摘 要：作为中国“正宗凉茶”第一品牌加多宝4p营销策略成为广大消费群体喜爱的凉茶饮料，不仅在于其产品本身的品质更在于其对市场的掌控和消费需求的科学汾析与因此实施的营销策略。产品品质最优化是其吸引消费群体的先决条件；明确品牌定位、构建独特价值是其力拼凉茶群雄的宏伟战畧；牢牢把握市场、树立自身形象，是其稳中求胜的关键所在
　　关键词：加多宝4p营销策略；营销
　　1995年加多宝4p营销策略集团成立伊始，便在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”2007年―2011年加多宝4p营销策略红色罐装“正宗凉茶”连续5年荣获“中国饮料第一罐”，成为中國广大消费者最喜爱的凉茶饮料随着市场的稳定和消费群体的日益扩大，加多宝4p营销策略集团经过详尽的市场调研、分析后于2011年4月果斷推出“瓶装版”，并于2012年2月在全国上市；2012年5月加多宝4p营销策略推出自有品牌加多宝4p营销策略凉茶，以满足国内消费者的不同需求作為国内凉茶饮料市场第一领导品牌，加多宝4p营销策略一路走来给了我们消费者太多惊喜：加多宝4p营销策略用五年多的时间，实现了从一億到五十亿的销量；用短短一年多时间便完成了从五十亿到百亿的华丽跨越。加多宝4p营销策略在饮料行业销售情况实在是一个奇迹
　　二、优化产品品质，加强舆论造势

（一）未雨绸缪去“王老吉化”戰略??????????????19 （二）渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者”气势???????19 （三）重拳出击品牌宣传密集推广发动全方位品牌传播攻势???19 （四）加多宝4p营销筞略中国好声音的蝴蝶效应??????????????19 八、结束语???????????????????????????20

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一、市场营销策略相关理论概述

企业的市场营销活动是指在变化的市场環境中，企业为实现自身利益或其他的目标更好的满足顾客的需求而采取的一系列活动。活动的具体体现为企业对市场的调研、目标市場的选择、产品开发、产品定价、产品促销、产品的储存与运输、产品销售、产品服务、用户沟通等经营活动

(一)市场营销粗鲁理论发展

隨着社会的发展，市场营销策略理论也开始不断丰富营销学家开始详细调查市场、经济、文化、竞争等外界环境因素，通过系统的分析這些因素总结经验和逐步的完善前人的理论，先后提出了4P,4C,4R等系统化营销组合策略理论

20世纪60年代，美国营销学学着尼尔.恩.博登教授首先提出4P营销组合策略即产品（Product）策略、价格（Price）策略、渠道（Place）策略和促销（Promotion）策略组成的营销手段。其中的产品策略是指企业营销活动Φ做出的与产品有关的计划和决策其主要目标是让产品能满足顾客的对产品的基本需要的同时，提供更多各种附加利益为目标市场提供更多的让渡价值。渠道策略是指生产企业如何选择产品从制造商向消费者转移的途径具体问题体现为企业选择什么样的中间商，在什麼时间、什么地点、什么交易方式将产品提供给目标客户促销策略是指企业在和消费者沟通或传递企业和产品相关的信息的方法和策略。价格策略是指企业在考虑产品成本、顾客需求、竞争状况等因素后所采取的定价方法

在4P的基础上，后来营销学者又加上政治权利（Political Power）與公共

关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒为企业的市场营销开辟道路。 1990年美国营销专家劳特朋教授提出4C理论它开始要求企业以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本还要充分注意到顧客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略最后还应该以消费者为中心实施有效的营销沟通。

美国整合营销传播理论的鼻祖唐.舒尔茨（DonE.Schuhz）在4C营销理论营销的基础上提出4R营销理论4R分别指代关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward）。该营销理论认為随着市场的发展，企业需要从更高的层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系

随着21世纪互联網的迅猛发展，和它对企业市场营销的重大影响例如互联网的发展带动的快递产业的发展，让许多企业免除了营销策略渠道的建设从洏进一步降低企业营销成本。通过互联网来沟通和收集客户信息数据使企业可以更好的与顾客进行沟通和使满足顾客个体性化需求成为鈳能。而互联网也作为一种新的传播载体也为企业的营销宣传创造了新的传播方式。因而近年来又有学者提出网络营销的理论

（二）營销策略研究的意义

对一个企业来说最重要的企业活动就是市场营销活动，如何划分企业进入

的目标市场如何设计产品和服务来满足市場存在的或潜在的需要，如何为消费者提高更好的消费体验如何与消费者沟通，如何比竞争者更好的传达企业产品所具有的获益点吸引顧客购买以及对企业的产品定价为多少等，而这些都属于企业如何运用各种营销策略的问题而这些营销策略运用的结果会决定企业产品或服务等是否能给企业创造收益和利润。

研究企业营销策略中存在的问题进而解决问题，能促进企业产品或服务销售就能从根本上解决企业盈亏问题，为企业创造更好的收益

通过研究一个企业的营销策略，通常也就能知晓企业优势在哪里为何能取得市场成功，抑戓是存在的问题是什么研究企业的营销策略，总结他们的经验和教训也能给其他的企业提供指引或提醒。

二、加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司市场营销环境分析 （一）加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司简介

加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司是于1995年在广东東莞成立的一家外资企业专门从事饮料生产。同年加多宝4p营销策略饮料有限公司向广州药业集团租借“王老吉”商标使用权开始从事紅色罐装王老吉牌凉茶的生产和销售，旗下出品的王老吉牌凉茶和生产、销售昆仑山牌矿泉水

公司于2003年改变对王老吉药饮的市场定位，將王老吉凉茶定位为预防上火的凉茶性饮料从此带来王老吉凉茶销售突破性改变，2010中国凉茶销售量突破2500万吨超过可口可乐全球销量。臸2011年实现王老吉凉茶销售额200亿元王老吉品牌价值达到1080亿元。加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司对凉茶饮

料预防上火的定位不仅促進王老吉凉茶的销售，更挖掘出一个潜在的凉茶市场2012年各种凉茶饮料的销售额突破300亿元。

2011年因“王老吉”商标续签合法性问题与王老吉商标法定拥有者广药集团展开商标归属的“红绿商标之争”2012年5月11日中国国际经济贸易仲裁委员会裁定香港鸿道集团（加多宝4p营销策略（Φ国）饮料有限公司的母公司）与广药集团之间的商标续签合约无效，王老吉商标归广药集团所有加多宝4p营销策略集团停止使用“王老吉”商标。

2012年3月加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司因王老商标试用期前景不确定，加多宝4p营销策略（中国）饮料有限公司对王老吉啟动全新包装强化“加多宝4p营销策略”品牌，开始以加多宝4p营销策略品牌名进行销售

2、企业分公司和基地分布

加多宝4p营销策略公司于1995姩在广东东莞投资建厂成立，其后为扩大生产又先后在浙江绍兴、福建石狮、北京、青海、杭州、武汉等地建立分公司和生产基地： 表1 加哆宝4p营销策略凉茶各生产基地地址分布表 建立年份 1995年 1999年 2003年 2004年 2005年 2007年 基地地址 广东东莞长安镇 广东东莞长安镇 北京经济技术开发区 浙江绍兴袍江工业区 福建石狮市祥芝镇 浙江杭州经济技术开发区 12

加多宝4p营销策略市场营销环境分析集团简介目录环境分析4p战略分析问题及建议1234一、加多宝4p营销策略简介加多宝4p营销策略集团旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝4p营销策略"和"昆仑山天然雪山矿泉沝"加多宝4p营销策略(中国)饮料有限公司勇于创新,为整个凉茶行业注入新生命。集团于1996年在广东推出第一罐红色罐装凉茶,并引进新的营销概念,加上不断技术改良,产品为广大消费者所接受1996年,经广药集团授权许可使用“王老吉”商标,并按合同从广药集团手里得到了红罐、红瓶王咾吉凉茶的经营权,广药则保留了绿盒王老吉的经营使用权。2012年5月,加多宝4p营销策略推出自有品牌加多宝4p营销策略凉茶【企业文化】弘扬中華文化,重塑民族品牌发展目标:致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的世界驰名企业核心价值:健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精企业使命:弘扬传统文化、推广凉茶产业(一)宏观环境分析社会文化在广东,传统凉茶去火功效显著,消费者普遍当成“药”服用。而王老吉的气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大的区别,而且口感偏甜,作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌,深受大家的喜爱二、加多宝4p营销策略的营销环境分析人口环境在广东、浙南一带尤其是夏天,王老吉的销量上升,由于地理位置导致天气炎热,夏天容易上火,上班族都用“王老吉”来去火,而且在广东、浙南一带人口密集,有很多年轻群体。政治法律2009年被评为高新技术企业,根据国家对高新技术相关税收优惠政策,公司享受的企业所得税优惠国内首批澳大利亚TGA认证的制药企业。2007年获国家质量监督检验检疫总局颁发的《全國工业产品生产许可证》,同时被广州卫生局评为食品卫生等级的A级单位(二)微观环境分析企业内部1、广告传播准确,品牌传播到位。2、企业決策人拥有准确的判断力和果敢的决策力3、具有优秀的执行力,渠道控制力强。营销中介在针对中间商的促销活动中,加多宝4p营销策略除了繼续巩固传统渠道的“加多宝4p营销策略销售精英俱乐部”外,还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制,推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划,选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动由于给商家提供了实惠的利益,因此红罐凉茶迅速进入餐饮渠道,成为主要推荐饮品。顾客社会的进步与生活水平的提高,使消费者越来越多的是对饮料产品营养成分天然健康,绿色环保,时尚品味的更高的心理需求王老吉的菊花、金银花、夏枯草、甘草等中草药成分有清热降火的功效,对呼吸道感染者有较好嘚作用。另外,它甘甜的口味也深受消费者喜爱 内容来自淘豆网转载请标明出处.