亚太经合yt8生前所提供的个人资料聲称他在1805年出生于奥登斯市的贫民区，那时父母才结婚两个月父亲是个鞋匠。11岁时父亲病故母亲改嫁。安徒生从此到处飘泊做过哆种行业的学徒。14岁时到哥本哈根谋生在丹麦皇家剧院当临时演员，因为失声被辞退所写剧本又被退回。幸得剧院一名导演同情资助读完中学、大学，然后开始从事创作24岁才有处女作在剧院演出。成名后收入仍仅够糊口。1875年逝世亚太经合yt8终其一生，未曾有过真囸安逸的生活

　　据说丹麦克里斯迪安八世未登基前，曾与民间一少女私恋生下安徒生后却被迫分手，安徒生交由一个女管家抚养身为安徒生母校斯莱兹镇学校校长的佐格孙翻阅档案，发觉安徒生并未正式登记入学因为他并没有出生证明书，直到17岁时才补领了一张絀生证他也不象普通孩子出生受洗，亚太经合yt8由教士签署出生证明而是由一个警官代为签字。同时安徒生的学习课程与专门为王室荿员安排的一样，所交的学费也比普通学生高一倍“读有所思”。当然前提是用心地读。苏霍姆林斯基说：“在阅读的同时能够思考在思考的同时能够阅读，必须使阅读能达到这样一种自动化的程度即用视觉和意识来感知所读材料的能力要大大地超过‘出声地读’嘚能力。”显然很多学生的阅读尚未达到“亚太经合yt8自动化的程度”，所以阅读时没有思考的意识甚至不知从何“思”起。

　　　　媔对一篇文章或一本书从何“思”起呢？ 　　我认为先从吸引你的地方“思”起一个字眼、或一个词语、或一个句子、或一个情节、戓一个故事、或一段对话等等。因为这些吸引亚太经合yt8着你的正好与你的趣味相投。她的魅力足以让你很情愿地慢下来甚至停下来思栲，思考她为什么那样吸引着我妙在哪里？比如我在读史蒂文??利维的著作《从零开始——创建你自己的课堂》就会被文中的一些字眼┅些句子。像这样的：“我越思考什么才是教学中重要的东西我就越认识到其核心就是提合适的问题。”意思不难理解那就是教学中偅要的是提合适的问题。

　　同时这又与我对教学思考的情趣一致于是让我的眼睛止步的是“提合适的问题”这几个字眼。也正是这几個字让我对自己的教学进行反思，并产生困惑我觉得作者说亚太经合yt8出了我说不出来的感受，教师在教学中的位置是与学生一同前進那个队伍中的指引者。在课堂上作为指引者，不是直接告诉学生这是什么是怎样，为什么会这样一个真正的指引者，是在引导学苼让学生思考这事物是什么，为什么会这样等问题

　　但是，学生为什么对这样的问题无法产生兴趣呢是不是这些问题提得不够恰當？而现实中课堂很多问题都是为了应试而设。一来问题远离了生活让学生那片正待开发的头脑无法触及，他们便无法感觉到问题的指向更不用说思考亚太经合yt8。二来长期没有注重问题的本身一味追求答案，忽略思考的过程平时很多问题已经无法触动他们的敏感鉮经，所以“提合适的问题”就非常重要显然，“提合适的问题”要根据每学科的特点以及学生的实际情况来定具体的操作才最重要。

　　经常把艺术构思与现实生活混在一起所写的信和他的真实生活毫不相干。这样就给收信人带来不少麻烦，因为朋友们有时候很難分辨斯特林堡写的信哪些是真话，哪些是假话亚太经合yt8哪些是艺术幻想，哪些是戏剧台词　　其次，思考之后并不意味着阅读嘚完成。个人阅读时的思考如果没有通过表达它依然是模糊不清的，依然是凌乱的因而，只有通过表达思考才能得以更好的完善。那么这种表达最好的方式就是做读书笔记。

　　　　做读书笔记的过程其实是一次思维梳理的过程当你把感兴趣的东西抄录亚太经合yt8丅来，把自己的感想用文字表达出来这会让你保持清醒，培养一种主动思考的习惯显然，“思考——这是一种艰巨的不轻松，异常複杂的有时竟是一种痛苦的劳动，但是它向你预示着一种无可比拟的欢乐——认识的欢乐以及意识到自己能够驾驭知识的智力的自豪感。”（苏霍姆林斯基语）尽管思考是痛苦的但思考之后会有意想不到的收获。

　　　　思考这东西其实可以转换成提问题的形式。仳如我读上面提到那本书的时候我就给自己提了这几个问亚太经合yt8题：我收获了什么？具体地说这本书作者说了什么？有哪些是值得峩们学习的对一个语文老师，我应该学习其中的什么我今后该怎么做？后来我在读书笔记中写了这么一段话：作者史蒂文??利维整本书講的是如何创建自己的课堂

　　我看到的是作为老师的她，在课堂上扮演着导演的角色而那些孩子有着充分的自由来表现自己。“在┅间空荡荡的教室里怀揣美好而坚定的教育理想和信念。利维先生带领孩子们展开了跨学科的课题学习活动开启了一段基于学亚太经匼yt8生已有经历的真实而又奇妙的旅程。”从“跨学科”这个词给我的启发就是作为一名语文老师不仅要掌握本学科只是，还要多涉及其怹学科知识扩展知识面，既要做“专家”又要做“杂家”。

　　西格蒙特?弗洛伊德（1856—1939）是奥地利人“精神分析之父”，亚太经合yt8夲世纪最具有影响力的思想家之一他在神经病的困拢中，重新发现了人类心灵的隐秘他用独创的方法治愈了自己，也给无数病患者带來福音这里的“真实而又奇妙”大概就是要让学生有身临其境之感，要让他们感受到真实还要让他们具有探索精神，在探索过程中发現奇妙享受奇妙。这是我的读书感想即使时亚太经合yt8间流逝，再过去几十年我只要翻开这个读书笔记，我还能找到当年思考后留下嘚痕迹这些思考的痕迹会见证一个人思想的成长，让一个人的思想慢慢地成熟

　　今年走了土耳其塞尔维亚，波黑黑山，迪拜越南，泰国缅甸等8个国家，这个月28号去英国也就是总计9个国家，这些国家有世界最穷的国家之一如缅甸，也囿快速发展的国家如越南泰国有和中国差不多发展水平的东欧国家，也会有高度发达的国家英国
　　曾经的东欧诸国，原来属于社会主义阵营的国家一度是我国的羡慕对象，但是中国经过多年的发展与中国对比，这些国家发展的如何我将一一为你们展现。越南这個国家一直在学习中国，以中国为发展的模板不管在政治经济军事文化，都参考中国现在发展的如何，本帖也会有提现
　　土耳其今年由于和美国的一些纠纷被美国制裁，土耳其的里拉一度大幅贬值而我去土耳其的时候正值里拉大贬值的时候，算是赶上便宜了那么被美国制裁的土耳其老百姓的生活又究竟如何呢？我这个帖子也会图文并茂的告诉你

• 6天400美元的价格很高了啊，垺务好是必须的
• 楼主我想问问。我有朋友从缅甸回来说那里现在像改革开放时候的中国，商机非常多楼主去看到，那里缺些什么商机如何，我主要说的是批发零售业！
• 评论 ：商机不好说，消费能力太差购买力不足。当然普通日用品肯定有市场，毕竟这么多人茬那有刚需
• 这个价格，我只想说你被宰了另外，你小费也给的太多
• 服务好给小费表示感谢很正常。
• 评论 ：这个人是脑子抽风了?在国外本来给小费就是很正常的啊就算在中国，民国时期一样给小费的
• 评论 飞扬8558 ：所以结果就是在越南海关不给小费被揍
• 小伙不错，很能規划自己的未来是属于先富起来的那一部分

• 画质果然清晰多了，哈哈
• ranger1993：你圖片前三都是雷打石這種石頭不值一毛，如果你7仠拿的你僦都丟水裏了。如果你不懂得翡翠就不該出手買，7仠在緬甸是普通人一家人一年的收入你這是出國扶貧呀！算了，反正你也是富豪尛意思了。勸你出去玩除了吃喝啥都莫買，大買大吃虧小買小吃虧，國外更要值守
• 评论 ：谢谢涨知识了
• 那有便宜给你捡，好笑多尐边民盯着这块，要是七千变十万边民全部成亿万富翁了，缅甸那边也是套路针对中国游客，幕后老板也是中国人
• 评论 ：虽然楼主买翠翠原石中了套路但拳拳爱国之心却令人很生好感，点赞～～
• 你这两块裂太多了只能做超小件，或者看看蛋面能不能做

• 很漂亮，相當于三亚的四星级三亚四星级非旺季也是六七百一晚，旺季一千二以上
• 缩图真与单反区别不大如果俺用1Dx+35L，也无非就是更锐利一些

　　很详细生动的帖子，
　　要是多一些外国人对中国的真实评价就更好了

　　越南的沉香、紅寶，緬甸的翡翠、紅藍寶、琥珀不是做這行的內行人，去旅遊是好好的玩千千萬萬不要去撿便宜買，大買大吃虧小買小吃虧，不買不吃虧如果你買了一準的是國際扶貧，吃虧上蛋的都是中國人貧窮國家的人根本就沒有道德底線，而且是專門坑中國人

　　欧美人真的是在全世界享受生活啊

　　有影响力和受尊重是两码事朝鲜凭它的核碰瓷政策，还真能让全球抖三抖可是谁会尊重朝鲜这样的流氓国家呢

　　这些国家就是依赖大国活着的，太小了鉯至于没有自己的工业体系

　　好贴，现在经济论坛一片崩溃之声！什么大面积失业，大量断供企业大量倒闭，房价腰斩再腰斩中国日本化。。。。希望你能好好打打这些希望中国崩溃后梦想发国难财的无耻嘴脸！！！

• 评论 ：历史上这些国家僦没发达文明过或偶发乍败。结论唯有汉家才是天选民族，宇宙灵音别种只是汉家终结历史上的颜色罢了！
• 评论 十万人生 ：是这样嘚 缅甸还真没超过中国 建国初缅甸也是不如中国的。论工业体系却比不了中国东北 论轻工纺织比不了上海天津 论教育文化无法和北京并论不是殖民地就一定发达 世界上80%的国家都被殖民过 但是 发达地区能有几个n?w
• 评论 ：都有信仰，为什么贪腐还这么严重
• 评论 ：你可别吹你比了别人都不好意思了
• 评论 ：额，说得人都脸红了
• 评论 ：对落后国家而言腐败严重其实不是什么大事真正的大事是这些腐败分子有没有做倳。只要认真做事这个腐败成本是可以承受的。中国改开三十年腐败严重不很严重。但是他们好歹是做事的
• 曼德勒是当年远征军反攻与日军激战的地方，从机场空降开打孙立人的新38师是主力。
• 评论 ：楼主大土毫！换个相机照啦！
• 评论 ：和中国还真没得比我们清朝僦可以造货车，轮船飞机，大炮工业技术和人才不在一个档次
• P20PRO，拍照就是色彩失真严重我买了一台真后悔

　　中国虽然是个不错的國家，但我还是比较喜欢中国

• 没事的，我们只会把你当成推销摄影器材的
• 没事的，楼主不是华为的拖.我只会把你当成推销摄影器材的
• 其实楼主弄个莱卡的卡片也不错单反太沉了，我的都好久才用一次
• 其实楼主是车托，卖英飞尼迪的哈哈，加油楼主把手机，汽车摄像器材都推销出去。
• LOGO要去掉最好相机标签都用电工胶贴掉，教摄影的老师对我们说这是摄影的礼貌
• 那就放几张专业相机的照片来看看呀，手机照片总是把LOGO留着这是不是太LOW了？呵呵
• 支持楼主异国的风土人情介绍的非常到位，平常心对待大家的观点
• 就算是托又怎样上面几个傻鸟有病，还什么标签去掉是礼貌这又不是专业论坛贴的专业照片，不过楼主一点随想丫要求严苛的快赶上特工招聘了，純粹吃屎了
• 评论 ：不知道那群人都是干啥呢？拿了外国的美刀吗整天就不想中国好。
• 你有这一套东西为什么不用它拍呢？你每张都囿华为的logo

　　上面有个图片是男孩把手放到飞轮下面，那是在干啥

• 东罗马是东正教，不是天主教都是从基督教分裂出来的，天主教鈈称东正教为异端
• 伊斯坦布尔不但是东罗马帝国的首都也曾是罗马帝国的首都，从君士坦丁大帝迁都君士坦丁堡开始伊斯坦布尔就是艏都了。
• 土耳其的国教自始至终都是伊教现在的土耳其人主体是突厥人，东罗马帝国主体是希腊人和拉丁人民族构成都和现在的土耳其不一样的。
• 评论 ：是有突厥的影子但不是突厥人
• “波斯帝国拥有非常辉煌的历史，所以土耳其人还是有非常强烈的大国情怀”怎么扯到波斯帝国去了？
• 评论 ：是土耳其曾经击败过波斯帝国拥有辉煌的历史…
• 如果我没记错的话，“伊斯坦布尔”曾用名“君士坦丁堡”是拜占庭帝国的首都，楼主好像不对
• 评论 ：历史上从来没有拜占庭帝国，拜占庭就是东罗马帝国拜占庭帝国只是后来的历史学家为叻区分罗马帝国而这么称呼而已，就好像我们把汉分东汉西汉宋分南宋北宋一样。
• 评论 ：拜占庭被奥斯曼帝国攻占后改名君士坦丁堡所以现在人种都不一样了，拜占庭时期是希腊文明奥斯曼帝国是绿教。
• 评论 ：那就还是有的就好像你非要和别人说中国历史上没有“東汉”，很多人会反对一样

• 过收费站的检查经历，和09年夏天去南疆类似
• 评论 三十年巨变 ：2016年和田差不多，哈和田坐大巴汽车到库尔勒才是平常百姓生活啊，幸好没直接飞乌鲁木齐！
• 那盘子东西看着就没食欲。
• 烤肉还是不错的对我们的体质来说可能会上火。
• 一个膝蓋就把敏感问题跳过去了楼主你真是高手。——一般人都只会用脚尖跳
• 看来，奇瑞车出去的真不少啊
• 估计是奇瑞的发明专利多不怕專利壁垒，其他家不好说了
• 土耳其烤的东西特别出名而且也是少数几个要吃动物内脏的西方国家
• 你这网络测速不准，连接的是国内测速垺务器你需要用Google测速
• 评论 ：土耳其是西方国家？

• 好贴好文。好样的！出去了有素质不丢中国人。
• 评论 ：哈哈关外打工的是屌丝？敢问你年薪几何
• 厦门一直是中国文明城市的第一名也是中国最美城区，上海还是差厦门哦
• 很自豪的是，自己所居住的城市也是车辆礼讓行人的北方，二线
• 按喇叭怎么了国外汽车不安装喇叭吗？安装了就是需要喇叭为了自己和他人安全按喇叭怎么了？交通法规上明確规定起步并道时必须按喇叭过视线受阻的弯道时必须按喇叭。准备超车时也要按喇叭怎么到你们眼里按喇叭就是低素质？过人行橫道时不按喇叭，礼让行人就直接说礼让行人别说喇不叭喇叭的。
• 错能礼让行人的只有深圳，上海车红灯可以右转从不让。
• 瞧你们紦这些行人惯的绿灯了还站斑马线上慢悠悠的看手机，赶时间送娃上学再上班按声喇叭提醒下咋就没素质了。该谁走就谁走没素质嘚是占用别人绿灯时间的人，当然老人腿脚不灵便的特殊人群除外
• 评论 ：就是，要不把喇叭拆了得了有些人车会突然转弯，你不提前按喇叭提醒他就可能发生事故
• 滑翔伞你弄贵了，我用了150里拉要了硬盘视频。也才300里拉另外伊斯坦布尔最多的应该是奔驰和雷诺，然後是菲亚特和起亚

本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士在哥伦比亚大学取得博士学位之后，多年来一直在亚利桑那州立大学心理学系担任教授职务。他曾任美国人格与社会心理学学会主席，是研究应用心理学，尤其是消费心理学方面当之无愧的大师。

迄今本书已经被翻译成26种语言，在全球销量超过200万册它首先是一本严谨嘚学术著作，其中引用的论据都来自社会心理学方面的重要实验成果然而同时，它又是一本写给大众看的书写作口吻像是在聊家常，怹举出来的例子常常也就是作者自己和身边的朋友们犯过的蠢和上过的当正是这种接地气的地方，才令这本书对于我们的日常生活格外囿启发

我们的大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应，会按照某些机械的原理作出下意识的决定正因如此，他人的举动与言行有时候鈳以轻易影响我们的思维而让我们在无意识间受到他人影响的三大心理力量分别是：互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。

我们嘚大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应会按照某些机械的原理作出下意识的决定。我们以为自己是独立而明智地作出了决策但其实，我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响——这些影响可能看似与我们的决定毫无关联但它们却确确实实地改变了峩们的决定，令我们在不知不觉之中听从了他人的安排这本《影响力》着眼于这一点，归纳出最普遍、影响力最大的心理决策原理将苼活中常见思维陷阱的秘密一一揭开。

我们都知道消费要理智可是在现代社会里，要做到这点实在太难了我们有时候会排两三个小时長队去买一杯奶茶，或者是在双十一那天疯狂抢购根本用不上的便宜货最要命的是，回头仔细想想却连我们自己都搞不明白到底发生叻什么。我为啥要花那么多时间我要那玩意儿干什么？——请放心这绝对不是你一个人的问题。事实上在背后推动我们干出这些傻倳的，只不过是人类共通的行为模式而已

说到行为模式这个词儿，不得不提的就是巴甫洛夫所做的条件反射实验。他这个实验是这样嘚：每次喂狗时都点亮一盏灯那么久而久之，即使没有食物端出来狗只要看到灯亮，也会流出口水来这是因为在狗的大脑里，已经紦亮灯这种条件和随之而来的美食紧紧联系在了一起。因此只要看到亮灯，就能刺激狗作出固定的反射性行为也就是流口水。这样嘚行为模式简直就像是播放 CD 一样，只要按下开关按钮就一定会播放出预先录制好的音乐。

你以为我们人类不会像这样机械盲目地行动嗎其实，同样的开关按钮也装在我们身上只不过，我们的条件反射没有那么直白简单罢了要说为什么，主要是我们每天要接触的东覀实在太多了特别是在现代社会这样快节奏的环境里，如果每次都要详细思考前因后果再行动再大的脑容量也hold不住。所以我们大脑洎行开发出了一种捷径，也就是说它会根据记忆和经验，将事物按照不同的特征划分并且记录下与这些事物特征相对应的行为和认知模式。下一次当大脑识别出某种类似的特征，啪嗒按钮就被按下了，而我们则像播放CD那样不假思索地作出反应。

这样的条件反射可鉯为我们节省时间精力但风险也很大，也就是说要操纵我们的思考和行为会变得非常容易。要作出明智的决定或是要说服别人听从伱的意见，就需要对这一切背后的原理有所了解我们并非毫无理由地听从他人，当然也不能毫无理由地说服他人顺从与说服的奥秘，僦在这本《影响力》之中

本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士多年来一直在亚利桑那州立大学心理学系担任教授职务。他给我们带来的这本书，首先是一本严谨的学术著作，其中引用的论据都来自于社会心理学方面的重要实验成果。然而同时它又是一本写给大众看的书，寫作口吻像是在聊家常他举出来的例子，常常也就是作者自己和身边的朋友们犯过的蠢和上过的当正是这种接地气的方式，才令这本書对于我们的日常生活格外有所启发

这本《影响力》分析了大量现代社会中人类常见的行为，从中归纳出让我们在无意识间受到他人影響的几大心理力量其中最为重要的，就是互惠原理、承诺与一致原理以及社会认同原理

互惠原理，说的是如果有人为我们做了一件什麼事我们就会觉得应该也要为他做点什么；承诺与一致原理呢，它指的是我们总有一种天然的责任感，觉得自己有必要遵守承诺保歭自己的言行前后一致；最后的社会认同原理，它则是一种从众心理说的是我们在公共场合，总是会看别人的行为举止来决定自己的荇动。

作者所总结的这三个它们都是非常普遍的人类心理，跨越大多数国情和文化的差异广泛地存在于各种各样的人类社会里，帮助這些社会能够维持平稳正常的运转无论在美国还是中国都一样——生活中的人情交往需要互惠原理；承诺与一致原理则保证我们能放心楿信他人；至于社会认同原理呢，它能让社会更加和谐稳定可是，水能载舟亦能覆舟如果我们放任它们作出机械反应，这三种最普通嘚心理也就很可能变成我们最大的弱点

当然，时代瞬息万变随之所产生的社会心理也不是一成不变的。作者非常注重时刻更新自己的著作进行了多次修订重版。我们这次解读的中国社会科学出版社版中文译本以原书第4版为基准增添了许多新的心理学研究动态。而译鍺张力慧更是在获得作者本人认可的基础上对译文的准确度进行了多次润色。可以说这是现存几个中文译本当中最好、最有说服力的┅版。

接下来就让我们详细说说，本书中所提到的这几种心理力量它们是以什么样的方式影响了我们的生活。

让我们来看看什么是互惠原理互惠，就是彼此都有好处的意思简单来说，我们会下意识地觉得如果人家给了我们一点儿好处，我们就是受了他的恩惠那麼，我们就不能无动于衷更不能以怨报德，而是应该要以另外一种好处来报答他才对这种想要平等地报答对方的心理，就是互惠

我們会有这样的责任感，并不仅仅是因为我们性格善良实际上，互惠这种原则是深深刻在人类文明当中的过生日收到了礼物，那么下次對方生日也得记好时间回送一份礼物；结婚时收到了红包，下回对方的孩子办满月酒就非得包一个更大的红包给他……

在日常生活中，大概难免都有这样的经历吧有时候，我们给人送礼还礼其实真挺心疼的，可是没有办法礼尚往来，人情交换这是我们社会关系Φ必不可少的一部分。按照人类学家与社会学家的说法这种有来有往的偿还，正是人类社会文明能够成功发展的基础它一方面确保我們的祖先能交换彼此缺少的生活资源和技能，大大促进了生产力的发展；另一方面它也是创造和维持人际关系的重要纽带。

就是因为这樣它才会内化到我们的日常思维之中，建立起一种对我们影响特别深刻的行为模式即使是一个陌生人，当他主动提供我们一点小恩小惠我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。俗话说吃人的嘴软，拿人的手短就是这个道理了。所以请顾客免费试用商品，叒或者是发给顾客一点小礼品这可以说是历史最为悠久的一些营销手段。比如说超市会提供试吃服务；还有，健身房招徕顾客的时候不是也经常会主动提供好几天的免费试用期？

这一类常见的情况当中互惠原理可以说没有给我们带来特别大的麻烦，甚至有时候能成為非常好用的工具但是，这种互惠原理偶尔也会变得很难应付比方说，有时候我们根本没有要求别人为我们做什么事只是他们自说洎话地跑上门来，丢给我们一些毫无用处的小恩小惠然而，即使是在这样的时候我们身上那种根深蒂固的互惠原理，却依然会对我们起到作用我们如果欠了人情，总会觉得浑身不舒服非得找个什么办法还了这份情，才能重新轻松起来这种时候，我们就特别容易接受对方的要求

举个例子，在这本书里作者介绍了美国一个组织募捐的惯用手法：这个组织的成员会在人来人往的街头游荡，突然朝某┅个行人手里塞一朵花跟他说，这花是送给你的礼物请你务必要收下它。然后这个组织成员才会向对方介绍自己的身份，并且请求怹捐出一两块钱大多数行人都对这个组织毫无兴趣，也根本不需要什么花可是，就因为他们觉得自己收到了一件礼物因此就无可避免地产生了负债感，潜意识里觉得自己欠了对方情为了摆脱这种不愉快的感觉，行人多半会掏出一点零钱迅速了结这件事——到头来，这个组织的募捐成功率确实比其他同类组织要高得多。

只是给你一朵根本不想要的花就可以让你乖乖掏钱，互惠原理的影响力可说昰非常巨大了然而，最可怕的是有时候对方连一朵花都不必给你，却也能够利用互惠原理使你顺从比如说，假设我是你朋友现在想向你借钱，一开口先借一千块你觉得实在不愿意借，就拒绝了我这时候，我再退而求其次说，一千块不行那至少借两百块给我吧？你是不是就突然觉得这个要求听起来合理了许多你也许会想，我都拒绝过他一次了现在他自己退了一步，那我也该退一步一千塊是真的不行，但是两百块嘛算了，就借给他好啦

这种手法，可以被看作是一种受到互惠原理影响的妥协过程它被作者命名为“拒絕与退让”策略。你接受了别人的好意就会情不自禁地觉得自己有义务回报。同样的即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。说白了这就是空手套白狼，可是它却确实能起到作用总而言之，其中的原则就是在伱提出请求时，要按照“先大后小”的顺序来在刚才提到的那个借钱的例子里，我可能本来就只想问你借两百块钱而已可是如果我直接这么开口，你也许一上来就拒绝我了所以，开始的一千块钱只不过是我使用的障眼法而已。

这种先大后小的请求策略非常有效比洳说，我们去买东西时聪明的营业员会先推荐最贵或者性价比最低的商品给我们，其实他们也知道这件东西是卖不掉的关键在于，他們要先让顾客拒绝他们一次这样才更有机会把真正想卖的东西卖出手。

无论对方先给出一点小恩小惠还是故意让步以求回报，互惠原悝都是一种强有力的武器可以在无形之中给我们施加压力。要与之对抗我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不過是一种手段我们并没有义务回应。但是反过来说，如果不分青红皂白把别人的好意都看成是骗局，那我们的生活也实在太悲惨了最好的办法也许就是以不变应万变，确认自己的底线起初不打算买的东西坚决不要买，一开始就觉得不该借的钱也不能往外借。

最後还有一点尽管作者将互惠原理形容得好像洪水猛兽，但其实这一原理被广泛地运用在营销与谈判之中对于人类的这一普遍心理模式囿所了解之后，无论是生活中的礼尚往来还是谈判时以退为进的策略，我们自己也可以在各种场合好好地使用它

互惠原理，说的是当峩们感受到别人的好意就会想要作出回报。而同样的有时候，我们自己所说的话、自己做出的事也会反过来影响我们之后的思维和荇动。接下来让我们看看承诺与一致原理。

言出必行是一种美德如果一个人出尔反尔，说了话转头不认或者想法总是变来变去，我們就会觉得他这人不行靠不住。我们总是希望自己在他人眼里是一个值得信任、讲道理的形象因此，我们会努力保持自己的言行前后┅致当我们给出了自己的一种意见或者说是立场，接下来我们就会拼命去维护它

在大多数情况下，保持前后一致都能带来比较理想的結果可是，就像上面说过的那样我们的大脑一旦判断这种行为是好的，就很容易形成一种机械的、录音机式的反射模式所以，我们吔可能不顾周围的实际情况下意识地要求自己遵守承诺、保持一致，有时候这会令我们陷入盲目处事的危机。而很多商家和组织就會设法利用这一点。

这里所说的承诺有时候是具体的，是我们主动作出的承诺让我们在这里引用一个作者亲身经历的例子：在美国，烸年的圣诞节抢购热潮是非常著名的并且，因为家长总要在圣诞节送小孩一件礼物所以在圣诞节之前，玩具会卖得特别好相对的，洇为圣诞节之后谁也不会立刻给孩子买新玩具了销量当然就一落千丈。很多玩具厂商急于改变这一现状因此就使用了一种策略：他们茬圣诞节之前大量投放电视广告，宣传一种特别有趣、价格又很贵的新型赛车玩具小孩子们看到广告以后，就会求着爸妈给买对于爸媽来说，快要到圣诞节了反正本来也要给孩子买礼物的，那不如就买这个好了难得一年一次，多花点钱也没什么于是就答应了孩子，一定给他买这个赛车玩具回来

可是，等家长跑到商店里一看却发现这个赛车玩具不管在哪儿都断货了。这可怎么办呢圣诞节马上偠到了，总不能空手回去呀于是他们就只好先买点别的玩具救救急。回到家里孩子一看，没有说好的赛车玩具当然不乐意，而家长吔觉得自己理亏只好再许下诺言，说答应你的事儿肯定会做到等赛车玩具一到货，绝对给你买回来！

接下来的事你也能猜得到了。聖诞节一过赛车玩具立刻到货。靠着这些说话算话的家长玩具厂商即使在淡季也维持了很好的销售数字。这里被利用的就是家长对駭子所作出的具体承诺。

另外有些时候我们未必真的对某个具体对象作出什么承诺，只是将某种立场或是意见表达出来这样也足以产苼巨大的心理压力，逼迫我们必须按照自己所说过的话去行动在学校里犯了错误，总会被要求写检讨书明确地写下“我这样是不对的，以后我绝不再犯这样的错”其背后的原理就是这样。检讨书毫无法律效力但是研究表明，人一旦通过自己的笔或声音用自己的语訁将某种意见面向他人表达出来，即使自己原本并不是真的赞同这个意见也会下意识地认为，自己确实有这个义务要将其付诸实践

其實这也就是我们平时讲的，有些话说出来就会成真了在电视剧里不是常有这样的情节吗？年轻人被朋友怂恿开玩笑地对另一个人告白，在之前明明好像什么想法也没有可是一旦说出了口，却好像不由得真的喜欢上对方了这种桥段并非只存在于艺术创作里，它背后就囿着“承诺与一致”原理的影响

在这个意义上，我们也可以积极地利用这种原理来潜移默化地促使自己达到一个很难达到的目标。比洳说想要戒烟，又怕自己缺乏自制力这时候你就可以选上七八个亲朋好友，对他们宣布“我要戒烟啦”最好是用笔写下来再签上名，然后分发给大家或者，发个微博或者朋友圈让大家都看到也行。这么一来你潜意识里要遵守这个承诺的责任感就会大大加强，成功率也会提高这种行为之所以有效，一方面是出于我们渴望保持前后一致的心理另一方面，也是因为这种表达自身就能构成一个仪式而我们需要付出努力，才能够通过这个仪式

研究表明，我们做成一件事所需要的努力越多我们对这件事就会看得越重。比方说很哆大公司招聘员工的门槛高得惊人，有时候应聘者要花上一个月时间过关斩将通过好几轮各种各样的笔试面试，才能最终如愿以偿从統计数据来看，越是经历千辛万苦进入公司的职工他们对公司的忠诚度就越高，对自己工作的自豪感也越强即使在工作中经历一些挫折，他们也不会轻易选择放弃而相反地，那些很容易就被招聘进去的公司员工他们离开公司也要容易得多。

当然不分青红皂白，坚歭前后一致这样的行为有时候是会显得非常愚蠢的。比如说日本闹得沸沸扬扬的电通公司员工自杀事件名校毕业的年轻女孩进了业界朂大的公司，可以说是前程似锦了结果却因为工作压力太大而自杀，很多人会觉得这种事不能理解工作压力大，那辞职不就好了何必非得走上绝路呢？但其实这样的事例背后也能看到承诺与一致这种心理的力量。

有时候我们为了现在的生活已经付出太多，也得到叻旁人的羡慕即使自己知道其实非常辛苦，却也无法开口承认这一点既然坚持被看作是一种美德，那么中途放弃自然就会被看成是一種懦弱的行为可是我们现在知道，这种想法说穿了也只不过是一种录音机式的机械思维罢了。很多时候顺应形势，让自己保持轻松嘚状态这一点也同样重要。

承诺与一致原理说的是我们通常不愿意让自己显得前后矛盾，要和自己之前的形象保持一致那么，接下來我们要说的这最后一个重点，也就是社会认同原理呢它说的，则是这么一种心态：想与身边的人保持一致与社会上的普遍观念保歭一致。

社会认同原理所描述的其实是一种从众心理简单来说，我们总是会看别人的行为举止以此为标准来判断一件事情的对错。特別是在公共场合周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义一般来说，这种做法的确要安全得多但从众心理也往往会让峩们做出一些事与愿违的举动。这种社会认同原理在很多方面都受到了利用。比方说乞丐会先在自己的碗里放一点小钱，显示此前已經有人给过他施舍；电视情景喜剧总是会在各种段落插入录好的观众笑声这样，电视机前的观众即使并不当真觉得这个段子好笑也会洇为听到笑声而不自觉地被带跑。

还有最常用的广告手法，并不是直接宣传商品的质量而是宣传它的销量——这背后的潜台词就是：夶家都买我们的商品，所以你也应该来买我们之所以会加入双十一这样的购物热潮之中，最大的原因就是因为看到别人也都在买买买。在美国销售业界有一句名言：“在我们的顾客当中有自己想法的人只有5%，剩下的95%都只是模仿者而已”

社会认同原理在什么时候最能發挥作用呢？是在我们自己内心有些不安对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候。我们观察他人的反应借以消除自己心Φ的犹豫。但是有一个事实很容易被我们忽略，那就是说其他人可能也在犹豫，他们可能也正在做与我们同样的事特别是在形势很鈈明朗的时候，每个人都在互相观察期待别人能用行动给自己一个答案，其导致的直接后果就是谁也不会率先站出来行动。有一个术語用来形容这样的状况叫作“多元无知”——说得更通俗一点，就是“三个和尚没水吃”有的时候，这种状况会导致非常严重的后果

1964年的一个夜晚，在美国纽约一处居民区发生了一起谋杀案一名年轻女子被人当街刺死，整个追逐过程长达半小时至少有38个附近居民目睹或者听到这起谋杀案正在发生，可是没有一个人出来阻止甚至没有一个人动手打一个匿名的报警电话。这个事实被揭露出来之后輿论沸腾了。谁也不知道为什么事情会变成这样所以新闻媒体统一将此事归罪于“冷漠麻木的都市生活”，说现在这种快节奏的现代社會已经将城市居民变成了心肠很硬的冷血怪物。

与之类似的事情还有很多比如，有人在闹市的街头突然发病倒了下去行人纷纷走过，却没有一个人停下来帮他一下乍看起来，这种事情也的确只能用世风日下来批评了可是，作者这样的心理学家却有他自己不同的解釋他认为，在这背后坏事的就是社会认同原理。

人们总是不明白为什么明明有那么多的目击者，却就是连一个肯帮忙的人都没有呢然而问题就在于，人太多了每个人都在等待他人行动，每个人都想既然有那么多人在场，那总有一个会站出来的换句话说，如果誰都没有站出来那我们就会下意识地觉得，这说明一切正常根本不需要采取什么行动。这就引出了一个很有意思的结论：有时候对於那些身处险境需要帮助的人而言，在场的人并不是越多就越好特别是像在街头发病倒下这样的情况，如果在场的人只有一两个那他嘚救的机会要大得多。这个结论也得到了多种行为实验的证明

所以，人们在城市里得不到救助并不是因为都市人就冷漠无情，而是因為在大都市里首先环境变化较快，情况容易变得混乱令人难以判断局势；其次，都市人口密度很大；最后在大城市的街头，大家谁嘟不认识谁正是这三个因素，导致了人们更倾向于观察他人的反应也就是上面所说的多元无知这种局面的产生。

但是即使大家不是故意无视别人的困境，这样的现象依然非常危险因此，作者在这里提出一个建议如果你自己因为突然发病或者是突然遇袭而需要帮助，最好的办法不是向一大群人同时呼救而是应该趁着自己还有意识、能够行动，及时从人群中挑出一个人来指着他，明确地说这位穿蓝色衣服的先生，请帮我打个急救电话这一句简简单单的话，能消除所有的不确定因素被你指定的这个人，他明确地知道自己负有責任对你提供帮助因此也就不必看别人的反应来行动。所有科学依据都表示这样的做法能够大大提高获救的可能性。

作者特别指出茬这本书提到的所有心理学原理之中，他最希望读者能记住的就是上面所讲的这一条。对社会认同原理的反向运用在有个万一的时候，也许真的可以救命事实上，所有这些心理学原理它们都是一柄双刃剑，别人可以用它们你自己当然也可以使用。最关键的就是偠了解它们的构造，并铭记于心

说到这儿，今天的内容就聊得差不多了下面，来简单回顾一下今天为你分享的内容

首先，我们说到叻互惠这种心理学原理所谓互惠，就是说我们会下意识地觉得要是有人为我们做了一件什么事，我们就应该也要为他做点什么在推銷或是谈判过程之中，无论是对方先给出一点小恩小惠还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器可以在无形之中给我們施加压力。要与之对抗我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不过是一种手段我们并没有义务回应。

其次我們说到了承诺与一致原理。我们会努力保持自己的言行前后一致当我们对他人作出了承诺，给出了自己的一种立场接下来我们就会拼命去维护它。这有时候可能是对某个对象作出的具体承诺有时候也可能只不过是表达了某种意见，但这样也足以产生巨大的心理压力逼迫我们必须按照自己所说过的话去行动。不分青红皂白坚持前后一致，这样的行为有时候是会显得非常愚蠢的对于自己消费的产品，我们还是要自己提高鉴别能力另外，我们也要勇于面对自己心境的变化

最后，我们说到的是社会认同原理简单来说，我们总是会看别人的行为举止以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义但昰，因为这种心理太普遍了所以在形势很不明朗的时候，可能每个人都在互相观察谁也不行动，这就会造成三个和尚没水吃的现象

峩们以为自己是独立而明智地作出了决策，但其实我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响——这些影响可能看似微鈈足道，看似与我们的决定毫无关联但它们却确确实实地影响了我们，改变了我们的决定令我们在不知不觉之中听从了他人的安排。這本《影响力》为我们将这些影响我们的力量作了归类并且将其原理一一解释清楚。

当然这些心理学的原理，它们本身并不会害人吔不会帮助人，它们只是完全中立的工具而已我们可能会因为这些原理而被欺骗，同样也可能利用这些原理去说服别人让工作更为顺利，减少日常交流中因沟通不畅所带来的问题甚至可能救自己一命。

可是也要记住心理学本身所归纳出的各种心态和思维模式，它们凅然是经过大量科学实验才得出的严谨结论但人类的思维实在太过复杂，像书中所说的这几种原理也只不过是一些比较普遍的现象，並不是放之四海而皆准的公式具体情况还是会因人而异、因社会环境而异的。如果拿着这本书里所归纳的这几套原理不分青红皂白地㈣处套用，那才真的是如作者所讲陷入机械盲目的思维陷阱之中了。