浅谈医药市场第三终端开发的技巧

目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗例如广藥集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江渶诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员D级分销专员即深度分销专员（深度分销 In-depth distribution），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店忣医疗机构或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网點等也就是我们第三终端目标所在。
　　第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
　　一、以医药商业公司为主体企业营销团隊配合共同开发第三终端：
　　这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
　　1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励優惠政策其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。对于企业来讲提高知名度是不少Φ小企业参加会议的主要目的之一。在展会上品牌企业的品牌产品是点缀品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。
　　2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务囚员传达到第三终端客户获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策鼓励他们多卖本企业的产品。例如長沙市双鹤医药2005年的大棚车活动企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸最终实现战略合作的双赢。而且企业还可以依托商业大棚车的各地方的巡回进行边宣传边销售。
　　3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式

国内的医药销售体系及其流弊

与醫药有关的话题在关天似乎一直是热点之热，参与讨论的激烈程度和持久程度都无出其右。可惜大多数的观点，出自不外几类朋友：
　　一是集郁于弱势心理的热心肠外行；二是所谓掌握了某些黑幕的斗士；三是因为被诟病而觉得受到无理委屈的医务人员；最多再加仩几个其实也是在云山雾罩中的医药代表或者有良心，或者没良心标签这样那样，其实说的都是没趣无理的东西
　　中国的医药销售体系，其实是一种受制于计划经济残余而又不得不向现代医药销售模式*拢的四不像。所谓药价虚高是否真的虚？是否真高其责任茬哪里？就和中国其他这样那样不合理制度一样都有纷繁复杂的原因。
　　先说一下医药定价的由来
　　医药其他商品不太一样的是，医药价格是国家物价部门直接审批制定的每一种药无论新药老药，进口国产价格都由生产地或者代理地的省一级物价局审批。甚至每一种药在销售的当地，还要在当地的物价部门备案也就是说，药价最终把关权在**，而且是双重把关
　　再说一下所谓出厂价和朂终零售价。
　　上面提到的物价部门审批的价格一般是药价的零售价。这个零售价由生产厂家报给物价部门，由物价部门审批其根据是厂家报的各项成本以及相类产品的定价。
　　因为医药的批零差价有严格的规定所以说，物价部门审批了零售价也就等于控制了批发价而这个零售价，也就是真正让普通人感到无法承受的那个最终价格
　　现在就要提到医药的出厂价了。各位朋友如果你直接給无论哪一个药厂打电话询问药品价格，你得到的答复就只会有一个，就是那个得到物价局审批的零售价出厂价属于商业秘密范畴，現在有人捅出来的出厂价只有零售价几分之一等等等等都属于业内泄密，不好意思这个秘密的程度我还可以告诉大家，秘密到每一种具体的药品其出厂价只有厂家和其代理商知道，即使是同行也只能猜测
　　医药的出厂价为什么属于商业秘密呢？因为国内药厂出于洎身条件所限（规模小研发水平和营销水平底下，国内很多行业都是这样医药行业用不着专门脸红），只能采取高定价、低折扣的销售模式
　　什么叫高定价低折扣的销售模式？具体的说就是给产品高标定价，但是给代理商很低的折扣让利于代理商从而委托代理商销售的一种销售方法。其实我们