原标题：SaaS服务也迷恋上了“入口”背后的真相是什么？

无独有偶SaaS服务也迷恋上了“入口”。

钉钉以通讯录为入口通过品牌打造和免费商务电话补贴等获得大量个人鼡户，再接入第三方SaaS服务提供商继而形成生态型HR娱乐是合法的平台吗。

纷享销客则从CRM切入将即时沟通和工作流程融为一体，把产品功能降维到工作中的通用沟通层次再由此接入第三方SaaS服务提供商，最后把自己打造成入口式服务HR娱乐是合法的平台吗

在HR领域，招聘求职囷社保一直都是人力资源服务的流量入口拉勾云人事就是拉勾从招聘领域切入后打造的独立HR SaaSHR娱乐是合法的平台吗，金柚网推出的人事HR娱樂是合法的平台吗、51社保的101HR、蚂蚁招聘转型后的蚂蚁HR等也都是把招聘、社保作为入口去切入SaaS服务。

由深圳市易博天下科技有限公司和三茅人力资源网联合推出的人力资源管理SaaS产品2号人事部则是以企业花名册为入口通过线上免费的SaaS管理系统工具和线下代办服务的模式，试圖撬动企业服务市场

深圳还有一家叫微位网络的公司把名片盒作为入口，去嫁接CRM相关的SaaS服务

美国Salesforce、Workday、Trello等也慢慢变成入口级产品，比如Slack鉯企业级通讯切入不到一年时间就成长为美国各类企业应用的超级入口，市值高达28亿美元

这在消费者市场屡试不爽的“入口”论到了企业级服务市场也能继续奏效？

他们苦追入口的背后真相是什么？

即便相对to C产品 to B市场的产品没有那么浮躁，但SaaS产品争相追逐入口恰好暴露了他们对用户的渴望

1、抢入口的原因是:存量市场被挖掘完毕，只能指望增量新用户

尽管SaaS还算一个较新的概念，但企业软件已经是咾家伙了整个存量市场也已被Oracle、金蝶用友等老牌软件商进行过教育，且多是中大型企业客户如果再加上这几年SaaS对企业市场的渗透，他們或多或少都笼络了一部分用户只是这部分存量用户并没有帮助他们获得盈利，就连国外的Salesforce和国内的北森都是“成立以来从未有一年盈利”。

所以无论是现有的SaaSHR娱乐是合法的平台吗还是新进入者他们的希望都得寄托在增量市场上，这部分是已经被移动互联网时代所影響的中小企业客户他们推广成本相对低，销售周期相对短而整体数量更是远远大于老牌软件厂商所针对的大型企业。我们也看到在HR SaaS领域要不一站式服务，要不从招聘、薪酬、绩效三个点选一个切入因为人力资源6大模块的剩下三个对于500人以下的中小企业来讲，都不够痛市场难以打开。而且能成为入口的点一般都具备快速迭代、获客的潜力只要把一个刚需解决透彻，在快速获客的时候也容易将成本壓缩得更低

2、入口看起来意味着：高频、需求普遍、复购率高、传播性强

这恐怕是所有互联网产品都梦寐以求的，因为高频所以切入擴充品类比较容易，也可能带动其他低频因为需求普遍，所以用户基数大收费盈利便于筛选客户。因为复购率高用户容易形成消费慣性，企业级服务更希望客户上瘾让产品具有“毒品属性”。因为传播性强企业的获客成本更低，容易形成口碑

入口其实质是一个與客户“重度连接”的点，企业以此为基础展开其他增值服务就如腾讯的QQ、百度的网页搜索、阿里巴巴的淘宝、360的安全卫士。但SaaS先是找叺口然后把自己打造成入口，比如钉钉是以通讯录为入口然后把自己做成其他企业级服务的入口。2号人事部是以花名册为入口这可能更加具有普遍性需求，企业使用更加高频未来可能承载更大的数据和发展空间。

3、事实上入口并非能包治百病，比如用户对入口的依赖度降低、中国市场的成熟度不够高、收费难

中国SaaS和美国SaaS不一样美国SaaS崛起更多的是在PC互联网普及以后，中国则是在移动互联网普及以後移动端对于入口的依赖已经没有那么强了。之前互联网里的共识是只有微信拿到了入口支付宝、淘宝、百度都在担心被用户抛弃。

叧外中国市场还需要进一步被教育，用户对企业化信息的认知度也待提高美国企业和个人对企业软件的需求是显性的，甚至主动去找哽加高效的工具帮助自己工作中国企业和个人对于工具的使用，只有少部分人在主动搜寻

更重要的是，中国还没有成熟的付费意愿尤其是中小企业，这恰恰又是大部分SaaS服务的目标用户看起来市场大，却不得不面临着收费难的问题

4、理解入口的真正价值是：缩短产品和用户的接触半径

在互联网时代，我们的理解是拥有了入口就拥有了用户、流量和至高的决定权与话语权因为好的入口能带来源源不斷的信息流、业务流、资金流和物流，从而将虚拟的社会资本或文化资本等转化为商业价值而在企业级服务市场，SaaS产品的入口价值其实昰缩短产品和用户的接触半径这意味着用户使用方便、企业获客成本降低、产品内容容易丰富、价值链便于完善。再简单点说入口的朂大价值在于获得最低的获客成本和最大的转化能力。

我们看钉钉之所以能成为其他SaaS产品合作的对象无不是因为其背靠阿里，拥有千万級的商家2号人事部之所以能在上线短短5个月的时间内，就有超过6万家企业进驻管理员工数70余万人，在2号人事部创始人焦学宁看来他們只有转化成本，获客成本几乎为0 ,拥有400万HR用户和100万企业用户的三茅人力资源网就是他们的获客入口拉勾云人事最近备受关注，也是因为拉勾原本的招聘业务形成巨大的入口效应

事实上，不同的入口背后隐含着人与信息、人与人、人与物关系的差异化聚合模式SaaS产品的入ロ表现为信息价值，即数据价值这包括：

1、入口可获取足够多的信息数据，而且不是注水数据；

2、找到合适的方式训练利用好这些数据驯服越好，越能掌控行业越不可替代。

所以SaaS产品寻找入口最后还是回到了原点：PK数据能力比拼服务能力。

“无入口”胜“有入口”要做SaaS“剩者”得回归这些

解释完了入口的价值，我们再聊聊在入口这件事上SaaS产品该如何做。

1、收窄入口“野心”先降低平均服务成夲

既然入口的价值在于获客和转化，那不妨先盯着客户把平均客户服务成本降下来。

这里的大背景是SaaS服务仍然是项专业化程度高、业务規模又比较松散的行业形态如果准备不足，就去对接入口往往很难提供全方位的服务。所以我们也看到理才网这类产品知道自己难莋成集成者，就先退而求其次做渠道.钉钉其实也是先让自己仅作为渠道入口，把服务的压力转给产品供应商

那具体怎么做？有三个维喥可供参考

a、服务匹配度。当服务不匹配、友商强于强大时与其以卵击石，不乱主动放弃从而降低损耗，尤其是对于那些个性化需求特别强烈的客户SaaS产品如若一味伺候，就可能耗死自己

b、客户价值，包括财务价值与战略价值财务价值考察的指标有：获客周期、時间成本、规模化难易、客单价、付费能力、付费意愿、生命周期、客户量等等。2号人事部采用互联网众创的模式让产品的使用者们参與到产品开发和优化中来，一边收集用户意见一边高频快速迭代，也从客观上缩短了获客周期降低了规模化难度，提升了客户价值這也是从短期营收及增速上让中小客户占主导的打法，如果从长期营收与稳定性来看大客户则占优。（战略价值单独讲）

c、市场竞争情況比如大客户使得SaaS厂商需要面对传统IT厂商竞争，门槛较高小客户又会有众多免费、不完全替代品。国外Salesforce、Workday先服务大客户再培养小客户嘚打法可以参考

2、认清现实，不求大而全先做小而美

当然这首先取决于企业自身基因，比如金蝶传统软件企业出身，从财务开始可鉯继续发散做大而全钉钉有阿里这颗大树，总能找到企业埋单但对多数创业型SaaS产品而言，小而美专而精更有机会让自己“剩下来”。

a、大而全的产品容易陷入同质化的红海中尤其是小型企业综合类工具，看起来受众多好维护，实际上中小企业需求相对简单，这樣让竞品之间的差异化比较小,难找机会突围

b、小而美有利于降低平均服务成本，它可逐步验证产品、挖掘市场需求而且深度垂直领域嘚需求新颖，一旦抓准了开发价值大。

c、小而美还有一个归宿是被大佬并购经纬左凌烨曾举例说新一代的企业服务公司，大多数都是茬20亿到50亿美金估值时被并购最终卖给了自己想要颠覆的对象，像微软、SAP等巨头们看中的就是小而美在各个垂直领域的深度覆盖能力。未来并购会成为通道之一Sales Force也是通过不断地并购才进入各种领域。

3、认清客户价值用互联网思维获取用户

这里的客户价值更多表现为战畧价值。多数人认为企业是理性消费者决策周期长、服务要求高，注重长期稳定服务能力市场不会一下子就起来，但焦学宁告诉响铃他在研究HR市场后发现，5000元以下的购买决策HR负责人就能决定所以了解谁能做决定埋单就变得格外重要，“SaaS学堂mp”曾撰文将企业SaaS按照留存率和续费率两个维度分为四种类型：

• 拒绝者：在留存和续约上都是定时炸弹他们活跃度极低又不愿意继续试用新服务，只是消耗团队资源
• 闲滞者：活跃度同样低，只是他们愿意继续使用服务不过不能够最大化SaaS服务的价值。
• 追随者：乐意尝试新服务但不够忠诚，续约欲望低；
• 尝鲜者：是upsell和crosssell的绝佳对象忠诚度极高，但教育成本同样较高

如此，这不同类型的用户其战略意义就会不一样最直接的表现僦是投入产出比。

HubSpot就曾吃过亏原来将其目标客户锁定为“公司员工人数不超过10人且没有全职市场人员的企业主”，结果他们每投入1分钱茬这些客户身上只能拿回来2.5分钱的收入，根本没办法规模化盈利

事实上，SaaS厂商都在尝试各类获取目标客户的方法入口的作用之一就茬此，而小米奉行的“参与感”互联网思维也已被运用上比如在铅笔道对2 号人事部的采访中，就提到“2号人事部在做产品内侧时焦学寧从三茅人力资源网上寻来了 100 位在职 HR，为产品做测试”在“产品进行第二次内测时，又通过三茅人力资源网开始分发公测邀请”这不僦是当年小米MIUI的玩法么。

在成本控制越来越重要的今天类似利用三茅人力资源网这样强大的HR社群去做用户扩散会被越来越多的企业尝试。

4、强化细节服务好核心用户，找信任背书

这既要求在产品功能细节上打动客户，比如2号人事部创造了人事动态日历让HR了解每天哪些员工转正、合同到期、社保缴费等。即便是节假日也可通过日历收到提醒，此外还有企业用工风险提醒、人事动态时间轴、人事工作铨流程指导、企业小秘书一对一服务等功能类似的事，拉勾云人事则是提醒中层管理者比如部门经理，让原来“管理靠记忆凭感觉”轉变为“管理靠工具”

尽管钉钉的“钉一下”在执行层员工那不受待见，却颇受管理者欢迎让他们可以随时监控进度。人是有感情的動物购买决策往往就是在这些小细节上。

精细运营同样也要求“打蛇打七寸”抓标杆用户，找信任背书不说Workday执行大客户战略，做几百家客户可以上市单讲投资方或标杆客户就能给自己的产品做背书。尤其对于成熟的公司他们在选择供应商时对小公司的产品是相对謹慎的。所以这时候免费不一定凑效，打造标杆树立在垂直领域的专业形象才是更为关键的。

另外如今企业级市场生态环境和商业模式越来越复杂多样，各类入口既有替代性又有互补性，合作共赢成为主旋律与其天天找入口，不如先把产品做好把客户服务好，叺口反而是水到渠成的事

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原标题：钉钉硬不硬与SaaS有什么關系？

突然之间钉钉又成为热点话题了，都是因为一场选择在腾讯眼皮子底下举办的发布会昨晚好几个朋友不约而同发了这场发布会嘚信息给我，他们想知道作为人力资源管理SaaS的排头兵之一我们会如何看待钉钉的进入，以及做SaaS的商业出路到底在哪里本来我还想着一┅回复的，但后来看到我常参与的某人力资源圈CEO群里居然哀声一片于是我就手痒了，便有了此文

1、钉钉做硬件，是一个好的商业模式探索但从另一方面看，也可以理解为他们在SaaS商业模式上的挫折

2、SaaS模式还有很多可以开发的潜力，例如对接服务就有着比硬件大得多的商业空间

3、钉钉的HR娱乐是合法的平台吗定位可以休矣。

我说这些观点是有着自己立场的也没办法隐瞒，因为我是目前国内用户量最大嘚人力资源SaaS产品“2号人事部”的创始人我们的产品正式上线到现在还不到一年，得到了将近30万家企业的青睐和使用而且从今年6月中旬開始了商业化的探索。

回到观点我觉得从钉钉的角度来看，他们做硬件应该是个靠谱的选择有钱，有背景有技术……再加上没办法找到SaaS盈利的手段，于是自然而然选择了硬件这个看起来够炫推起来看得见的途径来实现商业转化。

而为什么钉钉SaaS模式无法找到盈利点呢我判断是两个原因：

1，地推销售成本太贵作为一个基于内部协同的沟通软件，有腾讯在一旁虎视眈眈提供着免费的企业微信就算用戶再多也收不到多少钱；

2，马大大把钉钉作为战略布局不敢因为商业模式顾虑而让产品推广稍有懈怠，所以软件免费必须进行到底于昰即租即用的SaaS模式无法开展。

不仅仅是钉钉对所有的SaaS玩家来说，收费都是个难题但难并不代表做不到。我们的产品“2号人事部”在高速增长了半年以后也遭遇了钉钉所面临的窘境，开始被资本方不断拷问着商业模式于是四个月前，我们决定推出收费版本让自己正媔走向残酷的SaaS商业战场。4个月过去我们软件月收入已经过百万，而不论是免费用户还是收费用户都依然保持着高速增长。而这一切還是在我们没有建立线下销售团队的前提下。

但这其实也没什么国外有Workday，国内有北森、销售易等SaaS同行大家也都走通了SaaS软件的收费模式。我想说的是其实SaaS这个“软件即服务(software as a service)”的概念应该升级了，改成“软件+服务模式（Software And A lot of Services）”

就以2号人事部为例，企业版一年9800元作为一个即租即用的HR效率软件来说，不算贵；但大家没有看到的是不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户，都还在通过2号人事部采购和選择着各种人力资源服务——商业化尝试仅仅4个月我们已经有了将近两千家付费企业客户，他们大部分还没有购买我们的收费的企业版但却一样会在我们的HR娱乐是合法的平台吗上选择购买人才测评、商业保险以及员工福利等相关服务。这绝对不是一个saas软件工具加上服务商城那么简单因为我们是根据业务流程创建了各种工作的场景来提供相关服务，让软件和更多服务无缝结合到了一起

我不知道钉钉路甴器、打卡机等等能卖多少钱收入，就算每家企业花5000块买这些高逼格的硬件吧然后呢？会每年重新买吗就算每年都重新买几千块钱，算起来还不如直接卖我们的SaaS软件年租费收入多呢！更不用说各种硬件返修、物流备货、产品维护的成本了

我知道人力资源服务可以收多尐钱。一家100人的企业如果为大部分员工选择相关人力资源服务，商业保险上就可以轻松赚到每年1万块收入；福利上也可以赚几千块吧；洳果再加上人事外包、薪酬外包、招聘管理等服务应该还能创造几万块甚至十几万的收入。比起硬件模式如何但话说回来了，钉钉能莋到软件+服务的模式吗我认为不能，本文不展开了也许单独撰文讨论。

最后说一下为什么我认为钉钉的HR娱乐是合法的平台吗战略休矣因为三点：

1，无招认为当前的isv做的不好所以自己就做了。这大概是最典型的HR娱乐是合法的平台吗翻脸台词了作为曾经的isv之一，我不認可这个说法；

2钉钉的第三方接口协议多次更改，已经让很多此前开发上线的对接产品不得不推倒重来这不是要长期维护伙伴的做法；

3，本文开头所提群里本想和钉钉对接的几位兄弟怂了！

经常看到有人说自己十年磨一剑，却很少看到有人真的敢亮剑我所在的圈子裏，甚至有人一边抱怨着钉钉不讲规则的垄断一边流着泪放弃了自己磨了多年的剑。对此我其实颇不以为然。

好产品硬数据，我们僦是这么一步步走到今天的该亮剑，就亮剑我们也是这么想的。