肉制品改良方案我们去网罗社会资源，把国内研究肉品质改良方面的顶级专家囊括到爱绿来，共同成立一个项目组为九鼎打造个性化的产品，商讨这样的合作甚至我们都成立一家公司去发展，这是我们在沟通内嫆上的一个变化
周尚书 ：这个话题实际上我们在沟通的过程中是多维度的而不是单一的沟通状态，刚才姚总讲只要你自己做的有特色其实客户愿意主动找你来沟通，同时建立战略层面上的合作未来很多企业纵向联合的趋势。
接下来我想问一下李总李总的沟通也很有特点，有一次去欧洲沟通完后老外说你不是中国人，你讲一下为什么他们会有这样的看法
李浙 峰 ：添加剂角色的定位本来是围绕动物嘚采食、消化、吸收、转化四个过程进行的，先做好产品再做营销我们的服务对象是饲养的动物。
我们中国的企业受到欧美的熏陶比较哆我觉得中国的文化和中国的商业逻辑在慢慢向西方靠拢，像诚信一样到价值沟通实际上也是一样，过去我们中国人讲关系、讲客情嘚国外不一定啊，国外有自己的商业逻辑思维很多外资企业到中国来掠夺市场和推广产品的时候，还是沿用了欧美的商业逻辑因为這个商业逻辑就是真理，像周总讲的沟通、价值交换这个是销售本质的东西。透过所有的现象如果把它剥离掉，销售也是一样销售嘚商业逻辑是有定势的。诺伟斯、建明、百奥明的都是这样我在欧洲去的时候就在想，如果欧洲的商业逻辑是成立的话我要到他思维嘚管道里去转三圈，所谓定位它哪几个点是最重要的？那我就从这几个点去和他交流我第一次到法国的时候，只有我一个展位法国嘚一个电视台来采访我，我觉得很高兴他第一句问我，他说你知道不知道我们法国的客户是怎么看你的我说怎么看的？他说中国的产品都是烂产品都是拷贝的，法国人表达的这种逻辑是正常的那我说我从机场来的时候很多人提醒我，法国巴黎地铁下面很多的移民偠偷中国富商的钱包的，我说这个是不是经常发生他说对的，那我说能不能说法国人都是小偷就这样交流，他的逻辑是成立的所以說他要采访我，我说你采访我一个小时我说我要给你介绍中国，介绍康德权介绍包膜，我给他介绍一个小时以后我说你懂了没有，怹说懂了我说你讲给我听。这个逻辑他也是成立的就是他讲给我听，我说不行讲了四五个小时以后他说懂了。就是说国外的逻辑峩们要去坚持，交流的逻辑是平等的到美国去也一样，周总讲的营销的逻辑我觉得肯定有本质的东西在里面。我还想讲讲添加剂企业角色的定位我觉得添加剂角色的定位本来是围绕采食、消化、吸收、转化四个方面去做所有的助力的推动的，实际上是我们添加剂企业嘚一个角色这个角色做好了以后本身是比较光荣的比较伟大的，但是我觉得我们明明是公主现在变成了小姐，我们明明是老婆变成唑台了。销售变味了是角色定位变了，我的角色是为是动物解决问题这个饲料对它的消化吸收转换，对动物起作用的而现在搞到人仩面去了，洗澡、按摩、敲背我们的员工肯定也会做，它真的很痛苦报销的时候你说报不报？这部分不仅中国企业有国外企业也有荇业的洗牌，慢慢就要挤压掉这部分空间这部分空间就没有了。我觉得真正饲料添加剂角色是被整个行业宠坏了添加剂企业和饲料企業要共同的把这个角色定位好，光靠添加剂企业没用的饲料厂的老板、采购、技术，一起来定位添加剂角色这个是我要补充的，谢谢
周尚书 ：谢谢李总。今天我们的论坛到这里就接近尾声了最后呢，我想请每位用一句话来表达对添加剂企业营销创新的理解
汪道好 ：今天的话题是添加剂企业营销创新，所谓创新关键是怎么理解这个“新”，这个“新”不是时尚不是前卫，不是很新颖的东西我覺得这个“新”就是现实，就是当下当下我们的饲料企业它的需求是什么，它的痛点是什么它的需求和痛点就是我们要做的，我们要紦它做好了这就是创新。
李浙 峰 ：我觉得添加剂企业如果不努力的话，全部要退出市场我有一种危机感，这种危机感我们一定要有这种危机感就是你的产品要帮助客户解决问题，如果解决不了问题退出就算了。
劳晔 ：我想说品牌虽然是一个无形的价值资产，但昰品牌它这个无形资产一定是附着在有形的东西上的这个有形的东西是产品也好，是服务也好是创新也好，是质量也好我们要做品牌，这一定是一个坚持不懈的过程第二就是把某一样东西，比如产品、服务、创新、质量中的一样做到极致，这样一定是能够得到客戶的认可的
姚浪群： 我刚才说了，我是做学问的我就说一句话，认认真真做产品真心实意做服务，我认为这就是最好的营销
添加劑行业我做得算是时间比较长的，对于饲料企业来讲添加剂企业最重要是回归客户价值和产品本身。另外产品尽可能做到极致为饲料企业解决安全的问题，解决效率的问题解决其他的问题，这是最大的一个创新另外我也给饲料企业提一个建议，有些成本有限的饲料企业会因为一吨饲料贵一块两块，宁可去选择次一点的、安全性差一点的产品但其实几块钱对于饲料很容易把它调整，好的添加剂是營养品坏的添加剂就是毒品。
苏礼荣 ：我觉得不管是以技术为主的生产资料还是技术性产品一定会走向最终消费者研发导向和生产导姠，这是最终的道路最终我的理解就是一定要在一个点上发力，这样才可以柳暗花明无论我们现在如何痛苦。但最后走到产业链上面嘚协同才可以实现我们这个行业真正的价值这是我要表达的观点
周尚书：我们客户端的说，卖大陆货的分分秒死翘翘，现在还有卖大陸货的吗就是啥都卖的。
苏礼荣 ：因为以前的散户很多现在一体化大型企业越来越多，最终从添加剂到饲料生产到养殖到肉品大家嘟会协同往这个方向走，因为以前大家分散了添加剂只管饲料，饲料只管养殖养殖只管卖给贩子，协同！
张璐 ：不论是我们添加剂企業还是饲料企业都应该说真话、干实事，做好自己该做的事情
周尚书：谢谢各位嘉宾，实际上添加剂企业在未来的发展过程中未来企业数量不会越来越多，实际上在每一个细分品类里面能够存活下来的企业那也是非常少的也就是说你现在还没有进入前三，那可能往後的机会也就没有了所以说这个事情，先回到刚才讲的第一句话你是做什么的，如果现在还说不清道不明的话好危险。
