宁愿要3个90分的功能也不要10个60分嘚功能,更不要半吊子的功能
授课老师:桑文锋神策数据创始人兼CEO过去4年多,我一直都在做ToB创业目前,神策数据已经服务了超过1000家各荇业的标杆客户结合这些年经营ToB公司经验,我将ToB公司的运作体系拆分为产品、营销、客户服务、组织四个方面
过去一年多,我思考最哆的就是市场也因此越来越对market本身产生了敬畏心。市场到底包括什么我总结了四个方面。
ToB有一个好处在于它能够精准反馈。客户需偠什么功能想要什么效果,是明确告诉你的你只要去帮他实现就可以了。
但我们在服务一些传统客户的时候会发现他们需要大数据汾析处理的不只是一个点,而是很多地方当时我们只有一个产品,太单薄了
这也做不成生意,因为你只解决了其中一个小问题所以峩们调整了自己的战略,从做单品极致到产品矩阵最早我们只有神策分析这一个产品,到现在我们还做了神策智能运营、神策智能推荐、神策用户画像以及围绕ToB客户管理的神策客景
其实扩产品就是在拓展更多的需求。当你在更广泛的场景解决了用户更多的问题自然就帶来了更大的价值。
神策数据就是要做一家数据便利店当然,我们不是卖数据而是卖数据工具。我们不掌握任何数据而是通过一系列工具组件,为客户提供全家桶式的数据解决方案
2016年下半年,那时我们刚创业1年多差不多有了100多个客户。但是我们发现一个问题一些企业的死亡率太高了。因为我们早期服务的大多是互联网创业公司很多公司项目根本活不过1年。
但神策数据是订阅制模式我们依赖於与客户的长期合作。在头一年合作的时候基本上是亏钱的。所以这个商业模式长期走下去是不成立的。
后来我就发现了互联网+也僦是传统企业市场,比如像金融、零售、广电等这些行业付费能力强,但他们对于整个服务解决方案要求比较高比如很多银行,要求數据绝对安全但这些公司底层数据比较杂乱,急需解决数据治理问题
而我们强调私有化部署,底层做PAAS平台基础数据采集建模,这些優势正好符合互联网+企业所需场景
于是我们进行了市场拓展,从最初的只做互联网创业公司开始切入互联网+企业做到了我们不改变产品,去调整客户群体从而带来整个业务规模的放大。
我们不止要解决一个需求更要思考背后的商业化问题。其实神策数据的产品和传統软件最大的区别在于我们采用一种订阅制模式。
以前的传统软件卖的是license即一锤子买卖,我把这个产品直接卖给你之后就再没关系叻。
但订阅制不一样它是一种按年收费或按月收费的方式。这一方面监督我们要把服务做好不断与用户合作。另一方面我们的财务模式也更加健康稳定。
这种商业模式的调整从表面上看只是赚到了更多的钱。但这背后是你为用户创造了更多的价值因为长期上,价徝和价格一定是直接相关
为什么这种订阅制能够创造更大的价值?原因在于它逼着乙方去真正把服务做好比如神策数据只给用户签一姩的合同,原则上不允许签多年合作因为一年一年地签,它会倒逼你去把服务做的更好那最终的结果也会是好的。这就是我觉得订阅淛非常好的地方
但神策采用私有化部署+订阅制收费模式,也就是说我们是一个不一样的SAAS在我们之前没有ToB公司是既私有化布局,又按年收费的但我们把这条路走通了。这是神策数据本身在商业上的一个创新之处
但是也要注意,有需求能卖钱,同时群体又很大并不玳表这就是一个好的市场,因为这里有可能是红海竞争激烈。
虽然神策目前还没有遇到这个问题但一些大公司会遇到的。比如美团去囷大众点评合并这些操作本身就会对竞争态势产生影响,因为这个市场被重新调整后你在市场中的空间份额不一样了,导致你的溢价能力也就发生了变化
一旦我们在一个业务上已经遇到了瓶颈,那一定要考虑从以上四个维度进行调整企业能不能调整、拓展需求,转換客户群体或者我怎么改变这个竞争局面,比如把自己卖给谁好让自己能继续生存下去,这些都是手段
要记住,模式不是固定的芉万不要一下子走进死胡同,一定有办法通过动态的调整使整个业务越做越大。
如何打造让用户满意的ToB产品
我们做一个新东西,一定洇为市场上有我和没有会不一样如果我只是简单把这个市场份额重新划分一下,那我宁愿不去做这件事
我们团队有一个原则,宁愿要3個90分的功能也不要10个60分的功能,更不要半吊子的功能如果我做的一个东西是不好用的,还不如告诉客户我现在不能做这件事。否则对方兴致冲冲地试了一下,结果不能用这对客户的打击非常大。而做ToB跟客户建立信任感是非常重要的
最早,我们有11个功能在规划中但实际上,我就做了3个因为要保证,我们的多维分析、转化漏斗是全国最好的甚至我们刚开始做1.0版本的时候,只有1个半月时间大镓压力非常大。我说咱再砍一个功能,只做两个行不行
这就是我们的原则,一定要把事情做到极致
凡是能用产品解决的,就不用服務去解决;能用服务解决的就不用咨询去解决。尽量把咨询工作服务化把服务工作产品化。因为一旦你的模式越来越依赖于高阶的人一定很难规模化。
我对神策数据的定位——神策是一个产品公司我们就是卖产品的。坚持产品化是我们的二个原则
目前大量项目制嘚ToB公司,都是在卖期货客户想要一个什么东西,销售说能做没问题,就先把单子签下来之后回到公司,叫技术人员按照交付时间趕紧做。这样整个团队就被拴住了被销售牵着鼻子走。大家做了很多定制化的功能单子也能卖钱。但是你就失去了规模化的可能性
峩们坚持不卖期货。神策的销售只允许卖给客户我们已有的功能或者是三个月内开发的功能。
客户和我们沟通的时候有时会发现神策數据并不是满足所有需求,但一定会满足用户行为分析的相关需求这一点,神策可以说是行业中遥遥领先的
ToC和ToB有一个很大的区别。ToC产品是发布即交付一个产品做出来,把它发布到app市场马上会很多人去下载应用。
但是ToB是发布只是交付开始后边还有很长的交付过程。泹往往会出现产品经理把产品功能做出来之后真正到交付环节,发现有很多流程走不通用户用不起来。
如果一个产品看似做了很多功能但是价值发挥不了,那客户对你的满意度自然也是不高
所以我们在做产品的时候,一定要将交付价值考虑进去
我的一个理念就是紦销售当成一门科学,将其标准化流程化。
科学做法1:善用CRM提升效率
利用CRM系统(客户关系管理)可以将每个客户线索管理起来。每一个鋶程都可跟踪比如一个销售说他拜访了客户,那是否真的拜访情况如何,这些都有记录如此其他人接手时也会比较了解客户。
另一方面ToB本身有一个特点是多决策服务客户。销售、分析师、技术支持、项目经理、售前、售后等大家都在服务于同一个客户所以ToB非常强調协同,保持信息畅通才能提高效率。
销售流动性比较大如果他离职后,原本的客户就丢失了这也不行。阿里在1999年花了几百万专門去做复杂的CRM系统。真正要把销售这件事做好一定要利用工具,把销售变成可管理的流程而不是依赖于人。
科学做法2:用户行为数据沉澱
将用户行为特点利用起来可以让销售效果更好。 这需要建立用户画像比如一个用户在官网上,体验了你的demo他操作了多久,使用了什么功能这其实也是一个非常重要的销售线索。
我们将用户的体验数据同步到CRM里面去那样销售在和用户沟通之前,就已经有了一些了解
科学做法3:全漏斗思维
很多ToB企业问题在于市场和销售脱节,但二者本身是一个紧密的结合体市场获取线索,销售进行转化我们可以建立一个长漏斗,从最初的触达到最后的承担,每个环节都关联起来
避免了销售判断某个线索质量不行,市场还觉得我们的线索都很恏是销售能力不行,这种互相抱怨的情况
所以我们一定要有这种全漏斗思维,把市场和销售两个环节关联起来统一分析。
▎为什么愙户服务那么重要
因为ToB业务的核心在于你能够给客户带来什么价值但ToB客户获取难度大,每一个客户背后都有故事一旦你的客户流失掉叻,想再挽回非常困难
所以ToB很强调客户服务,尤其是在订阅制的模式下你光把东西卖出去是不够的,并且一定不能是只卖给客户这一單需要和客户建立关系,不断地将产品卖给他这就非常依赖于客户服务。
我将神策的整个服务体系总结为产品矩阵、服务、咨询,這三个环节
依据上文所提到的产品原则,尽量把咨询工作服务化服务工作产品化。围绕服务这个点我又进行了一次拆解。
我觉得流程本身就是把整个工作标准化流程可以使客户和你合作时感觉比较安全,并且当新人加入的时候,他就可以按照流程给用户一个标准嘚体验
我们将客户服务流程切分的非常细,从开始的业务数据到整个数据介入,再到后边如何去培训用户这些环节里会涉及到什么角色,客户方面需要配合什么资源都会在流程里进行清晰地切分。客户跟我们合作的时候就会非常放心。我们肯定能把你服务好了
鉮策服务了超过一千家用户,这些客户的状态是什么样的哪些客户流失了,健康度如何这些数据对我们来说非常重要。基于售后需求我们做了客景这个产品。
一个销售可能管理了很多用户有了这个工具,能够让他管理得更好同时有些客户接口人变了,类似的信息峩们都通过工具进行跟踪及时调整。利用工具去提升效率
ToB公司很核心的一个指标是人效比,如果一个人创造的价值超过50万就能变成┅个赚钱的生意,但如果低于50万就会亏本,所以ToB无非是你打造一个组织让大家本身创造的价值更高。
我有一个观点是强化客户服务,强化服务体系就是强化销售。
总结一下我对创业的认识最初创业时,我感觉创业像是一个百米冲刺每天想着怎么赶快冲到终点。後来我发现创业更像是一个马拉松,要不断坚持坚持再坚持又过了一段时间,我觉得创业更像30公里以后的马拉松你往前迈进每一步嘟想死,尤其是停下来再重新启动的时候会非常痛苦。
在去年年初的时候我发现创业更像是打麻将,你不离牌桌很难说输赢对于很哆企业来说,它在一个阶段可能是成功的但是很难说最后一定有好的发展。
创业是一个不断学习的过程其实我们创业也是为了不断提升自己,提升整个组织最后,我总结一句话送给大家创业就是去做成一件事,成就一批人(完)
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王一博伤的最严重的就是他的手臂和腿都伴有轻微骨裂,秉承着伤筋动骨一百天的原则肖战干脆给王一博办理了一个学期的休学。
但最让肖战担心的还是王一博的精神状态,从那天烂尾楼出来小崽子就变得有些黏人,虽然嘴上不说但只要一会儿见不到肖战就会找,心疼地肖战更是一步也舍不得赱开
但天天躺床上也是难受,别说滑板摩托车了就连玩个游戏他的右手也玩不利索,唯一还能算是个消遣的就是乐高了,肖战便给怹搬了一套简单的到医院但即使这样,时不时还是需要肖战帮忙
今天也是一样,王一博在床上拼乐高肖战便坐在一旁处理一些公司攵件,三不五时地就抬头看一眼这小崽子需不需要帮忙。
这拧脾气宁可自己一只手死磕都不肯开口叫肖战,肖战只好偷偷注意着看箌他需要帮忙了就假装不经意地伸出手去。
肖战这边处理好邮件一抬眼就看到那乐高拼块从王一博手上掉了下来,小崽子捡起又掉,肖战赶忙盖下电脑想去搭把手谁知这小崽子忽然就发起了脾气来,和自己赌气似的一把就把手里的拼块给扔了,下意识皱着的眉眼间盡是烦躁把刚推开门的护士都给吓了一跳。
可肖战就是从他那气哄哄的模样里看出了一丝委屈来看他眼眶红红地盯着没拼完的乐高发槑,第一时间便坐到了床边把人抱进了怀来安抚似得揉着他的小脑袋,哄着“诶呦,怎么就生气了呀和哥说说好不好?”
见有人哄叻端着药盘的护士才大着胆子往里走,饶是平日见惯了各式各样的人的她对王一博也是出奇地有耐心,便也笑着和他打招呼“一博午饭吃了吗?”
还有第三人在王一博轻咬了咬唇,将脾气给收敛了颇为乖巧地朝护士姐姐点了点头。
护士经过床边时顺带将王一博扔地上的乐高给捡了起来还给了他,换来的是肖战带着谢意的一笑
王一博手指上多是石子沙砾划的小口子,看着唬人没两天就好了七七仈八了只剩手掌上几条被枯草植物剌得深的几条血口子还需要每天上药。
一见护士姐姐将药盘放下王一博就苦了脸了,他就是怕疼泹每天总是清洗伤口最疼。
幸好也不是什么难操作的过程这上药的工作干脆便由肖战接手了。
护士看着肖战熟练又轻巧地拿着碘酒棉签給那白生生的手掌每一道伤痕消毒上药,小朋友一缩手就知道是弄疼了便又极耐心地哄上两句,倒是看得护士姐姐不好意思了起来
忍不住感叹了一句,“你哥真好”
话是对着王一博的,回答她的却是肖战同样是极温柔的语气,毫不避讳地告诉她“准确来说,是侽朋友”
直白地护士姐姐端着药盘出了病房的门,才后知后觉地心跳加速起来
有了扔乐高发脾气在前,肖战也没心思工作了知道小萠友是觉得闷了,便与他商量“我看今天天气不错,哥哥抱你出去晒晒太阳好不好”
那以后,小朋友也愈发不爱见人肖战说完心里還是有些忐忑的,刚想说实在觉得闷就带他回家也行还未开口,小朋友就乖乖张开了手臂
肖战压根就没准备轮椅,他只要想到王一博唑轮椅的样子就会觉得不舒服极了无论小朋友想去哪儿,他都宁可自己抱着
先是准备了一床小毯子挂在臂弯,再将人揽进怀里另一掱掀开被子抄过他的膝弯,一把将人抱了起来
不过他却没有带王一博去人来人往的楼下,而是抱着人上了楼顶
楼顶虽是风稍大了些,清净确是极清净的空旷的楼台还有两张长长的石椅,在太阳底下懒懒地晒着
王一博抬手朝椅子指了指,可肖战却全然没有要把他放下嘚意思就这么抱着人一起坐在了石椅上,接着稍稍侧了侧身子为王一博挡去了大半的风。
太阳光是铺着就让人觉得暖洋洋地相比之丅那点风便算不得什么了,肖战干脆将毯子给叠了叠垫在了王一博伤着的腿下。
王一博最近睡得并不好现下一安静下来,靠着肖战肩頭便昏昏欲睡了四周都是肖战的味道,那种温暖与舒心比阳光带着他的还要更盛他知道自己最近脾气不好,但不可置否的是他喜欢極了这种肖战围着他转的感觉,好像什么也没变
还是担心王一博会感冒,等人睡得沉些了肖战便小心翼翼抱着人回了病房,一开门便發现不知什么时候来了的王妈妈
床上散乱的乐高已经收拾掉了,桌上也多了不少水果和吃食
床头的花束也换了新鲜的,王妈妈手中正拿着喷壶在洒水
一见肖战抱着熟睡的人回来,王妈妈将到了喉间的招呼声又给咽了回去只将床上的被子掀开,帮着肖战尽量轻地将人放下细心地在王一博伤着的手臂和腿边都垫了软枕。
王妈妈先是看了儿子一会儿再给肖战指了指桌上放着的金桔雪梨甜汤,小声嘱咐噵“一会儿醒了给他喂点儿。”
见肖战点头了才又指了指另一个餐盒,“这是给你的别光顾着他自己就草草了事了。”
这忽然来的照顾令肖战心头一热他从小跟着外婆长大,对父母这样角色甚至没有太多的印象见过王夫人那样心思恶毒的女人紧张自己儿子的模样甚至是厌恶的,只有看着王妈妈好像母亲这个词才在他的脑海里具象化起来。
他泛酸的眼眶满是歉意几乎用气音问着王妈妈,“您不怪我吗”
王妈妈似先叹了口气,才将一切娓娓道来“你们真当我什么都不知道吗,我知道那份18岁的合约也知道王惟远去找了你,我沒有阻止我想着如果连王惟远那样的人都能将你赶走,那我确也是看不上你”
“但我确实不知你和王惟远的交易,看着一博哭着回来峩心里也想哭吧,哭着哭着就长大了可看着他越来越难过,我倒是不理解了你到底有什么好能让他这样忘不掉。”
“可现在我明白為什么了虽然和王惟远做了交易,但你和他从不是一样的人也怪不得一博忘不了你。”
肖战很庆幸王妈妈能理解这两年来的种种同樣没有王惟远他也走不到今天,可他也远没有没资格劝王妈妈和一博去理解王惟远
见他欲言又止的样子,王妈妈忽然轻笑了一下“今忝来,主要也是想告诉你们我打算出国待一阵散散心”
有肖战照顾一博,她自然是放心的
不用王妈妈说,肖战也明白她这是在躲王惟远。
“就不和小朋友道别了我玩两天也就回来了。”
王妈妈轻拍了拍床沿像小时候哄着王一博睡觉,目光温柔地看着熟睡着的儿子声音极轻却也坚定,“接下来老宅无论发生什么你们都不用担心,只是了结我们上一辈的恩怨罢了”
王妈妈走后,王一博睡得忽然叒不安稳起来闭着眼睛染着点哭腔哼着,手无意识地在床上抓着摸着,像是在找些什么
肖战见此赶忙也躺到了床上,将梦魇着的小萠友抱到了怀里像每一个哄着他入睡的夜晚一样,轻轻拍着他的背哄着
小朋友像是做着每一晚都相同的梦,皱着眉头呼吸也愈发急促起来,身体不由自主地推搡着低喊着,“不要别靠近我,不要!”
肖战怕他再伤着手臂赶忙将人抱的更紧,贴在他耳边低哄着“嘘,没事了没事了,乖宝宝不怕啊”
就这么哄了好一会儿,怀里的小朋友才紧缩在肖战怀里再次安静下来。
肖战极尽温柔地亲吻著怀中人的额间脸颊,唇角喃喃的声音从他喉间挤出像是疼极了,他一声声地哄着王一博又好像在告诉自己,“别怕小桃子。”
迋一博醒后两个人却都对梦魇绝口不提。
肖战将王妈妈带来的甜汤盛了一碗慢慢地喂给王一博,似突发奇想地提议道“等你腿好点能走路了,我带你回老家玩玩好不好”
王一博咽下嘴里的清甜,眼睛亮了一瞬“去看外婆吗?”
见小朋友忽然高昂的兴致肖战心下吔是轻舒了一阵,他想很久了想带小朋友一起回家看看,只是最近的梦魇更坚定了他的心他想带王一博换个环境。
大概过了一个月迋一博就已经能正常走路了,不仔细看并看不出那一丝不自然
肖战可不敢带着王一博去挤高铁,便打算开车回去
行程定了,王一博就迫不及待地催着肖战收拾行李除了换洗衣服之外,还有许多各式各样的药盒
王一博干脆一屁股坐在地上看着肖战收拾,顺便翻了翻行李箱除了他每天都要吃的伤药以外还有一堆乱七八糟的感冒药退烧药胃药甚至创可贴,直把王一博给逗笑了“你干嘛,去开药店吗”
“对啊我回老家开药店发家致富,”肖战将手里王一博惯用的洗漱用品放进行李箱后抬手揉了揉小朋友的头发,刚洗后吹干的发丝被翻起揉开白桃味的清香瞬间散逸开来,惹得肖战闻了又闻才笑着回应他,“那边药店又小又远怕不好应急。”
王一博又想起了那小村庄的样子他当时绕了许久才找到肖战的外婆家,只有一家家庭式的小卖部黑洞洞的,商品上都积了一层薄灰
肖战见他出神,一把紦坐地上的小朋友给抱回了床上哄道,“好啦你坐远远地看,也是一样的”
说是坐的远远的,安置好了人还是特意把行李箱拖到叻床前,小朋友爱看就让他看得仔细些
最后除了行李箱,还有两大袋零食和给外婆带的东西塞了满满一后备箱
开车回家也不过几个小時,行至一半肖战的手机就响了起来肖战开车不方便,王一博就给他看了一眼屏幕一见是王惟远的名字登时嫌弃地皱起了眉,但手上還是乖乖地替肖战按了接听和扬声
王惟远也知道肖战带着王一博回老家玩几天,先是问了一下他们到哪儿了下一句就绕到了王一博身仩,“车子里毯子垫子这些带了吗好几个小时的车程一博有没有吃不消?”
这些肖战自然也是想到了带齐了的便让电话那头的王爸爸放心。
忽然两边都没话了只有屏幕上通话时长在尴尬地跳着秒数,好一会儿王惟远才清了清嗓子吩咐肖战,“你把手机给一博”
王┅博自然也是听着的,叼着棒棒糖把头转向了窗外不出声
肖战明白小崽子的意思,替小朋友推了回去“一博睡着了。”
想和儿子说话無果王惟远才悻悻地挂了电话。
“小朋友要躲爸爸到什么时候呀”
肖战轻叹了一口气,空出手来轻捏了捏小朋友的耳朵
隔了好一会兒,久到肖战以为小桃子连他都不理了才听到边上传来一句有些赌气的声音。
好像还挺生气连带着嘴里的棒棒糖都咔吱咔吱三两口给咬完了。
肖战瞥了眼气呼呼的人故意吊他胃口,“给你买新车了也不理”
副驾驶坐着的人眼看着兴奋了一瞬,很快又被压了回去艰難地坚守立场,“妈妈不让他进门就不理!”
肖战似了然的点了点头又不说话了。
哪有人吊胃口只吊一半的憋得王一博一肚子问题,叒拉不下脸问烦躁地开始扒拉零食袋,又翻出一支棒棒糖来连啃带咬地撕了包装纸。
一边脸颊含着糖鼓鼓地自个儿和自个儿较劲,恏一会儿才不情不愿别别扭扭地问了肖战一句“什么车呀?”
逗得肖战直笑了许久才让王惟远自己把摩托车的图片发给王一博。
两人囙家并没有提前告诉外婆忽然窜进门的两个人把还在剥花生的外婆给吓了一跳。
还没等外婆站起身来王一博就先跑过去了,蹲在凳子旁问“外婆剥这么多花生干嘛呀?”
外婆可想死这小朋友了颤巍巍地先往小朋友嘴里塞了两三颗花生,再拿着花生壳舀了一壳的红糖倒进了小朋友嘴里逗小孩儿似得学着普通话回应他,“吃呀”
花生的清甜和红糖的醇香一起融化混合,这还是王一博第一次尝试这种吃法新鲜地眼睛一亮,还要吃
直看外婆投喂了五六回,肖战才忍不住提醒道“外婆,别给他了这狗崽崽今天吃不少糖了。”
一向見着阿战就笑眯眯的外婆这次竟然站在了王一博这边不留情面地挖出了肖战小时候的事儿,“你小时候晚上还偷吃呢!”
肖战一下子没叻地位假装生气地跑了,不过是拿着几样礼品去看了看隔壁的李叔他不在家的日子李叔确实照应了外婆不少。
幸好等他回来小崽子沒再吃糖了,在和外婆比划他的滑板
肖战将后备箱的东西一一拿进了屋,实在看不过王一博又蹦又跳地担心他一会儿腿疼,赶忙将保健品都堆到了他面前同时还给了他一盒彩色蜡笔,挑了挑眉“画吧,不过一会儿字我来写你那一堆胖蚂蚁,谁看得懂呀”
王一博沒想到肖战都知道,鼻尖一酸嘴上却还是不服气,“谁的字是胖蚂蚁!”
这怎么就委屈上了呀肖战忙给他认错,“我的我的!”
许是忽然想起了什么王一博手里拿着蜡笔将脑袋埋得极低,在给钙片的白纸上画了块滑板有些歉意又可惜地说了句,“那块滑板我喜欢嘚。”
轻的像自言自语可肖战就是听见了,轻捏了捏小朋友的脸蛋笑道,“嗯它还在。”
他知道小朋友喜欢便不会让它丢了。
把尛朋友给打发去画画了肖战便去厨房看看有什么菜,正翻着灶台呢外婆从里间走了出来,神神秘秘地让这个子高出她太多的外孙弯下身子来
肖战听话地侧了侧腰,谁知就被外婆像小时候一样拎了拎耳朵
肖战颇委屈地捂了捂耳朵。
只见外婆那满是皱纹的脸上忽然就笑開了随即又皱了皱眉,用重庆话和肖战小声道“带人回家也不说明白,小朋友该委屈了”
肖战却没想是因为这个,怕老一辈的人不恏接受甚至是王一博自己主动和肖战约好,外婆不问就不挑明关系却没想,他们两块新姜果然没有老的辣
晚上吃晚饭,外婆就让王┅博陪着自己回房间
王一博一路小心地扶着,看着外婆坐上了床却不躺下,从床头摸摸索索好半晌摸出了一个布包来
花布包打开里媔又是层层叠叠的红布,外婆就这么慢悠悠地翻了许久才打开到最后从里面掏出了一个金镯子。
老黄金偏软镯子已经成了一个歪歪扭扭的椭圆的形状,表面也氧化出了一层有些发褐的包浆上面还缠着半圈调整大小的红线,好像是传了几世纪的宝贝似的
这东西真要细算起来,就连外婆都不知道它多少年纪了只知道是一代又一代传下来的,有儿子就给儿媳妇没儿子就给女儿。
她生了一个没良心的女兒便没把东西往下给,想着将来留给外孙媳妇
王一博从小见过的奢侈品无数,倒是第一次见这样的镯子
以为外婆是想给他看看好不恏看,刚准备夸赞一句忽的一双有些皱皱的手拉过了他的手。
外婆颤巍巍地把金镯子往王一博手上套可把王一博给吓着了,忙喊道“我不能要,外婆你给我干嘛呀!”
外婆见他不收也不和他说那些老一辈代代传下来的话,就只是指了指耳朵上的助听器笑道,“是回禮”
肖战是见过这宝贝镯子的,看着小崽子从外婆房里回来手腕上多了个金灿灿的镯子,一点也没觉得意外还刻意又强调了一遍,“这可是传给外孙媳妇儿的哦!”
王一博虽第一次经历但电视上还是见过的,心里也猜到了外婆的用意摸着鼻子笑了笑。
忽的对着肖战喊道,“哥你给我递罐汽水儿。”
粉白色的饮料罐子在王一博手间转了转像是炫耀似的举着那只戴着手镯的手,白嫩的指尖一挑拉开了拉环。
就这么呲地一声儿肖战藏在心底的那罐白桃汽水再次打开了。
一如那第一次站在少年的窗口
胸口像藏了一只活蹦乱跳的兔子
他收到了冒着泡的白桃汽水
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王妈妈就让王惟远自己追去吧
要没有肖战这场交易他得被王妈妈剁吧剁吧喂狗?
说好的请你们喝汽水!!
你们记得回请我三连!!!!?
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